現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討

關(guān)于現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討探討思路不同銷售模式對項(xiàng)目的影響分析酒店式公寓銷售模式及案例分析*****酒店式公寓銷售模式分析*****五號(hào)樓銷售模式簡析第2頁,共49頁，2024年2月25日，星期天1.酒店式公寓銷售模式及案例分析第3頁,共49頁，2024年2月25日，星期天酒店式公寓

定義：

又稱服務(wù)式公寓(ServiceApartment)，其本質(zhì)上仍是公寓，是一種配有全套家私的、提供基本酒店服務(wù)，有些會(huì)配有全套廚房設(shè)備的住宅公寓。它是一種特殊的既提供酒店專業(yè)服務(wù)又擁有私人公寓或共管公寓的私密性和生活風(fēng)格的綜合體。既可出租，亦可自用。關(guān)鍵詞：公寓酒店式服務(wù)宜居宜租簡而言之，所謂酒店式公寓是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。第4頁,共49頁，2024年2月25日，星期天特征：

提供酒店式服務(wù)和管理

公共空間及室內(nèi)均提供精裝修

兼有居住和投資兩種功能。酒店式公寓檔次高、生活便利，帶有廚房、衛(wèi)生間和陽臺(tái)，有較好的居住環(huán)境，因此為許多高收入人群所中意。但是因價(jià)格和物業(yè)管理費(fèi)較高，且面積較小，只有少數(shù)人會(huì)作為居家之用，而是投資目的居多。酒店式公寓

第5頁,共49頁，2024年2月25日，星期天

直接銷售

投資增值銷售

返租銷售即發(fā)展商直接出售，不承諾任何投資回報(bào)。即發(fā)展商售出物業(yè)時(shí)，為業(yè)主提供各種形式的投資租賃服務(wù)。發(fā)展商售出物業(yè)后，對業(yè)主物業(yè)進(jìn)行返租，每月返還業(yè)主固定的百分比利潤或者固定租金。酒店式公寓營銷模式第6頁,共49頁，2024年2月25日，星期天投資增值返租銷售直接銷售*****晶都是**首個(gè)真正意義的酒店式公寓產(chǎn)品，與本地項(xiàng)目并無可比性。酒店式公寓產(chǎn)品在國內(nèi)一線城市較多，以全國一線城市深圳市場的酒店式公寓產(chǎn)品為參照，對三種銷售模式進(jìn)行闡析。酒店式公寓銷售模式第7頁,共49頁，2024年2月25日，星期天業(yè)主的盈利方式是靠個(gè)人出租，收益較無保障。所以此類物業(yè)銷售在市場競爭激烈情況下，競爭力不強(qiáng)。發(fā)展商物業(yè)管理公司業(yè)主委托管理銷售銷售模式之一直接銷售第8頁,共49頁，2024年2月25日，星期天開盤時(shí)間：2006-8-13銷售均價(jià)：11000元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯物業(yè)管理：卓越物業(yè)管理，管理費(fèi)4.2元/m2/月。特點(diǎn)分析：項(xiàng)目特色突出，個(gè)性十足，戶型及營銷理念非常有特色。銷售狀況：項(xiàng)目符合追求個(gè)性人群的心理需求，采取圈層營銷的模式，在深圳房地產(chǎn)市場大市向好的時(shí)機(jī)下，開盤一個(gè)多月已銷售愈六成，但在2006年11月產(chǎn)生銷售遲緩的現(xiàn)象，可見無投資回報(bào)的營銷模式在一定程度上對其他項(xiàng)目的競爭力有限。深圳優(yōu)品藝墅1.1直接銷售模式案例第9頁,共49頁，2024年2月25日，星期天直接銷售模式分析和結(jié)論：開發(fā)商方面：此種方式發(fā)展商無經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，后期物業(yè)管理也相對比較容易?？蛻舴矫婢幼【幼〕杀据^高投資投資收益無保證項(xiàng)目競爭力有限第10頁,共49頁，2024年2月25日，星期天發(fā)展商酒店經(jīng)營管理公司業(yè)主委托管理返利銷售委托經(jīng)營

