【小米手機的企業(yè)營銷環(huán)境SWOT探析及營銷戰(zhàn)略探析9500字（論文）】

小米手機的企業(yè)營銷環(huán)境SWOT分析及營銷戰(zhàn)略分析摘要：隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，移動通訊業(yè)緊跟其后，我國智能手機行業(yè)的發(fā)展可謂是百花齊放。小米一貫遵循低價格高配置的方式來吸引消費者，博起消費者的青睞。不但重視價格策略的變換，而且注重產(chǎn)品與性價比相結(jié)合的商業(yè)模式，以新穎的營銷視角讓小米在國內(nèi)手機行業(yè)名列前茅。但是小米手機在營銷策略實施的過程中存在一些問題，如售后服務得不到應有的保障、過分的營銷引起部分消費者的反感等問題。本文就針對小米手機目前營銷現(xiàn)狀和營銷策略存在的問題基于4P理論的分析，提出相關(guān)改進的建議，避免給企業(yè)帶來負面的影響，促進企業(yè)穩(wěn)步持續(xù)的發(fā)展。關(guān)鍵詞：小米手機；SWOT分析；4p理論營銷策略目錄前言 前言隨著人們需求的日益增長，手機的發(fā)展也是日新月異。現(xiàn)代的手機不僅僅局限于通訊功能，同時還兼?zhèn)淞伺c時尚和娛樂同步的功能。在這樣的現(xiàn)狀下，以小米、聯(lián)想、華為、中興等品牌為代表的，具有創(chuàng)新精神的品牌將成為國內(nèi)手機品牌的中佼佼者。在激烈競爭的市場當中，品牌知名度的樹立對企業(yè)的發(fā)展固然重要，但沒有良好的營銷策略作為支撐是難以在市場站穩(wěn)腳跟的。不管國內(nèi)手機還是國外手機都理應受到同樣的關(guān)注度，并且將要始終保持住國內(nèi)目標用戶對這些手機品牌的青睞，以及期待未來新研發(fā)產(chǎn)品的到來。第1章相關(guān)概論分析1.1基本概念1.1.1營銷策略4P理論曾被麥卡錫概括為產(chǎn)品策略、價格策略、渠道和促銷策略等4個要素的組合。市場營銷組合策略總共有十種，而市場營銷觀念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、生態(tài)營銷觀念、社會營銷觀念和大市場營銷觀念等幾個階段。后面隨著發(fā)展出現(xiàn)的6Ps、IOPs、11Ps等策略都是4Ps營銷策略的擴展，但核心仍是4Ps。談到營銷策略組合就離不開市場定位，張梅和王海峰就市場定位如何運用到企業(yè)營銷中做了詳盡的分析。此外，企業(yè)對營銷的認識已經(jīng)從交易市場營銷轉(zhuǎn)移到“以客戶為中心”的關(guān)系營銷。各個行業(yè)對客戶關(guān)系的重視程度越來越高，以客戶為中心的營銷和經(jīng)營理念被越來越多的企業(yè)所接受。建構(gòu)營銷理念體系，整合營銷資源，實現(xiàn)市場優(yōu)勢最大增值，轉(zhuǎn)換營銷模式，建立立體化營銷體系，是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必由路徑。營銷組合就是企業(yè)針對目標市場需要對自己可控的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝和服務對產(chǎn)品的價格、銷售渠道、和產(chǎn)品促銷等營銷因素的優(yōu)化組合和綜合利用，讓它們相互配合，發(fā)揮優(yōu)勢，從而實現(xiàn)營銷的目標。1.1.2智能手機的定義智能手機是指具有獨立的操作系統(tǒng)，消費者可以根據(jù)自己喜好來安裝應用軟件擴展手機功能，并能接入互聯(lián)網(wǎng)進行訪問通信的這類手機的總稱。不同品牌的智能手機操作系統(tǒng)也不盡相同，但目前智能手機市場上主流操作系統(tǒng)有Android、iOS、Symbian等。1.2相關(guān)理論1.2.14P理論1960年杰羅姆.