2015年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判試題及答案含解析

國(guó)際商務(wù)談判年月真題

00186201510

1、【單選題】我國(guó)正式成為世界貿(mào)易組織成員的時(shí)間是

2002年12月1日

2001年12月11日

A:

2000年12月1日

B:

2002年1月1日

C:

答D:案：B

解析：世界貿(mào)易組織多哈會(huì)議通過(guò)了我國(guó)加入世界貿(mào)易組織的決議,根據(jù)世界貿(mào)易組織規(guī)

則,30日后決議正式生效,所以,我國(guó)于2001年12月11日正式成為世界貿(mào)易組織成員。

2、【單選題】下列各國(guó)中，屬于判例法體系的是

中國(guó)

美國(guó)

A:

荷蘭

B:

瑞士

C:

答D:案：B

解析：美國(guó)以判例法體系為主

3、【單選題】被稱為“皆大歡喜”型談判模式的是

立場(chǎng)型談判

合作型談判

A:

軟弱型談判

B:

強(qiáng)有力型談判

C:

答D:案：B

解析：合作型談判稱為“皆大歡喜”型的談判模式

4、【單選題】談判開局階段嚴(yán)肅、凝重的氣氛最適用的情形是

談判雙方從未有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)

談判雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)且關(guān)系很好

A:

談判雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但關(guān)系一般

B:

談判雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但關(guān)系不好

C:

D:

答案：D

解析：談判開局階段嚴(yán)肅、凝重的氣氛最適用的情形是談判雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但關(guān)系不好

5、【單選題】“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”這種談判發(fā)問(wèn)類型屬

于

澄清式發(fā)問(wèn)

探索式發(fā)問(wèn)

A:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)

B:

借助式發(fā)問(wèn)

C:

答D:案：C

解析：“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”屬于強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)

6、【單選題】在談判中沉默時(shí)間百分比最大的是

中國(guó)人

巴西人

A:

加拿大人

B:

俄羅斯人

C:

答D:案：D

解析：俄羅斯商人在談判中沉默時(shí)間百分比最大

7、【單選題】下列有關(guān)信貸擔(dān)保的說(shuō)法中，不正確的是

不是支付手段

通常由銀行做出

A:

包括預(yù)付款擔(dān)保

B:

包括投標(biāo)保證書

C:

答D:案：A

解析：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,信貸擔(dān)保不僅是一種支付手段,而且在某種意義上也具有規(guī)避

風(fēng)險(xiǎn)的作用

8、【單選題】下列各項(xiàng)中，不屬于談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)的是

信心不足

熱情過(guò)度

A:

猶豫不決

B:

C:

不知所措

答D:案：C

解析：談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)：信心不足、熱情過(guò)度、不知所措

9、【單選題】下列各項(xiàng)中，屬于談判隊(duì)伍中第二層次人員的是

速記人員

打字人員

A:

翻譯人員

B:

首席代表

C:

答D:案：C

解析：第二層次的人員第二層次的人員是懂行的專家和專業(yè)人員,他們憑自己的專長(zhǎng)負(fù)

責(zé)某一方面的專門工作,是談判隊(duì)伍中的主力軍。翻譯是專業(yè)的翻譯人員所負(fù)責(zé)

10、【單選題】在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是

有問(wèn)必答

不問(wèn)也答

A:

能書不言

B:

避實(shí)就虛

C:

答D:案：A

解析：在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是有問(wèn)必答

11、【單選題】下列各項(xiàng)中，采用單一時(shí)間利用方式的是

中東人

德國(guó)人

A:

拉美人

B:

伊朗人

C:

答D:案：B

解析：?jiǎn)我粫r(shí)間利用方式，又稱為直線型時(shí)間觀,主要側(cè)重專時(shí)專用,并且側(cè)重速度和效

率。很多低語(yǔ)境國(guó)家采用這樣的時(shí)間觀念,比如,瑞士、德國(guó)人等

12、【單選題】因合同簽訂時(shí)的匯率與實(shí)際交易時(shí)的匯率不一致而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)稱為

利率風(fēng)險(xiǎn)

會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

A:

B:

外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：D

解析：****因合同簽訂時(shí)的匯率與實(shí)際交易時(shí)的匯率不一致而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)稱為交易結(jié)算風(fēng)

險(xiǎn)****

13、【單選題】在安排談判議題的順序時(shí)，有爭(zhēng)議的問(wèn)題應(yīng)

放在開頭

放在最后

A:

放在中間

B:

隨便放置

C:

答D:案：C

解析：****在安排談判議題的順序時(shí)，有爭(zhēng)議的問(wèn)題應(yīng)放在中間****

14、【單選題】談判者傾聽時(shí)應(yīng)

