小戶型樓盤營銷策劃方案

小戶型樓盤營銷策劃方案在現(xiàn)今猛烈的市場競爭中，市場環(huán)境始終是處于不斷變化的狀態(tài)中。為了準(zhǔn)確把握入市時機，我們組織了自2000年以來，市場購買需求與開發(fā)量同步增長，總體上有效需求不足，供大于求，但區(qū)域內(nèi)個別樓盤能在短期內(nèi)完成100%銷4購買群體階層明顯幾乎每一個樓盤都擁有強勁的對手，較量集中在綜合品質(zhì)性價比與廣告，開發(fā)商的首要任對此市場情況的調(diào)查目的是：為了進一步發(fā)現(xiàn)本案的潛在市場與潛在需求量，掌握還有什么市場能夠開發(fā)配的購房首付款在5萬元之內(nèi)(7成20年按揭)。一室一廳單衛(wèi)、二室一廳單衛(wèi)，符合目前市場消費者的消費需求。從房屋總價及消費者承受的首付款來看，本案完全能操縱在5萬元之內(nèi)。產(chǎn)品定位個性追求與對私人空間的向往逐步走向成熟。使本市小套型住宅公寓有了極大的需求，而本地開發(fā)商也順應(yīng)該潮流，推出很多的具有針對性的小套型住宅，如麗陽天下、都市驛站、美利華、時代天驕路，市場同意力強等特色，而深受市民，特別是年輕一族的喜愛，從而使這些項客戶量大，客戶購買門檻低等特點，將成為長期的開發(fā)熱點，由于年輕一代總是不斷成長，需求總量不斷涌現(xiàn)，市場機會(1)小套型的概念：小套型的概念不僅是套型，更加包含總價低，月供款少這樣的信息，從而使客戶購買小型的門檻低，更加(2)小套型的總款限制與月供款。A、通常來說，本項目小套型住宅的總價最高超過180000元，為操縱總價，建議不裝修，全部為清水住宅。B、月供款建議最高不超過800元/月，這樣的月供款將使本項目更加具有競爭力。74.7平方米72.2平方米52.6平方米52.5平方米51.7平方米50.8平方米115.4平方米83.7平方米110平方米84.8平方米40套40套40套40套20套20套75.4平方米2套總計220套第三部份銷售篇通過我們對項目及項目各項情況進行的細致深入的調(diào)查，與我們對市場調(diào)查的研究與分析，本著滿足消費者需要并保證貴公通過我們對市場的調(diào)查研究與分析，結(jié)合開發(fā)商的具體操作情況，為規(guī)避市場風(fēng)險，爭取最后的成功，我們建議采取低開高開盤時均價以2400元/m2為佳，中期追漲至2500元/m2,后期追漲至2600元/m2。(均以均價計)(1)樹立形象看板；(2)二環(huán)路到工地現(xiàn)場掛彩旗、立廣告牌；(3)現(xiàn)場圍墻景觀化。售樓處是銷售的要緊場地，好的售樓處不僅能反映進展商實力，更能吸引客戶。因此，應(yīng)力爭把售樓處布置精美，并利用其中的面積：100余平方米功能區(qū)：柜臺區(qū)洽談區(qū)展覽區(qū)辦公區(qū)VIP客戶區(qū)銷售道具：沙盤鳥瞰圖立面效果圖園林綠化效果圖現(xiàn)場展板a、客戶管理系統(tǒng)一(附表：電話接聽記錄表)b、客戶管理系統(tǒng)二(附表：新客戶登記表)c、客戶管理系統(tǒng)三(附表：老客戶登記表)d、客戶管理系統(tǒng)四(附表：銷售日統(tǒng)計表)e、客戶管理系統(tǒng)五(附表：銷售周統(tǒng)計表)f、客戶管理系統(tǒng)六(附表：月報表)g、客戶管理系統(tǒng)七(附表：已成交客戶檔案)h、客戶管理系統(tǒng)八(附表：應(yīng)收帳款操縱)i、客戶管理系統(tǒng)九(附表：保留樓盤操縱表)I組業(yè)務(wù)員(2人)Ⅱ組業(yè)務(wù)員(2人)Ⅲ組業(yè)務(wù)員(2人)專案經(jīng)理(1人)副專案(1人)業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)培訓(xùn)是為在促進客戶成交過程中具備“殺傷力”,其基本技巧將從下列幾方面課目中得到提升，時間約2-3周：6.抗性訓(xùn)練8.簽約技巧盡管我們從各方面努力，目的是要給客戶一個品質(zhì)高檔的小套型，但在本案的推廣上，仍然應(yīng)走質(zhì)優(yōu)價惠的路線，從而造成客戶極具競爭力的價格，超值的品質(zhì)是本案另一個突出的賣點。另外，還要給客戶適當(dāng)?shù)纳蛋娣阂?/4版幅為主體，結(jié)合購房超市欄目。