美高美鞋業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

PAGE⑤美高美鞋業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃概況如今，整個(gè)鞋業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，無論是溫州的男鞋、PU女鞋；或是福建的運(yùn)動(dòng)鞋、休閑鞋，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎由幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌形成壟斷狀態(tài)，如溫州的紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王；福建的木林森、美國(guó)駱駝、安踏、361℃等等。成了無法超越的大山。但是，從真皮女鞋的角度，除了廣州的一線品牌，如百麗、達(dá)芙妮、千百度、舒丹尼、星期六、七品芝麻、耐克、阿迪外，二線品牌很不明朗，（充其量某些地方上的區(qū)域品牌：如，株洲的“周末有約”、“高蒂”，濟(jì)南的“金蒂貝爾”、“仙妮特”，昆明的“卡萊利爾”等），作為女鞋之都的成都，除了后起之秀“歐羅巴”有一定的影響外，無論是“卡美多”、“丹露”還是“米爾奇”都在日益下滑。而且成都幾乎98%的廠家都在為別人做“嫁衣”貼牌加工，于是，大家形成了不合理的競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)、高額回扣、墊資、投入更多的精力去建立人際關(guān)系。那么，創(chuàng)建自己的品牌，擁有自身的網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于我們企業(yè)來說是一件刻不容緩的大事，只有這樣，才能使我們的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)之中迅速崛起、強(qiáng)盛起來！當(dāng)然，成都很大一部分的企業(yè)主也認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，也想擺脫做“嫁衣”的命運(yùn)，有的已經(jīng)行動(dòng)，如“順皇”、“佰莉文”等，但是，更多的還是在徘徊、在觀望，甚至仍然執(zhí)迷不悟。我認(rèn)為，我們應(yīng)該走在別人前面，主動(dòng)出擊尋找更適合自己的出路，只有這樣，才能避開那種惡性競(jìng)爭(zhēng)手段，迅速建立起自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把同行甩在后面而成為同行的龍頭立于不敗之地。綜上所述，就是創(chuàng)立自己的品牌、建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)、打造自身特有風(fēng)格的產(chǎn)品、組建高校運(yùn)轉(zhuǎn)的團(tuán)隊(duì)，摸索出自己獨(dú)特的營(yíng)銷模式與沉淀有魅力的企業(yè)文化，從而形成公司核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一）、前期準(zhǔn)備工作1、品牌形象設(shè)計(jì)：logo（商標(biāo)設(shè)計(jì)）、終端形象設(shè)計(jì)、整套vi視覺識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)等。2、產(chǎn)品定位：風(fēng)格定位、價(jià)格定位、目標(biāo)群體定位，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入口。3、產(chǎn)品組織：以自己的風(fēng)格為主，同時(shí)為了適應(yīng)市場(chǎng)的需求，補(bǔ)充自身不足，實(shí)踐商品企劃概念，形成系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。整合廠家資源，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。4、營(yíng)銷政策的建立：公司內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)的各項(xiàng)管理制度，人員的激勵(lì)措施、福利待遇，明確各項(xiàng)崗位的職責(zé)以及各人的責(zé)、權(quán)、利；5、銷售政策的建立：制定一個(gè)科學(xué)并由吸引力的銷售政策，其中包括，代理商加盟政策（如：資金回籠、信譽(yù)評(píng)估、支持力度、首次訂貨、首筆資金、返利措施、各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷等）；還有分公司、自營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、培訓(xùn)手冊(cè)等等。6、設(shè)立目標(biāo)，根據(jù)公司實(shí)際情況設(shè)立銷售目標(biāo)和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)，具體到年、季度、月，具體數(shù)字化；有一個(gè)清晰的長(zhǎng)期規(guī)劃和短期目標(biāo)，并且進(jìn)行分解、今后作為依據(jù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)作出分析和調(diào)整。2、設(shè)立自營(yíng)分公司在有影響力、重點(diǎn)市場(chǎng)，我們可以設(shè)立自營(yíng)分公司。a分公司的建設(shè)，可以為企業(yè)積累區(qū)域市場(chǎng)組織建設(shè)、渠道建設(shè)和管理、品牌宣傳和市場(chǎng)推廣等等成功經(jīng)驗(yàn)，從而樹立全國(guó)模范樣板市場(chǎng)。b分公司的建設(shè)，可以保持企業(yè)現(xiàn)有的重點(diǎn)和關(guān)鍵市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。