旅游景區(qū)如何做好市場定位加強(qiáng)與旅行社合作

旅游景區(qū)如何做好市場定位加強(qiáng)與旅行社合作旅游業(yè)是“注意力”產(chǎn)業(yè)，營銷是景區(qū)發(fā)展成敗的關(guān)鍵。要引起游客對(duì)景區(qū)的關(guān)注，必須緊緊抓住市場需求這個(gè)“牛鼻子”，做好策劃宣傳與市場營銷工作。以淄博周村古商城景區(qū)為例，一方面加強(qiáng)與區(qū)域內(nèi)其它旅游景區(qū)合作，整合各種旅游資源，形成了“區(qū)域聯(lián)合促銷”的營銷機(jī)制，另一方面與目標(biāo)市場綜合勢力強(qiáng)的旅行社建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，攜手共同開拓客源市場，取得了游客連年翻三番的驕人戰(zhàn)績，其中旅行社實(shí)現(xiàn)了兩倍的增長。今年前半年在山東省旅游企業(yè)增長率中排名第二，受到了省市各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的多次表揚(yáng)。一、做好市場營銷與市場定位分析。做好景區(qū)客源市場分析，并準(zhǔn)確市場營銷定位，是景區(qū)銷售工作順利開展并取得成功的重要前提。周村古商城景區(qū)綜合分析了自身的特色、所處區(qū)位、交通優(yōu)勢、接待能力，以及消費(fèi)人群等方面的狀況，確定了以周村為中心的500公里營銷范圍。第一階段選擇了近郊的濟(jì)南、泰安、東營等100公里范圍近郊游拓展，第二階段以青島、煙臺(tái)、德州為主300公里范圍重點(diǎn)作為省內(nèi)游宣傳，今年逐步擴(kuò)大到天津、北京、河南、山西等省際線路推廣，并有針對(duì)性地加強(qiáng)了重要客源市場培育與推廣力度。在省內(nèi)基本形成了“東西兩條線，南北兩區(qū)域”的布局，同時(shí)加強(qiáng)跨省區(qū)域市場拓展工作，基本完成了近郊游、省內(nèi)游、省際游三個(gè)營銷圈，以及十二個(gè)重點(diǎn)城市的客源拓展工作。濟(jì)青高速中段的區(qū)位優(yōu)勢，加上有針對(duì)性的線路推廣，贏得了旅行社線路開發(fā)的重視，適中的價(jià)格、交通的便捷、有特色的宣傳推動(dòng)了游客數(shù)量的增加，景區(qū)與旅行社取得了雙贏的效果。二、充分發(fā)揮旅行社作用，并做好旅行社營銷渠道的維護(hù)。一般而言，旅游景區(qū)的客源分為旅行社團(tuán)隊(duì)、企業(yè)團(tuán)體（機(jī)關(guān)、社團(tuán)、學(xué)校等）、散客個(gè)人三大類，其中旅行社是集體購買、多次消費(fèi)的客戶，對(duì)景區(qū)客源市場拓展有著舉足輕重的作用。周村古商城啟動(dòng)初期就采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的最直接辦法，一方面通過參加各種旅游推介會(huì)推廣并了解，同時(shí)定期邀請(qǐng)旅行社來景區(qū)踩線，考察并提供周邊景區(qū)情況，方便旅行社編制旅游線路，并根據(jù)景區(qū)規(guī)模和影響力，提供有競爭力的優(yōu)惠讓利于旅行社，不能即刻兌現(xiàn)的優(yōu)惠與旅行社攜手年底接待人數(shù)另行獎(jiǎng)勵(lì)，以此來激勵(lì)旅行社對(duì)利潤分配的向往。同時(shí)為了支持旅行社的營銷工作，景區(qū)根據(jù)目標(biāo)市場分析，適時(shí)在客源市場有影響力的新聞媒體上進(jìn)行景區(qū)形象宣傳，配合旅行社搞促銷活動(dòng)。為了更有效維護(hù)旅行社市場，景區(qū)在目標(biāo)區(qū)域設(shè)立辦事處，并定期拜訪維護(hù)，及時(shí)將景區(qū)最新的信息通報(bào)給各大旅行社，使雙方的工作協(xié)調(diào)有序發(fā)展。另外，通過旅行社的反饋信息，景區(qū)可以制定市場針對(duì)性更強(qiáng)的策略調(diào)整。在合作過程中，景區(qū)充分發(fā)揮宣傳龍頭作用，在突出自身特色的前提下，整合區(qū)域的資源，主導(dǎo)提供制定差異化的旅游線路，并積極向旅行社推介。