房源匹配、約看、帶看

課程大綱一，如何合理匹配房客源二，如何巧妙的向客戶推薦房源三，抓住客戶心理合理報價四，帶看前，中，后的注意事項及技巧1精品PPT|借鑒參考第一頁，共三十四頁。PPT內(nèi)容概述課程大綱。2.通過了解需求的維護記錄，了解變化情況。9.多組帶看、多組看房時間的安排。所有約看一定要明確看房時間（可以體現(xiàn)房子采光方面的優(yōu)點或掩飾采光方面的缺點）。3、如果同行出低價或者低價，或客戶通過網(wǎng)絡(luò)看到更低價格。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。報平價最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。購房意愿不太強烈或?qū)r格看的很重，但不太善于砍價的客戶。在我們網(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價接到客戶也需使用低價策略。最差的報個低價，那么客戶的心理能否感覺到占便宜呢。這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否。也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解?？蛻艨赡軙?0點至10點15分左右到因為他同時還要考慮另。一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课菸視膶I(yè)市場的角度全力推。*帶看技巧*。33第二頁，共三十四頁。

合理匹配房客源，成交可能翻10倍！二手房交易過程中，匹配是非常重要的一個環(huán)節(jié)，要求的是經(jīng)紀人基于對客需房源了解基礎(chǔ)上對客戶的一種分析判斷能力。在分析判斷的過程中，必須要加深對客戶的認識才能匹配出最精準的房源，形成帶看，最終才有幾率成交！房產(chǎn)經(jīng)紀人匹配房源的錯誤方法錯誤1：推薦盡量多的房源給顧客選擇。可選擇的太多，顧客有時候會遲遲下不了決定，延誤成交良機。錯誤2：推薦最好的的盤源給顧客。最好的盤源有助于成交快，但萬一顧客看不上，后面就很難有更好的選擇讓顧客成交。所以每次，有針對性的推薦三個房源即可。3精品PPT|借鑒參考第三頁，共三十四頁。

01高效率匹配房源

1、"大包圍"策略對于又急、又少看樓、不知行情及對自己的要求不十分清晰的客戶采取此策略，多帶看，讓顧客多進行比較。經(jīng)紀人要勤快多跟進顧客

2、"一針見血"策略對已經(jīng)看了很多樓，對自己的要求十分清晰、要求較高的客戶采取精準型"一陣見血"式配對。3、"細水長流"式配對對有心買樓但又不急，對自己的要求不十分清晰，需層層遞進式篩選的看客戶，要采取慢慢跟進的"細水長流"式配對策略。4、"筍盤配對"策略一旦手頭有筍盤，就可以立即推薦給適合的所有顧客，"筍盤配對"適用于每一個客戶，這是最有效的配對方式，可快速成交。4精品PPT|借鑒參考第四頁，共三十四頁。

02如何巧妙的向客戶推薦匹配房源1.首先詳細了解客戶的需求，理清主次順序，確定主要需求。2.通過了解需求的維護記錄，了解變化情況。（針對每一個客戶都應(yīng)該有進行相應(yīng)的維護并做好記錄）巧妙向客戶推薦匹配房源1、突出房屋的優(yōu)點新房源質(zhì)量好、性價比高、交通便利、樓層好等等。根據(jù)客戶的基本需求，針對性的匹配房屋，推薦時按照主次順序?qū)⑦@些需求返還對方。2、介紹銷售情況公司重點推薦，報紙廣告效果好，很多客戶等著看這套房子。最后得出結(jié)論：市場前景看好，很快就賣掉，您要看房就要快。針對我們的老顧客可以突出：是為客戶專門量身找的，突出找房子的辛苦度。5精品PPT|借鑒參考第五頁，共三十四頁。

