L2第二章商務(wù)談判中的心理、思維和倫理

第二章商務(wù)談判中的心理、思維和倫理第一節(jié)商務(wù)談判中的心理第二節(jié)商務(wù)談判中的思維第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理導(dǎo)入案例：日本人的“拖”字訣1986年，日本一個(gè)客戶(hù)與東北某外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終歸于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。2一、談判者的心理1、商務(wù)談判心理的概念心理：人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。

商務(wù)談判心理：指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

2、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性2024/4/143商務(wù)談判需要商務(wù)談判動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要的分析利用二、需要與動(dòng)機(jī)P192024/4/144

商務(wù)談判需要1、什么是商務(wù)談判需要？需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài),是人對(duì)一定客觀事物需求的反映,也是人的自然和社會(huì)的客觀需求在人腦中的反映所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。

2024/4/1452、商務(wù)談判需要類(lèi)型根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點(diǎn)人有五大層次的需要：

值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。生理需要安全需要自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要社交需要2024/4/146

在美國(guó)向墨西哥購(gòu)買(mǎi)天然氣的談判中，美國(guó)希望低價(jià)購(gòu)買(mǎi)墨西哥的天然氣，美國(guó)的能源部長(zhǎng)認(rèn)為，當(dāng)時(shí)墨西哥還沒(méi)有其他可能的買(mǎi)主，他們肯定會(huì)同意降低售價(jià)的，這只不過(guò)是一項(xiàng)“價(jià)格談判”。因此，他拒絕批準(zhǔn)美國(guó)石油工會(huì)與墨西哥人經(jīng)過(guò)談判達(dá)成的天然氣漲價(jià)協(xié)議。但是，墨西哥不但有高額售價(jià)的要求，而且有“受尊重”和“平等對(duì)待”的要求。而美國(guó)的行為似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。結(jié)果，墨西哥政府不把天然氣售給美國(guó)，而寧愿把它燒掉。這樣，由于政治上的原因，達(dá)成低價(jià)協(xié)議就變得不可能了。2024/4/147馬斯洛需求層次的特點(diǎn)當(dāng)?shù)图?jí)需求得到相對(duì)滿(mǎn)足后，高級(jí)需求就越發(fā)突出，成為行為的激勵(lì)因素。需求越到上層，越難滿(mǎn)足，有的人甚至終身也不會(huì)有“自我實(shí)現(xiàn)”的需求和感覺(jué)。同一時(shí)間，可以存在多種需求，從而有多種激勵(lì)因素，但一般會(huì)有一種需求為主導(dǎo)。需求是動(dòng)態(tài)變化的。需求一旦被滿(mǎn)足，一般就不能成為一種激勵(lì)力量，因此要更好地激勵(lì)，要善于把握需求的變化。需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用不同的商務(wù)談判者代表著不同層次的需求。商務(wù)談判者本身有著不同層次的需求，在談判過(guò)程中應(yīng)著力滿(mǎn)足商務(wù)談判者的多方面需求。在商務(wù)談判中注重關(guān)系的建立與維護(hù)。2024/4/148商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶(hù)打交道人際交往希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重希望能夠通過(guò)自身努力，圓滿(mǎn)完成談判任務(wù)2024/4/149贊美推銷(xiāo)一個(gè)推銷(xiāo)員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷(xiāo)偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正在埋頭寫(xiě)一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿(mǎn)滿(mǎn)的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷(xiāo)員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷(xiāo)呢？經(jīng)過(guò)觀察，推銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長(zhǎng)發(fā)。于是，推銷(xiāo)員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰?jiàn)女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答道：“沒(méi)有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N(xiāo)員馬上遞過(guò)去一梳子，說(shuō)：“我剛洗過(guò)的，梳一下更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下?！边@時(shí)，女經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)，問(wèn)道：“你是……”推銷(xiāo)員馬上說(shuō)明來(lái)意，女經(jīng)理很有興趣地聽(tīng)完介紹，很快便決定買(mǎi)幾臺(tái)。2024/4/14103、尋找對(duì)方的需要認(rèn)真傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，特別是主導(dǎo)性需要全身心傾聽(tīng)，仔細(xì)觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言弄清對(duì)方是在作肯定陳述還是否定陳述仔細(xì)分析對(duì)方信息的真實(shí)性適時(shí)插話(huà)設(shè)身處地，激發(fā)對(duì)方需要了解需要的急切成都了解需要滿(mǎn)足可替代性因素談判一方只能選取一種需要對(duì)象（如談判標(biāo)的物）滿(mǎn)足需要，同時(shí)受制于惟一的談判對(duì)手，需要滿(mǎn)足的可替代性較弱，那么，成交的可能性就大。2024/4/1411手勢(shì)與姿態(tài)告訴我們什么

