淺析深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司魯班電商運(yùn)營存在的問題及對策

摘要本論文主要研究了解信息流廣告的主要平臺抖音、今日頭條、朋友圈等平臺的特點(diǎn)以及對巨量引擎、騰訊系、百度系信息流廣告優(yōu)缺點(diǎn)的分析，而引出二類電商重要概念，其中，巨量引擎二類電商產(chǎn)品魯班電商，將做為本次課題重點(diǎn)研究的內(nèi)容，了解其特點(diǎn)以及方法；了解魯班電商的入駐資質(zhì)、選品技巧、計(jì)費(fèi)邏輯、投放平臺、推廣工具等等和其使用技巧；以深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司為研究對象，分析其魯班運(yùn)營過程中出現(xiàn)的選品問題、起量困難、轉(zhuǎn)化成本過高、簽收率過低等問題產(chǎn)生的原因和解決方案。關(guān)鍵詞:二類電商信息流廣告魯班電商AbstractThispapermainlystudiesandunderstandsthecharacteristicsofthemajorplatformsofinformationflowadvertising,suchasDouyin,Toutiao,andthecircleoffriends,aswellastheanalysisoftheadvantagesanddisadvantagesofinformationflowadvertisingofhugeengine,Tencent,andBaidu.Amongthem,LubanE-commerce,thesecond-classe-commerceproductwithhugeamountofengines,willbethekeyresearchcontentofthistopictounderstanditscharacteristicsandmethods;understandthequalifications,selectiontechniques,billinglogicanddeliveryplatformofLubane-commerce,Promotiontools,etc.andtheiruseskills;takingShenzhenChengkeLixinTradingCo.,Ltd.astheresearchobject,analyzingtheproblemsofproductselection,difficultyinstarting,highconversioncosts,andlowsigningrateduringtheoperationofLubanCausesandsolutions.Keywords:Thesecond-classe-commercetheinformationflowadvertisementsLubane-commerceoperation目錄TOC\o"1-2"\u一、引言 淺析深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司魯班電商運(yùn)營存在的問題及對策引言一類電商，就是我們常說的淘寶、天貓、京東等電商平臺，主要是以在線支付形式進(jìn)行交易。二類電商，是基于信息流平臺的巨大流量，多以貨到付款的形式進(jìn)行交易，訂單量很高，主要是單品頁面進(jìn)行推廣。本文主要以深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司為例，淺析其魯班電商運(yùn)營過程中的存在的問題和解決的方案。主要從一類電商和二類電商之間的區(qū)別、魯班爆款視頻的分析、廣告后臺的設(shè)置和操作以及售后問題注意事項(xiàng)四個(gè)方面進(jìn)行闡述。深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司的簡介深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司，是一家經(jīng)營電子商務(wù)、電子產(chǎn)品、數(shù)碼攝影器材、針紡織、刷制品的小微企業(yè)。