保健品客戶回訪話術(shù)

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第十三章保健食品銷售話術(shù)

第一節(jié)怎樣的營(yíng)銷話術(shù)才是適合自己的？

“要想富,背話術(shù)”,這句話很早以前就在伙伴們中間流行目前,在全部培訓(xùn)和技能提升培訓(xùn)課程中,很少有不進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練的,很多話術(shù)編撰得很精彩,背誦起來(lái)朗朗上口。那么,這些話術(shù)在營(yíng)銷實(shí)踐中有用嗎?有的伙伴說特別有用,而有的伙伴則說一點(diǎn)兒用都沒有,不切合實(shí)際。

話術(shù)的本質(zhì)

一般來(lái)講,話術(shù)基本是來(lái)源于實(shí)踐的,只不過經(jīng)過總結(jié)歸納和提升了,這就打算了話術(shù)是具有普遍性指導(dǎo)意義,它解決的是問題的共性,解決的是同一類問題,而不行能是某一詳細(xì)問題,實(shí)踐中的詳細(xì)人詳細(xì)事和詳細(xì)問題還是需要敏捷把握和運(yùn)用的;與此同時(shí),全部話術(shù)在設(shè)計(jì)時(shí),為了好講,便利記憶,大多比較書面化、格式化,這就使得訓(xùn)練中的話術(shù)與現(xiàn)實(shí)情境的需要不太吻合。理兒是這個(gè)理兒,但話的說法要口語(yǔ)化、通俗化。

話術(shù)是否有用

既然話術(shù)是實(shí)踐的產(chǎn)物,那么,話術(shù)當(dāng)然是有用的。人的學(xué)問一部分來(lái)源于自

身的實(shí)踐,而更多的是來(lái)源于學(xué)習(xí),從課堂上學(xué),從書本上學(xué),從老師那里學(xué),從主管那里學(xué),從同事那里學(xué),從營(yíng)銷精英那里學(xué),當(dāng)然也包括話術(shù)的學(xué)習(xí)。至于說話術(shù)沒有用的伙伴,也許與未能領(lǐng)悟話術(shù)的內(nèi)涵、未能理解它的精神實(shí)質(zhì)有關(guān)。話術(shù)并非萬(wàn)能,但,話術(shù)能夠啟迪我們的思維,歷練我們的表達(dá)方式。

話術(shù)為何要背

話術(shù)的學(xué)習(xí)關(guān)鍵是領(lǐng)悟它的內(nèi)涵,理解它的精神實(shí)質(zhì)。但很多狀況下,講師會(huì)要求學(xué)員在學(xué)話術(shù)的時(shí)候?qū)⑵浔痴b下來(lái),并且要保留原汁原味,還要一一“通關(guān)”。其實(shí),伙伴們應(yīng)當(dāng)理解老師的意圖,雖然背下來(lái)不是目的,但是,往往只有背下來(lái),最好是原汁原味地背下來(lái)才能更好地領(lǐng)悟它的內(nèi)涵所在,理解它的精神實(shí)質(zhì)所在,只有真正領(lǐng)悟和理解了才能有所發(fā)揮,并且發(fā)揮得好。

敏捷運(yùn)用話術(shù)

大家所學(xué)的話術(shù)都是一樣的,能否在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)揮作用,一方面要看你學(xué)得怎樣,把握得如何;另一方面,也是最重要的一個(gè)方面,就是要看你會(huì)不會(huì)敏捷運(yùn)用。用得好了,會(huì)達(dá)到預(yù)期效果,讓你事半功倍;用得不好,則往往弄巧成拙,事倍功半。事實(shí)說明,話術(shù)在學(xué)的時(shí)候,或許需要“死記硬背”,而到了用的時(shí)候就不能“生搬硬套”了,要在領(lǐng)悟、理解的基礎(chǔ)上依據(jù)現(xiàn)實(shí)狀況的需要變通敏捷地運(yùn)用。

