2019年10月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

00186201910

1、【單選題】把分清責(zé)任歸屬作為談判前提的是

技術(shù)貿(mào)易談判

貨物買賣談判

A:

損害及違約賠償談判

B:

勞務(wù)買賣談判

C:

答D:案：C

解析：損害及違約賠償談判與其他類型的商務(wù)談判相比，是一種較為特殊的談判。其特殊

性表現(xiàn)在：（1）在這種談判中，首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清責(zé)任的歸屬，這是

談判其他事項(xiàng)的前提。（2）在分清責(zé)任歸屬和大小的基礎(chǔ)上，再根據(jù)損害的程度，協(xié)

商談判賠償?shù)姆秶徒痤~以及某些善后工作的處理。

2、【單選題】不屬于談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是

詢盤和發(fā)盤

發(fā)盤和還盤

A:

發(fā)盤和接受

B:

詢盤和還盤

C:

答D:案：D

解析：談判階段，正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中詢盤

和還盤不是必須經(jīng)過的程序，但發(fā)盤和接受則是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道

程序。p17

3、【單選題】PRAM談判模式中的“A”是指

維持關(guān)系

達(dá)成談判協(xié)議

A:

建立關(guān)系

B:

制定談判計(jì)劃

C:

答D:案：B

解析：“A”是指達(dá)成談判協(xié)議。

4、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于宗教信仰的影響與作用的是

政治事務(wù)

法律制度

A:

貨幣的自由兌換

B:

社會(huì)交往與個(gè)人行為

C:

答D:案：C

解析：宗教信仰的影響與作用：（1）政治事務(wù)。（2）法律制度。（3）國別政

策。（4）社會(huì)交往與個(gè)人行為。（5）節(jié)假日與工作時(shí)間。

5、【單選題】強(qiáng)調(diào)成文法的作用的是

英美法

大陸法

A:

判例法

B:

神教法

C:

答D:案：B

解析：大陸法系：形成于西歐，強(qiáng)調(diào)成文法作用；把法律分為公法和私法（關(guān)于個(gè)人利

益）；主張編撰法典包括：歐西歐、整個(gè)拉美、非洲的大部分、近東的一些國家，日本和

土耳其。

6、【單選題】下列選項(xiàng)中，屬于謹(jǐn)慎穩(wěn)重的談判對(duì)手的性格特征是

容易激動(dòng)

一絲不茍

A:

自信自滿

B:

樂于交際

C:

答D:案：B

解析：謹(jǐn)慎穩(wěn)重的談判對(duì)手的心理特征：（1）理智穩(wěn)妥。（2）謹(jǐn)慎小心。（3）

忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步”。

7、【單選題】“學(xué)而不思則罔”。這充分說明談判人員應(yīng)重視

總結(jié)

博覽

A:

實(shí)踐

B:

勤思

C:

答D:案：D

解析：“學(xué)而不思則罔”，這充分說明談判人員應(yīng)重視勤思。

8、【單選題】以下選項(xiàng)中，不屬于報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的原則的是

不問不答

有問必答

A:

能言不書

B:

能書不言

C:

答D:案：D

解析：通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵守

一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

9、【單選題】在開局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，不應(yīng)將話題集中于

談判目標(biāo)

談判環(huán)境

A:

談判計(jì)劃

B:

談判進(jìn)度

C:

答D:案：B

解析：在開局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于四個(gè)方面：（1）談

判目標(biāo)；（2）談判計(jì)劃；（3）談判進(jìn)度；（4）談判人員。（最為理想的方式

是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達(dá)成一致意見的話題）

10、【單選題】下列哪種情況下，己方應(yīng)后報(bào)價(jià)？

己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方

己方是賣方

A:

己方是發(fā)起談判的一方

B:

己方是外行

C:

答D:案：D

解析：如果對(duì)方是專家，而己方不是（也就是說己方是外行），應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。己

