戰(zhàn)略匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改

戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改2024/4/2戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改2024/4/1議程綜述項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目建議實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改議程綜述戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改2綜述（一）中國(guó)中高果汁市場(chǎng)目前規(guī)模較小，但擁有巨大的增長(zhǎng)潛力和高速發(fā)展市場(chǎng)預(yù)期將從2001年約2.3億升增長(zhǎng)到2005年的約6.9億升，年均增長(zhǎng)率為32%家庭收入增長(zhǎng)和廠商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度是市場(chǎng)增長(zhǎng)的兩大動(dòng)因匯源已經(jīng)建立了強(qiáng)大的市場(chǎng)地位在過(guò)去三年中收入幾乎每年翻一番已經(jīng)獲得了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，特別是商超渠道強(qiáng)大的品牌地位較高的品牌認(rèn)知和偏好，受歡迎的品牌形象由于較強(qiáng)的銷(xiāo)售與分銷(xiāo)能力，在主要零售點(diǎn)較高的渠道滲透率和良好的陳列迄今為止，中高果汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)總體而言還不太激烈都樂(lè)、大湖和魯冰花等這些主要競(jìng)爭(zhēng)者在推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)都相當(dāng)保守戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改綜述（一）中國(guó)中高果汁市場(chǎng)目前規(guī)模較小，但擁有巨大的增長(zhǎng)潛力3綜述（二）今后，匯源有著巨大的潛力來(lái)快速發(fā)展其中高果汁業(yè)務(wù)到2005年，隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)將給匯源帶來(lái)11.7億元收入增長(zhǎng)除隨市場(chǎng)增長(zhǎng)以外，匯源還能通過(guò)一系列主要措施來(lái)提高中高果汁業(yè)務(wù)收入餐飲渠道(3.2億)，地域擴(kuò)展(2.3億)，SKU/口味調(diào)整(1.7億),更好地針對(duì)高收入顧客群(1.15億)，進(jìn)入到新的飲用場(chǎng)合，如早餐時(shí)間(2.44億)必須謹(jǐn)慎考慮除中高果汁產(chǎn)品以外的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)PET果汁飲料的收入增長(zhǎng)潛力較大，但需要不同的市場(chǎng)運(yùn)作方法，從而需要新的能力和資源在其它軟飲料，如：茶、水或牛奶等產(chǎn)品類(lèi)別中的機(jī)會(huì)不大總體收入增長(zhǎng)機(jī)會(huì)將從幾個(gè)主要方面進(jìn)行評(píng)估投資回報(bào)和投資資源要求是兩個(gè)最重要的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)資源的有限性決定了應(yīng)該把握的優(yōu)先機(jī)會(huì)中高果汁、PET果汁飲料和蔬菜汁戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改綜述（二）今后，匯源有著巨大的潛力來(lái)快速發(fā)展其中高果汁業(yè)務(wù)戰(zhàn)4綜述（三）匯源應(yīng)該優(yōu)先考慮進(jìn)一步推進(jìn)其中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展采用一套因地制宜的模式來(lái)把握不同的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，并用優(yōu)化的市場(chǎng)運(yùn)作方式作為保障通過(guò)運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售與分銷(xiāo)模式來(lái)增強(qiáng)終端進(jìn)入、服務(wù)和銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)能力，從而改善餐飲渠道的績(jī)效匯源必須全面利用它的優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)發(fā)PET果汁飲料業(yè)務(wù)匯源在進(jìn)入果汁飲料市場(chǎng)時(shí)將面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)匯源必須全面利用其品牌和銷(xiāo)售與分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)定位于18-25歲的細(xì)分市場(chǎng)，并充分利用其純果汁品牌的相關(guān)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于匯源已經(jīng)擁有強(qiáng)大地位的市場(chǎng)不同的職能部門(mén)需采取一致的行動(dòng)來(lái)支持產(chǎn)品的推出匯源應(yīng)考慮整合屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)，并采取行動(dòng)使這一業(yè)務(wù)更上一層樓利用屯河供應(yīng)濃縮汁的優(yōu)勢(shì)利用匯源強(qiáng)大的品牌和銷(xiāo)售與分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展到更高水平戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改綜述（三）匯源應(yīng)該優(yōu)先考慮進(jìn)一步推進(jìn)其中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略5議程綜述項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目建議實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改議程綜述戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改6業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的主要原則業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和提高投資回報(bào)率都可提高公司價(jià)值而業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和回報(bào)率很大因素上取決于公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)的側(cè)重點(diǎn)及是否擁有相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可來(lái)源于幾個(gè)關(guān)鍵方面，如通過(guò)規(guī)模/范圍經(jīng)濟(jì)，技術(shù)等實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)品牌地位/產(chǎn)品質(zhì)量組織能力，等研究表明那些把發(fā)展關(guān)系集中在其核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域里并成為市場(chǎng)領(lǐng)先者的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比往往績(jī)效突出更容易的利用資產(chǎn)去建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更容易實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的最大利潤(rùn)潛力通過(guò)比較機(jī)會(huì)的吸引力以及資源要求（資本、管理人力資源等）可選出優(yōu)先的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于決定向哪個(gè)方向發(fā)展/競(jìng)爭(zhēng)和如何實(shí)施目的是利用有限的資源，通過(guò)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大限度地提高公司價(jià)值（增長(zhǎng)/回報(bào)）戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的主要原則業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和提高投資回報(bào)率都可提高公司價(jià)7業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和提高投資回報(bào)率都可提高公司價(jià)值投資回報(bào)率ROI（利潤(rùn)/投資）增長(zhǎng)追求盈利性的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

提高投資回報(bào)率1212戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和提高投資回報(bào)率都可提高公司價(jià)值投資回報(bào)率ROI增長(zhǎng)8中高果汁果汁飲料蔬菜汁其它產(chǎn)品類(lèi)別競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格零售價(jià)批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售/分銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理成本財(cái)務(wù)成本其它原材料人工成本其它成本紙包裝PET其它銷(xiāo)量?jī)r(jià)格行政、銷(xiāo)售其它產(chǎn)品銷(xiāo)售成本榨汁線濃縮線包裝線Xf回顧：價(jià)值動(dòng)因分解圖投資回報(bào)利潤(rùn)投資收入成本土地/廠房機(jī)器設(shè)備其它f銷(xiāo)售增長(zhǎng)價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改中高果汁果汁飲料蔬菜汁其它產(chǎn)品類(lèi)別競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格零售價(jià)批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售9回顧：收入/利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)右蚶麧?rùn)收入成本市場(chǎng)運(yùn)作產(chǎn)品銷(xiāo)售成本行政、銷(xiāo)售銷(xiāo)量?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格批發(fā)價(jià)零售價(jià)中高果汁果汁飲料其它飲料類(lèi)別銷(xiāo)售/分銷(xiāo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)蔬菜汁研發(fā)媒體促銷(xiāo)直銷(xiāo)分銷(xiāo)商地域消費(fèi)者細(xì)分/消費(fèi)場(chǎng)合與市場(chǎng)同步增長(zhǎng)渠道–商超/餐飲產(chǎn)品規(guī)格/口味戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改回顧：收入/利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)右蚶麧?rùn)收入成本市場(chǎng)運(yùn)作產(chǎn)品銷(xiāo)售成10按推動(dòng)收入/利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)右蚍治龈鞣N增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

分析框架渠道–餐飲/商超地區(qū)SKU/口味消費(fèi)者/消費(fèi)場(chǎng)合隨市場(chǎng)增長(zhǎng)百萬(wàn)升年市場(chǎng)規(guī)模/增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)地位增長(zhǎng)機(jī)會(huì)匯源中高果汁都樂(lè)大湖茹夢(mèng)...其他飲料種類(lèi)投資回報(bào)率資源要求資源制約因素資金管理資源其他匯源的資金成本ADCBE機(jī)會(huì)評(píng)估戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改按推動(dòng)收入/利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)右蚍治龈鞣N增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

分析框架渠道11議程綜述項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)概況增長(zhǎng)機(jī)會(huì)其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)初步選項(xiàng)評(píng)估項(xiàng)目建議實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改議程綜述戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改12中高果汁類(lèi)產(chǎn)品規(guī)模小，但發(fā)展迅速

未來(lái)市場(chǎng)潛力誘人所有飲料類(lèi)別都經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)歷史年均增長(zhǎng)率7%7%14%32%7%牛奶/牛奶類(lèi)飲料碳酸類(lèi)飲料瓶裝飲用水果汁飲料運(yùn)動(dòng)/功能型飲料數(shù)量（百萬(wàn)升）資料來(lái)源：Euromonitor;Canadean;BCG估計(jì)人均消費(fèi)量與國(guó)際相比非常低冰茶53%36%中高果汁人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（美元）人均消費(fèi)量（升）R2=38%澳大利亞美國(guó)英國(guó)韓國(guó)日本香港新加坡馬來(lái)西亞泰國(guó)中國(guó)戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改中高果汁類(lèi)產(chǎn)品規(guī)模小，但發(fā)展迅速

未來(lái)市場(chǎng)潛力誘人所有飲料類(lèi)13今后中高果汁業(yè)務(wù)的預(yù)計(jì)將持續(xù)迅速增長(zhǎng)的走勢(shì)經(jīng)濟(jì)和人口增長(zhǎng)維持歷史水平果汁公司積極拓展市場(chǎng)或更多企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)樂(lè)觀估計(jì)基礎(chǔ)估計(jì)經(jīng)濟(jì)和人口增長(zhǎng)維持歷史水平果汁公司拓展市場(chǎng)力度維持歷史水平保持估計(jì)（1）根據(jù)6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推斷資料來(lái)源：Canadean；食品行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)；市場(chǎng)調(diào)查；城市深入調(diào)研；匯源；BCG訪談和分析年均增長(zhǎng)率(41%)(32%)(25%)中高果汁市場(chǎng)預(yù)測(cè)(1)銷(xiāo)量（百萬(wàn)升）125691565909169228經(jīng)濟(jì)和人口增長(zhǎng)維持歷史水平果汁公司拓展市場(chǎng)力度/投資減小戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改今后中高果汁業(yè)務(wù)的預(yù)計(jì)將持續(xù)迅速增長(zhǎng)的走勢(shì)經(jīng)濟(jì)和人口增長(zhǎng)維持14家庭收入增長(zhǎng)和果汁廠商的市場(chǎng)開(kāi)拓力度是市場(chǎng)發(fā)展水平的決定因素(1)上海，廣州，大連，成都，蕪湖資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；BCG訪談和分析收入水平和家庭平均消費(fèi)量有很高的相關(guān)度果汁廠商的市場(chǎng)開(kāi)拓力度決定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最終發(fā)展水平家庭平均消費(fèi)量（升／年）家庭月人均收入（元／人）R2=0.7595y=0.0014x+1.2364“北京市場(chǎng)比廣州和上海的發(fā)展水平都高。有很多廠商在市場(chǎng)里做了很多年，倡導(dǎo)果汁消費(fèi)的廣告從1994年就開(kāi)始了...”匯源北京銷(xiāo)售經(jīng)理“在像蕪湖這樣的市場(chǎng)的銷(xiāo)售看你對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售投入力度。如果你派銷(xiāo)售人員到各個(gè)城市去，大力開(kāi)發(fā)渠道，銷(xiāo)售量上升很快...”匯源蕪湖銷(xiāo)售經(jīng)理北京其它五個(gè)樣本城市(1)

戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改家庭收入增長(zhǎng)和果汁廠商的市場(chǎng)開(kāi)拓力度是市場(chǎng)發(fā)展水平的決定因素15自下而上地估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模的方法人口/家庭增長(zhǎng)20002005...2003家庭收入分布20002005<400400-800800-12002003>1200兒童女性男性家庭<400400–800800-1200>1200果汁滲透率A/B夜店C/D其他兒童女性男性家庭<400400–800800-1200>1200人均消費(fèi)量?jī)和阅行约彝ゼ彝ト丝谔卣靼词杖虢M別的家庭數(shù)按收入組別的平均家庭消費(fèi)量30個(gè)沿海大城市的市場(chǎng)規(guī)模20個(gè)內(nèi)陸大城市的市場(chǎng)規(guī)模其他中小城市的市場(chǎng)規(guī)模3個(gè)超大城市的市場(chǎng)規(guī)模中國(guó)果汁市場(chǎng)規(guī)模地區(qū)差異的微調(diào)與行業(yè)數(shù)據(jù)，外部報(bào)告和匯源銷(xiāo)售的參照比較備份戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改自下而上地估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模的方法人口/家庭增長(zhǎng)20002005.16基于主要增長(zhǎng)因素得出未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的幾種可能性保守估計(jì)基本估計(jì)樂(lè)觀估計(jì)人口增長(zhǎng)率家庭收入增長(zhǎng)率滲透率家庭平均消費(fèi)量渠道劃分基于歷史增長(zhǎng)率的預(yù)測(cè)基于歷史增長(zhǎng)率的預(yù)測(cè)基于歷史增長(zhǎng)率的預(yù)測(cè)北京繼續(xù)以現(xiàn)有水平增長(zhǎng)其他城市增長(zhǎng)則滯后一年達(dá)到基本估計(jì)水平北京繼續(xù)以現(xiàn)有水平增長(zhǎng)果汁廠家共同將市場(chǎng)做大上海和廣州2年后達(dá)到北京水平沿海與內(nèi)陸大城市3-4年后達(dá)到北京水平其他城市5年后達(dá)到北京水平北京繼續(xù)以現(xiàn)有水平增長(zhǎng)上海和廣州按基本型增長(zhǎng)其他城市增長(zhǎng)加速1年北京和上海保持不變廣州餐飲渠道市場(chǎng)發(fā)展到與北京和上海相同的水平沿海大城市接近3個(gè)大城市的現(xiàn)有水平內(nèi)地大城市接近沿海大城市的現(xiàn)有水平其他城市接近內(nèi)陸大城市的水平每個(gè)家庭消費(fèi)量XXX推動(dòng)因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展人口自然增長(zhǎng)城市化果汁廠家對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)投入鋪貨和渠道開(kāi)發(fā)消費(fèi)者需求拉動(dòng)商超渠道全面滲透餐飲渠道，需求趨于穩(wěn)定備份戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改基于主要增長(zhǎng)因素得出未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的幾種可能性保守估計(jì)基本估計(jì)17過(guò)去幾年中匯源收入增長(zhǎng)迅速銷(xiāo)售額(1)（百萬(wàn)元）匯源年均增長(zhǎng)率71%（1）不包括增值稅銷(xiāo)售額資料來(lái)源：Canadean；匯源；BCG訪談與分析市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率36%戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改過(guò)去幾年中匯源收入增長(zhǎng)迅速銷(xiāo)售額(1)（百萬(wàn)元）匯源年均增長(zhǎng)18品牌表現(xiàn)茹夢(mèng)都樂(lè)大湖匯源銷(xiāo)量份額價(jià)格(2)(元/升)銷(xiāo)售額份額(1)

12%6%10%25%匯源在中高果汁市場(chǎng)確立了牢固的品牌地位動(dòng)因發(fā)現(xiàn)認(rèn)知度顧客偏好購(gòu)買(mǎi)可獲得性品牌形象高品牌知曉率家喻戶(hù)曉的品牌領(lǐng)先的中國(guó)品牌“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”，“100%”，“純果汁”，“健康的”包裝不方便包裝沒(méi)有吸引力比其它國(guó)產(chǎn)品牌的口味好些，尚不及國(guó)際品牌在K/A滲透率高，在A/B店稍低在餐飲渠道的滲透較低比其它競(jìng)爭(zhēng)者更多促銷(xiāo)但對(duì)餐飲渠道服務(wù)員的“返蓋”較低（1）根據(jù)六個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算（2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研；BCG訪談和分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改品牌表現(xiàn)茹夢(mèng)都樂(lè)大湖匯源銷(xiāo)量份額價(jià)格(2)(元/升)銷(xiāo)售額19匯源在北京擁有很好的品牌地位

品牌價(jià)值分析：北京（1）于大賣(mài)場(chǎng)和A/B店中的滲透率和陳列面份額（2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研；店內(nèi)抄牌價(jià)格(2)(元/升)銷(xiāo)售額份額(%)認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象華邦匯源茹夢(mèng)牽手市場(chǎng)份額/認(rèn)知度(%)無(wú)提示提及率(%)大湖華邦匯源茹夢(mèng)牽手茹夢(mèng)大湖、華邦、匯源陳列面份額滲透率(1)

茹夢(mèng)大湖牽手華邦匯源銷(xiāo)量份額大湖無(wú)提示提及率偏好/認(rèn)知度牽手北京10%30%6%16%17%戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源在北京擁有很好的品牌地位

品牌價(jià)值分析：北京（1）于大賣(mài)20銷(xiāo)量份額匯源在大連擁有很好的品牌地位

品牌價(jià)值分析：大連匯源魯冰花大湖都樂(lè)茹夢(mèng)主營(yíng)餐飲渠道大連認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象13%23%4%10%31%大湖匯源魯冰花茹夢(mèng)魯冰花滲透率(1)

匯源都樂(lè)大湖茹夢(mèng)都樂(lè)匯源無(wú)提示提及率(%)魯冰花茹夢(mèng)無(wú)提示提及率偏好/認(rèn)知度都樂(lè)大湖（1）于大賣(mài)場(chǎng)和A/B店中的滲透率和陳列面份額（2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研；店內(nèi)抄牌市場(chǎng)份額/認(rèn)知度(%)價(jià)格(2)(元/升)銷(xiāo)售額份額(%)陳列面份額戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改銷(xiāo)量份額匯源在大連擁有很好的品牌地位

品牌價(jià)值分析：大連匯源21銷(xiāo)量份額匯源在成都擁有很好的品牌地位

品牌價(jià)值分析：成都牽手湖濱匯源百果洲魯冰花成都認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象主營(yíng)餐飲渠道(3)

匯源牽手湖濱魯冰花百果洲滲透率(1)

匯源牽手匯源無(wú)提示提及率(%)無(wú)提示提及率偏好/認(rèn)知度-0.2牽手銷(xiāo)售額份額(%)12%9%14%23%5%（1）于大賣(mài)場(chǎng)和A/B店中的滲透率和陳列面份額（2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整（3）一些主營(yíng)餐飲渠道品牌由于認(rèn)知度和偏好過(guò)低而未包括在認(rèn)知度、偏好圖表中資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研；店內(nèi)抄牌市場(chǎng)份額/認(rèn)知度(%)價(jià)格(2)(元/升)陳列面份額戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改銷(xiāo)量份額匯源在成都擁有很好的品牌地位

品牌價(jià)值分析：成都牽手22匯源在蕪湖的品牌地位比競(jìng)品好得多

品牌價(jià)值分析：蕪湖銷(xiāo)量份額茹夢(mèng)大湖牽手匯源湖濱蕪湖認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象主營(yíng)餐飲渠道(3)

銷(xiāo)售額份額(%)36%3%20%11%2%大湖匯源無(wú)提示提及率(%)大湖匯源牽手茹夢(mèng)大湖滲透率(1)

匯源偏好/認(rèn)知度價(jià)格(2)(元/升)市場(chǎng)份額/認(rèn)知度(%)無(wú)提示提及率陳列面份額（1）于大賣(mài)場(chǎng)和A/B店中的滲透率和陳列面份額（2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整（3）一些主營(yíng)餐飲渠道品牌由于認(rèn)知度和偏好過(guò)低而未包括在認(rèn)知度、偏好圖表中資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研；店內(nèi)抄牌戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源在蕪湖的品牌地位比競(jìng)品好得多

品牌價(jià)值分析：蕪湖銷(xiāo)量份額23銷(xiāo)量份額匯源在上海的品牌地位較弱

品牌價(jià)值分析：上海匯源都樂(lè)大湖味全百果洲匯源的偏好度遠(yuǎn)低于新入市的味全上海認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象主營(yíng)餐飲渠道(3)

大湖匯源都樂(lè)大湖百果洲滲透率(1)

