大單銷售正當(dāng)時NXPowerLite

1大家一起來大單銷售正當(dāng)時1大家一起來大單銷售正當(dāng)時1什么是“大保單”？與您分享什么是“大保單”？與您分享2何謂“大單”？所謂大單：是指銷售活動中，在相對時間內(nèi)占比為78%以上的業(yè)績來源。在保單銷售中：期交保費(fèi)或保額“大”的“保險合同”

是指高保額或高保費(fèi)的保單何謂“大單”？3大——人伸出雙手撐破“天”大——人伸出雙手撐破“天”4我們愛大單大單不僅僅是大保費(fèi)，大傭金售前：大格局大觀念大想法大圈子大視野售中：大專業(yè)大氣魄大見諦大真理大心理售后：大生活大品質(zhì)大收獲大信心大未來我們愛大單大單不僅僅是大保費(fèi)，大傭金5大單銷售的實質(zhì)1、了解富裕階層2、服務(wù)富裕階層3、成為富裕階層大單銷售的實質(zhì)1、了解富裕階層6為什么要做“大保單”？與您分享為什么要做“大保單”？與您分享7思考一：為什么：在同一家公司銷售同樣的產(chǎn)品每個人的業(yè)績會不一樣？思考一：為什么：8結(jié)論：ACDBA類：高能力、高資源（專業(yè)同時人際關(guān)系好）B類：高能力、低資源（專業(yè)但是人際關(guān)系不好）C類：高資源、低能力(一些新人)D類：低資源、低能力能力，靠學(xué)習(xí)和實踐資源，靠經(jīng)營和積累資源能力（專業(yè)）結(jié)論：ACDBA類：高能力、高資源能力，靠學(xué)習(xí)和實踐資源能力9思考二:為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯藥你吃不吃？答案：1、衣著2、信任醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道!有時候信任比專業(yè)更重要！思考二:為什么我們吃醫(yī)生給的藥？答案：1、衣著2、信任10客戶憑什么跟你買保險？思考三：“覺得他這人還不錯，講的保險聽起來挺有道理的!”客戶憑什么跟你買保險？思考三：“覺得他這人還不錯，講的保險聽11客戶購買保險的理由：1、認(rèn)同（你、保險、公司、產(chǎn)品……）2、解決問題客戶購買保險的理由：1、認(rèn)同12問：當(dāng)你設(shè)定１００萬的目標(biāo)時，你會怎么做？找100個人買保險，每人只賣給他1萬或者找1個人買100萬問：當(dāng)你設(shè)定１００萬的目標(biāo)時，你會怎么做？13行業(yè)定率：收入＝拜訪量×成功率×件均保費(fèi)×傭金行業(yè)定率：收入＝14績效提升的四種方式增加購買人數(shù)（大眾市場）增加購買品種（新品上市）增加購買次數(shù)（加保）增加購買數(shù)量（大單）績效提升的四種方式增加購買人數(shù)（大眾市場）15小單與大單的區(qū)別在哪里？做小單——1、成本高——不注重成本經(jīng)營的企業(yè)最終的結(jié)果就是倒閉。不注重成本做保險的業(yè)務(wù)員最終的結(jié)果也會離開這個行業(yè).2、客戶走向低端——人往高處走，水往低處流.單件保費(fèi)的提升是改善客戶結(jié)構(gòu)的開始.3、收入降低——決定收入的關(guān)鍵不是傭金比例，而是保費(fèi)規(guī)模。（批發(fā)商與零售商的啟示）小單與大單的區(qū)別在哪里？做小單——16小單與大單的區(qū)別在哪里？做大單——1、有效改善客戶結(jié)構(gòu)2、大幅提升收入3、習(xí)慣養(yǎng)成的威力無限大，養(yǎng)成做大單的習(xí)慣;還要有應(yīng)對客戶討價還價的習(xí)慣.

敢于開口,才能做得大!小單與大單的區(qū)別在哪里？做大單——17沒有優(yōu)質(zhì)客戶，只有優(yōu)勢客戶只有拜訪量是不夠的，還要有含金量賺有錢人的錢，你越來越有錢！賺辛苦人的錢，你越來越辛苦！重要觀點：沒有優(yōu)質(zhì)客戶，只有優(yōu)勢客戶重要觀點：18如何做“大保單”？與您分享如何做“大保單”？與您分享19重復(fù)舊的行為只能原地打轉(zhuǎn)重復(fù)舊的行為20我們必須學(xué)會問自己：真的想成為一個頂尖的銷售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷售記錄嗎？真的想換個大房子開輛好車嗎？拍拍胸脯問問自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！想！要！要、一定要！我們必須學(xué)會問自己：真的想成為一個頂尖的想！要！要、一定要！21開發(fā)大額保單的步驟：獲取名單收集資料電話約訪，適當(dāng)時機(jī)拜訪；取得信任與認(rèn)可真誠而大膽地設(shè)計高額方案專業(yè)地分析解說促成服務(wù)、介紹開發(fā)大額保單的步驟：獲取名單22百萬大單不是夢

