陽(yáng)光中科能源有限公司銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的探究

摘要在如今這個(gè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的社會(huì)，企業(yè)難免會(huì)遇到各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)不斷提高銷售業(yè)績(jī)、提升技術(shù)水平，以此來(lái)獲取更高的銷售收入。與此同時(shí)，銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的缺點(diǎn)也暴露出來(lái)，銷售費(fèi)用逐年提高。如果不及時(shí)解決，會(huì)對(duì)企業(yè)資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)造成影響。所以，企業(yè)要加強(qiáng)銷售費(fèi)用的內(nèi)部控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。公司在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程中，銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的問(wèn)題逐漸暴露。本文通過(guò)對(duì)陽(yáng)光中科能源有限公司銷售費(fèi)用控制現(xiàn)狀的分析，以內(nèi)部控制為切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了陽(yáng)光中科能源有限公司銷售費(fèi)用內(nèi)部控制存在的問(wèn)題，主要包括銷售費(fèi)用核算缺乏了有效的管控，銷售費(fèi)用費(fèi)效比不合理，銷售費(fèi)用的監(jiān)督體系不健全。對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行分析后，找到了針對(duì)該企業(yè)銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的有效對(duì)策。提高銷售費(fèi)用的管控水平，開(kāi)發(fā)報(bào)銷系統(tǒng)并制定報(bào)銷規(guī)定；精細(xì)化管理銷售費(fèi)用，降低銷售費(fèi)用的費(fèi)效比；建立健全銷售費(fèi)用的監(jiān)督體系，提高企業(yè)員工的整體素質(zhì)，保證銷售費(fèi)用的真實(shí)性。關(guān)鍵詞：銷售費(fèi)用內(nèi)部控制精細(xì)化管理AbstractIntoday'srapideconomicdevelopmentsociety,enterpriseswillinevitablyencounteravarietyofrisks.Theenterprisecontinuouslyimprovesitssalesperformanceandtechnicalleveltoobtainhighersalesrevenue.Atthesametime,theshortcomingsofinternalcontrolofsalesexpensesareexposed,andthesalesexpensesareincreasingyearbyyear.Ifnotsolvedintime,itwillaffectthenormaloperationofenterprisefunds.Therefore,enterprisesshouldstrengthentheinternalcontrolofsalesexpensestoachievethesustainabledevelopmentofenterprises.Intheprocessofthecompany'ssalesactivities,theinternalcontrolofsalesexpensesgraduallyexposed.BasedontheanalysisofthecurrentsituationofsalesexpensecontrolinsunshineZhongkeEnergyCo.,Ltd.,thispaperfindstheproblemsofinternalcontrolofsalesexpenseinsunshineZhongkeEnergyCo.,Ltd.fromtheperspectiveofinternalcontrol,mainlyincludingthelackofeffectivecontrolofsalesexpenseaccounting,unreasonablecost-effectivenessratioofsalesexpenseandimperfectsupervisionsystemofsalesexpense.Afteranalyzingtheaboveproblems,wefindtheeffectivecountermeasuresfortheinternalcontroloftheenterprise'ssalesexpenses.Improvethemanagementandcontrollevelofsalesexpenses,developreimbursementsystemandformulatereimbursementregulations;refinethemanagementofsalesexpenses,reducethecost-effectivenessratioofsalesexpenses;establishandimprovethesupervisionsystemofsalesexpenses,improvetheoverallqualityofenterpriseemployees,andensuretheauthenticityofsalesexpenses.Keywords:SellingexpensesInternalcontrolsRefinedmanagement 目錄TOC\o"1-2"\u一、引言 陽(yáng)光中科能源有限公司銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的探究一、引言（一）研究意義內(nèi)部控制對(duì)企業(yè)管理來(lái)說(shuō)是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，內(nèi)部控制可以提高企業(yè)員工的工作效率，給企業(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益，在有效利用資源的同時(shí)給企業(yè)帶來(lái)更大的價(jià)值。