快速消費品經(jīng)銷商車銷部門年度工作總結(jié)

2011年1-11月市區(qū)傳統(tǒng)渠道（車銷）銷售工作小結(jié)——暨2011年工作年度總結(jié)

發(fā)言人：謝力2011年1-11月市區(qū)傳統(tǒng)渠道（車銷）銷售工作小結(jié)1Contents2011年1-11月銷售達成數(shù)據(jù)分析1全年重點工作匯報與分析2活動的執(zhí)行與費用3年度工作小結(jié)42012年各項指標及部門工作規(guī)劃4Contents2011年1-11月銷售達成數(shù)據(jù)分析1全年2Chapter①—銷售業(yè)務總覽小包裝油脂：2011年車銷金龍魚小包裝油脂全年計劃指標為2385噸，截止2011年11月28日，已經(jīng)完成銷售2067.1噸，達成率為86.67%。二三線油脂類產(chǎn)品全年計劃230噸，截止11月28日，實際完成260.35，達成率為113.27%。小包裝油脂綜合達成率為90.31%.部門銷售業(yè)務線大米：2011年車銷大米全年計劃指標為1295噸，截止2011年11月28日，已經(jīng)完成銷售967.2噸，其中金龍魚大米完成167.5噸，香滿園完成316.2噸，金元寶439.4噸，歡宴23.1噸，大米綜合達成率為74.6%。Chapter①—銷售業(yè)務總覽小包裝油脂：2011年車銷金3Chapter①—部門分油種銷量達成品牌油種1-11月達成1-11月計劃達成率全年計劃年達成率金龍魚AE純香營養(yǎng)菜籽油

26.1118.32142.52%20130.55%金龍魚稻米油0.164.583.49%53.20%金龍魚深海魚調(diào)和油27.17128.2421.19%14019.41%金龍魚二代食用調(diào)和油

918.1732.8125.29%800114.76%金龍魚橄欖食用調(diào)和油

3.144.5868.56%562.80%金龍魚花生濃香調(diào)和油

71.5150.38141.94%55130.02%金龍魚精煉一級菜籽油

58.0136.64158.32%40145.03%金龍魚精煉一級大豆油

692.95732.894.56%80086.62%金龍魚葵花原香食用調(diào)和油

51.6545.8112.77%50103.30%金龍魚葵花籽油

110.9183.260.53%20055.45%金龍魚特香花生油

22.4822.998.17%2589.92%金龍魚維生素A營養(yǎng)大豆油

21.4137.415.57%15014.27%金龍魚油茶籽油

00.9160.00%10.00%金龍魚玉米油

56.4373.2877.01%8070.54%金龍魚芝麻油

5.35.43697.50%5.9489.23%金龍魚植物甾醇玉米油

04.580.00%50.00%歐麗薇蘭

純正橄欖油

0.080.9168.73%18.00%歐麗薇蘭

特級初榨橄欖油

1.711.83293.34%285.50%總計2067.12184.694.62%2384.9486.67%口福菜籽油

30.2930

口福大豆一級油

口福棕櫚調(diào)和油

3.69

總計33.9830113.27%30113.27%香滿園

食用調(diào)和油

香滿園

一級大豆油

元寶

大豆油

260.35186.8139.37%200130.18%總計2361.432601.7490.76%2614.9490.31%Chapter①—部門分油種銷量達成品牌油種1-11月達成4Chapter①—小包裝油脂分區(qū)域銷量達成姓名1-11月計劃1-11月達成達成率全年計劃年達成率陳春斌547.92606.76110.74%600101.13%陳光銀324.92385.03118.50%356108.15%鼓樓

324.92105.0232.32%35629.50%李超281.12274.7297.72%30889.19%王飛197.1166.4784.46%21677.07%棲霞

263.8176.5266.91%28961.08%高文明237.32146.2761.63%26056.26%其它（特通杜）

206.82

合計2177.12067.6194.97%238586.69%Chapter①—小包裝油脂分區(qū)域銷量達成姓名1-11月計5Chapter①—小包裝油脂同期對比品牌油種2010年1-11月銷量

