嘉榮超市東都店營銷策略的問題及對策

摘要自改革開放以來，我國的經(jīng)濟高速發(fā)展，人們的消費水平日益提高，特別是我國加入世界貿(mào)易組織以后，像沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等大型連鎖超市入駐我國搶奪市場份額之后，我國零售業(yè)市場的競爭越來越激烈，而我國的零售行業(yè)也面臨著越來越嚴峻的局面。所以我國零售企業(yè)要想提高銷售量和提升業(yè)績及競爭力，有效的銷售策略是必不可少的，這對于企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展也是必須的。本文以廣東嘉榮超市有限公司東都店（以下簡稱東都店）為分析對象。首先是介紹東都店的基本概況。其次，運用SWOT分析方法探析東都店自身所擁有的優(yōu)勢和存在的劣勢，以及來自外部的機會與威脅。基于這些分析，圍繞東都店在市場營銷策略，主要針對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷這四個方面，分析其存在的問題，然后提出解決問題的建議，本文有關(guān)市場營銷策略方面的分析及提出的建議，對東都店在持續(xù)健康發(fā)展過程中的營銷活動或許有借鑒與參考價值，同時對廣東嘉榮超市有限公司其他門店，甚至我國其他超市的發(fā)展也有所幫助。關(guān)鍵詞：營銷策略4P理論連鎖超市AbstractSincereformandopeningup,China'srapideconomicdevelopment,people'sconsumptionlevelisincreasingdaybyday,especiallyafterChina'saccessiontothewto,aswal-mart,carrefour,vanguardandotherlargesupermarketchainsingrabmarketshareinChina,ourretailmarketcompetitionismoreandmorefierce,andChina'sretailindustryisfacedwithmoreandmoreseveresituation.Therefore,ifChineseretailenterpriseswanttoimprovesalesvolume,performanceandcompetitiveness,effectivesalesstrategiesareindispensable,whichisalsonecessaryforthesustainableandhealthydevelopmentofenterprises.Thispapertakesdongdustoreofguangdongjiarongsupermarketco.,LTD.(hereinafterreferredtoasdongdustore)astheanalysisobject.Thefirstistointroducethebasicsituationofdongdustore.Secondly,theSWOTanalysismethodisusedtoanalyzetheadvantagesanddisadvantagesofdongdustore,aswellastheopportunitiesandthreatsfromtheoutside.Basedontheseanalyses,centeringonthemarketingstrategyofdongdustore,theexistingproblemswereanalyzedintermsofproduct,price,channelandpromotion,andthenSuggestionsforsolvingtheproblemswereputforward.TheanalysisandSuggestionsonmarketingstrategiesinthispapermaybeofreferencevaluetothemarketingactivitiesofdongdustoreintheprocessofsustainableandhealthydevelopment,andalsohelpfultothedevelopmentofotherstoresofguangdongjiarongsupermarketco.,ltd.andevenothersupermarketsinChina.Keywords:marketingstrategy4Ptheorychainsupermarket目錄引言……………1二、相關(guān)概念和理論綜述………1（一）市場營銷策略的含義………1（二）4P理論綜述………………1三、廣東嘉榮超市有限公司東都店的發(fā)展概況……………1四、東都店SWOT分析…………2（一）優(yōu)勢分析………………………2（二）劣勢分析………………………2（三）機會分析………………………3（四）威脅分析……………………4五、東都店營銷策略存在的問題分析………4（一）產(chǎn)品方面………………………4（二）價格方面………………………6（三）渠道方面………………………6（四）促銷方面………………………7六、解決東都店營銷策略存在問題的建議………………8（一）產(chǎn)品策略………………………8（二）價格策略……………………9（三）渠道策略……………………11（四）促銷策略……………………11七、總結(jié)……………12參考文獻…………12致謝………………14PAGEPAGE14PAGE1嘉榮超市東都店營銷策略的問題及對策一、引言本文以東都店為分析對象，它是廣東嘉榮超市有限公司旗下的一所門店，而它在營銷策略方面存在著許多的不足，導(dǎo)致門店業(yè)績不佳。所以本文通過SWOT分析，指出了該門店具有的優(yōu)勢和劣勢以及面臨的機會與挑戰(zhàn)。同時運用4P理論知識，分析其在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷方面存在的問題，然后結(jié)合東都店自身條件，提出有助于它的建議，完善其在營銷策略方面的不足，由此來提高門店的收益。二、相關(guān)概念和理論綜述（一）市場營銷策略的含義市場營銷策略，是企業(yè)通過對市場環(huán)境的分析、對市場機會的預(yù)測，在確定客戶群體、選定目標(biāo)市場后，以顧客為中心，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，配合實施相應(yīng)的市場營銷策略，如產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等，滿足客戶對商品及服務(wù)的需求，最終實現(xiàn)企業(yè)進入并占領(lǐng)市場的目標(biāo)的過程。（二）4P理論綜述產(chǎn)品策略：主要指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標(biāo)等具有獨特的賣點，注重產(chǎn)品開發(fā)。價格策略：主要指產(chǎn)品的定價，特別考慮成本、市場、競爭等。渠道策略：是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到客戶手中，它是一個綜合體系，由企業(yè)與各級經(jīng)銷商之間的貿(mào)易體系、成本分攤和利益分配方式所構(gòu)成。促銷策略：主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，提高銷售額的目的。三、廣東嘉榮超市有限公司東都店的發(fā)展概況廣東嘉榮超市有限公司是一家擁有27年歷史的本土連鎖超市企業(yè)，東都店則是廣東嘉榮超市有限公司的一家門店，于2015年6月13日在寮步鎮(zhèn)東都廣場盛大開業(yè)。東都店屬于一家綜合超市，或者可以說是一家大賣場，位于東莞市寮步鎮(zhèn)莞樟路寮城西路1號二層（東都商業(yè)廣場二樓）。