汽車配件管理（第3版）-鐘聲、楊二杰-主編單元八5

汽車配件管理（第3版）

鐘聲楊二杰

主編王悅姚大順李杰

副主編朱軍

叢書總主審

全國中等職業(yè)學(xué)校課程改革規(guī)劃新教材

汽車配件基礎(chǔ)知識汽車常見易損件和常用材料汽車配件訂貨管理汽車配件的配送管理單元一單元二單元三單元四汽車配件倉儲管理汽車配件銷售汽車配件售后服務(wù)汽車配件商務(wù)策劃單元五單元六單元七單元八汽車配件管理與商務(wù)的電子化單元九

單元八

活塞連桿組故障診斷與修復(fù)汽車配件商務(wù)策劃

學(xué)習(xí)目標(biāo)

完成本學(xué)習(xí)任務(wù)后，你應(yīng)該能：1.了解汽車配件營業(yè)場地布置的注意事項(xiàng)；2.掌握汽車配件陳列的基本要求；3.了解汽車配件陳列的方法；4.了解汽車配件陳列的注意事項(xiàng)。建議學(xué)時2

學(xué)時

在配件市場競爭激烈以及國內(nèi)配件市場逐步規(guī)范的形勢下，如何宣傳產(chǎn)品、開拓市場、贏得客戶青睞、取得良好的信譽(yù)，已成為配件商務(wù)策劃的重要命題，做好商務(wù)策劃對經(jīng)銷商的生存和發(fā)展起著極其關(guān)鍵的作用。

經(jīng)營汽車配件的營業(yè)場地并不需要太大的空間，但需要合理的布置。牌匾要醒目大方、標(biāo)新立異；櫥窗要潔凈明亮、裝飾新穎；配件、道具陳列以及背景和色彩搭配都要協(xié)調(diào)統(tǒng)一，給人以整體感，如圖8-1所示。同時還應(yīng)注意以下兩點(diǎn)。一、營業(yè)場地布置圖8-1背景和色彩搭配要協(xié)調(diào)

（1）要體現(xiàn)本店的經(jīng)營特色，突出專營配件，如圖8-2所示。結(jié)合本店的經(jīng)營范圍和特點(diǎn)，靈活地運(yùn)用一些方法，適當(dāng)?shù)刈隹鋸執(zhí)幚?，如在商店門口放置一個放大的配件模型來增強(qiáng)宣傳效果，如圖8-3所示。一、營業(yè)場地布置圖8-2突出專營配件

（1）要體現(xiàn)本店的經(jīng)營特色，突出專營配件，如圖8-2所示。結(jié)合本店的經(jīng)營范圍和特點(diǎn)，靈活地運(yùn)用一些方法，適當(dāng)?shù)刈隹鋸執(zhí)幚?，如在商店門口放置一個放大的配件模型來增強(qiáng)宣傳效果，如圖8-3所示。一、營業(yè)場地布置圖8-3米其林輪胎專賣店配件模型

（2）要在色彩、燈光和圖案文字上突出宣傳效果。以配件色彩為中心，注意冷暖色調(diào)的搭配，一定要襯出配件的主體地位，不要喧賓奪主。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用燈光，如小型霓虹燈，使配件顯得高檔；而保修、保退等售后服務(wù)項(xiàng)目可用文字、圖案等形式突出表現(xiàn)，以增強(qiáng)客戶對本店的信任，如圖8-4所示。一、營業(yè)場地布置圖8-4突出宣傳效果

總之，配件經(jīng)營場地的布置既要體現(xiàn)經(jīng)銷商專業(yè)、誠信和務(wù)實(shí)的特征，又要能為顧客營造一個輕松愉快、充滿信任的購物環(huán)境。配件經(jīng)營場地案例，如圖8-5所示。一、營業(yè)場地布置圖8-5配件經(jīng)營場地案例