而銷售費(fèi)用作為銷售環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用，如果不對(duì)其進(jìn)行管理控制，不僅會(huì)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的損失，還會(huì)影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷售費(fèi)用的內(nèi)部控制的管理存在許多問(wèn)題，這會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)。陽(yáng)光中科能源有限公司的銷售費(fèi)用在各項(xiàng)費(fèi)用中占比較大，本文主要從陽(yáng)光中科能源有限公司銷售費(fèi)用的控制現(xiàn)狀入手，分析陽(yáng)光中科能源有限公司在銷售費(fèi)用的內(nèi)部控制管理過(guò)程中存在的問(wèn)題及成因，最后提出措施。進(jìn)而促進(jìn)陽(yáng)光中科能源有限公司銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)希望可以引領(lǐng)其他企業(yè)在銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的發(fā)展道路上越走越遠(yuǎn)，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀NerissaC．Brown，ChristianePott，AndreasWompener（2015）經(jīng)過(guò)大量的實(shí)證研究提出，企業(yè)的內(nèi)部控制以及風(fēng)險(xiǎn)管理流程的效果對(duì)收益的質(zhì)量有重要的影響。盧宏愿（2010）指出選擇合適的銷售費(fèi)用管理模式必須以預(yù)算管理為手段，建立激勵(lì)和約束機(jī)制從而強(qiáng)化渠道終端合作，從而形成利益共享、互利共贏的局面。魏忠貴（2013）指出企業(yè)的相關(guān)人員對(duì)于企業(yè)的會(huì)計(jì)控制的態(tài)度以及認(rèn)識(shí)，對(duì)于銷售費(fèi)用的會(huì)計(jì)控制來(lái)說(shuō)尤為重要。尤其對(duì)于公司的治理結(jié)構(gòu)方面，擁有良好的跨級(jí)控制環(huán)境，是保證其執(zhí)行和管理相關(guān)政策的實(shí)現(xiàn)的有力保障。（三）主要結(jié)構(gòu)本課題的主要研究?jī)?nèi)容是分析陽(yáng)光中科能源有限公司銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的現(xiàn)狀，找出在銷售費(fèi)用內(nèi)部控制管理中存在的問(wèn)題，再根據(jù)問(wèn)題提出相應(yīng)的對(duì)策，以此來(lái)促進(jìn)陽(yáng)光中科能源有限公司的發(fā)展，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。二、銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的管理策略通過(guò)對(duì)陽(yáng)光中科能源有限公司銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)公司存在銷售費(fèi)用管控不當(dāng)、銷售費(fèi)用的費(fèi)效比不合理、費(fèi)用的監(jiān)督體系不健全等問(wèn)題。控制論、代理理論和激勵(lì)理論為銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的管理奠定了基礎(chǔ)，是銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的理論依據(jù)?？刂普摽刂普撌且婚T(mén)跨學(xué)科的邊緣性的和普遍化的科學(xué)?！豆鸸芾砣分泄芾砝碚搶?duì)控制的描述是：“各級(jí)主管人員為了確保實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，為了順利實(shí)施擬巧的計(jì)劃，衡量、測(cè)量和評(píng)價(jià)下級(jí)的工作，并及時(shí)糾正出現(xiàn)的偏差，以防止偏差繼續(xù)發(fā)展”?？刂颇Ｊ绞菫榱藢?shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，而采用的一整套的控制方法來(lái)試圖對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行控制。自我控制和外部控制是銷售費(fèi)用控制體系中的兩種主要表現(xiàn)。自我控制是指責(zé)任單位并不是獨(dú)自進(jìn)行預(yù)算控制，而是通過(guò)調(diào)動(dòng)各級(jí)責(zé)任部門(mén)的積極性，讓他們都參與該過(guò)程中。而外部控制指的是形成外部對(duì)內(nèi)部執(zhí)行者的監(jiān)督，以控制預(yù)算執(zhí)行的過(guò)程，主要是指上級(jí)對(duì)下級(jí)的控制。控制論為銷售費(fèi)用的管控提供了理論基礎(chǔ)，讓后者對(duì)銷售費(fèi)用得到更有效的管控，銷售費(fèi)用控制是企業(yè)內(nèi)部控制體系的一項(xiàng)重要組成部分。代理理論實(shí)現(xiàn)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的現(xiàn)代企業(yè)采取了分權(quán)、授權(quán)的方式，形成了董事會(huì)、股東會(huì)、監(jiān)事會(huì)、總經(jīng)理層、部門(mén)經(jīng)理層直至基層管理者的企業(yè)組織內(nèi)部權(quán)責(zé)利管理體系。