記筆記

適時(shí)爭(zhēng)論

A:

批判性地聽

B:

先人為主地聽

C:

答D:案：A

解析：****談判者傾聽時(shí)應(yīng)記筆記。此為記憶類題目****

15、【單選題】下列各項(xiàng)中，不屬于印度尼西亞和馬來(lái)西亞商人共同點(diǎn)的是

都推崇禮讓

喜歡談?wù)撁褡鍐?wèn)題

A:

每年都有“齋月”

B:

談判過(guò)程都較長(zhǎng)

C:

答D:案：B

解析：印度尼西亞和馬來(lái)西亞商人共同點(diǎn)都推崇禮讓，不喜歡談?wù)撁褡鍐?wèn)題，每年都有

“齋月”，其談判時(shí)間較長(zhǎng)

16、【單選題】2014年，俄羅斯與歐盟由于烏克蘭危機(jī)而互相實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，導(dǎo)致俄歐之間

很多正在進(jìn)行中的談判被迫中斷或取消。這充分說(shuō)明，影響該談判的因素是

政治狀況

宗教信仰

A:

法律制度

B:

商業(yè)習(xí)慣

C:

答D:案：A

解析：影響該談判的因素：一政治狀況因素二宗教信仰因素三法律制度因素四商

業(yè)習(xí)慣因素五社會(huì)習(xí)俗因素六財(cái)政金融狀況因素七基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素八

氣候狀況因素題干中，所體現(xiàn)的是政治狀況因素

17、【單選題】下列各項(xiàng)中，屬于談判人員應(yīng)具備的橫向方面的基本知識(shí)的是

懂得談判心理學(xué)

熟練掌握某種外語(yǔ)

A:

了解國(guó)外公司的類型

B:

熟悉價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)

C:

答D:案：D

解析：判人員應(yīng)具備的橫向方面的基本知識(shí)：我國(guó)有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策以及我國(guó)

政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī)；某種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系；

價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息；產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例

知識(shí)；國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)；各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣；可能涉及的各種業(yè)務(wù)知

識(shí)等。

18、【單選題】談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)

屈從對(duì)方壓力

采用己方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)

A:

將利益的分割局限于尋找客觀依據(jù)

B:

無(wú)需考慮利益分割的步驟

C:

答D:案：C

解析：在談判中，談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：（一）建立公平的標(biāo)

準(zhǔn)（二）建立公平的分割利益的步驟（三）將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)

（四）善于闡述自己的理由并接叐對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)（五）不要屈從于對(duì)方的

壓力

19、【單選題】下列有關(guān)東歐商人的談判風(fēng)格的說(shuō)法中，正確的是

急于求成

非常自信

A:

B:

不注重實(shí)利

準(zhǔn)備工作充分

C:

答D:案：A

解析：東歐商人作風(fēng)散漫，待人謙恭，缺乏自信。在談判中，他們急于求成，注重實(shí)

利。

20、【單選題】看漲期權(quán)又稱

買入期權(quán)

賣出期權(quán)

A:

遠(yuǎn)期交易

B:

即期交易

C:

答D:案：A

解析：看漲期權(quán)又稱認(rèn)購(gòu)期權(quán)，買進(jìn)期權(quán)，買方期權(quán)，買權(quán)，延買期權(quán)，或“敲進(jìn)”，是

指期權(quán)的購(gòu)買者擁有在期權(quán)合約有效期內(nèi)按執(zhí)行價(jià)格買進(jìn)一定數(shù)量標(biāo)的物的權(quán)利。

21、【多選題】合同有效成立的要求包括

標(biāo)的和內(nèi)容必須合法

必須有對(duì)價(jià)或合法約因

A:

必須符合法律規(guī)定形式

B:

當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議

C:

當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力

D:

答E:案：ABCDE

解析：合同有效成立的要求包括，合同標(biāo)的和內(nèi)容必須合法，必須符合法律規(guī)定形式，必

須有對(duì)價(jià)或合法約因，當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議，當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力。

22、【多選題】商務(wù)談判中“辯”的技巧包括

立場(chǎng)堅(jiān)定

措辭嚴(yán)密

A:

邏輯性強(qiáng)

B:

不糾纏細(xì)節(jié)

C:

注意進(jìn)攻尺度

D:

答E:案：ABCDE

解析：****務(wù)談判中“辯”的技巧包括立場(chǎng)堅(jiān)定、措辭嚴(yán)密、邏輯性強(qiáng)、注意進(jìn)攻尺度，

不糾纏細(xì)節(jié)****

23、【多選題】下列有關(guān)模擬談判的說(shuō)法中，不正確的有

首先要擬定正確的假設(shè)

