(季版)七年級(jí)道德與法治下冊(cè)第三單元第六課第2框集體生活成就我課件新人教版

{工作規(guī)范制度}陶瓷業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范{工作規(guī)范制度}陶瓷業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范目錄

第一章業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)第二章業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)第三章業(yè)務(wù)員日常工作第四章怎樣做業(yè)務(wù)第五章如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與管理第六章業(yè)務(wù)員感悟要領(lǐng)第七章異常情況的處理第八章業(yè)務(wù)員工具箱目錄

第一章業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)2第一章業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)

第一章業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)

31、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實(shí)、契而不舍。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。3、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。4、業(yè)務(wù)員任何時(shí)候都要有分寸和節(jié)度。A、盡管對(duì)方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警惕，不可犯相同之錯(cuò)誤。B、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距離之原則，以禮待之。5、業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。A、交談中不可沒大沒小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反應(yīng)。B、平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時(shí)秉持謙虛的態(tài)度待人接物。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動(dòng)力。1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實(shí)、契而4第二章業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的知識(shí)

第二章業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的知識(shí)

5產(chǎn)品知識(shí)及生產(chǎn)工藝流程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量缺陷形成的原因營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)顧客心理學(xué)銷售術(shù)語(yǔ)及導(dǎo)購(gòu)技巧公司文化及企業(yè)理念I(lǐng)SO、財(cái)務(wù)、法律基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)及生產(chǎn)工藝流程6工程合同簽約注意事項(xiàng)：1、訂貨內(nèi)容（1）、類別：根據(jù)瓷磚的類別填寫：外墻磚、內(nèi)墻磚、地磚、腰線、花片等（2）、規(guī)格/品名：（如）600*600/FJP80101C（3）、級(jí)別：根據(jù)瓷磚級(jí)別填寫：“優(yōu)等品”、“一級(jí)品”。并在“備注”欄填寫：AA：表示優(yōu)等品；A：表示一級(jí)品。避免合同書上的級(jí)別與我司紙箱上的等級(jí)不符帶來麻煩（4）單位：必須填寫“片”。注意：合同書、送貨通知單、結(jié)算發(fā)票中的瓷磚單位要保持一致，不發(fā)生沖突。（5）、數(shù)量：按照“片”的數(shù)量來填寫。先行預(yù)算，片數(shù)以構(gòu)成整箱為宜單價(jià)：**元/片。（6）、金額：填寫數(shù)量與單價(jià)的乘積數(shù)：****元，并要求有大寫金額注明以上價(jià)格為出廠價(jià)、包到價(jià)、含運(yùn)費(fèi)、含裝車費(fèi)等等要填寫清楚工程合同簽約注意事項(xiàng)：1、訂貨內(nèi)容72、交貨日期（1）、若雙方有具體的時(shí)間約定，應(yīng)詳細(xì)填寫交貨期間的起止時(shí)間。（2）、若無準(zhǔn)確的交貨日期，則根據(jù)下列不同情況，在合同中約定不同的交貨日期：A、第一種情況：雙方約定在某日期前交齊即可的，填寫：“在

年

月

日前交齊”；B、第二種情況：雙方約定在某期間按預(yù)定批次交齊的，填寫：“在

年

月

日至

年

月

日分批交貨（須注明是否有具體的批次要求）”；C、第三種情況：如根據(jù)需方通知時(shí)間交貨，填寫：“根據(jù)需方通知時(shí)間交貨，但需方應(yīng)于出貨前45天通知供方作出貨準(zhǔn)備?！?、交貨日期83、交貨地點(diǎn)1）“工地名稱”：應(yīng)詳細(xì)填寫。2）“”：含區(qū)號(hào)和電話號(hào)碼、傳真號(hào)。3）“地址”：根據(jù)下列三種情況，詳細(xì)、準(zhǔn)確填寫地址。第一種情況：供方直接送貨到工地；填寫：“工地的詳細(xì)地坦、電話?！钡诙N情況：供方異地發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖囌镜?；填寫：“火車站的名稱（如某某火車站），由需方自提。”第三種情況：供方無法直接發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖囌镜?；填寫：“可直接到達(dá)的火車站的名稱，由需方辦理轉(zhuǎn)運(yùn)或自提”。3、交貨地點(diǎn)94、“授權(quán)簽收人”：（1）、最安全的兩種做法：授權(quán)簽收人親筆簽名或需方蓋章（2）、須指定授權(quán)簽收人，授權(quán)簽收人越多越好。授權(quán)簽收人可以是合同業(yè)務(wù)經(jīng)辦人或工地負(fù)責(zé)人。授權(quán)簽收人：必須親自在訂貨合同書上簽名，并在送貨通知單“簽收人”處親筆簽名，兩處簽名筆跡須一致；（3）、收貨單位簽收人必須為合約所約定的授權(quán)簽收人，若指定授權(quán)簽收人均不在場(chǎng)，送貨通知單由其他人代簽的，則須加蓋需方的公章或合同專用章。4、“授權(quán)簽收人”：10（5）、送貨通知單由其他人代簽，又沒有加蓋需方的公章或合同專用章的，事后應(yīng)立即要求需方補(bǔ)蓋公章或授權(quán)簽收人補(bǔ)簽。（6）、委托運(yùn)輸公司承運(yùn)交接的必須是專門運(yùn)輸企業(yè)，分兩種情況：a、如供方運(yùn)輸公司并承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，送貨單必須有需方簽收人員簽字并加蓋公章或合同專用章，并以此結(jié)算運(yùn)費(fèi)；b、如需方聯(lián)系運(yùn)輸公司并承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，必須在合同中約定需方的承運(yùn)公司或憑需方書面指定承運(yùn)公司，供方與運(yùn)輸單位辦理交接手續(xù)即可。（7）、授權(quán)簽收人注意項(xiàng)：a、盡可能填寫多一些的授權(quán)簽收人，以便簽收人在現(xiàn)場(chǎng)；b、授權(quán)簽收人必須在合同書“授權(quán)簽收人”處親筆簽名；c、必須是授權(quán)簽收人在送貨單上親筆簽名；d、最安全做法：授權(quán)簽收人親筆簽名或需方蓋章。（5）、送貨通知單由其他人代簽，又沒有加蓋需方的公章或合同專11（5）定金如實(shí)收定金不足貨款的30%，則在“人民幣（