麥卡錫在《基礎(chǔ)營銷》中首次提出4P理論，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。1967年，菲利普.科特勒進一步確認了4P為核心的營銷組合方法。產(chǎn)品策略，主要指企業(yè)向目標客戶提供滿足客戶需求的產(chǎn)品，實現(xiàn)其營銷目標的策略，強調(diào)的是產(chǎn)品的獨特賣點和差異化。價格策略，主要指根據(jù)企業(yè)的不同市場地位，來制定匹配的價格策略。渠道策略，主要指根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品走向消費者的途徑，企業(yè)和消費者的聯(lián)系模式。促銷策略，主要是指企業(yè)通過各種手段來刺激消費者，鼓勵消費者完成購買行為。1.2.24P理論在智能手機營銷中的應用產(chǎn)品是吸引顧客的根本：如今手機已經(jīng)是現(xiàn)代社會人不可或缺的溝通工具，隨著手機的普遍，手機慢慢的開始向多功能方向發(fā)展，現(xiàn)在手機不僅僅具有通話功能還具備其他的附加功能。適合消費者需求偏好的產(chǎn)品品牌方能得到消費者的青睞。這也是產(chǎn)品在4P理論中占有不可或缺的原因之一。價格是消費者最為重視的要素之一，如何制定價格策略應結(jié)合消費者的偏好、收入、以及企業(yè)自身成本等綜合要素的考量。大部分消費者在選擇手機時會預先在互聯(lián)網(wǎng)上了解其產(chǎn)品特性、價格等，然后再到實體店試機、購買。從而消費者對該產(chǎn)品也樹立價格期望值。渠道是溝通產(chǎn)品與消費者之間的橋梁，決定于其之間的接觸程度，產(chǎn)品進入市場若不能接觸到目標消費人群，那就缺乏目標客戶，同時該產(chǎn)品在營銷中只能是一紙空談。這也是現(xiàn)在很多營業(yè)廳和專營店選址都是在消費人群高度集中的地方的原因。良好的促銷模式必不可少：目前很多手機通過買手機送話費、充話費送手機等促銷方式，還聯(lián)合不同的經(jīng)銷商制定科學合理的促銷方案，方可達到互利共贏的效果。第2章小米手機營銷現(xiàn)狀分析2.1小米手機簡介2011年8月16日，小米手機正式發(fā)布。第一個為“手機發(fā)燒友”而專門推出的高配置—低價格的小米智能手機步入了大眾的視野，并且吸引了社會的關(guān)注。小米手機的董事長雷軍將超越蘋果作為奮斗的長期目標，該手機的市場定位于中、低檔消費者，對于許多消費者來說：可謂是一款高品質(zhì)、高智能、高實惠的手機。移動終端技術(shù)和元器件完美結(jié)合體現(xiàn)了小米低價格高配置特點，使其每款產(chǎn)品都能夠成為當年智能手機行業(yè)的領(lǐng)頭羊。小米手機的銷售渠道主要是以線上銷售——小米手機官網(wǎng)，除此之外目前也在推行少量的實體店銷售，因此，小米手機的營銷模式既節(jié)約了成本，又符合當前年輕人追求時尚的理念。其手機于2011年11月正式發(fā)售，定價1999元，從而也得到消費者高度的認可。目前，在定價上，小米Note突破了小米原有的低價模式，如今容量及版本存在差異，定價自然也不同，16GB版本、64GB容量版，分別定價為2299元、2999元，于2015年1月15日上市。從小米Note的手機的售價可以看出，小米改變了以“性價比”的固有銷售模式，正向中高端市場邁進。2.2小米營銷現(xiàn)狀2015年國內(nèi)數(shù)據(jù)機構(gòu)賽諾數(shù)據(jù)公布了11月份國內(nèi)手機EBP市場分析報告，排名如圖（3-1）小米5雖然還沒來到，但憑借紅米系列，銷量依然穩(wěn)居榜首，11月份賣出3576臺。從圖中可以看出榮耀系列排名第二，榮耀均價1254元，然而榮耀千元機占領(lǐng)市場做出了巨大的貢獻。魅族手機銷量排名第三，取得了人氣與銷量雙豐收，主要是因為魅族推行的機海戰(zhàn)術(shù)。