專業(yè)化銷(xiāo)售流程示范與通關(guān)

專業(yè)化銷(xiāo)售流程示范與通關(guān)此課件及配套材料僅用于內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)，禁止翻版、禁止對(duì)外使用2主顧開(kāi)拓約訪銷(xiāo)售面談成交面談銷(xiāo)售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷(xiāo)售流程

專業(yè)化銷(xiāo)售流程3目錄一、專業(yè)化銷(xiāo)售流程示范二、專業(yè)化銷(xiāo)售流程通關(guān)4業(yè)務(wù)員：*

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*，你好！我是艾太平，接電話方便嗎？好久沒(méi)見(jiàn)面了，咱們見(jiàn)個(gè)面聊聊吧。你看是明天下午有空還是晚上有空？……那就明天下午

2

點(diǎn)我們?cè)?

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*見(jiàn)面。1.緣故客戶的約訪示范1：不知道自己做保險(xiǎn)5示范2：知道自己做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：*

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*，你好！我是艾太平，接電話方便嗎？客戶：聽(tīng)說(shuō)你去做保險(xiǎn)了？業(yè)務(wù)員：是啊，正好我還想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)呢，見(jiàn)面

談吧，你看明天下午有空還是晚上有空？

……那就明天下午

2

點(diǎn)我們?cè)?

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*見(jiàn)面。62.銷(xiāo)售面談之三講①寒暄：找最常說(shuō)的話題閑聊業(yè)務(wù)員：最近怎么樣??？客戶：……那你呢？②切入：明確告訴對(duì)方自己做保險(xiǎn)了業(yè)務(wù)員：我換工作了，到太平人壽做保險(xiǎn)了?？蛻簦耗阍趺慈プ霰ｋU(xiǎn)了？（1）導(dǎo)入“三講”7認(rèn)同：是啊，我以前也沒(méi)想過(guò)會(huì)去做保險(xiǎn)。反問(wèn)：不過(guò)，保險(xiǎn)也沒(méi)什么不好啊，你說(shuō)呢？引導(dǎo)：聽(tīng)你這么說(shuō)，我感覺(jué)你對(duì)保險(xiǎn)好像不是很了

解嘛，你或許想知道我為什么選擇做保險(xiǎn)。

今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì)

保險(xiǎn)多一些了解也沒(méi)什么壞處。

(進(jìn)入“三講”)異議處理——你怎么去做保險(xiǎn)了8業(yè)務(wù)員：我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，但是我身邊發(fā)生過(guò)這么一件事……【講身邊發(fā)生的真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)故事】經(jīng)過(guò)這件事情，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人壽做保險(xiǎn)了。①認(rèn)同保險(xiǎn)

客戶：……（2）三講——講自己9業(yè)務(wù)員：我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在太平人壽，有專業(yè)的培訓(xùn)支持，個(gè)人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時(shí)還可以幫助別人。所以我就到太平人壽做保險(xiǎn)了。②追求成長(zhǎng)……客戶：10太平品牌創(chuàng)建于1929年，已有88年歷史。太平人壽是目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)、品牌歷史最悠久的中資壽險(xiǎn)公司之一……業(yè)務(wù)員：原來(lái)是老公司啊……客戶：①講歷史，突出民族品牌88載

現(xiàn)在就來(lái)了解一下太平人壽。業(yè)務(wù)員：（2）三講——講公司11②講集團(tuán)，突出中央管理2001年11月，中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)以“太平人壽”名義，全面恢復(fù)經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2011年，中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)列入中央管理。公司提出了“一個(gè)客戶，一個(gè)太平”的綜合金融發(fā)展模式，致力于打造國(guó)內(nèi)一流、國(guó)際領(lǐng)先的綜合金融保險(xiǎn)集團(tuán)?！窘柚毒劢固健方榻B具體內(nèi)容】業(yè)務(wù)員：12業(yè)務(wù)員：在中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)成為中央管理單位后，太平人壽依托集團(tuán)資源，內(nèi)外互動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并進(jìn)行更多的總對(duì)總合作，為客戶提供長(zhǎng)期、穩(wěn)定、可持續(xù)的保障與收益?！窘柚毒劢固健方榻B具體內(nèi)容】③講投資優(yōu)勢(shì)，突出投資穩(wěn)健業(yè)務(wù)員：你看，太平人壽投資管理的確是穩(wěn)健高效的，非常值得客戶信賴，你說(shuō)是吧?所以我選擇到太平人壽做保險(xiǎn)了。13首先，保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排。1.保險(xiǎn)制度是建立在大數(shù)法則基礎(chǔ)上來(lái)應(yīng)對(duì)人類(lèi)所面