在配件銷售中，經(jīng)銷商一般會將配件樣品陳列出來，這樣既能充分展示配件的特點(diǎn)，又能起到良好的宣傳作用，從而達(dá)到促銷的目的?！景咐恳晃慌咧猩?-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)定應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失，而這意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著她只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP（賣點(diǎn)廣告），寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了711新的銷售增長點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中，酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。二、汽車配件陳列

1.汽車配件陳列的基本要求配件種類繁雜，其陳列應(yīng)滿足一定的要求。1）醒目、美觀、整齊所銷售的配件品種盡量擺全，擺放要整齊條理、多而不亂、雜而有序。陳列生動化前、后對比如圖8-6、圖8-7所示。二、汽車配件陳列圖8-6陳列生動化之前圖8-7陳列生動化之后

1.汽車配件陳列的基本要求2）庫有柜有，明碼標(biāo)價配件要隨銷隨補(bǔ)，不斷檔、不空架，方便客戶選購。3）定位定量陳列為了便于選購、取放和盤點(diǎn)，配件陳列的數(shù)量和位置不要隨意改動，以免混亂，如圖8-8所示。二、汽車配件陳列圖8-8定位定量陳列

1.汽車配件陳列的基本要求4）分類分等，順序陳列按照配件的品種、系列、安裝部位和質(zhì)量等級等陳列，如油類、橡膠類和金屬類分開擺放，方便客戶選購，如圖8-9所示。二、汽車配件陳列圖8-9分類順序陳列

1.汽車配件陳列的基本要求5）相關(guān)配件連帶陳列【案例】“啤酒與尿布”。沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶買瓶啤酒。于是，這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。

二、汽車配件陳列

1.汽車配件陳列的基本要求5）相關(guān)配件連帶陳列【案例】“啤酒與尿布”。相關(guān)配件連帶陳列，使客戶受到提醒，有利于配套銷售。配件陳列的主要道具有櫥窗、柜臺和貨架等。櫥窗多用于樣品陳列，適用于規(guī)格不同、車型不同以及形狀不同的某一類配件，如輪輞等，可突出專營配件的品種；柜臺或貨架適用于擺放小型配件，如火花塞、油封、傳感器、修理包等；對于一些罐裝的配件，如機(jī)油、清洗劑、制冷劑等也可放在貨架上陳列（圖8-10），既省空間又具有廣告效應(yīng)；質(zhì)量較輕的配件，如傳動帶、鏈條和軟管等，可掛在墻壁上陳列；而一些大型笨重的配件，如缸體、輪胎（圖8-11）和蓄電池等可放在營業(yè)廳的空地上?？傊浼惲幸獙哟熙r明，分清主次，既要突出特色，又要協(xié)調(diào)統(tǒng)一、布局合理。二、汽車配件陳列

1.汽車配件陳列的基本要求5）相關(guān)配件連帶陳列【案例】“啤酒與尿布”。

二、汽車配件陳列圖8-10清洗劑、制冷劑的陳列圖8-11輪胎的陳列

2.汽車配件陳列的方法商品陳列的方法多種多樣，但能應(yīng)用到汽車配件經(jīng)營企業(yè)中的有如下幾種方式。（1）櫥窗陳列。這是一種綜合性的陳列形式，是利用商店臨街的櫥窗專門進(jìn)行陳列樣品的展示，大中型零售企業(yè)一般由專人設(shè)計(jì)陳列商品的造型，同時，櫥窗陳列也是商業(yè)廣告的一種主要形式。櫥窗陳列一般適用于陳列某一類配件，如不同規(guī)格、不同車型、不同形狀的輪輞、鋼圈，或某一系列噴油泵總成等。這種呈現(xiàn)某一專題的陳列形式，可讓顧客知道本店主要經(jīng)營的品種，如圖8-12所示。二、汽車配件陳列圖8-12櫥窗陳列