都樂(lè)匯源味全味全大湖味全都樂(lè)匯源偏好/認(rèn)知度銷(xiāo)售額份額(%)9%13%14%10%15%無(wú)提示提及率(%)價(jià)格(2)(元/升)市場(chǎng)份額/認(rèn)知度(%)無(wú)提示提及率陳列面份額（1）于大賣(mài)場(chǎng)和A/B店中的滲透率和陳列面份額（2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整（3）一些主營(yíng)餐飲渠道品牌由于認(rèn)知度和偏好過(guò)低而未包括在認(rèn)知度、偏好圖表中資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研；店內(nèi)抄牌戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改銷(xiāo)量份額匯源在上海的品牌地位較弱

品牌價(jià)值分析：上海匯源都樂(lè)24銷(xiāo)量份額匯源在廣州的品牌地位也不令人滿(mǎn)意

品牌價(jià)值分析：廣州都樂(lè)新的匯源新鮮果汁先生廣州認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象新的新鮮果汁先生匯源新的滲透率(1)

匯源新鮮果汁先生匯源新鮮果汁先生都樂(lè)新的都樂(lè)銷(xiāo)售額份額(%)12%12%18%29%無(wú)提示提及率(%)（1）于大賣(mài)場(chǎng)和A/B店中的滲透率和陳列面份額（2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研；店內(nèi)抄牌價(jià)格(2)(元/升)市場(chǎng)份額/認(rèn)知度(%)無(wú)提示提及率陳列面份額偏好/認(rèn)知度都樂(lè)戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改銷(xiāo)量份額匯源在廣州的品牌地位也不令人滿(mǎn)意

品牌價(jià)值分析：廣州25匯源在各地的品牌地位有所不同

匯源在6個(gè)城市的品牌分析銷(xiāo)售額份額(3)(%)銷(xiāo)量份額北京偏好/認(rèn)知度北京滲透率(1)

都樂(lè)茹夢(mèng)大湖廣州蕪湖北京大連匯源12%6%10%25%成都上海廣州大連蕪湖成都上海蕪湖大連成都廣州上海無(wú)提示提及率(%)（1）于大賣(mài)場(chǎng)和A/B店中的滲透率和陳列面份額（2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整（3）根據(jù)六個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研；店內(nèi)抄牌價(jià)格(2)(元/升)市場(chǎng)份額/認(rèn)知度(%)無(wú)提示提及率陳列面份額認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源在各地的品牌地位有所不同

匯源在6個(gè)城市的品牌分析銷(xiāo)售額26匯源在普通消費(fèi)者中擁有較好的品牌形象全體消費(fèi)者心目中的品牌形象圖解經(jīng)濟(jì)實(shí)惠促銷(xiāo)好健康無(wú)添加劑有營(yíng)養(yǎng)高品質(zhì)100%純果汁公司實(shí)力強(qiáng)著名品牌資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；BCG分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源在普通消費(fèi)者中擁有較好的品牌形象全體消費(fèi)者心目中的品牌形27現(xiàn)階段，匯源在中高果汁市場(chǎng)有幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者最有效的戰(zhàn)略重點(diǎn)促銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售和分銷(xiāo)成本領(lǐng)先和低價(jià)策略目標(biāo)為大眾市場(chǎng)高價(jià)位/目標(biāo)為高收入顧客群進(jìn)入商超渠道和一些高級(jí)酒店高價(jià)格/目標(biāo)為高收入顧客群重點(diǎn)在商超渠道致力于餐飲渠道而犧牲了在商超渠道的份額對(duì)商超渠道的促銷(xiāo)投入巨大全國(guó)性電視廣告有些促銷(xiāo)，以產(chǎn)品捆綁為主促銷(xiāo)活動(dòng)很少,但針對(duì)性強(qiáng)餐飲渠道有一些促銷(xiāo)活動(dòng)在中心城市以直銷(xiāo)為主分銷(xiāo)主要覆蓋中心城市以外地區(qū)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行,在一些城市的滲透率較低通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行滲透率不令人滿(mǎn)意通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)滲透餐飲渠道品牌品牌形象很好，但被認(rèn)為是國(guó)內(nèi)的中低端品牌以美國(guó)口味而聞名的高端品牌品牌認(rèn)知度低高端品牌歷史較長(zhǎng)的當(dāng)?shù)仄放瀑Y料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；中國(guó)資訊行；BCG分析匯源都樂(lè)大湖魯冰花戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改現(xiàn)階段，匯源在中高果汁市場(chǎng)有幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者最有效的戰(zhàn)略重點(diǎn)促28都樂(lè)雖保持低調(diào)，但將來(lái)可能會(huì)對(duì)匯源構(gòu)成較大威脅

以廣州為例都樂(lè)保持高價(jià)，且在市場(chǎng)運(yùn)作方面保持低調(diào)但其處于十分有利的地位從市場(chǎng)增長(zhǎng)中獲利都樂(lè)有巨大的增長(zhǎng)潛力百事公司的支持分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)在國(guó)際市場(chǎng)上已證明的強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)能力良好的品牌形象和美國(guó)口味銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)5名銷(xiāo)售代表20個(gè)理貨員一些堆頭促銷(xiāo)與百事產(chǎn)品捆綁很少電視廣告26名銷(xiāo)售代表大量堆頭促銷(xiāo)免費(fèi)品嘗贈(zèng)品海報(bào)電視廣告車(chē)體廣告<<<價(jià)格市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額零售價(jià)（人民幣）資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研；BCG分析廣州品牌形象圖解都樂(lè)匯源廣州戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改都樂(lè)雖保持低調(diào)，但將來(lái)可能會(huì)對(duì)匯源構(gòu)成較大威脅

以廣州為例都29大湖側(cè)重于在商超渠道的發(fā)展

誘人的包裝和有針對(duì)性的促銷(xiāo)促銷(xiāo)品旨在瞄準(zhǔn)中高收入的家庭主婦廣告?zhèn)戎赜谛麄魉沁m于家庭消費(fèi)的健康產(chǎn)品附有果汁菜單，指導(dǎo)家庭主婦調(diào)制果汁飲品吸引人的禮品包裝（產(chǎn)品捆綁）標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品貨架陳列商超渠道市場(chǎng)份額商超渠道市場(chǎng)份額在北京列第二位資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研；BCG分析匯源大湖戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改大湖側(cè)重于在商超渠道的發(fā)展

誘人的包裝和有針對(duì)性的促銷(xiāo)促銷(xiāo)品30而魯冰花致力于發(fā)展餐飲渠道

在某些市場(chǎng)已有很高的份額有針對(duì)性的舉措側(cè)重于餐飲渠道商超渠道的零售價(jià)較高以保護(hù)在餐飲渠道的價(jià)格充分利用經(jīng)銷(xiāo)商在餐飲渠道中的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)每個(gè)城市只選擇一個(gè)當(dāng)?shù)刈詈玫慕?jīng)銷(xiāo)商例如，選用大連最大的啤酒經(jīng)銷(xiāo)商，在與餐飲打交道時(shí)有更大的討價(jià)還價(jià)能力向服務(wù)員提供更高的集蓋返利用魯冰花果汁作為啤酒的免費(fèi)促銷(xiāo)贈(zèng)品以進(jìn)入餐飲渠道，提高滲透率適于餐飲渠道的，包裝高級(jí)的產(chǎn)品，容量適當(dāng)（500毫升）經(jīng)銷(xiāo)商管理促銷(xiāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略在某些城市的餐飲渠道份額高于匯源魯冰花匯源資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研；BCG訪談分析大連成都戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改而魯冰花致力于發(fā)展餐飲渠道

在某些市場(chǎng)已有很高的份額有針對(duì)性31總體看來(lái)，中高果汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈中高果汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度有限沒(méi)有大型的外資企業(yè)，僅有少數(shù)幾家進(jìn)行跨品種或地域的經(jīng)營(yíng)果汁廠家廣告/促銷(xiāo)投入低，未積極地爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額及培育整體市場(chǎng)存在許多中小型當(dāng)?shù)毓a(chǎn)商，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)電視廣告支出（2000年上半年）（百萬(wàn)元人民幣）廣告支出是所有飲料中最低的資料來(lái)源：食品和飲料行業(yè)協(xié)會(huì)；城市實(shí)地調(diào)研；BCG分析碳酸飲料牛奶包裝水茶飲料果汁大多數(shù)果汁廠家在促銷(xiāo)方面的投入都很保守市場(chǎng)上只見(jiàn)到有限的由高果汁廠家推出的促銷(xiāo)活動(dòng)：“可口可樂(lè)和百事可樂(lè)每個(gè)月都會(huì)在我們店里搞促銷(xiāo)活動(dòng)?！薄按蠛⒍紭?lè)幾乎不搞什么促銷(xiāo)活動(dòng)。匯源倒是做一些，但比起統(tǒng)一和可樂(lè)來(lái)就少太多了。”店面經(jīng)理，廣州和大連戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改總體看來(lái)，中高果汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈中高果汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度32若有大公司以有效的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的格局在將來(lái)可能迅速改變

舉例：味全每日C在5個(gè)月之內(nèi)占有上海市場(chǎng)~20%份額市場(chǎng)份額銷(xiāo)售額味全推出品牌策略品牌名-“每日C”鼓勵(lì)每天飲用強(qiáng)調(diào)維生素，營(yíng)養(yǎng)性包裝設(shè)計(jì)與其他果汁產(chǎn)品造型截然不同磨砂塑料瓶，半透明、新鮮水霧質(zhì)感在瓶?jī)蛇呌腥萘繕?biāo)尺，受家庭主婦歡迎銷(xiāo)售策略可能通過(guò)母公司頂新集團(tuán)（康師傅）的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的快速實(shí)現(xiàn)高鋪貨率廣告策略上海電視臺(tái)上的強(qiáng)檔廣告黃金電視連續(xù)劇前后針對(duì)家庭主婦和年輕人莫文蔚作形象代言人味全每日C在上海的推出3.2320%月銷(xiāo)售額（百萬(wàn)元）資料來(lái)源：中國(guó)資訊行；城市實(shí)地調(diào)研；BCG訪談和分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改若有大公司以有效的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的格局在將來(lái)可能迅速33議程綜述項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)概況增長(zhǎng)機(jī)會(huì)其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)初步選項(xiàng)評(píng)估項(xiàng)目建議實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改議程綜述戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改34匯源可以通過(guò)幾個(gè)關(guān)鍵的提高收入手段來(lái)