2011年1-11月銷量

同比增長率金龍魚AE純香營養(yǎng)菜籽油

12.9826.11101.16%金龍魚

稻米油

0.16

金龍魚深海魚調(diào)和油25.627.176.13%金龍魚二代食用調(diào)和油

588.71918.155.95%金龍魚橄欖食用調(diào)和油

2.913.147.90%金龍魚花生濃香調(diào)和油

65.7271.518.81%金龍魚精煉一級菜籽油

30.7458.0188.71%金龍魚精煉一級大豆油

590.94692.9517.26%金龍魚葵花原香食用調(diào)和油

21.8551.65136.38%金龍魚葵花籽油

176.63110.9-37.21%金龍魚特香花生油

21.522.484.56%金龍魚維生素A營養(yǎng)大豆油

87.221.4-75.46%金龍魚油茶籽油

0.20-100.00%金龍魚玉米油

69.456.43-18.69%金龍魚芝麻油

2.175.3144.24%金龍魚植物甾醇玉米油

0.40-100.00%歐麗薇蘭

純正橄欖油

0.060.0833.33%歐麗薇蘭

特級初榨橄欖油

1.41.7122.14%總計1694.72067.121.97%口福菜籽油

19.830.2952.98%口福大豆一級油

口福

棕櫚調(diào)和油

3.69

總計19.833.9871.62%香滿園

食用調(diào)和油

香滿園

一級大豆油

元寶

大豆油

196.2260.3532.70%總計1890.62361.4324.90%Chapter①—小包裝油脂同期對比品牌油種2010年1-6Chapter①—分區(qū)域同期對比區(qū)域2010年1-11月銷量2011年1-11月銷量同比增長率玄武320.6385.0320.1%雨花293.3606.76106.8%鼓樓312.2105.02-66.3%下關243.4274.7212.8%棲霞90.1176.5296.1%白下、秦淮309.1312.741.1%合計1694.72067.6124.9%Chapter①—分區(qū)域同期對比區(qū)域2010年1-11月銷7Chapter①—小包裝油脂增長點分析增長點之四增長點之三增長點之二增長點之一年底備貨、加強渠道活動開展、鼎力支持跳單串貨、圍追堵截旺季團購、要點關注2011年1-11月，本部門在小包裝油脂方面實現(xiàn)了整體24.9%的增長?？v觀全年，部門之所以能有如此的成長，原因簡單如下：對團購銷售旺季的把握，在三大節(jié)日期間最大化出貨量。杜經(jīng)理對串貨跳單問題的圍追堵截，公司領導徐總、王局的支持與幫助以及分公司、其他部門同事的配合，在一定程度上遏制此類現(xiàn)象的發(fā)生。各種對銷售起到直觀作用的活動接連開展，提升渠道銷量。年底加強渠道關注，加強備貨。Chapter①—小包裝油脂增長點分析增長點之四增長點之三8Chapter①—大米銷量達成（綜合達成）2011年傳統(tǒng)渠道金龍魚大米銷量達成（11.28）1-11月計劃1-11月達成達成率2011年總計劃達成達成率1139.6967.284.9%1295967.274.7%2011年1-11月，大米綜合銷量達成如下表結(jié)合大米銷量走勢圖，借用股市中的專業(yè)名詞，部門今年大米總體上是震蕩上揚的結(jié)合右下角圖標，未完成任務的月份占比依然較多，主要集中在2月、10月，節(jié)后零售市場較淡，明年重點關注調(diào)整，把大米向非零售市場發(fā)展Chapter①—大米銷量達成（綜合達成）2011年傳統(tǒng)渠9Chapter①—大米銷量達成（分品種）品牌品種單品全年計劃1-11月單品計劃1-11月實際達成1-11月達成率全年達成金龍魚原香稻5.004.403.477.27%68.00%金龍魚雪粳稻5.004.404.193.18%82.00%金龍魚清香稻

1.9

金龍魚生態(tài)稻60.0052.80101.1191.48%168.50%金龍魚優(yōu)質(zhì)東北大米

51.8

金龍魚軟香稻20.0017.608.548.30%42.50%香滿園御品國珍五常香米

0.23

香滿園特選長粒香米20.0017.6012.269.32%61.00%香滿園特選珍珠米25.0022.0051.9235.91%207.60%香滿園盤錦生態(tài)珍珠米20.0017.609.755.11%48.50%香滿園吉林特選珍珠米

5.5

香滿園御品國珍射陽軟米20.0017.6029.6168.18%148.00%香滿園特選射陽珍珠米20.0017.603.218.18%16.00%香滿園優(yōu)選蘇北大米140.00123.20222.2180.36%158.71%金元寶超級稻55.0048.400

0.00%金元寶特選長粒香米20.0017.6062.8356.82%314.00%金元寶特選東北大米75.0066.0078.8119.39%105.07%金元寶優(yōu)選東北大米150.00132.00289.4219.24%192.93%歡宴蘇北大米660.00580.8023.13.98%3.50%合計1295.001139.60967.284.87%74.69%大米分品種達成情況如下表年初計劃的四大品牌中，除歡宴以外，總體上均超額完成任務。結(jié)合右表，以金龍魚生態(tài)稻、香滿園優(yōu)選蘇北大米以及金元寶東北大米為代表的優(yōu)勢品種，給部門大米銷量提供了大量份額。此外，金龍魚優(yōu)質(zhì)東北大米的推出，也給金龍魚大米的銷售注入了一劑強心針Chapter①—大米銷量達成（分品種）品牌品種單品全年計10Chapter①—分區(qū)域大米達成2011年車銷大米分區(qū)域銷量達成（11.28）業(yè)務員（線路）1-11月計劃1-11月達成達成率2011年總計劃年度達成率陳春斌（雨花區(qū)域）378403.1106.6%40599.5%陳光銀（玄武區(qū)域）186.2184.499.0%20092.2%李超（下關區(qū)域）193.2163.684.7%21077.9%王飛（秦淮區(qū)域）7251.371.3%8064.1%張軍（白下區(qū)域）7257.579.9%8071.9%人員暫缺（棲霞區(qū)域）7245.162.6%8056.4%人員暫缺（鼓樓區(qū)域）222.562.228.3%24026.2%部門合計1195.9967.280.9%129574.7%大米分區(qū)域銷量達成情況如上表結(jié)合左表，隨著1月銷售旺季的淡去，2月整體銷量有所下滑，雖然交去年相比仍有增長，但無法適應計劃的增長幅度。3月以來，隨著加強大米的鋪市，米桶等資源的進一步充分利用，整個二三季度部門整體呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的態(tài)勢。四季度新業(yè)務員張軍大米業(yè)績突飛猛進，得益于對高校食堂的開發(fā)。隨著國家政策的調(diào)整與改變，各個渠道的餐飲行業(yè)對糧油產(chǎn)品使用的正規(guī)化趨勢，對我們是一個絕對的利好消息。因此，這個信息也給我們提供了一個新的提升空間和發(fā)展方向Chapter①—分區(qū)域大米達成2011年車銷大米分區(qū)域銷11Chapter①—大米銷量同期對比2011年1-11月大米銷量分區(qū)域同期對比

