運用特許經(jīng)營模式發(fā)展中國圖書零售業(yè)

運用特許經(jīng)營模式

發(fā)展中國圖書零售業(yè)

連鎖總部總裁：席殊2003.8.30

北京國際會議中心目錄圖書零售業(yè)機會最新數(shù)據(jù)行業(yè)分析如何運用特許經(jīng)營發(fā)展圖書零售業(yè)有利方面成功要素關鍵問題席殊書屋特許經(jīng)營模式及發(fā)展歷程經(jīng)營模式品牌、運營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、招募系統(tǒng)發(fā)展歷程圖書零售業(yè)最新數(shù)據(jù)

（2002年）全國圖書發(fā)行總銷售993.93億元新華書店系統(tǒng)總銷售652.51億元，占全行業(yè)的比重為65.6%；全行業(yè)純銷售434.93億元；全行業(yè)批發(fā)銷售總額666．68億元，批給供銷牡28．15億元，批給國有商業(yè)部門(含新華書店系統(tǒng)內批發(fā))559億元，批給集、個體書店78．03億元，出口1.5億元；全行業(yè)年末庫存343．48億元國內圖書銷售規(guī)模：434.93億，約50億美金美國253億美元、法國、德國日本、臺灣人均購書：5.47冊，33.86元深圳150元；美國93美元，法國122美元，日本90美元預測2005年文化產(chǎn)業(yè)消費市場將達到5500億元；學習型社會、知識經(jīng)濟、終身學習公務員、工商管理人員恩格爾系數(shù)行業(yè)分析行業(yè)趨勢壟斷將打破，政策障礙將消除，兼并重組，業(yè)外及海外資本進入，上下游整合，出版、發(fā)行、零售一體化——重新洗牌；連鎖經(jīng)營獨霸天下，直銷模式盛行，應用電子商務技術，整合各種業(yè)態(tài)，實現(xiàn)個性化服務——融合性業(yè)態(tài)，“聚合營銷”；新華書店新華書店系統(tǒng)共有發(fā)行網(wǎng)點13189處；新華書店各自為政，形成區(qū)域性、行政性壟斷；民營書店：21世紀錦繡、新華驛站，萬圣、國林風、風入松、季風，東宇、南京書城、海淀購書中心；圖書俱樂部、網(wǎng)上書店：貝塔斯曼、當當、卓越；店中店：超市、便利店：華聯(lián)、物美、家樂福、沃爾瑪；行業(yè)機會：集中度低、缺少全國性零售企業(yè)，潛在進入者；特許經(jīng)營的有利方面最小的資本投入，最快的擴張速度；直接的管理責任成為加盟主（業(yè)主）的義務；特許經(jīng)營適合圖書零售業(yè)；特許經(jīng)營的成功要素品牌經(jīng)營秘訣（KnowHow）運營系統(tǒng)支持系統(tǒng)文化核心問題：如何幫助加盟店盈利學習型組織共贏、開放、透明、創(chuàng)新特許經(jīng)營的幾個關鍵問題品牌聲譽收入減少配送問題控制力凝聚力（粘合度）席殊書屋特許經(jīng)營模式及發(fā)展歷程公司組織架構發(fā)展流程產(chǎn)品部銷售部經(jīng)營指導與培訓部營銷部副總裁副總裁副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總裁北京旌旗席殊書屋有限公司、席殊書屋連鎖總部董事長兼總裁執(zhí)行總裁兼總經(jīng)理企劃部《好書》事業(yè)部發(fā)展部北京總店人力資源部行政部公關部財務部技術部信息管理部倉儲部運務部核算部經(jīng)營流程保障流程發(fā)展流程產(chǎn)品部銷售部經(jīng)營指導與培訓部營銷部副總裁副總裁副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總裁北京旌旗席殊書屋有限公司、席殊書屋連鎖總部董事長兼總裁執(zhí)行總裁兼總經(jīng)理企劃部《好書》事業(yè)部北京總店人力資源部行政部公關部財務部技術部信息管理部倉儲部運務部核算部經(jīng)營流程保障流程席殊書屋全國連鎖店席殊好書俱樂部旌旗網(wǎng)上書店商業(yè)模式：圖書連鎖店、圖書俱樂部、網(wǎng)上書店三位一體，互動經(jīng)營“席殊書屋連鎖店”、“席殊好書俱樂部”、“席殊書屋網(wǎng)上書店”三駕馬車齊頭并進、互動經(jīng)營——獨樹一幟的商業(yè)模式席殊書屋連鎖店席殊好書俱樂部席殊書屋網(wǎng)上書店席殊好書俱樂部

