創(chuàng)業(yè)學課件：新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計

1新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計【核心問題】為什么商業(yè)模式設(shè)計對企業(yè)來說非常重要？ 商業(yè)模式的基本問題是什么？ 商業(yè)模式包括哪些關(guān)鍵要素？如何在模仿中設(shè)計商業(yè)模式？如何在競爭中設(shè)計商業(yè)模式？【學習目標】了解商業(yè)模式的內(nèi)涵學習商業(yè)模式的核心構(gòu)成要素掌握商業(yè)模式的設(shè)計方法掌握商業(yè)模式的創(chuàng)新途徑及方法2

商業(yè)模式就是一個企業(yè)如何賺錢的故事——瑪格麗塔《什么是管理》3競爭優(yōu)勢來源的變化70年代以前：Cost70年代：Quality80年代：Technology90年代開始：Service90年代后期：Environment進入21世紀：Knowledge當今競爭焦點：Businessmodel當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！说谩さ卖斂嗽诮?jīng)營企業(yè)過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。——邁克爾·鄧恩42015年1月27日上午，中南海的一間會議室，國務(wù)院總理李克強正在主持召開科教文衛(wèi)人士和基層群眾代表的座談會。王銳旭是來自廣東的唯一代表。座談會上，王銳旭認為，自己代表的是廣州大學生創(chuàng)業(yè)者群體，能夠被邀請得益于自己4年大學5次獲得獎學金，“兼職貓”創(chuàng)業(yè)項目成績不凡，以及學校、政府各方的助推。大一時，王銳旭遇到心儀的女孩，因為談戀愛，生活費明顯不夠用，當打電話回家要生活費時，他聽出電話那頭母親的失望，家里因破產(chǎn)依舊債臺高筑，“我骨子里有潮汕的大男子主義，潛意識里會想到要保護好母親，不能讓母親為我而傷心”。王銳旭痛下決心，要自己賺錢。一心找兼職的他卻先后遭遇了“交培訓費”、“辦100元的工卡”、“交兼職服裝費”等五花八門的騙術(shù)，被黑中介騙走不少中介費。正是這些找兼職被騙的“慘痛經(jīng)歷”，催生了王銳旭做“兼職貓”的念頭。也正因此，他于大三時創(chuàng)辦了廣州九尾信息科技有限公司，研發(fā)的一款手機兼職APP“兼職貓”?！凹媛氊垺笔怯纱髮W生打造的誠信兼職平臺，是國內(nèi)第一款基于數(shù)據(jù)挖掘的招聘領(lǐng)域垂直搜索服務(wù)手機應(yīng)用。在兼職貓發(fā)布招聘信息和找招聘信息都是免費的，因此吸引了大量用戶登錄注冊，這也為網(wǎng)站帶來了大量的流量。【引導案例】90后CEO王銳旭與“兼職貓”5“兼職貓”的收入主要來自以下三個方面。一是廣告收入?！凹媛氊垺敝粚⒈镜乇拘袠I(yè)的商家放在一起推廣，在用戶有需求時登錄兼職貓手機客戶端頁面就能看到。此類廣告對于用戶來講更容易接受。因此對企業(yè)的吸引力很大，并且企業(yè)也愿意在這上邊投放廣告，因為這上邊投放廣告效果要好，且可以節(jié)省廣告費用。二是用戶增值服務(wù)付費。只要成功注冊為兼職貓網(wǎng)的用戶都可以享受免費發(fā)布信息的服務(wù)的一些基本服務(wù)項目。但是，如果你要享受一些特殊服務(wù)項目，如招聘信息置頂、廣告位推廣、APP首頁廣告、APP每日熱門兼職推薦、渠道分發(fā)等就需要付費才能使用。三是建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的商家付費。大部分商家的產(chǎn)品信息發(fā)布是免費的，并且是按照發(fā)布時間的先后順序排列的。如果你發(fā)布的時間早的話，很可能會被那些比你晚的商家發(fā)布的產(chǎn)品信息覆蓋掉，那樣如果你不經(jīng)常在網(wǎng)站上發(fā)布自己產(chǎn)品信息，那就很難被用戶發(fā)現(xiàn)。如果你經(jīng)常在此網(wǎng)站上發(fā)布，不僅占用時間，而且耗費人力。因此，可以成為兼職貓的贊助商，那樣就可以顯示在網(wǎng)頁的上邊。當然這是收費的，但這相對于在電視或報紙上做廣告可能要便宜的多。而今，在王銳旭的帶領(lǐng)下，“兼職貓”的用戶已有百萬，并在前段時間順利拿下了第二輪天使投資和千萬級的A輪融資。【引導案例】90后CEO王銳旭與“兼職貓”點評商業(yè)模式是連接技術(shù)性投入與社會性產(chǎn)出，進行價值創(chuàng)造的轉(zhuǎn)換器。