srm平臺(tái)的采購員談判技巧

srm平臺(tái)的采購員談判技巧采購談判不同于其他談判。首先，談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)則是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家（雙贏，甚至是多贏），而不是一方比另一方多贏一些。srm平臺(tái)談判不是絞死對(duì)方。很多采購員都誤以為，采購談判就是簡(jiǎn)單地“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。srm采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)目上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來的。1．談判前要有充分的準(zhǔn)備知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、企業(yè)情況，供應(yīng)商情況、企業(yè)所能接受的價(jià)格底限與上限，以及其他談判的目標(biāo)。2．與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。3．盡量在企業(yè)辦公室談判采購員應(yīng)盡量在企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。4．對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。5．不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不要過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。6．放長(zhǎng)線釣大魚采購人員要避免先讓對(duì)手知道我企業(yè)的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。7.必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題?；驎和Ｓ懻摵炔?，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。srm平臺(tái)8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了，沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。9．盡量成為一個(gè)好的傾聽者采購人應(yīng)盡量?jī)A聽供應(yīng)商的講話，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。10．盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。11．以退為進(jìn)有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再做決定。12．交談集中在己方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上告訴對(duì)方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我企業(yè)有熱忱，有興趣。不要過多談及己方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。13．以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。14．控制談判的時(shí)間預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑挘阉母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也約來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。15．不要誤以為50/50最好談雙贏，有些采購人員以為談判的最好結(jié)果是50/50，彼此不傷和氣，這是嚴(yán)重錯(cuò)誤的想法。有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的企業(yè)爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的企業(yè)交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。京極供應(yīng)鏈SCM管理平臺(tái)京極供應(yīng)鏈SCM，為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的srm供應(yīng)商管理系統(tǒng)、CRM客戶管理系統(tǒng)、WMS倉庫管理系統(tǒng)等信息化解決方案，能幫助企業(yè)構(gòu)建更敏捷、更高效、更智慧的數(shù)字化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全流程可視化，全面提升供應(yīng)鏈效率。讓用戶使用更便捷，讓管理決策更智慧，讓企業(yè)連接更順暢，從而幫助客戶快速實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效、獲得投資回報(bào)。京極供應(yīng)鏈SCM=srm+CRM+WMS京極供應(yīng)鏈