搖晃一只腳(厭煩)把鉛筆等物放到嘴里(需要更多的信息，焦慮)沒(méi)有眼神的溝通(試圖隱瞞什么)腳置于朝著門(mén)的方向(準(zhǔn)備離開(kāi))擦鼻子(準(zhǔn)備反對(duì)別人所說(shuō)的話(huà))揉眼晴或捏耳朵(疑惑)觸摸喉部(需要加以重申)緊握雙手(焦慮)握緊拳頭(意志堅(jiān)決、憤怒)手指頭指著別人(譴責(zé)、懲戒)坐時(shí)架二郎腿

(舒適、無(wú)所慮)2024/4/1412坐在椅子的邊側(cè)

(隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng))坐在椅子上往前移

(以示贊同)雙臂交叉置于胸前

(不樂(lè)意)小腿在椅子上晃動(dòng)

(不在乎)背著身坐在椅子上

(支配性)背著雙手

(優(yōu)越感)搓手

(有所期待)無(wú)意識(shí)的清嗓子

(擔(dān)心、憂(yōu)慮)有意識(shí)的清嗓子

(輕責(zé)、訓(xùn)誡)一個(gè)人有太多如下的體態(tài)語(yǔ)時(shí)可能是在撒謊：眨眼過(guò)于頻繁、說(shuō)話(huà)時(shí)掩嘴、用舌頭潤(rùn)濕嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽動(dòng)作、冒虛汗和頻繁地聳肩。2024/4/1413

商務(wù)談判動(dòng)機(jī)P20

1、談判動(dòng)機(jī)的含義動(dòng)機(jī)：指促成人們?nèi)M(mǎn)足需要的一種驅(qū)使和沖動(dòng)。商務(wù)談判動(dòng)機(jī)：指促使談判人員去滿(mǎn)足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。

內(nèi)在因素——需要外在因素——個(gè)體之外的各種刺激2024/4/14142、商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類(lèi)型經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)疑慮型動(dòng)機(jī)冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)2024/4/14153、激發(fā)談判對(duì)手的動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终呦驅(qū)Ψ秸故灸闼峁┓桨傅恼T人之處獲取第三方對(duì)所提供的具有誘惑力的方案的支持限定獲得所提供好處的時(shí)間激發(fā)力量=效價(jià)×期望效價(jià)：指達(dá)到目標(biāo)對(duì)于滿(mǎn)足需求的價(jià)值期望：指達(dá)到目標(biāo)能滿(mǎn)足需要的概論2024/4/1416補(bǔ)充、成功談判的心理策略1、把人與問(wèn)題分開(kāi)了解對(duì)方：設(shè)身處地、不以自己的恐懼去推想對(duì)方的意圖、把對(duì)方拉入整個(gè)過(guò)程中、照顧對(duì)方的面子；控制情緒：感受和了解對(duì)方的情緒、公開(kāi)談?wù)撾p方情緒、容許對(duì)方情緒；對(duì)事不對(duì)人：對(duì)人軟弱、對(duì)事強(qiáng)硬；2、把重點(diǎn)放在利益上：找準(zhǔn)雙方的利益所在，尋求解決的方法，忘記立場(chǎng)的對(duì)立。3、滿(mǎn)足雙方的需要：談判雙方從彼此共同利益出發(fā)，為滿(mǎn)足雙方每一方面的共同需要進(jìn)行談判洽商，進(jìn)而采取符合雙方需要與共同利益的談判策略。2024/4/1417二、談判的心理禁忌P23一忌感情用事二忌自我低估三忌只顧自己四忌掉以輕心五忌假設(shè)自縛六忌失去耐心七忌盲目談判2024/4/1418三、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義P24

有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)自信心耐心誠(chéng)心（誠(chéng)意）有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理有助于營(yíng)造談判氛圍2024/4/1419第二節(jié)商務(wù)談判中的思維

談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結(jié)果。一、商務(wù)談判中的思維過(guò)程P25二、商務(wù)談判中的邏輯思維P26概念判斷推理論證（一）邏輯在商務(wù)談判中的作用1、邏輯貫穿于商務(wù)談判始終2、邏輯是商務(wù)談判中的重要工具（二）邏輯思維要素1、概念概念是反映事物的本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維形式。概念是思維活動(dòng)的起點(diǎn)，人們只有借助于概念，才能構(gòu)成判斷和進(jìn)行推理。概念是語(yǔ)詞的思想內(nèi)容，語(yǔ)詞是概念的語(yǔ)言表達(dá)形式。

