商務(wù)策劃培訓(xùn)課件

03四月2024商務(wù)策劃培訓(xùn)課件02四月2024商務(wù)策劃培訓(xùn)課件1課時(shí)安排第一講商務(wù)策劃概論第二講企業(yè)策劃的主要領(lǐng)域第三講策劃思維的基本規(guī)律第四講策劃創(chuàng)意的主要方法與策略第五講企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃課時(shí)安排第一講商務(wù)策劃概論2第一講商務(wù)策劃概論一、商務(wù)策劃的基本概念及特征二、策劃在經(jīng)濟(jì)與企業(yè)發(fā)展中的地位與作用三、中國(guó)策劃智慧的主要思想成果四、策劃的基本原理第一講商務(wù)策劃概論3交換產(chǎn)生商務(wù)——第三性，感性、理性、商性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生策劃——物競(jìng)天擇，適者生存說(shuō)文解字——策人類因生存而競(jìng)爭(zhēng)，因競(jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生策劃，人類社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)，在農(nóng)業(yè)社會(huì)是以力取勝，在工業(yè)社會(huì)是以物取勝，信息時(shí)代，知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)以智取勝。交換產(chǎn)生商務(wù)——第三性，感性、理性、商性人類因生存而競(jìng)爭(zhēng)，因4商務(wù)策劃的基本概念：商務(wù)策劃是經(jīng)濟(jì)組織為了謀求自我生存的最佳環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要優(yōu)勢(shì)而進(jìn)行的創(chuàng)新性或精密型的決策思維方式。理解要點(diǎn)：生存環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新性、精密型、決策、思維方式。商務(wù)策劃的基本概念：5策劃在經(jīng)濟(jì)與企業(yè)發(fā)展中的地位與作用：1、商務(wù)（Business）：經(jīng)濟(jì)=決策+管理，它們的功效產(chǎn)生的特點(diǎn)好像“西藥”與“中藥”的關(guān)系。“中西醫(yī)結(jié)合療效好”，策劃與管理并不矛盾，缺一不可。2、策劃的商務(wù)作用六個(gè)主要宏觀作用；改變企業(yè)的發(fā)展方式；改變發(fā)展目標(biāo)；節(jié)約資源；提高發(fā)展速度；促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。三個(gè)微觀作用：提高崗位職能；提高決策質(zhì)量；提高人才競(jìng)爭(zhēng)能力。策劃在經(jīng)濟(jì)與企業(yè)發(fā)展中的地位與作用：6商務(wù)策劃師在企業(yè)中的四個(gè)典型作用:1、組織與協(xié)調(diào)2、借鑒與汲取3、識(shí)別與破譯4、顧問(wèn)與咨詢商務(wù)策劃師在企業(yè)中的四個(gè)典型作用:7策劃的商務(wù)地位的外在表現(xiàn)：

企業(yè)中的企劃類部門(mén)；社會(huì)活動(dòng)中的策劃部門(mén)；政府政策來(lái)源于執(zhí)政黨策劃出的思想并依賴于研究部門(mén)策劃出的實(shí)施方案。策劃的認(rèn)識(shí)：策劃是一種思維的方式而非管理的常態(tài)。商務(wù)策劃培訓(xùn)課件8中國(guó)策劃智慧的主要思想成果中國(guó)：《孫子兵法》、《三十六計(jì)》、《資治通鑒》、《三國(guó)演義》等智慧作品。《紅樓夢(mèng)》的“情”、《水滸傳》的“義”、《西游記》的“斗”、《三國(guó)演義》的“謀”西方：以數(shù)理為基礎(chǔ)的策劃技術(shù)+中國(guó)以哲學(xué)為基礎(chǔ)的策劃藝術(shù)=策劃科學(xué)中國(guó)策劃智慧的主要思想成果中國(guó)：9中國(guó)策劃思想有實(shí)踐就有理論和思想，策劃理論和策劃思想是策劃實(shí)踐的結(jié)果，是對(duì)策劃實(shí)踐的總結(jié)。策劃思想產(chǎn)生于策劃思想，中國(guó)策劃思想既產(chǎn)生于兵家，也產(chǎn)生于哲學(xué)家、思想家和社會(huì)活動(dòng)家。因此，從古到今中國(guó)策劃大家群星燦爛，各個(gè)歷史時(shí)期都有杰出的代表。中國(guó)策劃思想有實(shí)踐就有理論和思想，策劃理論和策劃思想是策劃實(shí)10一、儒家之智儒家策劃思想的體現(xiàn)：仁、義、禮、智、信。儒家以“仁”、“義”為理想人格，以“禮”為行為規(guī)范，以“智”、“信”為評(píng)價(jià)道德的標(biāo)準(zhǔn)。一、儒家之智11二、法家之略五個(gè)強(qiáng)調(diào)：權(quán)利的應(yīng)用、嚴(yán)格的管理、嚴(yán)格的管理、權(quán)威性、實(shí)力和嚴(yán)格執(zhí)法。先秦法家注重“法”。（李悝《法經(jīng)》我國(guó)古代第一部較完整的法典。）商鞅變法；商鞅“三法”：“法源”，“法用”，“法理”。特色：馭臣策略基本特征：法、術(shù)、勢(shì)的綜合應(yīng)用二、法家之略五個(gè)強(qiáng)調(diào)：12三、道家之術(shù)道家強(qiáng)調(diào)修身，站在以智慧王天下的立場(chǎng)上，修身積德。內(nèi)得神明，才能歸化天上，使天下之人歸之若水之就下。三、道家之術(shù)道家強(qiáng)調(diào)修身，站在以智慧王天下的立場(chǎng)上，修身積德13四、縱橫家之說(shuō)春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期策劃原則：見(jiàn)機(jī)行事、見(jiàn)勢(shì)而謀三大特征：1、無(wú)從一而終的固定事主2、無(wú)固定的政治主張3、無(wú)勢(shì)利營(yíng)求之外的道德束縛四、縱橫家之說(shuō)春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期14《孫子兵法》由2500年前大軍事家、謀略家孫武所著，全書(shū)現(xiàn)存13篇、5000余字，是我國(guó)也是世界上最著名的軍事著作。它深刻地總結(jié)了春秋末期及以前的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，揭示了戰(zhàn)爭(zhēng)的重要規(guī)律，奠定了中國(guó)古典兵學(xué)的理論基礎(chǔ)，現(xiàn)被納入哈佛大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)課程，更是美國(guó)西點(diǎn)軍校的必修課程。其許多著名觀點(diǎn)為后人所傳誦，如：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知己不知彼，每戰(zhàn)比殆”、“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”等等?！秾O子兵法》由2500年前大軍事家、謀略家孫武所著，全書(shū)現(xiàn)存15策劃的基本原理策劃的基本要素：策劃的主體：策劃人或者決策者；策劃的客體：策劃過(guò)程中的客觀環(huán)境和主要競(jìng)爭(zhēng)者；策劃的資源和條件：策劃人或策劃者的優(yōu)勢(shì)和條件；策劃的思維方法：策劃人的創(chuàng)新方法和手段；策劃的對(duì)象和目標(biāo)：策劃的具體對(duì)象和想要達(dá)到的目的。策劃的基本原理：奇正、系統(tǒng)、博弈、裂變、整合和簡(jiǎn)易等。策劃的基本原理16奇正原理：它是策劃的第一大原理，是思維創(chuàng)新的核心表現(xiàn)。出自《孫子兵法》：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！薄捌妗辈邉澷F在用奇，奇在眾所不意。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生策劃，策劃為了更有利的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)核心恰恰就是尋求和突出差異。例如：二戰(zhàn)日軍偷襲珍珠港奇正原理：17系統(tǒng)原理：它要求策劃人能夠高瞻遠(yuǎn)矚、深謀遠(yuǎn)慮，能夠從整體上把握、控制和駕馭全局。始終圍繞策劃的目標(biāo)，將策劃的對(duì)象、目標(biāo)、環(huán)境以及策劃主體等統(tǒng)籌起來(lái)。