02如何巧妙的向客戶推薦匹配房源3、運用比較法，虛擬房源這個小區(qū)前兩天曾經(jīng)出了同樣戶型的房屋，但是樓層或者裝修沒有這套好，單價還要比這套貴上**元，這套房屋絕對物超所值。4.要有主見，不要被客戶引導(dǎo)站在專業(yè)人士的立場上，引導(dǎo)客戶需求，切不可一味跟著客戶的意愿走，要適時適當打擊客戶，改變他的意愿。當然，也不能太過于強勢，這樣的話客戶很反感5.反復(fù)推薦、打假電話推薦房屋，客戶不看房，另一同事利用另外一部電話打過去，重復(fù)推薦該房屋，描述房屋優(yōu)點，打動客戶。列如；客戶說：剛剛你們已經(jīng)給我打過電話了，我不想看。經(jīng)紀人：不好意思，可能是我們兄弟店打的，我們公司都認為這套房屋價格性能比高，適臺您，所以我們都給您推薦，打攪您了，可是您真的不想去看看這套好房子么？挺可惜的。在你想給客戶推薦房子的時候，先假裝其他公司推薦同小區(qū)相對比較差的房屋，讓客戶很郁悶，做好鋪墊后，我們再正式打電話，有利于我們約看。6精品PPT|借鑒參考第六頁，共三十四頁。

02如何巧妙的向客戶推薦匹配房源

6.甄別剔除假客戶，對假客戶進行篩選剔除。（提高工作效率，防止資源流失）列如：假借買房名義打聽稅費，同行套盤，賣家打聽房價等等7、談及價格，明確房子不愁賣，先看房子再談價格您還是先來看房子吧，因為房屋價格是房東定的，您跟我談是沒有太大用的。這套房屋現(xiàn)在預(yù)約看房的人也很多，姑且不說您的價格是半年前的價格，太低了，就是我和您先談好價格，到時候房東把房子賣給別人，您不還是竹籃打水一場空，所以您還是先來看看房子吧！始終記住：客戶對推薦給他的房屋價格永遠都是覺得貴的，所以一定要對客戶進行行情教育，讓客戶清醒的意識到，如果要買到理想的房子，一定要追加預(yù)算。7精品PPT|借鑒參考第七頁，共三十四頁。

02如何巧妙的向客戶推薦匹配房源8.通過溝通，了解客戶購房的關(guān)鍵人，要求客戶關(guān)鍵人（買房的人或者是作決定的人）來看。這套房子意向客戶很多，等您回家再考慮就沒了。我是為您著想，最好帶錢來看。9.多組帶看、多組看房時間的安排所有約看一定要明確看房時間（可以體現(xiàn)房子采光方面的優(yōu)點或掩飾采光方面的缺點）。準備兩到三個備選房源，先看好房再看差房，形成比較。讓客戶感覺推薦的房子確實很好。帶看多套房屋時注意時間間隔，否則客戶如果一套看房時間長，以后各套房子都會延遲。整臺多組客戶看房，節(jié)省時間精力。盡量約在同一時間聚集，多組帶看，安排好時間間隔。8精品PPT|借鑒參考第八頁，共三十四頁。03抓住客戶心理合理報價

報價有三種：報高價在業(yè)主掛牌價基礎(chǔ)上把價格報高。報平價按業(yè)主的掛牌價直接報給客戶。報低價為吸引客戶興趣，在估計業(yè)主大約心理價格后，比掛牌價還低的價格報給客戶。9精品PPT|借鑒參考第九頁，共三十四頁。