這樣，從被動(dòng)地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動(dòng)地幫助旅行社提供服務(wù)，一方面鞏固景區(qū)與旅行社之間的關(guān)系，加強(qiáng)了信息共享，彌補(bǔ)了旅行社對(duì)景區(qū)實(shí)際狀況缺乏了解的不足；另一方面可以充分展現(xiàn)景區(qū)的優(yōu)勢，提升自身的影響力，在與旅行社合作的時(shí)候處于相對(duì)優(yōu)勢地位，不至于過分依賴旅行社的被動(dòng)宣傳。三、加強(qiáng)自身品牌建設(shè)，提高景區(qū)美譽(yù)度旅游景區(qū)與旅行社在處理利益分配問題時(shí)，通常處于弱勢地位，經(jīng)常出現(xiàn)一些旅行社聯(lián)合封殺景區(qū)的奇怪現(xiàn)象，相反的情況卻鮮有發(fā)生。如何才能減少對(duì)旅行社的依賴，甚至在合作中占據(jù)主導(dǎo)地位，就必須明白一個(gè)道理，景區(qū)的衣食父母是游客而不是旅行社，如何服務(wù)好游客，提高游客滿意度才是關(guān)鍵所在，最終也是旅行社招徠工作的底牌。1、加強(qiáng)景區(qū)的品牌建設(shè)。品牌代表著游客對(duì)景區(qū)的全面感受與認(rèn)同，這也是景區(qū)營銷與推廣的基石。景區(qū)的所有活動(dòng)、推廣以及營銷都緊密圍繞景區(qū)品牌來運(yùn)作，以便在游客心中留下良好的印象，促使游客產(chǎn)生向往的欲望，從而最終達(dá)到市場擴(kuò)展的目的。2、明確景區(qū)的市場定位。準(zhǔn)確的市場定位，可以使景區(qū)在目標(biāo)客源市場的識(shí)別和傳播大大加強(qiáng)，有利于景區(qū)營銷、策劃與推廣，從而吸引更多的客源。淄博周村古商城景區(qū)，在強(qiáng)調(diào)古建筑、古商文化、傳統(tǒng)民俗、影視拍攝等旅游產(chǎn)品的同時(shí)，細(xì)化宣傳口號(hào)為“千年古商埠、天下第一村”，“情牽大染坊、夢回旱碼頭”，“周村過大年、民俗全體驗(yàn)”等，并在市場推廣中不斷地發(fā)掘和豐富景區(qū)的內(nèi)涵，增強(qiáng)受眾對(duì)景區(qū)的感受和認(rèn)知，從而開拓出屬于自己的市場空間。3、加大景區(qū)營銷推廣力度。對(duì)于景區(qū)而言，營銷推廣不等于到處做廣告，長期而分散的廣告起不到宣傳推廣的效果。同時(shí)也是景區(qū)經(jīng)營的重大負(fù)擔(dān)，景區(qū)的營銷推廣應(yīng)該圍繞景區(qū)品牌與市場定位，通過營銷事件的策劃來貫穿組成，如周村古商城舉辦“旱碼頭文化節(jié)”、“淄博人說周村”故事大賽、“秀在周村旱碼頭”“旱碼頭”國家攝影大賽、濟(jì)南市民“萬人游周村”等主題活動(dòng)，不僅廣泛宣傳了景區(qū)的魅力所在，而且有力地提升了景區(qū)知名度。4、加強(qiáng)綜合管理，提高服務(wù)質(zhì)量。隨著旅游行業(yè)競爭日趨激烈，景區(qū)只有不斷提升綜合管理水平，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，才能贏得市場。景區(qū)不僅要強(qiáng)調(diào)或追求硬件設(shè)施的完善，更重要的是軟件的改善。周村古商城景區(qū)在實(shí)踐當(dāng)中，總結(jié)出了“三變、四重、五抓”的管理經(jīng)驗(yàn)，有效提高了員工的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)水平，提升了景區(qū)綜合管理水平，從而增強(qiáng)了游客滿意度。與旅行社合作只是景區(qū)市場拓展的一種方式，如果旅游景區(qū)將首要任務(wù)放在如何吸引游客、滿足其各種需求上，并通過上述手段不斷地增強(qiáng)自身的價(jià)值，提升景區(qū)的美譽(yù)度，就可以減少對(duì)旅行社的依賴性，同時(shí)開發(fā)散客市場，達(dá)到在與旅行社合作當(dāng)中占據(jù)主動(dòng)的目的?？傊?，隨著旅游行業(yè)的高速發(fā)展，旅游市場日益繁榮，景區(qū)同行之間、旅行社同業(yè)之間競爭日趨激烈，過去景區(qū)公司與旅行社之間兩