創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品能否為顧客、合作伙伴和企業(yè)創(chuàng)造價值，取決于它對商業(yè)模式的選擇，而不僅取決于技術(shù)本身的內(nèi)在特性，并不是因為技術(shù)創(chuàng)新性有多強，而是因為開發(fā)出了一套切實可行的商業(yè)模式。77.1商業(yè)模式的基本概念商業(yè)模式的內(nèi)涵商業(yè)模式與盈利模式商業(yè)模式與管理模式商業(yè)模式與價值鏈87.1.1商業(yè)模式的內(nèi)涵設(shè)計商業(yè)模式的關(guān)鍵關(guān)鍵：在于如何以有效方式和合理的價格向客戶提供其所需要的價值。何為有效的商業(yè)模式？有效的商業(yè)模式應(yīng)該包括：如何同時為顧客、合作伙伴以及企業(yè)創(chuàng)造價值。7.1.1商業(yè)模式的內(nèi)涵10要設(shè)計一個成功有效的商業(yè)模式必須回答以下三個問題：在價值網(wǎng)絡(luò)中企業(yè)如何進行自身的定位從而為企業(yè)創(chuàng)造價值；在價值網(wǎng)絡(luò)中能為企業(yè)帶來利潤的、區(qū)別于其他企業(yè)的競爭優(yōu)勢如何建立；企業(yè)在價值網(wǎng)絡(luò)中獲取的利潤對于企業(yè)來說是否足夠多？商業(yè)模式體現(xiàn)了企業(yè)戰(zhàn)略決策，闡述了企業(yè)以系統(tǒng)觀念整合內(nèi)外部的資源和活動并為顧客、合作伙伴及企業(yè)自身創(chuàng)造價值的邏輯。7.1.1商業(yè)模式的內(nèi)涵研討題目小組討論：選擇一個你最喜歡的商業(yè)模式，詳細描述細節(jié)，課堂上分享。商業(yè)模式包括盈利模式。商業(yè)模式是由運營模式、業(yè)務(wù)模式、盈利模式、管理模式等方面組成。、商業(yè)模式主要考慮整個企業(yè)持續(xù)發(fā)展，而盈利模式就是研究與實現(xiàn)如何獲得最大利潤的方式。商業(yè)模式的概念和內(nèi)涵比盈利模式更加豐富。商業(yè)模式是一個復合的模式，包括企業(yè)做什么產(chǎn)品、定位什么樣的客戶、用什么市場營銷手法；盈利模式只是它其中的一個環(huán)節(jié)，且盈利模式是商業(yè)模式的核心邏輯主張之一免費是一種新型的商業(yè)模式而不等同于盈利模式。7.1.2商業(yè)模式與盈利模式商業(yè)模式是企業(yè)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，類似于一艘戰(zhàn)艦的構(gòu)造。管理模式類似于駕駛戰(zhàn)艦的艦隊官兵商業(yè)模式設(shè)計必須先于管理模式設(shè)計，商業(yè)模式重構(gòu)的重要性也必然凌駕于戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、人力資源等的轉(zhuǎn)型之上。7.1.3商業(yè)模式與管理模式公司并不會參與價值鏈上每一個過程的價值增值，因此，對于創(chuàng)業(yè)者來說，了解價值鏈上每一環(huán)節(jié)的價值增值及造成產(chǎn)品總成本增加的影響因素非常重要。網(wǎng)絡(luò)成為對價值鏈最具破壞性影響的因素之一，網(wǎng)絡(luò)導致交易成本下降147.1.4商業(yè)模式與價值鏈創(chuàng)業(yè)者可以通過審視一個產(chǎn)品或服務(wù)的價值鏈，來查明價值鏈的哪個階段能夠以更有效的方式實現(xiàn)，或者發(fā)現(xiàn)價值鏈的哪個階段能夠以其他更有意義的方式增加“價值”。這種分析可以集中于：價值鏈的某項基礎(chǔ)活動（比如營銷）；價值鏈某個部分與其他部分的結(jié)合處（如運營和外部后勤之間）；某項輔助活動（如人力資源管理）。如果一個產(chǎn)品的價值鏈可以在某一領(lǐng)域內(nèi)得到強化，它就可能代表著創(chuàng)建一家新企業(yè)的機會。157.1.4商業(yè)模式與價值鏈商業(yè)模式的構(gòu)成要素7.2商業(yè)模式的設(shè)計17客戶細分我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？客戶細分為以下5種類型：大眾市場利基市場區(qū)隔化市場（以略有不同的價值主張迎合略有不同需求的客戶）多元化市場（經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣化，以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細分群體）多邊平臺或多邊市場（服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體）信用卡公司需要大范圍的信用卡持有者，同時也需要大范圍可以受理那些信用卡的商家。