元）”的橫線上直接填寫實(shí)收金額，不需要修正“貨款總價(jià)之30%”。因?yàn)椋ń鹨詫?shí)際交付的金額為準(zhǔn)。（6）、其它約定事項(xiàng)乙方定金應(yīng)于

交付給甲方，合同履行完畢，定金退還給乙方或者沖減最后一筆貨款。違約責(zé)任要注明（7）、單位名稱：合同抬頭、合同落款處A、需方單位名稱必須是全稱，并加蓋其單位公章或合同專用章，其公司部門章無效。B、需方單位名稱、公章均應(yīng)與需方營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的名稱相一致C、送貨通知單之客戶名稱應(yīng)與合同書中需方名稱、發(fā)票抬頭相一致D、簽定合同時(shí)，需方應(yīng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件給我方，并與合同一并保存。需方為分支機(jī)構(gòu)的，還應(yīng)提供總公司的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件供我方保存。（8）、合同書的落款處：A、需方法定代表人或者委托代理人（須有委托書）必須簽字B、、傳真等應(yīng)詳細(xì)、準(zhǔn)確地填寫C、開戶銀行、帳號(hào)、簽約日期等應(yīng)逐項(xiàng)填寫清楚（5）定金12第三章業(yè)務(wù)員的日常工作

第三章業(yè)務(wù)員的日常工作

131、門店商品展示（安排展示地點(diǎn)、展示品種、造型、并鋪貼樣品）2、店面氛圍的布置（店員著裝、導(dǎo)購(gòu)言語(yǔ)、聲、光、色、點(diǎn)綴物、門頭VI標(biāo)識(shí)的使用）3、庫(kù)存產(chǎn)品的檢查（貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉(zhuǎn)情況、滯銷品的督促處理）4、進(jìn)、銷、存分析（指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨）5、信息溝通A、與營(yíng)業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇……）B、與老板或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況）6、風(fēng)險(xiǎn)控制（視客戶經(jīng)營(yíng)狀況而定）7、貨款回收及對(duì)帳單的跟催8、促銷活動(dòng)的參與及費(fèi)用的核實(shí)、報(bào)銷9、經(jīng)銷商資料的整理10、協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系1、門店商品展示（安排展示地點(diǎn)、展示品種、造型、并鋪貼樣品）14第四章怎樣做業(yè)務(wù)

第四章怎樣做業(yè)務(wù)

15（一）、出差前的準(zhǔn)備工作詢問客戶有無缺少資料、樣板、發(fā)票或其它未辦好的事情，記錄下來并逐一落實(shí)。查詢客戶應(yīng)收款，發(fā)貨情況，做好記錄。到產(chǎn)品部了解新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對(duì)應(yīng)編號(hào)、花色搞清楚、并查看公司庫(kù)存情況了解公司庫(kù)存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況出差工具箱：筆記本、價(jià)格表、筆、標(biāo)簽、齊全的三維效果圖一到十套，數(shù)字唯美，照相機(jī)等

（一）、出差前的準(zhǔn)備工作16（二）、信息溝通提前兩天到一周時(shí)間通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對(duì)方早做準(zhǔn)備與老板或業(yè)務(wù)主管溝通的事項(xiàng)有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決辦法、介紹其它經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動(dòng)的策劃及建議……與營(yíng)業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想……把所獲得的信息歸類有針對(duì)性地匯報(bào)給老板、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個(gè)信息傳播員。溝通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并一起商討對(duì)策，必要時(shí)收集其樣品進(jìn)行研究找出突破口（二）、信息溝通17（三）、門店管理根據(jù)店面位置、大小、市場(chǎng)環(huán)境決定對(duì)店面管理的要求，可自己內(nèi)分為A、B、C三類，不同類型用不同管理力度。樣板展示管理樣板展示要有重點(diǎn)，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占20%左右，淘汰產(chǎn)品占10%左右樣板展示要掌握的幾個(gè)原則：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯(cuò)開；展示要有整體效果；點(diǎn)綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào)模擬間的樣板展示要能夠拆，不能貼死。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。燈光設(shè)計(jì)要有朦朧感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈絕不允許在店內(nèi)賣樣板或工程人員取樣板，因?yàn)槟菢雍苋菀资箻影宀蝗虺霈F(xiàn)色差。樣板有污損時(shí)必須成套更換。總經(jīng)銷必須設(shè)置專人負(fù)責(zé)樣板的管理工作，如新產(chǎn)品來了要登記造冊(cè)，店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉(cāng)庫(kù)，新產(chǎn)品的上樣等工作