2010年1-11月銷量2011年1-11月銷量同期比陳春斌237.4403.141.1%陳光銀99.9184.445.8%李超95.7163.641.5%王飛、張軍47.6108.856.3%部門598.5967.238.1%2011年1-11月大米分品種同期對比品牌品種2010年1-11月銷量2011年1-11月銷量同期比金龍魚原香稻2.13.461.90%金龍魚雪粳稻3.34.227.27%金龍魚清香稻7.82.4-69.23%金龍魚生態(tài)稻30102.2240.67%金龍魚軟香稻08.5新品金龍魚優(yōu)質(zhì)東北大米052.2新品金龍魚43.2172.9300.23%香滿園御品國珍五常香米0.70.2-71.43%香滿園特選長粒香米14.215.27.04%香滿園特選珍珠米2451.9116.25%香滿園盤錦生態(tài)珍珠米85.39.7-88.63%香滿園吉林特選珍珠米2.35.4134.78%香滿園御品國珍射陽軟米26.829.610.45%香滿園特選射陽珍珠米7.43.2-56.76%香滿園優(yōu)選蘇北大米105.1223.4112.56%香滿園265.8338.627.39%金元寶特選長粒香米11.665.2462.07%金元寶特選東北大米72.380.210.93%金元寶優(yōu)選東北大米148.5294.498.25%金元寶232.4439.889.24%歡宴蘇北大米023.1新品合計598.5967.261.60%較去年相比，增幅最大的是我們新業(yè)務員的所在區(qū)域，新業(yè)務員的快速成長對于我們部門的收益要大于老業(yè)務員緩慢提升品牌方面，金龍魚系列大米的銷量翻了3倍。金元寶、香滿園的提升有助于我們占了更多的市場份額，是基礎，而金龍魚大米的增長則會給公司帶來更豐厚的利潤，是我們的最終目標Chapter①—大米銷量同期對比2011年1-11月大米12Diagram①—米桶門店銷量分析2011年1-11月米桶門店大米銷量合計散米銷量2011年1-11月部門25KG大米總銷量米桶門店數(shù)（投放米桶個數(shù)）單個米桶銷量米桶門店提供散米銷量占比2010年1-11月門店大米銷量合計同期對比350.6245.6379.659（63）7.864.6%134.2161.2%業(yè)務員拜訪與跟進業(yè)務員對米桶門店的拜訪力度提高，定期關注門店散米銷售情況，及時補足缺貨產(chǎn)品，觀察門店散米質(zhì)量情況，出現(xiàn)問題及時調(diào)換1價格維護與管理2特價的開展與跟蹤3利用節(jié)假期、店慶等特殊契機，利用現(xiàn)有資源幫助門店開展合理合適的散米特價售賣，從而在短時間內(nèi)銷量倍增重點舉措重點工作工作亮點對門店散米的價格進行嚴格監(jiān)控，說服門店降低部門眼前利益，通過量的增長換來更多的價值在多次走訪市場以及各項檢查中，米桶門店散米價格超過同類產(chǎn)品的現(xiàn)象幾乎未發(fā)生，大部分門店散米價格略低于我們給出的建議零售價戴家巷易發(fā)超市新裝修重開業(yè)期間，利用我司香滿園優(yōu)選蘇北大米做了為期一周的1.96元/斤特賣活動，直接產(chǎn)生銷量2.5噸本年度各項檢查中幾乎未提及在正常大米供貨的情況下，米桶出現(xiàn)閑置、亂用的情況Diagram①—米桶門店銷量分析2011年1-11月米桶門13Diagram①—大米總體鋪市及重點品種鋪市分析分類鋪市門店數(shù)渠道客戶總數(shù)鋪市門店占比客戶總數(shù)占比綜合鋪市582842100.00%69.12%金龍魚優(yōu)質(zhì)東北大米36362.37%43.11%金龍魚軟香稻14224.40%16.86%注：以上數(shù)據(jù)全部來自于KDS2大米總體鋪市情況以及今年重點關注品種鋪市情況如上表從數(shù)據(jù)上來看，總體鋪市已經(jīng)遠遠高于南京分銷售指標中對我們傳統(tǒng)渠道的要求，當然，潛力依然是存在的，鋪市對于我們來說是一個永恒的要求結(jié)合下圖，各品種鋪市門店數(shù)，以及上面我們提到的各品種銷量情況來看，鋪市門店數(shù)基本上是與銷量成正比的，因此對于好賣的產(chǎn)品我們要繼續(xù)加強鋪市，不好賣的產(chǎn)品，我們也不能輕易放棄鋪市Diagram①—大米總體鋪市及重點品種鋪市分析分類鋪市門店14Chapter①—大米銷售增長分析價格的維護與管理品種的補齊與調(diào)換米桶的跟蹤與落實活動的開展與公司支持產(chǎn)品的引導與鋪市大米銷量提升123452月份開始制定嚴格的大米鋪市計劃每周例會杜經(jīng)理跟蹤業(yè)務員之間鋪市方法的分享合理篩選門店，進行米桶投放業(yè)務員定期關注門店散米銷售狀況對散米價格進行調(diào)控通過米桶，帶來小包裝大米銷量的提升公司領導，尤其是陳光勝經(jīng)理對部門大米銷售的鼎力支持，對我們大米工作的正確有效指引有獎陳列活動的開展，1元換購活動的初次嘗試，更好地幫助了大米業(yè)務的開展大米銷售工作分解示意圖業(yè)務員日常拜訪門店對價格進行管理經(jīng)理、主管走訪市場進行價格監(jiān)控根據(jù)督查的檢查報告進行整改反饋合理利用現(xiàn)有的資源，對大米品項進行擴展、補充根據(jù)具體情況，諸如季節(jié)問題、周邊環(huán)境、消費水平等因素，對門店慢銷、難銷甚至不動銷的大米產(chǎn)品進行品種上的調(diào)換，以保障SKU數(shù)Chapter①—大米銷售增長分析價格的維護與管理品種的補15Chapter①—面粉銷售分析產(chǎn)品線品牌品種規(guī)格銷售數(shù)量（袋）銷售重量面粉金龍魚粗纖維小麥粉2.5KGX41680.45面粉金龍魚多用途麥芯粉4X5KG1820.97面粉金龍魚餃子專用麥芯粉10X1KG4500.45面粉香滿園優(yōu)質(zhì)特一小麥粉1X25KG102625.6面粉香滿園優(yōu)質(zhì)特一小麥粉5X5KG1600.8合計：198628.27面粉鋪市門店數(shù)已經(jīng)增長到50家部門平均單月銷量約4.7噸大、小包裝銷售占比需要調(diào)整，25KG包裝的銷量占了總銷量的90%通過繼續(xù)的鋪市加強小包裝面粉的銷量明年部門50噸的面粉任務，全部歸屬于小包裝產(chǎn)品Chapter①—面粉銷售分析產(chǎn)品線品牌品種規(guī)格銷售數(shù)量（16Chapter②—重點工作匯報與分析（一）①重點關注油種：今年部門重點關注油種包含調(diào)和類（二代調(diào)、葵調(diào)、花調(diào)），菜籽類（一級菜、AE菜）以及麻油每周跟進銷量，落實到個人。