但也有魅友發(fā)出了國內(nèi)再也沒有小而美的手機品牌的感嘆。蘋果手機的銷量雖然才排第四，但是均價高，獲取的利潤高，這才是真正的勝利者。類似的品牌還有一加、vivo、oppo，然而悶聲發(fā)大財?shù)膮s是2226元配置并不高均價的oppo手機。很顯然榜單上還有幾個及其陌生的福中福、與大顯穩(wěn)當?shù)恼紦?jù)著老人機這塊巨大的市場。錘子、憂思、小辣椒的也不是很有名，但也擠進銷量排名前20名。因此，有效的營銷策略可以提高產(chǎn)品的銷量，提升產(chǎn)品品牌價值，吸引更多的目標客戶，獲取更多的利潤，從而與其他同行業(yè)的產(chǎn)品競爭才可以立于不敗之地。圖（3-1）國內(nèi)手機EBR市場分析報告序號品牌份額月度變化銷售（千臺）銷售額（百萬）均價（元）1小米25.9%-0.3%357631938932華為榮耀23.9%0.5%3297413412543魅族10.4%0.4%1436161011214蘋果8.7%1.6%1198571347695樂視7.1%4.4%980136013886華為4.5%0.0%622103616667奇酷3.3%-0.9%45053811968三星2.9%0.4%40174018459聯(lián)想1.3%-0.2%185102184510中興1.2%-0.5%159164103111OPPO1.0%-0.1%133296222612諾基亞0.9%-0.6%1282217213大顯0.9%-0.4%1271511814錘子0.9%0.2%124137110515小辣椒0.9%-0.9%1228973016優(yōu)思0.8%-1.5%1142219317福中福0.6%-0.3%8667018一加0.6%0.3%79132167119紐曼0.5%-0.2%721622220ViVo0.4%-0.3%559617452.2.1產(chǎn)品策略小米手機產(chǎn)品策略主要包括產(chǎn)品的配置、服務與產(chǎn)品定位。首先，小米手機將產(chǎn)品定位于發(fā)燒友手機，核心賣點是高配和軟硬一體，高端配置和強大功能的手機，產(chǎn)品研發(fā)采用用戶參與模式，手機硬件均由一流供應商(三星、夏普等)提供，生產(chǎn)組裝是由極具實力的代工廠(英華達、富士康)代工，在硬件配置方面:雙核、大屏幕、大電池、信號好等四個特點，使小米手機擁有不弱于國際知名品牌手機的續(xù)航能力。隨著時間的推進，小米手機每年都在發(fā)布自己的新款產(chǎn)品，每款手機不斷在提升配置，強化功能，受到了越來越多的米粉歡迎。手機采用由Android原生系統(tǒng)深度開發(fā)的MIUI系統(tǒng)，適合中國用戶的使用習慣，原創(chuàng)特色的全套UI體系。小米公司為設(shè)計出更多以及更好滿足消費者需求的產(chǎn)品，讓用戶通過米聊、論壇、社區(qū)等方式發(fā)表自己的想法和反饋小米手機出現(xiàn)的問題，而且系統(tǒng)研發(fā)小組根據(jù)測試用戶的反饋意見，每周五持續(xù)改進更新系統(tǒng)。小米手機的發(fā)燒友主要集中在追求新事物和簡單實用的80后和90后消費群體，小米手機通過多樣化的手段來滿足顧客的需求。小米手機針對旗下不同類型的手機產(chǎn)品、不同的消費群體、手機的不同類型和規(guī)格但相互聯(lián)系的產(chǎn)品、以及贈與優(yōu)惠分別實施了類似包裝策略、等級包裝策略、配套包裝策略、附贈品包裝策略等。2.2.2價格策略價格策略是指企業(yè)需要對顧客需求的估量、成本展開分析，選擇一種能吸引顧客注意、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。制定合適的價格策略對于提高產(chǎn)品銷量和增加企業(yè)利潤有著很重要的作用。