業(yè)主與酒店管理公司共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)提升客戶投資信心

較具競爭力銷售模式之二投資增值銷售第11頁,共49頁，2024年2月25日，星期天開盤時(shí)間：2006-9-23銷售數(shù)量：236套銷售均價(jià)：13000元/平方米物業(yè)管理：雅蘭酒店管理費(fèi)5.5元/平方米/月銷售情況：市場投資氛圍濃厚，項(xiàng)目銷售較好，開盤即售出155套，此后在保持較高價(jià)位的同時(shí)，一直處于銷售旺盛狀態(tài)。湖心島1.2投資增值銷售模式案例第12頁,共49頁，2024年2月25日，星期天湖心島由雅蘭酒店提供代租服務(wù)，由客戶自行與雅蘭酒店簽訂代租協(xié)議，但是開發(fā)商不承諾利潤回報(bào)，暫行服務(wù)條款如下：委托管理期限：租約兩年，簽約時(shí)間定為入伙時(shí)；業(yè)主自住權(quán)利：房主每年有7天的自住權(quán)（年度之間天數(shù)不可累計(jì)）但須付80元/天的物品使用費(fèi)，節(jié)假日不享受業(yè)主優(yōu)惠；利潤分配：雅蘭酒店與客戶五五分成；（1）租約有效期內(nèi)，每月若能成功出租一天以上，則業(yè)主不需交納物業(yè)管理費(fèi)及水電費(fèi)，但須交納清潔費(fèi)（60m2以上戶型為200元/月，60m2以下戶型為100元/月）（2）若未能成功出租，則業(yè)主需自行交納物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)及清潔費(fèi)。湖心島第13頁,共49頁，2024年2月25日，星期天特點(diǎn)分析：湖心島位置絕佳，景觀較好，湖心島引入雅蘭酒店代為管理且能提供代租服務(wù)，給了投資客戶一個(gè)投資回報(bào)的選擇。但是在實(shí)際操作中，雅蘭酒店制定了一系列條款對業(yè)主的利益造成牽絆，業(yè)主對投資回報(bào)信心不足,導(dǎo)致客戶簽約率一般，此項(xiàng)目的投資性客戶的目的主要以項(xiàng)目升值帶來的收益為主。湖心島第14頁,共49頁，2024年2月25日，星期天

投資增值銷售模式分析與結(jié)論：客戶普遍看好公寓物業(yè)的升值潛力；品牌酒店管理公司所提供的專業(yè)服務(wù)在公寓物業(yè)的提升上還是很重要的。從市場發(fā)展趨勢來看，在當(dāng)代人越來越注重生活品質(zhì)的今天，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)極其重要。因此，合理的經(jīng)營理念和投資回報(bào)方案，將是酒店式公寓成功的關(guān)鍵。第15頁,共49頁，2024年2月25日，星期天營銷模式之三返租銷售發(fā)展商投資者酒店經(jīng)營公司銷售產(chǎn)權(quán)委托經(jīng)營出租經(jīng)營或委托經(jīng)營返租回報(bào)關(guān)系流程回報(bào)流程第16頁,共49頁，2024年2月25日，星期天此種物業(yè)的回報(bào)往往是固定的，因此業(yè)主規(guī)避了一定的投資風(fēng)險(xiǎn)，所以市場反應(yīng)較好，售價(jià)也較高。發(fā)展商后期管理較繁瑣，若出租市場不好，每月的返利也會(huì)是一個(gè)較大的資金負(fù)擔(dān)。1.3返租銷售銷售模式案例泊岸公寓第17頁,共49頁，2024年2月25日，星期天價(jià)格：15000元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修帶家私家電物業(yè)管理：芭堤雅酒店管理費(fèi)9.8元/平方米·月經(jīng)營方式：客戶必須與芭堤雅酒店簽訂為期三年的返租協(xié)議，業(yè)主根據(jù)預(yù)售合同簽訂返租協(xié)議。房主付首期后，酒店每月會(huì)返給房主一定的金額（樓層高低會(huì)有差異），意即房主三年內(nèi)不用月供。業(yè)主不需交納物業(yè)管理費(fèi)，水電費(fèi)由酒店支付。業(yè)主權(quán)益：每個(gè)月有二天自住權(quán)利（月份之間天數(shù)不可累積），要提前預(yù)定并支付70元/天的物品使用費(fèi)，但節(jié)假日不享受業(yè)主優(yōu)惠。3400元/月3200元/月3600元/月固定返利9層8層7層6層5層4層3層2層以一套43平方物業(yè)為例泊岸公寓第18頁,共49頁，2024年2月25日，星期天范例以一套5樓、面積為43.58m2的物業(yè)為例，參考指標(biāo)如下表所示。