18（四）、門店形象管理門店周圍環(huán)境的管理，必須做到整潔、通暢門店內(nèi)整潔、干凈、燈光完好，VI標(biāo)識(shí)鮮艷無損，條例規(guī)范市場(chǎng)內(nèi)有較明顯的廣告牌、指路牌店內(nèi)營(yíng)業(yè)員訓(xùn)練有素，著裝統(tǒng)一，待人熱情店內(nèi)使用色調(diào)以暖色為主（如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經(jīng)典展架；點(diǎn)綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營(yíng)造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購(gòu)物環(huán)境。對(duì)店內(nèi)展示每隔一段時(shí)間進(jìn)行一次調(diào)整，讓顧客與營(yíng)業(yè)員有一種常新的感覺，激發(fā)工作熱情資料的管理資料實(shí)行有計(jì)劃的領(lǐng)用制度，對(duì)一些價(jià)格高的資料派送時(shí)要注意控制數(shù)量營(yíng)業(yè)員對(duì)不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業(yè)務(wù)員）索取資料要拒絕在店內(nèi)較顯眼的位置（收銀臺(tái)側(cè)、洽談臺(tái)側(cè)）擺放資料架、方便取閱要求店員愛惜資料、資料用完及時(shí)補(bǔ)充（四）、門店形象管理19（五）、進(jìn)、銷、存分析1、到客戶庫(kù)房查看產(chǎn)品碼放是否整齊、有沒有實(shí)施庫(kù)存卡、衛(wèi)生搞得好不好、帳目是否清析、抽查幾個(gè)產(chǎn)品看帳實(shí)是否相符2、對(duì)進(jìn)、銷、存報(bào)表進(jìn)行分析（庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、商品銷售排行、銷售結(jié)構(gòu)分析、設(shè)置產(chǎn)品庫(kù)存異常報(bào)警）3、根據(jù)分析結(jié)果向客戶建議銷售側(cè)重點(diǎn)、指導(dǎo)進(jìn)貨，加強(qiáng)哪些管理，對(duì)異常庫(kù)存提出解決方案4、建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產(chǎn)品的機(jī)制（五）、進(jìn)、銷、存分析20（六）、授信及風(fēng)險(xiǎn)的控制根據(jù)客戶銷售情況與庫(kù)存情況（庫(kù)存周轉(zhuǎn)率）比率判斷客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)從與客戶談話中，了解客戶忠誠(chéng)度，對(duì)忠誠(chéng)度低的客戶控制要嚴(yán)些，并努力提高其忠誠(chéng)度異常情況及時(shí)向公司反映并采取相應(yīng)控制措施根據(jù)合同的規(guī)定對(duì)貨款的跟進(jìn)催收并控制應(yīng)收款對(duì)公司給予客戶的廣告費(fèi)使用，促銷費(fèi)的使用，專賣店補(bǔ)貼進(jìn)行核實(shí)，保證費(fèi)用的真實(shí)性和合理性每月公司對(duì)帳單的跟催、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（六）、授信及風(fēng)險(xiǎn)的控制21（七）、公司政策的執(zhí)行公司銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督促銷方案的執(zhí)行、監(jiān)督廣告、專賣店政策的傳遞、監(jiān)督、執(zhí)行向經(jīng)銷商傳遞、督促實(shí)施新產(chǎn)品、淘汰品、促銷產(chǎn)品政策公司其它政策的執(zhí)行

（八）、促銷協(xié)助客戶或公司促銷人員搞促銷活動(dòng)，小型促銷活動(dòng)應(yīng)有獨(dú)立完成的能力對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查、促銷活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行整理并寫出書面評(píng)估報(bào)告、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)促銷費(fèi)用的核實(shí)及報(bào)銷向客戶或公司促銷人員促銷建議或促銷方案參考（七）、公司政策的執(zhí)行22（九）、網(wǎng)絡(luò)及渠道管理對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，對(duì)其銷售進(jìn)行指導(dǎo)、通過服務(wù)來提高分銷商的忠誠(chéng)度，溝通經(jīng)營(yíng)理念、傳遞市場(chǎng)信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)客戶信心督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)管理人員，定期對(duì)分銷商進(jìn)行拜訪，讓其象我們自己對(duì)總經(jīng)銷一樣的服務(wù)來服務(wù)分銷商協(xié)助總經(jīng)銷做好市場(chǎng)開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談）召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，動(dòng)員總經(jīng)銷定期召開分銷商會(huì)議、傳達(dá)銷售政策，聽取反饋意見協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團(tuán)消費(fèi)渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會(huì)增進(jìn)感情（九）、網(wǎng)絡(luò)及渠道管理23第五章如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與管理

第五章如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與管理

24（一）、開拓市場(chǎng)，尋找客戶市場(chǎng)調(diào)研

選定目標(biāo)客戶客戶洽談客戶審核客戶審定（一）、開拓市場(chǎng)，25（二）、客戶開發(fā)的方法：1、市場(chǎng)調(diào)研的目的：使自已對(duì)所要開發(fā)的市場(chǎng)有個(gè)較為全面的了解。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評(píng)估市場(chǎng)潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。2、調(diào)研的內(nèi)容：①了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況。

②陶瓷市場(chǎng)狀況，即該區(qū)域有多少個(gè)經(jīng)營(yíng)建陶的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐闹?，?jīng)營(yíng)模式是零售市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)還是批零相結(jié)合的市場(chǎng)等，其輻射能力、市場(chǎng)規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品檔次等。③市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)客戶的質(zhì)素，并選定一些目標(biāo)客戶。3、目標(biāo)客戶一般需要的條件:①一般選有經(jīng)營(yíng)建陶時(shí)間兩年以上的客商。②有經(jīng)營(yíng)中高檔產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的客商。③有一定的資金實(shí)力。④經(jīng)營(yíng)理念與我們公司相似或希望經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的客戶。（二）、客戶開發(fā)的方法：26（三）、管理、輔助固定客戶（1）客戶管理的內(nèi)容：