對于連續(xù)完不成指標的業(yè)務員，進行處罰重點油種的鋪市門店進行要求結(jié)合下圖，圖一為達成比例示意圖，反映出銷量的增長情況。圖二為鋪市門店比例示意圖，可以看出麻油的增長直接來源于鋪市門店的倍增。圖三反應連續(xù)三年的增長情況，相比去年，今年重點關注油種的增長幅度要更大。圖四表面產(chǎn)品的活躍情況，即可以直觀的反應出單月各個品種發(fā)生訂單數(shù)量的比例示意1Chapter②—重點工作匯報與分析（一）①重點關注油種：17Chapter②—重點工作匯報與分析（二）②對串貨跳單的部分控制：串貨跳單問題是個老問題，有市場的存在就無法避免。但我們也不得不認識到，這個問題的發(fā)生直接損害的是市場，是業(yè)務員的切身利益，然而最終作用于的將是公司的利益。業(yè)務員發(fā)現(xiàn)跟蹤，調(diào)查取證杜經(jīng)理圍追堵截，部門記錄在案公司領導大力支持，協(xié)調(diào)溝通其他部門同事積極配合據(jù)不完全統(tǒng)計，全年因串貨跳單問題對部門造成的銷量損失將近300噸，已經(jīng)相當于鼓樓區(qū)域去年一整年的銷量根據(jù)各月發(fā)生頻次的比例來看，重點依然在銷售旺季Chapter②—重點工作匯報與分析（二）②對串貨跳單的部18Chapter②—重點工作匯報與分析（三）③對各項檢查的落實與跟蹤：全年大小各種檢查數(shù)量甚多，壓力主要來自于益海嘉里的督查組以及各個品牌負責人。在一年的過程中，部門從未有過因為市場檢查而造成通報批評、人員處罰甚至公司直接受到經(jīng)濟損失的現(xiàn)象。以下為不完全統(tǒng)計信息：2月—督查組趙坤奇檢查第一季度銷售標準，各項指標均無大礙4月—督查組趙坤奇來南京檢查金龍魚軟香稻鋪市門店，當時我們已有將近100家的鋪市門店，順利通過檢查8月—東區(qū)深海調(diào)經(jīng)理來南京視察傳統(tǒng)渠道深海調(diào)的門店情況，所到門店均有鋪市，且物料較為齊全，經(jīng)他認可，在隨后幾個月內(nèi)，傳統(tǒng)渠道配備了數(shù)量有限的深海調(diào)專促，幫助門店解決了大量老貨臨深海調(diào)9月—督查組趙坤奇來南京檢查“紅色海嘯”情況，市區(qū)傳統(tǒng)渠道所查門店基本上通過超指標完成，使得南京市場的總體得分位居南京分前列11月—南京分市場大檢查，在隨后的報告中未提及關于市區(qū)傳統(tǒng)渠道的重大過失11月—東區(qū)傳統(tǒng)渠道蕭經(jīng)理、東區(qū)大米負責人齊軍，來南京視察傳統(tǒng)渠道專區(qū)店以及大米工作情況，未出現(xiàn)嚴重問題。1公司領導的戰(zhàn)略部署與統(tǒng)籌規(guī)劃充分合理，使得每次檢查工作在領導的指示下，都得以較為順利的通過3各線路業(yè)務員總體上在日常工作中的踏實細心，對公司、部門指令的貫徹落實到位，對各項工作執(zhí)行力的提升以及面對突發(fā)情況的積極主動和應變能力2杜經(jīng)理的有效管理以及親力親為，對各區(qū)域業(yè)務員起了敦促、教育、指導以及模范帶頭作用，在很大程度上避免了檢查工作中產(chǎn)生過失現(xiàn)象的發(fā)生Chapter②—重點工作匯報與分析（三）③對各項檢查的落19Chapter③—活動執(zhí)行與費用（一）1、基礎費用：即門店投放地堆所產(chǎn)生的費用，全年原定計劃300場次，以二代調(diào)的地堆為主，后在萬竹鄉(xiāng)主任的要求下，第四季增加了共計60場次。截止11月份，共對我司產(chǎn)生費用53400元月份執(zhí)行場次費用益海嘉里南京分承擔我司承擔1月份2814000980042002月份29145001015043503月份2814000980042004月份30150001050045005月份2713500945040506月份29145001015043507月份29145001015043508月份29145001015043509月份28140009800420010月份502500017500750011月份4924500171507350合計：35617800012460053400Chapter③—活動執(zhí)行與費用（一）1、基礎費用：即門店20Chapter③—活動執(zhí)行與費用（二）2、傳統(tǒng)渠道專區(qū)店：2011年南京銷售區(qū)域共計規(guī)劃傳統(tǒng)渠道專區(qū)店共計50家，市區(qū)初期規(guī)劃25家，目前已經(jīng)全部建設完畢，KDS中的錄入工作也已完成，未來將通過業(yè)務員對門店建設的加強，KDS中對數(shù)據(jù)的監(jiān)控與分析，并結(jié)合分公司規(guī)劃的有關活動，使市區(qū)渠道專區(qū)門店的銷售工作有聲有色、更好地開展起來。時間段門店名稱單店費用費用合計費用承擔比例一期建設興糧糧店4047.4

