L2第二章商務(wù)談判中的心理、思維和倫理

第二章商務(wù)談判中的心理、思維和倫理第一節(jié)商務(wù)談判中的心理第二節(jié)商務(wù)談判中的思維第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理導(dǎo)入案例：日本人的“拖”字訣1986年，日本一個客戶與東北某外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終歸于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。2一、談判者的心理1、商務(wù)談判心理的概念心理：人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。

商務(wù)談判心理：指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。

2、商務(wù)談判心理的特點商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性商務(wù)談判心理的個體差異性2024/4/143商務(wù)談判需要商務(wù)談判動機(jī)商務(wù)談判需要的分析利用二、需要與動機(jī)P192024/4/144

商務(wù)談判需要1、什么是商務(wù)談判需要？需要是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài),是人對一定客觀事物需求的反映,也是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。

2024/4/1452、商務(wù)談判需要類型根據(jù)美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點人有五大層次的需要：

值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。生理需要安全需要自我實現(xiàn)的需要尊重的需要社交需要2024/4/146

在美國向墨西哥購買天然氣的談判中，美國希望低價購買墨西哥的天然氣，美國的能源部長認(rèn)為，當(dāng)時墨西哥還沒有其他可能的買主，他們肯定會同意降低售價的，這只不過是一項“價格談判”。因此，他拒絕批準(zhǔn)美國石油工會與墨西哥人經(jīng)過談判達(dá)成的天然氣漲價協(xié)議。但是，墨西哥不但有高額售價的要求，而且有“受尊重”和“平等對待”的要求。而美國的行為似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。結(jié)果，墨西哥政府不把天然氣售給美國，而寧愿把它燒掉。這樣，由于政治上的原因，達(dá)成低價協(xié)議就變得不可能了。2024/4/147馬斯洛需求層次的特點當(dāng)?shù)图壭枨蟮玫较鄬M足后，高級需求就越發(fā)突出，成為行為的激勵因素。需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會有“自我實現(xiàn)”的需求和感覺。同一時間，可以存在多種需求，從而有多種激勵因素，但一般會有一種需求為主導(dǎo)。需求是動態(tài)變化的。需求一旦被滿足，一般就不能成為一種激勵力量，因此要更好地激勵，要善于把握需求的變化。需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用不同的商務(wù)談判者代表著不同層次的需求。商務(wù)談判者本身有著不同層次的需求，在談判過程中應(yīng)著力滿足商務(wù)談判者的多方面需求。在商務(wù)談判中注重關(guān)系的建立與維護(hù)。2024/4/148商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對方以及小組成員的尊重希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務(wù)2024/4/149贊美推銷一個推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長發(fā)。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰娕?jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答道：“沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上遞過去一梳子，說：“我剛洗過的，梳一下更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下?！边@時，女經(jīng)理才回過神來，問道：“你是……”推銷員馬上說明來意，女經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，很快便決定買幾臺。2024/4/14103、尋找對方的需要認(rèn)真傾聽，發(fā)現(xiàn)對方需要，特別是主導(dǎo)性需要全身心傾聽，仔細(xì)觀察對方的肢體語言弄清對方是在作肯定陳述還是否定陳述仔細(xì)分析對方信息的真實性適時插話設(shè)身處地，激發(fā)對方需要了解需要的急切成都了解需要滿足可替代性因素談判一方只能選取一種需要對象（如談判標(biāo)的物）滿足需要，同時受制于惟一的談判對手，需要滿足的可替代性較弱，那么，成交的可能性就大。2024/4/1411手勢與姿態(tài)告訴我們什么

搖晃一只腳(厭煩)把鉛筆等物放到嘴里(需要更多的信息，焦慮)沒有眼神的溝通(試圖隱瞞什么)腳置于朝著門的方向(準(zhǔn)備離開)擦鼻子(準(zhǔn)備反對別人所說的話)揉眼晴或捏耳朵(疑惑)觸摸喉部(需要加以重申)緊握雙手(焦慮)握緊拳頭(意志堅決、憤怒)手指頭指著別人(譴責(zé)、懲戒)坐時架二郎腿

(舒適、無所慮)2024/4/1412坐在椅子的邊側(cè)