同樣，企業(yè)提供的免費報紙需要大范圍的讀者以便吸引廣告；另一方面，它還需要廣告商為其產(chǎn)品及分銷提供資金。這需要雙邊細分群體才能讓這個商業(yè)模式運轉(zhuǎn)起來。18價值主張我們該向客戶傳遞什么樣的價值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?價值主張的簡要要素：新穎性能定制化把事情做好設(shè)計（產(chǎn)品應(yīng)優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出）品牌/身份地位價格成本削減風險控制可達性（把產(chǎn)品和服務(wù)提供以前接觸不到的客戶）便利性/可用性19渠道通道通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們?nèi)绾谓佑|他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？渠道通道的類型：自有渠道合作伙伴以上兩者混合20客戶關(guān)系我們每個客戶細分群體希望我們與建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？客戶關(guān)系的類型：個人助理（通過呼叫中心、電子郵件等個人自助手段進行）自助服務(wù)（為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件）專用個人助理（為單一客戶安排專門的客戶代表）自動化服務(wù)（整合更加精細的自動化過程，可識別不同客戶及其特點，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的服務(wù)）社區(qū)（利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)）共同創(chuàng)作（與客戶共同創(chuàng)造價值，管理客戶參與全新或創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)作）21收入來源什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們現(xiàn)在付費買什么？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？收入來源的類型：資產(chǎn)銷售使用收費（通過特定的服務(wù)收費）訂閱收費（銷售重復使用的服務(wù)）租賃收費授權(quán)收費經(jīng)紀收費（提供中介服務(wù)收取傭金）廣告收費22核心資源我們的價值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系需要什么樣的核心資源？我們的收入來源需要什么樣的核心資源？核心資源的類型：實體資產(chǎn)知識資產(chǎn)人力資源金融資產(chǎn)23關(guān)鍵業(yè)務(wù)我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通道需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的收入來源需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？關(guān)鍵業(yè)務(wù)的類型：制造產(chǎn)品平臺/網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟件、品牌都可看作平臺，與平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣有關(guān)）問題解決24重要合伴誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴哪里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？重要合伴的類型：非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購買方—供應(yīng)商關(guān)系25成本結(jié)構(gòu)什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費最多？研討題目初步了解商業(yè)模式設(shè)計的基本思路和要點后，重新審視分析小組關(guān)于商業(yè)模式的作業(yè)。27很多企業(yè)都是在模仿改進現(xiàn)有的商業(yè)模式的基礎(chǔ)上收獲了巨大的成功。