心理建設(shè)第一步百萬大單不是夢

心理建設(shè)第一步231.自我“心理武裝”做大單的“三怕”第一怕：客戶交不起！第二怕：怕開大口!第三怕：怕跟有錢人講保險!1.自我“心理武裝”做大單的“三怕”241、我們用自己的思維來衡量客戶的錢包。2、怕客戶退保有損失--只要退保都有損失！“人在急需要錢的時候,比如患大病之后，沒有哪個家庭說湊不到錢的，只是多少的問題而已！”第一怕：客戶交不起！1、我們用自己的思維來衡量客戶的錢包。第一怕：客戶交不起！25第二怕：怕開大口我們應(yīng)具備生意人的心態(tài):市場就是戰(zhàn)場，你不能解決客戶，客戶就要解決你！先吸引顧客，才有成交的可能！要敢于喊價——等待客戶殺價！第二怕：怕開大口我們應(yīng)具備生意人的心態(tài):26第三怕：怕跟有錢人講保險思考一個問題：醫(yī)生給一個億萬富翁看病，為什么醫(yī)生不怕？——因為醫(yī)生堅信自己足夠?qū)I(yè)，能解決對方的問題。我們?yōu)槭裁磁拢恳驗槲覀儾粔驅(qū)I(yè),因為我們沒有發(fā)現(xiàn)客戶潛在的風(fēng)險和產(chǎn)品的賣點。第三怕：怕跟有錢人講保險思考一個問題：27大單銷售正當(dāng)時NXPowerLite28對等的內(nèi)涵第一，你能帶給人家實用價值。第二，跟你相處能打開眼界。第三，你能傾聽別人的想法并發(fā)表有價值的見解。第四，你能充分認(rèn)可別人的價值。第五，你能帶給人家愉快的心情。你屬于哪一種？對等的內(nèi)涵第一，你能帶給人家實用價值。29我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；我們不一定隨時都有做大單的信心，但一定要有隨時做大單的“勇氣”；我們不一定有做銷售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；30獲取大額保單的要訣愿望（想大）：潛在的意識，強(qiáng)烈的欲望自信：與客戶保持同一頻道，包括外形包裝、氣質(zhì)、氣勢。大客戶往往敬重欣賞比自己強(qiáng)的人專業(yè)：專業(yè)的知識和技能服務(wù)：服務(wù)即營銷獲取大額保單的要訣愿望（想大）：潛在的意識，強(qiáng)烈的欲望31整理外表的5個原則：1．外表決定了別人對你的第一印象。2．外表會顯現(xiàn)出你的個性。3．整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。4．對方常依你的外表決定是否與你交往。5．外表就是你的魅力體現(xiàn)。整理外表的5個原則：32百萬保單不是夢