核心：把“策劃”當(dāng)做一個(gè)完整的系統(tǒng)和過(guò)程，以控制論、信息論、系統(tǒng)論等方法中的結(jié)構(gòu)的、功能的、聯(lián)系的等觀點(diǎn)對(duì)某一策劃進(jìn)行分析、綜合，最終達(dá)成整體效益。例：諸葛亮《隆中對(duì)》系統(tǒng)原理：18博弈原理：博弈原則：“滿意原則”，既不求最優(yōu)而求滿意。博弈原理的核心是研究沖突對(duì)抗等競(jìng)爭(zhēng)條件下最優(yōu)決策問(wèn)題和不同決策之間的均衡問(wèn)題。例如《田忌賽馬》就是舍棄局部利益贏得整體利益的典范。博弈制勝重在心態(tài)上對(duì)得失平衡的把握。博弈原理：19裂變?cè)恚毫炎?，是現(xiàn)代物理學(xué)的概念。引用到策劃學(xué)上，就是點(diǎn)子創(chuàng)意之間無(wú)休止的碰撞與互相激發(fā)。原子裂變能產(chǎn)生巨大的能量，人的創(chuàng)意、智慧的裂變、同樣能產(chǎn)生意想不到的效果。尤伯羅斯個(gè)人承辦第23屆奧運(yùn)會(huì)并扭虧為盈就是最好的例子。裂變?cè)恚?0整合原理：它要求策劃人把策劃對(duì)象所在的系統(tǒng)可能涉及到的各元素、各層次、各結(jié)構(gòu)、各功能等整合起來(lái)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，避實(shí)擊虛，以實(shí)現(xiàn)1+1>2的系統(tǒng)整體功能。整合有一圍繞功能、目標(biāo)為主的整合；有以結(jié)構(gòu)、層次、元素為基點(diǎn)的整合。它是一個(gè)優(yōu)劣互補(bǔ)、智能匹配、功能放大的再造過(guò)程。例：蒙牛市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整合原理：21簡(jiǎn)易原理：既要求策劃方案簡(jiǎn)便、易行。要盡量做到環(huán)節(jié)、工序少，人員、職責(zé)分工明確，文字表達(dá)通俗易懂，不反復(fù)勞工費(fèi)時(shí)。簡(jiǎn)易原理：22第二講企業(yè)策劃的主要領(lǐng)域一、企業(yè)策劃的五大領(lǐng)域二、企業(yè)策劃各個(gè)領(lǐng)域之間的關(guān)系三、企業(yè)策劃的主要保障手段四、企業(yè)策劃成敗的主要原因第二講企業(yè)策劃的主要領(lǐng)域一、企業(yè)策劃的五大領(lǐng)域23一、企業(yè)策劃的五大領(lǐng)域1、戰(zhàn)略（Strategy）策劃2、生態(tài)（Ecotype）策劃3、融資（Leverage）策劃4、管理（Management）策劃5、營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）策劃一、企業(yè)策劃的五大領(lǐng)域1、戰(zhàn)略（Strategy）策劃24戰(zhàn)略策劃

戰(zhàn)略策劃方案是一個(gè)包括市場(chǎng)機(jī)會(huì)、根本目的、主要目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)手段、行動(dòng)步驟的思想體系。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)使企業(yè)確保首戰(zhàn)告捷，體現(xiàn)出新優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略策劃戰(zhàn)略策劃方案是一個(gè)包括市場(chǎng)機(jī)會(huì)、根本目的、主要目25生態(tài)：原指生物的生理習(xí)性，后用來(lái)描述各種生命體之間相互促進(jìn)、相互制約的有機(jī)聯(lián)系形態(tài)。生態(tài)策劃經(jīng)濟(jì)組織的內(nèi)部各要素之間，與其外部環(huán)境之間都存在著生態(tài)建設(shè)、生態(tài)平衡、生態(tài)系統(tǒng)的問(wèn)題。生態(tài)：原指生物的生理習(xí)性，后用來(lái)描述各種生命體之間相互促進(jìn)、26生態(tài)策劃就是制定在特定時(shí)間環(huán)境下的組織生存狀態(tài)的新方案。生態(tài)策劃方案是包括企業(yè)業(yè)務(wù)之間、部門(mén)之間、投入產(chǎn)出之間、各目標(biāo)之間等主要關(guān)系的總和。主要包括：產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方式設(shè)計(jì)、資本投資、管理輸出的方案、投資決策管理生態(tài)策劃就是制定在特定時(shí)間環(huán)境下的組織生存狀態(tài)的新方案。27融資策劃