這種管理體系既涵蓋了出資人與企業(yè)的權(quán)責(zé)利關(guān)系，又考慮了企業(yè)內(nèi)部各管理層之間的權(quán)責(zé)利關(guān)系。而該關(guān)系使企業(yè)內(nèi)部委托代理關(guān)系被細(xì)化，從而形成了縱向的委托代理鏈。該鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)在委托人與代理人利益目標(biāo)沒(méi)有趨同的情況下，造成了信息傳遞的不充分、獲取信息不對(duì)稱、“信號(hào)傳遞”等問(wèn)題。在銷售費(fèi)用控制中，預(yù)算可控制模式又是防控問(wèn)題的重要部分。在信息不對(duì)稱和獲取信息不對(duì)稱的問(wèn)題中，該模式借助銷售費(fèi)用指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使得企業(yè)信息的傳遞更加方便，反饋更加及時(shí)。代理理論為企業(yè)加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的精準(zhǔn)管理奠定了基礎(chǔ)，降低銷售費(fèi)用的費(fèi)效比。激勵(lì)理論從本質(zhì)上講，企業(yè)是＂人與人之間的契約關(guān)系＂組成的，人的行為是多變的，所以一個(gè)人對(duì)組織的價(jià)值應(yīng)該由行為的動(dòng)機(jī)決定。激勵(lì)理論是關(guān)于企業(yè)管理的理論，所以該理論中談到的動(dòng)機(jī)是指員工的工作動(dòng)機(jī)。思考員工的工作動(dòng)機(jī)并給予員工適當(dāng)?shù)募?lì)，能激發(fā)員工的斗志。要想將個(gè)人需要和組織目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)，就必須先了解并滿足員工的需要，在這種刺激下，員工將又好又快完成工作以獲得企業(yè)的相應(yīng)報(bào)酬，最終實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。銷售費(fèi)用控制是貫徹激勵(lì)理論“以人為本”管理理念的一種管理活動(dòng)，它的人本化理念體現(xiàn)在銷售費(fèi)用的編制不再是單一職能部門(mén)的工作，員工同時(shí)也成為了編制銷售費(fèi)用工作中的一份子。這樣銷售費(fèi)用的執(zhí)行將具有一定的自主性，有利于員工形成自我控制和自我約束。激勵(lì)理論能激發(fā)員工的積極性，促使員工對(duì)銷售費(fèi)用加強(qiáng)監(jiān)督，有利于對(duì)企業(yè)的管理。陽(yáng)光中科能源有限公司銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的現(xiàn)狀陽(yáng)光中科能源有限公司是一家高新技術(shù)企業(yè)，該企業(yè)研發(fā)與生產(chǎn)晶硅太陽(yáng)能電池，并銷售晶硅太陽(yáng)能電池。至2018年12月31日，企業(yè)有577名員工，其中財(cái)務(wù)人員有9人、銷售人員15人、管理人員37人、研發(fā)技術(shù)人員64人。公司注冊(cè)資本219,000,000元。晶硅太陽(yáng)能電池的銷售收入占企業(yè)總銷售收入的90%以上。該公司2018年的銷售收入為1,142,525,531.37元，銷售費(fèi)用為5,554,673.36元。該產(chǎn)業(yè)未來(lái)市場(chǎng)的需求量會(huì)更大，發(fā)展前景也很看好。（一）銷售費(fèi)用概括銷售費(fèi)用指的是企業(yè)在銷售產(chǎn)品、自制半成品和提供勞務(wù)等過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用。陽(yáng)光中科能源有限公司的銷售費(fèi)用包括了職工新酬、運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、展銷費(fèi)、質(zhì)量保證金、差旅費(fèi)以及業(yè)務(wù)招待費(fèi)等費(fèi)用。圖1為銷售費(fèi)用分布情況：銷售費(fèi)用的控制有助于陽(yáng)光中科能源有限公司財(cái)務(wù)的控制。實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用價(jià)值最大化，有利于陽(yáng)光中科能源有限公司發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施。銷售費(fèi)用控制可以明確各部門(mén)人員的職責(zé)、激發(fā)企業(yè)人員的積極性、支持企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、控制企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等。（二）銷售收入的情況陽(yáng)光中科能源有限公司的產(chǎn)品的銷售收入幾乎占企業(yè)總銷售收入的90%以上。公司在2017年將自產(chǎn)自銷模式變?yōu)楣镜闹饕獦I(yè)務(wù)模式。該模式是公司自主采購(gòu)原材料，加工生產(chǎn)出產(chǎn)品后直接銷售給客戶。該模式省去了中間環(huán)節(jié)，所以在銷售上有了更低的成本以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)爭(zhēng)取了更高的利潤(rùn)。公司2016年到2018年三年的銷售收入與實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)數(shù)據(jù)如表1所示:表1銷售收入與實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)數(shù)據(jù)表年份銷售收入（元）凈利潤(rùn)（元）利潤(rùn)率（%）2016年203,594,774.7029,227,639.6914.362017年1,224,553,995.5758,916,792.684.812018年1,142,525,531.379,157,274.540.802017年公司投建二期項(xiàng)目并于11月底開(kāi)始投產(chǎn)，故產(chǎn)品新增太陽(yáng)能組件、光伏發(fā)電服務(wù)與廢品銷售。