第二章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件

16四月2024第二章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)

日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。

我方取得談判成功的秘密是什么？

第一節(jié)國際商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（一）談判環(huán)境調(diào)查（二）對談判對手的調(diào)查（一）談判環(huán)境調(diào)查1．政治狀況一個國家和地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況主要有：（1）談判國家的政治背景

政治背景---指對方國家對該談判項目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些領(lǐng)導(dǎo)人對此項目感興趣?他們的權(quán)力如何?

（案例）

案例：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗并非經(jīng)濟(jì)因素2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。中海油的報價超出雪佛龍公司約10億美元。結(jié)果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會多年來行之有效的程序。因為美國政府擔(dān)心，石油價格達(dá)到每桶60美元，能源儲備日益升值，這項交易會對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。美國監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項交易。這種非常遺憾的政治環(huán)境使中海油很難準(zhǔn)確評估成功的幾率，對中海油完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風(fēng)險。盡管中海油不情愿，但不得不撤回其報價。其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。（2）經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)濟(jì)體制---談判國實行的是計劃經(jīng)濟(jì)體制還是市場經(jīng)濟(jì)體制?經(jīng)濟(jì)體制不同，企業(yè)的決策機(jī)制不同。（3）國家對企業(yè)的管制程度這主要涉及企業(yè)自主權(quán)的大小問題。（4）政府政局的穩(wěn)定性程度政府政局的穩(wěn)定性調(diào)查包括：談判項目上馬期間政局是否變動?總統(tǒng)大選是否與所談項目有關(guān)?談判國與鄰國的關(guān)系如何?是否處于緊張的敵對狀態(tài)?有無戰(zhàn)爭爆發(fā)的可能性等。中緬油氣管道

緬甸天然氣儲量位居世界第十，是中國周邊國家中的一個“天然氣大國”。2004年8月，云南大學(xué)能源專家吳磊等3人提出了一份《關(guān)于修建從緬甸實兌到昆明輸油管道的建議》的研究報告。在報告中，三位專家建議修建一條打通印度洋的輸油管道，起于緬甸實兌港，終點為云南昆明。其設(shè)計方案油、氣雙線并行，建成之后輸油能力為每年向中國輸送2200萬噸原油、120億立方米的天然氣。其中，天然氣主要來自緬甸近海油氣田，原油主要來自中東和非洲在管道談判的初期，緬方堅持只向中國輸氣，而中方則堅持油氣并行，“中緬油氣管道”談判因此曾一度受挫。后經(jīng)多輪談判，出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，2009年3月26日，中緬兩國簽訂了《關(guān)于建設(shè)中緬原油和天然氣管道的政府協(xié)議》等文件。2010年6月3日，中國國務(wù)院總理溫家寶和緬甸聯(lián)邦政府總統(tǒng)吳登盛，共同觸摸標(biāo)志中緬油氣管道開工的電子球，中緬石油天然氣管道工程正式開工建設(shè)。這條管道每年能向國內(nèi)輸送120億立方米天然氣，而原油管道的設(shè)計能力則為2200萬噸/年。

據(jù)此前緬甸能源部與中石油達(dá)成的關(guān)于開發(fā)、運營和管理中緬油氣管道的協(xié)議，緬甸石油天然氣公司(M

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G

E)在中緬原油和天然氣管道項目中分別享有49.1%和7.37%的股權(quán)收益；緬甸政府每年還要收取1360萬美元的油氣管道路權(quán)費、每噸1美元的原油管道過境費。2012年7月24日，在緬甸西部的自治區(qū)若開邦，議會第一大黨若開民族發(fā)展黨為首的緬甸民族民主政黨聯(lián)盟再次向聯(lián)邦國會提出議案，要求對中緬油氣管道項目進(jìn)行重新審議。事實上，這也是緬甸國內(nèi)政黨對中緬油氣管道提出的第三次議案，此前，緬甸聯(lián)邦國會均以涉及國家重大戰(zhàn)略為由對提案否決擱置。緬甸復(fù)雜的政治局勢給外國投資項目帶來很多不確定性。2011年9月30日，緬甸政府就迫于國內(nèi)壓力，單方面突然宣布擱置中緬兩國密松電站合作項目。

此外，管道沿路還需經(jīng)過緬甸少數(shù)民族武裝與政府軍戰(zhàn)火沖突地區(qū)（克欽獨立軍、巴朗國家解放陣線、北撣邦軍和南撣邦軍），在緬甸北部的部分地區(qū)，中緬管道的施工現(xiàn)場已然停工。中緬油氣管道還一直受到西方媒體以及反華勢力的詆毀。2009年西方媒體聯(lián)手“瑞區(qū)天然氣運動”流亡組織發(fā)布“權(quán)力走廊”的報告，聲稱“管道將經(jīng)過緬甸許多村莊，引發(fā)強(qiáng)制拆遷、環(huán)境破壞及人權(quán)侵犯”。西方媒體也蠱惑稱，“緬甸人民面臨嚴(yán)重能源短缺，這種大規(guī)模能源出口只會加劇社會動蕩”，并警告稱：外國投資者與緬甸做生意面臨金融和安全風(fēng)險的“完美風(fēng)暴”。2.宗教信仰