4047.4益海嘉里全額承擔二期建設戴家巷易發(fā)超市20916.3106735

寧南世紀華聯(lián)

5089寧南好又多5105.5

明瓦廊聯(lián)華

9152.8紅太陽好又多24162.9梅欣上海華聯(lián)

4182.7銀龍三期華聯(lián)生活

4876西街世紀華聯(lián)

3604.3海福巷好又多

6107銀龍三期世紀華聯(lián)

5706.4實輝巷世紀華聯(lián)

9645.8方圓綠茵好又多

4304.8興衛(wèi)村聯(lián)華

3881.5三期建設匯佳便利

3250.3

56424.7仙亞糧油店5147.1西善橋好又多

8194.6江心洲聯(lián)華

9492.2江心洲世紀華聯(lián)

4430.4潤之購

4503.1仙林世紀華聯(lián)

5108.3翁家營世紀華聯(lián)

9401.5鳳凰西街聯(lián)華

6897.2合計費用：167207.1

Chapter③—活動執(zhí)行與費用（二）2、傳統(tǒng)渠道專區(qū)店：21Chapter③—活動執(zhí)行與分析（三）3、渠道特殊活動：2011年全年開展了多次各有特色的活動，油脂方面內(nèi)容涉及芝麻油、玉米、深海調(diào)等，大米方面主要以有獎陳列的形式為主，也首次在渠道內(nèi)嘗試了換購的形式。這些活動的開展無論是對我們產(chǎn)品的展示，還是對部門的銷量提升都起到了十分重要的作用。（1）大米4-6月份有獎陳列區(qū)域陳列門店（家）品項及陳列要求集中陳列時間段備注投入費用市區(qū)351.集中陳列。2.陳列面積必須大于50%。3.品項共10個2011.4.1至2011.6.30送10KG香滿園優(yōu)選蘇北大米2袋或10KG金元寶特選長粒香2袋35*100*3=10500元（2）芝麻油雙特活動區(qū)域陳列門店（家）品項及陳列要求活動時間備注投入費用市區(qū)81.提供麻油特陳。2.陳列面大于3個SKU。3.品項共3個2011.7.1至2011.9.30220ML芝麻油執(zhí)行9.9元特價8*500*3=12000元（3）芝麻油、葵籽菜場特賣區(qū)域活動門店（家）內(nèi)容活動時間備注投入費用市區(qū)16每周一家菜場，2個促銷員進行芝麻油、葵籽油的特價售賣2011.9.1至2011.10.30480ML芝麻油19.9元。220ML芝麻油9.9元，5L葵籽75.9元促銷員工資：1600*4*2=12800元（4）渠道專區(qū)DM檔期區(qū)域活動門店（家）內(nèi)容活動時間備注投入費用市區(qū)10門店提供4L調(diào)、4L玉米、5L元寶混合堆2011.7.25至2011.8.25220ML芝麻油9.9元，4L調(diào)48.9元，4L玉米49.9元，5L元寶51.5元10*500=5000元（5）深海調(diào)臨時宣銷隊區(qū)域活動門店（家）內(nèi)容活動時間備注投入費用市區(qū)8每家門店一周，2個促銷員，對深海調(diào)產(chǎn)品進行捆綁買贈2011.9.1至2011.10.31買5L送2瓶220ML深海調(diào)，買其它規(guī)格送1瓶1600*2*2=6400元Chapter③—活動執(zhí)行與分析（三）3、渠道特殊活動：222Chapter③—活動執(zhí)行與費用（四）4、亮點活動—紅太陽好又多店慶：11月18日—11月22日為紅太陽好又多2周年的店慶，門店在此期間對許多商品進行了特賣活動。作為市區(qū)傳統(tǒng)渠道零售終端客戶中單產(chǎn)最大、銷售額最高的門店，自然在店慶期間少不了我司產(chǎn)品的參與。期間產(chǎn)生巨大銷量以及產(chǎn)品的影響力擴大，對部門其他業(yè)務員都起到了指導性的作用門店活動開展時間活動開展項目內(nèi)容期間產(chǎn)生的直接銷量紅太陽好又多2011.11.18—2011.11.22小包裝油脂4L玉米特價49.9元/瓶200箱大米10KG金龍魚優(yōu)質(zhì)東北大米特價57.5元/袋200袋10KG金元寶特選東北大米特價51.5元/袋200袋金龍魚680g原香稻大米1元換購（消費滿20元參加）5000袋Chapter③—活動執(zhí)行與費用（四）4、亮點活動—紅太陽23Chapter③—活動執(zhí)行與費用（五）5、渠道特價促銷活動：全年不定期的各種活動，配合著市場行情、客戶需求以及諸多外部因素，很好地幫助部門提升了銷量，在此要特別感謝徐總對我們的關心與支持！活動開展時間段涉及品種活動內(nèi)容簡要期間產(chǎn)品銷量1.1-1.8一級菜、AE菜、花調(diào)1.8L菜（AE菜）減4元，5L菜（AE菜）減6元，5L花調(diào)減6元AE菜181箱，一級菜233箱，花調(diào)119箱1.17-1.31葵調(diào)5L葵調(diào)226元/箱特價葵調(diào)221箱2.28-4.30一級菜、AE菜、VA豆一級菜、AE菜、VA豆5L規(guī)格進貨各1箱，送220ML芝麻油2瓶