概念的內(nèi)涵，是對(duì)思維對(duì)象本質(zhì)屬性的反映，是內(nèi)容，它說(shuō)明概念所反映的事物是什么樣的；

馬的內(nèi)涵是一種動(dòng)物；白的內(nèi)涵是一種顏色；白馬的內(nèi)涵是一種動(dòng)物加一種顏色。內(nèi)涵不同，所以，白馬非馬。概念的外延，是概念量的方面，是對(duì)思維對(duì)象范圍，它說(shuō)明概念所反映的事物是哪一些。

馬的外延包括一切馬，白馬的外延只包括白馬。外延不同，所以，白馬非馬。非，不屬于還是不等于在思維過(guò)程中，明確概念的內(nèi)涵和外延，是正確思維的必要條件。如果概念的內(nèi)涵和外延不明確，就不能進(jìn)行正確的判斷，也無(wú)法運(yùn)用判斷進(jìn)行正確的推理。你現(xiàn)在不是也在講話(huà)嗎電影院里正在放電影，觀眾席上有幾個(gè)人高聲說(shuō)話(huà)，旁邊的一位觀眾勸他們說(shuō)：“請(qǐng)你們不要講話(huà)，好嗎？”其中一個(gè)小伙子倒打一耙說(shuō)：“嘿嘿，你現(xiàn)在不是也在講話(huà)嗎？”

看電影時(shí)的“大聲講話(huà)”同制止這種行為的“講話(huà)”以及同一般的“開(kāi)口對(duì)人講話(huà)”混為一談，是純屬故意混淆概念的詭辯。你是頭上有角的人

古希臘著名詭辯家歐布利德斯有一次對(duì)一個(gè)人說(shuō)：“你沒(méi)有失掉的東西，就是你有的東西，對(duì)不對(duì)？”那人回答：“當(dāng)然對(duì)呀！”接著歐布利德斯又說(shuō)：“你沒(méi)有失掉頭上的角，那你就是頭上有角的人了。”那個(gè)人被弄得莫名其妙，知道受了愚弄，又說(shuō)不出所以然，不知怎樣反駁歐布利德斯。歐布利德斯的詭辯就在于，前一個(gè)“沒(méi)有失掉”指的是你原來(lái)就有的東西仍然存在，后一個(gè)“沒(méi)有失掉”指的是你根本沒(méi)有的東西也仍然存在。這是強(qiáng)加于人，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有的東西，不存在“失掉”或“沒(méi)有失掉”的問(wèn)題。如果概念混淆，就抓不住對(duì)方的實(shí)際弱點(diǎn)，還會(huì)使談判失去方向。若在任一論題展開(kāi)之前，先從概念入手，那談判雙方可在同一事物上尋找解決辦法或方案。

2.判斷判斷是對(duì)客觀事物的矛盾本質(zhì)有所斷定的思維形式，其主要作用在于它的認(rèn)識(shí)功能。判斷有四個(gè)對(duì)立統(tǒng)一的方面：同一與差異、肯定與否定、個(gè)別與一般、現(xiàn)象與本質(zhì)。(1)同一與差異：告訴人們?cè)诠残袁F(xiàn)象中存在的差異現(xiàn)象。(2)肯定與否定：表現(xiàn)為對(duì)事物的“一分為二”的談判方式。談判中的討價(jià)還價(jià)就是肯定對(duì)方部分立場(chǎng)否定其部分立場(chǎng)的過(guò)程。

(3)個(gè)別與一般：即普遍性與特殊性的關(guān)系。(4)現(xiàn)象與本質(zhì)：從表面現(xiàn)象中看到事物的本質(zhì)。3.推理

推理是在分析客觀事物的矛盾運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)上，從已有的知識(shí)中推出新知識(shí)的思維方式。1、推理的構(gòu)成：前提與結(jié)論、概念與判斷2、推理的形式：類(lèi)比、歸納、演繹(1)類(lèi)比根據(jù)兩個(gè)(或兩類(lèi))思維對(duì)象的某些屬性相同或相似,推出它們?cè)诹硪粚傩苑矫嬉蚕嗤蛳嗨频耐评?如果前提中確認(rèn)的共同屬性很少，而且共同屬性和推出來(lái)的屬性沒(méi)有什么關(guān)系，這樣的類(lèi)比推理就極不可靠，稱(chēng)為機(jī)械類(lèi)比?？茖W(xué)家常根據(jù)類(lèi)比推理得出重要結(jié)論。