臨人生風(fēng)險(xiǎn)的制度安排；2.人類(lèi)整體上面臨著生老病死殘各種風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)制度是“唯一”的科學(xué)解決辦法；3.如果沒(méi)有保險(xiǎn)制度，會(huì)讓沒(méi)有遇到人生風(fēng)險(xiǎn)的人也會(huì)遭受財(cái)產(chǎn)損失。業(yè)務(wù)員：你認(rèn)為我說(shuō)得有道理吧？業(yè)務(wù)員：挺有道理的……客戶：①保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排（2）三講——講保險(xiǎn)14其次，保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛(ài)與責(zé)任。1.保險(xiǎn)制度可以減輕人們的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，讓我們生病、養(yǎng)老都有尊嚴(yán)；2.為家庭成員做好人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，當(dāng)災(zāi)難發(fā)生時(shí)，能讓子女和配偶維持高品質(zhì)的生活。業(yè)務(wù)員：②保險(xiǎn)是尊嚴(yán)、是愛(ài)與責(zé)任15這些觀點(diǎn)你認(rèn)同吧？業(yè)務(wù)員：認(rèn)同……客戶：業(yè)務(wù)員：所以，保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都需要。我認(rèn)為做保險(xiǎn)真的很有意義！所以我就到太平人壽做保險(xiǎn)了。

16業(yè)務(wù)員：在保險(xiǎn)公司培訓(xùn)的這幾天，我也在思考，人一生的追求不外乎財(cái)富增長(zhǎng)、事業(yè)成功、愛(ài)情美滿、家庭幸?！瓱o(wú)論我們追求的有多少、擁有的又有多少，有一樣是必不可少的，那就是健康，你說(shuō)是嗎？沒(méi)有了健康，一切都失去了意義。（1）產(chǎn)品銷(xiāo)售理念(運(yùn)用《健康新主張》)3.成交面談之主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯17我們常說(shuō)身體是革命的本錢(qián)，要享受幸福的生活一定要有健康的身體。我這兒有個(gè)權(quán)威的健康大調(diào)查，包括我在內(nèi)，很多人都處于亞健康狀態(tài)。業(yè)務(wù)員：【借助《健康新主張》介紹具體內(nèi)容】18業(yè)務(wù)員：為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況呢？因?yàn)樵谖覀兩磉呺[藏著3大健康殺手：①日益惡化的環(huán)境污染；②越來(lái)越大的工作壓力；③不合理的飲食結(jié)構(gòu)。這些有形和無(wú)形的殺手時(shí)刻都在侵蝕我們的健康。【借助《健康新主張》介紹具體內(nèi)容】19業(yè)務(wù)員：亞健康現(xiàn)在太普遍了，現(xiàn)在有種說(shuō)法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”嗎？“三高一低”是：①重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高；②治愈率越來(lái)越高；③治療費(fèi)用越來(lái)越高；④發(fā)病年齡越來(lái)越低?！叭咭坏汀贝蟠蟪龆鄶?shù)人的想象，治療費(fèi)用更大大超出多數(shù)人的承受能力！業(yè)務(wù)員：客戶：……【借助《健康新主張》介紹具體內(nèi)容】20業(yè)務(wù)員：所以現(xiàn)在大病的發(fā)病率很高，而生病就要花錢(qián)，現(xiàn)在很多人都在抱怨看不起病，你覺(jué)得一般的家庭應(yīng)該怎么解決醫(yī)療費(fèi)問(wèn)題呢？客戶：……業(yè)務(wù)員：一般有三種方法準(zhǔn)備這筆錢(qián)：第一種方法：一次性存款解決后顧之憂，就是要求這個(gè)家庭一次性存50萬(wàn)在銀行。這樣的方法大部分家庭都做不到，不能普及?！窘柚督】敌轮鲝垺方榻B具體內(nèi)容】21業(yè)務(wù)員：第二種方法：20年不間斷地定期存款，就是每年存2.5萬(wàn)，連續(xù)存20年也可以存到50萬(wàn)。這種方法看似可行，但難以堅(jiān)持，往往因?yàn)橹型疽恍┦虑槿缳I(mǎi)車(chē)、裝修房子等把錢(qián)用掉了，存來(lái)存去總是存不到50萬(wàn)。何況，在存錢(qián)的過(guò)程中如果得了大病，只有幾萬(wàn)元的本金加上利息，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?？蛻簦骸?2業(yè)務(wù)員：第三種方法：2