方先報(bào)價(jià)的情形：（1）如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，那么“先

下手為強(qiáng)”的策略就比較適用。（2）如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說與對(duì)方相

比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。（3）如果談判

對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰

先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來說都無足輕重。（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。

（5）如談判雙方都是談判行家，則誰先報(bào)價(jià)均可。（6）如對(duì)方是外行，暫且不論自己

是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作

用。（7）按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)。

11、【單選題】一般人說話的速度為每分鐘

100-200字

120-200字

A:

150-250字

B:

180-250字

C:

答D:案：B

解析：據(jù)心理學(xué)統(tǒng)計(jì)證明：一般人說話的速度為每分鐘120字～200字，而聽話及思維的

速度，大約要比說話的速度快4倍左右。

12、【單選題】“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于

澄清式發(fā)問

探索式發(fā)問

A:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

B:

協(xié)商式發(fā)問

C:

答D:案：C

解析：強(qiáng)調(diào)式發(fā)問旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。例如：“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證

之后才生效嗎？”“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”“按照貴方要求，我們

的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”

13、【單選題】“這樣做，肯定對(duì)雙方都不利！”這集中體現(xiàn)了下列哪一闡述技巧？

語言富有彈性

使用解困用語

A:

注意折中迂回

B:

發(fā)言緊扣主題

C:

答D:案：B

解析：使用解圍用語——當(dāng)談判出現(xiàn)困難，無法達(dá)成協(xié)議時(shí)，為了突破困境，給自己解

圍，并使談判繼續(xù)進(jìn)行可使用下列解圍用語：“真遺憾，只差一步就成功了！”“就快要

達(dá)到目標(biāo)了，真可惜！”“這樣做，肯定對(duì)雙方都不利！”“再這樣拖延下去，只怕最后

結(jié)果不妙?！薄凹热皇乱阎链?，懊惱也沒有用，還是讓我們?cè)僮鲆淮闻Π?！”“我?/p>

信，無論如何，雙方都不希望前功盡棄！”6使用這種解圍用語，有時(shí)確能產(chǎn)生較好的效

果。只要雙方都有談判誠意，對(duì)方可能會(huì)欣然接受你的意見，從而促進(jìn)談判的成功。

14、【單選題】正常情況下，一般人每分鐘眨眼

4-7次

4-8次

A:

5-8次

B:

5-9次

C:

答D:案：C

解析：眼睛：（1）視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間占談話時(shí)間的30%—60%。超過表示對(duì)談話

者本人比談話內(nèi)容更感興趣。低于表示對(duì)談話者和談話內(nèi)容都不感興趣。（2）正常人

每分鐘眨眼5—8次，每次眨眼不超過1秒鐘。（3）傾聽對(duì)方談話時(shí)幾乎不看對(duì)方是試

圖掩飾。（4）瞳孔放大，炯炯有神，表示歡喜與興奮。（5）瞳孔縮小，神情呆滯，

目光無神，愁眉苦臉，表明消極、戒備或憤怒眼睛閃爍表示掩飾或人格上不誠實(shí)。

15、【單選題】習(xí)慣在吃飯時(shí)稱贊廚師手藝的是

法國人

德國人

A:

俄國人

B:

英國人

C:

答D:案：A

解析：法國人的習(xí)慣是在吃飯時(shí)稱贊廚師的手藝。

16、【單選題】在國際商務(wù)談判中，不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段

沉默的

日本人

巴西人

A:

法國人

B:

英國人

C:

答D:案：A

解析：日本：風(fēng)格最禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，較少威脅、命令和警告，

不常使用“不”、“你”和面部凝視，但常保持一段沉默。法國：風(fēng)格隨意，使用威

脅和警告的頻率挺高，頻繁插話、面部凝視，使用“不”、“你”。

17、【單選題】被稱為“契約之民”的談判者是

德國人

韓國人

A:

中國人

B:

印度人

C:

D:

答案：A

解析：德國商人素有“契約之民”的雅稱，崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識(shí)很

強(qiáng)。

18、【單選題】國際商務(wù)活動(dòng)中的匯率風(fēng)險(xiǎn)不包括

交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

A:

會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

B:

價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：D

解析：匯率風(fēng)險(xiǎn)是在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。包括：

（1）交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。（2）外匯買賣的風(fēng)險(xiǎn)。（3）會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

19、【單選題】下列選項(xiàng)中，屬于純風(fēng)險(xiǎn)的是

船沉貨損

出口產(chǎn)品

A:

開拓市場(chǎng)

B:

房產(chǎn)升值

C:

答D:案：A

解析：純風(fēng)險(xiǎn)是指只有損失而無獲利機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。

20、【單選題】通過借用一致或借還一致的原則來選用貨幣以避免外匯風(fēng)險(xiǎn)的方法被稱為

人民幣計(jì)價(jià)法

易貨交易法

A:

單項(xiàng)平衡法

B:

綜合平衡法

C:

答D:案：C

解析：將某一項(xiàng)具體交易的貨幣平衡稱為單項(xiàng)平衡。這是一種通過借用一致，或借還一致

的原則來選用貨幣，避免外匯風(fēng)險(xiǎn)的方法。

21、【多選題】談判人員應(yīng)具備的基本觀念包括

忠于職守

平等互惠

A:

B:

團(tuán)隊(duì)精神

精干高效

C:

勤儉節(jié)約

D:

答E:案：ABC

解析：談判人員應(yīng)具備的基本觀念：①忠于職守，談判人員必須具備的首要條件。②

平等互惠的觀念。③團(tuán)隊(duì)精神。

22、【多選題】潛在僵局的間接處理法包括

先肯定局部，后全盤否定

先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方

A:

用對(duì)方的意見去說服對(duì)方

B:

以提問的方式促使對(duì)方自我否定

C:

站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方

D:

答E:案：ABCD

解析：潛在僵局的間接處理方法：①先肯定局部，后全盤否定。②先重復(fù)對(duì)方的意

見，然后再消弱對(duì)方。③用對(duì)方的意見去說服對(duì)方。④以提問的方式促使對(duì)方自我否

定。

23、【多選題】在談判中提問的時(shí)機(jī)包括

在己方有疑問時(shí)提問

在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問

A:

在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問

B:

在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問

C:

在己方發(fā)言前后提問

D:

答E:案：BCDE

解析：提問時(shí)機(jī)：（1）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問。（2）在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提

問。（3）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。（4）在己方發(fā)言前后提問。

24、【多選題】美國商人的談判風(fēng)格包括

自信樂觀，開朗幽默

直截了當(dāng)，干脆利落

A:

態(tài)度誠懇，就事論事

B:

重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q

C:

非常守時(shí)，重視禮節(jié)

D:

E:

答案：ABCD

解析：美國商人的談判風(fēng)格：（1）自信樂觀，開朗幽默。（2）直截了當(dāng)，干脆利

落。（3）態(tài)度誠懇，就事論事。（4）重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q。（5）具有較強(qiáng)的法

律意識(shí)。（6）喜歡全線推進(jìn)的談判風(fēng)格。（7）重視細(xì)節(jié)，講究包裝。E選項(xiàng)非

常守時(shí)，重視禮節(jié)是德國商人的談判風(fēng)格。

25、【多選題】國際商務(wù)談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括

交貨風(fēng)險(xiǎn)

質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

A:

強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)

B:

技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

C:

由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

D:

答E:案：CDE

解析：選項(xiàng)AB屬于合同風(fēng)險(xiǎn)。

26、【問答題】租賃談判

答案：是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題而

進(jìn)行的談判。

27、【問答題】群體成員的結(jié)構(gòu)