融資主要在于確定資源、引導(dǎo)資源、代價(jià)評(píng)估。融資策劃方案是一個(gè)資源發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、開(kāi)發(fā)、利用、處理等環(huán)節(jié)的操作系統(tǒng)。一般為三層：資本、品牌、產(chǎn)品融資以資本為代價(jià)的資金、品牌為代表的無(wú)形資產(chǎn)、產(chǎn)品為代表的有形資產(chǎn)為手段。資源：資本類、品牌類、產(chǎn)品類等融資策劃

融資主要在于確定資源、引導(dǎo)資源、代價(jià)評(píng)估。28管理策劃

制定企業(yè)獲取或借助資源的新方案。管理策劃是一個(gè)包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、崗位設(shè)置、崗位標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、保證機(jī)制等方面的操作系統(tǒng)。管理與策劃雖分屬?zèng)Q策與執(zhí)行兩過(guò)程，但負(fù)責(zé)執(zhí)行的管理也有一個(gè)不斷創(chuàng)新的過(guò)程。因此管理有哪些方面，管理也有同樣的分支。管理策劃

制定企業(yè)獲取或借助資源的新方案。管理策劃是一個(gè)包括29

營(yíng)銷(xiāo)策劃

制定關(guān)于產(chǎn)品、形象等組織價(jià)值在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)的新方案。營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是一個(gè)包括產(chǎn)品定位、定格定位、渠道定位、市場(chǎng)定位、促銷(xiāo)手段等方面的操作系統(tǒng)。它的策劃門(mén)類也是最多的。例如：廣告策劃、關(guān)系策劃、ＣＩＳ策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃

制定關(guān)于產(chǎn)品、形象等組織價(jià)值在市場(chǎng)上實(shí)30二、企業(yè)策劃領(lǐng)域各個(gè)之間的關(guān)系戰(zhàn)略策劃是規(guī)劃出一條“大河”，那么，生態(tài)策劃就是規(guī)劃“河段”甚至設(shè)計(jì)“截面”。融資策劃是企業(yè)戰(zhàn)略過(guò)程中規(guī)模擴(kuò)展的基本保證，是組織生態(tài)價(jià)值的外在實(shí)現(xiàn)的主要方面，不能融入資源的生態(tài)是不良的生態(tài)。二、企業(yè)策劃領(lǐng)域各個(gè)之間的關(guān)系戰(zhàn)略策劃是規(guī)劃出一條“大河”，31戰(zhàn)略到營(yíng)銷(xiāo)，策劃的分支類在不斷上升，后一個(gè)策劃領(lǐng)域是前幾個(gè)策劃的延續(xù)，為前幾個(gè)策劃服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)策劃師前述策劃成果的最終體現(xiàn)環(huán)節(jié)。融資策劃管企業(yè)“吃”入“營(yíng)養(yǎng)”，管理策劃管企業(yè)“消化吸收”資源和企業(yè)輸出由營(yíng)養(yǎng)轉(zhuǎn)化來(lái)的動(dòng)力。戰(zhàn)略到營(yíng)銷(xiāo)，策劃的分支類在不斷上升，后一個(gè)策劃領(lǐng)域是前幾個(gè)策32三、企業(yè)策劃的主要保障手段１、領(lǐng)導(dǎo)人策劃素質(zhì)的基本保障企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人具備相當(dāng)?shù)纳仙虅?wù)策劃素質(zhì)經(jīng)常使用策劃手段，以提高決策質(zhì)量。

三、企業(yè)策劃的主要保障手段１、領(lǐng)導(dǎo)人策劃素質(zhì)的基本保障33２、人力資源的必要保障

企業(yè)發(fā)展到一定階段，急需轉(zhuǎn)型，那么企業(yè)如何來(lái)面向未來(lái)、面對(duì)變化的形勢(shì)。所以，企業(yè)自覺(jué)或不自覺(jué)的地開(kāi)始重視企業(yè)策劃。明白企業(yè)策劃的重要性。２、人力資源的必要保障

企業(yè)發(fā)展到一定階段，急需轉(zhuǎn)型，那么企34３、企劃部門(mén)的組織保障當(dāng)企業(yè)發(fā)展到中型階段，競(jìng)爭(zhēng)格局、企業(yè)策劃相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，企業(yè)一般就開(kāi)始設(shè)立企劃類部門(mén)，使企業(yè)策劃有組織保障。３、企劃部門(mén)的組織保障當(dāng)企業(yè)發(fā)展到中型階段，競(jìng)爭(zhēng)格局、企業(yè)策35４、專家系統(tǒng)的充分

企業(yè)發(fā)展過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)非常規(guī)問(wèn)題，企劃部門(mén)難于解決時(shí)，于是開(kāi)始向?qū)＜覍で髱椭?。企業(yè)使用專家策劃時(shí)具有不穩(wěn)定性。４、專家系統(tǒng)的充分

企業(yè)發(fā)展過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)非常規(guī)問(wèn)題，企劃36５、經(jīng)營(yíng)制度的完全保障

