珍酒李渡-市場前景及投資研究報(bào)告-多賽道老品牌,醬酒新格局

2023年10月24日珍酒李渡（6979.HK）——多賽道布局，老品牌開創(chuàng)醬酒新格局前言經(jīng)過研究國內(nèi)白酒企業(yè)過去發(fā)展成功史，我們判斷珍酒可能是下一個(gè)具備獨(dú)立α上市白酒品種，核心在于三大要素：產(chǎn)品、品牌、渠道，珍酒均在不斷完善且甚至具備較強(qiáng)優(yōu)勢。疊加醬酒的β加持，珍酒將具備醬酒企業(yè)中份額提升的確定性。且具備與濃香比不輸濃香的渠道組織與打法同時(shí)，開創(chuàng)性提出更扁平的組織管理模式和以服務(wù)精神為最核心競爭力下的體系組織建立，乘香型順周期托力有望本輪起飛。建議市場重視。市場此前因珍酒未上市，缺乏更深入了解機(jī)會(huì)，但伴隨上半年業(yè)績披露以及預(yù)期差基本兌現(xiàn)，市值攀升到當(dāng)前位置。但對后期來講，我們認(rèn)為還存在估值切換機(jī)會(huì)。因此，我們特此覆蓋并推薦。本篇為珍酒的第一篇深度覆蓋，從各方面進(jìn)行簡要介紹，后期我們將對公司進(jìn)行再次深入研究，對各區(qū)域和各品牌競爭維度做細(xì)致拆分，敬請期待。1核心要點(diǎn)

行業(yè)發(fā)展：近年來，隨著醬香龍頭茅臺(tái)市場培育和引領(lǐng)下，醬香白酒憑借品質(zhì)較高、香味層次豐富及獨(dú)特的風(fēng)味受到白酒消費(fèi)者的喜愛，市場滲透率不斷提升。盡管近幾年白酒產(chǎn)量持續(xù)下降，頭部酒企競爭激烈，但優(yōu)質(zhì)白酒仍屬稀缺，白酒高端化及轉(zhuǎn)醬趨勢不變，驅(qū)動(dòng)著白酒市場集中化加劇。短期來看，醬酒主流品牌批價(jià)修復(fù)；長期來看，優(yōu)質(zhì)醬酒仍具潛力。對標(biāo)濃香型白酒，體驗(yàn)構(gòu)建與消費(fèi)者互動(dòng)形式，或?qū)⒊蔀獒u酒企業(yè)構(gòu)建核心競爭力的方向，并憑借口感壁壘最大化的引領(lǐng)和培育消費(fèi)者粘性，拓寬團(tuán)購渠道與圈層影響力，并向渠道精細(xì)化傾斜。當(dāng)下節(jié)點(diǎn)，隨著社交、餐飲、宴席、贈(zèng)禮四大白酒消費(fèi)場景同時(shí)復(fù)蘇，珍酒一馬當(dāng)先，從戰(zhàn)略、組織、渠道精準(zhǔn)發(fā)力，2-3年有望全國化。

品牌優(yōu)勢：珍酒誕生于1975年周總理立項(xiàng)的“易地茅臺(tái)”項(xiàng)目，試制酒成功于1985年全國白酒行業(yè)最高級(jí)別業(yè)內(nèi)鑒定會(huì)。珍酒是除茅臺(tái)外唯一由原茅臺(tái)酒廠廠長和技術(shù)骨干釀制出來的優(yōu)質(zhì)醬酒，與茅臺(tái)“八同”的優(yōu)勢在貴州眾多醬酒中也是絕無僅有的。在業(yè)界看來，匠心精神和責(zé)任擔(dān)當(dāng)更是貴州珍酒不可復(fù)制的兩大優(yōu)勢。董事長吳向東及核心團(tuán)隊(duì)深耕多年，2022年，投產(chǎn)達(dá)到3.5萬噸，躋身貴州醬酒企業(yè)第三，加速向醬酒頭部陣營進(jìn)發(fā)。渠道上采取多商制，團(tuán)購、直銷和體驗(yàn)店多種模式營銷；結(jié)構(gòu)上劃分高端酒、珍酒、黑金等事業(yè)部。李渡擁有比國窖早265年的歷史底蘊(yùn)，首創(chuàng)中國白酒“沉浸式體驗(yàn)”，圈層引領(lǐng)。據(jù)公司2023年半年報(bào)披露，2022年下半年珍酒一次性大規(guī)模招聘銷售人員，招股書顯示，營銷人員占比達(dá)37%，在主要酒企中排名靠前。2022年7月，在“世界品牌大會(huì)”上,珍酒以170.59億元品牌價(jià)值，入選《中國500最具價(jià)值品牌》榜單,“酒中珍品”名副其實(shí)。

未來展望：作為中國領(lǐng)先、增長勢頭強(qiáng)勁、品牌具影響力的白酒企業(yè)，珍酒進(jìn)一步滲透全國市場，發(fā)展李渡成為悠久歷史的獨(dú)特優(yōu)質(zhì)白酒品牌，擴(kuò)大湘窖品牌和開口笑產(chǎn)品的區(qū)域影響力。我們預(yù)計(jì)中期凈利率端有望做到穩(wěn)定提升，26-27年凈利率達(dá)到30%，打造成為中國新文化白酒的頭部品牌，開創(chuàng)白酒新格局。盈利預(yù)測與投資建議：受消費(fèi)需求低迷影響，白酒行業(yè)短期處于調(diào)整期，中長期次高端主流及醬酒擴(kuò)容邏輯不變，持續(xù)帶動(dòng)公司珍酒品牌收入增長。未來公司提高次高端、高端產(chǎn)品收入占比，基酒自釀代替外采，毛利率提升，銷售費(fèi)用率穩(wěn)步下降，凈利潤端趨勢向好。我們預(yù)測23-25年收入70/82/100億元，歸母凈利15.3/19.0/22.3億元，EPS為0.47/0.58/0.68元。目前公司股價(jià)整體處于上升階段，2023年10月24日收盤價(jià)11.32HKD對應(yīng)P/E分別為23/18/16倍（港幣兌人民幣匯率0.9346），首次覆蓋給予“買入”評(píng)級(jí)。風(fēng)險(xiǎn)提示：消費(fèi)需求恢復(fù)較慢、公司建設(shè)進(jìn)度不及預(yù)期、食品安全風(fēng)險(xiǎn)、市場競爭加劇。2目錄1.

行業(yè)：轉(zhuǎn)醬趨勢不變，多品類賽道并駕齊驅(qū)1.1醬酒：延續(xù)擴(kuò)容趨勢，中長期盈利確定性強(qiáng)1.2兼香型白酒：一酒多香，提升份額、頭部競合促發(fā)展2.公司：醬酒為主四品三香，多年深耕厚積薄發(fā)2.1公司概況2.2珍酒：后來居上，打造新一線醬酒品牌2.3李渡：讓世界文化遺產(chǎn)飄香世界2.4湘窖&開口笑：扎根湖南市場，做區(qū)域第一品牌2.5持續(xù)擴(kuò)充優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能，數(shù)字化賦能品牌3.

財(cái)務(wù)分析3.1成本端3.2收入端3.3利潤端4.盈利預(yù)測與投資建議5.

風(fēng)險(xiǎn)提示31.

行業(yè)：轉(zhuǎn)醬趨勢不變，多品類賽道并駕齊驅(qū)41.1醬酒：延續(xù)擴(kuò)容趨勢，中長期盈利確定性強(qiáng)

中國白酒行業(yè)判斷：?白酒行業(yè)勢頭仍在持續(xù)：白酒一直是中國數(shù)千年來生產(chǎn)及飲用的傳統(tǒng)酒品。與葡萄酒在法國文化中的地位相似，白酒在中國文化中發(fā)揮非常重要的作用，是對中華傳統(tǒng)文化的直接呈現(xiàn)和升級(jí)表達(dá)。據(jù)弗若斯特沙利文的資料顯示，2021年，中國白酒行業(yè)國酒精飲料市場的69.5%。中國白酒行業(yè)的市場規(guī)模從2017年的5654億元增加到2021年的6033億元，期間年均復(fù)合增長率達(dá)到1.64%，市場規(guī)模相對平穩(wěn)。根據(jù)酒業(yè)內(nèi)參，2022年1-12月份，全國規(guī)模以上白酒企業(yè)完成釀酒總產(chǎn)量（包裝量折65度計(jì)）671萬千升，同比下降5.58%；全國規(guī)模以上白酒企業(yè)共963家，實(shí)現(xiàn)銷售收入6626億元，同比上漲約9.83%，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤同比增長29.38%。全年呈現(xiàn)出了整體銷量負(fù)增長，中高端品牌結(jié)構(gòu)性增長的雙重特征。根據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)計(jì)，2026年中國白酒行業(yè)規(guī)模將達(dá)到7695億元，白酒行業(yè)勢頭仍在。??白酒行業(yè)競爭格局及趨勢：據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院整理，我國白酒行業(yè)CR3、CR5由2017年的19.0%、22.9%提升至2022年的61.7%、74.6%，“一超多強(qiáng)”競爭格局愈加清晰。貴州茅占鰲頭，五糧液、洋河股份等龍頭企業(yè)業(yè)績穩(wěn)健，其他酒企爭相追趕，百花齊放。

據(jù)弗若斯特沙利文的資料顯示，對于產(chǎn)品而言，中國白酒消費(fèi)將轉(zhuǎn)向次高端及高端的白酒產(chǎn)品，其市場規(guī)模預(yù)計(jì)將在2026年達(dá)到人民幣3719億元，市場份額將達(dá)到48.3%，較2021年增長12.6%?？傊叨司品蓊~和整體行業(yè)集中度或?qū)⒊掷m(xù)提升，白酒行業(yè)走向集中且高端化趨勢。疫情三年，中國白酒克服了經(jīng)濟(jì)下行、疫情反復(fù)、消費(fèi)場景缺失等多重不利因素，總體運(yùn)行平穩(wěn)，2023年將迎來新的發(fā)展機(jī)遇期，新一輪產(chǎn)業(yè)格局和結(jié)構(gòu)性調(diào)整的開啟也是大勢所趨。我們判斷未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場呈現(xiàn)出以下主要特點(diǎn)：1）名酒價(jià)值凸顯，頭部效應(yīng)加劇，推動(dòng)次高端以上市場擴(kuò)容；2）高舉文化自信，科創(chuàng)+文創(chuàng)的酒類產(chǎn)品大放異彩；3）堅(jiān)守品質(zhì)至上，走創(chuàng)新高質(zhì)量發(fā)展道路；4）渠道多樣化、精細(xì)化、數(shù)字化；5）從價(jià)格驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者驅(qū)動(dòng)；6）轉(zhuǎn)醬邏輯不變；7）擴(kuò)張優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能；8）加強(qiáng)國際布局，“走出去”進(jìn)程提速。51.1醬酒：延續(xù)擴(kuò)容趨勢，中長期盈利確定性強(qiáng)圖1

