醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座

1第一節(jié)醫(yī)藥代表認(rèn)知醫(yī)藥代表定義醫(yī)藥代表工作職責(zé)醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第1頁(yè)2醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表：簡(jiǎn)稱“藥代”;是指受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門教育，含有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作市場(chǎng)促銷人員。醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第2頁(yè)3醫(yī)藥代表角色認(rèn)知針對(duì)當(dāng)代醫(yī)藥代表角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第3頁(yè)4頂尖業(yè)務(wù)員特征（1）能獲取，而非單純客戶信息；正確選擇成交時(shí)機(jī)；人性化銷售；給客戶第一線感受；能充分提供專業(yè)知識(shí)資源；做到充分對(duì)內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源；更有熱忱，更準(zhǔn)確，更加快速，更專業(yè)；銷售技巧是工作成功路徑；醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第4頁(yè)5頂尖業(yè)務(wù)員特征（2）冒險(xiǎn)與創(chuàng)新；強(qiáng)烈使命感；處理問(wèn)題而非怨天尤人；視自己為用戶搭檔；視拒絕為學(xué)習(xí)；心靈預(yù)演；醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第5頁(yè)6醫(yī)藥代表工作職責(zé)到達(dá)個(gè)人銷售目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品目標(biāo)完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益進(jìn)行有計(jì)劃行程造訪提升工作效率確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)客戶中關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定時(shí)造訪確保對(duì)每一位客戶服務(wù)符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)庫(kù)存計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次造訪，確保企業(yè)及個(gè)人目標(biāo)設(shè)定確?；乜罴百d賬符合企業(yè)要求程序組織各種形式產(chǎn)品推廣會(huì)并講課對(duì)臨床醫(yī)藥人員進(jìn)行專業(yè)化面對(duì)面造訪醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第6頁(yè)7第二節(jié)醫(yī)藥代表專業(yè)造訪技巧

醫(yī)藥代表專業(yè)造訪技巧六個(gè)步驟認(rèn)知客戶約見客戶推銷洽談處理異議成交技巧售后服務(wù)造訪中需注意問(wèn)題醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第7頁(yè)8一、認(rèn)知客戶

尋找和識(shí)別潛在用戶醫(yī)院普訪法中心開花法資料查閱法醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第8頁(yè)9優(yōu)點(diǎn)：最可靠用戶尋找法同時(shí)了解到更多市場(chǎng)信息鍛煉了新推銷人員缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)、費(fèi)勁、效率較低與用戶接觸效果不太好易遭用戶受拒絕，業(yè)務(wù)人員精神壓力大醫(yī)院普訪法醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第9頁(yè)10優(yōu)點(diǎn)：借助商業(yè)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，在一定范圍內(nèi)對(duì)醫(yī)院或醫(yī)生有較大影響成本較低缺點(diǎn)：過(guò)分依靠商業(yè)企業(yè)，缺乏主動(dòng)性中心開花法醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第10頁(yè)11優(yōu)點(diǎn)：快捷：較快地了解到大致市場(chǎng)容量和準(zhǔn)用戶情況，為尋找準(zhǔn)用戶提供方向和依據(jù)。

缺點(diǎn)：查閱資料有一定條件限制資料查閱法醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第11頁(yè)12一、認(rèn)知客戶