其主營業(yè)務(wù)是京東店鋪索隆禮品專營店的運(yùn)營和銷售，主要售賣的是按摩類的電子產(chǎn)品，如按摩枕、按摩墊等。老板有一類電商的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，對于二類電商的入手會相對較快。該公司于2019年2月底開通魯班賬戶，主要售賣過搓澡刷、美背背心等產(chǎn)品，具有一定的貨源優(yōu)勢，成本較低，在定價(jià)和出價(jià)方面比較有優(yōu)勢。公司現(xiàn)有員工15人左右，是一家較為典型的小微企業(yè)。該公司的主要由總經(jīng)理、京東電商部、魯班電商部、行政、財(cái)務(wù)所組成，其中，總經(jīng)理復(fù)制統(tǒng)籌公司戰(zhàn)略事宜，對于京東電商部和魯班電商部的大房型進(jìn)行把控，京東電商部主要負(fù)責(zé)該公司京東店鋪索隆禮品專營店的運(yùn)營和售后等工作，魯班電商部主要負(fù)責(zé)該公司在抖音、今日頭條等渠道的廣告投放和選品售后的工作，行政、財(cái)務(wù)人員主要負(fù)責(zé)該公司行政和財(cái)務(wù)方面的事宜。改公司年銷售收入達(dá)300W，主要集中在京東電商部的收益，占比達(dá)70%，魯班電商部的收益較為不穩(wěn)定，綜合下來能占到30%。未來在公司戰(zhàn)略方向上會著魯班電商的運(yùn)營，提高部門的銷售收入和利潤。深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司的魯班電商運(yùn)營中存在的問題（一）缺乏對二類電商的理解和選品思維對于二類電商電商而言，選擇一個(gè)好的產(chǎn)品就等于成功了一大半。該公司選品負(fù)責(zé)人曾從事一類電商供應(yīng)鏈工作，有比較豐富的廠商資源，對于如何挑選優(yōu)質(zhì)且便宜的貨源有一定的經(jīng)驗(yàn)，但對于二類電商的選品過于相信自己以往一類電商的經(jīng)驗(yàn)，缺乏魯班的選品思維。深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司的魯班電商運(yùn)營部門分別有選品負(fù)責(zé)人、平面設(shè)計(jì)人員、視頻制作人員以及多位客服。人員分工非常明確，選品負(fù)責(zé)人在供應(yīng)鏈方面有著足夠的優(yōu)勢，但是缺乏二類電商的選品思維改公司選品負(fù)責(zé)人并沒有意識到一類電商和二類電商的差異性，延續(xù)著一類電商多款式、低價(jià)格的特點(diǎn)，廣告出價(jià)空間太小，廣告難以起量，而且選品賣點(diǎn)不夠突出，因此轉(zhuǎn)化率也比較差。（二）缺乏對魯班爆款視頻的了解深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司所招募的平面設(shè)計(jì)同時(shí)也是其京東店鋪的平面設(shè)計(jì)，具有豐富的電商詳情頁制作經(jīng)驗(yàn)，PS技術(shù)嫻熟，能夠制作出專業(yè)的落地頁，提高廣告的轉(zhuǎn)化率。但是，該公司的視頻制作人員并沒有很豐富的抖音剪輯經(jīng)驗(yàn)，該員工曾從事某傳媒公司企業(yè)宣傳片的剪輯工作，數(shù)字媒體專業(yè)出身，對拍攝設(shè)備的使用、腳本劇本的撰寫、傳統(tǒng)的后期剪輯非常擅長，但是這些技能并不適合魯班視頻。魯班視頻最大的要點(diǎn)就是需要能夠強(qiáng)烈的展現(xiàn)受眾的痛點(diǎn)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)，不需要多高深的拍攝技巧或者多專業(yè)的腳本或后期。從這一方面來說，該公司在視頻方面還是非常欠缺的，需要優(yōu)化師協(xié)助給拍攝和剪輯方面的思路才可以更好的完成。而且作為曾經(jīng)專業(yè)做宣傳片的剪輯師來說，做魯班視頻會有些顯得很LOW，在心理層面會覺得自己大材小用了，如果不能克服這個(gè)心理障礙全身心去理解和創(chuàng)作魯班廣告視頻的話，能難剪輯出能爆量的優(yōu)質(zhì)廣告素材。