在1,224,553,995.57元的銷售收入中，光伏發(fā)電服務(wù)的銷售額為6,204,001.20元，占營(yíng)業(yè)收入比例的0.51%；太陽(yáng)能組件的銷售額為24,160,011.52元，占營(yíng)業(yè)收入比例的1.97%；廢品銷售的銷售額為162,914.51，占營(yíng)業(yè)收入比例的0.01%。具體銷售比例如圖2所示:（三）銷售費(fèi)用內(nèi)部控制體制建設(shè)情況2008年國(guó)家制定《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》后，大中型企業(yè)開(kāi)始完善內(nèi)控體制，而中小企業(yè)也開(kāi)始了內(nèi)部控制的建設(shè)，建設(shè)內(nèi)部控制體制對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重大意義。陽(yáng)光中科能源有限公司按照《公司法》及相關(guān)法律法規(guī)及規(guī)范性文件的要求，決定建構(gòu)公司的治理模式，建立有效的內(nèi)控管理體系。公司設(shè)立內(nèi)部治理機(jī)制，能有效地規(guī)范公司的運(yùn)行，在明晰各方權(quán)責(zé)基礎(chǔ)上能夠充分保障公司和股東權(quán)益，公司各項(xiàng)治理制度的制訂和完善，為公司科學(xué)、規(guī)范決策，維護(hù)全體股東權(quán)益特別是中小股東充分行使其合法權(quán)利提供了制度保證。公司根據(jù)《公司法》的規(guī)定，按照本企業(yè)的實(shí)際情況制定了符合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度。內(nèi)部控制制度提高了企業(yè)管理層的管理水平，也增強(qiáng)了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防御能力。四、陽(yáng)光中科能源有限公司銷售費(fèi)用內(nèi)部控制存在的問(wèn)題陽(yáng)光中科能源有限公司近幾年的銷售收入呈上升的趨勢(shì)，在內(nèi)部控制的體系建設(shè)上取得了一定成就，公司的經(jīng)濟(jì)水平得到了發(fā)展。然而公司在銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的管理中存在了一定的問(wèn)題。公司的銷售費(fèi)用核算缺乏了有效的管控，報(bào)銷流程不規(guī)范，缺乏報(bào)銷系統(tǒng)；銷售費(fèi)用費(fèi)效比不合理，銷售費(fèi)用投入效率不高；銷售費(fèi)用的監(jiān)督體系不健全，缺乏對(duì)銷售費(fèi)用的監(jiān)督。（一）銷售費(fèi)用的核算缺乏有效管控由于企業(yè)沒(méi)有采用控制論的理論，導(dǎo)致對(duì)銷售費(fèi)用的核算缺乏有效管控。近幾年企業(yè)出現(xiàn)銷售費(fèi)用的超支情況，而這種情況毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失，我們將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析。缺少報(bào)銷系統(tǒng)企業(yè)缺少適合本公司銷售費(fèi)用狀況的報(bào)銷系統(tǒng)。而公司不規(guī)范的報(bào)銷流程會(huì)不利于我們對(duì)銷售費(fèi)用的管控。公司的報(bào)銷流程如下圖3所示：圖3報(bào)銷流程陽(yáng)光中科能源有限公司確定月度銷售費(fèi)用預(yù)算以后，公司的財(cái)會(huì)人員需要審核銷售費(fèi)用總體額度，并組織報(bào)銷。當(dāng)出現(xiàn)超支時(shí)，財(cái)會(huì)人員會(huì)停止有關(guān)人員的報(bào)銷工作，同時(shí)通知相關(guān)部門(mén)，直到預(yù)算額度增加到銷售費(fèi)用的水平。在此流程中，缺少了一個(gè)統(tǒng)計(jì)、分析報(bào)銷數(shù)據(jù)的系統(tǒng)，報(bào)銷額度依靠人工進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，不可避免會(huì)產(chǎn)生誤差。如果出現(xiàn)超出預(yù)算的情況，而相關(guān)人員沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，那么銷售費(fèi)用超支的后果是難免的。這樣會(huì)使企業(yè)對(duì)銷售費(fèi)用的管理得不到有效的控制，不能給企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。不僅是費(fèi)用額度的管控方面有不足，而且在銷售費(fèi)用核算的其他方面也存在著一些問(wèn)題。報(bào)銷時(shí)效低公司銷售人員反映報(bào)銷的過(guò)程太久，有些時(shí)候要報(bào)銷多次才能完成報(bào)銷，而哪個(gè)步驟出現(xiàn)了問(wèn)題并不能準(zhǔn)確的計(jì)量。公司銷售人員按規(guī)定填制報(bào)銷單，將報(bào)銷單拿給部門(mén)主管審核，審核完再拿給公司經(jīng)理核準(zhǔn)，核準(zhǔn)完再交給會(huì)計(jì)審核，審核后再由財(cái)務(wù)主管復(fù)核，最后由出納付款。報(bào)銷流程繁雜，如果不改善這種情況，報(bào)銷的過(guò)程會(huì)浪費(fèi)太多時(shí)間，公司的制度也無(wú)法得到優(yōu)化。報(bào)銷的質(zhì)量不高報(bào)銷首先要找出原始發(fā)票，對(duì)其進(jìn)行驗(yàn)真，把它跟報(bào)銷單粘貼在一起，然后填寫(xiě)付款資料并提交。在費(fèi)用報(bào)銷審核時(shí)，一直存在著兩個(gè)問(wèn)題:付款信息的準(zhǔn)確性以及發(fā)票的真實(shí)性。