面積43.58m2樓層5總價(jià)690074首付（3成）210074元余款（7成）48萬月供（20年）3387每月返金3400－280（稅費(fèi)）＝3120元投資回報(bào)率5.4％業(yè)主每月交納267元由表中得知，在協(xié)議期內(nèi)，此物業(yè)業(yè)主付首期21萬元之后，在三年內(nèi)每月只需交納267元，供樓壓力幾乎沒有，即三年內(nèi)不用供房，每月等額的返金是客戶在經(jīng)濟(jì)上有了很大的保障。因此吸引大批客戶投資其公寓，項(xiàng)目兩個(gè)月內(nèi)已經(jīng)基本售罄。

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返租銷售模式分析與結(jié)論：投資客戶主要的目的是投資回報(bào)，由泊岸公寓項(xiàng)目的運(yùn)營來看，采取此種營銷方式無疑是對客戶投資信心的極大保障。可見在保證經(jīng)營利潤的情況下，給予客戶一定的回報(bào)才是公寓類物業(yè)順利銷售的有力保障。第20頁,共49頁，2024年2月25日，星期天直接銷售后續(xù)增值返租銷售第21頁,共49頁，2024年2月25日，星期天海闊凌海推售數(shù)量：189套開盤銷售均價(jià)：12000元/m2二手房市場售價(jià)：近15000元/m2物業(yè)管理公司：深圳市海闊投資有限公司（領(lǐng)海分公司）物管費(fèi)10元/m2/月經(jīng)營管理公司：中電世紀(jì)商業(yè)管理

1.4符合型銷售模式案例第22頁,共49頁，2024年2月25日，星期天利潤分成方式：發(fā)展商提供多種利潤分成方式供業(yè)主選擇：A方案：簽約期限五年，每年投資回報(bào)率按3.8％，4.1％，5.4％…的比例逐年上升。B方案：每年利潤分成方式按3:7的比例進(jìn)行分配（業(yè)主占7）。業(yè)主選擇哪種經(jīng)營方式，其根本的因素是對項(xiàng)目經(jīng)營狀況的信心海闊凌海第23頁,共49頁，2024年2月25日，星期天2.不同銷售模式對項(xiàng)目的影響分析

第24頁,共49頁，2024年2月25日，星期天從深圳公寓市場來看，提供返租、代租等服務(wù)的物業(yè)在價(jià)格上比普通公寓普遍要高，尤其是提供返租或者承諾回報(bào)率的物業(yè)價(jià)格比普通公寓高出20％左右：各物業(yè)營銷模式及價(jià)格比較表2.1銷售模式對價(jià)格的影響新盤市場第25頁,共49頁，2024年2月25日，星期天在二手房市場上，業(yè)主有固定收益的物業(yè)也漲幅較大。而不承諾固定收益，或者已經(jīng)承諾固定收益卻未能使客戶獲得所承諾之收益的，價(jià)格則上漲不大。深圳酒店公寓項(xiàng)目價(jià)格變化簡表