（三）缺乏專業(yè)運(yùn)營人員深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司在魯班電商運(yùn)營部門并沒有設(shè)立專門的運(yùn)營負(fù)責(zé)人，該部門缺乏電商運(yùn)營最核心的人物——運(yùn)營。該公司把運(yùn)營的所有工作都交給直營中心的優(yōu)化師負(fù)責(zé)，因而在賬戶的操作中始終比較陌生，對于廣告起量困難、轉(zhuǎn)化成本過高等問題不知道如何應(yīng)對，嚴(yán)重缺乏運(yùn)營能力成為該公司魯班電商遲遲難以做起來的主要原因。整個(gè)部門都處在被動聽安排的一個(gè)狀態(tài)。但是優(yōu)化師并非只是一個(gè)客戶的優(yōu)化師，他們手頭基本上都是10個(gè)以上的客戶要對接，根本沒有足夠的精力在一個(gè)戶上，除非這個(gè)戶是頭部客戶。沒有專門的人來對接優(yōu)化師，全是老板一個(gè)人在對接，但是老板主要把控公司大方向已經(jīng)現(xiàn)金流的流轉(zhuǎn)，對于運(yùn)營方面并沒有很了解，只是對ocpm和cpa的計(jì)費(fèi)模式有了基礎(chǔ)的認(rèn)識，知道ocpm是智能曝光的模式，按照曝光扣費(fèi)，而cpa是根據(jù)轉(zhuǎn)化扣費(fèi)這些比較基礎(chǔ)的計(jì)費(fèi)邏輯，但是對于賬戶的問題處理，如何調(diào)整還是不知道如何下手。（四）售后人員溝通話術(shù)欠缺，退貨率較高深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司魯班運(yùn)營部門所招募的客服人員并沒有任何經(jīng)驗(yàn)的要求，基本上中專學(xué)歷以上的所有人都可以從事，在進(jìn)行客服溝通的時(shí)候僅僅只是處理消費(fèi)者的需求，答疑解惑或者退換貨，并沒有注意引導(dǎo)客戶簽收或者避免客戶退貨的主觀能動作用。因此也成為改公司魯班電商產(chǎn)品簽收率差或者DSR數(shù)據(jù)較低的原因之一。該公司的產(chǎn)品基本上都采用的是貨到付款的模式，因?yàn)榭蛻粝聠尾恍枰崆案跺X，所以會產(chǎn)生隨意下單甚至惡意下單的情況，如果客服人員不及時(shí)跟進(jìn)，取消掉這些無效訂單，就會導(dǎo)致額外的快遞費(fèi)支出，從而造成損失。如果產(chǎn)生差評，不及時(shí)聯(lián)系消費(fèi)者問清原由，也不引導(dǎo)消費(fèi)者修改評論星級，會導(dǎo)致店鋪整體的dsr評分降低，降到一定程度會導(dǎo)致店鋪產(chǎn)生被清退的風(fēng)險(xiǎn)。解決深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司魯班電商運(yùn)營問題（一）了解二類電商產(chǎn)生的原因以及其選品的特點(diǎn)一類電商，諸如淘寶、天貓，已經(jīng)趨于飽和的一個(gè)狀態(tài)，沒有足夠的推廣費(fèi)用和運(yùn)營能力，很難有優(yōu)勢。在這種情況下，很多商家都在謀求其他的賣貨渠道，而近年來，大熱的移動內(nèi)容平臺，匯聚了全網(wǎng)流量的絕大部分，在內(nèi)容中穿插廣告，在平臺內(nèi)即可賣貨下單的模式，營運(yùn)而生。魯班是字節(jié)跳動旗下產(chǎn)品自己的二類電商工具，打開落地頁可直接購買，無須跳轉(zhuǎn)其他電商平臺。在四大平臺今日頭條、抖音、西瓜、火山中可進(jìn)行精準(zhǔn)的推廣。