小米手機在發(fā)展初期最主要的就是運用低價策略、捆綁策略和心理定價策略，低價策略又稱滲透價格策略，指在新產(chǎn)品上市時，通過產(chǎn)品采用低于同等產(chǎn)品價格的亮點來吸引消費者的關(guān)注和購買，從而快速有效地打開市場，占領(lǐng)市場份額。在小米發(fā)展初期，智能手機行業(yè)市場上，擁有小米手機配置水平的手機價格基本在2500元以上，而當時的小米定價為1999元，對于想要購買高配智能手機的中低端的消費者來說，是極具誘惑力的，而且小米手機在后期新的產(chǎn)品出來以后，之前的產(chǎn)品價格會繼續(xù)降至1499元，相比于蘋果和三星等品牌的高價高端智能機，使得小米更加親民，也打響了小米的名聲，在2011年第一次發(fā)布的小米手機在線上迅速被搶空。小米手機采用低價策略在當時是取得了非常大的反響，對提高市場占有率也起了很大的作用。捆綁策略可以使企業(yè)利潤增加，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模報酬。小米手機官網(wǎng)上出售產(chǎn)品和配件時，會設(shè)置多個套餐供消費者選擇購買。每個套餐有不同的配件、小禮品，其所報的價格都是不同的。例如，紅米手機的實用套裝，電池+座充+軟膠保護套，原價117元，現(xiàn)價79元，立省38元。小米使用捆綁定價策略可以提升手機銷量，也可以帶動其他產(chǎn)品的銷售。心理定價策略是指企業(yè)在給產(chǎn)品定價的時候，結(jié)合消費者購買時的心理因素，自主地將產(chǎn)品價格定得高點或者低點，以引誘消費者購買的定價策略。它主要包括尾數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略、聲望定價策略、招徠定價策略等。小米手機在心理定價方而也做足了功課，這方面主要是采用尾數(shù)定價，比如小米官網(wǎng)所銷售的大部分產(chǎn)品價格尾數(shù)都是“9”?？梢宰屓烁杏X到很便宜，從而激發(fā)消費者的購買興趣。其目的是有意把價格降低，引發(fā)顧客想要購買的興趣。2.2.3渠道策略營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對提高企業(yè)的競爭力有著重大的意義。近幾年小米手機能夠快捷有效的占領(lǐng)市場，主要是實施了網(wǎng)上直銷的渠道策略，小米的官方網(wǎng)站是小米手機銷售的主陣地，微博是第二渠道，小米手機主要采用了電子渠道+物流公司的分銷模式，官網(wǎng)上第一時間發(fā)布新產(chǎn)品新信息，也有發(fā)燒友交流區(qū)和廠家與發(fā)燒友的互動活動，微博上同步消息以及與公眾互動積累口碑。借著全線的網(wǎng)絡(luò)銷售，不僅節(jié)約了成本，而且也突出個性，抓住了消費者喜歡在網(wǎng)上購物的特點，依靠小米科技公司旗下的B2C網(wǎng)站小米網(wǎng)來進行小米手機的銷售，取得了很好的效果。另外在庫存和物流上，小米在全國配有420余家售后服務點，方便用戶出現(xiàn)問題時的解決與及時溝通；和凡客的如風達物流公司合作，使得手機配送更加安全、及時。這樣的銷售模式規(guī)避了與實體店和分銷商的利潤分割，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的費用，也節(jié)省了建立實體店的成本；此外，網(wǎng)上直銷直接將生產(chǎn)者和消費者聯(lián)系在一起，能夠很快的了解消費者的需求，展開銷售，并且減少中間環(huán)節(jié)，減少買賣雙方的成本。目前小米的線下銷售主要是小米之家的直營店，但是這些店主要集中在大城市，比如上海、北京、廣東等地。2.3小米營銷策略存在的問題2.3.1產(chǎn)品供應量不足外包是小米主要采用的生產(chǎn)方式，其中在這一環(huán)節(jié)當中硬件生產(chǎn)、產(chǎn)品的組裝，該產(chǎn)品的生產(chǎn)由英華達、富士康代工。