大型企業(yè)都有企劃制度，都規(guī)定了把策劃作為前置程序；項(xiàng)目預(yù)算也留出相應(yīng)的費(fèi)用比例，讓策劃成為企業(yè)必須的工作步驟。經(jīng)營(yíng)制度可以完全保障企業(yè)策劃在企業(yè)策劃中應(yīng)有的地位和作用。５、經(jīng)營(yíng)制度的完全保障大型企業(yè)都有企劃制度，都規(guī)定了把策劃37６、企業(yè)文化的系統(tǒng)保障在企業(yè)中廣泛地、持久地開(kāi)展提合理化建議活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的職工，鼓勵(lì)開(kāi)拓思路。經(jīng)常經(jīng)行策劃思維教育，形成全員創(chuàng)新、人人策劃的良好氣氛，把企業(yè)早就成一個(gè)學(xué)習(xí)型組織系統(tǒng)、創(chuàng)新型文化載體、前瞻性發(fā)展隊(duì)伍，這才是企業(yè)策劃作用的最根本保障。６、企業(yè)文化的系統(tǒng)保障在企業(yè)中廣泛地、持久地開(kāi)展提合理化建議38四、企業(yè)策劃成敗的主要原因成功的策劃均具有可操作性好的策劃均整理全面好的策劃均策劃判斷正確好的策劃均有創(chuàng)新有法四、企業(yè)策劃成敗的主要原因成功的策劃均具有可操作性39好的策劃均源于策劃工作組織有序好的策劃均能獲得決策者的充分理解和支持好的策劃必然有一個(gè)好的實(shí)施組織和計(jì)劃保障例如：海爾公司形成了企劃－－決策－－實(shí)施一條龍，實(shí)施部門(mén)對(duì)策劃部門(mén)的勞動(dòng)十分尊重?？傊邉澥且豁?xiàng)系統(tǒng)工程，成功需要完全之策，而失敗只是一念之差。好的策劃均源于策劃工作組織有序40第三講策劃思維的基本規(guī)律一、策劃思維的主要表現(xiàn)形式二、OK策劃模式的基本觀點(diǎn)三、策劃、決策、實(shí)施及其相互之間的關(guān)系四、策劃思維過(guò)程中容易出現(xiàn)的問(wèn)題及其防范要領(lǐng)第三講策劃思維的基本規(guī)律一、策劃思維的主要表現(xiàn)形式41一、策劃思維的主要表現(xiàn)形式?jīng)Q策基因（Policy-maKinggene）Y：包括經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、信息、思維方法。思維方法則是經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、信息的結(jié)合方式。功能是整理、判斷、創(chuàng)新。2.決策對(duì)象B：包括外在對(duì)象、私自對(duì)象、借助對(duì)象、防范對(duì)象。一、策劃思維的主要表現(xiàn)形式?jīng)Q策基因（Policy-maKin423.決策基礎(chǔ)（Foundation）X：由政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技信息構(gòu)成。把經(jīng)過(guò)整理、判斷、創(chuàng)新的決策環(huán)放在決策基礎(chǔ)上的論證后形成有決策支持意義的策劃案。4.決策目標(biāo)A：含數(shù)量、速度、質(zhì)量成本等類別。3.決策基礎(chǔ)（Foundation）X：由政治、經(jīng)濟(jì)、文化、435.整理功能（Straighten）O：一般有多決策點(diǎn)加決策目標(biāo)構(gòu)成；它的功能體現(xiàn)在決策環(huán)上。決策環(huán)是因人的社會(huì)而產(chǎn)生，人們把經(jīng)驗(yàn)化的流程呈環(huán)狀固化在腦中。新的決策環(huán)的產(chǎn)生本質(zhì)上往往是對(duì)社會(huì)舊經(jīng)驗(yàn)的繼承。6.判斷功能（Judge）F1：沿決策環(huán)的正向思維和逆向思維。以考查不存在競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)決策點(diǎn)為目的；需要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決策環(huán)比較。整理判斷后做出一般的決策。5.整理功能（Straighten）O：一般有多決策點(diǎn)加決策447.創(chuàng)新功能（Create）F2：以改造某決策點(diǎn)為目的，把決策點(diǎn)作為決策目標(biāo)形成新的決策環(huán)后加以思維。7.創(chuàng)新功能（Create）F2：以改造某決策點(diǎn)為目的，把決458.決策環(huán)系（Systemofcircuites）：把一個(gè)綜合性的大問(wèn)題分解成若干小問(wèn)題，把他們按大小順序排列起來(lái)，分別畫(huà)出決策環(huán)，并把它們整合在一個(gè)決策環(huán)上，使之環(huán)環(huán)相通、相扣。9.整理：是排除想象因素的過(guò)程，是培養(yǎng)點(diǎn)子到創(chuàng)意、創(chuàng)意到策劃方案的“營(yíng)養(yǎng)材”。分為基因整理、決策環(huán)整理、決策基礎(chǔ)整理三部分。整理過(guò)程：A、實(shí)事求是地反應(yīng)客觀規(guī)律B、有序排列客觀事實(shí)C、有意重組客觀事實(shí)8.決策環(huán)系（Systemofcircuites）：把一4610.判斷是認(rèn)定優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)因素的過(guò)程，是決定策劃是否值得展開(kāi)或繼續(xù)的前提。主要針對(duì)決策點(diǎn)和決策目標(biāo)的正確與否展開(kāi)。判斷過(guò)程：A、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)比較看潛力B、環(huán)對(duì)環(huán)比較看實(shí)力C、外圍比較看勢(shì)力11.創(chuàng)新是克服劣勢(shì)因素、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素、塑造新優(yōu)勢(shì)因素的過(guò)程。創(chuàng)新過(guò)程：A、尋求使一點(diǎn)更強(qiáng)之路B、尋找使目標(biāo)更高之理C、指出可夯實(shí)各點(diǎn)聯(lián)系的更細(xì)微之處。10.判斷是認(rèn)定優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)因素的過(guò)程，是決定策劃是否值得展開(kāi)4712.利用策劃思維模型策劃的意義A、利用模型來(lái)組織思維路線有許多好處：發(fā)現(xiàn)聯(lián)系的線索、提醒錯(cuò)誤觀點(diǎn)、再思維啟動(dòng)效率高、易于他人交流、可實(shí)現(xiàn)先變換環(huán)境之后改變思維方式。B、從為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)而策劃決策點(diǎn)到為體現(xiàn)決策點(diǎn)價(jià)值而變換決策目標(biāo)。C、從為體現(xiàn)決策點(diǎn)價(jià)值而尋求策劃目標(biāo)到為達(dá)到新的決策目標(biāo)而增加或加強(qiáng)決策點(diǎn)。D、合作、合資、借勢(shì)等行為的價(jià)值在于決策環(huán)境搭建的是否經(jīng)濟(jì)。E、無(wú)目的的尋求事物之間的聯(lián)系將成為策劃思維的新材料，很少有無(wú)用處的思考。12.利用策劃思維模型策劃的意義48二、OK策劃模式的基本觀點(diǎn)1.在思維要素構(gòu)成上的系統(tǒng)觀。OK思維模型共顯示七個(gè)思維要素，每要素還有分解若干，且密切聯(lián)系，說(shuō)明了策劃思維是一個(gè)系統(tǒng)性極強(qiáng)的思維工程。《OK策劃論》揭示了僅策劃思維平臺(tái)就有1296萬(wàn)種變化。二、OK策劃模式的基本觀點(diǎn)1.在思維要素構(gòu)成上的系統(tǒng)觀。OK492.在思維程序構(gòu)成上的方法觀。OK模型上表明了策劃思維加工之前要建設(shè)思維平臺(tái)，策劃思維加工需要三個(gè)程序，但這些思維程序之間不是相互獨(dú)立的，而是前后關(guān)聯(lián)的、包容的，創(chuàng)新需要打破傳統(tǒng)模式，但創(chuàng)新后還要整體思維成果支持傳統(tǒng)思維。2.在思維程序構(gòu)成上的方法觀。OK模型上表明了策劃思維加工之503.在思維本質(zhì)構(gòu)成上的方法觀。OK是一種十分抽象的思維形式，它不會(huì)給予我們?nèi)魏尉唧w策劃思維問(wèn)題的答案，但在它的啟發(fā)與引導(dǎo)下，調(diào)動(dòng)我們的主觀能動(dòng)性，我們肯能解決任何策劃問(wèn)題，所以，策劃是一種思維方法，策劃任務(wù)和內(nèi)容可能是新的、多樣化的，但解決問(wèn)題的策劃思維方法是有規(guī)律可循的。3.在思維本質(zhì)構(gòu)成上的方法觀。OK是一種十分抽象的思維形式，51三、策劃、決策、實(shí)施及其相互之間的關(guān)系策劃工作分策劃、決策、實(shí)施三個(gè)階段。1、策劃（Strategicplanningwork）：即策劃方案的開(kāi)發(fā)制作。策劃方案開(kāi)發(fā)時(shí)可能有個(gè)人或者是小組完成。小組開(kāi)發(fā)涉及到計(jì)劃、分工、組織、協(xié)調(diào)、內(nèi)部驗(yàn)收、外部調(diào)研、自身投入條件的審查核實(shí)等事項(xiàng)。三、策劃、決策、實(shí)施及其相互之間的關(guān)系策劃工作分策劃、決策、52決策（Policy-makingwork）：即把策劃思維結(jié)果轉(zhuǎn)化為決策命令，是把策劃者的思維成果變成決策者思維后，再由決策者表達(dá)出來(lái)的過(guò)程。