如何幫助加盟店提升銷售額？建立穩(wěn)定的客戶群；實現(xiàn)個性化服務開業(yè)初期即可獲得穩(wěn)定的客戶；獲得強有力的促銷工具：《好書》席殊書屋網(wǎng)上書店

席殊書屋網(wǎng)上書店

如何幫助加盟店提升競爭力？增加銷售（服務）渠道實現(xiàn)個性化服務實現(xiàn)在線管理，提升管理效率建立自己的網(wǎng)上書店，進入電子商務時代席殊書屋樣板店：北京魏公村店

（2000年12月1日開業(yè)）席殊書屋北京魏公村店

行業(yè)領先的信息管理系統(tǒng)旌旗席殊連鎖管理系統(tǒng)（新軟）V8.0席殊書屋在線(BtoB.)：包括在線營銷、在線帳務、供應商接口、加盟店在線管理等功能旌旗網(wǎng)上書市：BtoC電子商務網(wǎng)站席殊書屋網(wǎng)上書店：BtoBtoC資訊、服務、在線互動平臺運用先進的信息管理技術，對席殊書屋系統(tǒng)業(yè)務進行全方位全流程的網(wǎng)絡化在線管理。

席殊書屋在線（btob.）

連鎖管理軟件V8.0

供應商系統(tǒng)對接供應商可以登錄席殊書屋在線(BtoB.)，實時了解商品在席殊書屋總部、各個加盟店的庫存和已經(jīng)銷售給最終客戶的信息；通過編程接口Webservices直接與供應商現(xiàn)有的信息系統(tǒng)進行無縫對接。龐大的供應商網(wǎng)絡

豐富的產(chǎn)品線良好的供應商關系：品種、折扣、時間、退貨豐富的產(chǎn)品線：圖書、期刊、音像、電子出版物、進口書刊等高效的物流系統(tǒng)

總部在北京的倉儲物流中心有倉儲面積近5000m2，員工近百名，庫存圖書4000萬碼洋。形式多樣的促銷活動

一流的促銷工具及

廣告支持

敬一丹在湖南湘潭席殊書屋簽名售書白巖松在浙江臺州席殊書屋的報告會

每年數(shù)百萬元的廣告及媒體支持

持續(xù)不斷的經(jīng)營指導

隨時可獲的經(jīng)營秘訣完整的培訓計劃；及時的經(jīng)營指導；隨時可獲的經(jīng)營秘訣；《開業(yè)手冊》、《員工手冊》、《經(jīng)營手冊》等以業(yè)主為中心的企業(yè)文化我們是讀者、業(yè)主驅動型企業(yè)不斷滿足顧客閱讀需求，“創(chuàng)造讀者”；特許經(jīng)營的核心問題就是如何幫助加盟店贏利：只有業(yè)主賺錢，我們才有可能賺錢；共贏、開放、透明、誠信我們是學習型企業(yè)我們是創(chuàng)新型企業(yè)席殊書屋大家庭我們都是愛書人，富有愛心、講求誠信；我們都有共同的事業(yè)目標和夢想：提升我們的生活品質；提高我們的社會階層；做先進文化的傳播者；我們是利益共同體，我們同舟共濟，榮辱與共；我們互幫互助，形同兄弟姐妹；我們的業(yè)主論壇上過論壇的同仁可能都會有這種感覺，無論是喜是悲，是怨是怒你盡可以在這里發(fā)泄，而不用管總部接受不接受，總部經(jīng)理們的回貼可是各個禮貌有加，措辭得體，當然，不疼不癢的外交辭令也不少，但包容卻是顯而易見的。自加盟席殊，每日上論壇倒成了一件不能缺少的大事兒，或做做看客，或發(fā)發(fā)貼子，真還挺有趣的，也神交了許多席殊書屋的姣姣者。這個論壇真成了席殊事業(yè)完善發(fā)展的催生地了！一個能包容反面意見，坦然面對別人批評進而及時改進的企業(yè)才是成熟的，也一定是有發(fā)展的企業(yè)。一個業(yè)主持問題，多個部門來答復，直到業(yè)主滿意，周時國先生的敬業(yè)更無需我等評說，論壇上好象沒有誰敢在周先生答復后再行議論，因為這里除了尊重，更多的應該是由衷的折服。