五四運(yùn)動(dòng)以后，北大著名的性格學(xué)者辜鴻銘先生，竟仍鼓吹一夫多妻制，其理由是：“一個(gè)茶壺尚須四個(gè)杯子，一個(gè)茶壺一個(gè)杯子太不像話(huà)了！”談判準(zhǔn)備工作的思考中「比價(jià)材料」的準(zhǔn)備。出口商要研究國(guó)際市場(chǎng)同類(lèi)商品的價(jià)位，進(jìn)口商也是研究同類(lèi)商品的市場(chǎng)價(jià)位，目的在「類(lèi)比」，以便做出自己方案的判斷。測(cè)試第一種是最為常見(jiàn)的題型，也是類(lèi)比推理最早出現(xiàn)的題型，就是給出兩個(gè)詞語(yǔ)，然后選出一組答案。例如：（2007國(guó)考）

陽(yáng)光：紫外線(xiàn)

A.電腦：輻射B.海水：氯化鈉C.混合物：?jiǎn)钨|(zhì)D.微波爐：微波

就是根據(jù)陽(yáng)光與紫外線(xiàn)、海水與氯化鈉的關(guān)系都是整體與組成部分的關(guān)系，故選出答案為B。

(2)歸納歸納推理的性質(zhì):以某類(lèi)思維對(duì)象的一部分或全部分子(或小類(lèi))對(duì)象具有或不具有某屬性為前提,推出該類(lèi)全部對(duì)象也具有或不具有某屬性為結(jié)論的推理.從個(gè)別性知識(shí)推出一般性結(jié)論。談判者在做某個(gè)時(shí)刻、某個(gè)議題或某個(gè)階段的小結(jié)時(shí)最常用的手法。利用它把雙方零散的觀點(diǎn)厘清，以對(duì)雙方立場(chǎng)予以判斷；利用它把自己的論述予以清理，斷定自己的結(jié)論。(3)演繹演繹推理→從真實(shí)前提必然推出真實(shí)結(jié)論→前提蘊(yùn)涵結(jié)論→必然性推理有邏輯性的不完全歸納推理→不能保證從真實(shí)前提必然推出真實(shí)結(jié)論→前提不蘊(yùn)涵結(jié)論→或然性推理例如，在無(wú)類(lèi)比要素可使用時(shí)，判斷價(jià)格的方式以演繹為佳，具體做法充分體現(xiàn)解析的特征?？赏ㄟ^(guò)間接類(lèi)比的構(gòu)成類(lèi)比效果，也可以通過(guò)設(shè)定分解的構(gòu)成因素來(lái)達(dá)到斷定的目的。4.論證論證是根據(jù)事物的內(nèi)部聯(lián)系，應(yīng)用辯證的矛盾分析方法，以一些已被證實(shí)為真的判斷確定某個(gè)判斷的真實(shí)性或虛假性的思維過(guò)程，也是綜合運(yùn)用各種思維形式及其規(guī)律的過(guò)程。1、論證的構(gòu)成：一般由論題、論據(jù)和論證方式三個(gè)方式構(gòu)成。2、論證的原則：談判中論證的原則有：全面性、本質(zhì)性、具體性。三、商務(wù)談判中的思維藝術(shù)（一）思維模式P29散射思維多樣化思維動(dòng)態(tài)思維超前思維現(xiàn)代思維的特點(diǎn)：第一、