萬(wàn)保50

萬(wàn)，把錢(qián)交到保險(xiǎn)公司。我們不用每年存

2.5

萬(wàn)到銀行，只要每年交2萬(wàn)左右到保險(xiǎn)公司，雖然也要交20年，但不管多長(zhǎng)時(shí)間，哪怕只是交了一兩次，就得了大病，只要符合合同約定，也能拿到50萬(wàn)，從容應(yīng)對(duì)。您覺(jué)得這個(gè)方法好不好？客戶：這個(gè)方法不錯(cuò)。所以說(shuō)重大疾病雖然可怕，但更可怕的是沒(méi)有做好科學(xué)的準(zhǔn)備，你說(shuō)對(duì)吧？業(yè)務(wù)員：客戶：……23（2）產(chǎn)品功能介紹（介紹悅享無(wú)憂或樂(lè)享無(wú)憂）24人人都會(huì)面臨健康問(wèn)題，健康保險(xiǎn)是越早辦理越好，您也是一個(gè)很有責(zé)任心的人，應(yīng)該為自己及家人的生活增添一份保障！你的身份證號(hào)碼是……我先登記一下。業(yè)務(wù)員：（3）促成及異議處理促成動(dòng)作：打開(kāi)投保單，當(dāng)場(chǎng)填寫(xiě)。【客戶報(bào)出身份證號(hào)后】25社保是低水平的“?！?，而不是“包”，很多費(fèi)用都要自掏腰包，不能全報(bào)。發(fā)生重大疾病，自費(fèi)比例將更高；不管有沒(méi)有社保，都需要購(gòu)買(mǎi)一些健康保險(xiǎn)來(lái)做補(bǔ)充，這樣才能確保人生無(wú)憂。你說(shuō)是嗎？客戶：已經(jīng)有社保了。業(yè)務(wù)員：促成動(dòng)作：筆指向投保單的“投保人資料欄”，再次詢問(wèn)“你的身份證號(hào)碼是多少”？26客戶：投保容易理賠難。是啊，社會(huì)上有些人也是這么想的。其實(shí)保險(xiǎn)公司非常注重對(duì)客戶的理賠，保險(xiǎn)的理賠率高達(dá)98％。拒賠的案件，有的是因?yàn)閭€(gè)別保險(xiǎn)從業(yè)人員的銷(xiāo)售誤導(dǎo)導(dǎo)致的；有的是客戶故意隱瞞，帶病投保被拒賠，如果不拒賠就會(huì)損害其他人的利益。你說(shuō)是嗎？業(yè)務(wù)員：促成動(dòng)作：我們公司是通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳的，你的銀行卡是工行還是建行的？27不生病不是很好嘛，誰(shuí)也不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)就得病啊。身體好，錢(qián)可以留給子女；身體不好，自己的問(wèn)題自己解決，也不會(huì)給孩子增添負(fù)擔(dān)。你說(shuō)是嗎？不生病怎么辦？業(yè)務(wù)員：促成動(dòng)作：將筆指向投保單“受益人”欄，詢問(wèn)“你孩子的名字是叫***嗎？”并做填寫(xiě)準(zhǔn)備?？蛻簦?8目錄一、專業(yè)化銷(xiāo)售流程示范二、專業(yè)化銷(xiāo)售流程通關(guān)29通關(guān)目的通過(guò)模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，初步掌握專業(yè)化銷(xiāo)售流程，并熟練使用工具。30通關(guān)內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)通關(guān)內(nèi)容：專業(yè)化銷(xiāo)售流程

－緣故客戶的約訪－銷(xiāo)售面談之三講－成交面談之主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)－按學(xué)員手冊(cè)流利表達(dá)，并熟練使用工具31通關(guān)形式與方法通關(guān)形式－學(xué)員與關(guān)主一對(duì)一模擬實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景通關(guān)方法－按通關(guān)內(nèi)容分為三關(guān)，到指定關(guān)主處

通關(guān)

32通關(guān)檢查點(diǎn)專業(yè)化銷(xiāo)售流程通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)緣故客戶的約訪1.不在電話中談保險(xiǎn)2.約定近日見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)銷(xiāo)售面談之三講1.導(dǎo)入“三講”時(shí)用常說(shuō)的話題與“客戶”閑聊，并自然切入保險(xiǎn)話題，熟練運(yùn)用異議處理公式2.“講自己”的保險(xiǎn)故事生動(dòng)、感人3.“講公司”“講保險(xiǎn)”時(shí)熟練運(yùn)用工具4.面談內(nèi)容與學(xué)員手冊(cè)90%一致成交面談之主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯1.熟練運(yùn)用《健康新主張》等工具介紹保障理念2.熟練介紹產(chǎn)品功能并進(jìn)行圖表化演示3.介紹完產(chǎn)品理念和功能后自然、自信地促成4.按學(xué)員手冊(cè)流暢處理2次拒絕，并配合相應(yīng)促成動(dòng)作5.表達(dá)內(nèi)容90%與學(xué)員手冊(cè)及隨堂資料一致331.從學(xué)員手冊(cè)《名單信息一覽表中》優(yōu)選出一位客戶作為模擬客戶，將客戶背景信息填入通關(guān)卡2.熟練使用《聚焦太平》和《健康新主張》等工具，按學(xué)員手冊(cè)和隨堂資料流利表達(dá)，并相互演練通關(guān)準(zhǔn)備341.將通關(guān)卡交給關(guān)主，向關(guān)主簡(jiǎn)述客戶背景，把關(guān)主當(dāng)成客戶，模擬實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景2.每次通關(guān)，關(guān)主做記錄和點(diǎn)評(píng)；若被關(guān)主退回，不爭(zhēng)論、不退縮，重新準(zhǔn)備，再次努力3.通關(guān)完畢，在通關(guān)卡上寫(xiě)下通關(guān)感言，將通關(guān)卡交給班主任通關(guān)步驟與提示35關(guān)主及通關(guān)地點(diǎn)關(guān)主學(xué)員地點(diǎn)關(guān)主學(xué)員地點(diǎn)關(guān)主1學(xué)員1,學(xué)員2學(xué)員3,學(xué)員4地點(diǎn)1