超市內(nèi)部主要有六大部門：一是生鮮部，又細分為果蔬部、魚肉部、日配部和熟食部；二是食品部，又細分為食品1部和食品2部；三是非食品部，又細分為非食品1部和非食品2部；四是前臺；五是收銀部；六是辦公室。四、東都店SWOT分析（一）優(yōu)勢分析1、地理位置東都廣場位于寮步鎮(zhèn)的繁華地段，位于核心圈的中心，靠近鎮(zhèn)政府、四周有成熟商業(yè)區(qū)、附近大多數(shù)是高檔樓盤和高檔的辦公場所，比如香市一號、三正豪門、星城國際花園等，這里人口眾多，并且人均消費的能力強。而東都店進駐這里之后，天然的便可以擁有這些資源，借此依托來發(fā)展，提高品牌知名度。2、本土經(jīng)營東都店與沃爾瑪超市、大潤發(fā)超市、家樂福超市等大型連鎖超市相比還是有很多不足的，但是它卻始終可以立足在東都廣場，本身也擁有其他超市所沒有的優(yōu)勢，那就是廣東嘉榮超市有限公司屬于東莞本土企業(yè)，而東都店作為旗下門店。自然便擁有著本土優(yōu)勢，東都店對其附近的人的消費習(xí)慣和生活習(xí)慣非常了解，同時又有廣東嘉榮超市有限公司的支持，擁有良好的信譽，這是沃爾瑪超市和附近市場無法比擬的。而且廣東嘉榮超市有限公司是擁有一家供應(yīng)鏈子公司的，東都店需要進貨的商品只需在網(wǎng)上下單，然后供應(yīng)鏈公司便會收到訂單，并派遣人員進行購買，然后通過物流公司配送到門店。（二）劣勢分析1、員工老齡化，素質(zhì)偏低目前東都店的一線人工大部分為初高中學(xué)歷，年齡大都集中在35到45歲之間。高級員工缺乏，店員的素質(zhì)偏低，工作經(jīng)驗不足。而在這兩個月學(xué)習(xí)期間，我發(fā)現(xiàn)基層員工大多數(shù)沒有積極主動工作的意識，基本上就是重復(fù)著基本的工作，缺乏沖勁。2、企業(yè)形象普通相較于其他一些門店，東都店并沒有讓我感受到連鎖超市應(yīng)該擁有的優(yōu)勢，有些地方如陳列，東都店的貨架擺放還有待改善，且臺架亂七八糟，都是很隨意的用一些框子堆放而成，并沒有屬于廣東嘉榮超市有限公司的特色，沒有很好的經(jīng)營企業(yè)形象。3、營銷方式傳統(tǒng)東都店目前仍在沿用傳統(tǒng)的營銷方式。在產(chǎn)品方面，主要依賴供應(yīng)商供貨，但是缺少優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，而且產(chǎn)品種類也比較少；在價格方面，定價與其他超市相比并沒有突出的優(yōu)勢，甚至有部分商品的價格還略高，競爭力不足；在促銷方面，還在使用買大贈小、會員卡積分換購、會員折扣等促銷方式進行日常促銷，然而這些促銷方法卻缺乏有效性，起到的效果并不是很好，這樣做對于一些有購買欲望的消費者還好一點，但是對其他潛在顧客影響很小。4、缺乏本店特色，沒有突出的優(yōu)勢在寮步，有兩家屬于廣東嘉榮超市有限公司的門店，一是寮步店（老店），二就是東都店（新店），從占地面積和等級上來說，東都店還是比不上寮步店的。再加上旁邊的一家綜合超市，在商品種類和價格方面，東都店也不占優(yōu)勢，所以東都店現(xiàn)今僅僅是擁有“嘉榮”這個品牌優(yōu)勢，卻沒有屬于自己的特色，競爭力也稍顯不足。此外，經(jīng)過我這兩個月的接觸，由于廣告宣傳效果不好，東都店的名氣也不大，有時候上下班跟司機師傅聊天時，司機師傅都不知道還有這一家店，相對來說寮步店的名氣更大；而且東都店無論是哪一季或是哪一期的促銷活動都沒有達到預(yù)期的效果，給人的感覺就像沒有這樣的活動，缺乏有效性，給顧客造成的沖擊力不足，無法吸引到顧客進店消費。（三）機遇分析1、消費市場巨大在寮步鎮(zhèn)第十五屆人大九次會議文件（三）政府工作報告中指出全鎮(zhèn)生產(chǎn)總值增長了57.3%，一般公共預(yù)算收入增長了124.8%，固定資產(chǎn)投資增長了119.7%，社會消費品零售總額增長了133.1%，金融機構(gòu)存款余額增長了60.2%，村組兩級經(jīng)濟經(jīng)營純收入增長了64%。2、科技進步支持POS技術(shù)和移動支付技術(shù)的出現(xiàn)進一步促進了人們消費水平的提高，而東都店還出現(xiàn)了自助買單設(shè)備：一是自主擁有的設(shè)備，即多點APP；二是支付寶自助設(shè)備。