思維方式由封閉走向開(kāi)放。第二、

思維方式由單一走向多樣。第三、

思維方式由靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)。1.散射思維散射思維是同時(shí)對(duì)談判議題的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式。優(yōu)點(diǎn)是：多路出擊，從多個(gè)角度，多個(gè)方向不斷對(duì)事物進(jìn)行全方位的掃描透視。具體運(yùn)用主要有兩種情況1、把與交易內(nèi)容有關(guān)的所有議題都聯(lián)系起來(lái)，列入談判，而不是孤立地就某個(gè)議題談某個(gè)議題。2、在討論某個(gè)議題時(shí)，不僅要討論這個(gè)議題所涉及的某幾個(gè)方面，而是要討論所有方面。2.多樣化思維多樣化思維強(qiáng)調(diào)，要從事物的直接聯(lián)系和間接聯(lián)系；內(nèi)部聯(lián)系和外部聯(lián)系；必然聯(lián)系和偶然聯(lián)系等方面，尋找解決問(wèn)題的新思路、新方法。即要有多種選擇。3.動(dòng)態(tài)思維人們對(duì)某一個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和分析，常常是依據(jù)一定的主、客觀環(huán)境條件來(lái)進(jìn)行的，因而是相對(duì)的、靜止的。由于談判環(huán)境的變化，過(guò)去正確的認(rèn)識(shí)和判斷，現(xiàn)在可能不那么正確，甚至是錯(cuò)誤的。因此，如果我們的思維是靜態(tài)的，抱著過(guò)去的認(rèn)識(shí)和看法不變，就會(huì)脫離實(shí)際。4.超前思維商務(wù)談判中，如果我們能在思維上領(lǐng)先于對(duì)手一步，超前考慮到某些問(wèn)題，準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)到某個(gè)事物發(fā)展變化的趨勢(shì)，那將使我們?cè)谡勁兄姓加袠O大的主動(dòng)，并能獲得巨大的利益。5.逆向思維6.超常思維總而言之，商務(wù)談判中的思維藝術(shù)不是一朝一夕就能掌握的，它是在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，經(jīng)過(guò)有意識(shí)的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和鍛煉，而不斷地積累起來(lái)的。（二）商務(wù)談判思維中的詭辯P30

平行論證以現(xiàn)象代替本質(zhì)以相對(duì)為絕對(duì)攻其一點(diǎn)，不及其余泛用折衷1、平行論證平行論證亦是一種在洽談中使用較多并每每奏效的詭辯術(shù)，西方又稱(chēng)其為“雙行道戰(zhàn)術(shù)”。實(shí)際上，平行論證是一種“偷梁換柱”或“避實(shí)就虛”的辯論伎倆，它往往通過(guò)轉(zhuǎn)移論題的方式來(lái)消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，以達(dá)到壓服對(duì)方牟取私利的目的。在談判過(guò)程中，當(dāng)一方論證他方的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他方則虛晃一槍另辟戰(zhàn)場(chǎng)，抓住你的另一個(gè)缺陷開(kāi)戰(zhàn)(有時(shí)，他方也可能故意提出新的論題大做文章)。這種論戰(zhàn)形式，即為“平行論證”。平行論證的結(jié)果是混淆了事物的因果關(guān)系，擾亂對(duì)方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。偷換概念偷換論題是搞詭辯的人最常用的一種詭辯術(shù)。詭辯者偷換概念的主要手法有：1，偷偷改變一個(gè)概念的內(nèi)涵和外延，使之變成另外一個(gè)概念。2，利用多義詞混淆不同的概念。3，抓住概念之間的某種聯(lián)系和表明相似之點(diǎn)，抹煞不同概念之間的根本區(qū)別。4，混淆集合概念與非集合概念，集合概念反映的是一類(lèi)事物的整體屬性，而非集合概念所反映的是組成一事物類(lèi)的每個(gè)分子的屬性。5，偷換論題。在論證過(guò)程中故意違反論題要明確、要同一的規(guī)則，偷偷地轉(zhuǎn)移論題。偷換論題和偷換概念是聯(lián)系在一起的。一般來(lái)說(shuō)，偷換論題常常表現(xiàn)為偷換論題中的某些重要概念。猜一字一豎一邊一點(diǎn)。（卜）他比你更有理（禮）

從前，有張三、李四兩人，為房地產(chǎn)糾分到縣衙門(mén)打官司。張三拿了三十兩銀子向縣官行賄，請(qǐng)求判個(gè)勝訴，縣官一口答應(yīng)下來(lái)。后來(lái)李四也到衙門(mén)行賄，送了五十兩銀子，求縣官幫他打贏官司，縣官也答應(yīng)了。開(kāi)庭審判的時(shí)候，縣官三言?xún)烧Z(yǔ)問(wèn)過(guò)，就命差役把張三拉下去打屁股，張三忙伸出三個(gè)手指說(shuō)：“老爺，我是有理（禮）的呀！”

“什么，你有理（禮）？”縣官立即伸出五個(gè)手指，對(duì)張三喝道：“他比你更有理（禮）！”

集合概念是反映由許多個(gè)體對(duì)象組成的集合體或群體的概念。集合概念與非集合概念的根本區(qū)別是它的內(nèi)涵所反映的屬性是屬于集合體的，而不屬于集合體中的個(gè)別分子。例如“商品”這一概念的基本內(nèi)涵是“用來(lái)交換的勞動(dòng)產(chǎn)品”，這一屬性為任何一種商品所具有。