基礎(chǔ)資料：客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、，經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間，與我們公司交易的時(shí)間，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。客戶特征：主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實(shí)績(jī)，利潤(rùn)水平，庫(kù)存現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)人員的素質(zhì)。對(duì)我司的信心及合作態(tài)度。交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。（三）、管理、輔助固定客戶27（二）、客戶管理的原則：及時(shí)更新客戶資料。貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷理念。分析客戶的銷售情況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，按制度管理好客戶的應(yīng)收款。增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，幫助客戶解決實(shí)際問題。（三）、客戶管理方法：客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時(shí)通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營(yíng)權(quán)、法人代表、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。與客戶溝通把公司的近況傳達(dá)給客戶：包括近期經(jīng)營(yíng)策略、促銷政策、生產(chǎn)安排、新產(chǎn)品上市情況、大概庫(kù)存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情況。幫助客戶進(jìn)行銷售分析，對(duì)客戶提出指導(dǎo)和建議。（二）、客戶管理的原則：28（四）、協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)

（1）、分銷商的選擇條件：選擇經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想與我司接近的客戶。即有經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的客戶。選擇流動(dòng)資金愿意投入品牌產(chǎn)品庫(kù)存的客戶或愿意投入門面裝修提升門店形象力的客戶。選擇愿意開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營(yíng)的客戶。不要選炒貨型的客戶，因?yàn)榇祟愋偷目蛻糁粫?huì)謀取短期利益。選擇經(jīng)營(yíng)信譽(yù)較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。（2）、對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的管理：要與分銷商簽訂合同，相互間明確責(zé)、權(quán)、利，使以后的運(yùn)作能按合同、按規(guī)定運(yùn)行。特別是市場(chǎng)保護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，幫助分銷商解決銷售中遇到的實(shí)際問題。（四）、協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)

（1）、分銷商29（3）、制訂完善的市場(chǎng)價(jià)格體系：市場(chǎng)保護(hù)除靠區(qū)域保護(hù)外，重要是價(jià)格保護(hù)。價(jià)格穩(wěn)定了分銷商才能有長(zhǎng)久合理的利潤(rùn)，而合理的利潤(rùn)又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動(dòng)力，是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點(diǎn)，否則二級(jí)網(wǎng)絡(luò)無法建立和穩(wěn)定。一般價(jià)格體系分設(shè)簽訂合同的市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)；最低零售限價(jià)；標(biāo)價(jià)；工程價(jià)與裝飾公司提貨價(jià)。市場(chǎng)運(yùn)作比較成熟,則可區(qū)域內(nèi)實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)。一般定價(jià)的尺度要起碼保證分銷商有15％－20％的利潤(rùn)空間,甚至更高。裝飾公司提貨價(jià)和工程價(jià)可在最低零售限價(jià)的基礎(chǔ)上下浮3%~8%，市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)應(yīng)有區(qū)別，主要考慮到運(yùn)費(fèi)問題。作為總代理為維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價(jià)搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對(duì)分銷商的實(shí)際售價(jià)進(jìn)行查訪、監(jiān)督。如發(fā)現(xiàn)違規(guī)者一定要及時(shí)處理。（3）、制訂完善的市場(chǎng)價(jià)格體系：30(4)、對(duì)分銷商的服務(wù)：要讓分銷售商經(jīng)營(yíng)我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂。總代理要做到定期傳遞庫(kù)存情況給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品及時(shí)知會(huì)分銷商，貨到后馬上通知分銷商。如果無庫(kù)存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在一定期間內(nèi)允許分銷商換貨。宣傳資料方面要及時(shí)到位、并解析使用方法。業(yè)務(wù)人員包括總代理的專管員要定期對(duì)分銷商的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌理念、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧的培訓(xùn)工作。為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采用租賃方式，如達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的分銷商可用贈(zèng)送等方法提高分銷商的積極性和信心。業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并親自示范幫助分銷商進(jìn)行有效的樣板展示。務(wù)必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風(fēng)格和品味。(4)、對(duì)分銷商的服務(wù)：31（5）、加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流：業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。定期幫助總代理召開分銷商交流會(huì)，介紹經(jīng)營(yíng)方式，交流經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，推介新品種和企業(yè)的發(fā)展方向及思想。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。（5）、加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流：32（6）、如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)1、培訓(xùn)的組織：A、分銷商自己組織：指分銷商組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長(zhǎng)召集店員進(jìn)行B、總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行C、我司組織：指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行D、培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔方式進(jìn)行2、培訓(xùn)的方式：培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購(gòu)心得交流會(huì)、店長(zhǎng)培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介紹、導(dǎo)購(gòu)技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購(gòu)等方式進(jìn)行（6）、如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)333、培訓(xùn)的內(nèi)容：行業(yè)介紹公司介紹產(chǎn)品知識(shí)工藝知識(shí)導(dǎo)購(gòu)技巧門店管理知識(shí)最新廠方動(dòng)態(tài)市場(chǎng)信息的收集顧客心理學(xué)知識(shí)裝飾裝璜知識(shí)儀態(tài)儀表訓(xùn)練3、培訓(xùn)的內(nèi)容：344、培訓(xùn)的管理：A、為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的管理。B、各總經(jīng)銷商及分銷商應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中；同時(shí)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績(jī)效，對(duì)于考試成績(jī)良好者給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于考試成績(jī)較差者給予相應(yīng)懲罰；C、將對(duì)總經(jīng)銷組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對(duì)組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎(jiǎng)勵(lì)4、培訓(xùn)的管理：35（7）、如何進(jìn)行賣場(chǎng)管理