AE菜287箱，一級菜505箱，VA豆138箱4.6—4.30二代調(diào)、深海調(diào)5箱1.8L調(diào)+1箱1.8L深海調(diào)按調(diào)和價格出貨，正常價進貨1.8L深海調(diào)送1.8L豆1瓶二代調(diào)1998箱，深海調(diào)71箱6.8—6.20VA豆，AE菜3箱5LVA豆每箱減10元，5LAE菜每箱減6元

AE菜169箱，VA豆198箱8.24-8.31豆、菜、調(diào)系列一次性進貨（豆、菜、調(diào)系列）滿10箱，享受特供價二代調(diào)959箱，大豆703箱，菜籽170箱9.20—9.30二代調(diào)3箱調(diào)和送220ML芝麻油1瓶，6箱送1.8葵籽（玉米）1瓶二代調(diào)1872箱9.27—10.15二代調(diào)3箱5L調(diào)送2.5L調(diào)1瓶二代調(diào)2500箱10.10—10.21大豆、VA豆5箱5L大豆減7元每箱，5箱小規(guī)格大豆送1.8L深海調(diào)1瓶，5箱VA豆減10元每箱大豆1676箱，VA豆146箱10.16—10.28二代調(diào)3箱5L調(diào)送2瓶1.8L調(diào)二代調(diào)3671箱11.14—11.30二代調(diào)2箱5L調(diào)送1瓶1.8L調(diào)二代調(diào)2370箱Chapter③—活動執(zhí)行與費用（五）5、渠道特價促銷活動24Chapter④—年度工作小結(jié)2011年1-11月，直營部實現(xiàn)小包裝油脂銷售額31031917.56元，銷售重量2361.466噸，同比去年增長24.9%。全年計劃指標達成84.23%，其中一季度任務達成為75.48%，二季度為102%，三季度為133.6%。第一季度部門進度落后于公司整體進度，杜經(jīng)理對部門內(nèi)部團隊進行了及時的調(diào)整，原先部門內(nèi)，區(qū)域銷售強弱差異巨大的現(xiàn)象，在二季度有了較為明顯的改觀，部門整體提升較大。此外，杜經(jīng)理在二季度工作中，重點對市場內(nèi)的串貨、跳單等問題進行了圍追堵截，在徐總的大力支持下，有效地遏制了部分串貨現(xiàn)象的發(fā)生，從而在很大程度上幫助我們提升了銷量。此外二、三季度部門各業(yè)務人員較好地利用了端午、中秋等團購銷售旺季以及價格上漲的信息，使得部門小包裝油脂在二三季度都超額完成了任務指標。目前在小包裝油脂方面，部門總體上超過了公司的銷售進度。直營部1-11月實現(xiàn)大米銷售金額5335669.4元，銷售重量967,2噸，同比去年增長61.6%，全年計劃指標達成74.7%，金龍魚、金元寶、香滿園的全年達成平均已超過計劃指標的150%，受歡宴大米年初工廠對其產(chǎn)品的定位過高權(quán)重過大，加之前期歡宴大米的米質(zhì)問題，以及全年計劃指標占比較大，因而全年指標達成并不是很高。從三季度開始，我們已將歡宴的任務權(quán)重調(diào)整到其它品牌之上，且下半年開始部門每月均基本能夠完成大米既定的任務指標。1、銷售總結(jié)Chapter④—年度工作小結(jié)2011年1-11月，直營部25Chapter④—年度工作小結(jié)（1）小包裝油脂今年公司對部分油種在渠道內(nèi)的鋪市率進行了較高的關注，主要包括AE菜、芝麻油、4L玉米等。截止10月，公司要求的鋪市品種，直營部都基本上完成了計劃指標。目前AE菜鋪市為222家（計劃200家），芝麻油333家（計劃250家），202家（計劃200家），4L玉米71家（計劃50家）。（2）大米今年大米產(chǎn)品的鋪市重點放在了金龍魚優(yōu)質(zhì)東北大米上，直營部從最開始就走在了公司的前列，在每個階段的鋪市統(tǒng)計上都居于首位，直至最后超額完成計劃的350家任務。受到統(tǒng)計方法不同的影響，公司認為我們的鋪市門店數(shù)量依然不夠，對此我們也做出了相應的調(diào)整，目前也超額完成了公司的要求。另外，根據(jù)南京分要求鋪市的金龍魚軟香稻系列，公司給我們下達的任務指標是新增90家門店，目前我們也已經(jīng)完成了45家，年內(nèi)完成剩余任務。2、產(chǎn)品鋪市工作3、市場基礎工作去年我們在市場基礎工作上有所不足，諸如拜訪卡不填寫、物料使用不到位等問題層出不窮、屢見不鮮，今年從年初開始，我們就制定了嚴格的要求，并且每月跟進落實。在公司督查徐志鳳的配合和幫助下，對市場基礎工作進行了強有力的調(diào)整，改善效果明顯，因而在本年度的各項檢查中，部門沒有一次因為檢查工作中出現(xiàn)重大問題而受到批評或者處罰，更沒有因為這些工作導致公司在利益上受到直接的損失，對此我們感到自豪，也深感明年的壓力。強調(diào)基礎工作，是一個永久的要求。Chapter④—年度工作小結(jié)（1）小包裝油脂2、產(chǎn)品鋪市26Chapter④—年度工作小結(jié)4、團隊建設工作受到人員變動等不利因素的影響，杜經(jīng)理在今年為了公司整理的利益，在團隊建設工作中花了大量的心思，付出了許多努力?？