了解清楚二類電商主動推廣產(chǎn)品吸引客戶沖動下單的特點(diǎn)，結(jié)合抖音、今日頭條的受眾，再結(jié)合深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司的貨源優(yōu)勢，基本可以找出以下選品特點(diǎn)：（1）單價(jià)易于接受，集中在69-169間，素材突出性價(jià)比，如清潔類用品、廚房用的日用百貨等（2）還原生活場景，產(chǎn)品功效要能很直觀的展現(xiàn)出來，（3）產(chǎn)品使用簡單易學(xué)，省時(shí)省力，便攜實(shí)用，太復(fù)雜的東西不會引發(fā)消費(fèi)者短時(shí)間的購買欲（4）產(chǎn)品的拍攝環(huán)境需要貼合產(chǎn)品的使用場景，符合抖音的時(shí)尚風(fēng)格，特別是注重抖音熱門音樂的使用（5）產(chǎn)品的外觀也是很重要，需要符合該產(chǎn)品受眾的審美，素材看完之后給用戶留下不可替代的感覺，大大提升轉(zhuǎn)化率另外，參考其他平臺賣得好的產(chǎn)品，也是一種方法，可以參考的平臺有很多：（1）1688網(wǎng)站、淘寶，這些一類電商的當(dāng)季爆品，也會是二類電商爆品的一個(gè)趨勢拼多多，朋友圈、優(yōu)惠券APP，是一些網(wǎng)紅產(chǎn)品集合地，也可以作為參考的方向，特別是拼多多，和魯班的受眾很像，可以重點(diǎn)參考網(wǎng)易嚴(yán)選，抖音號，小紅書等APP網(wǎng)紅產(chǎn)品聚合地，了解當(dāng)前潮流商品，說不定就是下一個(gè)網(wǎng)紅爆品（4）公眾號，羊毛ing，海淘爆款，云集國內(nèi)外爆款網(wǎng)紅小商品，給選品提供很好的方向。（二）加強(qiáng)視頻剪輯人員對魯班爆款視頻的認(rèn)識魯班廣告視頻是屬于信息流原生視頻，首先需要符合抖音、今日頭條的原生視頻特點(diǎn)，需要把握黃金前6秒的原則，因?yàn)樗枰a(chǎn)生讓快速購買的作用，因此他需要起到放大痛點(diǎn)、強(qiáng)化賣點(diǎn)，快狠準(zhǔn)直擊消費(fèi)者購買欲的作用。深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司的剪輯人員可以通過多看魯班爆款視頻，來總結(jié)歸納爆款視頻的特點(diǎn)，找到剪輯魯班視頻的靈感，這個(gè)環(huán)節(jié)需要優(yōu)化師引導(dǎo)剪輯人員，對爆款視頻進(jìn)行分析其“好在哪里”，同時(shí)多模仿多實(shí)踐，就能慢慢找到其感覺。除了最基本的對視頻的感覺外，拍攝工具的運(yùn)用和剪輯工具的使用也很重要。魯班官方有專門協(xié)助廣告視頻拍攝和剪輯的工具——巨量創(chuàng)意，APP和網(wǎng)頁端都有。巨量創(chuàng)意（原創(chuàng)意中心）是為巨量引擎官方唯一指定廣告創(chuàng)意交流服務(wù)平臺。平臺提供創(chuàng)意數(shù)據(jù)、內(nèi)容指導(dǎo)、版權(quán)資源、創(chuàng)意工具及資產(chǎn)管理五種能力，全鏈路支持創(chuàng)意生產(chǎn)閉環(huán)。其中，巨量創(chuàng)意發(fā)現(xiàn)靈感功能有很多品牌廣告案例、效果廣告案例，還有廣告創(chuàng)意雷達(dá)（雷達(dá)是根據(jù)效果廣告后臺創(chuàng)意數(shù)據(jù)篩選出來的【優(yōu)質(zhì)廣告案例】自動展示榜單)、抖音作品熱榜日更最火抖音原生視頻內(nèi)容，把握內(nèi)容風(fēng)向以及企業(yè)號精選周刊。通過靈感功能可以培養(yǎng)深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司視頻剪輯人員視頻創(chuàng)咋的靈感。巨量創(chuàng)意的創(chuàng)意工具箱有視頻制作、落地頁制作、實(shí)用工具、圖片制作、素材商店、創(chuàng)意服務(wù)的功能，巨量創(chuàng)意-我的資產(chǎn)模塊有視頻素材、圖片素材、標(biāo)題素材、程序化創(chuàng)意包素材、音樂素材；模板庫的功能。同時(shí)，巨量創(chuàng)意-創(chuàng)意工具箱中的微電影更是為視頻剪輯提供了很多方便。傳統(tǒng)的視頻剪輯流程復(fù)雜、耗時(shí)長，剪輯一個(gè)視頻需要花費(fèi)1-3個(gè)小時(shí)。新上線的"微電影"工具可一鍵幫助用戶批量自動剪輯視頻，提高視頻制作效率，并且自動添加轉(zhuǎn)場特效，豐富視頻效果。