什么時候報高價？如果我們帶看的房屋性價比較高，業(yè)主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價格基礎(chǔ)上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了滿足客戶還價占便宜的心理。10精品PPT|借鑒參考第十頁，共三十四頁。報高價注意事項33、如果同行出低價或者低價，或客戶通過網(wǎng)絡(luò)看到更低價格告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網(wǎng)絡(luò)的信息大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實際上這價格根本不可能買到。告訴我們的業(yè)主：這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。22、帶看前給客戶打預(yù)防針告訴客戶，這價格是業(yè)主在我司掛牌的價格，業(yè)主不太喜歡人家當他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價格，也不要表露出來，等回來我想法幫您把價格談下來。11、和業(yè)主配合：價格報出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因為這個客戶比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想。并請業(yè)主在帶看的時候配合一下。11精品PPT|借鑒參考第十一頁，共三十四頁。A1、喜好砍價的客戶：這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什么價格，都喜歡砍一刀再說。B2、上門客戶：這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網(wǎng)了解價格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱，報高價格并勸說其先看房，有利于成交。但要注意這類客戶可能當天會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂的適時放價，當客戶看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業(yè)主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。C3、非常信任我們的客戶：這類客戶通過我們的長期維護，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報高價。信任歸信任，價格歸價格，在客戶傭金沒付以前，所有的客戶都不會因為和你的關(guān)系好就一定在你手上成交。適合報高價的客戶12精品PPT|借鑒參考第十二頁，共三十四頁。什么時候報平價？當我們所帶看的房產(chǎn)在市場上已經(jīng)掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業(yè)主出售意愿強烈，性價比不是太高的房子，業(yè)主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業(yè)主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶對我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價，可控性強的業(yè)主。13精品PPT|借鑒參考第十三頁，共三十四頁。報平價注意事項1、再三確認業(yè)主價格是否有議價空間：一般來說，業(yè)主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客戶來看，看中后再談。所以我們報平價后，和業(yè)主的確認非常重要，這樣不會導(dǎo)致萬一客戶看中，房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況。2、向客戶強調(diào)掛牌價格是底價，沒有議價余地：一定要向客戶強調(diào)業(yè)主所掛牌價格基本是底價，看中后議價空間有限，防止客戶看中后又大力砍價，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業(yè)主讓客戶和我們中介談，以方便我們逼意向金。3、對傭金有保障的客戶：對傭金有保障的客戶，比如是已經(jīng)付了意向金，已經(jīng)確認這個客戶傭金不會打折。轉(zhuǎn)意向金過去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經(jīng)知道這價格的情況下。報平價最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。14精品PPT|借鑒參考第十四頁，共三十四頁。什么樣的房子和情況適合報平價長期賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價空間的。房屋缺點比較明顯，業(yè)主價格比市場價略高的。業(yè)主出售意愿強烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。中介競爭激烈，性價比很高，但很多客戶都知道這價格，并且這類房馬上就能成交的。對我們信任度不高，同時找過多家中介公司了解價格及和每家中介的銷售員關(guān)系都很好的客戶。購房意愿不太強烈或?qū)r格看的很重，但不太善于砍價的客戶。能做主，并比較直爽型性格，同時對市場行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門店對比比較的客戶。網(wǎng)絡(luò)接的，并且開始看房時間較長，對中介行業(yè)了解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客戶。傭金已明確，不會折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過的客戶。接到過別的中介推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們?nèi)Э椿蛉フ劦目蛻簟?5精品PPT|借鑒參考第十五頁，共三十四頁。什么時候報低價？低價是我們和同行競爭的手段。在一個客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略。在我們網(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價接到客戶也需使用低價策略。在多中介競爭一套房的時候，為了逼客戶下意向也可使用低價策略。16精品PPT|借鑒參考第十六頁，共三十四頁。1、和業(yè)主溝通好，不讓雙方當面議價：比如一套300萬的房產(chǎn)，我們估計業(yè)主280萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報的是300萬的價，我們要爭取到這類型的客戶和我們看房，采用低價策略，告訴這客戶，房東這心理價格應(yīng)該是280萬，上次有客戶談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。A2、低價報出去，要做好把價格抬上來的策略：低價報出去，如何讓客戶把價格加上來是重點，否則不能成交也等于白費，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價就談不成的想法。同時讓客戶覺得即使加價也是值得的，從而有利于我們成交。B3、防止同行來攪局：有時候我們和客戶報低價，其他中介知道后會不斷的給我們的客戶反饋價格不正確，這時候如何讓客戶相信我們？告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說個談不下來的價格，因為這對我們沒好處，這價格我們肯定確認過的。C報低價注意事項17精品PPT|借鑒參考第十七頁，共三十四頁。高、平、低組合我們分別準備了3套房，1套好點的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對比房來看。主推房，我們報了高價，2套對比房中比主推房略差的我們報個平價。最差的報個低價，那么客戶的心理能否感覺到占便宜呢？答案是否的，只是讓客戶感覺到確實是什么樣的房子賣什么樣的價格，沒能感受到性價比所在。1.低、平、高組合同樣三套房，主推房報低價，好點的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客戶覺得占到便宜了，那么好的房子，價格反而是最低的，那么差的房子，價格反而是最高的，有可能促使客戶下定。但同樣的，加大了我們的談判難度，導(dǎo)致有折傭的可能。2.高、低、平組合目標房報高，較好些的報低，最差的報平價，客戶心理占不到什么便宜，反而對較好些的房產(chǎn)生興趣，導(dǎo)致目標房推薦失去興趣。3.高、平、高組合這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價格，較好的房子報個比較平的價格，最差的房子報個最高的價格，讓客戶感覺到占便宜了，我們也能從中掌握了價格的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準備。18精品PPT|借鑒參考第十八頁，共三十四頁。