話術(shù)就是一個(gè)面孔,講得很有道理,也很有規(guī)律性,但大都不能搬來(lái)就用,至少不能全部照搬,在詳細(xì)應(yīng)用時(shí)只求神似,不求貌合;換句話說,實(shí)踐中要不斷地給話術(shù)換換臉。舉一個(gè)要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的例子:“王先生,像您這樣勝利的人士,肯定有很多和您一樣勝利的伴侶,麻煩您給我介紹幾個(gè)熟悉好嗎?”在這里,“勝利”一詞并非在任何場(chǎng)合都合適,對(duì)于很多人來(lái)講,他們始終在努力,勝利真的還談不上,假如你恭維他“勝利”,那會(huì)讓他感到很慚愧,并且會(huì)認(rèn)定你這個(gè)人比較虛偽,有企圖心。假如換一種說法或許會(huì)更好些:“王哥,在經(jīng)濟(jì)這么不景氣的狀況下,您能取得今日這樣的成就真是不簡(jiǎn)潔啊!想必您的伴侶圈子里肯定有不少像您這樣執(zhí)著敬業(yè)的人,他們也從事和您一樣的行業(yè)嗎?”或者“王哥,我真佩服您的力量,在別人看來(lái)那么難做的事,您卻做得如此這般地好,想必與您相處的伴侶們也個(gè)個(gè)是這樣的,他們都是做什么生意的”?

再舉一個(gè)推銷重疾話術(shù)的例子:“王先生,您知道嗎?據(jù)專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),人的一生有2/3的幾率罹患?重大疾病?。疾病,已不是意外,而是每個(gè)人生命中必需計(jì)算的成本,所以,擁有一份?重疾?保障是一種明智選擇”。在這條話術(shù)里,同樣有很多書面用語(yǔ),過于“文縐縐”,像“先生”、“罹患”、“重大疾病”等,可以把這句話換成:“王經(jīng)理,常言道:?有啥別有病,沒啥別沒錢?,您是否也贊成這個(gè)觀點(diǎn)?曾有專業(yè)機(jī)構(gòu)做過統(tǒng)計(jì),人的一生竟有2/3的幾率會(huì)得大病,所以,保健是特別值得考慮的,您認(rèn)為呢?”

第二節(jié)保健食品的作用話術(shù)

1、為什么說保健食品對(duì)醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)務(wù)活動(dòng)是必要的補(bǔ)充？

答：保健食品具有群眾性，是當(dāng)代難以阻擋的食品潮流，更令人興奮的是，它不同于藥

品，沒有副作用，在日本、美國(guó)極為風(fēng)行。保健食品有的在形式上更象藥品（粉末、顆粒、膠囊、片劑等），而不象點(diǎn)心，盡管這樣，因其功能卓著，人們也樂于接受。

2、為什么說保健食品是21世紀(jì)的健康主流？

答：保健食品由于兼有食品和預(yù)防性藥品的特征，被稱為21世紀(jì)食品，不少專家估量它會(huì)漸漸走進(jìn)千家萬(wàn)戶，通過食用保健食品，會(huì)大大提高人類的健康水平。

3、等Unicity將來(lái)進(jìn)入中國(guó)再做。

答：很多行業(yè)都是走在前面的人賺錢，等到市場(chǎng)打開了，大家都來(lái)做，競(jìng)爭(zhēng)激烈，便無(wú)法賺錢了。保險(xiǎn)業(yè)、股票業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)都是如此。中國(guó)加入WTO，很多國(guó)外保健行業(yè)的聞名跨國(guó)公司將進(jìn)入中國(guó)，作為經(jīng)營(yíng)者誰(shuí)先擁有行銷通路，誰(shuí)先擁有顧客群，誰(shuí)就是贏家。所以，現(xiàn)在開頭正是時(shí)候，可謂“機(jī)不行失，時(shí)不再來(lái)！”

4、現(xiàn)在沒有病，為什么要吃那些保健食品？

答：正是現(xiàn)在還沒有病痛發(fā)作，所以要預(yù)防，等到癥狀出來(lái)了，身體已經(jīng)受到很大損害。保健食品屬于食品不是藥品，對(duì)身體無(wú)副作用。正所謂“預(yù)防勝于治療”，“孝敬父母，不要等到病痛纏身之時(shí)?！?/p>