缺乏自給自足的生產(chǎn)線是導致產(chǎn)品供應量不足的關(guān)鍵癥結(jié)，主要依賴于外包。雖然小米手機的銷量可謂是相當?shù)目捎^，銷售量的上升，單獨靠英華達生產(chǎn)產(chǎn)品是遠遠不夠的。小米手機的研發(fā)設(shè)計與產(chǎn)品生產(chǎn)是相互促進的，高端的智能手機不管是在生產(chǎn)上還是在研發(fā)上都離不開精準的工藝和高新技術(shù)的支撐，然而這一缺陷使得小米手機在擴大生產(chǎn)上受到巨大的阻礙，從而影響了小米手機在市場上的供應量。2.3.2價格普遍較低，引起人們對手機質(zhì)量的質(zhì)疑小米手機在使用低價策略上取得了一定的成績，但是也存在著一定的不足。一方面，獲取過低的利潤率，有可能在市場運轉(zhuǎn)之后沒有多大的翻盤空間，從而無法支撐較多層次的銷售渠道，手機一旦出現(xiàn)問題需要大規(guī)模維修責任，更不用說召回了；

另一方面，過低的擁有門檻，將吸引大批對智能手機不了解、許多智能手機跟傳統(tǒng)的手機有很多的共同之處，如內(nèi)存過大、安全問題、系統(tǒng)故障以及從未用過的客戶對其不了解等等問題，還有一小部分高收入的消費者，不會過度在意價格，而是對形象比較講究。甚至還有一部分會認為只有價格高的產(chǎn)品，質(zhì)量和功能才會好，價格偏低了反而讓他們不踏實，不信任產(chǎn)品的質(zhì)量。2.3.3銷售渠道單一化在小米手機售賣之初，僅采用官網(wǎng)線上銷售的模式，但線上銷售模式遠遠不能滿足米粉們的購買需求，大批量的米粉們抱怨聲重重。增加銷售渠道刻不容緩，解決銷售壓力才是關(guān)鍵。因為小米公司主要采用以電子商務為主的線上銷售模式，官網(wǎng)定制為主的同時，積極拓寬新的分銷渠道，與中國聯(lián)通、中國電信、中國移動三大運營商合作制定合約機，并攜手蘇寧，京東成為其社會電商合作伙伴。但隨著小米公司與運營商的合作，因利益也引發(fā)了沖突。運營商銷售會比小米手機自銷貴好幾百元錢，很顯然損害運營商的利益。如果小米若想長久合作，理應積極配合與運營溝通洽談，注重運營商的價值，不然將可能會減少銷售渠道，得不償失。2.3.4售后的服務系統(tǒng)不健全怎樣去有效的解決和克服消費者的售后問題，一直以來都是圍繞在國產(chǎn)手機行業(yè)中的重要問題之一，小米也不例外。小米手機不僅質(zhì)量問題頻現(xiàn)，而且小米手機存在一機難求，交貨速度慢，手機維修和更換手機也困難重重，消費者頻繁投訴。因此，小米手機服務也將成為企業(yè)面臨的一個新的挑戰(zhàn)。如何有效的解決消費者的售后問題，一直縈繞在小米公司和消費者的身上。就目前而言，售后服務點的缺乏及服務質(zhì)量欠佳，所謂的三包形同虛設(shè)，沒有實際的價值意義。小米公司若希望獲得更大的突破發(fā)展，必須在售后服務方面腳踏實地，想客戶之所想，急客戶之所急。第3章小米手機營銷環(huán)境的SWOT分析準確定位營銷環(huán)境是制定成功有效營銷策略的前提。在當今互聯(lián)網(wǎng)和通信業(yè)發(fā)展迅速的大背景下，智能手機行業(yè)之間的競爭非常激烈，各種不同的品牌的手機互相角逐。因此，在剖析詮釋小米手機營銷策略之前，相當有必要對其營銷環(huán)境進行充分的分析。3.1優(yōu)勢分析獨特的營銷手段：在互聯(lián)網(wǎng)和通信業(yè)發(fā)展迅速的背景下，小米充分的利用了互聯(lián)網(wǎng)和小米商業(yè)模式相結(jié)合，如小米官網(wǎng)以及微博、微信等方式營銷,顯然降低了銷售費用。也利用小米手機用戶的口口相傳間接的提高了產(chǎn)品知名度,更利用MIUI和米聊等軟件產(chǎn)品將現(xiàn)有用戶和潛在用戶緊緊的捆綁在一起。