七、立體化市場推廣建議針對項目的目標(biāo)消費群，根據(jù)其不一致的生活習(xí)慣與工作環(huán)境及個性特點等，我們特制定了不一致的廣即在一定的時間內(nèi)向一個大的目標(biāo)市場運用多種媒體組合，做c集中市場廣告策略—持續(xù)期在廣告過程中，結(jié)合營銷情況與市場情況，允諾給予消費者更多的附加利益，以吸引即針對消費者的購買心理，采取的廣告運動。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費者的心理變化過程：從感知—熟悉一b引人注意：引人注意是廣告成功的基礎(chǔ)，有的是無意中注意的，有的是有意假如廣告不能給消費留下深刻的印象，那么,它就不算一個成功的廣告。考慮到資料內(nèi)容比較少，對不住大家2個決策幣，特加料如下，附送給大家，請您笑納，不到之處，請您海涵,謝謝!東方銀座案例分析深圳，用十年時間奠定了中國房地產(chǎn)的“樣板房”的地位，無數(shù)崛起的建筑群，是這座城市榮耀的象征。然而，當(dāng)人們在無尚的光環(huán)下享受著來自四面八方頂禮膜拜的時候，除了屈指可數(shù)的圈內(nèi)人，有誰給了“為著這座城市的輝煌孜孜探索與實踐著的中介機構(gòu)”客觀的評價?“折戟沉沙鐵未銷，自將磨洗認(rèn)前朝”。關(guān)于中介機構(gòu)的褒獎貶斥，假如我們依舊局限在膚淺的層面上，那么對房地產(chǎn)的長遠健康進展而言，無疑是莫大的傷害……誰持彩練當(dāng)空舞——東方銀座營銷策劃案例分析【案例簡介】位于竹子林片區(qū)的東方銀座首期推出230套，于2003年11月15日正式開盤銷售，到2003年12月15日，短短30天時間，共計售出156套，占首期推出總套數(shù)67.8%,平均每天售出5.2套。真正實現(xiàn)了持續(xù)熱銷與持續(xù)高溫效應(yīng)，其銷售速度與成交率在深圳眾多的樓盤中也名列前矛。東方銀座的均價從6000元起到8000元，再到如今的12000元，提高了一倍；首付起價也從7.3萬元攀升到13.8萬元……在不溫不火的深圳地產(chǎn)界刮起一股迅猛的“紅色旋風(fēng)”——現(xiàn)象背后孕育著多少耐人尋味的東西——但看朗朗乾坤，誰持彩練當(dāng)空舞?【策劃背景】成立于1997年的深圳市廣森投資有限公司，通過幾年的勵精圖治，盡管成功打造了諸如嘉景苑、蘇豪名廈、筍崗大廈、觀瀾中心市場等深圳區(qū)域性坐標(biāo)，贏得了良好的市場效益(經(jīng)濟效益)。但由于項目的規(guī)模與地理環(huán)境的限制，并未形成良好的社會效益(品牌效益)。2001年，廣深投資有限公司在深南大道旁竹子林片區(qū)拿下一塊44323m2地皮(即現(xiàn)在東方銀座項目用地)。鑒于此地段的特殊性與稀缺性，躊躇滿志的廣深人打消了單純建一座寫字樓的初衷，決定聘請高水平“外腦”參與東方銀座項目的策劃營銷，借以在競爭猛烈的市場中脫穎而出，達到魚(市場效益)與熊掌(社會效益)兼得的雙贏局面。同年，至祥投資策劃有限公司憑借十年不敗的業(yè)績與與廣深兩次成功的合作(嘉景苑、筍崗大廈項目)的背景，昂首走進東方銀座，【策劃精要】某種意義上講，策劃是一種超越情感與理性的思維，房地產(chǎn)策劃是一項復(fù)雜而系統(tǒng)的工程，它統(tǒng)籌所有宣傳推廣及銷售工作的展開。它需要大量的市場調(diào)研，具體的地段分析，反復(fù)的協(xié)調(diào)論證。東方銀座的策劃全過程傾房地產(chǎn)界有句名言，就是“地段，地段，還是地段”的三段論。也就是說，擁有好譬如：東方銀座所處的地段，在當(dāng)時看來，上不接福田中心區(qū)，下不能連華僑城，是深圳的一個斷層，是一個沒有特點的地段，甚至于竹子林地鐵入口，地標(biāo)形象榮耀城市，剎車間已經(jīng)策馬濱海大道，轉(zhuǎn)瞬即可挺進廣深高速公路，觀海神靜，望峰息心”——如此優(yōu)越的地理位置當(dāng)然寸土寸金。因此東方銀座的定價很快從6000元/m2上漲到8000元/m2。他的需求，并設(shè)法滿足他的需求”。北京的SOHO現(xiàn)代標(biāo)客戶調(diào)研，對話式調(diào)研等),他們進一步明確：這群財富階層集中在30歲—40歲，而且他們很多處于健康的亞狀態(tài)，精神的亞狀態(tài)，生理、心理的亞狀態(tài)。他們需要工作、休閑兩不誤的另類空間——東方銀座就是為600位這樣的人士定制的享受財富過程的第三一個切合消費者意愿的概念。