繼續(xù)推動(dòng)中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展

總結(jié)手段餐飲渠道地域擴(kuò)張SKU/口味消費(fèi)者描述對(duì)2005年銷(xiāo)售額的潛在影響(1)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)隨市場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展，通過(guò)以下舉措保持現(xiàn)有的市場(chǎng)地位改進(jìn)市場(chǎng)運(yùn)作方式和提高區(qū)域覆蓋率提高組織整體能力的提高以適應(yīng)快速增長(zhǎng)通過(guò)以下措施鞏固在餐飲渠道的市場(chǎng)地位提高渠道/網(wǎng)點(diǎn)滲透率通過(guò)更好的銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從競(jìng)品手中搶奪市場(chǎng)進(jìn)入新的中小城市，通過(guò)派駐自己的銷(xiāo)售人員/建立新辦事處，向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)提供服務(wù)更好地管理/激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商以便覆蓋更廣闊的區(qū)域以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品線以提高匯源在一些主要SKU的市場(chǎng)份額通過(guò)時(shí)對(duì)高收入消費(fèi)者/適度消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏取份額通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)消費(fèi)者從而進(jìn)入新的消費(fèi)場(chǎng)合（例如，早餐）11.7億3.2億2.3億1.7億1.15億2.44億消費(fèi)場(chǎng)合（1）出廠價(jià)，包括VAT資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源可以通過(guò)幾個(gè)關(guān)鍵的提高收入手段來(lái)

繼續(xù)推動(dòng)中高果汁業(yè)務(wù)的35如果匯源隨市場(chǎng)增長(zhǎng)，到2005年中高果汁業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn)~11.7億元的收入增長(zhǎng)中高果汁市場(chǎng)將持續(xù)快速增長(zhǎng)如果匯源能保持現(xiàn)有市場(chǎng)地位就能實(shí)現(xiàn)11.7億元的銷(xiāo)售增長(zhǎng)年均增長(zhǎng)率(41%)(32%)(25%)銷(xiāo)量（百萬(wàn)升）125691565909169228樂(lè)觀估計(jì)基礎(chǔ)估計(jì)保守估計(jì)出廠價(jià)；包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；食品飲料工業(yè)年鑒；匯源；BCG訪談和分析2001年匯源銷(xiāo)售額(1)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)2005年匯源銷(xiāo)售(1)79811681966百萬(wàn)元人民幣戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改如果匯源隨市場(chǎng)增長(zhǎng)，到2005年中高果汁業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn)~11.736然而，與市場(chǎng)共同成長(zhǎng)贏取發(fā)展空間

本身就極具挑戰(zhàn)性潛在挑戰(zhàn)隨著市場(chǎng)發(fā)展，更多國(guó)際性/實(shí)力強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者將進(jìn)入果汁產(chǎn)品市場(chǎng)隨著消費(fèi)者收入增加，其需求將相應(yīng)提升并且可能轉(zhuǎn)而高價(jià)位的產(chǎn)品組織體系的增長(zhǎng)超出現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)/管理系統(tǒng)的控制范圍總部和地區(qū)銷(xiāo)售公司間的協(xié)調(diào)決策流程與應(yīng)變速度對(duì)匯源的啟示強(qiáng)化核心能力，改進(jìn)弱點(diǎn)保持品牌認(rèn)知度，豐富品牌內(nèi)涵提高市場(chǎng)運(yùn)作能力進(jìn)一步提高營(yíng)運(yùn)效率以長(zhǎng)期保持成本優(yōu)勢(shì)建立一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的，整體劃一的組織體系強(qiáng)化現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，流程和公司文化培養(yǎng)內(nèi)部能力建立并完善有效的管理系統(tǒng)外部?jī)?nèi)部戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改然而，與市場(chǎng)共同成長(zhǎng)贏取發(fā)展空間

本身就極具挑戰(zhàn)性潛在挑戰(zhàn)隨37匯源可通過(guò)餐飲渠道來(lái)獲得額外的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)

到2005收入增長(zhǎng)潛力將為3.2億元餐飲渠道餐飲渠道是中高果汁銷(xiāo)售增長(zhǎng)的關(guān)鍵…商超餐飲銷(xiāo)售額(百萬(wàn)元)49%46%34億104億中高果汁的銷(xiāo)售收入(1)

（1）出廠價(jià)，包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；食品飲料工業(yè)年鑒；匯源；BCG訪談和分析…若獲得30%的市場(chǎng)份額,銷(xiāo)售將增長(zhǎng)3.2億元人民幣銷(xiāo)售額(百萬(wàn)元)2001匯源銷(xiāo)售額(2)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)餐飲渠道2005匯源銷(xiāo)售額(2)

320戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源可通過(guò)餐飲渠道來(lái)獲得額外的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)

到2005收入增38匯源在餐飲渠道的市場(chǎng)份額比商超渠道低

并且在各地有不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；BCG分析在商超渠道占相當(dāng)高的份額餐飲渠道表現(xiàn)不佳市場(chǎng)份額匯源茹夢(mèng)大湖Jinchao其他其他大湖匯源都樂(lè)其他新鮮果汁先生匯源味全都樂(lè)新的匯源統(tǒng)力其他匯源魯冰花其他匯源茹夢(mèng)大湖其他華邦湖濱新的牽手茹夢(mèng)大湖茹夢(mèng)光明匯源占有率33%17%18%35%42%45%市場(chǎng)份額匯源茹夢(mèng)華邦牽手其他其他茹夢(mèng)匯源百果洲其他湖濱匯源味全都樂(lè)美純匯源湖濱其他匯源茹夢(mèng)魯冰花其他匯源茹夢(mèng)牽手其他湖濱茹夢(mèng)百果洲匯源占有率23%10%25%9%16%33%餐飲渠道魯冰花北京上海廣州成都大連蕪湖北京上海廣州成都大連蕪湖戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源在餐飲渠道的市場(chǎng)份額比商超渠道低

并且在各地有不同的競(jìng)爭(zhēng)39也許是由于餐飲渠道與商超渠道有不同的“游戲規(guī)則”商超渠道低毛利率，高銷(xiāo)量滲透率已經(jīng)很高前消費(fèi)者已有目標(biāo)經(jīng)過(guò)仔細(xì)比較易受促銷(xiāo)活動(dòng)的影響促銷(xiāo)和折扣廣告促銷(xiāo)活動(dòng)品牌形象大湖都樂(lè)統(tǒng)一對(duì)貨架位置和產(chǎn)品陳列的管理面臨來(lái)自于超級(jí)市場(chǎng)和A/B店的價(jià)格壓力促銷(xiāo)設(shè)計(jì)和實(shí)施餐飲渠道高毛利，低但較穩(wěn)定的銷(xiāo)量發(fā)展?jié)摿春脤?duì)價(jià)格敏感通常會(huì)聽(tīng)從服務(wù)員的建議對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制大多數(shù)為本地競(jìng)爭(zhēng)者魯冰花牽手初期投資很高服務(wù)成本很高要不斷維護(hù)客情關(guān)系壞帳風(fēng)險(xiǎn)高市場(chǎng)份額不穩(wěn)定隨時(shí)都可能被競(jìng)品擠出市場(chǎng)特征顧客行為銷(xiāo)售動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)者運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；BCG訪談與分析餐飲渠道戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改也許是由于餐飲渠道與商超渠道有不同的“游戲規(guī)則”商超渠道低毛40匯源在餐飲渠道收入的成長(zhǎng)空間還很大餐飲渠道而且仍有增加市場(chǎng)分額的空間市場(chǎng)分額匯源目前在各城市餐飲渠道中的市場(chǎng)份額資料來(lái)源：匯源管理層訪談；市場(chǎng)深入調(diào)研；BCG分析結(jié)果目前在餐飲渠道的滲透率不夠深入?yún)R源目前在各城市的餐飲渠道滲透率滲透率戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源在餐飲渠道收入的成長(zhǎng)空間還很大餐飲渠道而且仍有增加市場(chǎng)分41但匯源需要采取一些措施來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)執(zhí)行部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)/研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售銷(xiāo)售/人力資源/財(cái)務(wù)銷(xiāo)售所需力度中低中高高關(guān)鍵成功要素避免餐飲和商超渠道的沖突為服務(wù)人員而不是最終消費(fèi)者提供激勵(lì)因素與終端建立長(zhǎng)久的聯(lián)系選擇正確的銷(xiāo)售模式潛在措施加大餐飲和商超渠道的產(chǎn)品差異外觀區(qū)分：重新包裝，如“茹夢(mèng)的包裝更能吸引高檔消費(fèi)者，而且比較合適重要場(chǎng)合”(1)

內(nèi)容物區(qū)分：改善口味，如：冷罐裝果汁向其他飲料供應(yīng)商學(xué)習(xí)針對(duì)不同的客戶(hù)的不同需求提供個(gè)性化的促銷(xiāo)產(chǎn)品“每月我都會(huì)想出一些新花樣，如照相機(jī)，手表，收音機(jī)和鑰匙鏈來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需要,并且效果相當(dāng)不錯(cuò)”(2)

招聘，培養(yǎng)并保留合格的銷(xiāo)售隊(duì)伍建立適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制引入“客戶(hù)終生價(jià)值”的概念來(lái)評(píng)價(jià)初期投入量象商超渠道一樣建立完善的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)區(qū)分并區(qū)別對(duì)待不同的客戶(hù)群,了解他們的需求根據(jù)服務(wù)成本和戰(zhàn)略重要性確定相應(yīng)銷(xiāo)售模式，如對(duì)重點(diǎn)終端采取直銷(xiāo)，對(duì)小型餐飲可以與商超渠道中的便利/食雜店合并覆蓋餐飲渠道資料來(lái)源：匯源管理層訪談；市場(chǎng)深入調(diào)研；BCG分析結(jié)果戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改但匯源需要采取一些措施來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)執(zhí)行部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)/研發(fā)所需力42匯源中高果汁通過(guò)地域擴(kuò)張能實(shí)現(xiàn)2.3億元的收入增長(zhǎng)地域擴(kuò)張隨著市場(chǎng)發(fā)展更多中小城市市場(chǎng)將日趨發(fā)達(dá)擴(kuò)張進(jìn)入新城市能使匯源增加2.3億元收入圖示市場(chǎng)規(guī)模3個(gè)超大城市沿海大城市內(nèi)陸大城市中小城市百萬(wàn)元人民幣匯源目前經(jīng)營(yíng)的城市20012005新城市出廠價(jià)；包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析城市排序2001年匯源銷(xiāo)售額(1)