以客戶為中心的理念,管理效率高，并且建立了快速、高效的管理團隊,培養(yǎng)了生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制的多面手,并加強了供應鏈管理,能快速反應;同時減少浪費,加快物流、資金流和信息流的周轉(zhuǎn),一切以滿足客戶需求為目標。價格優(yōu)勢：小米手機的銷售價格維持在1900元人民幣左右，與相同配置的手機相比，價格的確優(yōu)惠很多，消費者往往青睞于性價比高的產(chǎn)品，然而小米手機憑借著高配置—低價格的優(yōu)勢迎合了眾多消費者的購買心理，受到了很多消費者的關(guān)注。人才優(yōu)勢：小米公司擁有強大的核心團隊，核心成員都是來自于中國軟件行業(yè)的精英。就連一線的工作人員都是由管理者選拔的專業(yè)能力較強的人。3.2劣勢分析盡管小米已經(jīng)有了明顯的發(fā)展，但小米手機的進一步發(fā)展的步伐仍然受目前規(guī)模上的制約，甚至將會成為與其它手機品牌競爭阻力之一。就出貨量而言，700萬部手機跟聯(lián)想、華為、中興的千萬級遠遠無法相比，然而聯(lián)想、華為、中興手機的出貨量有其含金量的產(chǎn)品（服務器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、PC）做配套支撐，有起有落風險性不怎么大。與此同時，小米手機的出貨量的增長勢頭是否能保持還需盡請期待。出貨量較小決定其供應商討價還價的能力就較弱，從而也就無法產(chǎn)生規(guī)模效應，因此給成本控制上帶來了巨大的壓力。以高配置低價格著稱卻又要面臨其他廠商的合力圍剿堵殺，在未來的路上低價競爭策略是否能站穩(wěn)腳跟還是個未知數(shù)，手機盈利甚是堪憂。在硬件方面手機掉漆、死機、機身晃動、屏幕翹腳等問題，若不加以改進將會影響小米的聲譽。自主產(chǎn)權(quán)不高，小米手機過分依賴于供應商。因為小米手機的零配件主要是由富士康代工的，自身缺乏零配件的生產(chǎn)，所以小米手機在零配件供應成本上占不到可觀的優(yōu)惠。然而小米公司也缺乏可靠、連續(xù)、穩(wěn)定的供貨渠道。3.3機會分析互聯(lián)網(wǎng)+電子商務的完美結(jié)合，又一次給小米帶來重大的商機。截至2013年12月,中國網(wǎng)民達到了6.18億人,比2012年新增5358萬人。數(shù)據(jù)顯示,2013年中國電商市場交易規(guī)模達到了9.9萬億元,比2012年增長了21.3%,預計到2017年,中國電商市場交易規(guī)模將會達到21.6萬億元?；ヂ?lián)網(wǎng)化趨勢的增強，4G時代的到來，隨著越來越多的公司做PMCPU,從而提高了智能手機的計算能力，節(jié)約了應有的成本，促進智能手機行業(yè)的進一步發(fā)展。MIUI系統(tǒng)的研發(fā)也小米手機帶來機會，為小米手機客戶來源積攢了一定的基礎(chǔ)，從而也提高國外發(fā)燒人群對小米手機的認知度?；蛟S小米手機能在未來的國外市場搶占一定的市場份額。3.4威脅分析移動通信業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)快速的發(fā)展。智能手機行業(yè)在未來的市場競爭中將會更加的激烈。在智能手機行業(yè)領(lǐng)域中國內(nèi)有小米、華為、聯(lián)想、中興等品牌，加之國外更有蘋果、三星等品牌介入。智能手機市場多元化發(fā)展離不開各手機品牌之間的競爭。小米手機在這幾年的成長中，雖然銷量有目共睹，但是市場占有率很低。就目前而言，生活水平的提高及電子產(chǎn)品更新十分快捷，消費者需求的多元化，對產(chǎn)品外觀設(shè)計的要求也有所提高，加之由于售后困難、信譽不佳,會在一定程度上影響小米手機的銷售。消費者喜好偏移，喜好是很難確定的，時而喜歡時而不喜歡，變化無常，不同的時期偏好，對小米手機具有巨大的挑戰(zhàn)。