客戶資格審查目標(biāo)醫(yī)院評(píng)價(jià)目標(biāo)醫(yī)生評(píng)價(jià)醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第12頁(yè)13評(píng)價(jià)依據(jù)：醫(yī)院規(guī)模醫(yī)院病床數(shù)醫(yī)院門診量醫(yī)院科室設(shè)置目標(biāo)科室門診量醫(yī)保使用情況等目標(biāo)醫(yī)院評(píng)價(jià)醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第13頁(yè)14目標(biāo)醫(yī)生評(píng)價(jià)依據(jù)：處方機(jī)會(huì)支持度擁有患者數(shù)量多少患者類型醫(yī)生學(xué)術(shù)影響力醫(yī)生未來(lái)用藥潛力醫(yī)生與代表合作歷史目標(biāo)醫(yī)生評(píng)價(jià)醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第14頁(yè)15二、約見醫(yī)生約見醫(yī)生理由介紹新藥介紹藥品使用方法介紹相關(guān)學(xué)術(shù)情況了解患者用藥療效與不良反應(yīng)確定訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第15頁(yè)16二、約見醫(yī)生約見方法:電話約見信函約見委托他人約見醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第16頁(yè)17二、約見醫(yī)生電話約見優(yōu)點(diǎn):方便、靈活防止了當(dāng)面拒絕所遭遇尷尬缺點(diǎn):對(duì)新用戶難度較大需推銷人員掌握一定約見技巧醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第17頁(yè)18二、約見醫(yī)生信函約見優(yōu)點(diǎn)目標(biāo)輕易到達(dá)費(fèi)用省體裁自由缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)反饋率低無(wú)法解答醫(yī)生疑問(wèn)醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第18頁(yè)19二、約見醫(yī)生委托他人約見優(yōu)點(diǎn)：能順利靠近醫(yī)生，拉近了與醫(yī)生距離節(jié)約時(shí)間，提升了推銷效率有利于促成交易缺點(diǎn)：使用范圍受到限制醫(yī)生不會(huì)給予足夠重視醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第19頁(yè)20三、推銷洽談基本要求：在10分鐘內(nèi)完成造訪目標(biāo)基本步驟：開場(chǎng)白探詢聆聽展現(xiàn)醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第20頁(yè)21開場(chǎng)白易懂，簡(jiǎn)練，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。方式

開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

1、開場(chǎng)白醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第21頁(yè)22

接觸階段注意事項(xiàng)珍惜最初6秒種：首次見面普通人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無(wú)情

目光應(yīng)用：了解目光禮節(jié)、注意目光焦點(diǎn)

良好開端：友好、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充分時(shí)間可能面正確困難：冗長(zhǎng)，緘默，負(fù)面，目標(biāo)不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

1、開場(chǎng)白醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第22頁(yè)231、開場(chǎng)白開場(chǎng)白三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：設(shè)定造訪目標(biāo)側(cè)重于產(chǎn)品某一個(gè)特征能為醫(yī)生帶來(lái)利益作為產(chǎn)品介紹開始以醫(yī)生需求為話題導(dǎo)向醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第23頁(yè)241、開場(chǎng)白一個(gè)不完整目標(biāo)性開場(chǎng)白：“王醫(yī)生，讓我來(lái)為您介紹我們企業(yè)研制新型鎮(zhèn)痛劑，該產(chǎn)品服用方便，患者輕易接收?！?/p>

醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第24頁(yè)25修改一：“王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛問(wèn)題，普通嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接收；A產(chǎn)品作用時(shí)間長(zhǎng)，天天僅服兩次，服用方便，患者輕易接收?！毙薷亩骸巴踽t(yī)生，您治療癌癥病人疼痛時(shí)，普通嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接收；A產(chǎn)品作用時(shí)間長(zhǎng)，天天僅需服用兩次，服用方便，患者輕易接收?！?、開場(chǎng)白醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第25頁(yè)262、探詢和聆聽沒(méi)有發(fā)覺醫(yī)生真正需求，就無(wú)法說(shuō)服他使用產(chǎn)品

醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第26頁(yè)272、探詢和聆聽探詢目標(biāo)確定醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)品需求程度確定醫(yī)生對(duì)已知產(chǎn)品了解深度確定醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)品滿意程度查明醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)品顧慮醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第27頁(yè)282、探詢和聆聽

探詢障礙使探詢變成盤查使造訪失去方向

使關(guān)系變得擔(dān)心

使時(shí)間失去控制

醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第28頁(yè)292、探詢和聆聽探詢技巧使醫(yī)生有興趣與你交談