(隨時準(zhǔn)備行動)坐在椅子上往前移

(以示贊同)雙臂交叉置于胸前

(不樂意)小腿在椅子上晃動

(不在乎)背著身坐在椅子上

(支配性)背著雙手

(優(yōu)越感)搓手

(有所期待)無意識的清嗓子

(擔(dān)心、憂慮)有意識的清嗓子

(輕責(zé)、訓(xùn)誡)一個人有太多如下的體態(tài)語時可能是在撒謊：眨眼過于頻繁、說話時掩嘴、用舌頭潤濕嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽動作、冒虛汗和頻繁地聳肩。2024/4/1413

商務(wù)談判動機(jī)P20

1、談判動機(jī)的含義動機(jī)：指促成人們?nèi)M足需要的一種驅(qū)使和沖動。商務(wù)談判動機(jī)：指促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力。

內(nèi)在因素——需要外在因素——個體之外的各種刺激2024/4/14142、商務(wù)談判動機(jī)的類型經(jīng)濟(jì)型動機(jī)沖動型動機(jī)疑慮型動機(jī)冒險型動機(jī)2024/4/14153、激發(fā)談判對手的動機(jī)誘導(dǎo)談判對手或?qū)κ值闹С终呦驅(qū)Ψ秸故灸闼峁┓桨傅恼T人之處獲取第三方對所提供的具有誘惑力的方案的支持限定獲得所提供好處的時間激發(fā)力量=效價×期望效價：指達(dá)到目標(biāo)對于滿足需求的價值期望：指達(dá)到目標(biāo)能滿足需要的概論2024/4/1416補(bǔ)充、成功談判的心理策略1、把人與問題分開了解對方：設(shè)身處地、不以自己的恐懼去推想對方的意圖、把對方拉入整個過程中、照顧對方的面子；控制情緒：感受和了解對方的情緒、公開談?wù)撾p方情緒、容許對方情緒；對事不對人：對人軟弱、對事強(qiáng)硬；2、把重點放在利益上：找準(zhǔn)雙方的利益所在，尋求解決的方法，忘記立場的對立。3、滿足雙方的需要：談判雙方從彼此共同利益出發(fā)，為滿足雙方每一方面的共同需要進(jìn)行談判洽商，進(jìn)而采取符合雙方需要與共同利益的談判策略。2024/4/1417二、談判的心理禁忌P23一忌感情用事二忌自我低估三忌只顧自己四忌掉以輕心五忌假設(shè)自縛六忌失去耐心七忌盲目談判2024/4/1418三、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義P24

有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)自信心耐心誠心（誠意）有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理有助于營造談判氛圍2024/4/1419第二節(jié)商務(wù)談判中的思維

談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結(jié)果。一、商務(wù)談判中的思維過程P25二、商務(wù)談判中的邏輯思維P26概念判斷推理論證（一）邏輯在商務(wù)談判中的作用1、邏輯貫穿于商務(wù)談判始終2、邏輯是商務(wù)談判中的重要工具（二）邏輯思維要素1、概念概念是反映事物的本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維形式。概念是思維活動的起點，人們只有借助于概念，才能構(gòu)成判斷和進(jìn)行推理。概念是語詞的思想內(nèi)容，語詞是概念的語言表達(dá)形式。

概念的內(nèi)涵，是對思維對象本質(zhì)屬性的反映，是內(nèi)容，它說明概念所反映的事物是什么樣的；

馬的內(nèi)涵是一種動物；白的內(nèi)涵是一種顏色；白馬的內(nèi)涵是一種動物加一種顏色。內(nèi)涵不同，所以，白馬非馬。概念的外延，是概念量的方面，是對思維對象范圍，它說明概念所反映的事物是哪一些。

馬的外延包括一切馬，白馬的外延只包括白馬。外延不同，所以，白馬非馬。非，不屬于還是不等于在思維過程中，明確概念的內(nèi)涵和外延，是正確思維的必要條件。如果概念的內(nèi)涵和外延不明確，就不能進(jìn)行正確的判斷，也無法運(yùn)用判斷進(jìn)行正確的推理。你現(xiàn)在不是也在講話嗎電影院里正在放電影，觀眾席上有幾個人高聲說話，旁邊的一位觀眾勸他們說：“請你們不要講話，好嗎？”其中一個小伙子倒打一耙說：“嘿嘿，你現(xiàn)在不是也在講話嗎？”