2017-2026年（估計(jì)）中國白酒行業(yè)的市場規(guī)模（按收入計(jì)）（十億元）圖3

2017-2026年（估計(jì)）按價(jià)格劃分的中國白酒行業(yè)的市場規(guī)模（按收入計(jì)）（十億元）圖2

2021-2022年12月中國白酒累計(jì)產(chǎn)量及增長情況（萬千升，%）9008007006005004003002001007006005004003002001000151058007006005004003002001000-5-1002017

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2026E0中國白酒累計(jì)產(chǎn)量（萬千升）增長率（%）2017

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2022E

2023E

2024E

2025E

2026E低端

中端

次高端

高端61.1醬酒：延續(xù)擴(kuò)容趨勢，中長期盈利確定性強(qiáng)

醬酒成為白酒發(fā)展新動(dòng)力：一方面，白酒行業(yè)向健康化、集中化和高端化趨勢增長，次高端以上白酒的滲透率不斷提高推動(dòng)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展；另一方面，隨著人們對生活水平的高品質(zhì)追求以及對口味豐富、獨(dú)特的需求，加上作為固態(tài)法發(fā)酵，沒有任何添加，醬香型白酒掀起一輪香型熱潮。根據(jù)招股說明書顯示，醬香型白酒市場規(guī)模自2018年的人民幣1184億元增加至2022年的人民幣2100億元，復(fù)合年增長率為12.1%。根據(jù)權(quán)圖醬酒工作室《2022—2023中國醬酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2022年中國醬香型白酒產(chǎn)量約70萬噸，僅10.43%，卻貢獻(xiàn)了31.69%的收入和39.51%的利潤，成為中國白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新動(dòng)力。國白酒產(chǎn)量的

醬酒延續(xù)擴(kuò)容趨勢，短期調(diào)整，中長期盈利確定性強(qiáng)：由于生產(chǎn)次高端及高端醬香型白酒需要獨(dú)特的地理環(huán)境及白酒釀造技術(shù)，因此優(yōu)質(zhì)醬香型白酒已成為稀缺品，并已成為諸多尋求次高端及高端白酒產(chǎn)品的消費(fèi)者的首選。同時(shí)據(jù)酒訊智庫梳理，A股白酒板塊2022年全年實(shí)現(xiàn)凈利潤逾1311.8億元，同比增長約21.1%，而茅臺(tái)2022年凈利潤高達(dá)627.2億元，占據(jù)了行業(yè)近一半的利潤。茅臺(tái)效應(yīng)，引流醬酒擴(kuò)容，隨著醬香型白酒持續(xù)普及，醬香型白酒的市場規(guī)模將持續(xù)擴(kuò)大。弗若斯特沙利文報(bào)告預(yù)測，2026年就香型而言，醬香型白酒將超過濃香型成為最大的白酒香型，占同年整個(gè)中國白酒行業(yè)的41.8%。同時(shí)“醬酒熱”帶來的反面效應(yīng)也使得醬酒各方資本紛紛涌入造成價(jià)格上漲過快、渠道庫存承壓，疊加經(jīng)濟(jì)下行壓力影響，醬酒價(jià)格短期內(nèi)醬酒主流產(chǎn)品批價(jià)有所下降，但我們認(rèn)為中長期盈利確定性強(qiáng)。圖4

2017-2026年（估計(jì)）按香型劃分的中國白酒行業(yè)的市場規(guī)模（按收入計(jì)）（十億元）圖5

2022年醬香型白酒產(chǎn)量、收入及利潤800700600500400300200100031.69%39.51%10.43%2022年2022年2022年醬香型醬香型醬香型白酒收入白酒利潤白酒產(chǎn)量20172018201920202021

2022E

2023E

2024E

2025E

2026E其他

清香型

兼香型

醬香型

濃香型71.1醬酒：延續(xù)擴(kuò)容趨勢，中長期盈利確定性強(qiáng)

品牌醬酒酒企持續(xù)受益：醬香酒工藝特殊，最優(yōu)質(zhì)的醬香酒須用赤水河谷種植的優(yōu)質(zhì)糯高粱作為原料。消費(fèi)者在體驗(yàn)其他醬香酒時(shí)一般以茅臺(tái)的口味為基準(zhǔn)，這使得在茅臺(tái)鎮(zhèn)、赤水河流域有產(chǎn)能布局的醬香酒企具備明顯的先發(fā)優(yōu)勢，另外，醬酒企業(yè)最大的競爭力是品質(zhì)的提升，必須向茅臺(tái)看齊，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新和品質(zhì)優(yōu)化，那么酒企的品牌力、渠道力等綜合實(shí)力更顯重要。在全行業(yè)頭部集中及醬酒自身的口味壁壘雙重利好下，習(xí)酒、珍酒等品牌酒企有望持續(xù)受益。據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院和并購優(yōu)塾整理，2021年茅臺(tái)占醬酒的市場份額從2019年66%下降至2022年的61%，而非茅臺(tái)醬酒品牌增長更為顯著，習(xí)酒、郎酒、珍酒的份額從2019年的11%增長至2022年的22%。圖6

2010-2022年醬酒行業(yè)銷售收入及增速圖7

非茅臺(tái)品牌醬酒企業(yè)市占率加速提升（按收入）70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%250020001500100050050%40%30%20%10%0%-10%-20%02010

2011

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2019

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2021

202220192022醬酒銷售收入（億元）醬酒銷售收入同比（%）貴州茅臺(tái)習(xí)酒、郎酒和珍酒81.1醬酒：延續(xù)擴(kuò)容趨勢，中長期盈利確定性強(qiáng)

醬酒主流酒企競爭格局：醬酒行業(yè)已形成梯隊(duì)明顯的競爭格局。據(jù)權(quán)圖醬酒工作室數(shù)據(jù)顯示，2022年醬香酒白酒市場規(guī)模為2100億元，而茅臺(tái)酒酒營收為1078億元，占比醬香酒51%的份額。緊隨其后的是第二梯隊(duì)習(xí)酒和郎酒，不僅僅銷量近200億元，兩家公司在品牌、產(chǎn)能等多方面均有一定領(lǐng)先優(yōu)勢。第三梯隊(duì)的國臺(tái)、珍酒、金沙、釣魚臺(tái)在30-100億元，品牌已達(dá)到較高認(rèn)知，綜合實(shí)力持續(xù)加強(qiáng)。最后梯隊(duì)有數(shù)十家酒企競爭，其中武陵酒約10億元。從區(qū)域上看，除了郎酒產(chǎn)自于四川，全國80%以上的醬酒均來自于貴州，其中茅臺(tái)鎮(zhèn)和赤水河是最優(yōu)質(zhì)的醬香型白酒生產(chǎn)區(qū)。目前醬酒價(jià)格帶規(guī)模呈現(xiàn)倒金字塔型，主流產(chǎn)品均定位次高端及以上。圖8

2022年醬香型白酒主要品牌營收對比（億元）1,2001,0008006004002000茅臺(tái)習(xí)酒郎酒營收（億元）國臺(tái)珍酒武陵酒91.2兼香型白酒：一酒多香，提升份額、頭部競合促發(fā)展

兼香型白酒：白酒原有濃、清、醬、米四種香型，在此基礎(chǔ)上又發(fā)展出數(shù)十種香型，而兼香型白酒是指具有兩種以上主體香的白酒，素有一酒多香的風(fēng)格，契合了當(dāng)前消費(fèi)多元化的發(fā)展趨勢。兼香型白酒是工藝再創(chuàng)造的產(chǎn)物，天生具有創(chuàng)新的基因。除了釀造工藝智能化，兼香型白酒也在消費(fèi)端和管理端加速創(chuàng)新。2017年至2021年兼香型白酒總規(guī)模略有下滑。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2021年兼香型酒收入為303億元，占比整體白酒市場份額僅5.1%，2017-2022年兼香型白酒平均收入增速為0.3%；2022至2026年市場規(guī)模復(fù)合年增長率預(yù)計(jì)為2.3%，略高于清香型白酒的1.6%，市場體量略有增長，但增長速度低于白酒行業(yè)平均水平，份額預(yù)期會(huì)持續(xù)下降。

發(fā)展格局：兼香其實(shí)是濃、醬、清之后的“第四大白酒香型”。但比起前三種香型，兼香仍屬小眾，市場規(guī)模約為200-300億元。正因如此，兼香型賽道的頭部效應(yīng)更為凸顯。經(jīng)過多年的發(fā)展，由郎酒、口子窖、白云邊三分天下，湖北白云邊、安徽口子窖和東北的黑龍江玉泉三家企業(yè)即是省內(nèi)區(qū)域龍頭代表。白云邊和口子窖兩大區(qū)域品牌占據(jù)了兼香品類100多億的市場；此外，包括白沙液、平壩窖、西陵特曲、李渡高粱酒等品牌也各自占有一之地?？谧咏?022年?duì)I收51.35億元，白云邊則實(shí)現(xiàn)銷售收入70.78億元，而江西名酒李渡2022年收入為8.87億元。想要做大兼香品類、在三大主流香型的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)突圍，更要凝聚共同智慧，提升整體份額，競合發(fā)展趨勢是對整個(gè)行業(yè)最為有利的方向。圖9

2017-2022年兼香型白酒市場規(guī)模及增速圖10

2022年兼香型白酒主要品牌營收情況（億元）803203153103053002952902852802752706.0%7060504030201004.0%2.0%0.0%-2.0%-4.0%-6.0%-8.0%白云邊口子窖仰韶李渡平壩酒201720182019202020212022營收（億元）兼香型白酒平均收入（億元）同比增速（%）102.公司：醬酒為主四品三香，多年深耕厚積薄發(fā)112.1公司概況

醬酒為主的多品牌集團(tuán)：2021年12月28日，珍酒李渡集團(tuán)有限公司注冊，提供以醬香型為主的高品質(zhì)白酒產(chǎn)品中國領(lǐng)先白酒公司。2023年4月27日，珍酒李渡集團(tuán)正式于中國香港交易所主板掛牌上市，成為港股白酒第一股，是近七年來白酒行業(yè)唯一成功上市的企業(yè)，也是貴州茅臺(tái)之外第二家登上資本市場的醬酒企業(yè)。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料（轉(zhuǎn)引自公司招股說明書），按2021年收入計(jì)，在中國所有白酒公司中排名第14位，市場份額為0.8%，公司以遠(yuǎn)超于行業(yè)平均水平的速度增長，增長得益于醬香型白酒的日益流行以及消費(fèi)者對高端化的喜愛。公司主營業(yè)務(wù)包括旗艦品牌[珍酒]、歷史悠久的品牌[李渡]以及湖南地區(qū)領(lǐng)先品牌[湘窖]及[開口笑]，其中醬香型白酒品牌「珍酒」是公司的主要增長引擎和收入、利潤。2021年，集團(tuán)中「珍酒」品牌以1.8%的市占率位居醬香型白酒市場第5位;「李渡」品牌以2.1%的市場份額位居兼香型白酒市場第5位。2023中國酒業(yè)金盛獎(jiǎng)評(píng)選結(jié)果揭曉，珍酒李渡集團(tuán)一舉斬獲“2023年度最具投資價(jià)值企業(yè)”、“2023年度社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)”、“2023年度十大醬酒品牌”、“2023年度最佳營銷案例”4項(xiàng)大獎(jiǎng)。