便于管理，有效控制資金的回籠。C分公司的建設(shè)，也意味著前期投入大，包括資金和人力資本。當(dāng)然，我們要在條件成熟的時(shí)候，有選擇性地建立分公司。3、開設(shè)直營(yíng)旗艦店在某些區(qū)域沒有代理或者沒有分公司的狀況下，可以在該地區(qū)選擇一些有影響力的商場(chǎng)設(shè)立直營(yíng)店或者在繁華地帶設(shè)立旗艦店，這樣的好處是直接宣傳我品牌，擴(kuò)大我品牌的影響力，可以把握市場(chǎng)產(chǎn)品的流行趨勢(shì)，為開發(fā)提供最直接的信息，也可以為該地區(qū)吸引優(yōu)秀的代理商做好伏筆。4、與代理商聯(lián)營(yíng)進(jìn)行品牌運(yùn)作現(xiàn)在所有的企業(yè)有個(gè)通病，就是資金回籠，對(duì)于代理商，不支持，市場(chǎng)做不大，支持，代理商把資金挪為己用，更有甚者利用公司支持的資金投資其他行業(yè)。導(dǎo)致資金回籠慢并且一旦合作產(chǎn)生危機(jī)，代理商利用欠款要挾公司而提出不合理的要求。關(guān)于這點(diǎn)，我認(rèn)為，我們可以聯(lián)營(yíng)，我們把支持代理商的資金作為股份投資，并由公司安排市場(chǎng)管理人員和財(cái)務(wù)，和合作代理商進(jìn)行股份經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，即使一旦有分歧產(chǎn)生而分開，我們控制了市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)和資金，只會(huì)有利于公司，當(dāng)然，當(dāng)該區(qū)域市場(chǎng)呈良性發(fā)展，我們也可以直接委托給代理商，我們需要的是這種模式，依然可以股份合作或者完全退出經(jīng)營(yíng)。5、外加工或貼牌（OEM或ODM）我們可以為一些品牌和廠家貼牌，既可以穩(wěn)定生產(chǎn)也可以創(chuàng)造利潤(rùn)。當(dāng)然我們可以接觸一些頂級(jí)品牌，嘗試為他們貼牌，這樣，也可以提升我品牌的知名度和產(chǎn)品的品質(zhì)，更可以帶來高額的利潤(rùn)。目前國(guó)內(nèi)有些頂級(jí)男鞋休閑品牌，由于市場(chǎng)的需求，也有意識(shí)地采購女鞋，豐富自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，（如：愛步、其樂、24小時(shí)、健樂士、暇步士、圣伽步、雅樂士等）。6、電子商務(wù)開發(fā)網(wǎng)店作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種手段，絕對(duì)是今后品牌推廣與宣傳的一個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)在很多白領(lǐng)都是足不出戶，喜歡在往上購物，百麗通過網(wǎng)購，一年可以做一個(gè)多億。網(wǎng)絡(luò)購物快速增長(zhǎng)，說明了網(wǎng)店的美好前程，網(wǎng)絡(luò)購物必將改變?nèi)藗兊纳?，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)爆發(fā)性的增長(zhǎng)。在鋪天蓋地的傳統(tǒng)銷售攻勢(shì)中，電子商務(wù)以其方便、快捷、時(shí)尚，并以其視覺沖擊力強(qiáng)、信息全面更深入人心，吸引消費(fèi)者。有權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：2010年，光淘寶網(wǎng)注冊(cè)用戶達(dá)3.7億，最多每天有6000萬人次訪問淘寶網(wǎng)，每分鐘出售4.8萬件商品。CNNIC統(tǒng)計(jì)：2010年12月底，網(wǎng)購?fù)黄?萬億，預(yù)計(jì)2011年可達(dá)1.8萬億。我認(rèn)為，我們應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，充分重視這一塊，這樣，不僅僅提升銷量、增長(zhǎng)利潤(rùn)，更是對(duì)品牌的一種傳播。目前，好的網(wǎng)站有：淘寶網(wǎng)、麥考林購物、卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、易趣網(wǎng)。專業(yè)的有：拍鞋網(wǎng)、好樂買鞋城、樂淘網(wǎng)上商城等。四）、后期推進(jìn)與管理1、當(dāng)網(wǎng)絡(luò)建立好了之后，我們要及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的健康和良性進(jìn)行分析，并且進(jìn)行調(diào)控，宏觀調(diào)控將始終不一的貫穿以后的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。2、建立一個(gè)完善的全國(guó)物流配送系統(tǒng)。3、售后服務(wù)4、品牌推廣：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底還是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)企業(yè)的品牌附加值，直接影響到產(chǎn)品創(chuàng)造多少利潤(rùn)。品牌靠什么支撐企業(yè)文化，企業(yè)文化就是品牌的靈魂和生命。從某種意義上說，品牌依賴網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)，反過來，一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)，必須要靠一個(gè)有生命力的品牌生存，好多企業(yè)前期建立了很多網(wǎng)點(diǎn)，但很快接下來就慢慢萎縮，不是沒有好產(chǎn)品，也不是沒有好的管理模式，而是沒有一個(gè)有靈魂和深入人心的品牌。麥當(dāng)勞、肯德基，網(wǎng)絡(luò)連鎖絕人？，他們的主打產(chǎn)品僅僅就是：漢堡、薯?xiàng)l、雞翅