創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)-營(yíng)銷方法

營(yíng)銷方法創(chuàng)業(yè)對(duì)大多數(shù)人而言是一件極具誘惑力的事情，同時(shí)也是一件極具挑戰(zhàn)的事。不是人人都能成功，也并非想象中那么困難。但任何一個(gè)夢(mèng)想成功的人，倘若他知道創(chuàng)業(yè)需要策劃、技術(shù)及創(chuàng)意的觀念，那么成功已離他不遠(yuǎn)了?！鸫髮W(xué)教授拉克

初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理營(yíng)銷是一項(xiàng)整體性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。新創(chuàng)企業(yè)的客戶管理（五）新創(chuàng)企業(yè)的商品包裝策略（四）新創(chuàng)企業(yè)的定價(jià)策略（二）銷售渠道與方式選擇（一）新創(chuàng)企業(yè)的品牌策略（三）

初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（一）銷售渠道與方式選擇銷售渠道是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。合理的銷售渠道有利于企業(yè)降低營(yíng)銷費(fèi)用，擴(kuò)大銷量，提高供給能力和經(jīng)濟(jì)效益，可以幫助企業(yè)掌握市場(chǎng)供求信息，擴(kuò)大服務(wù)項(xiàng)目，提高市場(chǎng)占用率，還可以有效地平衡供求關(guān)系，簡(jiǎn)化流通渠道，方便顧客購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)銷售、電話訂購(gòu)和電視購(gòu)物頻道等模式的成熟，給渠道帶來(lái)新的變革。創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)抓住新機(jī)遇，不斷創(chuàng)新。

初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（二）新創(chuàng)企業(yè)的定價(jià)策略1.取脂定價(jià)策略（撇油定價(jià)）指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者的求新求奇心理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。2.滲透定價(jià)策略（薄利多銷）滲透是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。3.滿意價(jià)格策略（平價(jià)銷售）是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。選擇定價(jià)目標(biāo)確定需求估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)選擇定價(jià)方法選擇最終定價(jià)

初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（三）新創(chuàng)企業(yè)的品牌策略簡(jiǎn)潔醒目，易讀易懂01構(gòu)思巧妙，暗示屬性02富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重03避免雷同，超越時(shí)空04

初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（四）新創(chuàng)企業(yè)的商品包裝策略1.包裝要求

2.包裝策略消費(fèi)者的要求運(yùn)輸商的要求分銷商的要求政府要求+++類似包裝等級(jí)包裝異類包裝配套包裝再使用包裝附贈(zèng)品包裝更新包裝

【課堂活動(dòng)】你如何來(lái)做銷售情境：現(xiàn)在，有一只簽字筆，給你10分鐘的時(shí)間，先來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品再設(shè)計(jì)、制訂營(yíng)銷策略和銷售策略、意向客戶篩選和制訂銷售流程與計(jì)劃等準(zhǔn)備工作，然后面向?qū)W習(xí)小組或班級(jí)其他成員，開展你的銷售工作。比一比，看誰(shuí)的銷售業(yè)績(jī)最棒！問(wèn)題：在此項(xiàng)活動(dòng)中，你有哪些心得感悟？獲得了哪些銷售經(jīng)驗(yàn)和技能？

初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（五）新創(chuàng)企業(yè)的客戶管理客戶是創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的根本，客戶管理不僅是創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得穩(wěn)定銷售收入的保障，而且也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。客戶的分類及客戶資料的搜集客戶檔案的建立創(chuàng)業(yè)企業(yè)開展客戶管理的原則創(chuàng)業(yè)企業(yè)開展客戶管理的原則1234

客戶的分類

按客戶的性質(zhì)分政府機(jī)構(gòu)（以國(guó)家采購(gòu)為主）特殊公司（如與本公司有特殊業(yè)務(wù)等）普通公司顧客個(gè)人和商業(yè)伙伴等按時(shí)間序列分老客戶新客戶未來(lái)客戶