盡管公司強(qiáng)調(diào)報(bào)銷人要填寫(xiě)準(zhǔn)確的付款信息，也要保證發(fā)票的真實(shí)性，然而付款信息的收集較難，繁瑣的工作較難執(zhí)行，發(fā)票的真?zhèn)坞y辨，僅僅依靠財(cái)會(huì)人員自身的辨認(rèn)能力，付款信息是否準(zhǔn)確，發(fā)票是否真實(shí)，財(cái)會(huì)人員很難判斷，很難保證報(bào)銷的質(zhì)量。陽(yáng)光中科能源有限公司缺乏報(bào)銷系統(tǒng)，報(bào)銷的時(shí)效與質(zhì)量存在著問(wèn)題，導(dǎo)致對(duì)銷售費(fèi)用的核算無(wú)法進(jìn)行有效的管控。（二）銷售費(fèi)用費(fèi)效比不合理投入費(fèi)用和產(chǎn)出效益的比值就是費(fèi)效比。投入少，產(chǎn)出多，費(fèi)效比低;投入多，產(chǎn)出少，費(fèi)效比高。費(fèi)效比越低越好。由于企業(yè)沒(méi)有采用代理理論，導(dǎo)致銷售費(fèi)用的費(fèi)效比不合理。陽(yáng)光中科能源有限公司近些年隨著市場(chǎng)份額的增加，產(chǎn)品的銷售收入在上升，同時(shí)銷售費(fèi)用也在上漲，但是銷售費(fèi)用卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的作用。我們將從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析。1、銷售費(fèi)用與收入對(duì)陽(yáng)光中科能源有限公司2016-2018年的銷售收入進(jìn)行分析，銷售收入情況如下表2所示：表2銷售收入比較表年份銷售收入（元）增長(zhǎng)率（%）2016年203,594,774.702017年1,224,553,995.57501.472018年1,142,525,531.37-6.70從表2得知，2018年的銷售收入相比2017年減少6.7%，由于企業(yè)的收入減少?gòu)亩鴮?dǎo)致利潤(rùn)有所下降。而銷售費(fèi)用方面，公司2018年的銷售費(fèi)用與2017年銷售費(fèi)用相比增加52.29%。2017年-2018年銷售費(fèi)用增長(zhǎng)情況如下表3所示:表3銷售費(fèi)用增長(zhǎng)情況表項(xiàng)目2017（元）2018（元）增長(zhǎng)率（%）較收入增長(zhǎng)率（%）銷售收入1,224,553,995.571,142,525,531.37-6.70銷售費(fèi)用合計(jì)3,647,483.205,554,673.3652.2958.99其中運(yùn)輸費(fèi)1,938,780.541,777,158.51-8.34-1.64廣告費(fèi)6,666.671,475,997.7422039.9622046.66展銷費(fèi)604,866.49949,473.5356.9763.67職工薪酬337,376.07458,520.0135.9142.61質(zhì)量保證金241,600.12317,834.4131.5538.25差旅費(fèi)122,256.71106,050.86-13.26-6.56業(yè)務(wù)招待費(fèi)107,620.5125,507.68-76.30-69.60其他288,316.09444,130.6254.0460.742018年公司的銷售費(fèi)用總和與2017年相比增長(zhǎng)了52.29%，銷售費(fèi)用的增長(zhǎng)率相比銷售收入的增長(zhǎng)率增加了58.99%.而廣告費(fèi)22039.96%的增長(zhǎng)率明顯超過(guò)銷售收入-6.70%的增長(zhǎng)率，銷售費(fèi)用的支出巨大投入過(guò)高，而銷售費(fèi)用投入效率卻與之相反。詳細(xì)的銷售費(fèi)用占銷售收入的比重如下表4所示:表4銷售費(fèi)用占銷售收入比重表項(xiàng)目2017（元）占收入比重（%）2018（元）占收入比重（%）變動(dòng)值（%）銷售收入1,224,553,995.571,142,525,531.37銷售費(fèi)用合計(jì)3,647,483.200.305,554,673.360.490.19其中運(yùn)輸費(fèi)1,938,780.540.161,777,158.510.160.00廣告費(fèi)6,666.670.001,475,997.740.130.13展銷費(fèi)604,866.490.05949,473.530.080.03職工薪酬337,376.070.03458,520.010.040.01質(zhì)量保證金241,600.120.02317,834.410.030.01差旅費(fèi)122,256.710.01106,050.860.010.00業(yè)務(wù)招待費(fèi)107,620.510.0125,507.680.00-0.01其他288,316.090.02444,130.620.040.022018年的銷售費(fèi)用占收入比與2017年相比上升了0.19%。2018年與2017年運(yùn)輸費(fèi)占收入的比重不變，而廣告費(fèi)占收入的比重在2018年增加了0.13%。公司對(duì)廣告費(fèi)的投入大大加重，但銷售收入?yún)s沒(méi)有明顯提升，導(dǎo)致銷售費(fèi)用的費(fèi)效比不合理。2、銷售費(fèi)用與利潤(rùn)我們對(duì)公司的銷售費(fèi)用和利潤(rùn)進(jìn)行了分析。2016-2018年的銷售費(fèi)用占利潤(rùn)比的數(shù)據(jù)如表5:表5銷售利潤(rùn)率表項(xiàng)目201820172016銷售收入（元）1,142,525,531.371,224,553,995.57203,594,774.70銷售成本（元）1,049,254,222.021,114,243,336.22155,962,798.93銷售稅金及附加（元）2,874,891.583,910,635.721,155,467.20銷售費(fèi)用（元）5,554,673.363,647,483.201,264,845.12銷售利潤(rùn)（元）84,841,744.41102,752,540.4345,211,663.45銷售利潤(rùn)率（%）7.438.3922.212016-2017年的銷售收入和利潤(rùn)大幅度增長(zhǎng)，利潤(rùn)率卻呈現(xiàn)下降。