用戶將視頻及圖片素材上傳后，選擇目標(biāo)時(shí)長、視頻風(fēng)格，輸入字幕文案并選擇人聲朗讀即可等待視頻渲染完成。三十秒內(nèi)可根據(jù)視頻素材數(shù)量、素材類型、音樂風(fēng)格，生成三條不同風(fēng)格的視頻供用戶挑選、保存、同步至廣告后臺。除此之外，巨量創(chuàng)意還有語音轉(zhuǎn)字幕工具，傳統(tǒng)的根據(jù)視頻語音配字幕的操作十分復(fù)雜，需要逐字逐句打下文案，再逐一對好時(shí)間軸。"語音轉(zhuǎn)字幕"工具全新上線，上傳配有語音的原視頻，可自動識別出視頻中的語音旁白，并配好字幕樣式。還可以后期再次人工調(diào)整字幕內(nèi)容、字幕樣式、時(shí)間點(diǎn)等，分分鐘搞定語音轉(zhuǎn)字幕。AI配音工具也是很方便的，往往找人配音效果差、花錢多，AI配音這個(gè)工具，用戶輸入自己想要為視頻添加的配音文案內(nèi)容，將自動用AI語音為視頻添加配音。同時(shí)，還可以選擇根據(jù)文案內(nèi)容添加字幕，并且可以二次調(diào)整樣式和時(shí)間軸?？偠灾?，培養(yǎng)該公司視頻人員的視頻靈感以及學(xué)會熟練的使用創(chuàng)意工具，能夠有效提高改公司視頻產(chǎn)出的質(zhì)量，提高廣告的點(diǎn)擊率。（三）招聘專業(yè)的電商運(yùn)營人員深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司需要招聘專業(yè)的廣告運(yùn)營負(fù)責(zé)人，首先要求其能夠足夠了解魯班廣告的計(jì)費(fèi)邏輯、了解巨量引擎廣告投放平臺的操作、能夠運(yùn)用debug工具進(jìn)行計(jì)劃問題排查等等。效果廣告中常見的計(jì)費(fèi)方式有ocpm、cpa、cpc、cpm，而魯班廣告主要使用的ocpm和cpa兩種計(jì)費(fèi)方式。ocpm是目標(biāo)轉(zhuǎn)化出價(jià)，是按照曝光扣費(fèi)，會根據(jù)轉(zhuǎn)化目標(biāo)不斷進(jìn)行跑量的優(yōu)化，會綜合預(yù)估點(diǎn)擊率和預(yù)估轉(zhuǎn)化率，來盡可能的將廣告展現(xiàn)給精準(zhǔn)用戶。相對于cpa的計(jì)費(fèi)模式，ocpm的跑量會更快，也更容易探索到精準(zhǔn)的購買人群。如果流量情況非?？捎^，ocpm的轉(zhuǎn)化成本會比出價(jià)更低，能夠有效的控制成本。除此之外，ocpm還有賠付機(jī)制，對于滿足條件超成本計(jì)劃會賠付廣告費(fèi)，以贈款的形式進(jìn)行廣告費(fèi)的支出。ocpm需要滿足的賠付條件是，計(jì)劃開啟的三天之內(nèi)，轉(zhuǎn)化超過6單且每天定向和出價(jià)修改不超過2次，在這樣的前提下，如果轉(zhuǎn)化成本高于出價(jià)的部分超過了出價(jià)的20%，那么多出的部分將會進(jìn)行賠付，這是一種很好的保護(hù)廣告主成本的方式。cpa是根據(jù)轉(zhuǎn)化進(jìn)行扣費(fèi)的一種計(jì)費(fèi)方式，簡單來說，就是產(chǎn)品賣出去才會扣除相應(yīng)的廣告費(fèi)，這是一種能很好保護(hù)廣告主成本的計(jì)費(fèi)方式，但缺點(diǎn)是會很難起量，一般只有在ocpm起量的時(shí)候再同步鋪cpa，一旦cpa起量，將會是非常有利于廣告主的情況。我們的廣告的競價(jià)排名是由ECPM值決定的，ECPM=出價(jià)*預(yù)估點(diǎn)擊率*預(yù)估轉(zhuǎn)化率。預(yù)估點(diǎn)擊率就是素材視頻+素材圖片+廣告標(biāo)題，是否吸引人，預(yù)估轉(zhuǎn)化率就是落地頁，是否能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生下單的動作。而ocpm、cpa的出價(jià)，就這三個(gè)因素的另外一個(gè)因素，三者都很重要。