按交易數(shù)量和市場(chǎng)地位分主力客戶（交易時(shí)間長(zhǎng)、交易量大等）一般客戶零散客戶

按交易過(guò)程分曾經(jīng)有過(guò)交易業(yè)務(wù)的客戶正在進(jìn)行交易的客戶即將進(jìn)行交易的客戶

初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（五）新創(chuàng)企業(yè)的客戶管理基礎(chǔ)資料客戶特征業(yè)務(wù)狀況交易現(xiàn)狀客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們個(gè)人的性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力等，創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。主要包括銷售實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策，企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問(wèn)題等。

初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（五）新創(chuàng)企業(yè)的客戶管理將各類準(zhǔn)客戶名單積累起來(lái)并裝訂成冊(cè)，建立檔案，就可以做成各類分析表格，供銷售人員進(jìn)行客戶分析時(shí)使用。項(xiàng)目等級(jí)具備準(zhǔn)客戶要求條件的程度計(jì)劃訪問(wèn)次數(shù)計(jì)劃購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間A具備完整的購(gòu)買條件1周訪問(wèn)1-2次計(jì)劃當(dāng)月就購(gòu)買產(chǎn)品B雖未具備完整的購(gòu)買產(chǎn)品的條件，但是具有訪問(wèn)價(jià)值隔周須訪問(wèn)1次2-3個(gè)月內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品C尚不具備完整購(gòu)買產(chǎn)品的條件，偶爾可以訪問(wèn)應(yīng)該每月訪問(wèn)1次半年內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品D尚不具備完整購(gòu)買產(chǎn)品的條件，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有一定的開拓潛力順路訪問(wèn)或電話訪問(wèn)即可1年內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品準(zhǔn)客戶的四個(gè)等級(jí)及訪問(wèn)計(jì)劃鑒定準(zhǔn)客戶剔除不合格顧客確定準(zhǔn)客戶名單

初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（五）新創(chuàng)企業(yè)的客戶管理客戶資料評(píng)語(yǔ)存在的問(wèn)題改進(jìn)措施1客戶的基本情況

2每次訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量

3訂購(gòu)產(chǎn)品的次數(shù)

4占公司銷售總額的比例

5銷售費(fèi)用水平

6貸款費(fèi)用水平

7客戶對(duì)本公司的評(píng)價(jià)

8客戶對(duì)銷售業(yè)務(wù)的支持程度

9訪問(wèn)計(jì)劃

10延遲的情況

客戶情況的綜合評(píng)價(jià)表動(dòng)態(tài)管理突出重點(diǎn)靈活運(yùn)用專人負(fù)責(zé)【案例分析】從”拉勾“看初創(chuàng)企業(yè)的管理談?wù)勀銓?duì)初創(chuàng)企業(yè)管理的感悟！【團(tuán)隊(duì)活動(dòng)】：設(shè)計(jì)企業(yè)管理方案各團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步完善你的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理體系。在既定的管理策略中，進(jìn)一步構(gòu)想創(chuàng)新點(diǎn)。如果你的團(tuán)隊(duì)構(gòu)想已經(jīng)非常成熟，就進(jìn)一步明確創(chuàng)辦企業(yè)的時(shí)間表！小結(jié)：12初創(chuàng)企業(yè)的組織管理初創(chuàng)企業(yè)的人力資源管理34初創(chuàng)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理5初創(chuàng)企業(yè)的客戶管理【課外實(shí)踐與作業(yè)反饋】反思創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)請(qǐng)回憶團(tuán)隊(duì)成員參與體驗(yàn)過(guò)的某個(gè)真實(shí)或模擬的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。運(yùn)用以下問(wèn)題激發(fā)自己在體驗(yàn)中和體驗(yàn)后對(duì)自身的表現(xiàn)、感受及想法進(jìn)行反思。可以用任何自己喜歡的形式自由地