可提高談判者的談判能力

A:

可采用沙龍式模擬或戲劇式模擬

B:

戲劇式模擬可使談判者充分發(fā)表意見

C:

沙龍式模擬可使每個(gè)談判者找到自己的最佳位置

D:

答E:案：DE

解析：沙龍式模擬可使談判者充分發(fā)表意見。戲劇式式模擬可使每個(gè)談判者找到自己的

最佳位置

24、【多選題】下列情形中，適合對(duì)方先報(bào)價(jià)的有

預(yù)期談判出現(xiàn)各不相讓的氣氛

己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方

A:

對(duì)方是外行

B:

己方是買方

C:

對(duì)方是發(fā)起談判的人

D:

答E:案：DE

解析：本題考查報(bào)價(jià)的先后。（1）如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，

那么“先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用。（2）如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與

對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。（3）如果

談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況

下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重。（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)

價(jià)。（5）如談判雙方都是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判行家，自己不

是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。（6）如對(duì)方是外行，暫且不論自己是不是

外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。

（7）按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)。賣方先報(bào)價(jià)的目的不是為了擴(kuò)大影響，而只是投石問(wèn)

路，用報(bào)價(jià)的方法直接刺探對(duì)方的反應(yīng)思路。參見教材P137。

25、【多選題】可使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策包括

單項(xiàng)平衡法

綜合平衡法

A:

易貨交易法

B:

期貨交易法

C:

人民幣計(jì)價(jià)法

D:

E:

答案：ABCE

解析：****可使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策包括****單項(xiàng)平衡法、綜合平衡法、易貨交易法、

人民幣計(jì)價(jià)法****

26、【問(wèn)答題】原則型談判法

答案：指要求談判雙方將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來(lái)對(duì)待的

一種談判方法。

27、【問(wèn)答題】封閉式發(fā)問(wèn)

答案：指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)(如“是”或“否”)的問(wèn)句。

28、【問(wèn)答題】群體

答案：指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響

和配合的個(gè)體組合體。

29、【問(wèn)答題】利率風(fēng)險(xiǎn)

答案：指國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p失的風(fēng)險(xiǎn)。

30、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述談判準(zhǔn)備工作所包含的內(nèi)容。

答案：(1)對(duì)談判環(huán)境因素的分析;(2)信息的收集;(3)目標(biāo)和對(duì)象的選擇;(4)談判

方案的制訂;(5)模擬談判。

31、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述制訂談判方案的基本要求。

答案：(1)要簡(jiǎn)明扼要;(2)要具體;(3)要靈活。

32、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述潛在僵局的間接處理法。

答案：(1)先肯定局部，后全盤否定;(2)先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方;(3)用

對(duì)方的意見去說(shuō)服對(duì)方;(4)以提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定。

33、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述傾聽的規(guī)則。

答案：(1)要清楚自己聽的習(xí)慣;(2)全身心地注意;(3)要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的

話上;(4)要努力表達(dá)出理解;(5)要傾聽自己的講話。

34、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

答案：(1)非固定價(jià)格:具體價(jià)格待定、暫定價(jià)格、部分固定價(jià)格;(2)價(jià)格調(diào)整條款;

賣期保值、買期保值;(3)套期保值.

35、【問(wèn)答題】試述談判中形成僵局的原因。

答案：(1)立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí);(2)一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì);(3)過(guò)于沉默與反應(yīng)遲鈍;(4)人員素

質(zhì)的低下;(5)信息溝通的障礙;(6)軟磨硬抗式的拖延;(7)外部環(huán)境發(fā)生變化。

36、【問(wèn)答題】試述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

答案：(1)群體成員的素質(zhì);(2)群體成員的結(jié)構(gòu);(3)群體規(guī)范;(4)群體的決策方式;

(5)群體內(nèi)的人際關(guān)系。

37、【問(wèn)答題】背景材料某國(guó)商人被稱為人際關(guān)系的專家，個(gè)人關(guān)系占據(jù)統(tǒng)治地位，其團(tuán)隊(duì)

精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上首屈一指。單個(gè)商人在思維、能力、創(chuàng)新精神或心理素質(zhì)方面不見

得出類拔萃，但一旦結(jié)為一個(gè)團(tuán)體，其力量就會(huì)十分強(qiáng)大。他們非常重視尊卑秩序，一般能

擔(dān)任公司談判代表的都是有l(wèi)5～20年經(jīng)歷的人。他們十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)

線釣大