隨市場(chǎng)增長(zhǎng)地域擴(kuò)張2005年匯源銷(xiāo)售額(1)230戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源中高果汁通過(guò)地域擴(kuò)張能實(shí)現(xiàn)2.3億元的收入增長(zhǎng)地域擴(kuò)張隨43現(xiàn)階段中高果汁消費(fèi)主要集中在大城市1.46億家庭數(shù)量中高果汁銷(xiāo)量34億中高果汁銷(xiāo)售額3個(gè)超大城市數(shù)量（百萬(wàn)升）價(jià)值（人民幣百萬(wàn)）人均消費(fèi)量（升）人均支出（人民幣元）家庭總收入市場(chǎng)規(guī)模9780億2.3億30個(gè)沿海大城市20個(gè)內(nèi)陸大城市其他中小城市3848321095687695691,5371.610.70.324.615.612.34.6資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；食品工業(yè)年鑒；城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；BCG分析地域擴(kuò)張戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改現(xiàn)階段中高果汁消費(fèi)主要集中在大城市1.46億家庭數(shù)量中高果汁44中小城市今后有較大發(fā)展空間注：由6個(gè)樣本城市數(shù)據(jù)推算資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；BCG訪談與分析其他空白城市增長(zhǎng)潛力巨大增長(zhǎng)潛力巨大的中小城市市場(chǎng)還未充分開(kāi)發(fā)（億人民幣）總計(jì)3個(gè)超大城市沿海大城市內(nèi)地大城市其他中小城市3.410.432%25%32%32%34%年均綜合增長(zhǎng)率48%17%23%12%45%17%22%16%人民幣6,885元人民幣7,504元3.2升1.4升北京1996蕪湖2001地域擴(kuò)張家庭年均收入家庭年平均果汁銷(xiāo)費(fèi)量戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改中小城市今后有較大發(fā)展空間注：由6個(gè)樣本城市數(shù)據(jù)推算其他空45匯源可采取舉措去開(kāi)發(fā)其他中小城市市場(chǎng)執(zhí)行部門(mén)銷(xiāo)售/人力資源銷(xiāo)售物流/銷(xiāo)售銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)所需力度中等中等高高關(guān)鍵成功因素培養(yǎng)并管理眾多銷(xiāo)售人員，覆蓋廣闊地區(qū)選擇和管理能力強(qiáng)的本地經(jīng)銷(xiāo)商為產(chǎn)品供應(yīng)建立有效的物流體系有選擇性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以引導(dǎo)消費(fèi)者，提高市場(chǎng)份額潛在措施針對(duì)其他中小城市，建立標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)服務(wù)模式招聘，培訓(xùn)與支持關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與薪酬結(jié)構(gòu)創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)篩選，評(píng)估與激勵(lì)機(jī)制與經(jīng)銷(xiāo)商合作開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)的運(yùn)作模式研究現(xiàn)有物流中的主要阻礙因素，建立高效的物流流程評(píng)估本地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)狀況，以確定優(yōu)先投資的主要城市地域擴(kuò)張戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源可采取舉措去開(kāi)發(fā)其他中小城市市場(chǎng)執(zhí)行銷(xiāo)售/人力資源所需力46通過(guò)著重做好一些主要SKU匯源可能獲得約1.7億的收入增長(zhǎng)SKU/口味增加在這些SKU的份額可能帶來(lái)約1.7億的新增收入銷(xiāo)售額（百萬(wàn)元）匯源在一些市場(chǎng)中主要SKU中的份額較低匯源主要SKU的市場(chǎng)份額（1）出廠價(jià)，包括增值稅資源來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源；BCG訪談與分析匯源總體市場(chǎng)份額25%1升草莓1升桃2升橙汁2升蘋(píng)果其它SKU750毫升蘋(píng)果1升蘋(píng)果750毫升橙汁1升橙汁在匯源銷(xiāo)量中的份額2001年匯源銷(xiāo)售額(1)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)SKU措施2005年匯源的銷(xiāo)售額(1)

168戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改通過(guò)著重做好一些主要SKU匯源可能獲得約1.7億的收入增長(zhǎng)S47現(xiàn)有中高果汁市場(chǎng)集中于幾個(gè)SKU

但這些SKU在匯源銷(xiāo)量中的份額不高現(xiàn)階段市場(chǎng)集中在幾個(gè)SKU匯源的產(chǎn)品份額其他桃子草莓蘋(píng)果橙1升63%750毫升16%2升5%330毫升4%250毫升3%其他9%其他桃草莓蘋(píng)果橙1升63%750毫升21%2升11%250毫升1%其他4%14%12%22%22%30%13%27%28%15%17%4%5%1%17%73%46%9%20%22%3%30%26%24%16%4%21%11%%10%23%35%7%7%12%32%42%23%77%2%88%37%6%57%10%56%11%33%注：1.由6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算 2.產(chǎn)品組合裝中口味未細(xì)分資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源；BCG訪談與分析SKU在中高果汁市場(chǎng)的份額(%)SKU在匯源中高果汁銷(xiāo)量的份額(%)SKU/口味口味口味容量容量戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改現(xiàn)有中高果汁市場(chǎng)集中于幾個(gè)SKU

但這些SKU在匯源銷(xiāo)量中的48占匯源銷(xiāo)售的份額其他SKU匯源可以通過(guò)增加在主要SKU中的市場(chǎng)份額來(lái)增加利潤(rùn)匯源應(yīng)增加一些主要SKU的市場(chǎng)份額……使利潤(rùn)最大化SKU在匯源銷(xiāo)售量中的份額2升蘋(píng)果750毫升蘋(píng)果750毫升橙汁2升橙汁1升蘋(píng)果1升橙汁1升桃1升草莓SKU在市場(chǎng)中份額毛利率注：1.由6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算 2.產(chǎn)品組合裝中口味未細(xì)分資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源；BCG訪談和分析750毫升蘋(píng)果750毫升橙汁2升蘋(píng)果1升蘋(píng)果1升桃1升草莓1升橙汁2升橙汁市場(chǎng)中主要的SKU100%SKU/口味尚有發(fā)展空間的SKU戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改占匯源銷(xiāo)售的份額其他SKU匯源可以通過(guò)增加在主要SKU中的市49匯源可考慮采取產(chǎn)品SKU方面的措施以實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)執(zhí)行部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)所需力度高中中低關(guān)鍵成功因素有適宜的產(chǎn)品組合市場(chǎng)運(yùn)作方法理貨營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)支持口味通過(guò)強(qiáng)化研發(fā)提升產(chǎn)品口味包裝新穎的包裝設(shè)計(jì)合適的容量和包材選擇措施重新設(shè)置產(chǎn)品組合以側(cè)重于主要產(chǎn)品徹底了解不同消費(fèi)者群，渠道和地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和需求使產(chǎn)品組合與市場(chǎng)及內(nèi)部生產(chǎn)能力相一致對(duì)主打產(chǎn)品進(jìn)行更多廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)選擇性的對(duì)主要SKU做產(chǎn)品廣告提高鋪貨質(zhì)量使陳列面積與產(chǎn)品銷(xiāo)售潛力和產(chǎn)品重要性相一致增進(jìn)研發(fā)能力以改進(jìn)主要產(chǎn)品的口味通過(guò)研究增加主要產(chǎn)品與競(jìng)品的相比的競(jìng)爭(zhēng)力設(shè)計(jì)包裝時(shí)，要考慮它能夠刺激購(gòu)買(mǎi)并有利于貨架陳列風(fēng)格統(tǒng)一和吸引人相同內(nèi)容物產(chǎn)品的包裝和規(guī)格一致資料來(lái)源：BCG分析SKU/口味戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源可考慮采取產(chǎn)品SKU方面的措施以實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)執(zhí)行部門(mén)營(yíng)50通過(guò)對(duì)高收入消費(fèi)者/重度消費(fèi)者推出更具針對(duì)性的措施，匯源2005年收入可望增加1.15億元消費(fèi)者匯源可在高收入顧客群中進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額%家庭月收入（人民幣/人）平均份額25%在2005年將使匯源收入增加1.15億元百萬(wàn)元人民幣（1）出廠價(jià)，包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析115(1)

2001年匯源銷(xiāo)售(1)

隨市場(chǎng)增長(zhǎng)針對(duì)高收入消費(fèi)者/重度消費(fèi)者的措施2005年匯源銷(xiāo)售(2)戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改通過(guò)對(duì)高收入消費(fèi)者/重度消費(fèi)者推出更具針對(duì)性的措施，匯源2051匯源在高收入消費(fèi)群中市場(chǎng)份額稍低20510411516531625451526341428221215337133114432418<1516-2526-3536-4516-2526-3536-45兒童女性男性家庭月收入（人均收入）29232724232817323229422720473229262921263316262722232025291323359302810221922<400400-800800-1200>1200總體市場(chǎng)價(jià)值份額匯源的份額份額低的主要消費(fèi)群消費(fèi)者注：根據(jù)6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推斷資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源；BCG訪談和分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源在高收入消費(fèi)群中市場(chǎng)份額稍低2051041151653152也許是由于對(duì)高收入消費(fèi)群中的重度消費(fèi)者的吸引力不夠重度消費(fèi)者對(duì)果汁質(zhì)量有較高要求重度消費(fèi)者一般消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的新鮮健康重度消費(fèi)者一般消費(fèi)者重度消費(fèi)者一般消費(fèi)者非常重要一般重要一般不很較要不重要高收入群體中的重度消費(fèi)者比例較高重度消費(fèi)者占所有消費(fèi)者的百分比家庭月收入（人均收入）資料來(lái)源：匯源；市場(chǎng)調(diào)查；BCG分析消費(fèi)者戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改也許是由于對(duì)高收入消費(fèi)群中的重度消費(fèi)者的吸引力不夠重度消費(fèi)者53匯源可考慮更好地對(duì)高收入顧客群/