04帶看篇帶看顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實地看房的過程帶看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán)也是我們對客戶進行深入了解的最佳時機這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否帶看把握得好即使該次帶看沒有成功也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解對以后的工作會有很大的幫助。

19精品PPT|借鑒參考第十九頁，共三十四頁。

一、帶看前1.再次確認時間地點約客戶時間點約房東時間段(在20分鐘左右)防止由于時間問題造成我們的被動局面引起約看不順。約房東約客戶客戶可能會在10點至10點15分左右到因為他同時還要考慮另外一套房屋看完那套才能看這套(給房東造成緊迫感)

A.您一定要準時10點到房東一會兒還有事情要出去B.我的其他同事還有客戶要看意向非常強您要是遲到恐怕就沒了。C.今天看房的人很多有客戶和房東談得很好了有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了您趕緊來吧D.不管您是否最終購買該房屋也一定來看一下否則錯過心儀的房屋很遺憾20精品PPT|借鑒參考第二十頁，共三十四頁。2.提前與客戶房東溝通防止跳單。A.對房東一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课菸視膶I(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的根據(jù)我的經(jīng)驗?zāi)灰憩F(xiàn)的太過于熱情否則客戶會認為您著急賣房借機壓價一切交給我您就放心吧B.對客戶房東是我的好朋友跟我關(guān)系非常好(防止客戶私下聯(lián)系房東)您一會去就專心看房屋其他事情交給我搞定如果您對房屋滿意也不要多說話恐怕房東會見風漲價要是您對房屋不滿意也不要當面說太多我再幫您找房子我們還要做房東的生意希望您能體諒。21精品PPT|借鑒參考第二十一頁，共三十四頁。3.再次確認物業(yè)的詳細信息(包括面積價格樓層裝修情況小區(qū)物業(yè)費等)總結(jié)房屋的優(yōu)缺點提前準備說辭應(yīng)對客戶提問。

4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。

5.準備物品名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認書、鞋套(包括客戶的)6.針對房源的了解選擇帶看路線盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差避開中介密集的道路選擇能夠突出房屋優(yōu)點(交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美)的路線增加印象分。

22精品PPT|借鑒參考第二十二頁，共三十四頁。7.約客戶在小區(qū)附近標志性建筑見面避免約在中介密集或者小區(qū)門口防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)為帶看帶來不必要的麻煩。8.提高對復(fù)看的重視程度如果過多沉醉于初次帶看的成功中那么爆單的可能性就非常大了所以一定要在復(fù)看的時候繼續(xù)努力的作秀傳遞緊張氣氛盡量不要馬上答應(yīng)客戶其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了問問再給客戶回話讓客戶以為房子很搶手也可要求客戶帶著定金來看房促使下定。23精品PPT|借鑒參考第二十三頁，共三十四頁。

二、帶看中1.守時一定要比客戶早到。

2.剛見客戶時假意聯(lián)系房東時接到同事的電話表示有意向客戶復(fù)看。斥責對方表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對客戶的尊重性使客戶感到優(yōu)越感。24精品PPT|借鑒參考第二十四頁，共三十四頁。