除了魯班廣告的計(jì)費(fèi)邏輯，深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司需要招募的運(yùn)營人員，需要非常了解巨量引擎廣告投放平臺以及其操作。巨量引擎廣告投放平臺也叫做AD后臺，首頁功能包括廣告計(jì)劃概覽、廣告投放數(shù)據(jù)、top數(shù)據(jù)呈現(xiàn)、多維細(xì)分受眾、賬戶消耗、余額數(shù)據(jù)、廣告計(jì)劃狀態(tài)概覽、廣告數(shù)據(jù)板塊、數(shù)據(jù)趨勢板塊、受眾數(shù)據(jù)展示等等。推廣模塊是最主要的操作模塊，日常廣告計(jì)劃的搭建和廣告創(chuàng)意的更新也是在這個(gè)模塊中完成的。推廣模塊功能有新增概覽面板、報(bào)表關(guān)聯(lián)操作日志、列表自定義設(shè)置、功能強(qiáng)化、賬戶關(guān)鍵指標(biāo)展示、推廣列表等，其中推廣列表是最主要的操作陣地，其中點(diǎn)擊組、計(jì)劃、創(chuàng)意層級，可快速切換查看各層級情況，無需反復(fù)跳轉(zhuǎn)，在列表中能直接查看到落地頁鏈接、定向設(shè)置、出價(jià)設(shè)置等更全面的設(shè)置信息，在新版創(chuàng)意頁面，可以預(yù)覽視頻創(chuàng)意和大圖創(chuàng)意，舊版頁面深度轉(zhuǎn)化數(shù)、深度轉(zhuǎn)化成本、深度轉(zhuǎn)化率等重要指標(biāo)無法排序，在新版推廣管理中，所有數(shù)據(jù)指標(biāo)均已支持排序，計(jì)劃數(shù)據(jù)對比清晰呈現(xiàn)。報(bào)表模塊是主要的數(shù)據(jù)分析模塊，優(yōu)化動作會基于報(bào)表的圖表的內(nèi)容來進(jìn)行。四大基礎(chǔ)報(bào)表：賬戶、廣告組、廣告創(chuàng)意和廣告計(jì)劃，可以按照廣告位置、創(chuàng)意樣式、推廣目的等投放設(shè)置進(jìn)行細(xì)分查看，可以按照性別、地域、年齡、設(shè)備進(jìn)行細(xì)分查看。通過報(bào)表的數(shù)據(jù)分析，我們能夠清晰的看到廣告在受眾集中在哪個(gè)地域、哪個(gè)年齡段、哪個(gè)性別，從而在新計(jì)劃的搭建中重點(diǎn)設(shè)置集中人群的定向，能夠更好地探索到精準(zhǔn)人群，提高廣告的轉(zhuǎn)化率。在計(jì)劃跑量的過程中，會遇到起量困難、轉(zhuǎn)化成本過高等各種問題，可以運(yùn)用系統(tǒng)自帶的賬戶診斷工具進(jìn)行診斷。賬戶診斷，基于賬戶質(zhì)量分，各項(xiàng)指標(biāo)在同行業(yè)競爭賬戶的排名，診斷出目標(biāo)賬戶當(dāng)前最需要優(yōu)化的問題。對于賬戶質(zhì)量分為優(yōu)秀，良好，或一般的賬戶，會根據(jù)目標(biāo)賬戶下在投計(jì)劃的分布，優(yōu)化操作的難易度和有效性，引導(dǎo)用戶去診斷列表頁有針對性的優(yōu)化現(xiàn)有計(jì)劃。對于賬戶質(zhì)量分為較差，并且在投計(jì)劃優(yōu)化空間較小的賬戶，我們會建議用戶通過新建廣告計(jì)劃來提升投放的效果。還有計(jì)劃問題排查工具，debug工具需要重點(diǎn)掌握。Debug工具，在廣告投放中，如果遇見曝光量不足、曝光驟減等可通過debug工具進(jìn)行問題排查；Debug是廣告投放問題排查的一個(gè)工具，可以幫助我們定位廣告在哪一環(huán)節(jié)造成的掉量或爆量問題；為內(nèi)部同學(xué)提供更全面,更多維度投放數(shù)據(jù)的投放排查工具。debug對于廣告投放問題的排查主要基于投放流程之廣告投放的大漏斗的原理，從各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)據(jù)展現(xiàn)。