看電影時的“大聲講話”同制止這種行為的“講話”以及同一般的“開口對人講話”混為一談，是純屬故意混淆概念的詭辯。你是頭上有角的人

古希臘著名詭辯家歐布利德斯有一次對一個人說：“你沒有失掉的東西，就是你有的東西，對不對？”那人回答：“當(dāng)然對呀！”接著歐布利德斯又說：“你沒有失掉頭上的角，那你就是頭上有角的人了?！蹦莻€人被弄得莫名其妙，知道受了愚弄，又說不出所以然，不知怎樣反駁歐布利德斯。歐布利德斯的詭辯就在于，前一個“沒有失掉”指的是你原來就有的東西仍然存在，后一個“沒有失掉”指的是你根本沒有的東西也仍然存在。這是強(qiáng)加于人，因為從來沒有的東西，不存在“失掉”或“沒有失掉”的問題。如果概念混淆，就抓不住對方的實際弱點，還會使談判失去方向。若在任一論題展開之前，先從概念入手，那談判雙方可在同一事物上尋找解決辦法或方案。

2.判斷判斷是對客觀事物的矛盾本質(zhì)有所斷定的思維形式，其主要作用在于它的認(rèn)識功能。判斷有四個對立統(tǒng)一的方面：同一與差異、肯定與否定、個別與一般、現(xiàn)象與本質(zhì)。(1)同一與差異：告訴人們在共性現(xiàn)象中存在的差異現(xiàn)象。(2)肯定與否定：表現(xiàn)為對事物的“一分為二”的談判方式。談判中的討價還價就是肯定對方部分立場否定其部分立場的過程。

(3)個別與一般：即普遍性與特殊性的關(guān)系。(4)現(xiàn)象與本質(zhì)：從表面現(xiàn)象中看到事物的本質(zhì)。3.推理

推理是在分析客觀事物的矛盾運(yùn)動基礎(chǔ)上，從已有的知識中推出新知識的思維方式。1、推理的構(gòu)成：前提與結(jié)論、概念與判斷2、推理的形式：類比、歸納、演繹(1)類比根據(jù)兩個(或兩類)思維對象的某些屬性相同或相似,推出它們在另一屬性方面也相同或相似的推理.如果前提中確認(rèn)的共同屬性很少，而且共同屬性和推出來的屬性沒有什么關(guān)系，這樣的類比推理就極不可靠，稱為機(jī)械類比?？茖W(xué)家常根據(jù)類比推理得出重要結(jié)論。

五四運(yùn)動以后，北大著名的性格學(xué)者辜鴻銘先生，竟仍鼓吹一夫多妻制，其理由是：“一個茶壺尚須四個杯子，一個茶壺一個杯子太不像話了！”談判準(zhǔn)備工作的思考中「比價材料」的準(zhǔn)備。出口商要研究國際市場同類商品的價位，進(jìn)口商也是研究同類商品的市場價位，目的在「類比」，以便做出自己方案的判斷。測試第一種是最為常見的題型，也是類比推理最早出現(xiàn)的題型，就是給出兩個詞語，然后選出一組答案。例如：（2007國考）

