銷售人員如何挖掘客戶的需求

銷售人員如何挖掘客戶的需求的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定，才能“對(duì)癥下藥”，真正地幫客戶解決問(wèn)對(duì)于銷售人員開拓新客戶、促成新銷售的成功與否很能通過(guò)有效地提問(wèn)探查出客戶的真正需求，銷售人員就中，很多銷售人員在這一環(huán)節(jié)做得相對(duì)薄弱，尤其是經(jīng)有站在客戶的角度去思考問(wèn)題，他們只是想把產(chǎn)品盡快溝通的一開始到結(jié)束都是喋喋不休地談自己的產(chǎn)品，最現(xiàn)案例一】后，為了把酒品盡快地銷售給張經(jīng)理，小王就開始向張經(jīng)理包材和瓶型是國(guó)內(nèi)一家知名的設(shè)計(jì)。售一下試試，這么好的產(chǎn)品加上這者說(shuō)客戶為什么拒絕這么好的產(chǎn)，我們看一下小劉在贏得客戶的信案例二】考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量，另外是產(chǎn)品的利國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。另外，口感和度數(shù)要符合我材確實(shí)很漂亮，但是消費(fèi)者喝了以后反說(shuō)我們銷售的是假酒，現(xiàn)場(chǎng)就要求賠償……要求，而且我們給您合理的利潤(rùn)空選擇銷售我們的產(chǎn)品量問(wèn)題后，以后所有進(jìn)我們店銷售的產(chǎn)售該產(chǎn)您邀請(qǐng)李經(jīng)理和王經(jīng)理，就在咱們飯店品鑒一下我們的產(chǎn)品，由我們來(lái)招待，順便每個(gè)人贈(zèng)送一箱品鑒酒.……會(huì)議，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品解析成功案例背后誘因的案例對(duì)比，顯而易見的是，小劉比小王做得好。因快地銷售出去，因此從一開始到結(jié)束都一直在與客戶單，結(jié)果無(wú)法打動(dòng)客戶而導(dǎo)致銷售失敗。而小劉則是通過(guò)問(wèn)的關(guān)鍵是問(wèn)到了客戶關(guān)心的問(wèn)題，然后根據(jù)客戶的回從而圍繞著客戶的需求來(lái)陳述自己產(chǎn)品的特征和提供解【小劉的案例分析】，對(duì)客戶提出第一個(gè)問(wèn)題很重要，這關(guān)系到我們和例如：小劉向客戶提出的第一個(gè)問(wèn)題：(探究性的問(wèn)題)擇白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷售的？”或者“您好張經(jīng)理！你平時(shí)選擇什么樣的白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷售呢？”的是產(chǎn)品的質(zhì)量，另外是產(chǎn)品的利潤(rùn)空絕回過(guò)客戶的回答來(lái)繼續(xù)調(diào)整思路而提出下一個(gè)問(wèn)題。例如：小劉向客戶提出的第二個(gè)問(wèn)題：(探究性的問(wèn)題)國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。另外，口感和度數(shù)要符合我，銷售人員每周至少拜訪一次并且及時(shí)題的回答，小劉就可以提出第三個(gè)問(wèn)題：“是什么讓要？或者為什么你覺得這一點(diǎn)很重要”。這一類問(wèn)題能夠引?？蛻粽J(rèn)為哪一點(diǎn)最重要？原因又是什么？這些答案將是促進(jìn)銷售成功的關(guān)鍵。例如：小劉向客戶提出的第三個(gè)問(wèn)題(探究性問(wèn)題)材確實(shí)很漂亮，但是消費(fèi)者喝了以后反們銷售的是假酒，現(xiàn)場(chǎng)就要求賠償.……考核，我們銷售產(chǎn)品所獲得利潤(rùn)是和我，很多供貨商售后服務(wù)不及時(shí)，結(jié)果造壓占滿庫(kù)房，使得其它產(chǎn)品無(wú)法入庫(kù)……了第四個(gè)問(wèn)題，“如果我們的產(chǎn)品能滿足的你需產(chǎn)品呢？”需要注意的是，在這里最合理的價(jià)格并不么樣，個(gè)問(wèn)題會(huì)引出客戶的承諾，實(shí)際上這時(shí)就會(huì)一目了然了。如：小劉向客戶提出的第四個(gè)問(wèn)題：(暗示性問(wèn)題)小劉：如果我們的產(chǎn)品能滿足您的質(zhì)量要求(我們的產(chǎn)品是國(guó)家級(jí)白酒評(píng)XX且我們給您合理的利潤(rùn)空間，并且保證每周至拜訪一次，為量問(wèn)題后，以后所有進(jìn)我們店銷售的產(chǎn)售該產(chǎn)個(gè)問(wèn)題擺出來(lái)，這個(gè)問(wèn)題旨在敲定具體的品鑒日實(shí)在在的證明。如：小劉向客戶提出的第五個(gè)問(wèn)題(解決性問(wèn)題)是后天晚上，您邀請(qǐng)李經(jīng)理和王經(jīng)會(huì)議，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品“提問(wèn)＋傾聽”需把握的原則使我們了解到，銷售人員要想發(fā)掘客戶的需求必須要。