1、從定向到廣告展現(xiàn)（投放漏斗&說明）1）廣告已加載：用戶刷手機(jī)，需要出廣告2）過濾不在廣告定向范圍內(nèi)的用戶的廣告請求：選擇符合定向的人群3）確認(rèn)廣告有足夠可用預(yù)算及余額進(jìn)行競價(jià)：確認(rèn)廣告有足夠預(yù)算和賬戶余額4）過濾對廣告明確不感興趣的用戶的廣告請求：過濾不喜歡這個(gè)/這類廣告的用戶5）過濾看過同類型、同個(gè)廣告次數(shù)太多的用戶的廣告請求，進(jìn)入粗排：過濾看過同個(gè)/同類廣告太多次的用戶6）粗排ECPM較高，獲得進(jìn)入精排階段的資格：快速預(yù)估投放廣告對頭條的收益（粗排ECPM）7）精排ECPM高于門檻，可參與ECPM排名：更仔細(xì)的預(yù)估投放廣告對頭條的收益（精排ECPM）8）ECPM排名靠前，成功進(jìn)入下一步：選擇其中優(yōu)質(zhì)的廣告進(jìn)入下一步9）和文章混排后，ECPM競價(jià)勝出且無品牌廣告，成功投放：這時(shí)候會把廣告當(dāng)成文章比質(zhì)量，選top，同時(shí)看有沒有品牌廣告，如果排名靠前則成功投放常見的debug排查出掉量問題的解決方法有如下：1）步驟1：廣告已加載（暫未披露）常見掉量原因：流量低谷、不在投放時(shí)段、未成功上線、未通過審核等2）步驟2：過濾不在廣告定向范圍內(nèi)的用戶的廣告請求常見掉量原因：定向窄、使用了某些流量上不支持的定向（如段子曾經(jīng)不支持二級興趣定向）優(yōu)化建議：放寬定向3）步驟3：確認(rèn)廣告有足夠可用預(yù)算及余額進(jìn)行競價(jià)常見掉量原因：余額不足、組預(yù)算或賬戶不足、異常調(diào)整出價(jià)或CPA小黑屋優(yōu)化建議：充值，提高預(yù)算，查看是否收到投放速度減慢的站內(nèi)信4）步驟4：過濾對廣告明確不感興趣的用戶的廣告請求常見掉量原因：同個(gè)廣告/同類素材/客戶投放App質(zhì)量差、大量用戶點(diǎn)選不感興趣優(yōu)化建議：優(yōu)化廣告素材，去除標(biāo)題黨/低俗/不實(shí)承諾等5）步驟5：過濾看過同類型、同個(gè)廣告次數(shù)太多的用戶的廣告請求，進(jìn)入粗排常見掉量原因：同個(gè)廣告/同類廣告/同個(gè)App重復(fù)投放同一波用戶、用戶已經(jīng)看了太多大圖/應(yīng)用下載廣告優(yōu)化建議：放寬定向，使用小圖組圖/落地頁投放，更換創(chuàng)意素材6）步驟6：粗排ECPM較高，獲得進(jìn)入精排階段的資格常見掉量原因：預(yù)估CTR/預(yù)估CVR/系統(tǒng)實(shí)際出價(jià)低—導(dǎo)致ECPM低、同賬戶廣告相互擠壓搶量優(yōu)化建議：優(yōu)化素材和落地頁，提高出價(jià)，提高預(yù)算7）步驟7：精排ECPM高于門檻，可參與ECPM排名常見掉量原因：預(yù)估CTR/預(yù)估CVR/系統(tǒng)實(shí)際出價(jià)低/廣告被大量用戶dislike或投訴—導(dǎo)致ECPM低甚至為負(fù)優(yōu)化建議：優(yōu)化素材和落地頁，提高出價(jià)，提高預(yù)算8）步驟8：ECPM排名靠前，成功進(jìn)入下一步常見掉量原因：預(yù)估CTR/預(yù)估CVR/系統(tǒng)實(shí)際出價(jià)低—導(dǎo)致ECPM低、廣告被低俗打壓/大量用戶舉報(bào)打壓優(yōu)化建議：優(yōu)化素材和落地頁，提高出價(jià)，提高預(yù)算，去除標(biāo)題黨/低俗/不實(shí)承諾等9）步驟9：和文章混排后，ECPM競價(jià)勝出且無品牌廣告，成功投放常見掉量原因：ECPM低、被品牌廣告擠占優(yōu)化建議：優(yōu)化素材和落地頁，提高出價(jià)，提高預(yù)算，買GD對于投放中存在的問題進(jìn)行針對性處理后，廣告跑量問題很大概率上能進(jìn)行改善。但是debug至少系統(tǒng)排查工具而非優(yōu)化工具，更重要的是我們采取的改善動作。深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司的運(yùn)營人員需配合好對接的直營中心優(yōu)化師，對于排查出的問題進(jìn)行第一時(shí)間的優(yōu)化動作，抓好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，讓廣告計(jì)劃跑量更加順利。