陽光：紫外線

A.電腦：輻射B.海水：氯化鈉C.混合物：單質(zhì)D.微波爐：微波

就是根據(jù)陽光與紫外線、海水與氯化鈉的關(guān)系都是整體與組成部分的關(guān)系，故選出答案為B。

(2)歸納歸納推理的性質(zhì):以某類思維對象的一部分或全部分子(或小類)對象具有或不具有某屬性為前提,推出該類全部對象也具有或不具有某屬性為結(jié)論的推理.從個別性知識推出一般性結(jié)論。談判者在做某個時刻、某個議題或某個階段的小結(jié)時最常用的手法。利用它把雙方零散的觀點厘清，以對雙方立場予以判斷；利用它把自己的論述予以清理，斷定自己的結(jié)論。(3)演繹演繹推理→從真實前提必然推出真實結(jié)論→前提蘊(yùn)涵結(jié)論→必然性推理有邏輯性的不完全歸納推理→不能保證從真實前提必然推出真實結(jié)論→前提不蘊(yùn)涵結(jié)論→或然性推理例如，在無類比要素可使用時，判斷價格的方式以演繹為佳，具體做法充分體現(xiàn)解析的特征?？赏ㄟ^間接類比的構(gòu)成類比效果，也可以通過設(shè)定分解的構(gòu)成因素來達(dá)到斷定的目的。4.論證論證是根據(jù)事物的內(nèi)部聯(lián)系，應(yīng)用辯證的矛盾分析方法，以一些已被證實為真的判斷確定某個判斷的真實性或虛假性的思維過程，也是綜合運(yùn)用各種思維形式及其規(guī)律的過程。1、論證的構(gòu)成：一般由論題、論據(jù)和論證方式三個方式構(gòu)成。2、論證的原則：談判中論證的原則有：全面性、本質(zhì)性、具體性。三、商務(wù)談判中的思維藝術(shù)（一）思維模式P29散射思維多樣化思維動態(tài)思維超前思維現(xiàn)代思維的特點：第一、

思維方式由封閉走向開放。第二、

思維方式由單一走向多樣。第三、

思維方式由靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)。1.散射思維散射思維是同時對談判議題的各個方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式。優(yōu)點是：多路出擊，從多個角度，多個方向不斷對事物進(jìn)行全方位的掃描透視。具體運(yùn)用主要有兩種情況1、把與交易內(nèi)容有關(guān)的所有議題都聯(lián)系起來，列入談判，而不是孤立地就某個議題談某個議題。2、在討論某個議題時，不僅要討論這個議題所涉及的某幾個方面，而是要討論所有方面。2.多樣化思維多樣化思維強(qiáng)調(diào)，要從事物的直接聯(lián)系和間接聯(lián)系；內(nèi)部聯(lián)系和外部聯(lián)系；必然聯(lián)系和偶然聯(lián)系等方面，尋找解決問題的新思路、新方法。即要有多種選擇。3.動態(tài)思維人們對某一個問題的認(rèn)識和分析，常常是依據(jù)一定的主、客觀環(huán)境條件來進(jìn)行的，因而是相對的、靜止的。由于談判環(huán)境的變化，過去正確的認(rèn)識和判斷，現(xiàn)在可能不那么正確，甚至是錯誤的。因此，如果我們的思維是靜態(tài)的，抱著過去的認(rèn)識和看法不變，就會脫離實際。4.超前思維商務(wù)談判中，如果我們能在思維上領(lǐng)先于對手一步，超前考慮到某些問題，準(zhǔn)確預(yù)見到某個事物發(fā)展變化的趨勢，那將使我們在談判中占有極大的主動，并能獲得巨大的利益。5.逆向思維6.超常思維總而言之，商務(wù)談判中的思維藝術(shù)不是一朝一夕就能掌握的，它是在長期的實踐中，經(jīng)過有意識的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和鍛煉，而不斷地積累起來的。（二）商務(wù)談判思維中的詭辯P30

平行論證以現(xiàn)象代替本質(zhì)以相對為絕對攻其一點，不及其余泛用折衷1、平行論證平行論證亦是一種在洽談中使用較多并每每奏效的詭辯術(shù)，西方又稱其為“雙行道戰(zhàn)術(shù)”。實際上，平行論證是一種“偷梁換柱”或“避實就虛”的辯論伎倆，它往往通過轉(zhuǎn)移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達(dá)到壓服對方牟取私利的目的。在談判過程中，當(dāng)一方論證他方的某個弱點時，他方則虛晃一槍另辟戰(zhàn)場，抓住你的另一個缺陷開戰(zhàn)(有時，他方也可能故意提出新的論題大做文章)。這種論戰(zhàn)形式，即為“平行論證”。平行論證的結(jié)果是混淆了事物的因果關(guān)系，擾亂對方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。偷換概念偷換論題是搞詭辯的人最常用的一種詭辯術(shù)。詭辯者偷換概念的主要手法有：1，偷偷改變一個概念的內(nèi)涵和外延，使之變成另外一個概念。2，利用多義詞混淆不同的概念。3，抓住概念之間的某種聯(lián)系和表明相似之點，抹煞不同概念之間的根本區(qū)別。4，混淆集合概念與非集合概念，集合概念反映的是一類事物的整體屬性，而非集合概念所反映的是組成一事物類的每個分子的屬性。5，偷換論題。在論證過程中故意違反論題要明確、要同一的規(guī)則，偷偷地轉(zhuǎn)移論題。偷換論題和偷換概念是聯(lián)系在一起的。一般來說，偷換論題常常表現(xiàn)為偷換論題中的某些重要概念。猜一字一豎一邊一點。（卜）他比你更有理（禮）