取得相關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要信息

決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求看法醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第29頁(yè)302、探詢和聆聽聆聽聆聽目標(biāo)不但在于了解需求，還在于判別醫(yī)生表示需求中哪些是主要，哪些不太主要。設(shè)身處地聆聽則是一個(gè)更主動(dòng)聆聽方式。醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第30頁(yè)313、介紹產(chǎn)品——將藥品特征轉(zhuǎn)換成關(guān)鍵利益利益描述必須是詳細(xì)，確實(shí)符合醫(yī)生、患者需要陳說(shuō)利益時(shí)要用產(chǎn)品特征去支持（資料、匯報(bào)等）產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換要靈活把握準(zhǔn)確把握特征利益轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第31頁(yè)32展現(xiàn)利益時(shí)注意事項(xiàng)展現(xiàn)益處時(shí)盡可能使用產(chǎn)品商品名充分利用觀察技巧不一樣?？漆t(yī)生所需要對(duì)病人益處各自不一樣渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸大醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第32頁(yè)334、產(chǎn)品介紹中輔助證實(shí)材料使用臨床匯報(bào)和其它證實(shí)文件醫(yī)藥代表在介紹藥品時(shí)，不但要能隨時(shí)拿出這些材料證實(shí)產(chǎn)品利益，還要對(duì)上述材料進(jìn)行充分研究，在溝通中靈活使用各種證實(shí)材料，讓醫(yī)生感受到代表專業(yè)水平。醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第33頁(yè)34四、處理異議1、處理用戶異議基本策略歡迎并傾聽用戶異議防止?fàn)幷摵兔胺赣脩纛A(yù)防和扼要處理用戶異議醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第34頁(yè)35四、處理異議2、處理異議詳細(xì)方法和步驟緩沖探詢醫(yī)生對(duì)于藥品真正需求聆聽回復(fù)醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第35頁(yè)36五、主動(dòng)成交促成用戶購(gòu)置是整個(gè)推銷過(guò)程一個(gè)關(guān)鍵步驟。作為銷售人員，要善于識(shí)別客戶成交信號(hào)，并主動(dòng)幫客戶提出來(lái)。醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第36頁(yè)37五、主動(dòng)成交1、識(shí)別和靈活利用成交信號(hào)2、主動(dòng)成交步驟3、成交詳細(xì)方法醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第37頁(yè)38五、主動(dòng)成交1、識(shí)別和靈活利用成交信號(hào)當(dāng)醫(yī)生重述你提供利益或稱贊你產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生異議得到滿意回復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥信號(hào)時(shí)醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第38頁(yè)39五、主動(dòng)成交2、主動(dòng)成交步驟醫(yī)生有接收信號(hào)時(shí)：先重述醫(yī)生已接收利益，再要求醫(yī)生處方。醫(yī)生未表示出接收信號(hào)時(shí)：先重述醫(yī)生已接收利益，再探詢醫(yī)生接收信號(hào)，最終要求醫(yī)生處方。

醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第39頁(yè)40五、主動(dòng)成交3、成交詳細(xì)方法（1）請(qǐng)求成交法（2）總結(jié)性成交（3）引薦性成交（4）特殊利益性成交（5）漸進(jìn)性成交（6）轉(zhuǎn)換性成交（7）假定成交法（8）選擇成交法醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第40頁(yè)41六、售后服務(wù)與跟蹤1．售后服務(wù)維護(hù)商品信譽(yù)提供商品相關(guān)資料2．銷售跟蹤跟蹤用戶目標(biāo)聯(lián)絡(luò)感情：造訪，書信、電話聯(lián)絡(luò)，贈(zèng)予紀(jì)念品市場(chǎng)調(diào)查：盡可能去發(fā)掘有價(jià)值用戶，搜集任何有益于商品銷售情報(bào)醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第41頁(yè)42本節(jié)小結(jié)醫(yī)藥代表專業(yè)造訪有六個(gè)步驟：認(rèn)知客戶-約見客戶-推銷洽談-處理異議-成交技巧-售后服務(wù)探詢可謂剝皮取核，直取需求方法。你要想最快地發(fā)覺醫(yī)生真正關(guān)心焦點(diǎn)在哪兒？你怎樣才能達(dá)成你目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你問(wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由含糊到清楚。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)覺機(jī)會(huì)。

醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第42頁(yè)43醫(yī)生買不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買是利益。所以抓住展現(xiàn)時(shí)間，將藥品特征轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要利益就顯得格外主要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)展現(xiàn)利益，展現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡可能使用產(chǎn)品商品名，要充分利用觀察技巧，考慮到不一樣?？漆t(yī)生所需要對(duì)病人益處不一樣，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸大。本節(jié)小結(jié)醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)教材專家講座第43頁(yè)44當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)置信號(hào)時(shí)，你便能夠進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議