這大大優(yōu)化了消費者的傳統(tǒng)購物方式，提升顧客的消費體驗。3、消費觀念轉(zhuǎn)變自改革開放以來，隨著人均收入的提高，人們的消費觀念由“吃的飽”轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的“吃的好”。食品的安全問題，令消費者更加重視食品質(zhì)量與源頭，人們對食品的選擇趨向于健康理念。（四）威脅分析1、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展迅猛隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，線上消費沖擊了傳統(tǒng)的線下消費，很多實體店都紛紛淘汰。而如今越來越多人開始選擇網(wǎng)購，而在網(wǎng)上購物比實體店更加方便和實惠。但是東都店并沒有緊跟時代潮流，完善線上銷售。2、區(qū)域內(nèi)其他超市的威脅隨著超市的興起，如今的競爭也越來越大，除了外部的，也還有內(nèi)部的。在東都店附近，主要有三大超市的威脅，一是沃爾瑪超市；二是廣東嘉榮超市有限公司寮步店，三是附近的一家綜合市場。因此，東都店要想長久健康發(fā)展，就必須正視這些威脅，提高自身的優(yōu)勢。3、經(jīng)營現(xiàn)狀店內(nèi)的商品損耗率居高不下，增加了店內(nèi)的經(jīng)營成本。而且作為一家超市來說，商品種類是否齊全是影響顧客是否決定在此消費的一項重要因素，但是相對于其他賣場來說，受賣場面積影響，店內(nèi)的商品種類雖然能滿足普通大眾的需求，但還是有些不足的。五、東都店營銷策略存在的問題分析（一）產(chǎn)品方面1、產(chǎn)品多樣性不夠超市商品種類的多與少是影響顧客決定是否消費的重要因素之一，東都店作為一家綜合超市來說，相較于其周邊的超市面積較小，所以商品種類也自然比不上其他超市。從生鮮產(chǎn)品來說，果蔬部的蔬菜和水果的種類就遠遠少于其他超市，例如：瓜果類只有南瓜、青瓜和冬瓜等等寥寥幾種兒；芒果更是只有一類泰國香芒。熟食部更是簡單，只有一些加熱即食的熟食品，但類似于烘焙蛋糕類商品卻極度缺乏，只有一些小零食類的蒸糕系列或者面包。魚肉部稍微好一點，但種類也比較少，鮮魚類商品只有五到六種，蝦類只有一種，最多的反而是豬肉，而羊肉或牛肉卻很少，但干貨類較多。從食品部來說，商品種類相交于同類超市并無較大差別，基本上可以滿足消費者的需求，但是依然有待增加新產(chǎn)品上架。從非食品部的產(chǎn)品來說，我覺得是比較不合理的，因為東都店作為綜合超市這種業(yè)態(tài)，主推的就是非食品，但是商品種類卻遠遠不及其他超市，例如被子和衣服東都店就經(jīng)營一家店的產(chǎn)品，顧客的選擇就僅僅這一種，我認為這是有點不合理的，當(dāng)然，如洗發(fā)水洗衣液等產(chǎn)品還是比較豐富的。總而言之，我覺得東都店的產(chǎn)品多樣性還是不夠的，這方面還是有待加強。假如可以多引入一些新商品，給客戶更多的選擇來增強客戶的購物體驗。2、自有品牌開發(fā)不足，缺乏特色今天的消費者有了越來越多的差異化的消費需求，但是東都店明顯沒有順應(yīng)這一發(fā)展趨勢，該超市商品與其他超市嚴重同質(zhì)化，甚至還有不足，沒有突出的優(yōu)勢。我發(fā)現(xiàn)在整個賣場只有一類紙巾屬于嘉榮超市自主生產(chǎn)的；而最大亮點或者就是生鮮部了，因為豬肉是溫氏豬肉、熟食品由師傅加工而成?？傊畺|都店與其他超市相比并無特別吸引消費者消費的商品。3、產(chǎn)品損耗率高整個賣場產(chǎn)品損耗率從高到低排列：生鮮部>食品部>非食品部。食品部和非食品部的損耗率與其他超市相比大致雷同，但生鮮部產(chǎn)品則不一樣，東都店缺乏有效的方法降低損耗，基本上每天最多要處理的商品就是果蔬類、日配類和魚肉類商品。