然而2017-2018年的銷售收入和利潤(rùn)是下降的趨勢(shì)，利潤(rùn)率也相對(duì)降低。銷售費(fèi)用的投入有所增加，而銷售利潤(rùn)率并沒(méi)有上漲，導(dǎo)致企業(yè)的盈利減少。銷售費(fèi)用的監(jiān)督體系不健全由于企業(yè)沒(méi)有采用激勵(lì)理論，導(dǎo)致銷售費(fèi)用的監(jiān)督體系不健全。陽(yáng)光中科能源有限公司是一個(gè)高新技術(shù)企業(yè)，也是一個(gè)盈利性企業(yè)。而銷售人員的素質(zhì)高低直接影響了公司的產(chǎn)品的銷售情況，費(fèi)用報(bào)銷的審批流程不健全也給費(fèi)用的損失造成影響。1、員工的素質(zhì)較低公司自成立以來(lái)，引進(jìn)高素質(zhì)人才的數(shù)量較少。公司員工受教育程度匯總?cè)鐖D4：由上圖4得知，受?？埔韵陆逃膯T工人數(shù)占總員工人數(shù)的70%；受?？平逃膯T工人數(shù)有21%；受本科及以上教育的員工僅占總員工人數(shù)的9%。企業(yè)員工的文化素質(zhì)不高，導(dǎo)致員工的專業(yè)修養(yǎng)較低，以至于忽略了對(duì)銷售費(fèi)用的重視。2、費(fèi)用報(bào)銷的審批流程不健全我們對(duì)費(fèi)用報(bào)銷的審批流程進(jìn)行分析。該公司的費(fèi)用報(bào)銷審批流程如下圖5:圖5費(fèi)用報(bào)銷審批流程圖由上圖5可知，該流程只是個(gè)申請(qǐng)--審批—決策的形式，并沒(méi)有部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督，這樣會(huì)增大虛假報(bào)銷的風(fēng)險(xiǎn)。如果報(bào)銷申請(qǐng)人與財(cái)務(wù)人員存在利益關(guān)系，會(huì)導(dǎo)致報(bào)銷費(fèi)用大于實(shí)際所需費(fèi)用。而對(duì)于報(bào)銷金額的多少，也沒(méi)有流程上的區(qū)別。數(shù)量較大的報(bào)銷金額，關(guān)系著股東的權(quán)益，不能僅僅交給財(cái)會(huì)部門(mén)審核，還應(yīng)上報(bào)給公司總經(jīng)理進(jìn)行審核。企業(yè)高層認(rèn)為內(nèi)部控制是財(cái)會(huì)部門(mén)的任務(wù)，財(cái)會(huì)部門(mén)要進(jìn)行企業(yè)活動(dòng)的內(nèi)部監(jiān)督，而他們只用配合，而沒(méi)有獨(dú)立檢查的想法。內(nèi)部管理監(jiān)督作用發(fā)揮的不夠充分，僅僅停留表面形式。企業(yè)在平日運(yùn)營(yíng)中，缺乏對(duì)銷售費(fèi)用的監(jiān)督與檢查，導(dǎo)致對(duì)銷售費(fèi)用的管理失控。而內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制的不完善，使報(bào)銷的審批流程沒(méi)有得到嚴(yán)格審批，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如果公司再不健全銷售費(fèi)用的監(jiān)督體系，公司的銷售費(fèi)用逐年增加所產(chǎn)生的問(wèn)題就無(wú)法改善，最終會(huì)對(duì)企業(yè)造成重大影響。陽(yáng)光中科能源有限公司的銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的管理存在的問(wèn)題，其原因有以下幾個(gè)方面：用于銷售費(fèi)用的平臺(tái)工具不完善，沒(méi)有預(yù)算管理系統(tǒng)的提示，容易造成銷售費(fèi)用的超支；銷售費(fèi)用的管理寬松，是由于銷售費(fèi)用的預(yù)算管理缺少了準(zhǔn)確的目標(biāo)，銷售費(fèi)用的投入缺少了控制體系；內(nèi)部監(jiān)督體系不健全，是由于銷售費(fèi)用的預(yù)算審批流程不規(guī)范，費(fèi)用單據(jù)的真實(shí)性沒(méi)有得到保證。以上分析了陽(yáng)光中科能源有限公司銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的缺點(diǎn)，也淺入解析了問(wèn)題的成因，下文將為企業(yè)提供對(duì)策，加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的管理。五、優(yōu)化陽(yáng)光中科能源有限公司銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的主要措施對(duì)于陽(yáng)光中科能源有限公司的銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的管理存在的問(wèn)題，我們要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況提出措施來(lái)改進(jìn)問(wèn)題?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面做出改變：一是提高銷售費(fèi)用的管控水平，開(kāi)發(fā)報(bào)銷系統(tǒng)；二是精細(xì)化管理銷售費(fèi)用，降低銷售費(fèi)用的費(fèi)效比；三是健全銷售費(fèi)用監(jiān)督體系，加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的監(jiān)督。（一）提高銷售費(fèi)用管控水平針對(duì)陽(yáng)光中科能源有限公司在銷售費(fèi)用管控上存在的不足，為了提高對(duì)銷售費(fèi)用的管理水平，推動(dòng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展，陽(yáng)光中科能源有限公司應(yīng)開(kāi)發(fā)適合本公司銷售費(fèi)用現(xiàn)狀的系統(tǒng)。企業(yè)要積極采用控制理論，提高銷售費(fèi)用的管控水平。從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改善。