從前，有張三、李四兩人，為房地產(chǎn)糾分到縣衙門打官司。張三拿了三十兩銀子向縣官行賄，請求判個勝訴，縣官一口答應(yīng)下來。后來李四也到衙門行賄，送了五十兩銀子，求縣官幫他打贏官司，縣官也答應(yīng)了。開庭審判的時候，縣官三言兩語問過，就命差役把張三拉下去打屁股，張三忙伸出三個手指說：“老爺，我是有理（禮）的呀！”

“什么，你有理（禮）？”縣官立即伸出五個手指，對張三喝道：“他比你更有理（禮）！”

集合概念是反映由許多個體對象組成的集合體或群體的概念。集合概念與非集合概念的根本區(qū)別是它的內(nèi)涵所反映的屬性是屬于集合體的，而不屬于集合體中的個別分子。例如“商品”這一概念的基本內(nèi)涵是“用來交換的勞動產(chǎn)品”，這一屬性為任何一種商品所具有。

我的那一份不要了一輛公共汽車開到某站，車下的人不等下車的人下完，便一窩蜂似的往上擠,突然，“嘩啦”一聲，一塊玻璃被一個小伙子弄碎了。售票員對他說：“同志，你把玻璃弄碎了，你要賠償！”小伙子反問道：“為什么要我賠？”售票員說：“損壞了人民的財產(chǎn)就應(yīng)當(dāng)賠償?！毙』镒永碇睔鈮训卣f：“我是人民中的一員，人民的財產(chǎn)也有我的一份，用不著賠，我的那一份不要了。”

售票員所說的“人民的財產(chǎn)”，從邏輯上看，其中“人民”一詞表達(dá)的是集合概念。既然“人民的財產(chǎn)”中的“人民”是集合概念，那么其涵義就是這些財產(chǎn)屬于由全體人民組成的群體，不屬于其中的個別人。因而，作為人民中的一員，理應(yīng)十分愛護(hù)公共的財產(chǎn)，以便用它來為包括自己在內(nèi)的全體人民的利益服務(wù)。如果不是這樣，而是每個人都以自己是人民中的一員為理由，任意地破壞或占有這些財產(chǎn)，那還有什么“人民的財產(chǎn)”可言？所以，這個小伙子的詭辯就是故意混淆了集合概念與非集合概念的區(qū)別。面條我沒有吃

某公去飯館吃飯，先要的是面條，服務(wù)員端來的是辣面，他不想吃，就讓服務(wù)員換了一盤包子，吃后不付款就走。服務(wù)員對他說：“您吃的包子還沒有交錢呢！”此人說：“我吃的包子是用面條換的?！狈?wù)員說：“面條你也沒有交錢?！贝巳擞终f：“面條我沒有吃呀！”氣得服務(wù)員一時說不出話來?！鞍壮浴毕壬谩鞍邮怯妹鏃l換的”這句話作掩護(hù)，偷換了包子“所有權(quán)”的概念?！氨軐嵕吞摗崩唬耗臣鬃孕熊噺S準(zhǔn)備與某乙自行車廠聯(lián)營生產(chǎn)某種型號的自行車，甲方負(fù)責(zé)廠房、設(shè)備、資金與工人的安排等事宜，乙方則向甲方提供生產(chǎn)指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)并轉(zhuǎn)讓商標(biāo)的使用權(quán)。洽談時，甲方就技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)的具體問題(如對方將派出多少以及哪一等級的技工人員，通過何種途徑傳授技術(shù)并使本廠人員提高到何種程度，等等)，要求對方做出較為明確的答復(fù)，但乙方卻回避上述問題，而大談聯(lián)營后產(chǎn)品利潤的分成問題，要求對方拿出具體的分成方案進(jìn)行討論。乙方代表采用的是一種避實就虛的招術(shù)。甲方之所以要與乙方聯(lián)營，最關(guān)鍵的是缺少高超的生產(chǎn)技術(shù)，否則，聯(lián)營就失去了基礎(chǔ)。因此，甲方要向乙方說明，只有在確定了乙方所能提供的技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)的范圍及其程度之后，才能進(jìn)一步商談產(chǎn)品利潤的分配等其他事宜，前一個問題不清楚，后面的問題就無從解決。分析練習(xí)1：《阿凡提的故事》之《飯錢》