5、有的患者在很多醫(yī)院用藥都治療不了，能夠再賣保健食品給他嗎？

答：保健食品屬于養(yǎng)分品的范圍，根據(jù)國(guó)家規(guī)定不能進(jìn)入醫(yī)院藥房，所以醫(yī)院里買不到。很多醫(yī)院里的醫(yī)生對(duì)臨床的治療用藥很熟識(shí)，但對(duì)這些能夠提高病人免疫力的保健品不肯定熟識(shí)，由于多方面緣由（如怕增加病人的負(fù)擔(dān)，以前沒用過沒有把握等），也不肯定建議病人服用。其實(shí)，光靠藥物是很難治愈的，必需補(bǔ)充夠這些養(yǎng)分元素。再者，很多藥物有毒副作用，服久了產(chǎn)生耐藥性或依靠性，病人體質(zhì)弱，免疫力差，必需靠這些保健食品把體質(zhì)扶起來(lái)，免疫力提高了才能夠戰(zhàn)勝病魔的侵蝕，臨床治療也才能更好的發(fā)揮作用。

6、為什么說醫(yī)院是“救火隊(duì)”？

答：人體一般處于正常健康狀態(tài)時(shí)是不會(huì)想到醫(yī)院的，處于亞健康狀態(tài)，也是能挺就挺，不想去理它，等有一天實(shí)在無(wú)法忍受了，才去醫(yī)院治療。許多時(shí)候，已經(jīng)來(lái)不及了，從今與醫(yī)院結(jié)下了不解之緣。例如：冠心病患者，當(dāng)心臟動(dòng)脈被堵塞70%時(shí)，病人才會(huì)有感覺。為

什么不在堵塞50%，甚至更少的時(shí)候就開頭服用一些保健品來(lái)預(yù)防保健呢？所以，在國(guó)形狀象地稱醫(yī)院是“救火隊(duì)”。

第三節(jié)推銷話術(shù)大全：寒喧話術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特殊重視。————原一平（日本壽險(xiǎn)推銷之神）

寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬(wàn)不行忽視寒暄，一個(gè)好得寒暄，就是您最好的敲門磚?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，懇切熱忱。6、寒暄要態(tài)度仔細(xì)，表情慈愛。

2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。7、寒暄要面帶微笑，慈祥有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱忱洋溢。8、寒暄要聲音宏亮，語(yǔ)調(diào)高亢。

4、寒暄要簡(jiǎn)潔有力，干脆力氣。9、寒暄要語(yǔ)氣堅(jiān)決，剛毅有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對(duì)個(gè)體戶

推銷員：

1、您好！某某老板！今日顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您可真有本領(lǐng)啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！不僅質(zhì)量上乘，而且價(jià)廉物美，售貨員對(duì)人又熱忱，某某老板！您可真會(huì)管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精通，人人聰慧能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬(wàn)機(jī)，日夜操勞，可要留意身

體??！

5、某某老板！您好！最近生意不錯(cuò)嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財(cái)源滾滾，福星高照啊。

6、您好！某某老板！您的經(jīng)營(yíng)真有一套，生意這樣興盛，真是令人艷羨，能不能指教指教我生意之道呢？

7、您好！某某老板！今日您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！

8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了高校，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊！將來(lái)學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人艷羨！

9、您好！老板！您今日衣服穿得太美麗了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請(qǐng)問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么美麗，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真美麗，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個(gè)車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它肯定會(huì)給你帶來(lái)財(cái)氣和運(yùn)氣！

11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭協(xié)作理，和諧自然，您可真是有心人??！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長(zhǎng)得這樣美麗、可愛，想必長(zhǎng)得像她媽媽一樣美麗、漂亮吧！您可真有福氣，有這樣一對(duì)美如天仙的母女，您可真幸福??！

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請(qǐng)盡管叮囑我，我肯定竭盡全力，為您服務(wù)！

14、您好!王總