二手房市場第26頁,共49頁，2024年2月25日，星期天2.2銷售模式對銷售周期的影響

在市場反應(yīng)來看，有投資回報(bào)的項(xiàng)目銷售最好，雖然價(jià)格較高，但承諾的投資收益使客戶對項(xiàng)目更有信心，尤其是像泊岸公寓這類固定回報(bào)的物業(yè)更受歡迎，開盤僅兩個(gè)月，僅剩余幾套。有投資增值服務(wù)的物業(yè)銷售次之，普通公寓因服務(wù)水準(zhǔn)及軟硬件設(shè)施不能適應(yīng)現(xiàn)代公寓的要求，銷售速度較慢，多數(shù)發(fā)展商會(huì)在后期引入一定的經(jīng)營方式來改善銷售。

第27頁,共49頁，2024年2月25日，星期天2.3銷售模式對開發(fā)商回收投資的影響第28頁,共49頁，2024年2月25日，星期天2.4銷售模式對業(yè)主獲利的影響第29頁,共49頁，2024年2月25日，星期天3.*****酒店式公寓銷售方式分析第30頁,共49頁，2024年2月25日，星期天3.1直接銷售的銷售模式****認(rèn)為：直接銷售的營銷模式較不符合以投資為主的目標(biāo)客戶群的市場需求，故不建議采納此種模式。優(yōu)勢：管理簡單發(fā)展商無經(jīng)營壓力和資金壓力劣勢：業(yè)主無收益保障售價(jià)較低，銷售速度較慢第31頁,共49頁，2024年2月25日，星期天3.2投資增值銷售模式****認(rèn)為：若無可適合合作的酒店管理公司，開發(fā)商須成立自己的租賃中心，做酒店式公寓的經(jīng)營管理，為客戶提供投資渠道。優(yōu)勢：一定程度上吸引客戶回報(bào)方式靈活發(fā)展商較無經(jīng)營壓力問題：客戶對投資穩(wěn)定保障的認(rèn)同度第32頁,共49頁，2024年2月25日，星期天優(yōu)勢：較高的銷售利潤有效吸引客戶，市場反應(yīng)好劣勢：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展商承擔(dān)一定的資金壓力經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)****認(rèn)為：建議采納此種模式3.3返租銷售的銷售模式第33頁,共49頁，2024年2月25日，星期天

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避:

經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：為在同類公寓項(xiàng)目中取得良好的經(jīng)營收益,必須提高物業(yè)的軟硬件水平,包括配套設(shè)施及服務(wù)的水準(zhǔn),以期提高租金及入住率.現(xiàn)代城公寓項(xiàng)目的硬件水平較高，軟件服務(wù)力求與知名酒店管理公司達(dá)成合作。

銷售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：為了支撐項(xiàng)目的高價(jià)格,首先是制定有吸引力的投資回報(bào)方案,其次要在營銷方面和工程展示方面給予配合,塑造項(xiàng)目的高檔和高價(jià)值形象。第34頁,共49頁，2024年2月25日，星期天****認(rèn)為——返租銷售模式最具吸引力，并可提高公寓銷售價(jià)格，創(chuàng)造銷售利潤最大化。方案1：整體出租給青島豪森酒店管理公司經(jīng)營管理，聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽訂出租委托經(jīng)營協(xié)議。聯(lián)安地產(chǎn)與豪森酒店管理公司簽訂的租賃年限與業(yè)主的返租年限相一致，建議簽訂5年的租賃期。既保證業(yè)主前5年的穩(wěn)定收益，業(yè)主在返租協(xié)議期滿后獲得更高的租金升值回報(bào)。方案2：聯(lián)安地產(chǎn)與深圳聯(lián)邦國際酒店管理公司委托經(jīng)營。聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽定委托經(jīng)營協(xié)議。在保證對投資客戶具有一定的投資收益吸引力的同時(shí)，相應(yīng)縮短簽約年限，建議返租年限3年，減輕發(fā)展商的經(jīng)營壓力，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)從而促進(jìn)銷售。晶都酒店式公寓銷售模式的選擇建議投資型客戶的收益升值帶來的價(jià)值提升后續(xù)經(jīng)營帶來的利益第35頁,共49頁，2024年2月25日，星期天酒店式公寓，其服務(wù)和投資保障就是核心競爭力所在。需解決的問題:(1)服務(wù)水平的提高;(2)業(yè)主對投資增值服務(wù)的信心提升.第36頁,共49頁，2024年2月25日，星期天服務(wù)水平的提高問題:為了提升服務(wù)質(zhì)量，給與客戶投資信心和保證，建議引入知名酒店管理公司，其擁有良好的經(jīng)營方式、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對投資的盈利與否及盈利的大小，有著非常大的影響。在與酒店管理公司的合作上，其除了可以提供優(yōu)質(zhì)的酒店式服務(wù)外，也可在常規(guī)的方式上深化合作。第37頁,共49頁，2024年2月25日，星期天業(yè)主對投資增值服務(wù)的信心提升問題:

以上方式對業(yè)主的信心提升有較大作用，但是具體細(xì)則要視與酒店管理公司的洽談情況而確定，建議發(fā)展商首先尋求此方面的合作伙伴，共同促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)一步提升。及時(shí)確定經(jīng)營條款第38頁,共49頁，2024年2月25日，星期天4.*****五號(hào)樓銷售模式簡析第39頁,共49頁，2024年2月25日，星期天4.1經(jīng)營模式的分類公寓產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)式酒店酒店式公寓第40頁,共49頁，2024年2月25日，星期天定義：本質(zhì)上仍是酒店，具體指開發(fā)商將酒店的每間客房分割為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者將客房委托酒店經(jīng)營管理，取得投資回報(bào)，有些還可獲得一定期限的酒店免費(fèi)入住權(quán)。它是將房地產(chǎn)業(yè)、酒店業(yè)結(jié)合在一起的物業(yè)形態(tài)。關(guān)鍵詞：酒店產(chǎn)權(quán)分割出售委托管理投資回報(bào)購買目的:

獲取客房利潤分紅獲得酒店管理公司贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)

產(chǎn)權(quán)式酒店第41頁,共49頁，2024年2月25日，星期天特征：

業(yè)主擁有酒店獨(dú)立產(chǎn)權(quán)投資者獲取產(chǎn)權(quán)，擁有所有權(quán)，但是沒有經(jīng)營權(quán)。

酒店式管理，管理費(fèi)用往往較高產(chǎn)權(quán)式酒店也是酒店的一種，提供各種酒店服務(wù)，與傳統(tǒng)酒店并無二致，其管理費(fèi)也較高。

兼有居住度假和投資兩種功能產(chǎn)權(quán)式酒店的投資者通過委托經(jīng)營獲得酒店管理公司返還的一定比例的客房收入做為其投資收益。在實(shí)際操作中，業(yè)主通常可以獲得每年數(shù)日的免費(fèi)居住權(quán)，在一定程度上也有了居住度假的功能。

產(chǎn)權(quán)式酒店第42頁,共49頁，2024年2月25日，星期天4.2經(jīng)營模式對比分析第43頁,共49頁，2024年2月25日，星期天*****5號(hào)樓酒店如銷售可選擇產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營模式進(jìn)行銷售，獲得現(xiàn)金流。為后續(xù)開發(fā)提供資金支持。第44頁,共49頁，2024年2月25日，星期天深圳最主要的產(chǎn)權(quán)式酒店是雅蘭酒店及大梅沙海景酒店。4.3產(chǎn)權(quán)式酒店案例分析第45頁,共49頁，2024年2月25日，星期天開盤日期：2000-6-1開盤價(jià)格：15000元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修二手房市場售價(jià)：10000元/平方米物業(yè)管理費(fèi)：40元/平方米·月經(jīng)營方式：