有一個窮人找到阿凡提說：“咱們窮人真是難??！昨天我在巴依（財主）開的一家飯館門口站了一站，巴依說我聞了他飯館里的飯菜的香味，叫我付錢，我當(dāng)然不給。他就到喀孜（宗教法官）跟前告了我?？ψ螞Q定今天判決。你能幫我說幾句公道話嗎？”“行，行！”阿凡提一口答應(yīng)下來，就陪著窮人去見喀孜。巴依早就到了，正和喀孜談得高興?？ψ我豢匆姼F人，不由分說就罵道：“真不要臉！你聞了巴依飯菜的香氣，怎么敢不付錢！快把飯錢算給巴依！”“慢著，喀孜！”阿凡提走上前來，行了個禮，說道，“這人是我的兄長，他沒有錢，飯錢由我付給巴依好了?！卑⒎蔡嵋贿呎f一邊從腰里掏出一個裝銅錢的小口袋，舉到巴依耳朵旁邊搖了幾搖，一問巴依道：“巴依，你聽見口袋里響亮的聲音嗎？”

“什么？哦，聽到了！聽到了！”巴依說。

“好，他聞了你飯萊的香氣，你聽到了我的錢的聲音，咱們的帳算清了?！?/p>

阿凡提說完，拉著窮人的手，大搖大擺地走了。詭辯手法就是故意地把客觀事物（飯菜）和事物的某一方面的屬性（飯菜的香氣味）混為一談，從概念上看，就是把“聞”和“吃”混為一談，用“聞”的概念偷換了“吃”的概念。阿凡提不是正面地去辯解事物和它的屬性以及“聞”和“吃”如何不同，而是先讓對方聽到他口袋里銅錢的聲音，然后說明已經(jīng)付清了飯錢，這叫作針鋒相對，以毒攻毒。分析練習(xí)2：

甲向乙銷售某型號精密機(jī)床，談判開始后，賣方馬上提出了報價，買方要求對方解釋報價形成的構(gòu)成因素和基礎(chǔ)。對此要求賣方充耳不聞(主要怕過早泄露信息)，而揚(yáng)言對買方的供貨性能要求不甚了解，不好作“最終報價’，目前報價的可變因素甚多，最好對方確切說明了供貨數(shù)量與性能要求，并提出可接受的價格，而后己方才能最終報價。如果買方被糾纏到供貨數(shù)量與性能要求中去，并明確乙方可接受的價格，那么在談判中無疑就陷入被動挨打的境地。此時，買方擺脫對方糾纏的最好辦法是要求對方談判人員回到邏輯推理的起點：貴方提出了目前的報價，所以我方要求解釋這種報價的形成基礎(chǔ)，如果貴方不講清“目前的報價”，我方則無法提出供貨的具體意見，最終報價也就無法形成。所以，貴方對我方的要求是不妥和缺乏前提條件的。做出了上述論證后，對方若希望談判成功，就不好再固執(zhí)己見了。2、以現(xiàn)象代替本質(zhì)故意掩蓋事實真相而強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式并虛張無關(guān)緊要的利害關(guān)系的一種論證方法。狡詐的商人往往借用此種方法達(dá)到了掠取暴利的目的。在商務(wù)談判中，我們只要堅持辯證思維的客觀性\具體性的原則、就能識破對方擺出的迷魂陣。從而把握事務(wù)的本質(zhì)，使談判循著客觀公正的方向進(jìn)行。公孫龍的《白馬論》公孫龍，戰(zhàn)國末期人，有一次，它騎馬過關(guān)，官吏說：“馬不準(zhǔn)過。”他答道：“我騎的是白馬，白馬非馬?！惫倮舯凰f得糊涂了，放他過關(guān)?！榜R”這個概念，是從形體方面來規(guī)定的；“白”這個概念，是從顏色方面來規(guī)定的。對顏色方面的規(guī)定和對形體方面的規(guī)定，二者不是一回事。所以把二者相加的概念，即“白馬”，當(dāng)然與只表示形體方面概念的“馬”，不是同一類的概念。