答案：就是指群體成員在知識(shí)、專業(yè)、技能、個(gè)性、年齡和信仰等方面的構(gòu)成與配合。群

體結(jié)構(gòu)越是合理，就越能步調(diào)一致、相得益彰，談判效能也就會(huì)越高；反之，則會(huì)使群體

內(nèi)部出現(xiàn)內(nèi)耗，降低群體的效能。

28、【問答題】互惠式談判

答案：談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切

有效的途徑與辦法。

29、【問答題】轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

答案：將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者。

30、【問答題】影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有哪些？

答案：（1）群體成員的素質(zhì)。（2）群體成員的結(jié)構(gòu)。（3）群體的規(guī)范群體規(guī)范是

群體得以有效進(jìn)行談判活動(dòng)的保證。（4）群體的決策方式：①個(gè)體決策。②集體決

策。能夠發(fā)揮群體中每個(gè)成員主觀能動(dòng)性和群體“命運(yùn)體”作用的是群體決策。（5）

群體內(nèi)的人際關(guān)系。

31、【問答題】簡(jiǎn)述談判對(duì)手資料收集的主要內(nèi)容。

答案：①談判對(duì)象的確定。②貿(mào)易客商的類型。③對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查：談判

的前提條件。④對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定。⑤摸清談判對(duì)手的最后談判期限。⑥

摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度。

32、【問答題】在國際商務(wù)談判中要做到對(duì)事不對(duì)人應(yīng)把握哪些原則？

答案：①正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系。②正確理解談判對(duì)方。③控制好自己的情緒。

33、【問答題】國際商務(wù)談判中的價(jià)值觀差異體現(xiàn)在哪些方面？

答案：①客觀性：美國人“把人和事區(qū)分開來”，根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實(shí)進(jìn)行決策，

不徇私，公事公辦。②時(shí)間觀念：北美時(shí)間觀念強(qiáng)，中東和拉美弱愛德華·T·霍爾把

時(shí)間利用方式分為兩類：⑴單一時(shí)間利用方式：“專時(shí)專用”和“速度”的是北美、瑞

士、德國、斯堪和納維亞。⑵多種時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的是中東和拉美。

③競(jìng)爭(zhēng)和平等觀：國際商務(wù)談判的精華是競(jìng)爭(zhēng)與合作美國人蛋糕大小一般，日本善做大蛋

糕。

34、【問答題】簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段。

答案：（1）咨詢專家法；（2）利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法；（3）利用各

種技術(shù)手段法；（4）提高談判人員的素質(zhì)。

35、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明如何進(jìn)行模擬談判。

答案：模擬談判1、模擬談判的必要性。（1）模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，

提高談判能力。（2）模擬談判可以隨時(shí)修正談判中的錯(cuò)誤，能使整個(gè)模擬談判過程順

利地進(jìn)行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗(yàn)。2、擬定假設(shè)。根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，可

以把假設(shè)劃分為三類：（1）對(duì)外界客觀存在事物的假設(shè)；（2）對(duì)對(duì)方的假設(shè)；

（3）對(duì)己方的假設(shè)。3、想像談判全過程。4、集體模擬。

36、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明東方文化和英美文化在國際商務(wù)談判中的思維差異。

答案：（1）東方偏好形象思維，英美偏好抽象思維。（3）東方偏好綜合思維，英美偏

好分析思維。（3）東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立。

37、【問答題】背景材料：我國某機(jī)械進(jìn)出口公司與外國某公司洽談購買一批數(shù)控機(jī)床，談

判中就價(jià)格問題經(jīng)歷了5個(gè)回合才達(dá)成協(xié)議：第一回合，我方出價(jià)11萬元，對(duì)方報(bào)價(jià)23

萬元。幾經(jīng)碰商，各不退讓，明顯陷入僵局。第二回合，對(duì)方明確表示，只要我方能適當(dāng)

考慮他們的報(bào)價(jià)，亦可提供其他相關(guān)配件。我方看對(duì)方