《一片樹葉》教學(xué)課件4

中介經(jīng)理培訓(xùn)班講課提綱

譚忠偉2007年3月中介經(jīng)理培訓(xùn)班講課提綱

概述：

自1993年第一家保險(xiǎn)專業(yè)中介公司——華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成立以來，保險(xiǎn)公司如何與中介公司進(jìn)行合作一直是飽受爭議的話題。各壽險(xiǎn)公司結(jié)合自身實(shí)際情況，確定了不同的中介業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，其中有持積極態(tài)度的，也有持觀望態(tài)度的，但總體來說，壽險(xiǎn)公司已經(jīng)越來越重視與專業(yè)中介公司的合作。民生人壽經(jīng)過三年的探索，逐步確定了“以個人期交為重點(diǎn)，多渠道發(fā)展個人期交業(yè)務(wù)”的發(fā)展戰(zhàn)略，給予中介業(yè)務(wù)發(fā)展一個很好的定位。目前的民生中介業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略更明確、方向更清晰、資源更有效。求大同，存小異，在彼此理解的基礎(chǔ)上共圖發(fā)展，這就是民生人壽與中介機(jī)構(gòu)的合作態(tài)度。概述：中介市場概況民生中介概況2007工作思路結(jié)束語內(nèi)容提要2007年初業(yè)務(wù)狀況中介市場概況民生中介概況2007工作思路結(jié)束語內(nèi)容提要200保險(xiǎn)市場發(fā)展階段壟斷階段（1982-1987）1982年恢復(fù)商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展人保壟斷經(jīng)營恢復(fù)階段（1988-1991）平安、太平洋相繼成立初顯市場競爭初期發(fā)展階段（1992-1998）友邦、中宏、新華、泰康成立營銷體制巨變保監(jiān)會成立，保險(xiǎn)法等監(jiān)管法規(guī)出臺快速發(fā)展階段（1999-2007）經(jīng)營主體快速增長，2003年民生成立市場逐步放開監(jiān)管向國際化接軌專業(yè)保險(xiǎn)公司成立代理公司出現(xiàn)且快速增長中介里程碑（2007－政策全面放開，一人代理公司立法許可中介機(jī)構(gòu)開始盈利專業(yè)保險(xiǎn)公司介入中介代理經(jīng)營中介機(jī)構(gòu)認(rèn)識普遍收到提升保險(xiǎn)市場發(fā)展階段壟斷階段（1982-1987）1中介機(jī)構(gòu)數(shù)量走勢圖截至2006年底，處于營業(yè)狀態(tài)的代理公司1563家，經(jīng)紀(jì)公司303家；機(jī)構(gòu)數(shù)量快速增長，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。中介機(jī)構(gòu)數(shù)量走勢圖截至2006年底，處于營業(yè)狀各地區(qū)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量在民生設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的十個地區(qū)，代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量有763家，占到其總量的48.82％；經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的數(shù)量有191家，占到其總量的63.04％。具有開展中介業(yè)務(wù)的天然優(yōu)勢。各地區(qū)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量在民生設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的十個地區(qū)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r代理公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入126.62億，同比增長22％；渠道占比提高0.12個百分點(diǎn)，發(fā)展勢頭良好；但總體來說，中介機(jī)構(gòu)在市場上尚處于弱勢地位。中介市場財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍占據(jù)主導(dǎo)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r代理公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入126中介市場概況民生中介概況2007工作思路結(jié)束語內(nèi)容提要2007年初業(yè)務(wù)狀況中介市場概況民生中介概況2007工作思路結(jié)束語內(nèi)容提要200民生對中介業(yè)務(wù)的態(tài)度市場的疑問民生的回答是否對公司品牌有影響與中介機(jī)構(gòu)合作有利于提升公司品牌是否對自身隊(duì)伍穩(wěn)定有影響市場經(jīng)濟(jì)體制下，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定靠自己是否對公司業(yè)務(wù)品質(zhì)有影響機(jī)構(gòu)對長期利益的追求是業(yè)務(wù)品質(zhì)的保證是否會增加公司經(jīng)營成本與中介機(jī)構(gòu)合作有利于降低經(jīng)營成本中介市場發(fā)展走向不清晰多元化、多渠道發(fā)展是大勢所趨民生對中介業(yè)務(wù)的態(tài)度市場的疑問民生的回答是否對民生中介業(yè)務(wù)定位發(fā)展歷程嘗試（2003年）個險(xiǎn)渠道補(bǔ)充（2004年）重要組成部分（2005年）打造主渠道（2006年）產(chǎn)品單一產(chǎn)品逐漸放開，政策落后政策趨好，定位模糊政策到位，向?qū)I(yè)化方向發(fā)展民生中介業(yè)務(wù)定位發(fā)展歷程嘗試（2003年）個險(xiǎn)民生中介業(yè)務(wù)2006年發(fā)展簡況2006年中介業(yè)務(wù)總量為標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)4333萬，達(dá)成計(jì)劃任務(wù)的102.3％合作的中介機(jī)構(gòu)達(dá)到家標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)超過1000萬的分公司一家——遼寧標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)400萬－1000萬的分公司三家——河北、北京、江蘇20年期及以上產(chǎn)品占比達(dá)到81％，內(nèi)含價(jià)值高康泰一生占據(jù)保費(fèi)收入的68％，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一13個月保費(fèi)繼續(xù)率只有54.7％，保單品質(zhì)低中介骨干隊(duì)伍處于初期階段，缺乏沉淀，缺乏對中介市場的深入研究民生中介業(yè)務(wù)2006年發(fā)展簡況2006年中介業(yè)民生中介的愿景中介代理的愿景未來中國壽險(xiǎn)業(yè)的第一主渠道機(jī)構(gòu)數(shù)量的最大者代理人數(shù)量的最大者個險(xiǎn)期交保費(fèi)的最大者為公司創(chuàng)造價(jià)值，成為國內(nèi)最優(yōu)秀的中介代理個人期交業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司為公司上市創(chuàng)造價(jià)值為公司長期持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造價(jià)值為民生人壽創(chuàng)造差異化價(jià)值民生中介的愿景中介代理的愿景中介市場概況民生中介概況2007工作思路結(jié)束語內(nèi)容提要2007年初業(yè)務(wù)狀況中介市場概況民生中介概況2007工作思路結(jié)束語內(nèi)容提要200民生中介業(yè)務(wù)2007年指導(dǎo)方針堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)深化合作快速發(fā)展做大做強(qiáng)優(yōu)化品質(zhì)樹立品牌民生中介業(yè)務(wù)2007年指導(dǎo)方針堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)超額達(dá)成2007年度標(biāo)保計(jì)劃：5100萬年度標(biāo)保400萬以上的機(jī)構(gòu)達(dá)到6-7家續(xù)期任務(wù)達(dá)成率≥75%預(yù)算執(zhí)行率≤100%年度標(biāo)保240萬以上的中介機(jī)構(gòu)5-8家民生中介業(yè)務(wù)2007年經(jīng)營目標(biāo)超額達(dá)成2007年度標(biāo)保計(jì)劃：5100萬民生中工作重點(diǎn)健全中介管理架構(gòu)，分線經(jīng)營，垂直管理完善中介管理制度，打造中介管理基礎(chǔ)平臺狠抓中介業(yè)務(wù)品質(zhì)，提升中介內(nèi)含價(jià)值分類管理，重點(diǎn)扶持，建立具有前瞻性的渠道策略建立中介銷售支援體系，樹立民生中介品牌加大中介培訓(xùn)力度，建設(shè)高品質(zhì)中介隊(duì)伍工作重點(diǎn)健全中介管理架構(gòu)，分線經(jīng)營，垂直管理中介市場概況民生中介概況2007工作思路結(jié)束語內(nèi)容提要1-2月業(yè)務(wù)狀況中介市場概況民生中介概況2007工作思路結(jié)束語內(nèi)容提要1-2業(yè)務(wù)發(fā)展情況—任務(wù)完成情況1、計(jì)劃達(dá)成情況不理想。僅河北、山東完成序時(shí)進(jìn)度，序時(shí)進(jìn)度缺口284.74萬元；2、截至2月28日，開門紅活動結(jié)束，僅江蘇、河北、山東入圍獲獎。業(yè)績統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2007年1月6日—2月25日