該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么該宗教信仰是否對下列事件產(chǎn)生重大影響政治事務(wù)法律制度國別政策社會交往與個人行為節(jié)假日與工作時間3.法律制度該國的法律制度是什么？是根據(jù)哪個法律體系制定的？是英美法還是大陸法？(英美法系，又稱普通法法系。是指以英國普通法為基礎(chǔ)發(fā)展起來的法律的總稱。它首先產(chǎn)生于英國，后擴(kuò)大到曾經(jīng)是英國殖民地、附屬國的許多國家和地區(qū)，包括美國、加拿大、印度、巴基斯坦、孟加拉、馬來西亞、新加坡以及非洲的個別國家和地區(qū)。英美法系的主要特點是注重法典的延續(xù)性，以判例法（簡單解釋判例法就是以前怎么判，現(xiàn)在還是怎么判）為主要形式。大陸法系，又稱為民法法系，法典法系、羅馬法系、羅馬——日耳曼法系，它是以羅馬法為基礎(chǔ)而發(fā)展起來的法律的總稱。它首先產(chǎn)生在歐洲大陸，后擴(kuò)大到拉丁族和日耳曼族各國。中國內(nèi)地采用的是大陸（蘇聯(lián)/社會主義）法系。)在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行情況如何？該國法院受理案件的時間長短如何？該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序？

4.商業(yè)習(xí)慣

企業(yè)決策程序如何該國文字的重要性該國在洽談和簽約過程中律師的作用如何在商務(wù)往來中是否存在賄賂現(xiàn)象在商務(wù)往來中，該國有沒有商業(yè)間諜活動一個項目是否可以同時與幾家公司談判，以便從中選擇最優(yōu)惠的條件達(dá)成協(xié)議該國商務(wù)談判常用的語種是什么5.社會習(xí)俗在稱呼和衣著方面的社會規(guī)范是什么是否只能在工作時間談業(yè)務(wù)社交款待和娛樂活動通常在哪里舉行社交場合中是否應(yīng)該攜帶妻子贈送禮物有哪些習(xí)俗當(dāng)?shù)厝斯_談話不喜歡哪些話題在社會活動中婦女是否與男子具有同樣的權(quán)利人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題6.財政金融情況該國的外債情況如何該國的外匯儲備如何該國出口產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)如何該國貨幣是否可自由兌換該國在國際支付方面信譽(yù)如何，是否有延期情況公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧櫮芊駞R出境外7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)

該國的人力、物力、財務(wù)狀況如何有無必要的熟練工人和有經(jīng)驗的專業(yè)技術(shù)人員有無建筑材料、建筑設(shè)備及維修設(shè)備有無雄厚的資金當(dāng)?shù)氐泥]電、運輸條件如何8.氣候因素

該國雨季的長短冬季的冰雪霜凍情況夏季的溫度、潮濕狀況是否多塵埃、地震、臺風(fēng)（二）對談判對手的調(diào)查

（1）客商身份調(diào)查

客商類別特征在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國公司資本雄厚，有財團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請法律顧問，有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力沒有任何知名度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競爭條件皮包商俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買賣活動，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實施欺騙活動（2）談判對手主體資格調(diào)查（3）了解對方談判的時限（案例)（4）了解對方掌握的信息情況（5）了解談判對方的真正需求（6）了解對方參加談判人員的個人情況（案例)

二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段觀察法(案例）購買法問卷法文案調(diào)查法網(wǎng)上調(diào)查法

1964年的《中國畫報》封面

(觀察法)

大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點點的高大井架。鐵人精神整整感動了一代人，但此照片無意中也透露了許多的秘密。

日本情報專家據(jù)此解開了大慶油田之謎，他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間。并通過照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報，日本人迅速設(shè)計出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計方案時，日本人一舉中標(biāo)。慶幸的是，日本當(dāng)時是出于經(jīng)濟(jì)動機(jī)，根據(jù)情報分析結(jié)果，向我國高價推銷煉油設(shè)施，而不是用于軍事戰(zhàn)略意圖。第二節(jié)國際商務(wù)談判人員準(zhǔn)備一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念（1）團(tuán)隊精神(案例）（2）忠于職守(案例）（3）平等互惠（4）尊重對方美國駐華大使駱家輝對大陸中國人的評價供同學(xué)們反思