我的那一份不要了一輛公共汽車(chē)開(kāi)到某站，車(chē)下的人不等下車(chē)的人下完，便一窩蜂似的往上擠,突然，“嘩啦”一聲，一塊玻璃被一個(gè)小伙子弄碎了。售票員對(duì)他說(shuō)：“同志，你把玻璃弄碎了，你要賠償！”小伙子反問(wèn)道：“為什么要我賠？”售票員說(shuō)：“損壞了人民的財(cái)產(chǎn)就應(yīng)當(dāng)賠償?！毙』镒永碇睔鈮训卣f(shuō)：“我是人民中的一員，人民的財(cái)產(chǎn)也有我的一份，用不著賠，我的那一份不要了。”

售票員所說(shuō)的“人民的財(cái)產(chǎn)”，從邏輯上看，其中“人民”一詞表達(dá)的是集合概念。既然“人民的財(cái)產(chǎn)”中的“人民”是集合概念，那么其涵義就是這些財(cái)產(chǎn)屬于由全體人民組成的群體，不屬于其中的個(gè)別人。因而，作為人民中的一員，理應(yīng)十分愛(ài)護(hù)公共的財(cái)產(chǎn)，以便用它來(lái)為包括自己在內(nèi)的全體人民的利益服務(wù)。如果不是這樣，而是每個(gè)人都以自己是人民中的一員為理由，任意地破壞或占有這些財(cái)產(chǎn)，那還有什么“人民的財(cái)產(chǎn)”可言？所以，這個(gè)小伙子的詭辯就是故意混淆了集合概念與非集合概念的區(qū)別。面條我沒(méi)有吃

某公去飯館吃飯，先要的是面條，服務(wù)員端來(lái)的是辣面，他不想吃，就讓服務(wù)員換了一盤(pán)包子，吃后不付款就走。服務(wù)員對(duì)他說(shuō)：“您吃的包子還沒(méi)有交錢(qián)呢！”此人說(shuō)：“我吃的包子是用面條換的?！狈?wù)員說(shuō)：“面條你也沒(méi)有交錢(qián)。”此人又說(shuō)：“面條我沒(méi)有吃呀！”氣得服務(wù)員一時(shí)說(shuō)不出話(huà)來(lái)?！鞍壮浴毕壬谩鞍邮怯妹鏃l換的”這句話(huà)作掩護(hù)，偷換了包子“所有權(quán)”的概念。“避實(shí)就虛”例一：某甲自行車(chē)廠準(zhǔn)備與某乙自行車(chē)廠聯(lián)營(yíng)生產(chǎn)某種型號(hào)的自行車(chē)，甲方負(fù)責(zé)廠房、設(shè)備、資金與工人的安排等事宜，乙方則向甲方提供生產(chǎn)指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)并轉(zhuǎn)讓商標(biāo)的使用權(quán)。洽談時(shí)，甲方就技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)的具體問(wèn)題(如對(duì)方將派出多少以及哪一等級(jí)的技工人員，通過(guò)何種途徑傳授技術(shù)并使本廠人員提高到何種程度，等等)，要求對(duì)方做出較為明確的答復(fù)，但乙方卻回避上述問(wèn)題，而大談聯(lián)營(yíng)后產(chǎn)品利潤(rùn)的分成問(wèn)題，要求對(duì)方拿出具體的分成方案進(jìn)行討論。乙方代表采用的是一種避實(shí)就虛的招術(shù)。甲方之所以要與乙方聯(lián)營(yíng)，最關(guān)鍵的是缺少高超的生產(chǎn)技術(shù)，否則，聯(lián)營(yíng)就失去了基礎(chǔ)。因此，甲方要向乙方說(shuō)明，只有在確定了乙方所能提供的技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)的范圍及其程度之后，才能進(jìn)一步商談產(chǎn)品利潤(rùn)的分配等其他事宜，前一個(gè)問(wèn)題不清楚，后面的問(wèn)題就無(wú)從解決。分析練習(xí)1：《阿凡提的故事》之《飯錢(qián)》