我在生鮮部工作的這兩周時間，處理損耗的商品的工作是最頻繁的，每天至少要處理掉15到20斤果蔬類商品，而魚肉類商品如豬血、鴨血和不新鮮的肉類雖然比較少，但日積月累后還是一筆不小的成本支出，日配部的商品如奶制品需要處理的也比較多，通常一次就要處理掉20瓶近期酸奶。4、產(chǎn)品陳列管理東都店是有一套屬于自己的陳列原則的（如下圖）在這兩個月的學(xué)習(xí)期間，我每到一個新的部門，部門主管都會要求我注意這個問題，可見產(chǎn)品陳列是很重要的，而東都店對商品陳列也是做的很不錯的。然而美中不足的就是員工有些過于懶散的，有些商品擺放會過多，占據(jù)了很多位置，而有些商品則在倉庫堆積，并沒有擺在貨架上面，這種情況很常見，特別是主管休假不在時發(fā)生的特別多。（二）價格方面1、產(chǎn)品定價靈活性差通常超市商品的價格都是明碼標(biāo)價的，但由于企業(yè)自身需求，需要將商品降價促銷，又或者由于商品本身有瑕疵需要降價處理等情況時有發(fā)生，因此，掌握商品調(diào)價方法是很重要的，這關(guān)乎到企業(yè)自身的利益。東都店屬于廣東嘉榮超市有限公司旗下的門店，關(guān)于商品的定價是要遵循總部的，但是有些產(chǎn)品也是可以略微調(diào)整的。食品部和非食品部的商品按照公司的定價本身并沒有太大問題，但是生鮮部一些有瑕疵的商品我覺得就不必要了，畢竟一些生鮮產(chǎn)品經(jīng)過采購，運輸之后，總免不了會造成一些失誤導(dǎo)致商品品相略差的，還有就是前一天剩下的商品賣不出去的，品相稍差，因此這一類產(chǎn)品是急需銷售出去的。否則賣不出去就要做報損處理了。例如有一次豬排骨放了兩天還賣不出去，品相很差，但按照公司的規(guī)定需要等到晚上八點之后才可以打折出售，由此可以看出店內(nèi)對于這些有瑕疵的商品的定價缺乏靈活性。2、商品定價不夠合理我們要知道，超市區(qū)別于其他零售商來說商品的價格是略低的。但是在東都店里面，我卻沒有感受到這種差別，或者說“便宜”這種印象沒有太過突出，打個比方說吧，店里面潔柔牌子的三個紙巾裝的紙巾賣17元，但是在附近的市場只需10.9元；店里面溫氏豬肉的價格比附近市場的豬肉會貴5元左右；還有奶制品如蒙牛、伊利的牛奶，外面的小零售商一般賣三元一盒，而在東都店則賣2.9元，價格相差一毛錢，相對的雖然說便宜了，我覺得很難說這樣定價不好，但確實難以給消費者產(chǎn)生便宜這一理念。（三）渠道方面1.缺乏優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商東都店作為直面消費者的零售商，要想吸引足夠多的客戶和留住忠誠客戶，它的產(chǎn)品必須便宜，其次，質(zhì)量必須過硬，而這就涉及到商品的來源問題了。東都店作為一家本土連鎖企業(yè)的門店，它也是供應(yīng)商——門店的消費者模式，店里面的商品來源主要是依靠供應(yīng)商提供的，但是經(jīng)貨價格卻有點偏高，有些商品加上運輸成本和一些損耗之后就沒有多少利潤了。俗話說的好，“產(chǎn)品好，才能消得快”，因此擁有一些好的供應(yīng)商才能有效地提高門店的業(yè)績，而東都店恰恰缺少一些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，例如散裝堅果旦旦木，堅果破殼較多，香味不濃，價格較高，所以就很少有人購買?？偠灾?，東都店如今的供應(yīng)商我覺得還可以洽談，盡量多引入一些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。2.超市渠道安全隱患我個人覺得超市渠道保質(zhì)期的問題不能僅僅依靠返貨機制，不然的話臨近保質(zhì)期的商品將會越來越多，所以我們應(yīng)該從根源上，也就是為什么產(chǎn)品保質(zhì)期為什么不好這方面想辦法。而商品保質(zhì)期不好多半是因為訂少或者訂多貨物、下單不準確、陳列不規(guī)范、配送時間過長、新品促銷品達不到預(yù)期銷售等。