“四品三香”，消費(fèi)人群各異，主要產(chǎn)品定位于次高端及以上白酒市場，根據(jù)招股書顯示：???旗艦品牌[珍酒]主要面向追求次高端優(yōu)質(zhì)醬香型白酒產(chǎn)品的醬香型白酒愛好者，由全國品牌向世界品牌邁進(jìn)；品牌[李渡]專注制造并向消費(fèi)者營銷次高端及以上級(jí)別的兼香型白酒產(chǎn)品，為持續(xù)增長創(chuàng)造額外動(dòng)力；品牌[湘窖]提供濃香型、醬香型及兼香型次高端白酒產(chǎn)品，憑借其成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)深入滲透本地市場及取得高消費(fèi)者認(rèn)可度，保持地區(qū)領(lǐng)先次高端白酒品牌；?品牌[開口笑]主要提供面向中端市場的濃香型白酒產(chǎn)品，目標(biāo)為打造區(qū)域中高端白酒第一品牌”。122.1.1品牌底蘊(yùn)悠久，發(fā)展迅速

復(fù)盤公司發(fā)展歷程，大致分為三個(gè)階段：1）品牌整合期（2003-2009）：自03年起，吳向東陸續(xù)收購湖南、江西、四川等地的多個(gè)地方性名優(yōu)酒廠。2003年吳先生透過湖南湘窖主導(dǎo)收購及開始管理湘窖及開口笑；2009年貴州珍酒被依法拍賣(公開資料顯示，彼時(shí)貴州珍酒總資產(chǎn)只有1.54億元，負(fù)債4.45億元)，最終金東集團(tuán)以8250萬元拍得，從破產(chǎn)陰霾中走出后，大肆擴(kuò)產(chǎn)，立下“十四五”末實(shí)現(xiàn)10萬噸釀酒產(chǎn)能和百億目標(biāo)。同年，李渡亦被收購。四大品牌整合后，公司產(chǎn)品覆蓋醬香、濃香及兼香，產(chǎn)品價(jià)位帶也覆蓋光瓶酒、次高端及高端，攜名酒，傳承千年文化。2）品牌成長期（2010-2021）：經(jīng)過十年的成長磨礪，集團(tuán)把握時(shí)代機(jī)遇，堅(jiān)持品質(zhì)為先，珍酒和李渡在品質(zhì)上的精耕細(xì)作，讓其旗下的一系列產(chǎn)品頻頻在國際賽事中拿獎(jiǎng)。珍酒15、珍30先后榮獲布魯塞爾國際烈性酒大獎(jiǎng)賽金獎(jiǎng)、中國酒業(yè)年度最具代理價(jià)值產(chǎn)品獎(jiǎng)、美國舊金山世界烈酒大賽金獎(jiǎng)等一系列殊榮；李渡高粱·1955、湘窖·紅鉆曾分別于2015年、2018年比利時(shí)布魯塞爾國際烈性酒大獎(jiǎng)賽獲得布魯塞爾國際大金牌。渠道為王，珍酒李渡不斷完善廣覆蓋營銷網(wǎng)絡(luò)，積極推進(jìn)品牌全國化布局。3）品牌上升期（2022年至今）：當(dāng)前行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，得益渠道庫存管理方面較好的表現(xiàn)，珍酒李渡庫存壓力相對合理，公司將精力放在內(nèi)部發(fā)展上，遵循既定的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，保持穩(wěn)健增長。經(jīng)過多年努力和布局，珍酒李渡于2023年4月在港交所上市。目前珍酒李渡繼續(xù)加大優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能建設(shè)，預(yù)計(jì)2024年前使基酒年產(chǎn)能增加26000噸，其中16600噸為醬香型基酒，珍酒李渡的發(fā)展藍(lán)圖值得期待。132.1.1品牌底蘊(yùn)悠久，發(fā)展迅速表1

公司發(fā)展歷程時(shí)間事件2003年2006年2009年2011年2011年2014年2015年2018年吳向東先生透過湖南湘窖主導(dǎo)收購及開始管理湘窖及開口笑珍酒及李渡相關(guān)業(yè)務(wù)被吳向東先生收購旗艦品牌珍酒下的商標(biāo)之一榮獲「中國馳名商標(biāo)」的稱號(hào)湖南湘窖被譽(yù)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)之一珍酒被譽(yù)為貴州省酒業(yè)五大最具影響力的品牌之一珍酒被譽(yù)為貴州省酒業(yè)五大最具影響力的品牌之一產(chǎn)品李渡高粱1955于比利時(shí)布魯塞爾國際烈性酒大獎(jiǎng)賽獲得布魯塞爾國際大金牌李渡釀酒基地被譽(yù)為國家AAAA級(jí)旅游景區(qū)及國家工業(yè)遺產(chǎn)產(chǎn)品湘窖·紅鉆于比利時(shí)布魯塞爾國際烈性酒大獎(jiǎng)賽獲得布魯塞爾國際大金牌湘窖釀酒基地被譽(yù)為國家AAAA級(jí)旅游景區(qū)2018年2018年產(chǎn)品珍三十于比利時(shí)布魯塞爾國際烈性酒大獎(jiǎng)賽獲得布魯塞爾國際大金牌。產(chǎn)品珍三十及珍十五產(chǎn)品系列于美國舊金山世界烈酒大賽獲得金牌2021年2022年珍酒的基酒年產(chǎn)能擴(kuò)展至35000噸142.1.1品牌底蘊(yùn)悠久，發(fā)展迅速

品牌競爭格局：根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示：2021年，按收入計(jì)，公司的收入為人民幣51億元，在中國白酒企業(yè)中排名第14位，在中國民營公司中排名第四，亦是中國白酒行業(yè)中提供三種香型白酒產(chǎn)品的第三大公司。珍酒李渡產(chǎn)品覆蓋近85%的中國白酒行業(yè)。同時(shí)《2022胡潤品牌榜》2023年4月3日發(fā)布，珍酒以25億元品牌價(jià)值位列總榜單第299位，酒類榜單第31位。珍酒為今年新上榜品牌。表2

2021年白酒行業(yè)五大名營企業(yè)（中國）排名公司公司A公司B收入（億元）香型濃香型主要產(chǎn)品價(jià)格范圍中端2020-2021年增長率39.70%12154123醬香型、濃香型、兼香型次高端及高端23.70%3公司C91醬香型次高端及高端127.10%45珍酒李渡5150醬香型、兼香型、濃香型兼香型次高端及高端中端112.70%25.40%公司D152.1.2股權(quán)穩(wěn)定集中，核心團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力強(qiáng)

股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定集中：公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)較為集中，“珍酒李渡集團(tuán)”分別由董事會(huì)主席吳向東全資持有的珍酒控股持股69.08%，由KKR集團(tuán)控制的ZestHoldings持股13.78%以及由吳光曙全資持有的大中華網(wǎng)訊持股2.14%；珍酒釀酒直接/間接控股湖南湘窖、金東醬酒、珍酒銷售和江西李渡等實(shí)體，分別主營旗下品牌的生產(chǎn)及銷售。8月18日晚間，恒生指數(shù)公司公布的上半年指數(shù)檢討結(jié)果中，珍酒李渡成功入選“恒生綜合指數(shù)”成分股。屆時(shí)可實(shí)現(xiàn)與內(nèi)地資本的流動(dòng)性對接，該調(diào)整已于9月4日正式生效。圖11

公司股權(quán)結(jié)構(gòu)圖162.1.2股權(quán)穩(wěn)定集中，核心團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力強(qiáng)

珍酒李渡的”領(lǐng)頭羊“：自1996年起，公司創(chuàng)始人、董事長吳向東踏入白酒行業(yè)，已經(jīng)走過了27個(gè)春秋。與他人不同，吳向東既是一位酒企老板，也是一位經(jīng)銷商，這使得他對整個(gè)行業(yè)有著敏銳的洞察力和獨(dú)到的見解。從打造出為人熟知的“金六福”到并購珍酒等十余家地方酒廠，再到2005年成立華致酒行并已上市，又到2023年珍酒李渡上市，吳向東用27年時(shí)間創(chuàng)造了酒業(yè)的“奇跡”，努力與堅(jiān)持就是其成功的密碼。

核心團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力強(qiáng)：據(jù)珍酒李渡官網(wǎng)顯示，目前公司共有六位高管。其中，公司董事會(huì)主席為吳向東，CEO為顏濤，副總裁為朱琳，財(cái)務(wù)總監(jiān)為羅永紅，公司秘書為吳光曙以及2023年2月1日被任命為副總裁兼首席財(cái)務(wù)官王連博，負(fù)責(zé)全面管理集團(tuán)資本市場和投資者關(guān)系事務(wù)。吳光曙先生與吳向東先生有長期合作關(guān)系，曾成功創(chuàng)辦兩家公司，是企業(yè)融資和管理的資深行家。其他高管皆隨集團(tuán)共同成長十余年，整體團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力可見一斑。目前公司董事長吳向東主抓珍酒品牌，李渡品牌在湯向陽帶領(lǐng)下繼續(xù)增長，公司CEO顏濤分管湘窖和開口笑品牌。其中非執(zhí)行董事為KKR合伙人孫錚，參與公司戰(zhàn)略制定，擁有充沛的企業(yè)創(chuàng)投經(jīng)驗(yàn)。未來，珍酒李渡在富有遠(yuǎn)見的創(chuàng)始人及經(jīng)驗(yàn)豐富的高級(jí)管理人員，并有豐富行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)的熟練員工協(xié)助下會(huì)越走越遠(yuǎn)。表3

高級(jí)管理人員姓名年齡職務(wù)委任日期角色及責(zé)任主要履歷2000年起于由吳先生控制的公司（包括（惟不限于）華澤集團(tuán)、金東集團(tuán)及融睿集團(tuán)）擔(dān)任法人代表、董事、監(jiān)事、副總經(jīng)理及總經(jīng)理數(shù)年；2006年-2008年擔(dān)任華澤集團(tuán)副總經(jīng)理；2008年-2021年擔(dān)任華澤集團(tuán)總經(jīng)理；2016年3月起，擔(dān)任華致酒行非執(zhí)行董事。執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官集團(tuán)整體管理及業(yè)務(wù)運(yùn)營嚴(yán)濤先生592021年10月1日集團(tuán)的整體日常營2021年11月25日