招募系統(tǒng)招募流程推廣方式廣告加盟說明會特許經(jīng)營展覽會加

盟

席

殊

書

屋

總

流

程

圖初步咨詢，索取加盟資料申請加盟總部初步審核，預約面談簽訂意向書，交付訂金選址及商圈評估總部培訓支付投資資金開業(yè)前期準備圖書上架、試營業(yè)正式簽約正式開業(yè)席殊書屋加盟說明會加盟廣告

加盟展覽會八大優(yōu)勢幫助加盟店業(yè)主

實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想知名的品牌具前瞻性、競爭力的贏利模式領先的信息管理技術良好的供應商關系高效的物流能力一流的營銷手段及廣告支持隨時可獲的經(jīng)營秘訣、經(jīng)營指導以業(yè)主、讀者為中心的企業(yè)文化知名的品牌品牌的影響力；民營書業(yè)第一品牌；在文化人中享有很高的知名度、美譽度；享受“席殊”所帶來的人氣和利潤；我們在書業(yè)的第一第一家也是目前最大的全國性連鎖書店；第一家中國人自己的現(xiàn)代意義上的圖書俱樂部；第一家投巨資開發(fā)銷售管理軟件的民營書店；第一個將特許經(jīng)營引入國內圖書業(yè)；民營書業(yè)第一品牌；國內圖書業(yè)唯一的中國連鎖經(jīng)營協(xié)會常務理事；國內圖書零售業(yè)唯一的第十屆全國政協(xié)委員；四項措施

降低加盟店的投資風險開業(yè)前的可行性分析經(jīng)營中的全過程實時監(jiān)控退貨承諾退出機制幫助業(yè)主實現(xiàn)理性投資可行性分析商圈評估；選址；書店定位；經(jīng)營者素質；投資能力及投資回報；競爭對手；可持續(xù)發(fā)展；全過程實時監(jiān)控隨時提出經(jīng)營指導建議現(xiàn)場診斷盈虧分析定位調整（顧客及貨品）賣場調整管理瓶頸顧客服務資源運用營銷活動退貨承諾總部主發(fā)的圖書均可在約定的期限內退換；凡協(xié)約終止或退出經(jīng)營，首期鋪貨的圖書均可按照進價退回總部——讓你的投資立即變現(xiàn)，從根本上解除后顧之憂

退出機制您可以隨時退出席殊書屋體系；我們有多種方式幫助您變現(xiàn)：協(xié)議轉讓總部收購首批鋪貨總部按進價回收至少你可以把您的存貨全部變現(xiàn)，風險幾乎為零；席殊書屋發(fā)展歷程第一家席殊書屋誕生1996年6月：第一家席殊書屋開業(yè)；1997年7月：席殊好書俱樂部誕生，建立專家導讀系統(tǒng)，《好書》創(chuàng)刊；1998年上半年：將俱樂部融入連鎖經(jīng)營中，實現(xiàn)連鎖店、俱樂部互動經(jīng)營；第一家加盟店：洛陽席殊書屋開業(yè)至1998年中，席殊書屋直營店發(fā)展到18家，遍及北京、上海、廣州、南京、武漢、南昌等城市，初步形成：專業(yè)化的管理團隊；良好的供應商關系；較完善的物流系統(tǒng)；較高知名度的文化品牌；1998年下半年：第一家加盟店——洛陽席殊書屋開業(yè)，成為業(yè)內第一家引入特許經(jīng)營的公司1998-1999，洛陽等首批6家席殊書屋加盟店試驗獲得成功：全部贏利；1999年7月：全面啟動特許經(jīng)營計劃；1999年底，席殊書屋突破100家；建立中國最大的圖書零售網(wǎng)絡全面進入電子商務2000年3月：進入電子商務，開通國內領先的旌旗網(wǎng)上書店；全面提升公司信息化管理水平；極具競爭力的“三駕馬車”商業(yè)模式基本成熟；席殊書