詭辯者實際只抓住了“白馬”和“馬”表面上的不同點：一個是顏色加形體的概念，另一個是形體的概念。他們沒有揭示“白馬”和“馬”的實質(zhì)――一個是屬概念，一個是種概念；屬概念表達(dá)的是區(qū)別于其它屬的特點，種概念表達(dá)的是種的特點；從表面上看來兩個概念有所不同，但這并不妨礙它們具有共同的性質(zhì)。大型計算機(jī)采購

20世紀(jì)80年代初期，我國某科研機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備購進(jìn)4000萬次／秒大型計算機(jī)10臺、并與日本某公司正式接觸洽談在第一輪談判中、日方報價每臺115萬美元。我方根據(jù)掌握的同類產(chǎn)品的國際行情112萬美元…要求對方就此報價做出解釋并壓低價格。第二輪談判開始，日方同意將計算機(jī)單價壓至110萬美元，并且論證：“我方從為中國建設(shè)四個現(xiàn)代化和與貴方建立持久的友好貿(mào)易關(guān)系考慮。決定每臺讓利5萬美元。我們很尊重貴方的意見-并且不惜工本將價格降到了不能再降的地步諸君可以接受這個價格了。此后，日方閉口不談上述報價的形式基礎(chǔ)，而將談判糾纏在日方已考慮順應(yīng)了我方的要求，對產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度的降價如我方再不接受那么談判就無法取得圓滿結(jié)果.圍繞著已經(jīng)降價這一現(xiàn)象，日方代表大肆鼓舌!千方百計迫使我方動搖進(jìn)一步談判的決心。我方代表須明確指明：第一，就同類產(chǎn)品來看，歐美市場的零售價格約是每臺112萬美元因此，日方提出的11o萬美元的單價。并非是讓利5萬美元第二我方一次就需購買計算機(jī)10臺，這種大宗生意即使在歐美市場對方也是以優(yōu)惠價供貨的第三、日本計算機(jī)研制技術(shù)在世界上屆領(lǐng)先地位，技術(shù)進(jìn)步的直接后果便是生產(chǎn)成本的下降。并且，由于日本工人工資大大低于歐美國家人均工資，勞動力價格的低廉必將導(dǎo)致產(chǎn)品價格進(jìn)一步降低第四、據(jù)我方對日本一般市場行情的調(diào)查表明；4000萬次秒的計算機(jī)單價11O萬美元并不屬于優(yōu)惠價；做出如上具體的分析和論證后，一般來說，日方談判人員不再可能堅持最低限價為每臺110萬美元的談判立場了。3、以相對為絕對

這是一種故意混淆相對判斷與絕對判斷的界線、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式。為了促使對方接受某個立場，經(jīng)驗老到的談判人員往往運(yùn)用此種方法控制對手，進(jìn)而掌握住談判發(fā)展的進(jìn)程。這盡管不公道，但都很見成效。80年代以來，我國人民的消費(fèi)觀念和家庭的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化、各種現(xiàn)代化的家用電器由“奢侈品”成為了生活必需品國家。為了從根本上改變彩電長期以來依賴進(jìn)口的不利局面、決定引進(jìn)彩電生產(chǎn)流水線。與外商洽談時，我方代表要求對方提供最先進(jìn)的彩電生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。外商積極響應(yīng)了這一提議，但同時提出：“既然我方提供的是最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備那么。貴方就須相應(yīng)付出最高的價格‘高技術(shù)需要高價格、這是順理成章的邏輯推理此時，我方談判人員該如何擺脫在談