總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作，它需要從日常的管理著手?？偨?jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點(diǎn)，然后按照這些要點(diǎn)去逐一落實(shí)?？偨?jīng)銷及其分銷商賣場(chǎng)管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個(gè)工作中貫徹執(zhí)行：包括營(yíng)業(yè)前的清洗、清潔，營(yíng)業(yè)中的調(diào)整，營(yíng)業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)督?？偟膩碚f，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)管理包括如下要點(diǎn)：（1）、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所是否清潔、衛(wèi)生（2）、樣板是否清潔（3）、樣板是否擺放整齊（4）、樣板有無破損（5）、樣板有無短缺（6）、樣板所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范（7）、樣板所貼標(biāo)簽是否已破損（8）、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所有無堆放破損樣板及客戶退貨（9）、POP招貼是否已破損（10）、海報(bào)粘貼位置是否合適（7）、如何進(jìn)行賣場(chǎng)管理36（11）、海報(bào)是否破損（12）、燈管有無損壞（13）、吊旗有無損壞（14）、休息桌上的物品是否擺放整齊（15）、煙灰缸是否已清潔（16）、休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯（17）、資料冊(cè)位置擺放是否恰當(dāng)（18）、資料冊(cè)是否缺頁(yè)、破舊（19）、三維效果圖單張是否有固定的地方存放（20）、店內(nèi)所用之鏡框是否清潔（21）、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞（22）、整個(gè)店面是否給人整潔、舒爽的感覺店員可針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行管理，除了營(yíng)業(yè)前與營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應(yīng)及時(shí)整理一下店面，以使店面在整個(gè)營(yíng)業(yè)過程中保持良好的賣場(chǎng)環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長(zhǎng)也可以針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)店員進(jìn)行考核(季版)七年級(jí)道德與法治下冊(cè)第三單元第六課第2框集體生活成就我課件新人教版37（8）、如何進(jìn)行宣傳工具管理此處所指之宣傳工具指我司給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳畫框、吊旗、海報(bào)、橫幅、圖冊(cè)等斜拉柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)修理、調(diào)整；對(duì)于斜拉柜上的燈箱應(yīng)保證其正常使用，如出現(xiàn)缺燈箱片及燈管損壞應(yīng)及時(shí)與店長(zhǎng)更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。今年專賣店升級(jí)后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調(diào)協(xié)調(diào)。平推柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)修理、調(diào)整；對(duì)于平推柜上的POP招貼應(yīng)保證其完好無損，如有損壞應(yīng)及時(shí)更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。展柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調(diào)。（8）、如何進(jìn)行宣傳工具管理38三維效果圖：應(yīng)有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應(yīng)制作成《三維手冊(cè)》，供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給促銷品：現(xiàn)我司的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；促銷品如有短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給宣傳畫框：宣傳畫框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時(shí)更換吊旗：吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時(shí)更換；海報(bào)：海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換橫幅：橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時(shí)更換圖冊(cè)：圖冊(cè)應(yīng)有固定的地方存放；圖冊(cè)應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費(fèi)；圖冊(cè)如有短缺應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充三維效果圖：應(yīng)有固定的地方存放三維效果圖；三維效39（9）、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的目的：首先應(yīng)幫助客戶搞清楚促銷活動(dòng)的目的是什么、要達(dá)到什么效果、目標(biāo)溝通對(duì)象是哪一部分人群及他們有何消費(fèi)特點(diǎn)、他們的媒體偏好及生活習(xí)慣等促銷工具組合：根據(jù)促銷活動(dòng)的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對(duì)象進(jìn)行最有效的溝通。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關(guān)、促銷活動(dòng)，它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的，它們需要進(jìn)行有機(jī)組合才能達(dá)到預(yù)期目的，促銷活動(dòng)要有累積效應(yīng)，長(zhǎng)期規(guī)劃。促銷費(fèi)用的預(yù)算：根據(jù)促銷工具的選用，可以初步確定費(fèi)用的花費(fèi)；可以根據(jù)自己的資金實(shí)力對(duì)促銷工具組合進(jìn)行調(diào)整，以在自己資金實(shí)力的范圍之內(nèi)達(dá)到最佳效果促銷活動(dòng)的進(jìn)度：促銷活動(dòng)的組織到達(dá)這一步就應(yīng)該對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的時(shí)間跨度、時(shí)間安排作一統(tǒng)籌規(guī)劃，以使促銷活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行促銷活動(dòng)的組織：應(yīng)將促銷活動(dòng)的每一項(xiàng)具體職責(zé)落實(shí)到每一個(gè)人身上，應(yīng)向活動(dòng)相關(guān)人員講解促銷活動(dòng)的相關(guān)政策及他們的責(zé)任促銷活動(dòng)的評(píng)估：促銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，分析此次活動(dòng)取得了何種效果，成功之處在什么地方，失敗的原因是什么，為下一次促銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期效果積累經(jīng)驗(yàn)（9）、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)40（10）、如何進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)收集1、市場(chǎng)情報(bào)收集的內(nèi)容：所在銷區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動(dòng)所在銷區(qū)建陶市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)消費(fèi)者的行為特點(diǎn)、興趣變化及影響因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品上市、價(jià)格體系、流通渠道、最近促銷行動(dòng)及其他最新動(dòng)向我