不僅能準(zhǔn)確的傳達產(chǎn)品信息，形成社會熱點，更能給讓消費者在概念到歐風(fēng)概念，從口岸物業(yè)到地鐵概念，從“都心地產(chǎn)”到“海灣戰(zhàn)爭”,從CBD到Townhouse,從人居大使到終極置業(yè)……這些林林“商界雜志前言有一句話：關(guān)心財富，關(guān)心制造財富的一批制造者。”“思考即是事物，思考對制造財富的那一批人意義應(yīng)該更深些?！薄拔沂且粋€喜歡思考的人，我認(rèn)為思考的力量無窮大。”“我覺得我懂得這些頂級人士需要什么,在東方銀座即是他們的dreaminghouse.”“給喜歡思考的人提供一個好的場所，我覺得是一件非常神圣的情況?！薄拔覀兪怯眯脑谙耄眯脑谧??！焙谓?就筆者分析：其一，第三空間概念符合東方銀座項目的內(nèi)涵，它比海景國際商務(wù)公館、會議休閑中心表達的更具有親與力；其二，它在集中表達了項目深層次功能之外，更能給消費者傳達的一個明確的信息：這是一個精神層任何一類商品廣告的公布都務(wù)必選擇與其產(chǎn)品特性相吻合的媒體，注重成本下的廣告效果的評判則是衡量廣告產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)成的復(fù)雜性，地點位置的不動性，不但決定了其廣告內(nèi)容與廣告形式不一致，而且在廣告媒體選擇上也有不一致的要嚴(yán)謹(jǐn)著稱于深圳報界，是目前深圳報刊中權(quán)威性最高的公共媒體。而根據(jù)目標(biāo)群體分析與市場經(jīng)驗推斷：流，也就是說東方銀座的潛在客戶一定程度上來自香港與國際市場。因此《香港商報》無疑是向這部分人到“會場議休閑商務(wù)中心”的屬性定位，從開盤到搶購，溫州客炒樓、雞尾酒會、地博會指定酒店……通過一系列大篇跨版軟性廣告東方銀座的價格也隨著市場熱度扶搖直上)的敏感問題，只是大張旗鼓強調(diào)其日益高貴的氣質(zhì)：瑞雅國際介入，梁錦華的設(shè)計，五星【營銷策略】房地產(chǎn)銷售是一種很微妙的的事，房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計，20%歸功于銷售，但前兩者的占的80%,是通過后者的20%來加以實現(xiàn)的。1,銷售人員培訓(xùn)與“二對一”銷售策略擔(dān)綱東方銀座項目銷售的售樓員基本上要達到：大專以上學(xué)歷，從業(yè)2年以上；在往常銷售的樓盤中的表現(xiàn)不俗，且務(wù)必是通過上崗考核的“鉆石級”的售樓員。另外，由于此項目的特殊定位，至祥與瑞雅國際對銷售人正式進場之前進行了另外，考慮到售樓員面對將會是600位頂級人士，個人素養(yǎng)非常高。至祥還制定了“二對一”的銷售策略，即二個售樓員應(yīng)付一個2,銷售的整合運作針對東方銀座項目的個性特點及市場運營的風(fēng)險性，根據(jù)項目市場銷售的不一致階段，在營銷概念及市場推可行的銷售系統(tǒng)，對項目進行整合包裝，繼而強化市場形象、揚長避短。通過對物業(yè)硬件與軟件上改造口完善項目環(huán)境的建設(shè)：如將原先造價100多萬元的售樓中心拆掉，搬入大堂；樣板間的裝修設(shè)計不斷改良。3,產(chǎn)權(quán)式酒店的投資模式“首付7萬(現(xiàn)在首付13.8萬),在20年按揭期內(nèi)將使用權(quán)委托給酒店管理公司集約經(jīng)營，以管理經(jīng)營收益代付供樓款。按揭期非是投資風(fēng)險的問題。面對業(yè)界的質(zhì)疑，為了把顧客的投資風(fēng)險降到最低，讓消費者更加堅信東方進展商在東方銀座的硬件與軟件上做了踏踏實實的工作：硬件上嚴(yán)把建筑質(zhì)量關(guān)，并聘請梁錦華先生為東方銀座做設(shè)計；軟件上邀請瑞雅國際擔(dān)綱物業(yè)管理；加上市場上有會展經(jīng)濟做后盾——一切不僅平息了爭論，而且實實在在打動了消費4,促銷策略促銷是現(xiàn)代營銷的重要一環(huán)，對銷售起著直接進作用。房地產(chǎn)促銷就是通過各類促銷手段，與現(xiàn)實或者潛東方銀座除了使用廣告策略，房地產(chǎn)展銷會，等常見促銷策略外，每周還別出心裁的推出了雞尾酒會、高爾夫、雪茄等主題活動，用面。從微觀角度分析，東方銀座憑的是它所能帶來的實際利益(高端產(chǎn)品的投資價值)打動了客戶的心。從宏觀角度看，進展商(廣深)、設(shè)計單位(PRL)、中介機構(gòu)(至祥)、物業(yè)管理單位