西貝連鎖門店業(yè)績增長兩種曲線模式

業(yè)績增長兩種曲線模式行業(yè)分析：一開始就把事情做“對”某火鍋品牌某精油品牌某茶葉品牌>不斷創(chuàng)造價(jià)值：從經(jīng)營門店到經(jīng)營會(huì)員關(guān)系>為到店業(yè)務(wù)存量業(yè)務(wù)做提頻，為到家業(yè)務(wù)增量業(yè)務(wù)做增長>重構(gòu)組織結(jié)構(gòu)，重塑商業(yè)模型盤資源抓重點(diǎn)促轉(zhuǎn)化盤資源第一增長曲線“抓手”：做私域會(huì)員怎么找到抓手-從數(shù)據(jù)分析開始消費(fèi)4次及以上的會(huì)員流失率較低鎖定顧客4次的消費(fèi)，提高消費(fèi)轉(zhuǎn)化率做私域會(huì)員怎么找到抓手-從盤點(diǎn)資源開始玩法一、轉(zhuǎn)化抓手-券種類用途獲得形式金額設(shè)置原則使用規(guī)則使用時(shí)間/地點(diǎn)生日券權(quán)益領(lǐng)取/發(fā)放桌均25-30%滿100可用或無門檻全部代金券營銷消費(fèi)返券會(huì)員喚醒節(jié)日促銷比較靈活根據(jù)事件設(shè)定消費(fèi)返券：下次或者下個(gè)月本店使用靈活設(shè)定菜品/商品券營銷直接售賣/預(yù)售單獨(dú)售賣無門檻、多張可疊加靈活設(shè)定玩法一、轉(zhuǎn)化抓手-券觸點(diǎn)一、轉(zhuǎn)化抓手-券落地一、轉(zhuǎn)化抓手-券結(jié)果驗(yàn)證3種券的玩法-生日券1、通過生日券營銷動(dòng)作前置帶動(dòng)核銷率，帶動(dòng)消費(fèi)頻次；核銷率從30%到70%，生日券營收帶動(dòng)營收占總營收的5%；2、減少無意義的優(yōu)免占營收的1.5%結(jié)果驗(yàn)證某餐飲品牌-核銷率提升幅度一、轉(zhuǎn)化抓手-券3種券的玩法-代金券代金券使用目的：會(huì)員激活喚醒舉例說明：通過老會(huì)員的激活喚醒作用明顯，從核銷率百分之1.5%到核銷率8-10%；營銷活動(dòng)固化，不要亂做營銷活動(dòng)，減少無意義優(yōu)免一、轉(zhuǎn)化抓手-券3種券的玩法-商品券/菜品券代金券使用目的：付費(fèi)會(huì)員營銷品牌菜品/商品上新/周年慶/會(huì)員日等活動(dòng)結(jié)合，西貝白蘭瓜上新活動(dòng)，核銷券的銷售金額占總體營收的30%-40%(包括預(yù)售和菜品券核銷)權(quán)益商城/微信權(quán)益券給業(yè)務(wù)導(dǎo)流帶來業(yè)績增長占到業(yè)務(wù)營收的20%以上定義規(guī)則二、轉(zhuǎn)化抓手-積分營銷活動(dòng)業(yè)務(wù)鏈路規(guī)則下的用戶路徑二、轉(zhuǎn)化抓手-積分積分引導(dǎo)業(yè)務(wù)鏈路：到店和到家規(guī)則下的用戶觸點(diǎn)二、轉(zhuǎn)化抓手-積分積分觸達(dá)路徑：三、轉(zhuǎn)化抓手-券包售賣四、轉(zhuǎn)化抓手-儲(chǔ)值儲(chǔ)值金額設(shè)置客單*復(fù)購頻次*倍數(shù)儲(chǔ)值占會(huì)員儲(chǔ)值占會(huì)員10-20%1-6月儲(chǔ)值用戶共86.4萬人，上半年新增1-6月儲(chǔ)值用戶共86.4萬人，上半年新增儲(chǔ)值用戶39.5萬人1-6月共計(jì)算發(fā)放61-6月共計(jì)算發(fā)放6.8萬張儲(chǔ)值券，帶動(dòng)營收1940.4萬元4.240457全國五、轉(zhuǎn)化抓手-特殊權(quán)益結(jié)合產(chǎn)品特性聚焦核心用戶傳遞西貝文化親子活動(dòng)基本情況年份場次參與家庭場均家庭第一年第二年200741留餐率50%左右招募形式：線上社群，讓用戶吸引用戶，用戶自增長9月7日首次會(huì)員日銷售額79.2萬，創(chuàng)會(huì)員日銷售額最高業(yè)績。超過9月1-6日的平均客單數(shù)量，單天客單數(shù)（取單店平均值）超過300單。營業(yè)額超過9月1-6日的6%（取單店平均值）。六、權(quán)益的觸達(dá)方式：>公眾號(hào)通知觸達(dá)>短信>智能外呼>企業(yè)微信好友六、權(quán)益的觸達(dá)方式：CRM系統(tǒng)應(yīng)用SCRM公眾號(hào)精準(zhǔn)推文公眾號(hào)公眾號(hào)精準(zhǔn)推文（掃碼支付/自助結(jié)賬/小程序結(jié)賬）（掃碼支付/自助結(jié)賬/小程序結(jié)賬）收銀系統(tǒng)線上商城/微信外賣會(huì)員權(quán)益體系設(shè)計(jì)營銷產(chǎn)品管理優(yōu)惠券管理積分管理企業(yè)微信社群效率管理工具任務(wù)管理工具分銷管理工具會(huì)員激活及營銷活動(dòng)第二曲線-增量業(yè)務(wù)-抓手：定義客戶定義業(yè)務(wù)定義路徑到店&到家｜線上&線下｜餐飲&零售九牛牧業(yè)第二曲線先開“店中店”