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況我司新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況我司促銷活動(dòng)在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況總經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)分銷商經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)2、市場(chǎng)情報(bào)的收集方法通過閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)刊、房產(chǎn)信息、家居雜志收集通過與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談收集通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員交談獲悉通過與經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談獲悉通過扮演顧客收集通過訪問消費(fèi)者收集（10）、如何進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)收集41第六章業(yè)務(wù)人員感悟要領(lǐng)第六章業(yè)務(wù)人員感悟要領(lǐng)421、客戶庫(kù)存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。分出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、積壓產(chǎn)品（要排除工程因素的影響）。一般正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為1:2.5，對(duì)于這類產(chǎn)品要設(shè)定合理庫(kù)存；當(dāng)周轉(zhuǎn)率達(dá)到1:4的則屬于滯銷產(chǎn)品；如果沒有特殊情況，周轉(zhuǎn)率達(dá)到1:5以上的屬于積壓產(chǎn)品，則要采取促銷措施和辦法。2、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析。把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。并對(duì)比我公司的產(chǎn)品銷售情況，分出暢銷品、平銷品、滯銷品。分析暢銷與滯銷的原因，并作出相應(yīng)的對(duì)策。3、銷售結(jié)構(gòu)分析：結(jié)合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網(wǎng)絡(luò)的銷售計(jì)算出各類模式的銷售比重。對(duì)好的分銷商要總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)加以推廣，銷售不好的找出問題的真正原因加以解決。(季版)七年級(jí)道德與法治下冊(cè)第三單元第六課第2框集體生活成就我課件新人教版434、市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)分析。這種分析是宏觀預(yù)測(cè)，其信息來源于經(jīng)營(yíng)同行、生產(chǎn)廠家、到貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)、氣候條件、消費(fèi)習(xí)慣等。利用該分析制定下一步的進(jìn)貨計(jì)劃和產(chǎn)品推廣及價(jià)格設(shè)定策略。5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。這部分分析針對(duì)仿冒產(chǎn)品品牌，分析其：A、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，抓住競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，教育營(yíng)業(yè)員如何利用其引導(dǎo)顧客購(gòu)買我司產(chǎn)品。B、分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售品種、庫(kù)存狀況、價(jià)格情況，可以采用擾亂政策，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信譽(yù)度下降、正常運(yùn)營(yíng)混亂?；虿捎弥攸c(diǎn)打擊的方法，使經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的商家不敢再經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。C、通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析，找出其弱勢(shì)，依其弱勢(shì)，樹立我方優(yōu)勢(shì)，從而提升品牌知名度、美譽(yù)度，拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的距離。4、市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)分析。這種分析是宏觀預(yù)測(cè)，其信息來446、銷售增長(zhǎng)點(diǎn)分析。1)產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)；2)渠道增長(zhǎng)點(diǎn)；3）服務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)；4）促銷增長(zhǎng)點(diǎn)；5）管理增長(zhǎng)點(diǎn)；6）信心提升增長(zhǎng)點(diǎn)；7）銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)水平提高增長(zhǎng)點(diǎn)；除以上基礎(chǔ)分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導(dǎo)客戶的銷售、運(yùn)營(yíng)，以提升產(chǎn)品形象力，提高客戶管理水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤(rùn)水平。6、銷售增長(zhǎng)點(diǎn)分析。457、產(chǎn)品方向感悟業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)客戶的銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)真的分析，通過長(zhǎng)時(shí)間的觀察，分析出哪些產(chǎn)品在客戶所在區(qū)域是暢銷產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，確定客戶產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方向，進(jìn)而廷申到對(duì)該地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣的一種把握，鍛煉自己的眼光。從而在組織客戶的貨源方面使銷售結(jié)構(gòu)趨于合理化，進(jìn)而使公司生產(chǎn)計(jì)劃合理化；另外密切關(guān)注市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品開發(fā)品種、規(guī)格、花色以及消費(fèi)者喜好的變化，給公司設(shè)計(jì)開發(fā)部門開發(fā)建議，指導(dǎo)公司產(chǎn)品開發(fā)方向，使我司的產(chǎn)品開發(fā)更加貼近市場(chǎng)的需求；8、利潤(rùn)感悟我們的業(yè)務(wù)人員在為客戶出謀劃策時(shí)，應(yīng)時(shí)刻注意我們的核心目標(biāo)是為了利潤(rùn)的最大化，因此我們的工作方向應(yīng)朝著這個(gè)目標(biāo)努力。因此我們?cè)跒榭蛻艚r(jià)格體系時(shí)，應(yīng)明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤(rùn)，哪些產(chǎn)品是主攻銷量。比如對(duì)一般用于家庭裝修的產(chǎn)品，因?yàn)閿?shù)量較少，所以應(yīng)提高單片利潤(rùn)水平；而對(duì)一般用于工程的產(chǎn)品來說，一般數(shù)量較大，從單片很難賺取到高額利潤(rùn)，因而可以從總體利潤(rùn)的角度考慮，降低單片利潤(rùn)，使客戶得到的更多。另外，對(duì)于廣場(chǎng)磚以及滯銷產(chǎn)品因著重從量上進(jìn)行突破，應(yīng)說服客戶盡量降低單片利潤(rùn)，從量上來彌補(bǔ)利潤(rùn)的丟失；而對(duì)我司較受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品或銷量很難有突破的產(chǎn)品則應(yīng)提高單片利潤(rùn)水平，彌補(bǔ)量的損失；業(yè)務(wù)員要清楚地知道所管轄客戶每年的費(fèi)用開支情況，要與客戶換位思考。7、產(chǎn)品方向感悟469、政策執(zhí)行領(lǐng)悟