除此之外，運(yùn)營對接的優(yōu)化師也需要對于計(jì)劃搭建的方法比較透徹，能夠熟練使用自動出價(jià)、ROI出價(jià)、徠卡定向、分APP投放、自定義創(chuàng)意、程序員創(chuàng)意等各種工具，手動去建優(yōu)質(zhì)計(jì)劃，多建OCPM快速度過冷啟動期，結(jié)合商家的期望和預(yù)算，適當(dāng)高價(jià)搶量；渡過冷啟動的主力計(jì)劃，1個(gè)小時(shí)出單100單，同時(shí)多鋪CPA，這時(shí)候CPA是控成本；新建計(jì)劃一定是優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃，配合不同素材，不同賣點(diǎn)搭建的用心計(jì)劃，非克隆。優(yōu)化師和運(yùn)營相互配合才能更好的完成投放工作。綜上所述，深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司所招募的運(yùn)營人員，需要對效果廣告的計(jì)費(fèi)方式非常了解，同時(shí)熟悉巨量引擎廣告投放平臺后臺的操作，能夠在優(yōu)化師的協(xié)助對于廣告計(jì)劃的起量、跑量、掉量、爆量等情況進(jìn)行及時(shí)的處理。（四）對客服人員進(jìn)行售后培訓(xùn)深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司電商運(yùn)營部門需要對客服人員進(jìn)行系統(tǒng)的售后培訓(xùn)，其中最主要的是透徹理解平臺的售后規(guī)則，熟練使用合適的話術(shù)來于消費(fèi)者進(jìn)行溝通。同時(shí)需要對飛鴿客服系統(tǒng)十分熟悉，并嚴(yán)格符合飛鴿服務(wù)使用管理規(guī)則。售后可以會遇到的問題有：客戶打電話咨詢產(chǎn)品問題、客戶要求換貨、客戶要求退貨、客戶聯(lián)系不到快遞員等?？蛻舸蚩头娫捇蛘唢w鴿咨詢，客服這邊要求能及時(shí)回復(fù)。商家未能24小時(shí)內(nèi)回復(fù)及處理客服請求/服務(wù)申請單，或回復(fù)不規(guī)范或者回復(fù)內(nèi)容無效。每出現(xiàn)一次違規(guī)行為，扣除保證金100元。除了能夠熟練的解決客戶打電話咨詢產(chǎn)品問題、客戶要求換貨、客戶要求退貨、客戶聯(lián)系不到快遞員等情況下的客戶的溝通問題，還需要客服人員在消費(fèi)者可能差評的時(shí)候，及時(shí)溝通，避免產(chǎn)生差評，從而影響店鋪流量情況和店鋪評分（評分過低會限流甚至被迫關(guān)店）。需要能夠積極引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行好評，提高落地頁的好評率，從而對于轉(zhuǎn)化率的提高會產(chǎn)生一定幫助。六、總結(jié)在經(jīng)濟(jì)和科技日益發(fā)達(dá)的社會中，隨著移動端內(nèi)容平臺的興起，短視頻、新聞咨詢等軟件的流量將會越來越巨大，而抖音短視頻、今日頭條等字節(jié)跳動旗下軟件，更是長據(jù)移動流量TOP位置，而依托其蓬勃發(fā)展的魯班電商，也必將會越來越被更多人所以熟悉。深圳市誠科立信貿(mào)易有限公司若能夠把握著提前進(jìn)場的優(yōu)勢，深耕魯班電商領(lǐng)域，解決現(xiàn)階段所存在的不足，定會在未來的流量大潮中占據(jù)足夠的優(yōu)勢，孕育一款又一款的爆品誕生，獲得豐厚的利潤。在社會主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大浪潮中，多樣性的體現(xiàn)會更加強(qiáng)烈，從最初的線下購物，到電視購物，再到現(xiàn)在最為火爆的手機(jī)購物，而手機(jī)購物也從只能在淘寶、天貓、京東購物慢慢發(fā)展成為刷新聞、刷短視頻同時(shí)也能購物，人們的購物方式逐漸多樣化，經(jīng)濟(jì)生活也會更加