（四）促銷方面1、促銷宣傳力度不足東都店作為廣東嘉榮超市有限公司的門店，公司總部每一季或每一期都會有促銷計劃下達到店里面，而店內(nèi)都有商品參與到促銷活動中，而總部分配下來的廣告海報和宣傳單都是一堆一堆的，然而實際上發(fā)出去的卻沒有多少，我在東都店學(xué)習(xí)的這兩個月，每輪崗到一個新的部門，我都能看到很多宣傳單和海報放在柜子里面擺放的很整齊，甚至店員在和顧客打稱的時候也很少會跟顧客推薦這些商品，大多數(shù)情況都是該怎樣就怎樣，宣傳力度并不是很強，促銷宣傳的效果自然就不好。相較于其他超市會有專門的派傳單人員，東都店基本上很少會這樣做，而我在店里面學(xué)習(xí)的這段時間就只看到兩次組織人員派發(fā)傳單和員工向客戶推薦商品，而且宣傳效果也不是很好，這就難怪促銷效果不好了。2、促銷的產(chǎn)品數(shù)量少店內(nèi)的商品超過1000多種，平均每個部門都超過300多種產(chǎn)品，然而，在一張宣傳單上每個部門僅僅只有幾種商品參與進來，而且打折力度也不強，這就很難吸引消費者進店消費了。再加上這些商品都是總部要求的，而實際上有些商品應(yīng)該進行促銷的，如一些品相稍差的水果、快要近期的商品、一到兩天沒有賣出去的肉類食品等等，這些都沒有列舉進去。而實際上，東都店參與到促銷海報的商品有一些甚至還沒有貨。這種失誤我覺得是不應(yīng)該發(fā)生的。因此，在促銷策略方面，東都店的促銷商品還不夠豐富。3、促銷方式老套一般來說，一個好的促銷方式是要引起顧客的購買欲望進而帶動商場內(nèi)其他商品的銷售。然而東都店如今的促銷方式仍然沿用傳統(tǒng)的促銷方式，比如宣傳單、免費試吃、店員推薦等，這些僅僅針對來到店內(nèi)消費的人員，對于外部潛在的客戶又是吸引不到的。而且對于消費者來說，也是難以打動他們的，畢竟接受的多了，難免會產(chǎn)生“審美疲勞”，促銷宣傳的效果也不佳。因此，東都店的促銷方式并沒有給顧客造成太大的沖擊力，再加上網(wǎng)絡(luò)宣傳途徑又少，這就更加達不到理想的促銷效果了。六、解決東都店營銷策略存在問題的建議（一）產(chǎn)品策略1、提高產(chǎn)品多樣性東都店要想在激烈的競爭中取得長遠發(fā)展，就應(yīng)該分析顧客特點，推出吸引顧客前來消費的產(chǎn)品。從上述SWOT分析可知店內(nèi)主要的消費對象則是各大住宅區(qū)的住戶，而大多數(shù)前來消費的則是家庭主婦或者一些年輕人和大媽。而我在店里面學(xué)習(xí)的這兩個月期間發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的生鮮食品銷售得是比較好的，而且屬于該區(qū)域的地方也還有空余，因此，我覺得可以好好利用這些地方增加堆頭引進更多商品，如活魚和活蝦之類的海鮮、雞肉和鴨肉之類的肉類食品和新鮮蔬菜及水果特產(chǎn)，以此給顧客提供更多選擇，通過增加顧客的可選擇機會來增強客戶的購買欲望。除此之外，食品部也是銷量較好的部門，而零食類商品是吸引年輕消費者的主要因素之一，所以我建議可以增加如辣條、餅干、薯片和飲料等零食商品?？偠灾瑬|都店應(yīng)該淘汰一些不好賣的商品、增加一些銷量好的新產(chǎn)品，順應(yīng)客戶的需求，才能吸引到客戶并留住忠誠度高的客戶，才能提高利潤，才能健康長久的發(fā)展。2、開發(fā)自有品牌，發(fā)展特色商品服務(wù)行業(yè)有句至理名言：“顧客就是上帝”。而現(xiàn)如今他們對于商品有了很多不一樣的需求，而且面對區(qū)域內(nèi)來自其他超市的威脅，為了吸引顧客來東都店消費，這就需要店里面有能夠吸引他們的東西，而這就需要擁有屬于的特色，做到“人有我有且優(yōu)，甚至人無我有”。如今在整個賣場里面屬于嘉榮品牌的商品寥寥無幾，而且并沒有什么特色商品，跟其他超市相比并沒有太大的差距。因此我們可以換個角度分析：例如零食是小孩子和年輕人喜歡比較多，我們可以推出他們喜歡的各種小零食如三只松鼠、衛(wèi)龍辣條、旺旺食品等出名商品；在生鮮部，蔬菜和水果可以從產(chǎn)地挑選好的供應(yīng)商推出屬于自己品牌，而且有例子可循，在店里面的蔥和金針菇的包裝就是屬于“嘉榮”這個品牌的；而熟食部是有師傅在做熟食的，但是熟食商品卻比較少，可以適當(dāng)增加一些熟食品，并且可以打上“嘉榮”這個標(biāo)簽，畢竟可以借助品牌優(yōu)勢發(fā)展屬于自己店內(nèi)的特色。