運(yùn)、合規(guī)及投資事宜執(zhí)行董事兼副總裁2004年10月-2010年12月?lián)稳A澤集團(tuán)及其附屬公司的首席財(cái)務(wù)官；2011年1月-2021年9月?lián)纹涓笨偨?jīng)理；2011年1月-2023年1月?lián)纹涠拢?016年3月起擔(dān)任華致酒行的非執(zhí)行董事。朱琳女士5251執(zhí)行董事兼財(cái)務(wù)總監(jiān)2006年1月-2008年12月?lián)稳A澤集團(tuán)副首席財(cái)務(wù)官；2009年1月-2011年12月?lián)涡姓偙O(jiān)；2012年1月-2021年9月?lián)问紫?cái)務(wù)官；2016年3月起擔(dān)任華致酒行的非執(zhí)行董事。羅永紅先生2021年10月1日2021年10月1日集團(tuán)整體財(cái)務(wù)管理創(chuàng)辦RealvisionTechnologyLimited并于1999年10月-2006年12月?lián)纹涠拢?005年12月加入新絲路文旅執(zhí)行董事兼公司秘書整體營運(yùn)管理及公

有限公司，2011年3月-2020年6月?lián)卧摴緢?zhí)行董事，并曾擔(dān)任其投資總監(jiān)、公司秘書及代理首席執(zhí)行吳光曙先生王連博先生5236司秘書事宜官；創(chuàng)辦中國創(chuàng)新投資有限公司，并于2003年4月-2006年5月?lián)纹鋱?zhí)行董事，于2006年5月-2013年5月?lián)纹浞菆?zhí)行董事；2013年9月-2016年2月?lián)锡堓x國際控股有限公司的執(zhí)行董事。資本市場融資及投資者關(guān)系事務(wù)的整體管理副總裁兼首席財(cái)務(wù)官2008年-2011年在畢馬威華振擔(dān)任助理經(jīng)理；2011年-2012年在弘毅投資擔(dān)任助理經(jīng)理；2012年-2014年在博信資本擔(dān)任投資經(jīng)理；2016年加入高盛高華證券有限公司，并于2019年-2023年擔(dān)任執(zhí)行董事。2023年2月1日172.1.3公司組織架構(gòu)完善

公司治理健全：公司董事會(huì)由十名董事組成，包括董事長及五名執(zhí)行董事、一名非執(zhí)行董事及三名獨(dú)立非執(zhí)行董事。董事會(huì)已成立審計(jì)委員會(huì)、薪酬委員會(huì)及提名委員會(huì)，該等委員會(huì)分別獲授各種職責(zé)，根據(jù)董事會(huì)訂立的職權(quán)范圍運(yùn)作。表4

董事會(huì)成員姓名年齡職務(wù)委任日期角色及責(zé)任執(zhí)行董事吳向東先生嚴(yán)濤先生5459執(zhí)行董事兼董事會(huì)主席執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官2021年9月24日2021年11月25日本集團(tuán)整體戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)方向集團(tuán)整體管理及業(yè)務(wù)運(yùn)營集團(tuán)的整體日常營運(yùn)、合規(guī)及投資事宜朱琳女士52執(zhí)行董事兼副總裁2021年11月25日羅永紅先生吳光曙先生非執(zhí)行董事孫錚先生5152執(zhí)行董事兼財(cái)務(wù)總監(jiān)執(zhí)行董事兼公司秘書2021年11月25日2021年10月5日集團(tuán)整體財(cái)務(wù)管理整體營運(yùn)管理及公司秘書事宜42非執(zhí)行董事2021年11月25日參與制定本公司的企業(yè)和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略獨(dú)立非執(zhí)行董事監(jiān)督董事會(huì)并向董事會(huì)提供獨(dú)立判斷戎子江先生李東先生734643獨(dú)立非執(zhí)行董事獨(dú)立非執(zhí)行董事獨(dú)立非執(zhí)行董事2023年2023年2023年監(jiān)督董事會(huì)并向董事會(huì)提供獨(dú)立判斷監(jiān)督董事會(huì)并向董事會(huì)提供獨(dú)立判斷閆極晟女士182.1.4主營業(yè)務(wù)：珍酒領(lǐng)頭

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)

三大引擎促增長：公司產(chǎn)品覆蓋醬香、兼香、濃香三大香型，四大品牌構(gòu)建三級(jí)增長引擎。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，以次高端醬香型白酒為主的旗艦品牌珍酒是主要增長引擎，瞄準(zhǔn)醬香型白酒市場的高增長潛力及高端化趨勢；以次高端以上級(jí)別兼香型白酒為主的李渡為第二層增長引擎，預(yù)計(jì)將通過進(jìn)一步加強(qiáng)其在江西省以外的品牌知名度和銷售網(wǎng)絡(luò)持續(xù)賦能集團(tuán)增長；湖南地區(qū)的領(lǐng)先品牌湘窖和開口笑作為可持續(xù)增長引擎，將為公司長期業(yè)績發(fā)展助力。

堅(jiān)持“兩高兩中”戰(zhàn)略：“兩高”指的是產(chǎn)品高質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)基酒高庫存，“兩中”指的是中高價(jià)位500-1000元，中高增速發(fā)展。圖12

公司主要產(chǎn)品矩陣圖13

珍酒李渡三重增長引擎示意圖192.1.4主營業(yè)務(wù)：珍酒領(lǐng)頭

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)，次高端產(chǎn)品占比逐年提升：???從產(chǎn)品來看，珍酒/李渡/湘窖及開口笑22年收入占比分別為65%/15%/12.2%/5.8%。從香型來看，醬香型白酒貢獻(xiàn)主要收入，醬香型白酒產(chǎn)品收入從2020年的59.6%增加至2022年的71.4%。從價(jià)格帶來看，公司釋義高端白酒價(jià)格區(qū)間為1500元/500ml以上，次高端白酒為600元-1500元/500ml，中端白酒為100元-600元/500ml。近年來隨著品牌高端化升級(jí)持續(xù)進(jìn)行，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，次高端以上營收占比持續(xù)提升，2022年已達(dá)76%。其中，次高端及以上的珍酒產(chǎn)品占珍酒總收入的比重由2021年55.1%提升至2022年68.4%；次高端以上的李渡產(chǎn)品占李渡總收入的比重由2021年75.5%增長至2022年76.7%；公司整體次高端以上收入占比由21年的55.7%提升至22年為65%以上。圖14

公司按價(jià)格分產(chǎn)品營收占比情況圖15

公司按價(jià)格分產(chǎn)品毛利率情況100%70%80%60%40%20%0%60%50%40%30%20202021次高端202220202021次高端

中端及以下2022高端中端及以下高端備注：珍15&珍30是分別布局次高端和高端價(jià)格帶；李渡三款主流產(chǎn)品覆蓋中端以上價(jià)格帶；湘窖要情酒定位高端，龍匠系列定位次高端；開口笑、老珍酒、珍五等瞄準(zhǔn)300元以下下沉市場。202.1.4主營業(yè)務(wù)：珍酒領(lǐng)頭，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)

領(lǐng)頭羊珍酒是公司最大的收入：從收入來看，珍酒品牌是公司收入占比最高品牌。從2020年占比56.1%提高至2022年占比65.3%，增長較快；李渡2021年收入占比短暫下滑，2022年回升至15.1%；湘窖、開口笑及其他產(chǎn)品的收入占比都大幅降低，2022年收入占比分別為12.2%、5.8%及1.6%。從銷量來看，珍酒年銷量快速增長，2020-2022年銷量分別為6941噸、14761噸以及12856噸，2021年銷量同比增長112.66%，2022年受疫情影響，年銷量同比下降12.91%；李渡受2022年疫情影響,年銷量較2021年2750噸下降至2076噸；湘窖、開口笑的年銷量逐年增加。價(jià)格低廉的其他產(chǎn)品年銷量逐年下降。表5

分產(chǎn)品收入2020年收入（百萬元）2021年2022年品牌珍酒收入占比（%）收入（百萬元）3487.6650.0收入占比（%）收入（百萬元）3822.7886.9收入占比（%）1,345.5359.256.115.016.57.268.412.711.95.065.315.112.25.8李渡湘窖394.9605.6712.8開口笑其他產(chǎn)品總計(jì)172.0256.6338.7127.25.3101.92.094.91.62,398.9100.05101.6100.05855.9100.0圖16

分品牌年銷量（噸）圖17

分品牌年銷量（噸）2000030000150001000050000200001000002020年2021年2022年珍酒李渡湘窖開口笑其他產(chǎn)品珍酒

李渡

湘窖

開口笑

其他產(chǎn)品21：2.1.4主營業(yè)務(wù)：珍酒領(lǐng)頭，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)

公司各品牌白酒噸價(jià)升，銷量跌：從價(jià)格來看，珍酒噸價(jià)持續(xù)穩(wěn)定增長，2020-2022年實(shí)現(xiàn)噸價(jià)分別為19.4萬元/噸、23.6萬元/噸以及29.7萬元/噸；湘窖噸價(jià)2021年升高至69.1萬元/噸，2022年回落至66.3千萬元/噸，低于2020年同期水平；李渡、開口笑及其他產(chǎn)品的噸價(jià)在2020-2022年間穩(wěn)步上升，但量方面珍酒/李渡/湘窖的銷量分別下跌9%/13%/25%。價(jià)升量跌。表6

分產(chǎn)品銷量及噸價(jià)2020年分產(chǎn)品噸價(jià)（萬/噸）2021年分產(chǎn)品噸價(jià)（萬/噸）2022年分產(chǎn)品噸價(jià)（萬/噸）品牌珍酒銷量（噸）6941銷量（噸）147612750銷量（噸）12856207619.421.367.09.023.623.669.110.31.929.742.766.311.22.0李渡1687湘窖5898761075開口笑其他產(chǎn)品總計(jì)19202484301183051.5542748551944312.32629919.423873151.9222.1.5華中、華東及西南市場占比高，全國化推進(jìn)

集團(tuán)旗下四大品牌分別產(chǎn)自貴州、江西、湖南三大基地市場，由本土向周邊縱深發(fā)展。在全國醬酒熱潮的推動(dòng)下，珍酒乘勢而上，率先初步滲透全國。2022年各地區(qū)的收入貢獻(xiàn)占集團(tuán)總收入的百分比保持相對穩(wěn)定，華中、華東及西南市場貢獻(xiàn)超七成，河南省對公司的收入貢獻(xiàn)最大，達(dá)到了12.5%；山東省次之為7.4%。????華中市場：以湖南和河南為主，是湘窖和珍酒的主要市場。華中地區(qū)的收入貢獻(xiàn)占比由2020年的39.1%下降至2022年的33.6%，主要由于整體收入增長超過湘窖品牌（湖南市場的區(qū)域領(lǐng)先品牌）的收入增長，但同比仍然增長了13.8%。華東市場：根據(jù)酒業(yè)家數(shù)據(jù)，2022年上半年，在醬酒氛圍相對薄弱的華東市場，珍酒更實(shí)現(xiàn)了同比82%的大幅增長。華東地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，價(jià)格帶偏高，助力集團(tuán)收入增長。華南市場：廣東省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2022年醬酒規(guī)模達(dá)180億元，珍酒布局廣東，后來居上。華南地區(qū)的收入貢獻(xiàn)占比由2020年的5.5%增加至2022年的10.7%，同比增長33.0%。西南市場：貴州和四川一直都是優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)區(qū)，名酒薈萃。珍酒的基地也是貴州，與茅臺(tái)同宗同源，競爭激烈，但品牌認(rèn)可度越來越高，根據(jù)酒業(yè)家顯示，2022年上半年珍酒在貴州的銷售同比增長21%，并在2022年下沙季新增產(chǎn)能1.4萬噸，正式加入此前僅有茅臺(tái)、習(xí)酒兩家“會(huì)員”的“貴州醬酒3.5萬噸產(chǎn)能俱樂部”。長期來看，以10萬噸產(chǎn)能為門檻的貴州醬酒行業(yè)“三巨頭”，才是珍酒的最終目標(biāo)。其他地區(qū)：華北、東北和西北地區(qū)是收入貢獻(xiàn)最少的三個(gè)區(qū)域。2020-2022年收入占比略有提升，但仍然維持在個(gè)位數(shù)。值得關(guān)注的是，2022年東北地區(qū)收入增速位列各區(qū)域首位，西北地區(qū)也有16.9%的快速增長。?圖18