新品牌太原20家新品牌山西50家未來全國挑戰(zhàn)10000+潘多拉餐飲第二曲線線上線下“人”“貨”“場”帶品牌走進(jìn)大廠做“內(nèi)購會(huì)”朋友圈內(nèi)容公眾號(hào)內(nèi)容企微社群活動(dòng)促銷活動(dòng)內(nèi)容運(yùn)營企微社群內(nèi)容活動(dòng)運(yùn)營社交裂變活動(dòng)其他專屬客服朋友圈內(nèi)容公眾號(hào)內(nèi)容企微社群活動(dòng)促銷活動(dòng)內(nèi)容運(yùn)營企微社群內(nèi)容活動(dòng)運(yùn)營社交裂變活動(dòng)其他專屬客服企業(yè)微信企微社群公眾號(hào)分銷小程序直播店鋪設(shè)計(jì)商品管理客戶管理營銷活動(dòng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)優(yōu)化效率促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化及復(fù)購鏈引流獲客沉淀用戶新客流量營銷產(chǎn)品引導(dǎo)線上活動(dòng)引導(dǎo)微信支付引導(dǎo)付費(fèi)廣告社交裂變老客流量自然流量數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)客戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ)信息標(biāo)簽信息行為數(shù)據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析客戶分層客戶消費(fèi)偏好數(shù)據(jù)應(yīng)用標(biāo)簽信息客戶數(shù)據(jù)線上商城、美團(tuán)系支付寶系商品、訂單精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)數(shù)據(jù)客戶畫像微信生態(tài)多觸點(diǎn)反復(fù)觸達(dá)用戶，與其微信生態(tài)多觸點(diǎn)反復(fù)觸達(dá)用戶，與其建立信任連接CRM系統(tǒng)應(yīng)用SCRM公眾號(hào)精準(zhǔn)推文公眾號(hào)公眾號(hào)精準(zhǔn)推文（掃碼支付/自助結(jié)賬/小程序結(jié)賬）（掃碼支付/自助結(jié)賬/小程序結(jié)賬）收銀系統(tǒng)線上商城/微信外賣會(huì)員權(quán)益體系設(shè)計(jì)營銷產(chǎn)品管理優(yōu)惠券管理積分管理企業(yè)微信社群效率管理工具任務(wù)管理工具分銷管理工具會(huì)員激活及營銷活動(dòng)打造專屬服務(wù)人員，線下加粉，線上鏈接服務(wù)線下加粉線上鏈接線上素材庫捕捉服務(wù)機(jī)會(huì)觸點(diǎn)加深鏈接顧客在線線上素材庫捕捉服務(wù)機(jī)會(huì)觸點(diǎn)加深鏈接全場景識(shí)別、鏈接、服務(wù)，建立人與人的鏈接觸達(dá)數(shù)據(jù)觸達(dá)數(shù)據(jù)追蹤監(jiān)測素材推送數(shù)據(jù)，持續(xù)優(yōu)化內(nèi)容質(zhì)量社群/朋友圈門店接收執(zhí)行有監(jiān)督門店接收執(zhí)行有監(jiān)督過程可追蹤>精準(zhǔn)時(shí)間顆粒>精準(zhǔn)時(shí)間顆粒>精準(zhǔn)接收客戶>精準(zhǔn)任務(wù)數(shù)量效果復(fù)盤/迭代方案總部/分部制定策略分配任務(wù)到門店果追蹤全員在線打通HR人事系統(tǒng)/排班系統(tǒng)企業(yè)微信-加好友團(tuán)體客戶、高價(jià)值客戶專屬客戶經(jīng)理應(yīng)用1：大客戶1v1專屬服務(wù)應(yīng)用2：打造專屬預(yù)定服務(wù)群企業(yè)微信-會(huì)員信息&標(biāo)簽企業(yè)微信資料頁-功能顧客看我們我們看顧客企業(yè)微信&業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化1VS1對外溝通-外賣/會(huì)員日/積分兌換商城/會(huì)員日/積分兌換都能顯示標(biāo)題和圖片縮略，已經(jīng)更新都出現(xiàn)兌換物品分享圖企業(yè)微信-朋友圈對外溝通-朋友圈（餐飲行業(yè)第一家開通朋友圈功能）朋友圈規(guī)則：每個(gè)顧客每天只能看見你朋友圈1次舉例：內(nèi)容要分別發(fā)給男性+女性用戶就可以分別篩選人群發(fā)布。編輯文字/圖片/視頻選擇那些顧客可見可以留言/回復(fù)顧客看到看到的企業(yè)微信-業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化1vs多對外溝通-群功能（群擴(kuò)展到500人）點(diǎn)擊發(fā)起群聊點(diǎn)擊人員@微信的是微信用戶設(shè)置群公告設(shè)置群規(guī)則