一般格式為：總體描述、要點(diǎn)解釋、要點(diǎn)依據(jù)。在策劃論證中描述、解釋、依據(jù)相互修正或補(bǔ)充。在策劃過(guò)程中，要盡量把策劃者的語(yǔ)言習(xí)慣轉(zhuǎn)換為決策者的語(yǔ)言習(xí)慣。決策（Policy-makingwork）：533.實(shí)施（Organizingwork）：即通過(guò)管理體系實(shí)施策劃方案，是把決策者的思維變成管理者的執(zhí)行與行動(dòng)的過(guò)程。A、策略：首戰(zhàn)后動(dòng)員、動(dòng)員后首戰(zhàn)B、講稿：用企業(yè)慣用語(yǔ)改寫(xiě)C、動(dòng)員：決策層動(dòng)員、操作層動(dòng)員，與策劃執(zhí)行無(wú)關(guān)的人不能列為動(dòng)員對(duì)象D、討論：策劃者帶動(dòng)核心層，核心層帶動(dòng)決策層，決策層帶動(dòng)管理層;設(shè)獎(jiǎng)等措施；修正為目的E、執(zhí)行：對(duì)比原戰(zhàn)略分層改正、目標(biāo)分解、程序明晰、認(rèn)識(shí)充分、制度嚴(yán)格、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)F、總結(jié)：分清策劃、決策、管理責(zé)任3.實(shí)施（Organizingwork）：54四、策劃思維過(guò)程中容易出現(xiàn)的問(wèn)題及其防范要領(lǐng)一、因思維步驟不分明而損害策劃程序。在整理階段因尊重、反映客觀實(shí)際，但人們往往會(huì)夾雜主觀意見(jiàn)從而影響判斷的客觀性。而在判斷階段，尚未等判斷結(jié)束就提出了創(chuàng)新觀點(diǎn)，結(jié)果混淆了判斷的視線。防范這類問(wèn)題就要適時(shí)強(qiáng)調(diào)策劃的三個(gè)步驟，在策劃任務(wù)分解中就要十分明確。四、策劃思維過(guò)程中容易出現(xiàn)的問(wèn)題及其防范要領(lǐng)一、因思維步驟不55二、因偏愛(ài)創(chuàng)新而失去策劃基礎(chǔ)。創(chuàng)新對(duì)于策劃具有巨大的誘惑力。因某一創(chuàng)新觀點(diǎn)具有較強(qiáng)的創(chuàng)造性，策劃者一心要適時(shí)這個(gè)創(chuàng)新觀點(diǎn)，結(jié)果，不是讓創(chuàng)新為解決問(wèn)題服務(wù)而是在不理智的思想意識(shí)中實(shí)施創(chuàng)新觀點(diǎn)，造成成本過(guò)大而收效甚微。防范這類問(wèn)題的要領(lǐng)就是要始終提醒自己，策劃的步驟和決策的對(duì)象、目標(biāo)、基礎(chǔ)等，懷著系統(tǒng)的觀點(diǎn)來(lái)從事策劃工作。二、因偏愛(ài)創(chuàng)新而失去策劃基礎(chǔ)。56三、因不能擺正自己的位置而失去決策的生命力。策劃與策劃人的生命力在于策劃方案的成功實(shí)施。策劃本是為資本所有者和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)者的意志服務(wù)的，一些策劃人在策劃的開(kāi)始就把自己擺在指揮者的位置上，常以命令、教訓(xùn)的口氣對(duì)待決策者和實(shí)施者，自己的策劃不被采納時(shí)，就抱怨、職責(zé)。結(jié)果事宜愿為，被組織所不容。防范這類問(wèn)題的要領(lǐng)是時(shí)刻提醒自己首先是一個(gè)員工，先當(dāng)好服從命令的職工，然后才能當(dāng)好一個(gè)策劃人。三、因不能擺正自己的位置而失去決策的生命力。57四、因盲目創(chuàng)新而使策劃失去現(xiàn)實(shí)意義。企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要策劃，但不是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的每一件事都需要?jiǎng)?chuàng)新。企業(yè)只有面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力和更好的生存欲望動(dòng)力驅(qū)使下才去策劃創(chuàng)新。在具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況良好的情況下，如果因?yàn)樾枰獎(jiǎng)?chuàng)新，而花廢大量的精力、人力、物力、智力，結(jié)果“吃力不討好”，搞不好，創(chuàng)新后的情況反不如從前。防范這類問(wèn)題出現(xiàn)的要領(lǐng)是時(shí)時(shí)牢記策劃的基本概念。四、因盲目創(chuàng)新而使策劃失去現(xiàn)實(shí)意義。58第四講策劃創(chuàng)意的主要方法與策略一、策劃創(chuàng)意的主要方法創(chuàng)新思維的方法有很多，從適用的寬窄角度講，分為通用創(chuàng)意方法、專用創(chuàng)意方法和特有創(chuàng)意方法。通用創(chuàng)意方法最具有普遍性，絕大多數(shù)策劃問(wèn)題都可能具有創(chuàng)新效能。于是，總結(jié)了通用的創(chuàng)意思維方法。第四講策劃創(chuàng)意的主要方法與策略一、策劃創(chuàng)意的主要方法59（一）移植法（transplant）1、直接移植：即把先進(jìn)地區(qū)的新興項(xiàng)目照搬到后進(jìn)地區(qū)去。（把別人的思維方法轉(zhuǎn)移到直接的頭腦中去。)2、間接移植：即把成熟的產(chǎn)業(yè)理念、原理、方法等應(yīng)用于新的產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)思路中。（二）、重點(diǎn)法（Keypoint）策劃的最有價(jià)值步驟是創(chuàng)新。重點(diǎn)發(fā)就是要在面對(duì)復(fù)雜的策劃對(duì)象時(shí)，首先努力尋找突出某一個(gè)商務(wù)環(huán)節(jié)、某一資產(chǎn)、某項(xiàng)業(yè)務(wù)等個(gè)別線索，也可以說(shuō)是主動(dòng)的縮小策劃對(duì)象，把策劃首先簡(jiǎn)單化，然后加以精雕細(xì)琢，先突破一點(diǎn)，進(jìn)而把全局策劃產(chǎn)生的功效傳遞給整個(gè)原策劃對(duì)象。（一）移植法（transplant）60（三）、分解法（separate）理解法的逆過(guò)程，即把看似一個(gè)整體的商務(wù)過(guò)程分解成多個(gè)步驟或多個(gè)相對(duì)獨(dú)立的商務(wù)子過(guò)程，把粗分類、分布的商務(wù)過(guò)程進(jìn)行多級(jí)細(xì)分。細(xì)分不是目的，細(xì)分后便于精心策劃、細(xì)致操作才是目的。（四）、實(shí)證法（actua）實(shí)證法多用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，即用實(shí)際的、讓消費(fèi)者看的見(jiàn)的功能效果來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)越性。（三）、分解法（separate）61（五）、回避法（sidestep）