2020-2022年分地區(qū)經(jīng)銷商收入及增速（億元）圖19

2020-2022年分地區(qū)經(jīng)銷商收入占比（%）20018016014012010080604020045403530252015105280.00%230.00%180.00%130.00%80.00%30.00%-20.00%2020年2021年西北地區(qū)收入2022年華南地區(qū)收入0華東地區(qū)收入華中地區(qū)收入YOY華北地區(qū)收入東北地區(qū)收入YOY西南地區(qū)收入YOY華東地區(qū)華北地區(qū)西北地區(qū)華南地區(qū)西南地區(qū)華中地區(qū)東北地區(qū)YOYYOYYOYYOY2020年

2021年

2022年23：2.2珍酒：后來居上，打造新一線醬酒品牌

“易地茅臺(tái)”后來居上：赤水河名產(chǎn)區(qū)醬香型白酒珍酒誕生于1975年周總理立項(xiàng)的"易地茅臺(tái)"項(xiàng)目，試制酒成功于1985年全國白酒行業(yè)最高級(jí)別業(yè)內(nèi)鑒定會(huì)。珍酒是除茅臺(tái)外唯一由原茅臺(tái)酒廠廠長和技術(shù)骨干釀制出來的優(yōu)質(zhì)醬酒，與茅臺(tái)“八同”的優(yōu)勢在貴州眾多醬酒中也是絕無僅有的。2008年以前，珍酒廠因?yàn)殚L期以來的體制性束縛以及市場投入不足等多種原因，陷入半停產(chǎn)狀態(tài)。2009年8月，金東集團(tuán)成功收購貴州珍酒廠100%的股權(quán)，改制后開啟了貴州珍酒發(fā)展新篇章。近幾年珍酒以品牌升級(jí)，精細(xì)化營銷，組織建設(shè)與培育等七個(gè)方面為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了珍酒的持續(xù)高速發(fā)展，同時(shí)珍酒積極響應(yīng)國家鄉(xiāng)村振興號(hào)召，勇?lián)鐣?huì)責(zé)任，推進(jìn)農(nóng)業(yè)種植、解決勞動(dòng)力就業(yè)，助力鄉(xiāng)村振興。在業(yè)界看來，匠心精神和責(zé)任擔(dān)當(dāng)更是貴州珍酒不可復(fù)制的兩大優(yōu)勢。

珍酒地位：根據(jù)招股說明書顯示，2021年，中國醬香型白酒行業(yè)的市場規(guī)模達(dá)1900億元。中國醬香型白酒行業(yè)集中，五大品牌于2021年占總市場份額的78.6%。珍酒2021年的收入為35億元，在市場參與者中排名第五，國醬香型白酒行業(yè)總份額的1.8%。2020年-2021年珍酒在位于中國醬香型白酒行業(yè)五大品牌的收入增長率首位。2022年底，按基酒年產(chǎn)能計(jì)算，珍酒在中國及貴州所有醬香型白酒品牌中分別排名第四及第三。圖20

2021年醬香型白酒行業(yè)五大品牌收入120.00100.0080.0060.0040.0020.000.00180.00%160.00%140.00%120.00%100.00%80.00%60.00%40.00%20.00%0.00%品牌A品牌B收入（十億元）品牌C品牌D珍酒市場份額2020-2021增長率242.2珍酒：后來居上，打造新一線醬酒品牌

效仿獺祭，對標(biāo)茅臺(tái)，持續(xù)精益求精奠定品質(zhì)基礎(chǔ)：珍酒的品質(zhì)得益于其嚴(yán)選產(chǎn)區(qū)和細(xì)琢工藝。其產(chǎn)區(qū)赤水地下河谷，是不可復(fù)制的天然寶地，集氣候、地勢、微生物環(huán)境、地質(zhì)和水源的優(yōu)勢于一身，其中珍酒所在的匯川區(qū)，大量分布著地下巖溶洞穴。巖溶洞穴中含有很高的負(fù)氧離子，由此在地表生態(tài)之外，形成了獨(dú)特的地下洞穴微氣候和微生物環(huán)境。而在原料選用上，珍酒人堅(jiān)持選擇黔北紅纓子有機(jī)糯高粱，釀酒過程中不使用農(nóng)藥，嚴(yán)格把控原料質(zhì)量，同時(shí)效仿百年品牌獺祭，將最傳統(tǒng)的釀酒工藝和最現(xiàn)代的技術(shù)結(jié)合起來，從釀酒的管理到工藝精益求精且持續(xù)保持卓越，比如工人四雙鞋管理政策。同時(shí)對標(biāo)茅臺(tái)，嚴(yán)守“12987”釀造，約11個(gè)月一個(gè)周期，2次投料，端午制曲，重陽下沙，9次蒸煮，8次發(fā)酵，七次蒸餾，長期珍藏。一瓶珍酒的誕生，從釀造到出廠銷售，至少要經(jīng)過5年以上時(shí)光與歲月的沉淀，保障基酒質(zhì)量。圖21

珍酒產(chǎn)區(qū)示意圖圖22

珍酒“12987釀造”過程252.2.1產(chǎn)品端：聚焦中高端，以文化賦能品牌

嫡系產(chǎn)品聚焦中高端，推動(dòng)品牌發(fā)展：優(yōu)質(zhì)釀造技術(shù)下，公司推出多款醬香白酒產(chǎn)品，從中端產(chǎn)品珍5系列、老珍酒和映山紅乃至次高端產(chǎn)品珍十五系列、黑金老珍酒以及高端產(chǎn)品黑金珍三十、珍三十、黑金珍十五和渠道商特別訂制的時(shí)尚珍酒系列。?珍十五/珍三十：珍三十系列及珍十五系列為公司兩大核心單品，并分別榮獲2022年美國舊金山世界烈酒大賽雙金牌及金牌。作為珍酒形象代表之作的珍十五，定位次高端，精選陶壇珍藏15年的優(yōu)質(zhì)老酒，按珍十五的標(biāo)準(zhǔn)精心勾制，選酒率達(dá)到50%以上，創(chuàng)新瓶儲(chǔ)珍藏的工藝，并經(jīng)瓶裝珍藏一年以上，產(chǎn)品質(zhì)量得到了保障和進(jìn)一步提升。珍三十是珍酒年份酒系列的經(jīng)典之作，屬珍酒高檔年份酒系列尊享之作。釀酒原料選用的是有機(jī)紅纓子糯高粱、小麥、水，采用傳統(tǒng)醬香型白酒純糧固態(tài)發(fā)酵工藝釀造，選用不同年份老酒和優(yōu)質(zhì)基酒匠心勾調(diào)而成，具有醬陳香突出、醇厚圓潤、回味悠長、空杯留香持久，是未來珍酒重點(diǎn)打造的高端主力單品。據(jù)中國財(cái)富網(wǎng)報(bào)道，在大單品戰(zhàn)略下，珍十五連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)三位數(shù)增長。如今，2022年的銷售規(guī)模已經(jīng)突破了十億級(jí)別，成為珍酒的戰(zhàn)略級(jí)大單品。??老珍酒/映山紅等：兩者布局百元價(jià)格帶，定位中端。其中映山紅是22年新品，口味柔順細(xì)致，余味長久。映山紅是非常值得品味的口糧酒。瓶身設(shè)計(jì)和圖案是對遵義紅色精神的最美詮釋，充分發(fā)揚(yáng)珍酒的歷史傳承和經(jīng)典品質(zhì)形象，喚醒消費(fèi)者對過去的記憶和情感。黑金系列布局高端圈層：2022年5月，珍酒“黑金”系列產(chǎn)品正式發(fā)布，作為經(jīng)典系列產(chǎn)品珍十五和珍三十的延續(xù)，“黑金”是布局高端的戰(zhàn)略產(chǎn)品。一句“如切如磋，如琢如磨，我在黑金朋友圈等你”的廣告語霸屏酒業(yè)人的朋友圈，其完美的設(shè)計(jì)闡釋其全新品牌內(nèi)涵和選用不同年份珍藏老酒和優(yōu)質(zhì)基酒勾調(diào)而成的高品質(zhì)在高端消費(fèi)者中進(jìn)行“圈層營銷”，定位有大格局、大境界的時(shí)代精英，推動(dòng)品牌引擎升級(jí)。262.2.2產(chǎn)品端：聚焦中高端，以文化賦能品牌

文創(chuàng)+光瓶酒系列凸顯文化自信和極致美學(xué)，豐富產(chǎn)品矩陣：在行業(yè)“內(nèi)卷”時(shí)代，集團(tuán)董事長吳向東號(hào)召企業(yè)回歸對酒體、微生物的研究，重視ESG和不過度包裝等初心，以傳統(tǒng)文化為切入點(diǎn)，探尋了一條以文化賦能品牌，以品牌帶動(dòng)文化發(fā)展的提升新路，打造了珍酒·珍如意、珍十五·競享端陽和珍酒·唐三彩鳳首壺等藝術(shù)酒品。如今，白酒開始進(jìn)入了脫掉包裝也能展現(xiàn)其高端本質(zhì)的文化自信時(shí)代，同時(shí)ESG的推崇讓光瓶酒也再次進(jìn)入消費(fèi)者及酒企視線，珍酒另辟蹊徑地?fù)屨剂烁叨斯馄烤频膬r(jià)值高地，率先走向“高線光瓶酒”時(shí)代，價(jià)格帶上升至千元。據(jù)珍酒李渡透露，2023年上半年，珍三十標(biāo)準(zhǔn)版以及以珍三十?大金獎(jiǎng)紀(jì)念酒及2012真實(shí)年份酒等為代表的高端光瓶酒收入激增，珍酒毛利率也由55%提升到58%。表7

珍酒各產(chǎn)品示意圖大珍系列小珍系列映山紅2022系列產(chǎn)品真實(shí)年份酒文創(chuàng)產(chǎn)品2021珍三十珍十五2016珍八2014珍五老珍酒發(fā)布時(shí)間產(chǎn)品價(jià)格帶批價(jià)（元）2021201220142016高端次高端340中檔酒190百元價(jià)位1032100138881013076稀缺酒質(zhì)簡潔包裝價(jià)位更高拉升品牌培育高端占位千元配套產(chǎn)品培育消費(fèi)群體介紹主力單品尋求增量低線產(chǎn)品圖例份酒文創(chuàng)產(chǎn)品酒珍三十珍十五珍八珍五映山紅老珍酒272.2.3渠道端：精細(xì)化管理，全面布局市場

銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)且龐大，支撐企業(yè)渠道精細(xì)化管理：2022年白酒行業(yè)增速降低的背景下，珍酒依然招了大量銷售人員，打造“管家式”服務(wù)體系。據(jù)招股書顯示，品牌與營銷人員4060人，占比37%。據(jù)名酒觀察援引的渠道反饋，珍酒李渡營銷人數(shù)與洋河、古井精細(xì)化渠道管控酒企位居行業(yè)前三，為銷售終端的精細(xì)化運(yùn)營奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。圖23

主要品牌酒企銷售人員數(shù)量占比40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%口子窖山西汾酒水井坊酒鬼酒今世緣古井貢酒

洋河股份

迎駕貢酒

舍得就業(yè)

老白干酒

珍酒李渡占公司總?cè)藛T數(shù)量比重282.2.3渠道端：精細(xì)化管理，全面布局市場

產(chǎn)品近九成向經(jīng)銷商銷售，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國：珍酒李渡形成了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)+直銷兩種銷售模式，經(jīng)銷商包括經(jīng)銷合作伙伴、體驗(yàn)店和零售商，截至2022年末，珍酒李渡已在全國31個(gè)?。?/p>

、直轄市）與6600多名經(jīng)銷商合作，建立體驗(yàn)店超1000家，線下銷售點(diǎn)超18.9萬個(gè)。公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)收入超八成，直銷占比不足兩成。2020年、2021年及2022年經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的收入分別占總收入88.1%、88.8%及88.3%。2020-2022年經(jīng)銷和直銷的銷售額均逐年增加，經(jīng)銷商中經(jīng)銷合作伙伴的銷售額最高，其次是體驗(yàn)店和零售商。2020年、2021年及2022年，來自經(jīng)銷合作伙伴的收入分別占總收入的69.7%、64.0%及59.2%，經(jīng)銷合作伙伴的收入占比逐年減少主要由于擴(kuò)大了其他經(jīng)銷及銷售渠道以推動(dòng)公司的產(chǎn)品銷售及收入增長。

優(yōu)化經(jīng)銷商，合作共贏：董事長吳向東在上市后第一次年度股東大會(huì)上表示持續(xù)堅(jiān)持對渠道庫存和經(jīng)銷商渠道進(jìn)行優(yōu)化和管理。珍酒李渡自上市以來動(dòng)作不斷，即便是受疫情影響下，珍酒仍召開了多場千商大會(huì)和品鑒會(huì)，市場影響力和知名度穩(wěn)步提升，同時(shí)幫助經(jīng)銷商消化庫存，同時(shí)在“映山紅”首發(fā)會(huì)及戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)上，公司充分表達(dá)了與全國大商的合作意愿，傳遞企業(yè)戰(zhàn)略，與經(jīng)銷商形成聯(lián)盟，互利共贏，攜手向著名酒“新頭部”繼續(xù)挺進(jìn)。圖24

各銷售渠道收入占總營收比（%）圖25

經(jīng)銷和直銷渠道占營收比80706050403020100100.00%90.00%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%經(jīng)銷合作伙伴體驗(yàn)店零售商直銷2020年2021年2022年2020年

2021年

2022年向經(jīng)銷商銷售向直營客戶銷售292.2.3渠道端：精細(xì)化管理，全面布局市場

一個(gè)戰(zhàn)略，四個(gè)戰(zhàn)術(shù)融合聚力，共創(chuàng)未來：公司推出3150核心戰(zhàn)略，即3個(gè)市場類型和150個(gè)細(xì)分市場，其中核心戰(zhàn)區(qū)包括68個(gè)、重點(diǎn)戰(zhàn)區(qū)包括45個(gè)、培育戰(zhàn)區(qū)包括37個(gè)細(xì)分市場。為了保證目標(biāo)的落地，需要實(shí)施有效的戰(zhàn)術(shù)。?

品牌賦能，：從招股書來看，公司的廣告開支由2020年的2.41億元升至2021年的6.69億元，漲幅達(dá)177.59%。高頻投放電視廣告，大媒體廣告包括高鐵、機(jī)場等，可見珍酒李渡對宣傳方面的看重。打造百億莊園，持續(xù)賦能品牌營銷，珍酒莊園”建設(shè)項(xiàng)目概念方案歷時(shí)三年，經(jīng)過多次反復(fù)論證，數(shù)十次推翻和修改，旨在通過沉浸式體驗(yàn)展現(xiàn)中國獨(dú)特的醬酒文化和深厚的國禮文化，打造中國白酒莊園典范，助力貴州省旅游產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。對比郎酒莊園成功經(jīng)驗(yàn)，珍酒莊園亦將助力珍酒在同質(zhì)化競爭中脫穎而出。珍酒體驗(yàn)營銷，大量發(fā)展線下門店合作伙伴，建設(shè)體驗(yàn)店為消費(fèi)者提供沉浸式珍酒文化體驗(yàn)，通過海量不同規(guī)模的品鑒會(huì)助力經(jīng)銷商觸達(dá)不同消費(fèi)圈層；通過體驗(yàn)式回廠游、沉浸式品鑒會(huì)、服務(wù)式營銷網(wǎng)“三大抓手”助力市場銷售，增加消費(fèi)者粘性。?

渠道突破：由貴州珍酒獨(dú)家冠名的美食綜藝《拿一座城市下酒》完美收官圈粉無數(shù)，同時(shí)贊助了均獲高分的《山海情》和《大江大河2》，僅2022年上半年，珍酒再度以8個(gè)片段溫情植入播放量破20億的《人世間》，深刻傳遞了珍酒品牌價(jià)值?？梢钥闯?，近些年來，珍酒正在憑借其廣大的渠道能力，聯(lián)動(dòng)線上線下，擴(kuò)大內(nèi)容IP的影響力。?

市場布局：立足6+8+N市場布局體系：貴州珍酒第三代·珍十五上市發(fā)布會(huì)上郭亮總經(jīng)理介紹，珍酒目前形成了“6+8+N”的市場布局，即聚焦貴州、河南、山東、湖南、廣東、江蘇6個(gè)核心省份；培育福建、上海、廣西、北京、江西、陜西、浙江、河北8個(gè)重點(diǎn)省份；孵化全國其他有醬酒氛圍和基礎(chǔ)的N個(gè)潛力市場。30珍酒核心市場之河南

整體情況：河南是白酒生產(chǎn)和消費(fèi)大省，2021年白酒產(chǎn)量為11.8億升，位居全國第二。根據(jù)2022年河南酒類流通市場報(bào)告，河南省白酒規(guī)模在619億元?！?022年河南酒類流通市場報(bào)告》顯示，2022年，在河南銷售白酒品牌近4000個(gè)，較上年增長25%，以茅臺(tái)為首前十大品牌的銷售額為385億元，市占率達(dá)到62%，前三十品牌銷售額超過495億，占整體銷售額的80%。份額相對集中。河南市場醬酒規(guī)模約300億元，醬香型白酒占比40%，是目前“重度醬化”的代表性市場。

主銷價(jià)格帶：河南是醬酒重度市場，而醬酒多布局次高端價(jià)格帶，所以河南白酒價(jià)格帶規(guī)模呈現(xiàn)倒金字塔結(jié)構(gòu)，高端、次高端、大眾和百元價(jià)格帶占比由高到低排列。省會(huì)市場以200-300元價(jià)格帶體量最大，以“國金珍釣”開發(fā)性產(chǎn)品為主，次高端及千元價(jià)格帶主要以飛天、青花郎和君品習(xí)酒為主；地級(jí)市市場以150元左右價(jià)位的醬酒最為暢銷，且開瓶率較高；縣級(jí)市場主銷價(jià)格帶為60-150元之間，金沙系列酒為主。

目標(biāo)：河南是珍酒品牌6個(gè)核心市場之一，我們估測2022年河南珍酒銷售體量約為8個(gè)億，我們預(yù)計(jì)珍酒會(huì)加大在河南的招商引資和投入，擴(kuò)大在河南省內(nèi)的醬香酒份額，中長期目標(biāo)能達(dá)到15-30億元的銷售體量。圖26

河南市場各香型酒占比兼香,0.11濃香,0.41清香,0.08醬香,0.431珍酒核心市場之廣東

整體情況：廣東作為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省、人口大省、酒類消費(fèi)大省，一直是全國各大酒企的必爭之地。廣東是中國酒業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，如今，廣東是醬香型白酒消費(fèi)金額最大的省份。根據(jù)酒業(yè)家援引廣東省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長彭洪的介紹，2022年廣東白酒市場規(guī)模大概在300億元左右。2022年，廣東醬酒市場進(jìn)一步向頭部品牌和高端品牌集中，品牌分化的趨勢也逐漸加劇。2022年廣東酒類市場銷售規(guī)模達(dá)到10個(gè)億以上的企業(yè)只有8家，而且大部分集中在醬酒品類。廣東市場具有強(qiáng)大的消費(fèi)力和包容性，是高端醬酒的熱土，廣東的醬酒消費(fèi)量雖然比河南要少，但是醬酒的平均消費(fèi)金額會(huì)更高。

主銷價(jià)格帶：據(jù)廣東省酒業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，高價(jià)位酒類產(chǎn)品（600元以上）約170億元，同比下降18.26%；中價(jià)位酒類產(chǎn)品（100～600元）約173億元，同比增長16.89%；低價(jià)位酒類產(chǎn)品（100元以下含啤酒）約242億元，同比增長5.22%。據(jù)酒業(yè)家，當(dāng)前廣東市場動(dòng)銷較好的產(chǎn)品價(jià)格帶正是200-300元的口糧酒以及300-600元的次高端。

目標(biāo)：受益于茅臺(tái)醬酒對廣東市場的培育，以及洋酒和紅酒的增速放緩，我們預(yù)計(jì)珍酒中端、次高端有望進(jìn)一步搶占市場份額。表8

廣東醬酒梯隊(duì)陣營品牌茅臺(tái)第一陣營第二陣營第三陣營郎酒、習(xí)酒、國臺(tái)金沙、釣魚臺(tái)、丹泉、珍酒、酣客、肆拾玖坊322.3李渡：讓世界文化遺產(chǎn)飄香世界