1﹑非常聰明，但非常相信傳言。

2﹑凡事喜歡搶，從出生搶床位，到臨終搶墳地，從頭搶到尾。

3﹑在大事上能忍氣吞聲，在小事上卻斤斤計較。

4﹑能通過關(guān)系辦的事，絕不通過正當(dāng)途徑解決。

5﹑計較的不是不公平，而是自己不是受益者。

6﹑動輒批判外界，卻很少反思自己。

7﹑自己爽不爽沒關(guān)系，反正不能讓別人爽。

8﹑不為朋友的成功鼓掌，愿為陌生人的悲慘捐助。

9﹑不為強(qiáng)者的堅持伸手，愿為弱者的妥協(xié)流淚。

10﹑不愿為執(zhí)行規(guī)則所累，寧愿為適應(yīng)潛規(guī)則受罪。

11﹑不為大家的利益奮斗，愿為大家的不幸怒罵。

12﹑不為長遠(yuǎn)未來謀福，愿為眼前的小利冒險。

《沁園春·紅霞》誡渝女紅霞，扶柳照水，羅衣飄飄。

望裙底內(nèi)外,惟欲莽莽；

玉體如脂，胸涌滔滔。

鳳眼琥珀，朱唇櫻桃，芙蓉帳暖度春宵。

激情去，看花容出浴，分外妖嬈。

美人如此多嬌，引無數(shù)公仆競折腰。

嘆書記縣長，花間迷亂；國企老總，床第難消。

清廉書記，巫山暈倒，留下傳說十二秒。

何堪矣，看官場沉浮，色女如刀。

“胸中有海，眼底無礙。呼吸宇宙通天脈。伴春來，潤花開，只為山河添新彩。試問安能常自在？名，也身外；利，也身外?！?/p>

馬凱（二）談判人員應(yīng)具有的知識結(jié)構(gòu)

商務(wù)知識：國際貿(mào)易、市場營銷、國際金融、商檢海關(guān)、國際商法等方面的知識。

技術(shù)知識：商品學(xué)、工程技術(shù)知識、各類工業(yè)材料學(xué)知識、計量標(biāo)準(zhǔn)、食品檢驗、環(huán)境保護(hù)知識等。

人文知識：心理學(xué)、社會學(xué)、民俗學(xué)、語言學(xué)、行為學(xué)知識，了解對方的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、商務(wù)傳統(tǒng)和語言習(xí)慣。

（三）談判人員應(yīng)有的心理素質(zhì)和能力①自信心和耐心（案例1）②社交能力③決斷能力（案例2）④表達(dá)能力⑤協(xié)調(diào)能力⑥自控能力⑦應(yīng)變能力⑧觀察能力案例1為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選在戴維營，那是一個沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為14人安排了兩輛自行車的娛樂設(shè)備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第6天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩的近乎發(fā)瘋。但是每天早上8點鐘，薩達(dá)特和貝京都會準(zhǔn)時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語，“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧。”正是由于卡特總統(tǒng)的耐心，堅持到第13天，薩達(dá)特和貝京都忍不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。

（案例2）

1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進(jìn)水平。當(dāng)時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值1．2億元，利稅3000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。二、談判組織的構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則知識互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確

（二）談判人員的構(gòu)成

（1）談判人員配備談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人（首席談判）領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍商務(wù)人員由熟悉商務(wù)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任。負(fù)責(zé)合同條款和合同價格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題談判。（也可與商務(wù)人員緊密配合，為價格決策作技術(shù)參謀）財務(wù)人員由熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財會人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中的價格結(jié)算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等財務(wù)問題。法律人員由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各項法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作。翻譯人員由熟悉業(yè)務(wù)、精通外語的專職或兼職人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表達(dá)談判者的語意，溝通雙方意圖，配合談判語言等策略的運用，有時還可以通過翻譯更正己方的失誤。記錄人員由熟悉計算機(jī)操作技術(shù)并能高水平的快速錄入文字的人員擔(dān)任。輔助人員

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。

問題：1、如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?2、如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果?3、如何調(diào)整談判人員?（2）談判人員的分工與配合主談與輔談的分工與配合“臺上”和“臺下”的分工與配合第三節(jié)國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備談判目標(biāo)的確定談判策略的部署談判議程的安排談判目標(biāo)的確定一般情況下，談判者把自己所追求的各種目標(biāo)劃分為3個層次。（1）最低限度目標(biāo)（2）可以接受的目標(biāo)（3）最高期望目標(biāo)確定談判目標(biāo)的注意事項談判目標(biāo)應(yīng)具有實用性談判目標(biāo)要有一定彈性評估談判目標(biāo)的優(yōu)先級己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密談判議程的安排確定談判議題時間安排地點安排---地點選擇---場所選擇與布置時間安排（1）在確定何時開始談判，談判計劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個因素：談判準(zhǔn)備的程度談判人員的身體和情緒狀況市場形勢的緊迫程度談判議題的需要（2）談判過程中時間的安排也要講究策略主要的議題或焦點問題安排在談判時間的五分之三合理安排己方談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關(guān)鍵人員關(guān)鍵問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時機(jī)容易達(dá)成一致的議題或不太重要的議題放在談判的開局階段或即將結(jié)束階段對具體的談判期限要注意保密地點安排1、商務(wù)談判場所的選擇

①談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來往，便于滿足雙方通訊要求。

②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。

③生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。

④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。

⑤談判場所應(yīng)寬敞、舒適，具有良好的通風(fēng)和采光條件

2、商務(wù)談判場所的布置

①主談室布置

寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設(shè)電話；不要安裝錄音設(shè)備②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨使用的房間。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。

談判室布置以高雅、寧靜、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡潔、實用、美觀。案例