不以原策劃課題為解決對(duì)象，改換問(wèn)題的內(nèi)容，重新設(shè)立策劃課題，再加以策劃。許多情況下，策劃者有解決不了的問(wèn)題，那么我們此時(shí)應(yīng)該首先考慮到這樣的問(wèn)題是解決不了的，“消滅”原問(wèn)題，申出其他未曾注意的問(wèn)題，加以策劃。

（六）、背景轉(zhuǎn)換法（backgroundchange）

制造或?qū)ふ腋雍线m的商務(wù)行為展開(kāi)所依賴的外界環(huán)境，使商務(wù)行為效果更加顯著。企業(yè)、人、產(chǎn)品等的價(jià)值往往與其背景有關(guān)，背景變化則背景下的所有組成要素都會(huì)發(fā)生價(jià)值變化。（五）、回避法（sidestep）

不以原策劃課題為解決對(duì)象62二、策劃創(chuàng)意開(kāi)發(fā)的主要策略策劃者如何快速的進(jìn)入策劃思維狀態(tài)，如何使好的策劃思路保持穩(wěn)定，如何把自己的思維水平充分發(fā)揮，這些問(wèn)題均涉及到策劃思維開(kāi)發(fā)的策略。（一）、沉淀法把問(wèn)題放在心里，抓住一切時(shí)間和機(jī)會(huì)去再大腦中過(guò)目，思考時(shí)間長(zhǎng)或頻率高，可能會(huì)出現(xiàn)直覺(jué)和靈感。創(chuàng)新思維可在沉淀中誕生。（二）、圖示法把策劃的思路用圖形表達(dá)出來(lái)，在圖形的幫助下，去探索各種聯(lián)系和各種變化的可能效果，其有點(diǎn)是有利于思維的二次啟動(dòng)效率。二、策劃創(chuàng)意開(kāi)發(fā)的主要策略策劃者如何快速的進(jìn)入策劃思維狀態(tài)，63（三）、討論法把自己的策劃問(wèn)題在朋友和同事面前提出來(lái)，人們對(duì)新的問(wèn)題往往是熱衷探討的，借用別人的智慧可能會(huì)打開(kāi)新的思維途徑，起碼可以借機(jī)對(duì)自己的思維進(jìn)行驗(yàn)證。（四）、模仿法模仿甚至”克隆“前人的策劃思路，針對(duì)自己的問(wèn)題，進(jìn)行攻關(guān)。如果有所關(guān)注，把所有的事物和現(xiàn)象都和當(dāng)前的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，會(huì)經(jīng)常遇到啟示。（三）、討論法64（五）、實(shí)驗(yàn)法對(duì)于大的商務(wù)策劃，在啟動(dòng)之前或在策劃案形成之后，可以采取試探式投資的方式，以尋找策劃依據(jù)或?qū)嶒?yàn)策劃的實(shí)施方案（六）講座法講座是對(duì)別人的啟發(fā)，其實(shí)也是自我教育、自我完善的好方法，要講給別人聽(tīng)時(shí)就必須先”夯實(shí)“自己的思想，會(huì)激起完善自我的積極性。（五）、實(shí)驗(yàn)法65第五講企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃

企業(yè)策劃管理的主要任務(wù)1、企業(yè)管理策劃的目的企業(yè)管理策劃的目的是是企業(yè)人力資源與其其他生產(chǎn)要素實(shí)現(xiàn)最佳配置，實(shí)現(xiàn)物質(zhì)資源，實(shí)現(xiàn)資源增值，使企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力地面向市場(chǎng)。第五講企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃

企業(yè)策劃管理的主要任務(wù)66企業(yè)管理策劃的主要任務(wù)：1、機(jī)構(gòu)設(shè)置——提出機(jī)構(gòu)或部門(mén)設(shè)置的原則、模式、方案。2、崗位設(shè)置——提出崗位設(shè)置方案。3、崗位標(biāo)準(zhǔn)——提出崗位人員職責(zé)和能力標(biāo)準(zhǔn)。4、業(yè)務(wù)流程——設(shè)計(jì)部門(mén)之間和崗位之間的業(yè)務(wù)流程。5、管理制度——提出保證管理方案有效貫徹的各種制度。創(chuàng)建、維護(hù)、完善、發(fā)展健康的、適宜的企業(yè)文化也是企業(yè)管理策劃的一項(xiàng)重要內(nèi)容。企業(yè)管理策劃的主要任務(wù)：67企業(yè)管理策劃的要領(lǐng)管理策劃的主要理念:管理就是通過(guò)別人完成任務(wù)。一個(gè)人的行動(dòng)能力和范圍總是很有限的，所以，要放大人的作用范圍，使人力與經(jīng)營(yíng)內(nèi)容范圍相對(duì)應(yīng)。群體要大于個(gè)體相加。把許多人團(tuán)結(jié)得像一個(gè)人似的，這是所有人的夢(mèng)想。管理就是發(fā)布可執(zhí)行的命令。談話、講話、命令等都是人們影響其他人的語(yǔ)言方式。管理中命令是最復(fù)雜的語(yǔ)言方式之一。企業(yè)管理策劃的要領(lǐng)管理策劃的主要理念:68一個(gè)成功的管理策劃必須滿足的八個(gè)原則：1、點(diǎn)銜接原則：崗位之間、部門(mén)之間的聯(lián)系必須具體化。管理職責(zé)之間既不能重疊也不能有空白。2、高效率原則：管理行為從發(fā)生到結(jié)束要盡量簡(jiǎn)短。3、角色可轉(zhuǎn)換原則：崗位不可混亂，但崗位之間應(yīng)便于相互了解，以提高跨崗位的理解能力，使工作質(zhì)量有更深層的保證，同時(shí)減少崗位風(fēng)險(xiǎn)。4、低成本原本：盡量減少編制，靠配合機(jī)制和文化激勵(lì)使管理系統(tǒng)中人能夠有高關(guān)注力和持久工作能力。一個(gè)成功的管理策劃必須滿足的八個(gè)原則：695、互換性原則：企業(yè)一方面要追求高復(fù)合型人才，又要防止由于高級(jí)人才的離去而引發(fā)人才危機(jī)，所以崗位職能的積聚與分解是經(jīng)常需要有所作為的領(lǐng)域。6、正確原則：管理源于決策。服從于決策，決策失誤時(shí)，管理無(wú)權(quán)修改。7、漸變?cè)瓌t：管理體制一般不能一次性改變，要在保證經(jīng)營(yíng)連續(xù)的情況下進(jìn)行改革，所以，管理策劃的時(shí)間設(shè)計(jì)余量要充分。8、有所側(cè)重原則：企業(yè)管理不能求全，要以抓住機(jī)會(huì)為主。5、互換性原則：企業(yè)一方面要追求高復(fù)合型人才，又要防止由于高70企業(yè)管理策劃應(yīng)注意解決的主要問(wèn)題1、管理策劃要合乎管理原則但不可盲目模仿”先進(jìn)“經(jīng)驗(yàn)或模式。管理具有極強(qiáng)的企業(yè)特性，要因地制宜。2、管理策劃方案的實(shí)施應(yīng)建立在穩(wěn)固原管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行。新的管理體系往往需要原有的管理中人去建立，打破管理體系必然要受到來(lái)自管理中人的抵抗。3、企業(yè)改制或改造問(wèn)題：內(nèi)置法與外治法。內(nèi)置法是在企業(yè)內(nèi)逐漸加入新生力量，促使企業(yè)管理形態(tài)從量變到質(zhì)變；外置法是在企業(yè)現(xiàn)有管理系統(tǒng)之外建立一個(gè)理想的管理系統(tǒng)，隱藏創(chuàng)新意圖，在新的管理系統(tǒng)建立之后，一次性取代原管理系統(tǒng)。企業(yè)管理策劃應(yīng)注意解決的主要問(wèn)題71企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要任務(wù)（一）、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)價(jià)值。（二）、營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要任務(wù)及各個(gè)任務(wù)間的關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容主要有：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。1、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的任務(wù)首先，確定企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主目標(biāo)；其實(shí)，確定企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位；最后，確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃72（1）企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主目標(biāo)一般有三種：A、提高市場(chǎng)占有率——把增加市場(chǎng)占有率為主目標(biāo)進(jìn)行策劃B、追求利潤(rùn)最大化——把近期實(shí)現(xiàn)利益放在首位，一切以安全回收資金和價(jià)格理想為出發(fā)點(diǎn)C、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——不遺余力地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象（2）確定企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位一般要回答如下四個(gè)問(wèn)題：A、地理——潛在客戶在什么地方B、人口——潛在客戶有多少C、心里——潛在客戶的內(nèi)心存在特點(diǎn)D、行為——潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式（1）企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主目標(biāo)一般有三種：73（3）企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的四P定位理論：A、產(chǎn)品定位企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入條件等出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解為市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三條線的交叉點(diǎn)。B、價(jià)格定位企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式和價(jià)格變化的方向。（3）企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的74C、渠道定位營(yíng)銷(xiāo)渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷(xiāo)或分配的途徑，即確定產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節(jié)。D、促銷(xiāo)定位為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，需要事先確定的，旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)或渠道進(jìn)貨熱情、促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。C、渠道定位75（4）確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式：是指把各種可應(yīng)用的促銷(xiāo)理念與企業(yè)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，多快好省地實(shí)現(xiàn)已經(jīng)擬定的營(yíng)銷(xiāo)定位方案。典型營(yíng)銷(xiāo)理念：A、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播B、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)C、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)D、品牌營(yíng)銷(xiāo)（4）確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式：是指把各種可應(yīng)用的促762、樹(shù)立企業(yè)整體形象策劃任務(wù)兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠(chéng)度到應(yīng)有的程度。A、建立和導(dǎo)入形象識(shí)別系統(tǒng)B、樹(shù)立企業(yè)品牌形象C、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必不可少的手段。2、樹(shù)立企業(yè)整體形象策劃任務(wù)77二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要技術(shù)和手段圍繞企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的任務(wù)，討論具體的營(yíng)銷(xiāo)策劃思路、方式和方法。1、營(yíng)銷(xiāo)策劃的前置條件A、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提和基礎(chǔ)，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是不可實(shí)施的。B、明確營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)C、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上指出營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要技術(shù)和手段圍繞企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的任務(wù)，討論782、市場(chǎng)定位——確定產(chǎn)品的最終客戶