有一個(gè)窮人找到阿凡提說(shuō)：“咱們窮人真是難?。∽蛱煳以诎鸵溃ㄘ?cái)主）開(kāi)的一家飯館門(mén)口站了一站，巴依說(shuō)我聞了他飯館里的飯菜的香味，叫我付錢(qián)，我當(dāng)然不給。他就到喀孜（宗教法官）跟前告了我?？ψ螞Q定今天判決。你能幫我說(shuō)幾句公道話(huà)嗎？”“行，行！”阿凡提一口答應(yīng)下來(lái)，就陪著窮人去見(jiàn)喀孜。巴依早就到了，正和喀孜談得高興?？ψ我豢匆?jiàn)窮人，不由分說(shuō)就罵道：“真不要臉！你聞了巴依飯菜的香氣，怎么敢不付錢(qián)！快把飯錢(qián)算給巴依！”“慢著，喀孜！”阿凡提走上前來(lái)，行了個(gè)禮，說(shuō)道，“這人是我的兄長(zhǎng)，他沒(méi)有錢(qián)，飯錢(qián)由我付給巴依好了。”阿凡提一邊說(shuō)一邊從腰里掏出一個(gè)裝銅錢(qián)的小口袋，舉到巴依耳朵旁邊搖了幾搖，一問(wèn)巴依道：“巴依，你聽(tīng)見(jiàn)口袋里響亮的聲音嗎？”

“什么？哦，聽(tīng)到了！聽(tīng)到了！”巴依說(shuō)。

“好，他聞了你飯萊的香氣，你聽(tīng)到了我的錢(qián)的聲音，咱們的帳算清了?！?/p>

阿凡提說(shuō)完，拉著窮人的手，大搖大擺地走了。詭辯手法就是故意地把客觀事物（飯菜）和事物的某一方面的屬性（飯菜的香氣味）混為一談，從概念上看，就是把“聞”和“吃”混為一談，用“聞”的概念偷換了“吃”的概念。阿凡提不是正面地去辯解事物和它的屬性以及“聞”和“吃”如何不同，而是先讓對(duì)方聽(tīng)到他口袋里銅錢(qián)的聲音，然后說(shuō)明已經(jīng)付清了飯錢(qián)，這叫作針?shù)h相對(duì)，以毒攻毒。分析練習(xí)2：

甲向乙銷(xiāo)售某型號(hào)精密機(jī)床，談判開(kāi)始后，賣(mài)方馬上提出了報(bào)價(jià)，買(mǎi)方要求對(duì)方解釋報(bào)價(jià)形成的構(gòu)成因素和基礎(chǔ)。對(duì)此要求賣(mài)方充耳不聞(主要怕過(guò)早泄露信息)，而揚(yáng)言對(duì)買(mǎi)方的供貨性能要求不甚了解，不好作“最終報(bào)價(jià)’，目前報(bào)價(jià)的可變因素甚多，最好對(duì)方確切說(shuō)明了供貨數(shù)量與性能要求，并提出可接受的價(jià)格，而后己方才能最終報(bào)價(jià)。如果買(mǎi)方被糾纏到供貨數(shù)量與性能要求中去，并明確乙方可接受的價(jià)格，那么在談判中無(wú)疑就陷入被動(dòng)挨打的境地。此時(shí)，買(mǎi)方擺脫對(duì)方糾纏的最好辦法是要求對(duì)方談判人員回到邏輯推理的起點(diǎn)：貴方提出了目前的報(bào)價(jià)，所以我方要求解釋這種報(bào)價(jià)的形成基礎(chǔ)，如果貴方不講清“目前的報(bào)價(jià)”，我方則無(wú)法提出供貨的具體意見(jiàn)，最終報(bào)價(jià)也就無(wú)法形成。所以，貴方對(duì)我方的要求是不妥和缺乏前提條件的。做出了上述論證后，對(duì)方若希望談判成功，就不好再固執(zhí)己見(jiàn)了。2、以現(xiàn)象代替本質(zhì)故意掩蓋事實(shí)真相而強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的表現(xiàn)形式并虛張無(wú)關(guān)緊要的利害關(guān)系的一種論證方法。狡詐的商人往往借用此種方法達(dá)到了掠取暴利的目的。在商務(wù)談判中，我們只要堅(jiān)持辯證思維的客觀性\具體性的原則、就能識(shí)破對(duì)方擺出的迷魂陣。從而把握事務(wù)的本質(zhì)，使談判循著客觀公正的方向進(jìn)行。公孫龍的《白馬論》公孫龍，戰(zhàn)國(guó)末期人，有一次，它騎馬過(guò)關(guān)，官吏說(shuō)：“馬不準(zhǔn)過(guò)。”他答道：“我騎的是白馬，白馬非馬?！惫倮舯凰f(shuō)得糊涂了，放他過(guò)關(guān)?！榜R”這個(gè)概念，是從形體方面來(lái)規(guī)定的；“白”這個(gè)概念，是從顏色方面來(lái)規(guī)定的。對(duì)顏色方面的規(guī)定和對(duì)形體方面的規(guī)定，二者不是一回事。所以把二者相加的概念，即“白馬”，當(dāng)然與只表示形體方面概念的“馬”，不是同一類(lèi)的概念。