通過對(duì)公司政策在客戶那里的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，如廣場(chǎng)磚價(jià)格政策、工程價(jià)格政策，我們發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榭蛻魧?duì)政策往往吃不透，所以不敢為也不去為，影響了產(chǎn)品的銷售。分析原因，我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)承擔(dān)不可推缺卸的責(zé)任，他們?cè)谙蚩蛻粜麄鞴菊邥r(shí)沒有準(zhǔn)確的表達(dá)公司政策精神，本身對(duì)政策的理解就出了偏差。因此要求我們的業(yè)務(wù)人員首先對(duì)公司的政策首先要摸準(zhǔn)吃透，而不能在自己都沒有搞懂的情況下就向客戶宣講我司政策甚至做出某種承諾，導(dǎo)致公司政策的執(zhí)行受到阻力并且增加了客戶的抱怨，影響了公司的形象。因此業(yè)務(wù)人員在不理解公司政策的情況下，應(yīng)向公司領(lǐng)導(dǎo)了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄懂的情況下才對(duì)客戶進(jìn)行解釋。9、政策執(zhí)行領(lǐng)悟4710、客戶評(píng)估方法10、1資金投入力度

指客戶在產(chǎn)品庫(kù)存、門店建設(shè)、廣告投放、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)上的投入力度，從這些角度可以看出客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的長(zhǎng)期信心。如果客戶出現(xiàn)在我司產(chǎn)品資金投入上的驟減，則預(yù)示著客戶經(jīng)營(yíng)信心的下降，這時(shí)，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該提高警惕，仔細(xì)分析原因，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映情況。10、2、產(chǎn)品的展示業(yè)務(wù)人員應(yīng)按照本手冊(cè)所介紹的門店管理方法對(duì)客戶的產(chǎn)品展示及門店管理進(jìn)行不定期的評(píng)估，并協(xié)助客戶搞好產(chǎn)品展示10、3產(chǎn)品的庫(kù)存分析

客戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理性直接影響客戶銷售情況的好壞，是很多客戶銷售挖潛的重點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)經(jīng)常分析客戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)，對(duì)長(zhǎng)期滯壓的產(chǎn)品應(yīng)通過促銷方式及時(shí)處理；通過庫(kù)存總額的分析，可以獲悉客戶有無擠占我司資金，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。10、客戶評(píng)估方法4810、4、員工的風(fēng)貌

客戶經(jīng)營(yíng)的好壞，與員工精神風(fēng)貌有著必然的。業(yè)務(wù)人員應(yīng)密切關(guān)注客戶員工的精神風(fēng)貌，當(dāng)客戶員工突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)危機(jī)，業(yè)務(wù)人員這時(shí)就應(yīng)通過其員工了解真實(shí)情況，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映10、5、激勵(lì)政策

客戶經(jīng)營(yíng)的成功離不開屬下員工的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵(lì)政策有密切聯(lián)系?？蛻舻募?lì)政策恰當(dāng)，則員工的潛力就會(huì)得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶激勵(lì)政策不當(dāng)，干多干少一個(gè)樣，則會(huì)嚴(yán)重挫傷員工的積極性，業(yè)務(wù)人員應(yīng)協(xié)助客戶建立有效的激勵(lì)政策，最大限度地調(diào)動(dòng)客戶員工的積極性。10、6貨款回籠情況業(yè)務(wù)人員應(yīng)將貨款回籠情況作為對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估的重要指標(biāo)。對(duì)經(jīng)常不能如時(shí)如數(shù)進(jìn)行貨款回籠的客戶，應(yīng)分析客戶是否挪作他用，業(yè)務(wù)人員應(yīng)提高警惕，確保貨款及時(shí)回籠。10、4、員工的風(fēng)貌4910、7市場(chǎng)規(guī)則遵循情況

有序的市場(chǎng)規(guī)則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長(zhǎng)時(shí)間贏利的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)監(jiān)督客戶對(duì)于我司價(jià)格體系的執(zhí)行情況、有無出現(xiàn)沖擊其他客戶市場(chǎng)的情況，對(duì)于違規(guī)者應(yīng)及時(shí)制止并給予處罰。10、8、公司政策執(zhí)行情況公司政策能否在客戶那里得到良好的執(zhí)行，直接影響我司整體銷售目標(biāo)能否有計(jì)劃地達(dá)成，所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)將客戶對(duì)公司政策的執(zhí)行情況進(jìn)行考核，督促客戶執(zhí)行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫助公司領(lǐng)導(dǎo)分析政策執(zhí)行不了的原因：是公司政策合理性存在問題，還是客戶配合力度不夠。對(duì)于公司政策本身就存在不合理的情況，應(yīng)及時(shí)反映給公司領(lǐng)導(dǎo)；對(duì)由于客戶原因造成政策執(zhí)行不力的情況，則應(yīng)說服客戶執(zhí)行。10、7市場(chǎng)規(guī)則遵循情況50第七章異常情況的處理