1、費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)為推動(dòng)公司的發(fā)展，陽(yáng)光中科能源有限公司決定引進(jìn)適合本公司銷售費(fèi)用現(xiàn)狀的新報(bào)銷系統(tǒng)。信息技術(shù)部派出技術(shù)人才與先進(jìn)公司人員進(jìn)行交流分享，加深對(duì)新報(bào)銷系統(tǒng)的了解。及時(shí)推廣普及新報(bào)銷系統(tǒng)的使用方法，規(guī)范報(bào)銷流程，加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的控制。該系統(tǒng)應(yīng)包含以下幾個(gè)功能:表6系統(tǒng)功能表功能內(nèi)涵管理銷售費(fèi)用預(yù)算配置保證銷售費(fèi)用在配置環(huán)節(jié)可控,提高配置過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的配置水平。管理銷售費(fèi)用兌現(xiàn)落實(shí)銷售費(fèi)用配置政策，依據(jù)銷售人員實(shí)際業(yè)績(jī)，自動(dòng)計(jì)算銷售人員的銷售費(fèi)用。銷售費(fèi)用的核算實(shí)現(xiàn)按照銷售人員計(jì)算銷售費(fèi)用的保單構(gòu)成和銷售費(fèi)用類型自動(dòng)進(jìn)行銷售費(fèi)用的分?jǐn)偅沟脤儋M(fèi)用認(rèn)定更加客觀準(zhǔn)確，提高專屬費(fèi)用占比。銷售費(fèi)用的監(jiān)控分析提取銷售費(fèi)用的預(yù)算數(shù)據(jù)和實(shí)際執(zhí)行數(shù)據(jù)，按照機(jī)構(gòu)、險(xiǎn)類、渠道、銷售人員等維度對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)控和分析，實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行進(jìn)度和效果的動(dòng)態(tài)監(jiān)控。新報(bào)銷系統(tǒng)設(shè)置了警報(bào)，當(dāng)出現(xiàn)月度銷售費(fèi)用總額超出預(yù)算安排時(shí)，財(cái)會(huì)人員會(huì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)，同時(shí)通知相關(guān)部門(mén)，直到預(yù)算額度增加到銷售費(fèi)用的水平。新系統(tǒng)實(shí)時(shí)更新報(bào)銷信息，財(cái)會(huì)人員及時(shí)處理報(bào)銷業(yè)務(wù)，提高報(bào)銷的時(shí)效。2、費(fèi)用報(bào)銷具體規(guī)定規(guī)范報(bào)銷費(fèi)用的流程，制定銷售費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定，具體規(guī)定如下：要對(duì)費(fèi)用進(jìn)行合理歸集；完整填寫(xiě)報(bào)銷單；不允許發(fā)生與工作無(wú)關(guān)的旅游性支出；報(bào)銷單上填寫(xiě)的報(bào)銷人必須為本公司人員。規(guī)范報(bào)銷流程，保證報(bào)銷的質(zhì)量。（二）銷售費(fèi)用的精準(zhǔn)管理對(duì)銷售費(fèi)用保持精準(zhǔn)管理有利于幫助企業(yè)完成銷售目標(biāo)，提高銷售費(fèi)用的費(fèi)效比以及加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的控制，從而增加企業(yè)的銷售利潤(rùn)。公司要采用代理理論，加強(qiáng)銷售費(fèi)用的精準(zhǔn)管理。有以下四個(gè)方法來(lái)管理，它們是評(píng)估企業(yè)價(jià)值、技術(shù)平臺(tái)的建立、制度化管理及建立責(zé)任體系。第一個(gè)方面是評(píng)估企業(yè)價(jià)值，提高費(fèi)用投放的效率，使銷售業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)完成共同的目標(biāo)，因此要以銷售要素為基礎(chǔ)，建立價(jià)值評(píng)估體系?？梢圆捎庙?xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估法、客戶價(jià)值評(píng)估法以及產(chǎn)品價(jià)值評(píng)估法等；二是技術(shù)平臺(tái)的建立，追求精準(zhǔn)管理銷售費(fèi)用，工作量與難度會(huì)大大增加，僅僅依靠管理手段是不行的，還需要技術(shù)的支撐，規(guī)范銷售費(fèi)用的流程。對(duì)于銷售要素進(jìn)行管理并評(píng)價(jià)銷售要素所創(chuàng)造的成果。只依靠單個(gè)部門(mén)是很難改變現(xiàn)狀的，需要各個(gè)部門(mén)共同努力，一起為完整體系做出貢獻(xiàn)。其中總經(jīng)理要帶領(lǐng)職工邁出步伐，建立新的管理體系。具體的事項(xiàng)由財(cái)務(wù)部來(lái)決定，促進(jìn)制度的開(kāi)展；三是制度化管理，明確銷售費(fèi)用的審核權(quán)力以及數(shù)額的大??；確定銷售費(fèi)用的項(xiàng)目；規(guī)范銷售費(fèi)用的內(nèi)控制度；建立有關(guān)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)范費(fèi)用的管理程序；四是建立責(zé)任體系，明確各層級(jí)的相關(guān)職責(zé)，健全考核體系，根據(jù)管理會(huì)計(jì)的有關(guān)概念，建立銷售費(fèi)用的分配制度。責(zé)任會(huì)計(jì)是管理會(huì)計(jì)的重中之重，它的功能是確認(rèn)銷售費(fèi)用的投放主體，并對(duì)其進(jìn)行精細(xì)區(qū)分。確立費(fèi)用的核算和管理制度，將銷售要素作為責(zé)任體系的中心，其中包括地域、客戶、品類、項(xiàng)目、部門(mén)以及員工，銷售要素的必要條件包括了員工、品類和客戶這三種。