“千年老窖萬年糟”打造中國新文化白酒的頭部品牌：李渡產(chǎn)自江西千年古鎮(zhèn)李渡鎮(zhèn)，其酒文化，源遠(yuǎn)流長，底蘊(yùn)豐厚，自古以來就有"酒鄉(xiāng)"之美稱。同時(shí)具有800多年歷史的李渡燒酒作坊遺址，被國務(wù)院授予“全國重點(diǎn)文物保護(hù)單位”，是中國最早、遺址最全、遺物最多、時(shí)間跨度最長且最具地方特色的大型古代燒酒作坊遺址之一，至今仍陳香綿延，窖香四溢。李渡酒業(yè)從生產(chǎn)工藝、經(jīng)營模式、企業(yè)管理、資金運(yùn)作等方面為李渡酒注入新鮮血液，使李渡酒業(yè)成為全國酒類行業(yè)的新亮點(diǎn)。在工藝上，李渡酒依然承襲千年古法釀造工藝，加上分層蒸餾、量質(zhì)摘酒、分級(jí)貯存、科學(xué)勾調(diào)等現(xiàn)代化科學(xué)的細(xì)致操作，使得李渡酒彌足珍貴，李渡酒的釀酒技藝已被列入《江西非物質(zhì)文化遺產(chǎn)》名錄。據(jù)云酒頭條報(bào)道，李渡推出打破常規(guī)的李渡高粱1955，即便它被人稱為“天價(jià)光瓶酒”，供不應(yīng)求。李渡高粱1308的面世又一次刷新了行業(yè)的認(rèn)知。這兩項(xiàng)產(chǎn)品分別于2015年和2019年獲得布魯塞爾國際烈性酒大賽大金獎(jiǎng)，成為中國白酒行業(yè)首家榮獲雙料大金牌獎(jiǎng)的酒企。李渡酒業(yè)自2008年被金東集團(tuán)收購后，走到今天已有十五年。進(jìn)入新的發(fā)展時(shí)期，李渡已開啟新的五年計(jì)劃，這讓它不再偏安于江西一隅，而是試圖登上更大的舞臺(tái)。圖27

李渡發(fā)展歷程332.3李渡：讓世界文化遺產(chǎn)飄香世界

李渡特點(diǎn)：1）工藝：使用當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)高粱和大曲進(jìn)行發(fā)酵。李渡鎮(zhèn)有數(shù)百口傳統(tǒng)曲缸，采用天然糖化劑，配以多種精選小曲，歷時(shí)漫長發(fā)酵。再運(yùn)用老窖庫以及秘密推磨、沉淀等技術(shù)，經(jīng)過多年的陳化，釀制出口感細(xì)膩、香氣濃郁的純正高粱酒。2）口感：李渡酒屬于兼香型白酒，但又不是普通的兼香型。李渡元代燒酒作坊遺址元代窖池內(nèi)，檢測出167個(gè)OTU（遠(yuǎn)古時(shí)代的古菌群落），品味出“一口四香”，端杯聞濃香、沾唇是米香、細(xì)品有清香、后味陳醬香的兼香，口感極佳。“一酒四色”，李渡酒除了酒體是黃色外，還有三種顏色，江西是紅色，食品原材料水是綠色，然后是古色。

李渡現(xiàn)狀：根據(jù)招股說明書顯示：2021年，中國兼香型白酒行業(yè)市場規(guī)模達(dá)人民幣307億元，五大品牌占整個(gè)兼香型白酒行業(yè)的53.6%。李渡在中國兼香型白酒品牌中排名第五，市場份額為2.1%。與其他四個(gè)品牌相比，李渡2020年至2021年的年增長率最快，約為80.9%。2020-2022年李渡占集團(tuán)收入分別為15%/12.7%/15.2%，從數(shù)據(jù)來看，李渡的大部分收入來自江西，未來公司將繼續(xù)推動(dòng)李渡品牌擴(kuò)大其在中國的覆蓋。表9

2021年兼香型白酒按收入劃分的五大品牌排名公司品牌E品牌F品牌G品牌D李渡收入（人民幣十億元）市場份額19.9%16.2%11.4%4.0%2020-2021年增長率30.9%123456.15.03.51.20.625.4%34.6%18.3%2.1%80.9%342.3.1產(chǎn)品端：次高端及以上占比高，走差異化路線

次高端及以上產(chǎn)品占比高：李渡主銷產(chǎn)品專注于次高端及以上市場，旗下主要產(chǎn)品有李渡高粱1308、李渡高粱1955及李渡高粱1975。其收入由2020年的人民幣3.59億元增加80.9%至2022年的人民幣8.87億元，主要由于次高端及以上級(jí)別產(chǎn)品的市場成功及李渡獨(dú)特的沉浸式體驗(yàn)的推廣策略使得李渡品牌與忠實(shí)的白酒愛好者產(chǎn)生共鳴。次高端及以上級(jí)別的李渡產(chǎn)品的收入由2021年的75.5%增加至截至2022年的76.7%。李渡正通過加強(qiáng)其品牌知名度及銷售網(wǎng)絡(luò)在全國擴(kuò)張，現(xiàn)成為推動(dòng)集團(tuán)進(jìn)一步增長的第二大增長引擎。

走高端化光瓶酒差異化路線：公司專注生產(chǎn)次高端及以上兼香型白酒，憑借歷史遺址元代國寶窖池的稀缺性打破光瓶酒低端化的傳統(tǒng)約束。據(jù)我們判斷，22年三款主銷產(chǎn)品李渡高粱1308/1955/1975約占總銷售額三分之二，其中2015年李渡高粱1955正式推出后，幾年內(nèi)價(jià)格從360元漲到近1000元，被譽(yù)為光瓶酒標(biāo)桿。李渡已在次高端市場上走出了一條“差異化”突圍道路，被譽(yù)為是“中國最貴的光瓶酒”，另外今年新品“萬里挑一”的推出更將光瓶酒推到了天花板，期待未來更上一層樓。表10

李渡產(chǎn)品明細(xì)系列產(chǎn)品定位高端介紹零售價(jià)（元/瓶）李渡高粱1308李渡高粱1955李渡高粱1975李渡高粱獻(xiàn)禮李渡30一口四香，回味悠長功成名就，平步青云中國酒業(yè)十大創(chuàng)新品牌獎(jiǎng)20931196897299535310323299381760640658456336335次高端次高端中端高粱系列李渡20濃特兼香，回味悠長酒體醇厚，掛杯持久珍藏貳號(hào)經(jīng)典系列珍藏壹號(hào)中端李渡泰斗珍釀李渡明坊一口四香，回味悠長，酒體醇厚，掛杯持久李渡清坊李渡窖齡30李渡窖齡20李渡窖齡10李渡古窖明窖珍藏陳釀勾兌，陳香舒適精糧釀造，珍藏陳釀勾兌匠心打造，品質(zhì)口糧窖齡系列古窖系列中端中端明害珍釀，獨(dú)蘊(yùn)果香352.3.2渠道

營銷

三大IP合力塑造品牌形象：1）元代窖池：李渡元代燒酒作坊遺址作為中國年代最早、遺跡最全、遺物最多、時(shí)間跨度最長，富有鮮明地方特色的大型古代白酒作坊遺址，自帶話題流量，先天具備成為熱門IP的基礎(chǔ)。窖池產(chǎn)生的獨(dú)特風(fēng)味“一口四香”區(qū)隔其他品牌，讓消費(fèi)者產(chǎn)生直觀的感受，從而更好的凝聚消費(fèi)者，形成品質(zhì)、品牌認(rèn)同的國寶李渡用戶社群。2）李渡高粱1955：上市后一路“開掛”的李渡高粱1955打破傳統(tǒng)認(rèn)知，“高線光瓶”開創(chuàng)中國光瓶酒新高度，同時(shí)創(chuàng)造了“雙料大金獎(jiǎng)唯一榮譽(yù)”、“一口四香獨(dú)特香型口感”和光瓶酒價(jià)值標(biāo)桿”三大價(jià)值。3）“湯司令”：2008年，吳向東收購李渡酒業(yè)。在連續(xù)虧損5年之后，湯司令來了。履新之后，湯司令讓李渡元代燒酒作坊遺址“復(fù)活了”。先后推出了成為市場熱度與品質(zhì)認(rèn)證兼具的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，為李渡指明了方向。湯司令I(lǐng)P化，具有強(qiáng)烈的可識(shí)別性，從而在持續(xù)的宣傳下能夠迅速占據(jù)消費(fèi)者心智。執(zhí)掌李渡5年的“湯司令”儼然成為企業(yè)掌舵人打造人設(shè)IP成功的典范，成為國寶李渡成功逆襲的重要基因。

開創(chuàng)沉浸式消費(fèi)者體驗(yàn)的營銷模式，深度傳播李渡品牌價(jià)值：與大部分酒企的“回廠游”不同，李渡酒業(yè)的沉浸式體驗(yàn)充滿人情味，講究互動(dòng)性，在互動(dòng)過程中實(shí)現(xiàn)李渡品牌理念與消費(fèi)者的深度關(guān)聯(lián)，從而轉(zhuǎn)化為品牌勢能，并將其打造成為與消費(fèi)者長期溝通的陣地。沉浸式體驗(yàn)包括全程沉浸式體驗(yàn)活動(dòng)、全域體驗(yàn)組織架構(gòu)和體驗(yàn)式推廣活動(dòng)三部分。通過這三部分的儀式感、參與感和成就感的活動(dòng)體驗(yàn)，讓消費(fèi)者更加認(rèn)同其品牌文化，從而獲得更好的傳播效應(yīng)，告別了原來的過度營銷思維，將品牌、產(chǎn)品的選擇權(quán)交由消費(fèi)者，由消費(fèi)者來決定品牌的市場地位和商業(yè)價(jià)值。正是沉浸式體驗(yàn)的賦能，僅僅5年的時(shí)間，國寶李渡便由一家默默無聞的江西地方酒廠，成長為中國白酒明星企業(yè)。我們認(rèn)為，未來，國寶李渡會(huì)帶給中國白酒、給消費(fèi)者們更多驚喜。

六位一體打通三度空間：即將場景、體驗(yàn)、傳播、認(rèn)知、交易、關(guān)系融會(huì)貫通，通過數(shù)字化打通線上、線下、全網(wǎng)，形成一個(gè)可生長的商業(yè)閉環(huán)。2017年，李渡開設(shè)了“知味軒”，一個(gè)幾百米的場景，把體驗(yàn)項(xiàng)目、文創(chuàng)產(chǎn)品全部植入。后來又做了小舵，一個(gè)幾十到100平的文化體驗(yàn)館的改造，建立了一個(gè)四級(jí)模式體系：總舵是酒廠，分舵是知味軒，小舵是文化體驗(yàn)館，最后通過數(shù)字化激活線上線下的運(yùn)維。362.3.2渠道

營銷圖28

沉浸式消費(fèi)者體驗(yàn)的營銷模式圖29

李渡三大IP372.3.3

持續(xù)搶占省內(nèi)市場份額，向省外市場逐步滲透

江西白酒市場逐步放開：江西是中國著名的白酒產(chǎn)區(qū)之一，其白酒歷史悠久，風(fēng)味獨(dú)特，享有盛名。但之前的江西有自釀的習(xí)俗，口味偏地方性，因此，江西省白酒市場較為封閉，地產(chǎn)酒酒企的市占率偏高。目前，曾有“江西王”之稱的本土品牌四特，依舊占據(jù)“一哥”地位，定位次高端。隨著江西省經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭向上，消費(fèi)習(xí)慣的改變，近幾年“本地人喝本地酒，本地人守護(hù)本地品牌”的傳統(tǒng)消費(fèi)壁壘正在減弱，江西市場開始呈現(xiàn)出較強(qiáng)的包容性，品牌眾多，從不同價(jià)位、品牌，逐漸增加消費(fèi)者白酒消費(fèi)選擇，迎來多香型擴(kuò)容階段。據(jù)酒說數(shù)據(jù)顯示，2021年整體市場容量約150億元，主流消費(fèi)價(jià)位升級(jí)為200—400元之間，更迎合“面子消費(fèi)”的全國性名酒品牌呈現(xiàn)“百花齊放”態(tài)勢。