“以銷(xiāo)定產(chǎn)”

首先，要在地理上確定展開(kāi)銷(xiāo)售的區(qū)域；其次，要確定預(yù)想的客戶群的人文特點(diǎn)；再次，要描述客戶群的內(nèi)在心理特點(diǎn)；最后，要描述客戶的外在行為特征。

在細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)中，確定開(kāi)發(fā)順序，開(kāi)發(fā)順序可按五個(gè)條件層次去思考，即無(wú)層次分析法：用得上、買(mǎi)得起、信得過(guò)、看得中、急著用。2、市場(chǎng)定位——確定產(chǎn)品的最終客戶

“以銷(xiāo)定產(chǎn)”

首先，要在793、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延

有了對(duì)市場(chǎng)的了解和掌握，接下來(lái)就要目標(biāo)向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，一般分三層：

（1）、核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益

（2）、形勢(shì)產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀

（3）、附加產(chǎn)品，也稱擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和。3、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延

有了對(duì)市場(chǎng)的了解和掌握804、價(jià)格定位——

確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系

在確定地知道了產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就是給產(chǎn)品定價(jià)。

定價(jià)的方法總的來(lái)說(shuō)有三種：

成本導(dǎo)向法——按照成本和預(yù)期的利潤(rùn)確定價(jià)格

需求導(dǎo)向定價(jià)法——按客戶的承受能力來(lái)定價(jià)

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法——依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格4、價(jià)格定位——

確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系

在確定地知道了產(chǎn)品815、渠道定位

有了產(chǎn)品，確定了價(jià)格，接下來(lái)的情況是通過(guò)什么途徑把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，這就是分銷(xiāo)渠道定位需要解決的。分銷(xiāo)渠道有三種類型：企業(yè)自辦的銷(xiāo)售體系企業(yè)約束的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)不受企業(yè)約束的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)成分三種：直接和間接渠道長(zhǎng)渠道和短渠道寬渠道和窄渠道5、渠道定位

有了產(chǎn)品，確定了價(jià)格，接下來(lái)的情況是通過(guò)什么途826.促銷(xiāo)定位產(chǎn)品通過(guò)渠道進(jìn)入市場(chǎng)，如何具體地找到客戶？找到客戶后如何讓他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品等一系列問(wèn)題都是促銷(xiāo)定位要解決的問(wèn)題。促銷(xiāo)的一般程序：顯化潛在客戶——接近潛在客戶——影響潛在客戶——推銷(xiāo)至順利交易——跟蹤服務(wù)。常用的方法：（1）融資——營(yíng)銷(xiāo)法（2）送式營(yíng)銷(xiāo)法（3）拉銷(xiāo)法（4）新聞實(shí)證法（5）無(wú)限連鎖介紹法6.促銷(xiāo)定位產(chǎn)品通過(guò)渠道進(jìn)入市場(chǎng)，如何具體地找到客戶？找到客83品牌定位的主要方法：

A、目標(biāo)市場(chǎng)定位——太太口服液

B、消費(fèi)感受定位——農(nóng)夫山泉

C、情感形象定位——哇哈哈

D、文化觀念定位——諸葛亮香煙

E、產(chǎn)品形式定位——白加黑

F、產(chǎn)品功能定位——藍(lán)天六必治

G、消費(fèi)訴求定位——扳倒井品牌定位的主要方法：

A、目標(biāo)市場(chǎng)定位——太太口服液

B、消849、CIS策劃基本知識(shí)企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)——即CIS，即應(yīng)用視覺(jué)設(shè)計(jì)和行為展示，在企業(yè)內(nèi)部，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念和特質(zhì)視覺(jué)化、規(guī)范化，進(jìn)而實(shí)施有效地的管理；在企業(yè)外部，將經(jīng)營(yíng)理念鮮明化，提升企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)分：戰(zhàn)略識(shí)別理念識(shí)別品牌識(shí)別行為識(shí)別視覺(jué)識(shí)別后三者是支柱性要素.9、CIS策劃基本知識(shí)企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)——即CIS，即應(yīng)用視8510、廣告策劃基本知識(shí)廣告是有計(jì)劃的通過(guò)媒體向目標(biāo)客戶群傳遞有關(guān)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)的信息。廣告分宏觀和微觀兩個(gè)方面。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場(chǎng)