（三）健全銷售費(fèi)用監(jiān)督體系陽(yáng)光中科能源有限公司的銷售費(fèi)用監(jiān)督體系存在著問(wèn)題，員工的素質(zhì)較低影響了企業(yè)的銷售情況，而審批過(guò)程的不規(guī)范使企業(yè)的管理不透明化，公司缺乏了有效的激勵(lì)制度，致使員工的工作積極性不高。為了完善企業(yè)的監(jiān)督體系，我們從以下三個(gè)方面提出對(duì)策。1、提高員工專業(yè)素質(zhì)陽(yáng)光中科能源有限公司屬于太陽(yáng)能光伏發(fā)電行業(yè)，需要及時(shí)進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，是高興技術(shù)產(chǎn)業(yè)。而技術(shù)水平的高低影響了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，也決定了企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。陽(yáng)光中科能源有限公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，引進(jìn)相關(guān)人才；公司通過(guò)多樣化招聘渠道，如現(xiàn)場(chǎng)招聘、網(wǎng)上招聘，及時(shí)有力的保障了用人部門(mén)的人才需求。公司定期對(duì)員工提供培訓(xùn)課程，組織員工去大企業(yè)學(xué)習(xí)，提高員工的專業(yè)素質(zhì)；尤其要注重對(duì)銷售人員的招聘，銷售人員的素質(zhì)直接影響到銷售費(fèi)用的控制。2、建立監(jiān)督制度陽(yáng)光中科能源有限公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造卓越的產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)造一流的產(chǎn)品服務(wù)，贏得良好的社會(huì)信譽(yù)；公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是有效執(zhí)行銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的同時(shí)又能提高銷售額；公司的財(cái)務(wù)報(bào)告目標(biāo)是對(duì)銷售費(fèi)用會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量保證，以及保證報(bào)告信息披露的完整性；公司的法律目標(biāo)是銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的過(guò)程符合法律規(guī)定。陽(yáng)光中科能源有限公司要加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的控制，確保費(fèi)用的完整性，保證單據(jù)的真實(shí)性。陽(yáng)光中科能源有限公司要完善內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，需要建立獨(dú)立的內(nèi)部審計(jì)部門(mén)，才能更好的加強(qiáng)銷售費(fèi)用的內(nèi)部控制。內(nèi)部審計(jì)部門(mén)要定期對(duì)銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)，這就需要建立一個(gè)完善的管理制度，以此來(lái)保證內(nèi)部監(jiān)督的公平公正。3、建立有效的激勵(lì)制度企業(yè)要采用激勵(lì)理論，建立有效的激勵(lì)制度，一方面為物質(zhì)激勵(lì)，另一方面為精神激勵(lì)，物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相輔相成。物質(zhì)激勵(lì)方面，實(shí)行獎(jiǎng)金制。對(duì)于有效控制銷售費(fèi)用的管理人員或者為銷售費(fèi)用監(jiān)督體系的健全做出貢獻(xiàn)的人員，陽(yáng)光中科能源有限公司實(shí)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，年終發(fā)放。而在精神激勵(lì)方面，公司對(duì)有效控制銷售費(fèi)用的管理人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，宣傳取得的突出成績(jī)，并晉升職位。讓管理人員收獲巨大的成就感，并調(diào)動(dòng)了公司人員的積極性。六、結(jié)論與展望（一）研究結(jié)論本文從銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的基本理論著手，分析陽(yáng)光中科能源有限公司銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的現(xiàn)狀，找出在銷售費(fèi)用內(nèi)部控制管理中存在的問(wèn)題，再根據(jù)問(wèn)題提出相應(yīng)的對(duì)策。最終得出結(jié)論：企業(yè)要提高銷售費(fèi)用管控水平，完善銷售費(fèi)用系統(tǒng)，提高報(bào)銷的時(shí)效與保證報(bào)銷的質(zhì)量；企業(yè)要精細(xì)化管理銷售費(fèi)用，做到價(jià)值創(chuàng)造評(píng)估、建立技術(shù)平臺(tái)、制度管理及建立責(zé)任中心；企業(yè)要健全銷售費(fèi)用監(jiān)督體系，提高企業(yè)員工的整體素質(zhì)，保證銷售費(fèi)用的真實(shí)性。（二）研究不足與展望由于本人的學(xué)識(shí)有限，研究不全面，不能熟練的應(yīng)用內(nèi)部控制的知識(shí)；對(duì)銷售費(fèi)用的分析也只是停留在表面，沒(méi)有很深入的探討。大多數(shù)企業(yè)的銷售費(fèi)用的內(nèi)部控制管理仍存在著問(wèn)題，希望在社會(huì)各界人士的共同研究下，銷售費(fèi)用內(nèi)部控制的理論能越來(lái)越完善，使得不同企業(yè)在遇到類似問(wèn)題時(shí)能