單位：萬元業(yè)務(wù)發(fā)展情況—任務(wù)完成情況1、計(jì)劃達(dá)成情況不理想。僅河北、山業(yè)務(wù)發(fā)展情況—總體期交業(yè)務(wù)走勢1、繼2006年12月份中介業(yè)務(wù)創(chuàng)歷史新高后，2007年1、2月份業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅度下滑，基本回復(fù)到2006年1季度的平臺；2、去年4—12月份共實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)3916.8萬元，月均保費(fèi)435.2萬元，今年1、2月份業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這一平均標(biāo)準(zhǔn)；3、剔除2006年甩至今年的126萬元標(biāo)保，2月較1月略有起色，但起色不大。業(yè)務(wù)發(fā)展情況—總體期交業(yè)務(wù)走勢1、繼2006年12月份中介業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展情況—分公司標(biāo)保占比河北、江蘇、遼寧三家分公司1-2月份標(biāo)保占比均在20%以上，2006年地區(qū)發(fā)展極不均衡的問題在2007年有所緩解。業(yè)務(wù)發(fā)展情況—分公司標(biāo)保占比河北、江蘇、遼寧三家分公司1-2業(yè)務(wù)發(fā)展情況—13個月繼續(xù)率走勢盡管目前中介業(yè)務(wù)13個月繼續(xù)率尚處于較低水平，但從13個月繼續(xù)率走勢來看，已經(jīng)呈現(xiàn)逐步提升的發(fā)展態(tài)勢。業(yè)務(wù)發(fā)展情況—13個月繼續(xù)率走勢盡管目前中介業(yè)務(wù)13個月繼續(xù)業(yè)績狀況不理想，大部分公司業(yè)務(wù)尚未充分啟動部分業(yè)務(wù)指標(biāo)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)勢頭，應(yīng)予以保持與推進(jìn)三月份需重點(diǎn)關(guān)注的幾項(xiàng)工作：依據(jù)新基本法進(jìn)行的客戶經(jīng)理職級套轉(zhuǎn)與考核新手續(xù)費(fèi)政策的研讀與合作協(xié)議的換簽《中介業(yè)務(wù)品質(zhì)管理辦法》的實(shí)施與墊交業(yè)務(wù)的清理四五聯(lián)動業(yè)務(wù)競賽的制定與啟動新產(chǎn)品上市的培訓(xùn)與推廣渠道清分的準(zhǔn)備工作總結(jié)與關(guān)注業(yè)績狀況不理想，大部分公司業(yè)務(wù)尚未充分啟動總結(jié)與關(guān)注中介經(jīng)理的職責(zé)中介經(jīng)理的職責(zé)中介任務(wù)的達(dá)成是管理者的天職中介管理、代理模式的探索是必修功課區(qū)域