重度消費(fèi)者推出針對(duì)性舉措執(zhí)行部門(mén)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)/生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)/生產(chǎn)所需力度高中高關(guān)鍵成功因素優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量/口味市場(chǎng)活動(dòng)重在提高知名度及建立品牌形象包裝設(shè)計(jì)要反映高質(zhì)量的產(chǎn)品形象可能的措施改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品種類(lèi)/推出專(zhuān)門(mén)以高端顧客為目標(biāo)的產(chǎn)品線可能使用新的價(jià)格戰(zhàn)略以廣告攻勢(shì)/公關(guān)活動(dòng)來(lái)提高現(xiàn)有品牌形象加強(qiáng)“自然”、“新鮮”和“純的”的信息改進(jìn)現(xiàn)有包裝設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品更方便和國(guó)際化消費(fèi)者資料來(lái)源：BCG分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源可考慮更好地對(duì)高收入顧客群/

重度消費(fèi)者推出針對(duì)性舉措執(zhí)54長(zhǎng)期而言，須就匯源未來(lái)的品牌定位做出戰(zhàn)略性決策重度消費(fèi)者對(duì)匯源的品牌印象戰(zhàn)略性決策?方案1：保持現(xiàn)在大眾化的品牌地位利：以低價(jià)格保持現(xiàn)有的市場(chǎng)領(lǐng)先地位弊：有失去未來(lái)市場(chǎng)地位的風(fēng)險(xiǎn)高收入消費(fèi)者/重度消費(fèi)者可能代表未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)由于低價(jià)而喪失品牌價(jià)值方案2：品牌延伸到高端利：為更好的價(jià)格實(shí)現(xiàn)和未來(lái)市場(chǎng)份額的品牌定位弊：可能混淆消費(fèi)者的品牌感受并喪失份額方案3：針對(duì)高端推出新品牌好處：不會(huì)影響匯源的主要品牌壞處：從頭建立一個(gè)品牌需要巨大投資/能力需進(jìn)行細(xì)致地分析以支持這一關(guān)鍵性戰(zhàn)略決策資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；BCG分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改長(zhǎng)期而言，須就匯源未來(lái)的品牌定位做出戰(zhàn)略性決策重度消費(fèi)者對(duì)匯55匯源通過(guò)進(jìn)入新消費(fèi)場(chǎng)合可獲得2.4億潛在收入消費(fèi)場(chǎng)合早餐飲料消費(fèi)的增長(zhǎng)打入早餐食譜，將在2005年給匯源帶來(lái)2.4億潛在收入百萬(wàn)升年均增長(zhǎng)率16%果汁消費(fèi)占家中早餐飲料消費(fèi)比例在增長(zhǎng)%人民幣百萬(wàn)(1)出廠價(jià)，包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析早餐（于家中）早餐（平均）2001年匯源銷(xiāo)售(1)

2005年匯源銷(xiāo)售(1)

進(jìn)入早餐場(chǎng)合措施隨市場(chǎng)增長(zhǎng)244戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源通過(guò)進(jìn)入新消費(fèi)場(chǎng)合可獲得2.4億潛在收入消費(fèi)場(chǎng)合早餐飲料56當(dāng)前主要中高果汁消費(fèi)場(chǎng)合中,早餐時(shí)消費(fèi)最少其它早餐上午午餐下午晚餐睡覺(jué)前家庭公司/學(xué)校戶(hù)外餐飲渠道不同場(chǎng)合飲料消費(fèi)量(%)起床后果汁碳酸飲料牛奶1.45.36.20.20.30.10.70.80.5510.413.83.82.33.910.37.316.51.65.42.615.63.20.20.40.2消費(fèi)場(chǎng)合資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；BCG分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改當(dāng)前主要中高果汁消費(fèi)場(chǎng)合中,早餐時(shí)消費(fèi)最少其它早餐上午午餐57匯源能采取措施以增加早餐的果汁消費(fèi)負(fù)責(zé)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)/新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)/銷(xiāo)售新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)/營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售所需力度高中中中關(guān)鍵成功要素有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以傳遞明確的信息設(shè)計(jì)與家庭日消費(fèi)量相當(dāng)?shù)陌b規(guī)格措施在日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中引入早餐消費(fèi)的概念設(shè)計(jì)新的促銷(xiāo)品和公關(guān)活動(dòng)向消費(fèi)者傳遞相關(guān)信息為家庭用戶(hù)的需要，開(kāi)發(fā)小包裝果汁增加與早餐食品相關(guān)渠道的滲透對(duì)消費(fèi)者的教育是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要大量的投資消費(fèi)場(chǎng)合戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源能采取措施以增加早餐的果汁消費(fèi)負(fù)責(zé)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)所需力度高關(guān)鍵58總結(jié)：中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)相當(dāng)可觀初步估算2001年銷(xiāo)售收入(1)

隨市場(chǎng)增長(zhǎng)餐飲渠道地域擴(kuò)張SKU/口味調(diào)整高收入消費(fèi)者/重度消費(fèi)者2005年銷(xiāo)售收入(1)

7.98億11.7億3.2億2.3億1.15億1.7億2.44億30.45億新消費(fèi)場(chǎng)合例如，早餐（1）出廠價(jià)，包括增值稅戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改總結(jié)：中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)相當(dāng)可觀初步估算2001年銷(xiāo)售收59議程綜述項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)概況增長(zhǎng)機(jī)會(huì)其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)初步選項(xiàng)評(píng)估項(xiàng)目建議實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改議程綜述戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改60匯源雖然是果汁市場(chǎng)的領(lǐng)先者，但是在進(jìn)入其他飲料市場(chǎng)的時(shí)候會(huì)遇到激烈競(jìng)爭(zhēng)中高果汁36%果汁飲料7%冰茶53%瓶裝飲用水32%碳酸飲料14%運(yùn)動(dòng)/功能性飲料7%牛奶7%歷史年均增長(zhǎng)率其他茹夢(mèng)都樂(lè)大湖匯源其他三得利新奇士康師傅其他三得利娃哈哈旭日升統(tǒng)一康師傅統(tǒng)一其他養(yǎng)生堂樂(lè)百氏娃哈哈其他百事可口可樂(lè)健力寶佳得樂(lè)紅牛其他其他娃哈哈三元伊利光明資料來(lái)源：Canadean;IMI研究；市場(chǎng)調(diào)查；BCG訪談和分析中國(guó)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源雖然是果汁市場(chǎng)的領(lǐng)先者，但是在進(jìn)入其他飲料市場(chǎng)的時(shí)候會(huì)遇61許多競(jìng)爭(zhēng)者有很大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售收入(1)（10億元）(1) 飲料銷(xiāo)售包括CSD，茶飲料，水，果汁飲料和中高果汁資料來(lái)源：Canadean;飲料行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料；文獻(xiàn)檢索，市場(chǎng)調(diào)查，匯源，波士頓訪談和分析中國(guó)領(lǐng)先飲料廠商的業(yè)務(wù)規(guī)模戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改許多競(jìng)爭(zhēng)者有很大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售收入(1)（10億元）(1) 62果汁廠家進(jìn)入新的飲料市場(chǎng)將面臨改變消費(fèi)者

對(duì)其品牌固有印象的挑戰(zhàn)中高果汁沒(méi)有特別的功能性消費(fèi)特征很難打入由茶和碳酸飲料主宰的解渴型飲料市場(chǎng)很難與奶制品富含營(yíng)養(yǎng)的固有概念競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者對(duì)不同類(lèi)型飲料有不同的印象資料來(lái)源:市場(chǎng)調(diào)查；BCG分析？？？？戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改果汁廠家進(jìn)入新的飲料市場(chǎng)將面臨改變消費(fèi)者

對(duì)其品牌固有印象的63匯源現(xiàn)在主要的業(yè)務(wù)來(lái)自中高果汁市場(chǎng)2001年銷(xiāo)售額細(xì)分(1)其他包括水和蘋(píng)果酒，現(xiàn)在已停止生產(chǎn)資料來(lái)源:匯源,BCG分析中高果汁果汁飲料茶牛奶(酸奶)果凍其他(1)

2%1%1%100%所有產(chǎn)品中高果汁占了收入的70%以上…占毛利的80%以上中高果汁56-60%果汁飲料39%茶36%牛奶(酸奶)48%果凍43%其他(1)~30%2%1%1%100%所有產(chǎn)品2001年毛利細(xì)分戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源現(xiàn)在主要的業(yè)務(wù)來(lái)自中高果汁市場(chǎng)2001年銷(xiāo)售額細(xì)分(1)64今后應(yīng)優(yōu)先考慮中高果汁的業(yè)務(wù)收入/利潤(rùn)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

中高果汁產(chǎn)品的毛利率最高平均毛利率（%）資料來(lái)源：匯源；BCG分析備份戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改今后應(yīng)優(yōu)先考慮中高果汁的業(yè)務(wù)收入/利潤(rùn)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

中高果汁產(chǎn)65議程綜述項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)果汁飲料蔬菜汁其他初步選項(xiàng)評(píng)估項(xiàng)目建議實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改議程綜述戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改66果汁飲料市場(chǎng)容量要大的多

但增長(zhǎng)比中高果汁緩慢中高果汁果汁飲料12.3億立升99億人民幣價(jià)位（元/升）15.16.1年均增長(zhǎng)率32%21%注：由6個(gè)樣本城市數(shù)據(jù)推算資料來(lái)源:Canadean；食品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)；中國(guó)資訊行；市場(chǎng)調(diào)研；城市實(shí)地調(diào)研；匯源公司；BCG訪談和分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改果汁飲料市場(chǎng)容量要大的多

但增長(zhǎng)比中高果汁緩慢中高果汁12.67果汁飲料市場(chǎng)在將來(lái)仍將持續(xù)增長(zhǎng)

但比中高果汁增長(zhǎng)要慢前3大城市（北京、上海、廣州）維持現(xiàn)在增長(zhǎng)率果汁飲料廠商大力挺進(jìn)和挖掘其余市場(chǎng)樂(lè)觀預(yù)測(cè)基本預(yù)測(cè)果汁飲料廠商在2000年P(guān)ET推出以后，保持現(xiàn)有的增長(zhǎng)勢(shì)頭保守預(yù)測(cè)果汁飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)會(huì)下降到PET推出以前的歷史水平年均增長(zhǎng)率(34%)(21%)(9%)果汁飲料市場(chǎng)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量(百萬(wàn)立升)8182,1431,4113,185875998注：由6個(gè)樣本城市數(shù)據(jù)推算資料來(lái)源:Canadean；食品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)；中國(guó)資訊行；市場(chǎng)調(diào)研；城市實(shí)地調(diào)研；匯源公司；BCG訪談和分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改果汁飲料市場(chǎng)在將來(lái)仍將持續(xù)增長(zhǎng)