開發(fā)自有品牌是切實可行的，并且這可以讓東都店區(qū)別于其他超市，提高自己的知名度，而且打造屬于自己的特色商品，讓顧客清楚這些商品的物美價廉，顧客自然而然就會選擇進店消費了。3、改善設(shè)備，完善商品陳列設(shè)備進入東都店，我們可以發(fā)現(xiàn)擺放商品的貨架和堆頭都很破舊，甚至可以說是丑陋，正所謂“沒有對比就沒有傷害”，其他連鎖超市的貨柜都是定制的，是統(tǒng)一一個規(guī)格的，而擺放的位置都是經(jīng)過科學(xué)研究的可以保證顧客不會忽略的地方，但是東都店卻并沒有完全展現(xiàn)屬于連鎖超市的優(yōu)勢，所以一個好的形象首先應(yīng)該從一個統(tǒng)一的貨架開始，打上“嘉榮特制”這個烙印。此外，針對常溫商品的保護是至關(guān)重要的，應(yīng)該可以借鑒一下沃爾瑪超市的經(jīng)驗引用一些如冷柜、恒溫設(shè)備和制氧設(shè)備等科技產(chǎn)品，這有利于降低產(chǎn)品的損耗率。還有就是我發(fā)現(xiàn)店里面其實還有很多可以利用的空間，完全可以擺放很多商品，而我覺得可以開辟一個打折促銷商品區(qū)域出來。（二）價格策略1、差別定價“價格是死的，人是活的”，對于一些有瑕疵、放置很久賣不出去的商品，門店應(yīng)該按照實際情況自行定價，而不是死板的遵照總部的定價，否則這些商品銷售不出去就要做報損處理，產(chǎn)生不必要的損失。而且就我所知廣東嘉榮超市有限公司對于門店的管理是很放松的，門店店長的權(quán)力很大，對于這些有瑕疵的商品的定價完全可以按照品相不好的程度作出不同的定價，因此部門主管就需要做好這方面的工作，及時匯報店長靈活調(diào)整這些商品的定價。食品部和非食品部這些商品按照總部的報價來制定是沒什么大影響的，但是食品部快近期的商品其實是可以按照近期時間的長短來進行打折銷售，例如：快要近期的樂事薯片，在近期5天前，門店就可以打五折促銷，在近期一天前門店可以一折進行促銷；純牛奶接近近期前可以進行5折促銷；威化餅干在近期前也可以進行買一贈一方式進行促銷，而門店可以在食品部的區(qū)域內(nèi)劃出一個區(qū)域?qū)ｉT來銷售這些商品。生鮮部的商品可以進行差別定價的商品就比較多了，例如賣相不好的豬肉、牛肉和羊肉根據(jù)賣相不好的程度進行8折或者5折銷售；熟透的香蕉、缺少水分的橘子和橙子就可以進行5折或者1折促銷；發(fā)蔫的蔬菜和瓜果就可以進行6折或者5折促銷。總而言之這些商品可以用這種方法盡快銷售出去減少門店的損失。2、合理定價按道理說各大超市商品的定價其實大同小異，但是在東都店同區(qū)域的其他超市有些商品的定價卻比東都店要更低，例如豬肉、紙巾和糖果餅干等等商品，尤其是糖果餅干，可能是大品牌造成這種價格差異，但是這并不是不可替代品，門店完全可以吸取其他超市的經(jīng)驗找到合適的供應(yīng)商，從而把價格降下來，否則久了會讓人覺得門店的定價不合理，造成門店形象不佳。以下是我個人的一些建議：一是針對日常商品，例如雞蛋、蔬菜、水果等，可以利用薄利多銷的方法吸引消費者；二是利用需求價格彈性給商品定價，需求價格彈性大的商品要保持價格的優(yōu)勢，低價進行處理來增加總收益，反之，則提高價格增加收入；三是有些商品應(yīng)根據(jù)競爭對手對于商品的定價情況進行合理定價，這樣與對手進行價格戰(zhàn)其實并不利于門店的健康發(fā)展，而且嘉榮總部也不允許這種情況發(fā)生，我的建議是門店應(yīng)該遵循總部的定價原則，然后時刻關(guān)注對手的產(chǎn)品價格，同時提高顧客對門店的忠誠度，采取合適的方式吸引顧客。3、銷售贈品定價兩個月學(xué)習(xí)期間，門店給我的印象其實就是“不便宜”，門店商品的定價需要遵從總部的安排是無可厚非的，但是我們可以采取一定方法來推銷我們的商品，例如對于一些利潤可觀的商品，超市可以采用捆綁銷售的方法，就是當(dāng)客戶購買商品達到一定的金額之后或者購買指定的商品的時侯，客戶可以免費獲得贈送的禮品，如買一瓶5L的菜籽油送一瓶1L的小菜籽油、買兩袋營養(yǎng)麥片送杯子等?？