v觀全年，今年的團隊建設工作是十分有效的（1）實施銷售目標管理銷售目標管理促使業(yè)務員進行自我管理，加強自我控制，使業(yè)務員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?、自發(fā)、自主自控。杜經(jīng)理的銷售目標管理體現(xiàn)在循序漸進的原則之上，利用漸進式的目標管理系統(tǒng)使業(yè)務員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。所謂漸進是指制定一系列連續(xù)的目標。比如，每周都要在前一周的基礎上達到一個新的目標，每月每季度都要在上月上季度的基礎上達到一個更高的新目標，最后在年末達到年度最為理想的最終目標。此外，杜經(jīng)理還對業(yè)務員制定了日常目標，包括完成銷售額、把費用控制在計劃內(nèi)、增加潛在客戶等（2）加強對業(yè)務員的培訓和指導以會代訓、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。①杜經(jīng)理盡力與業(yè)務員進行“一對一”的溝通并提供指導，應該針對業(yè)務員自身的優(yōu)缺點并結(jié)合市場和客戶的特點對業(yè)務員給予輔導，雙方共同討、擬訂改善方案和行動計劃。②杜經(jīng)理還進行了追蹤管理，并定期檢查進展情況并制定下一步計劃。③杜經(jīng)理陪同業(yè)務員進行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務員充當主角，而他則充當教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，他對整個過程進一步分析、檢查業(yè)務員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進之處。通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，不斷提升銷售團隊的整體銷售能力（3）士氣提升和能力提升雙管齊下杜經(jīng)理和業(yè)務員一直保持著良好、有效的溝通并制定了行之有效的激勵政策，強化團隊精神并確保業(yè)務員保持旺盛的斗志和進取心（4）公正、客觀地進行業(yè)績評估，將考核指標量化、標準化比如，可以制定以下目標并進行考核Chapter④—年度工作小結(jié)4、團隊建設工作受到人員變動27Chapter④—年度工作小結(jié)5、其它工作此外，今年部門也配合其他部門完成了許多臨時性、突發(fā)性的任務，根據(jù)領導的指示、公司的要求，積極主動地將事情落實到位，例如6月份在南湖廣場開展的“大運爭冠軍”大型場外活動，我們積極布置場地、配合特價產(chǎn)品的售賣、管理監(jiān)督贈品的發(fā)放，在一定程度上幫助了活動正常有序的開展。再例如春節(jié)前夕以及中秋節(jié)過后，對中外運禮品卷貨物的配送，各業(yè)務員在正常工作之余，加班加點，冒雨冒雪把貨物安全送達客戶手中。可以說，公司反復強調(diào)的執(zhí)行力，今年在我們部門上得到了集中體現(xiàn)。Chapter④—年度工作小結(jié)5、其它工作此外，今年部門也28Chapter④—年度工作小結(jié)6、困難與挑戰(zhàn)今年的銷售工作，也可謂是困難重重、到處都充滿了挑戰(zhàn)：（1）人員問題鼓樓、棲霞業(yè)務員的陸續(xù)離職，對部門的銷售工作產(chǎn)生了巨大的損失，這兩個區(qū)域在任務分配上達到了將近500噸，比重占了將近25%。為此，我們也沒有輕易放棄，杜總將老業(yè)務員調(diào)往棲霞區(qū)域開展工作，在保證自身區(qū)域銷量完成的情況下，盡可能的彌補銷量上的損失。假設這兩個區(qū)域均能配備到一個稱職的業(yè)務員，我們部門今年恐怕早已超額完成了各項任務指標（2）跳單串貨問題雖然今年杜經(jīng)理對此類問題做了大量工作，但依然無法完全遏制此類現(xiàn)象的發(fā)生，據(jù)不完全統(tǒng)計，結(jié)合部門掌握并記錄在案的證據(jù)，今年因跳單串貨問題對部門油脂銷量的沖擊也已達到了將近300噸，已相當于一個區(qū)域一整年的銷量。（3）來自各個渠道的壓力這個問題在下半年尤為突出，現(xiàn)代渠道門店的油種零售價普遍低于我們的供貨價，這對我們的銷售工作產(chǎn)生了致命性的打擊，例如5月份蘇果及各大賣場5L調(diào)和58元/瓶的售價，11月份漲價后，蘇果全面的5L調(diào)和62.9元/瓶的售價。當然，在公司徐總的關心和支持下，我們也開展了相應力度的特價促銷活動，并要求門店下調(diào)零售價格，加快動銷。此外部分競品跳單出來的超低售價也給我們造成了不小的影響，例如6月移動跳單魯花2L花調(diào)，23元/瓶，福臨門1.8L大豆，18元.瓶。面對這些重重的阻力，在公司領導的支持下，在杜總的管理下，在各業(yè)務員自身的努力下，我們依然趕超了公司的總體進度。Chapter④—年度工作小結(jié)6、困難與挑戰(zhàn)今年的銷售工作29Chapter⑤—2012年各項指標與工作規(guī)劃品牌品種年度目標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月金龍魚AE純香營養(yǎng)菜籽油