小米手機發(fā)展速度比較快，積累一部分小米愛好者——米粉。對小米手機存在的問題進行反饋，從而米黑也應運而生，米黑企圖編造和消息，以及利用負面新聞來破壞小米的形象和聲譽，給小米招來諸多的威脅。第4章小米手機營銷策略建議4.1提高供應量在短短幾分鐘內(nèi)十幾萬臺手機被搶購一空，可見小米還是取得一定成功的，從而也體現(xiàn)小米的人氣之高。但是這點數(shù)量的手機是不能滿足市場需求的，許多消費者苦苦等待之后卻搶購不到小米，失落心情的可想而知。小米應該采取自主生產(chǎn)部分產(chǎn)品，同時也可以擴大加工產(chǎn)品生產(chǎn)商，從而也可以緩解和保證小米產(chǎn)品的貨源。因此，小米不但要在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計上下功夫，還要在貨源供應上出點力，引進優(yōu)秀的人才，注重提高小米工藝技術(shù)技能，打造小米多元化的生產(chǎn)鏈確保小米能滿足市場的需求，滿足消費者的需要。4.2設(shè)計高端機型因為價格是反映手機質(zhì)量和檔次的一個因素，據(jù)調(diào)查了解，八成以上的消費者會以價格的高低推斷手機質(zhì)量的好壞。所以小米手機不能長期追逐于中低端市場，這樣會因為定價偏低而影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。加上我國的經(jīng)濟快速發(fā)展，人們的消費水平隨著收入的提高而改變，個人的品味也有所上身，因此應該制定多元化的價格策略，以滿足不同偏好的消費者。受低價格策略的影響他們則認為自己不會購買國產(chǎn)智能手機的，認為國產(chǎn)手機是LOW的象征。因此，小米手機針對這部分市場就要逐步減少低端機，增加高端機型，小批量投放市場，價格可以比國外品牌的相同配置略低一點，控制在3000—4000之間，如此一來不僅得到消費者的接受與認可，還能提高手機的檔次，更能彰顯用戶的品味與地位。同時，小米手機商應與移動全面合作，在4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋大部分省會城市時，出產(chǎn)高價位的4G手機與移動4G套餐綁定銷售。4.3增加運營渠道小米手機通過前期的營銷方式，通過饑餓營銷，事件營銷等，無疑增加了用戶的關(guān)注度，增加了小米手機的人氣，但是在另一方面看，隨著用戶人群的增加，產(chǎn)品陸續(xù)出現(xiàn)問題，保證客戶不流失也是很重要的。單憑之前的“饑餓營銷”或者“事件營銷”方式，容易給人以審美疲勞，而之前使用過的用戶也可能會考慮無貨繼續(xù)等待小米手機是否值得。那么在未來，除了增加銷售服務體系外，拓展銷售渠道也是占領(lǐng)和鞏固市場的方式。除了之前提到的官網(wǎng)銷售、微博微信銷售、線下與中國電信、移動、聯(lián)通合作，與國美蘇寧合作外，可以考慮通過最新的團購銷售，在互聯(lián)網(wǎng)時代與京東、天貓等電商合作等，這也是一種營銷策略。此外，在對已有使用客戶的政府部門、事業(yè)單位、大型企業(yè)等，小米可以采用定期上門開展宣傳、促銷、售后服務、向使用者的同事朋友之間互遞等一體化活動，逐步建立起集團客戶渠道，并進行有效管理。4.4改進售后問題單憑單一的促銷方式吸引不了可觀的目標消費群體，從而客戶需求彈性較小。應采用多元化相結(jié)合的促銷方式，不但可以刺激消費者的的購買欲望，而且還能提高需求彈性系數(shù)服務質(zhì)量的空缺，三包舉措移位，給消費者心理蒙上了陰影，損害了企業(yè)形象。售后保障是手機產(chǎn)發(fā)展發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以小米公司首先應該加強售后服務管理，將客戶的抱怨降低到最小的影響，而目前這一點還存在不少問題，比如