即便已經(jīng)設(shè)計了一個獨特的商業(yè)模式，也會面臨其他企業(yè)的快速模仿并利用相似的商業(yè)模式與你開展競爭，因此在競爭中設(shè)計商業(yè)模式則顯得極為重要。7.2商業(yè)模式的設(shè)計商業(yè)模式的設(shè)計方法28全盤復制亞馬遜最早做B2C商業(yè)模式（美國）當當網(wǎng)最早復制B2C商業(yè)模式（國內(nèi)No1）卓越網(wǎng)全盤復制需注意：快速復制——先發(fā)優(yōu)勢進行細節(jié)作適應(yīng)性調(diào)整7.2商業(yè)模式的設(shè)計商業(yè)模式的設(shè)計方法29借鑒提升引用創(chuàng)新點百度由提供搜索技術(shù)和出售應(yīng)用軟件等商業(yè)模式轉(zhuǎn)向競價排名的商業(yè)模式；注意點：不僅要引進盈利模式，還要不斷加強對產(chǎn)品模式、運營模式和業(yè)務(wù)模式的學習和優(yōu)化7.2商業(yè)模式的設(shè)計商業(yè)模式的設(shè)計方法30借鑒提升延伸擴展電子商務(wù)→B2B、B2C、C2C阿里巴巴（B2B）→

淘寶網(wǎng)（B2C）注意點：尋找尚未開發(fā)的細分市場可據(jù)細分市場的特點做針對性調(diào)整和優(yōu)化7.2商業(yè)模式的設(shè)計商業(yè)模式的設(shè)計方法31借鑒提升逆向思維谷歌提供免費的軟件。360的商業(yè)模式巧妙之處在于，其賺錢的目標已經(jīng)不是普通用戶（免費使用殺毒軟件），而是從其他網(wǎng)站和從事互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的公司。注意點：找到行業(yè)領(lǐng)導者主流商業(yè)模式的核心點。并據(jù)此制定逆向商業(yè)模式不能簡單追求逆向，而是要能夠為消費者提供更高價值防范行業(yè)領(lǐng)導者報復行動7.2商業(yè)模式的設(shè)計商業(yè)模式的設(shè)計方法32整合超越整合創(chuàng)新整合創(chuàng)新模式主要適用于行業(yè)領(lǐng)導者或細分市場領(lǐng)導者?；谄髽I(yè)已經(jīng)建立的優(yōu)勢或平臺，依托消費者對本企業(yè)的忠誠度或用戶黏度，通過吸收和完善其他商業(yè)模式進行整合創(chuàng)新，使自己在本領(lǐng)域擁有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、混合業(yè)務(wù)優(yōu)勢和相關(guān)競爭壁壘。迪斯尼利用世界各地的迪斯尼樂園建立的卡通形象的品牌力量，整合影視、圖書、玩具、禮品、服裝、商業(yè)地產(chǎn)等多種產(chǎn)品，通過品牌形象的多層次深入開發(fā)和利用，不但保持了迪斯尼的領(lǐng)先定位，也實現(xiàn)迪斯尼品牌在多領(lǐng)域的溢價和永續(xù)發(fā)展。7.2商業(yè)模式的設(shè)計商業(yè)模式的設(shè)計方法33整合超越顛覆超越借助行業(yè)內(nèi)技術(shù)更新?lián)Q代的時機，圍繞技術(shù)變革可能出現(xiàn)的新機會，對現(xiàn)有產(chǎn)品的商業(yè)模式進行顛覆性創(chuàng)新，使企業(yè)憑借新商業(yè)模式實現(xiàn)跨越式超越。主要適用于行業(yè)內(nèi)巨頭級企業(yè)或在新技術(shù)背景下?lián)碛泻诵募夹g(shù)的企業(yè)。7.2商業(yè)模式的設(shè)計商業(yè)模式的設(shè)計方法34商業(yè)模式創(chuàng)新是指企業(yè)商業(yè)模式作為一個整體所發(fā)生的變化或改進，它可以是由一項或幾項關(guān)鍵要素的改變所引發(fā)，但其最終結(jié)果一定是對于企業(yè)商業(yè)模式的各個方面產(chǎn)生影響，并使商業(yè)模式作為一個整體發(fā)生改變。7.3商業(yè)模式的創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新的內(nèi)涵35重新定義顧客需求改變價值主張改變顧客接觸方式改變收入模式以顧客價值為中心的協(xié)同模式創(chuàng)新7.3商業(yè)模式的創(chuàng)新基于商業(yè)模式組成要素的創(chuàng)新36基于價值鏈定位的商業(yè)模式創(chuàng)新基于價值鏈重組的商業(yè)模式創(chuàng)新基于價值創(chuàng)新的商業(yè)模式創(chuàng)新基于構(gòu)造獨特的價值體系的商業(yè)模式創(chuàng)新7.3商業(yè)模式的創(chuàng)新基于