但比中高果汁增長(zhǎng)要慢前3大城68果汁飲料的市場(chǎng)法則不同于中高果汁

競(jìng)爭(zhēng)更可能來(lái)自茶飲料和碳酸飲料中高果汁中高收入家庭白領(lǐng)及高收入家庭的婦女兒童(<15歲)營(yíng)養(yǎng)美容大型超市及普通超市大中型餐館最適合家庭消費(fèi)的產(chǎn)品及定價(jià)策略單獨(dú)管理餐飲渠道的團(tuán)隊(duì)果汁飲料年輕消費(fèi)群體時(shí)髦型和運(yùn)動(dòng)型解渴各種大小的商店包括食雜店和街邊小攤時(shí)尚為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)”無(wú)處不在“的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋目標(biāo)客戶(hù)針對(duì)的需求渠道市場(chǎng)運(yùn)作資料來(lái)源：BCG訪談和分析與茶飲料和碳酸飲料相同戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改果汁飲料的市場(chǎng)法則不同于中高果汁

競(jìng)爭(zhēng)更可能來(lái)自茶飲料和碳酸69年輕消費(fèi)者的消費(fèi)量超過(guò)果汁飲料總體消費(fèi)量的50%兒童女性男性家庭月收入（人民幣/人）>1200800-1200400-800<400<1516-2526-3536-4516-2526-3536-4527%12%12%16%14%12%7%27%42%17%14%11%44%33%11%24%42%25%10%24%49%18%9%13%58%18%12%30%30%22%18%11%18%48%23%備份消費(fèi)者資料來(lái)源:Canadean；食品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)；中國(guó)資訊行；市場(chǎng)調(diào)研；城市實(shí)地調(diào)研；匯源公司；BCG訪談和分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改年輕消費(fèi)者的消費(fèi)量超過(guò)果汁飲料總體消費(fèi)量的50%兒童女性男性70C/D店是果汁飲料市場(chǎng)中的一個(gè)重要銷(xiāo)售渠道果汁飲料中高果汁銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量其它K/A+A/BC/D餐飲渠道備份資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；BCG訪談和分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改C/D店是果汁飲料市場(chǎng)中的一個(gè)重要銷(xiāo)售渠道果汁飲料中高果汁71目前的果汁飲料市場(chǎng)已經(jīng)有較多參與者并且競(jìng)爭(zhēng)激烈果汁飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)只有少數(shù)廠商占絕對(duì)地位上海大連成都北京廣州蕪湖頂尖品牌估計(jì)市場(chǎng)分額市場(chǎng)地域側(cè)重點(diǎn)統(tǒng)一康師傅新奇士三得利40%10%10%5%全國(guó)全國(guó)華南華東超過(guò)了30個(gè)不同品牌存在于中國(guó)市場(chǎng)資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)研；BCG訪談和分析統(tǒng)一康師傅匯源麒麟明星天之?huà)?.....大湖三得利正廣和貝思緹維帝華邦新奇士小黑子科力福大亨博卡四洲青松嶺家康寶牽手博桑富實(shí)綜藝味都健力寶榮氏金潮維他橙汁綠色伊甸園深暉主要果汁飲料競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改目前的果汁飲料市場(chǎng)已經(jīng)有較多參與者并且競(jìng)爭(zhēng)激烈果汁飲料市場(chǎng)72市場(chǎng)領(lǐng)先者在多方面竭力尋求成功

統(tǒng)一鮮橙多的成功范例新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌戰(zhàn)略大量的消費(fèi)者調(diào)查來(lái)確定口味,品牌形象和包裝從TP包裝改為PET包裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)中央電視臺(tái)和當(dāng)?shù)仉娨暻赖拇笠?guī)?！皬V告沖擊”大量的消費(fèi)者公關(guān)活動(dòng)選美比賽保齡球比賽大型和經(jīng)常的促銷(xiāo)活動(dòng)折價(jià)和贈(zèng)品“抽獎(jiǎng)”活動(dòng)渠道滲透派遣專(zhuān)門(mén)的隊(duì)伍主攻便利/雜貨店給批發(fā)市場(chǎng)/經(jīng)銷(xiāo)商大量鋪貨在產(chǎn)品推出到市場(chǎng)前六個(gè)月前組織定貨會(huì)通路營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)產(chǎn)品為批發(fā)商/經(jīng)銷(xiāo)商鋪提供專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)組織專(zhuān)門(mén)的力量來(lái)管理陳列通路產(chǎn)品路演成都一大型超市的日銷(xiāo)售量逾10,000瓶資料來(lái)源:波士頓公司調(diào)研和訪談；市場(chǎng)實(shí)地考察戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改市場(chǎng)領(lǐng)先者在多方面竭力尋求成功

統(tǒng)一鮮橙多的成功范例新產(chǎn)品開(kāi)73匯源的品牌地位與現(xiàn)有果汁飲料市場(chǎng)領(lǐng)先者相比沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)

匯源在有些市場(chǎng)的認(rèn)知度和偏好度比統(tǒng)一低匯源統(tǒng)一康師傅統(tǒng)一康師傅匯源統(tǒng)一匯源康師傅匯源匯源康師傅統(tǒng)一統(tǒng)一康師傅匯源康師傅統(tǒng)一匯源統(tǒng)一康師傅統(tǒng)一康師傅匯源統(tǒng)一匯源康師傅匯源匯源康師傅統(tǒng)一統(tǒng)一康師傅匯源康師傅統(tǒng)一品牌認(rèn)知度品牌偏好(1)不提示提及率（%）北京不提示提及率（%）上海偏好（%）北京上海偏好（%）不提示提及率（%）廣州不提示提及率（%）大連廣州大連偏好（%）偏好（%）不提示提及率（%）成都不提示提及率（%）蕪湖成都蕪湖偏好（%）偏好（%）（1）經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)百分比（%）資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；BCG分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源的品牌地位與現(xiàn)有果汁飲料市場(chǎng)領(lǐng)先者相比沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)

匯源74規(guī)模和專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)是果汁飲料市場(chǎng)的關(guān)鍵成功要素成功產(chǎn)生需求提供可獲得性新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)/品牌樹(shù)立生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售和分銷(xiāo)價(jià)值鏈要求扎實(shí)的消費(fèi)者調(diào)查清晰的目標(biāo)客戶(hù)劃分適應(yīng)不同需求的口味,包裝和品牌形象設(shè)計(jì)臨近市場(chǎng)的大規(guī)模生產(chǎn)線嚴(yán)格的質(zhì)量控制和對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)大量的多渠道廣告投放經(jīng)常性和有創(chuàng)造性的促銷(xiāo)活動(dòng)所有市場(chǎng)活動(dòng)的有效安排和合理協(xié)調(diào)廣泛覆蓋和深度滲透有效管理,受到良好培訓(xùn)的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表關(guān)鍵成功要素研發(fā)投資新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專(zhuān)家生產(chǎn)設(shè)備投資生產(chǎn)管理專(zhuān)家市場(chǎng)推廣/促銷(xiāo)活動(dòng)上的投資市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)市場(chǎng)推廣/促銷(xiāo)活動(dòng)專(zhuān)家分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家銷(xiāo)售及分銷(xiāo)管理系統(tǒng)戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改規(guī)模和專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)是果汁飲料市場(chǎng)的關(guān)鍵成功要素成功產(chǎn)生需求提供新75在這全方位的競(jìng)爭(zhēng)中規(guī)模將是最為重要的成本占銷(xiāo)售百分比銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售及分銷(xiāo)生產(chǎn)規(guī)模效力在不同的關(guān)鍵成本要素中體現(xiàn)的并不一致...一次性廣告/促銷(xiāo)投入電視廣告公關(guān)活動(dòng)一次性研發(fā)投入基礎(chǔ)設(shè)施與銷(xiāo)售相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)折價(jià)贈(zèng)品新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)活動(dòng)的數(shù)量辦公室設(shè)施網(wǎng)絡(luò)批發(fā)/經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一次性銷(xiāo)售費(fèi)用入門(mén)費(fèi)員工成本數(shù)量銷(xiāo)售提成設(shè)備增加貨車(chē)生產(chǎn)線工廠設(shè)施租賃間接費(fèi)用管理成本原材料水果人員成本其他可變成本能源水可以通過(guò)規(guī)模攤薄可變成本固定成本...因?yàn)樗鼈兏髯缘某杀窘M成不同成本占銷(xiāo)售百分比成本占銷(xiāo)售百分比銷(xiāo)售銷(xiāo)售戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改在這全方位的競(jìng)爭(zhēng)中規(guī)模將是最為重要的成本占銷(xiāo)售百分比銷(xiāo)售市場(chǎng)76對(duì)匯源的啟示：規(guī)模因素可能在果汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起主導(dǎo)作用統(tǒng)一的廣告/促銷(xiāo)的單位成本較低...每升果汁飲料銷(xiāo)量中的(1)廣告及促銷(xiāo)成本人民幣統(tǒng)一/匯源%=44%注：（1)假設(shè)果汁的廣告費(fèi)用同銷(xiāo)售額成正比 （2)人工成本主要指工資；銷(xiāo)售額包括所有飲料產(chǎn)品來(lái)源: BCG城市實(shí)地調(diào)研銷(xiāo)售和分銷(xiāo)單位成本同樣較低北京一家C/D店內(nèi)每一元銷(xiāo)售額中的業(yè)務(wù)員人工成本(2)統(tǒng)一/匯源%=20%匯源需要謹(jǐn)慎考慮如何與現(xiàn)有的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)人民幣戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改對(duì)匯源的啟示：規(guī)模因素可能在果汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起主導(dǎo)作用統(tǒng)一77為什么規(guī)模如此重要？