梢赃@樣說，銷售贈品定價方法是非常有效的一種提高銷售量的方法，門店可以通過這樣的形式吸引消費者，增加商品的銷售額，（三）渠道策略1.完善超市渠道開發(fā)門店需要善用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)渠道，要爭取主動聯(lián)系那些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，有必要時還可以打一波廣告。利益是合作的基礎(chǔ)，供應(yīng)商們既然給門店創(chuàng)造了特殊的價值，而門店就應(yīng)該給予他們特殊的回報。總而言之，完善的渠道可以降低產(chǎn)品的進貨成本，無形中加強了消費者的購買能力，增強消費者對超市的忠誠度。2.注重超市渠道安全超市應(yīng)該與供應(yīng)商建立良好的對話機制是非常重要的，這有利于門店進貨、淘汰不好賣的商品、更新新的商品、補充缺少的商品等，此外還要加深與供應(yīng)商的合作，比如邀請供應(yīng)商在店內(nèi)直接向消費者推廣其產(chǎn)品、派發(fā)相關(guān)產(chǎn)品的宣傳單、吊牌廣告印上其產(chǎn)品等等，這些都有利于減少一些不必要的問題。（四）促銷策略1、加強促銷宣傳強度要想促成交易，那么門店就應(yīng)該廣而告之，投入人力物力造成足夠的影響吸引顧客消費。因此，門店應(yīng)該認真執(zhí)行總部的促銷計劃，安排專業(yè)的人員進行宣傳。無論是線下還是線上都應(yīng)該努力做到更好。東都店地理位置優(yōu)越，人流量大，所以更應(yīng)該將總部分發(fā)下來的傳單和海報發(fā)出去，而不是存在倉庫浪費。門店的員工都是附近的住戶，我們更應(yīng)該把握這個機會，以點帶面深入宣傳，促成商品交易。在店內(nèi)，門店的員工應(yīng)該向有需要的顧客提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)顧客需求推薦適合的商品。門店應(yīng)增強促銷的主動性，例如門店的員工可以讓顧客免費試用或試吃，主動對商品進行推廣介紹，尤其是新產(chǎn)品和自有品牌的推廣?？傊T店應(yīng)該用各種各樣的促銷方法將商品快速推廣給消費者，讓消費者知道這種商品。門店應(yīng)該主動去尋找潛在的消費者，可以讓消費者以團購的形式進店消費，拓展企業(yè)客戶和政府單位客戶，改變以往坐等客戶上門消費的傳統(tǒng)形式。2、增加促銷商品數(shù)量門店應(yīng)該和總部溝通一下，適當(dāng)?shù)脑黾右恍┐黉N商品，通過這種方式吸引更多的客戶，除此之外，超市應(yīng)該增加一個促銷商品區(qū)域，這樣可以更直觀的引起客戶注意。而且可以印刷小冊，這樣促銷的商品可以更多的呈現(xiàn)給消費者觀看，而不是僅僅局限于一張A4紙上面那廖廖幾種商品。3.網(wǎng)絡(luò)促銷策略現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)宣傳更被大眾接受，而東都店的主要消費人群大多數(shù)可以熟練操作手機，他們更加善于利用手機獲取他們需要的信息，所以超市也應(yīng)順應(yīng)市場發(fā)展的趨勢建立超市專屬的網(wǎng)站，開展網(wǎng)絡(luò)營銷。無論是屬于嘉榮超市的多點APP，還是微信公眾號，亦或者是網(wǎng)上購物平臺“淘鮮達”，這些都是可以利用的平臺，超市里面所有促銷的商品的信息都可以在上面了解的一清二楚，特別是“淘鮮達”，客戶可以直接在上面選擇自己購買的商品，然后會有專門的配送人員送貨上門，或者自己也可以直接到門店領(lǐng)取。4.公共關(guān)系促銷廣東嘉榮超市有限公司對于公益事業(yè)的支持我們有目共睹，所以“嘉榮”這個品牌值得我們信賴，而東都店是其下的門店，天然便擁有這些優(yōu)勢，所以門店要樹立良好形象，注重公共關(guān)系宣傳