李渡持續(xù)搶占江西市場份額，加固省內(nèi)根據(jù)地：江西白酒市場除四特酒外，以“千元高端光瓶”沉浸式體驗(yàn)跑向全國市場的李渡，引領(lǐng)了江西兼香型白酒市場，營收近10億元，是本土第二品牌。根據(jù)消費(fèi)評(píng)論網(wǎng)，2016年推出的李渡高粱1955，幾年來，價(jià)格已從360元漲到如今接近千元，單品銷售額突破億元，一躍成為中國最貴的光瓶酒，更有光瓶酒價(jià)值標(biāo)桿之稱。李渡2022年收入為8.9億元。省內(nèi)主要產(chǎn)品布局次高端及以上。李渡以南昌為核心根據(jù)地，將世界文化遺產(chǎn)飄香全世界。據(jù)酒業(yè)家，2021年四特酒收入體量約為40億元，2022年四特酒銷售額銳減，收入約為20多億元左右，較往年銳減近三分之一。四特酒市場份額的大幅下跌利好省內(nèi)第二大品牌李渡，有望加快獲取四特酒丟失的份額，利好李渡收入持續(xù)提升。另外，江西省2022年GDP增速4.7%，全國第一，經(jīng)濟(jì)增長助力白酒消費(fèi)升級(jí)，李渡或可受益。

省外市場逐步滲透：李渡出征，由進(jìn)賢而起，輻射周邊，繼而走出省內(nèi)，開始全國化布局。在深圳、西安等地舉辦了多場“國寶傳承·飄香世界”白酒國際化創(chuàng)新與發(fā)展論壇，匯聚多位行業(yè)專家、學(xué)者共同探討白酒發(fā)展之道，多地舉辦“國寶傳承·飄香世界”白酒國際化創(chuàng)新與發(fā)展論壇，持續(xù)滲透賦能發(fā)展。表11

2022年江西部分主流白酒品牌銷售規(guī)模一覽表銷售規(guī)模區(qū)間（元）省內(nèi)品牌省外品牌茅臺(tái)30億以上/20-30億四特洋河10-20億1-10億李渡毛鋪章貢、堆花、贛酒、蓮塘高粱、全良液等國窖1573、五糧液、習(xí)酒、郎酒、國臺(tái)、釣魚臺(tái)等382.4湘窖

開口笑：扎根湖南市場，做區(qū)域第一品牌

名酒改制迎合市場：湘窖始創(chuàng)于1957年，前身為1957年成立的邵陽市酒廠。2003年8月，邵陽市酒廠被華澤集團(tuán)成功收購后改制。湘窖詮釋了湖南白酒制作的豐富文化底蘊(yùn)，屬湖南當(dāng)?shù)貥O具知名度及強(qiáng)大品牌影響力的白酒品牌，源自三千年湘酒傳承。50多年來，湘窖酒業(yè)秉承著“傳承文化、科技創(chuàng)新”的企業(yè)精神，致力于打造優(yōu)質(zhì)生態(tài)酒水品牌，產(chǎn)品銷往全國各地以及國外。

產(chǎn)能儲(chǔ)備充足：據(jù)紅網(wǎng)邵陽站報(bào)道，湘窖酒業(yè)可實(shí)現(xiàn)年釀造優(yōu)質(zhì)基酒5萬噸，原酒窖藏能力10萬噸，為湖南省第一，連續(xù)多年被評(píng)為湖南省經(jīng)濟(jì)效益百強(qiáng)企業(yè)、湖南省釀酒行業(yè)重點(diǎn)大型骨干企業(yè)和中國制造業(yè)500強(qiáng)。

百元價(jià)位為主，榮獲多次榮譽(yù)：在發(fā)展歷程中，湘窖酒業(yè)始終堅(jiān)持走生態(tài)、高品質(zhì)道路。生產(chǎn)美酒的香型包括了濃香、醬香和兼香，是湖南省內(nèi)“一樹三花”型酒企。旗下?lián)碛小跋娼选?、“開口笑”、“邵陽”三大品牌系列產(chǎn)品，近幾年主要提供多種次高端及以上產(chǎn)品，例如湘窖·龍匠系列、湘窖·要情酒、湘窖酒·紅鉆及湘窖酒·水晶鉆。開口笑，主要提供面向中端市場的濃香型白酒產(chǎn)品，包括開口笑酒20、開口笑酒15及開口笑酒9。其中“紅鉆·湘窖”榮獲比利時(shí)布魯塞爾國際烈性酒大獎(jiǎng)賽最高等級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)—大金獎(jiǎng)，“開口笑酒15”榮獲比利時(shí)布魯塞爾國際烈性酒大獎(jiǎng)賽金獎(jiǎng)，2012年榮獲“湖南省省長質(zhì)量獎(jiǎng)”。湘窖的戰(zhàn)略是以不同香型和價(jià)位的產(chǎn)品組合能夠覆蓋廣泛的消費(fèi)者喜好及市場；開口笑則是關(guān)注湖南當(dāng)?shù)匮缦袌龅耐茝V，讓消費(fèi)者深度體驗(yàn)湘酒文化，加強(qiáng)消費(fèi)者培育，注重消費(fèi)場景營銷，區(qū)域酒實(shí)現(xiàn)“逆生長”。392.4湘窖

開口笑：扎根湖南市場，做區(qū)域第一品牌表12

湘窖&開口笑產(chǎn)品一覽表系列要情產(chǎn)品要情（經(jīng)典醬香）要情(鑒賞級(jí))要情(19版)紅鉆香型醬香酒精度零售指導(dǎo)價(jià)（元/瓶)特點(diǎn)53°3500188016998688989985996281699899699178098078029824816813812875醬香、窖底香、醇甜三大風(fēng)味融合；“于重要時(shí)刻、重要之人、重要場合，飲要情醬酒”濃醬兼香濃醬兼香濃香50.8°50.8°52°醬濃諧調(diào)，陳香幽雅紅鉆紅鉆(鑒賞級(jí))紅鉆（黃金時(shí)代）水晶鉆精選洞藏濃香型基酒調(diào)制，洞藏3年陳化平均12年老酒勾調(diào)，麻壇儲(chǔ)存，湖南中高端白酒暢銷單品水晶鉆水晶鉆（鑒賞級(jí)）天和地和人和龍匠醬香53°15年以上基酒，30年以上老酒調(diào)味而成紅日明月紫星陳釀16兼香濃香濃香濃香濃香濃香濃香濃香濃香50.8°50.8°50.8°52°棉甜爽凈，宴席佳品高品質(zhì)酒體，地道湖湘自飲口糧酒陳香幽雅，酒香情濃陳釀15陳釀12陳釀10濃醬協(xié)調(diào)，口味豐滿開口笑陳釀950.8°50°紅色包裝，喜慶大氣，宴席佳品酒香醇正，聚會(huì)尚品陳釀8陳釀650°65酒香醇正，品質(zhì)佳釀經(jīng)典五星精品五星50°248168經(jīng)典湘味，彌勒造型52°資料：招股說明書，京東，華西證券研究院402.4湘窖

開口笑：扎根湖南市場，做區(qū)域第一品牌

文旅與美酒結(jié)合呈現(xiàn)產(chǎn)業(yè)新態(tài)勢：湘窖酒業(yè)將古酒作坊和舊廠房改造為酒文化博物館和酒文化景區(qū)，讓更多人了解湘酒文化和古法釀造工藝。湘窖開發(fā)了白酒旅游商品，持續(xù)加大資金投入，以文化為媒，邀生態(tài)作伴，共設(shè)有湘窖體驗(yàn)館、游客中心、釀酒車間、麻壇音樂酒庫、天下糧倉、曲水流觴、曹婆井、鎏金歲月、開心廣場等景點(diǎn)。2018年，湘窖生態(tài)文化釀酒城獲得國家4A級(jí)旅游景區(qū)授牌，成為湖南省唯一一個(gè)酒文化主題國家4A級(jí)景區(qū)，位于湖南地理中心，龍山南麓、資水北岸，獨(dú)享“龍山小氣候”這一得天獨(dú)厚的釀酒黃金產(chǎn)區(qū)，因水土優(yōu)異，園林式的工廠，實(shí)現(xiàn)了酒與歷史、酒與文化、酒與環(huán)境的完美結(jié)合，成為湘酒產(chǎn)業(yè)新高度的地標(biāo)。如今，集園林、生態(tài)、環(huán)保和工業(yè)旅游于一體的湘窖酒業(yè)成為全省消費(fèi)者體驗(yàn)酒旅文化的打卡勝地。湘窖酒業(yè)通過走工業(yè)旅游營銷路線，在企業(yè)品牌傳播上取得了良好成效。圖30

湘窖4A景區(qū)412.4湘窖

開口笑：扎根湖南市場，做區(qū)域第一品牌

收入占比有所下滑，但整體收入量增：據(jù)招股說明書顯示：2020年至2022年湘窖&開口笑的整體收入為5.67億元至10.52億元，占比從23.7%到18.0%，收入占比有所下滑，但在白酒下行周期下，整體收入增量85.5%。

多方位戰(zhàn)略布局，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展：1）品牌戰(zhàn)略：湘窖立足中高端和高端，旨在通過深耕湖南市場，推廣省外市場，優(yōu)化產(chǎn)品組合布局，推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)等6個(gè)方面穩(wěn)固地區(qū)領(lǐng)先的高端白酒品牌頭銜；開口笑定位中產(chǎn)消費(fèi)品牌，通過持續(xù)抓好宴席市場，重視即飲消費(fèi)培育，新品福醬積極搶占醬酒市場份額。2）渠道戰(zhàn)略：湘窖渠道是全方位、全價(jià)位參與競爭，在渠道上與珍酒相似，拓展大網(wǎng)點(diǎn)，升級(jí)體驗(yàn)店以及鞏固大團(tuán)購，發(fā)揮優(yōu)勢的文旅渠道，提高影響力；開口笑戰(zhàn)略性地專注在湖南當(dāng)?shù)匮鐣?huì)市場，并已取得廣泛市場認(rèn)可。3）組織管理戰(zhàn)略：根據(jù)銷售策略調(diào)整持續(xù)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，關(guān)注團(tuán)隊(duì)人效。表13

分產(chǎn)品收入（百萬元）2020年2021年2022年品牌湘窖收入394.9172.0566.9收入占比16.5%7.2%收入605.6256.6862.2收入占比11.9%5.0%收入712.8338.71051.5收入占比