高端客戶分析第二步百萬保單不是夢

高端客戶分析第二步33一.高端客戶的心理事業(yè)是他全部的生命,是他活下去的原動力，害怕失去現(xiàn)有的東西；

他對自己決定的能力很有信心，喜歡支配別人怎麼做,他喜歡高高在上做發(fā)號司令的人；大客戶很寂寞,他們沒有什么人可以談話不喜歡跟低層次的、陌生的人談話；大客戶也是一個平常的人,對保險不了解，基本不懂，對保險不信任、對業(yè)務(wù)員沒信心；（其實在隱藏自己在這方面的無知）工作忙，不愿花時間了解看不到的東西；“傲慢”、愛面子的性格；一.高端客戶的心理事業(yè)是他全部的生命,是他活下去的原動力，害34二.高端客戶的特征喜歡被尊重、被認(rèn)同；信任專業(yè)人士；有雄厚的經(jīng)濟(jì)實力；工作忙，很難找到他，重視時間的安排；習(xí)慣于被服務(wù),對服務(wù)的質(zhì)量要求高；普遍給人感覺“傲慢”，其實是缺乏真心實意的朋友；追求生活的品味；注重高品質(zhì)生活；高消費(fèi)；追求享受高檔次和品牌；愛攀比；個性化、喜歡與眾不同；喜歡與成功人士為伍；二.高端客戶的特征喜歡被尊重、被認(rèn)同；35三.如何應(yīng)對高端客戶1、尊重對方2、給對方以認(rèn)同3、超群的專業(yè)技能4、站對角度5、資金的安全性與利益性6、經(jīng)營思想中的獨(dú)到見解和資源利用7、大客戶更關(guān)心背景和實力8、懂得借力使力三.如何應(yīng)對高端客戶1、尊重對方36四、建立高端客戶正確觀念規(guī)避財富風(fēng)險安排未來財富保全家庭資產(chǎn)選擇風(fēng)險投資健全保障體系四、建立高端客戶正確觀念規(guī)避財富風(fēng)險37資產(chǎn)權(quán)屬問題風(fēng)險管控問題代際交接問題宏觀調(diào)控問題資產(chǎn)權(quán)屬問題38大單銷售正當(dāng)時NXPowerLite391、接觸培養(yǎng)信任度的時間長2、感情投入比金錢投入重要百倍3、經(jīng)營時間長4、建議書要特別精美5、接觸每一句話要精心設(shè)計6、售后服務(wù)尤其重要1、接觸培養(yǎng)信任度的時間長40典型拒絕的處理（１）自己購買了汽車或有汽車的單位客戶，認(rèn)為自己不需要買保險。典型拒絕的處理（１）自己購買了汽車或有汽車的單位客戶，認(rèn)41業(yè)：某某，您剛才說您的經(jīng)濟(jì)實力很強(qiáng)，因此不需要保險，我非常清楚您的想法，那么您新買的汽車上保險了嗎？客：“當(dāng)然，上過保險了?！睒I(yè)：“那么您辦公室里的桌椅上保險了嗎？”客：“沒有”業(yè)：“為什么呢？”客：“桌椅很便宜，用不著買保險?！睒I(yè)：“那您的意思是說，便宜的東西用不著買保險，是嗎？”客：“應(yīng)該是吧。”業(yè)：“打個比方來說，人和汽車比誰更重要呢？”客：“當(dāng)然是人重要了”業(yè)：“您的意思是說人比汽車更需要保險是嗎？”話術(shù)：業(yè)：某某，您剛才說您的經(jīng)濟(jì)實力很強(qiáng)，因此不需要保險，我非常清42有些成功人士認(rèn)為自己專業(yè)知識精通，不需要保險。典型拒絕的處理（２）有些成功人士認(rèn)為自己專業(yè)知識精通，不需要保險43話術(shù)：業(yè)：“某某，您是一位受人尊敬的成功人士，這非常令人羨慕，有人說假如一個成功人士離開這世界的時候，他什么也帶不走，您覺得對嗎？”客：“應(yīng)該是這樣的?！睒I(yè)：“非常抱歉，這句話大錯特錯了。因為他帶走的是他寶貴的賺錢能力，您說是嗎？”客：“有一定的道理。”業(yè)：“假如這個人一年能賺10萬，10年至少能賺100萬元，但是如果這期間發(fā)生意外，使之喪失了賺取金錢的能力，他和家人是不是會很吃虧？“客：“肯定是的”業(yè)：“通過保險，只需少許資金，就可以為他制造100萬元的現(xiàn)金，您覺得怎么樣？”客：“那要交多少錢？”業(yè)：“請稍候，我需要查一下費(fèi)率，請問您貴庚？”話術(shù)：業(yè)：“某某，您是一位受人尊敬的成功人士，這非常令人羨慕44通過你的堅持不懈的努力讓百萬保費(fèi)轉(zhuǎn)化為百萬收入通過你的堅持不懈的努力讓百萬保費(fèi)轉(zhuǎn)化為百萬收入4546大家一起來大單銷售正當(dāng)時46大家一起來大單銷售正當(dāng)時46關(guān)口前移，防患于未然。4月-244月-24Thursday,April4,2024防火比救火更重要。23:58:5923:58:5923:584/4/202411:58:59PM違章違紀(jì)不狠抓，害人害已害大家。4月-2423:58:5923:58Apr-2404-Apr-24質(zhì)量——企業(yè)亙古不變的制勝之道。23:58:5923:58:5923:58Thursday,April4,2024安全就是節(jié)約，安全保障生命。4月-244月-2423:58:5923:58:59April4,2024安全在你腳下，安全在你手中，安全伴著幸福，安全創(chuàng)造財富。2024年4月4日11:58下午4月-244月-24科學(xué)管理、施工規(guī)范。04四月202411:58:59下午23:58:594月-24人人知防火，戶戶齊歡樂。四月2411:58下午4月-2423:58April4,2024優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品--走向世界的橋梁。2024/4/423:58:5923:58:5904Apr