詭辯者實(shí)際只抓住了“白馬”和“馬”表面上的不同點(diǎn)：一個(gè)是顏色加形體的概念，另一個(gè)是形體的概念。他們沒(méi)有揭示“白馬”和“馬”的實(shí)質(zhì)――一個(gè)是屬概念，一個(gè)是種概念；屬概念表達(dá)的是區(qū)別于其它屬的特點(diǎn)，種概念表達(dá)的是種的特點(diǎn)；從表面上看來(lái)兩個(gè)概念有所不同，但這并不妨礙它們具有共同的性質(zhì)。大型計(jì)算機(jī)采購(gòu)

20世紀(jì)80年代初期，我國(guó)某科研機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備購(gòu)進(jìn)4000萬(wàn)次／秒大型計(jì)算機(jī)10臺(tái)、并與日本某公司正式接觸洽談在第一輪談判中、日方報(bào)價(jià)每臺(tái)115萬(wàn)美元。我方根據(jù)掌握的同類(lèi)產(chǎn)品的國(guó)際行情112萬(wàn)美元…要求對(duì)方就此報(bào)價(jià)做出解釋并壓低價(jià)格。第二輪談判開(kāi)始，日方同意將計(jì)算機(jī)單價(jià)壓至110萬(wàn)美元，并且論證：“我方從為中國(guó)建設(shè)四個(gè)現(xiàn)代化和與貴方建立持久的友好貿(mào)易關(guān)系考慮。決定每臺(tái)讓利5萬(wàn)美元。我們很尊重貴方的意見(jiàn)-并且不惜工本將價(jià)格降到了不能再降的地步諸君可以接受這個(gè)價(jià)格了。此后，日方閉口不談上述報(bào)價(jià)的形式基礎(chǔ)，而將談判糾纏在日方已考慮順應(yīng)了我方的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度的降價(jià)如我方再不接受那么談判就無(wú)法取得圓滿(mǎn)結(jié)果.圍繞著已經(jīng)降價(jià)這一現(xiàn)象，日方代表大肆鼓舌!千方百計(jì)迫使我方動(dòng)搖進(jìn)一步談判的決心。我方代表須明確指明：第一，就同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)看，歐美市場(chǎng)的零售價(jià)格約是每臺(tái)112萬(wàn)美元因此，日方提出的11o萬(wàn)美元的單價(jià)。并非是讓利5萬(wàn)美元第二我方一次就需購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)10臺(tái)，這種大宗生意即使在歐美市場(chǎng)對(duì)方也是以?xún)?yōu)惠價(jià)供貨的第三、日本計(jì)算機(jī)研制技術(shù)在世界上屆領(lǐng)先地位，技術(shù)進(jìn)步的直接后果便是生產(chǎn)成本的下降。并且，由于日本工人工資大大低于歐美國(guó)家人均工資，勞動(dòng)力價(jià)格的低廉必將導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步降低第四、據(jù)我方對(duì)日本一般市場(chǎng)行情的調(diào)查表明；4000萬(wàn)次秒的計(jì)算機(jī)單價(jià)11O萬(wàn)美元并不屬于優(yōu)惠價(jià)；做出如上具體的分析和論證后，一般來(lái)說(shuō)，日方談判人員不再可能堅(jiān)持最低限價(jià)為每臺(tái)110萬(wàn)美元的談判立場(chǎng)了。3、以相對(duì)為絕對(duì)

這是一種故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界線(xiàn)、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對(duì)方談判人員的論證方式。為了促使對(duì)方接受某個(gè)立場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)老到的談判人員往往運(yùn)用此種方法控制對(duì)手，進(jìn)而掌握住談判發(fā)展的進(jìn)程。這盡管不公道，但都很見(jiàn)成效。80年代以來(lái)，我國(guó)人民的消費(fèi)觀念和家庭的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化、各種現(xiàn)代化的家用電器由“奢侈品”成為了生活必需品國(guó)家。為了從根本上改變彩電長(zhǎng)期以來(lái)依賴(lài)進(jìn)口的不利局面、決定引進(jìn)彩電生產(chǎn)流水線(xiàn)。與外商洽談時(shí)，我方代表要求對(duì)方提供最先進(jìn)的彩電生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。外商積極響應(yīng)了這一提議，但同時(shí)提出：“既然我方提供的是最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備那么。貴方就須相應(yīng)付出最高的價(jià)格‘高技術(shù)需要高價(jià)格、這是順理成章的邏輯推理此時(shí)，我方談判人員該如何擺脫在談