【《基于4P理論的ZARA營銷策略分析》9600字（論文）】

1基于4P理論的ZARA營銷策略分析摘要及關鍵詞 2 2(一)4P營銷策略 2(二)SWOT分析法 2二、ZARA簡介及服裝市場環(huán)境分析 3 3(二)ZARA在中國市場的發(fā)展規(guī)模 4(三)ZARA營銷環(huán)境分析 4 5三、ZARA營銷策略分析 6(一)產(chǎn)品策略 6(二)價格策略 7(三)渠道策略 7(四)促銷策略 7四、ZARA服裝市場營銷策略中存在的問題 8(一)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新結構扁平化 8(二)產(chǎn)品定價缺乏合理性 8(三)商品零售渠道過于單一 9(四)促銷推廣缺乏針對性 9五、ZARA服裝市場營銷策略問題的解決對策 (一)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度向高質(zhì)量發(fā)展 (二)定制科學的產(chǎn)品定價策略 (三)拓展多元化的營銷渠道 (四)設計有針對性的促銷內(nèi)容 2 引言ZARA是西班牙主要快時尚品牌之一，在銷售過程中，主要秉持著四種銷售觀點，分別是抓準目標顧客、高質(zhì)量設計團隊、口碑宣傳與多樣化的控制生產(chǎn)銷售，進而讓普通百姓也能夠享受到大牌的服裝品質(zhì)。ZARA品牌在對于目標顧客制定上面，一直將時尚但是購買能力有限的青年消費群體作為主要對象。青年消費群體對于時尚十分熱衷，非常原因緊跟時尚發(fā)展的步伐，但是由于自身消費水準有限，無法花費十分高昂的價位購買服裝。所以，ZARA就通過十分低廉的銷售價格，滿足青年消費群體對于時尚的需求。ZARA品牌低廉的銷售價格是與國際上面其他品牌相比較所提出的，消費者僅僅通過頂級品牌十分之一的資金，就能夠購買到頂級品牌的設計水準。我國服裝企業(yè)在經(jīng)營建設過程中需要受到很多世界品牌的影響，所以對于ZARA品牌銷售方式進行了解，對于我國服裝企業(yè)經(jīng)營建設而言具有重要意義。一、相關理論概述20世紀六十年代，是美國專家麥卡錫(E.J.Macarthy)教授營銷實踐的基礎上，提出了4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。“4P”是營銷策略組合簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理3產(chǎn)品(Product):注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功渠道(Place):企業(yè)并不直促銷(Promotion):企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為(如讓利，贈品包裝、包裝外贈品等形式)促成消費的增長，吸引其他品牌的SWOT分析是將與研究對象密切相關的內(nèi)部優(yōu)勢(St整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”(即組織的強項和弱項)和“可能做的”(即環(huán)境的機會和威脅)之間的組合。S(Strength優(yōu)勢)是組織機構的內(nèi)部因素，具體包括：有利的競爭態(tài)勢、良W(Weakness弱勢)是指在競爭中相對弱勢的方面，也是組織機構的內(nèi)部O(Opportunity機遇)是組織機構的外部因素，具體包括：新需求、競爭對T(Threat威脅)也是組織機構的外部因素，具體包括：市場緊縮、產(chǎn)生新4ZARA(颯拉)是1975年設立于西班牙隸屬Inditex集團(股票代碼ITX)是全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商，在87個國家內(nèi)設立超過兩千多家額卻占總銷售額的66%左右。ZARA第一家門店于1975年在西班牙拉科魯尼亞 (LACoruia)開設，已擁有1900多家店，遍布世界87個市場主要城市的商業(yè)2013年10月31日它在全球86個國家和地區(qū)開設了6249家專賣店，旗下共有8個服裝零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。在全球86個國家擁有1808家專賣店(自營專賣店占90%,其余為合資和特許專賣店)。截止至2020年末，ZARA中國市場中已經(jīng)設立8461家門店，中包含以6987家商場、賣場步行街為主的直營店鋪和1474家專賣店鋪，對比近5年ZARA的發(fā)展規(guī)模，2016-2020年規(guī)模如表2-1所示。類型門店總數(shù)(家)商超直營店專賣體驗店門店上升比率(%)比2013年ZARA在中國的門店數(shù)量，截止至2020年已經(jīng)上升到8461家，但從發(fā)5門店投入數(shù)量逐漸減少由2016年門店上升比率23.67%,截止至2020年直線下成了服飾消費市場。2012年-2018年我國城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民年人均可支配收入情況如表2-2所示。類型2014年2015年2016年2017年2018年通過表2-2可知，我國城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民2014年一2020年服飾產(chǎn)品消費總額對于服飾產(chǎn)品的購買力越來越強，每年平均上升20.36%,服飾產(chǎn)品的宏觀市場6(1)同類產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，ZARA服裝與無印良品、優(yōu)衣庫、HM、優(yōu)衣庫服(2)難以形成明顯的品牌優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，由于產(chǎn)品、價格、渠道等因素3.機遇(0)(3)市場環(huán)境中服裝的商品結構不斷下降，其他品牌服裝的價格飛漲，相7(2)消費者在品牌消費觀、價值觀上的變革，由于門店服裝購物中心是早(3)來源于市場環(huán)境中的其他威脅因素，如：工業(yè)制造的塑料制品出現(xiàn)質(zhì)(一)產(chǎn)品策略(二)價格策略段層次，分別為高、中、低三擋。其中，高檔服裝為零售價899-1699元，中端為零售價399-799元，低端為零售價99-299元。在價格方面ZARA與無印良品、優(yōu)衣庫價格大體相近，相比HM、無印良品、優(yōu)衣庫服裝價格高于99-100元。8(三)渠道策略(四)促銷策略(一)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新結構扁平化9(二)產(chǎn)品定價缺乏合理性(三)商品零售渠道過于單一們從市場渠道中淘汰掉。隨著互聯(lián)網(wǎng)商品市場的快速發(fā)展，這種模式下能夠為(四)促銷推廣缺乏針對性(一)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度向高質(zhì)量發(fā)展(二)定制科學的產(chǎn)品定價策略類群體提供限量的特價面品。其原理為，生產(chǎn)1萬件服裝按照總成本的10%-15%(三)拓展多元化的營銷渠道(四)設計有針對性的促銷內(nèi)容進行案例報道、公益參與、美顏課堂等形式進行宣傳或報道，不斷加深人們對[1]王陽.消費升級下無印良品服裝的營銷困[5]陳蘇.論澳洲企業(yè)國際化的發(fā)展道路[D].南京大學，2[9]王鵬.無印良品服裝東北區(qū)市場營銷戰(zhàn)略研