第七章異常情況的處理

511、工程產(chǎn)品購(gòu)銷合同簽訂應(yīng)注意事項(xiàng)：1、1、單價(jià)如是包到價(jià)則沒有裝車費(fèi)，否則要注明裝車費(fèi)，并最好以塊數(shù)、片數(shù)定價(jià)。1、2、牽涉到相關(guān)法律訴訟權(quán)問題，交貨地點(diǎn)最好要在廠方倉(cāng)庫(kù)交貨。1、3、如包到價(jià)則運(yùn)輸費(fèi)由供方負(fù)擔(dān)（最好注明只是廠家代辦運(yùn)輸，運(yùn)輸責(zé)任由需方負(fù)擔(dān)）。1、4、1％的合理?yè)p耗由需方負(fù)責(zé)，這亦是目前建陶行業(yè)默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)則是3％屬合理?yè)p耗，供方免賠。5、結(jié)算方式則以洽談的結(jié)果填寫，工程合同一般收定金10％－30％。(季版)七年級(jí)道德與法治下冊(cè)第三單元第六課第2框集體生活成就我課件新人教版522、工程遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)的處理方法：2、1、業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價(jià)暴露。2、2、采取各種方式、各種途徑爭(zhēng)取弄清對(duì)手的底價(jià)(比如利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商良好的地方關(guān)系,通過工程方來了解對(duì)手的底牌)。2、3、根據(jù)對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)額度，全面爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。2、4、積極與公司，爭(zhēng)取公司領(lǐng)導(dǎo)的理解與支持。2、工程遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)的處理方法：533、客戶之間竄貨的處理方法：3、1、認(rèn)真聽取各方面的意見,進(jìn)行調(diào)查取證；3、2、分析竄貨方其竄貨行為是主動(dòng)還是被動(dòng)；3、3、與竄貨方進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，以大局出發(fā)的觀點(diǎn)，力爭(zhēng)得到竄貨方的理解與支持；3、4、與被竄貨方積極溝通協(xié)調(diào)，保持其信心，在爭(zhēng)取其諒解的同時(shí)，必須在最快時(shí)間給其一個(gè)正式的書面答復(fù)；

3、5、找出竄貨的真因加以防范，避免類似情況再發(fā)生。3、客戶之間竄貨的處理方法：544、遇產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的處理方法：4、1、聽取各方面意見，調(diào)查取證；4、2、如果不是因質(zhì)量引起的問題,則對(duì)客戶進(jìn)行耐心解釋、說明，盡量使其達(dá)到心理上的平衡；4、3、確因質(zhì)量問題引起，則積極與客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取一個(gè)大家都能接受的方案(比如賠款額度為多少；如客戶只需賠磚,數(shù)量又是多少,是否需要幫忙鋪貼,等等),將損失減至最低；4、4、積極與領(lǐng)導(dǎo)商量，把最后確定的方案以最快的速度回復(fù)給客戶。4、5、如損失金額巨大一時(shí)不能處理時(shí)，要耐心地說服顧客待公司來處理，千萬不要對(duì)客戶有任何承諾。4、遇產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的處理方法：555、運(yùn)輸過程中出現(xiàn)嚴(yán)重破損或丟失貨物的處理方法：5、1、第一時(shí)間要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與承運(yùn)部門交涉，爭(zhēng)取得到正規(guī)的書面資料（鐵路運(yùn)輸?shù)能嚻せ蚣b箱如施封完好則要求車站出示普通的貨運(yùn)記錄；如施封破損則要求車站出示正式貨運(yùn)記錄,以便到始發(fā)站索賠。海運(yùn)如果集裝箱破封則由海運(yùn)公司賠款）；5、2、初步分析造成的原因，馬上通知公司發(fā)貨人員并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映；5、3、積極配合(整理出具體的破損數(shù)或所丟貨物數(shù))；5、4、到現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片帶回公司交事業(yè)部作為處理憑證之一。5、運(yùn)輸過程中出現(xiàn)嚴(yán)重破損或丟失貨物的處理方法：566、客戶遇到臨時(shí)工程要貨的貨源組織方法：6、1、積極協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取將要貨的時(shí)間盡量延長(zhǎng)一些，或征詢可否用兩種色號(hào)的貨，以緩和一下時(shí)間方面的緊迫；6、2、與其它經(jīng)銷商，看能否在本銷區(qū)周圍內(nèi)組織到貨源；6、3、與其他銷區(qū)聯(lián)系，看能否在就近地區(qū)組織到貨源；6、4、與公司內(nèi)服務(wù)人員聯(lián)系，看公司生產(chǎn)安排情況，如沒有則通知客戶。6、5、原則上訂制的異形產(chǎn)品或特殊產(chǎn)品（瓷片配件除外）小批量是不能生產(chǎn)。6、客戶遇到臨時(shí)工程要貨的貨源組織方法：57第八章業(yè)務(wù)人員工具箱

第八章業(yè)務(wù)人員工具箱

58（1）、常用工具價(jià)格表產(chǎn)品圖冊(cè)招商手冊(cè)名片促銷政策復(fù)印件營(yíng)銷系統(tǒng)薄營(yíng)銷服務(wù)指南法恩莎瓷磚基礎(chǔ)知識(shí)手冊(cè)（1）、常用工具59（2）、常用參考書籍《行銷高手實(shí)務(wù)》/臺(tái)灣黃憲仁著?！獜V州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，《營(yíng)業(yè)管理實(shí)務(wù)》/臺(tái)灣黃憲仁著。——廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，《促銷管理實(shí)務(wù)》/臺(tái)灣黃憲仁著?！獜V州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，《營(yíng)銷企劃實(shí)務(wù)》/派力營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列《頂尖業(yè)務(wù)員的成功法則》/派力營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列《市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理手冊(cè)》/派力營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列《銷售業(yè)務(wù)管理》/派力營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列《銷售人員管理》/派力營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列《銷售通路管理》/派力營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列《市場(chǎng)開拓》/派力營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列《市場(chǎng)提升》/派力營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列附件：公司各生產(chǎn)線產(chǎn)能表、ISO、產(chǎn)品質(zhì)量分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、放射性檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)合同范本、耐磨檢測(cè)標(biāo)、法恩莎營(yíng)銷手冊(cè)；（2）、常用參考書籍60兵無常勢(shì),水無常形,能因敵變化而取勝者,兵無常勢(shì),水無常形,能因敵變化而取勝者