BCG在美國(guó)啤酒行業(yè)的一個(gè)項(xiàng)目范例A公司的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者…背景A、B、C公司都是美國(guó)市場(chǎng)的啤酒供應(yīng)商…來(lái)自于成功地利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)A公司的規(guī)模使之獲得以下優(yōu)勢(shì)“設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)”如，A公司定期利用促銷(xiāo)支出來(lái)控制全國(guó)性?xún)r(jià)格“單位廣告支出減少”如，A公司的單位平均廣告支出要比B公司低~25%，因?yàn)槠滗N(xiāo)售量高得多“分銷(xiāo)規(guī)模大”如，A公司能利用的經(jīng)銷(xiāo)商有更大的規(guī)模和更高的當(dāng)?shù)胤蓊~相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)利潤(rùn)/桶注：所有真實(shí)數(shù)據(jù)均已隱去資料來(lái)源：BCG戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改為什么規(guī)模如此重要？

BCG在美國(guó)啤酒行業(yè)的一個(gè)項(xiàng)目范例A公78運(yùn)營(yíng)收入生產(chǎn)成本折舊(B-A)/A%廣告支出其它廣告其它管理費(fèi)用-47.91.729.2-33.155.5-49.2A公司不僅獲得了更多的收入，還實(shí)現(xiàn)了

更高的單位運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)

優(yōu)勢(shì)在于更高的價(jià)格、在廣告和分銷(xiāo)上更低的單位支出單位運(yùn)營(yíng)收入/成本細(xì)分巨大的價(jià)格實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)廣告支出優(yōu)勢(shì)分銷(xiāo)等方面的優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)成本的區(qū)別不大注：所有真實(shí)數(shù)據(jù)均已隱去資料來(lái)源：BCG戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改運(yùn)營(yíng)收入生產(chǎn)成本折舊(B-A)/A%廣告支出其它廣告其它79A公司系統(tǒng)化地申請(qǐng)促銷(xiāo)支出以控制州價(jià)格

B公司未結(jié)合市場(chǎng)份額而追隨A公司進(jìn)行促銷(xiāo)產(chǎn)品溢價(jià)率(1)

(%)A公司每箱促銷(xiāo)支出(%)(2)

(1)超出州平均價(jià)格的溢價(jià)/高價(jià)=[(釀酒商價(jià)格美元/箱)-(州平均價(jià)格美元/箱)]/(州平均價(jià)格美元/箱)(2) (每箱平均促銷(xiāo)支出)/(每箱未促銷(xiāo)價(jià)格)資料來(lái)源：BCGR2=0.43A公司每箱促銷(xiāo)支出(%)A公司州市場(chǎng)份額(%)A公司在其市場(chǎng)地位較強(qiáng)的地區(qū)減少促銷(xiāo)力度R2=0.50A公司利用促銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)價(jià)格促銷(xiāo)支出是釀酒商設(shè)定價(jià)格的一個(gè)主要手段B公司受到A公司促銷(xiāo)水平的影響A公司每箱促銷(xiāo)支出(%)B公司州市場(chǎng)份額(%)B公司每箱促銷(xiāo)支出未受B公司市場(chǎng)份額驅(qū)動(dòng)R2=0.0062R2=0.5517B公司每箱促銷(xiāo)支出(%)B公司每箱促銷(xiāo)支出(%)備份戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改A公司系統(tǒng)化地申請(qǐng)促銷(xiāo)支出以控制州價(jià)格

B公司未結(jié)合市場(chǎng)份額80B公司的促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)處于不利地位

經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模較小，本地規(guī)模效應(yīng)較低B公司的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模比A公司小B公司經(jīng)銷(xiāo)商的本地規(guī)模效應(yīng)較低本地市場(chǎng)份額(1)

(%)54%39%27%銷(xiāo)售范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商比例<500萬(wàn)美元500-1000萬(wàn)美元1000-2500萬(wàn)美元>2500萬(wàn)美元(1)經(jīng)銷(xiāo)商全部品牌組合的本地市場(chǎng)總規(guī)模資料來(lái)源：BCGA公司經(jīng)銷(xiāo)商B公司經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商備份戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改B公司的促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)處于不利地位

經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模較小，本地規(guī)模效應(yīng)較81匯源目前的能力較難滿(mǎn)足在果汁市場(chǎng)獲勝所需的關(guān)鍵成功要素

但是匯源可以采取行動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)這些差距新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)/品牌樹(shù)立生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售和分銷(xiāo)價(jià)值鏈關(guān)鍵成功要素品牌定位研發(fā)投資新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專(zhuān)家生產(chǎn)投資生產(chǎn)管理專(zhuān)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/促銷(xiāo)活動(dòng)投資市場(chǎng)管理系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/促銷(xiāo)活動(dòng)專(zhuān)家分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家銷(xiāo)售及分銷(xiāo)管理系統(tǒng)差距需要采取的行動(dòng)對(duì)品牌最佳定位做深入研究在研發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上增加投入從相關(guān)產(chǎn)業(yè)中發(fā)掘新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專(zhuān)家安裝生產(chǎn)管理系統(tǒng)并進(jìn)行人員培訓(xùn)來(lái)滿(mǎn)足PET產(chǎn)品的生產(chǎn)要求詳細(xì)規(guī)劃產(chǎn)品推出階段的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在其他生產(chǎn)廠家尋找市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能手充分利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從其他生產(chǎn)廠家尋找銷(xiāo)售管理能手建立銷(xiāo)售和分銷(xiāo)管理系統(tǒng)戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改匯源目前的能力較難滿(mǎn)足在果汁市場(chǎng)獲勝所需的關(guān)鍵成功要素

但是82“統(tǒng)一每隔很短時(shí)間就同我們一起搞促銷(xiāo)活動(dòng)。他們投入的巨大努力和資源都是其它飲料促銷(xiāo)活動(dòng)所無(wú)法比擬的。”

-家樂(lè)福古北店,上海示例：匯源可以考慮優(yōu)化增加廣告/促銷(xiāo)活動(dòng)的頻度和混合度競(jìng)爭(zhēng)者有更頻繁和更具影響力的促銷(xiāo)活動(dòng)...上海的范例促銷(xiāo)頻度(次/年/客戶(hù))大型超市連鎖超市食雜店和街邊小攤5~65~6010~1510~155~78~108~102~3匯源統(tǒng)一三得利...和更加廣泛和復(fù)合的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)組合中央電視臺(tái)廣告當(dāng)?shù)仉娨晱V告新聞街頭標(biāo)識(shí)車(chē)廂廣告抽獎(jiǎng)活動(dòng)掀蓋有獎(jiǎng)打折零售免費(fèi)贈(zèng)品免費(fèi)品嘗大型事件/市場(chǎng)活動(dòng)3333333333333333統(tǒng)一匯源資料來(lái)源：波士頓顧問(wèn)公司實(shí)地考察戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改示例：匯源可以考慮優(yōu)化增加廣告/促銷(xiāo)活動(dòng)的頻度和混合度競(jìng)爭(zhēng)者83到2005年，匯源從PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達(dá)約9億元人民幣

但需要銷(xiāo)售/分銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣上的巨大投入市場(chǎng)份額增長(zhǎng)預(yù)測(cè)收入預(yù)測(cè)百萬(wàn)人民幣2001匯源果汁飲料銷(xiāo)售額(1)

2005年匯源PET果汁飲料銷(xiāo)售額(1)

123920（1）出廠價(jià)，包括增值稅資料來(lái)源:Canadean；食品工業(yè)年鑒；中國(guó)資訊行；市場(chǎng)調(diào)研；城市實(shí)地調(diào)研；匯源公司；BCG訪談和分析非PET果汁飲料PET果汁飲料戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改到2005年，匯源從PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達(dá)約984議程綜述項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)果汁飲料蔬菜汁其他初步選項(xiàng)評(píng)估項(xiàng)目建議實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改議程綜述戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改85蔬菜汁飲料市場(chǎng)很小

取決于生產(chǎn)商是否推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)北京上海廣州大連成都蕪湖1%6%6%1%1%7%味全寬樂(lè)神內(nèi)蔬菜汁占中高果汁百分比資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；BCG訪談及分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改蔬菜汁飲料市場(chǎng)很小

取決于生產(chǎn)商是否推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)北京上海廣州86今后，蔬菜汁仍將是一個(gè)市場(chǎng)容量較小的飲料類(lèi)型與中高果汁樂(lè)觀預(yù)測(cè)同步增長(zhǎng)樂(lè)觀預(yù)測(cè)基本預(yù)測(cè)與中高果汁基本預(yù)測(cè)同步增長(zhǎng)保守預(yù)測(cè)與中高果汁保守預(yù)測(cè)同步增長(zhǎng)年均增長(zhǎng)率(80%)(68%)(59%)蔬菜汁市場(chǎng)預(yù)測(cè)(1)銷(xiāo)量(百萬(wàn)升)5344154（1）根據(jù)6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)進(jìn)行推算資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；食品工業(yè)年鑒；中國(guó)咨訊行；匯源公司；BCG訪談和分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改今后，蔬菜汁仍將是一個(gè)市場(chǎng)容量較小的飲料類(lèi)型與中高果汁樂(lè)觀預(yù)87蔬菜汁市場(chǎng)按地域分布高度集中1.46億0.8億9780億530萬(wàn)升1.91.01.31.028.415.422.815.40.080.020.030.011.230.310.490.133個(gè)超大城市30個(gè)沿海大城市20個(gè)內(nèi)陸大城市其它中小城市家庭數(shù)量蔬菜汁消費(fèi)量蔬菜汁消費(fèi)額家庭總收入銷(xiāo)售量（百萬(wàn)升）銷(xiāo)售額（人民幣百萬(wàn)）人均消費(fèi)量（升）人均銷(xiāo)售額（元）市場(chǎng)大?。?）從6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；食品工業(yè)年鑒；中國(guó)咨訊行；匯源公司；BCG訪談和分析戰(zhàn)略(匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改蔬菜汁市場(chǎng)按地域分布高度集中1.46億0.8億9780億588許多消費(fèi)者從未嘗試過(guò)蔬菜汁

“口味不佳”是防礙其嘗試的重要原因蕃茄汁胡蘿卜汁從未嘗試過(guò)嘗試過(guò)不喜歡這種口味其它原因88%100%69%100%從未嘗試過(guò)嘗試過(guò)不喜歡這種口味其它原因78%100%73%100%要打破市場(chǎng)現(xiàn)狀需對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行大量宣傳教育是否嘗試過(guò)蔬菜汁？