3.帶看路上的溝通

A.要多問多聽所謂言多必失我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成找出核心人物。B.適當滲透定金概念與中介費收費標準可引用其他客戶的例子不易直接提出以免引起客戶的反感。C.路上告訴他"其他同事還不知道這個房子他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子""別的店好像有客戶看中了這套房子正在考慮我們一定要抓緊去看"拉近與客戶的距離傳遞緊迫感。25精品PPT|借鑒參考第二十五頁，共三十四頁。4.講房子

A.講房子首先必須詳細了解房屋的情況(房型結(jié)構(gòu)小區(qū)環(huán)境物業(yè)公司開發(fā)商及周邊生活設(shè)施未來規(guī)劃升值潛力)總結(jié)房屋的優(yōu)缺點根據(jù)客戶的需求針對性的進行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點(價格低房型好等)引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點認同有缺點輕描淡寫把缺點說出來說這是"唯一的缺點"對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上并指出房子是沒有十全十美的。C.用比較法說房子用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較幫助其設(shè)計、裝修引導(dǎo)客戶先入為主進行思考。造成先入為主的效果。D要有適當?shù)奶釂柫私饪蛻舻母杏X。26精品PPT|借鑒參考第二十六頁，共三十四頁。5.傳遞緊張氣氛造成促銷局面

A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔要保證彼此碰面形成聚焦。B.當著客戶的面置業(yè)顧問的手機來電假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了準備付預(yù)定金恭喜同事表達自己的客戶現(xiàn)在還在考慮透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量已經(jīng)準備預(yù)定這套房屋詢問相關(guān)后續(xù)事宜耐心解答的同時贊美客戶的眼光電話結(jié)束后婉轉(zhuǎn)表達意思表示遺憾的態(tài)度詢問客戶的意向。D.電話斥責同事"已經(jīng)與你說過了我?guī)Ю峡蛻粝瓤丛趺茨阌謳Э蛻艨戳嗽趺茨苓@么沒有信用呢?"既做了辛苦度讓客戶感覺受到重視又傳遞了緊迫感。E.帶看過程中接到同事電話詢問鑰匙假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上帶錢復(fù)看準備下定借機逼迫客戶27精品PPT|借鑒參考第二十七頁，共三十四頁。精品PPT·收集整理第二十八頁，共三十四頁。5.傳遞緊張氣氛造成促銷局面F.帶看結(jié)束后同事適時出現(xiàn)焦急的拿過房屋鑰匙興奮的告知他的客戶馬上帶錢來看基本上沒有問題就要下定了借機逼迫客戶。G.偶遇同事同事激動的表示房子確實很不錯客戶第一眼看上了現(xiàn)在讓他算款費了如果沒有太大問題就考慮下定了借機給客戶造成緊迫感。6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家

盡量在意向強時當面議價我們可以幫助客戶向房東殺價格以便摸其心理價格獲得好感并盡力在第一時間議價逼定29精品PPT|借鑒參考第二十九頁，共三十四頁。*帶看技巧*

(客人篇)

拉開心理價位的方法列如：這樣吧我們配合一下你待會兒去看房時在房東面前要假裝不滿意挑幾個毛病看好后就走時間不要太長我以后與他談價就會比較有利要不然的話你若當場與房東談價房東就覺得你滿意就會頂住價格那對我們沒啥好處你說呢?業(yè)務(wù)員對客戶說A、我們只要看清楚就好不能表現(xiàn)過于滿意要不價格可能還會回升。適可而止只說貴就好。B、為了保障您能夠以最低價格買到這套房子就需要配合。C、千萬別現(xiàn)場談判您可以問價格為我的后面談價打基礎(chǔ)。

30精品PPT|借鑒參考第三十頁，共三十四頁。(房東篇)

你好待會兒去看房因為這個客戶很會壓價為了避免客戶討價還價我給客戶先報了個*價格您配合一下。當然若能夠賣個好價我也替你高興。我們一起努力希望能夠順利達成交易。謝謝業(yè)務(wù)員對房東說A、為保證您可以實收到*萬我們加上費用又因為客人很