50.07.43.04.53.32.25.52.13.25.73.44.75.0金龍魚3000ppm谷維素稻米油5.02.00.00.00.00.01.00.00.02.00.00.00.0金龍魚7000ppm谷維素稻米油0.50.20.00.00.00.00.10.00.00.20.00.00.0金龍魚深海魚調(diào)和油140.021.08.412.69.26.215.25.98.816.09.513.214.0金龍魚二代食用調(diào)和油

1000.0150.060.090.066.044.0110.042.063.0115.067.594.598.0金龍魚橄欖食用調(diào)和油

10.01.50.60.90.70.41.20.40.61.20.70.90.9金龍魚花生濃香調(diào)和油

50.07.43.04.53.32.25.42.13.25.83.44.75.0金龍魚精煉一級菜籽油

60.09.03.55.44.02.66.52.53.86.94.15.76.0金龍魚精煉一級大豆油

800.0120.048.072.052.835.287.033.650.493.054.075.678.4金龍魚葵花原香食用調(diào)和油

80.012.04.87.25.33.58.63.45.09.25.47.68.0金龍魚葵花籽油

180.027.010.816.211.97.919.57.611.320.612.217.018.0金龍魚特香花生油

26.03.91.62.31.71.12.81.11.63.01.82.52.6金龍魚維生素A營養(yǎng)大豆油

80.012.04.87.25.33.58.53.45.09.35.47.68.0金龍魚油茶籽油

1.00.30.00.00.00.00.30.00.00.40.00.00.0金龍魚玉米油

80.012.04.87.25.33.58.73.45.09.15.47.68.0金龍魚芝麻油

7.00.50.40.60.40.60.70.80.81.00.50.40.3金龍魚植物甾醇玉米油

12.01.80.71.10.80.51.40.50.81.50.81.11.0歐麗薇蘭

純正橄欖油

2.00.80.00.00.00.00.60.00.00.60.00.00.0歐麗薇蘭

特級初榨橄欖油

2.00.80.00.00.00.00.60.00.00.60.00.00.0金龍魚合計2585.5389.6154.4231.7170.0113.4283.6108.8162.5301.1174.1243.1253.2口福菜籽油

40.06.02.43.62.61.84.21.72.54.42.73.84.3口福調(diào)和油70.00.00.00.00.015.00.020.015.020.00.00.00.0元寶

大豆油

340.051.020.430.622.415.035.714.321.437.423.032.136.7二三線合計450.057.022.834.225.031.839.936.038.961.825.735.941.0小包裝油脂總計3035.5446.6177.2265.9195.0145.2323.5144.8201.4362.9199.8279.0294.2Chapter⑤—2012年各項指標與工作規(guī)劃品牌品種年30Chapter⑤—2012年各項指標與工作規(guī)劃車銷2012年小包裝油脂分區(qū)域計劃大品牌品牌品種陳春斌陳光銀李超王飛張軍鼓樓棲霞部門金龍魚金龍魚AE純香營養(yǎng)菜籽油

12.5875.56.555.550金龍魚3000ppm谷維素稻米油1.250.80.70.550.650.50.555金龍魚7000ppm谷維素稻米油0.1250.080.070.0550.0650.050.0550.5金龍魚深海魚調(diào)和油3522.419.615.418.21415.4140金龍魚二代食用調(diào)和油

2501601401101301001101000金龍魚橄欖食用調(diào)和油

2.51.61.41.11.311.110金龍魚花生濃香調(diào)和油

12.5875.56.555.550金龍魚精煉一級菜籽油

159.68.46.67.866.660金龍魚精煉一級大豆油

200128112881048088800金龍魚葵花原香食用調(diào)和油

2012.811.28.810.488.880金龍魚葵花籽油

4528.825.219.823.41819.8180金龍魚特香花生油

6.54.163.642.863.382.62.8626金龍魚維生素A營養(yǎng)大豆油

2012.811.28.810.488.880金龍魚油茶籽油

0.250.160.140.110.130.10.111金龍魚玉米油

2012.811.28.810.488.880金龍魚芝麻油

1.751.120.980.770.910.70.777金龍魚植物甾醇玉米油

31.921.681.321.561.21.3212歐麗薇蘭

純正橄欖油

0.50.320.280.220.260.20.222歐麗薇蘭

特級初榨橄欖油

0.50.320.280.220.260.20.222金龍魚合計

6804253702403002503202585.5二三線口福菜籽油

106.45.64.45.244.440口福調(diào)和油17.511.29.87.79.177.770元寶

大豆油

8554.447.637.444.23437.4340二三線合計

112.5726349.558.54549.5450總計

792.5497.5433289358.5295.5369.53035.5Chapter⑤—2012年各項指標與工作規(guī)劃車銷201231Chapter⑤—2012年各項指標與工作規(guī)劃車銷2012年大米計劃大品牌品牌品種陳春斌陳光銀李超王飛張軍鼓樓棲霞部門金龍魚金龍魚清香稻21.51.811.71110.00金龍魚軟香稻64.55.435.13330.00金龍魚生態(tài)稻867.246.84440.00金龍魚雪粳稻64.55.435.13330.00金龍魚優(yōu)質(zhì)東北大米241821.61220.41212120.00金龍魚原香稻00000000.00香滿園香滿園吉林特選珍珠米00000000.00香滿園盤錦生態(tài)珍珠米75.256.33.55.