2.汽車配件陳列的方法（2）柜臺、貨架陳列。貨架、柜臺陳列也叫商品擺布。它有陳列、銷售、商品更換勤的特點(diǎn)。除無法擺上貨架或柜臺的商品外，其他商品均可用此法陳列。貨架、柜臺陳列是銷售員的經(jīng)常性工作，也是商店中最主要的陳列形式。汽車配件中的火花塞、皮碗、修理包等小件商品，較適合此種陳列方式。如圖8-13所示。二、汽車配件陳列圖8-13貨架陳列

2.汽車配件陳列的方法（3）架頂陳列。架頂陳列是零售商店普遍采用的陳列形式之一，它是在貨架上面陳列商品。特點(diǎn)是：占用空間位置少，商品陳列的視野范圍較高，顧客易于觀看，有充當(dāng)柜組“招牌”的作用。適用于機(jī)油、美容清洗劑等商品的陳列。（4）壁掛陳列。一般在墻壁上設(shè)置懸掛陳列架來陳列商品，適用于質(zhì)量較輕的配件，如輪輞、傳動帶等，如圖8-14所示。二、汽車配件陳列圖8-14壁掛陳列

2.汽車配件陳列的方法（5）平地陳列（圖8-15、圖8-16）。這種陳列是將體積大而笨重的、無法擺上貨架或柜臺的商品，在營業(yè)場的地面上設(shè)置陳列，特點(diǎn)是能充分利用營業(yè)場的空余地方。平地陳列適用于輪胎、蓄電池等配件，陳列時應(yīng)因地制宜，擺放合理，陳列有序，留有通道，便于銷售。二、汽車配件陳列圖8-15平地陳列1圖8-16平地陳列2

3.汽車配件陳列的注意事項(xiàng)（1）陳列層次。在處理商品層次上，要根據(jù)櫥窗和柜臺、貨架的深度來考慮層次變化。一般來說，小商品四、五層，大商品三層就可以了，否則顯得雜亂無序。要根據(jù)商品的數(shù)量、位置、大小、距離，運(yùn)用穿插、交替、參差等手段變換層次，不能使顧客有“上仰”和“俯視”的不舒服感覺。同時，要注意商品的前后層次，將體積較大的商品布置在后面，體積較小的布置在前面，前后可見，層次分明，鮮艷奪目。不同高度的陳列配件如圖8-17所示；體積較小的配件上置，大的配件下置，如圖8-18所示。二、汽車配件陳列圖8-17

不同高度的配件陳列

3.汽車配件陳列的注意事項(xiàng)（1）陳列層次。二、汽車配件陳列圖8-18體積較小的配件上置?大的配件下置

3.汽車配件陳列的注意事項(xiàng)（2）陳列的主次。處理好商品的主次關(guān)系、疏密與虛實(shí)、分組與整體的統(tǒng)一。布置櫥窗柜臺、貨架里的商品，既要有重點(diǎn)，又要有完整性；既要多變，又要統(tǒng)一。如圖8-19所示。二、汽車配件陳列圖8-19陳列的主次

3.汽車配件陳列的注意事項(xiàng)（3）陳列布局。要依據(jù)平面布置的實(shí)際情況和空間的大小來安排吊掛商品的高低。（4）陳列道具的協(xié)調(diào)。要注意商品與道具的協(xié)調(diào)，背幕與整個櫥窗和柜臺、貨架陳列的協(xié)調(diào)，色彩之間的協(xié)調(diào)。二、汽車配件陳列

4.利用汽車配件陳列進(jìn)行宣傳1）在汽車配件組合上突出宣傳效果采用專題商品組合法，將本店經(jīng)營的特色商品集中陳列，告訴客戶本店的主要經(jīng)營品種，吸引客戶走進(jìn)商店。采用特寫商品組合法，運(yùn)用概括、集中、典型的藝術(shù)手法突出宣傳某一種商品品種，在造型、色彩上采用適當(dāng)?shù)目鋸執(zhí)幚?。例如，在商店門口放置一個解剖的變速器模型（圖8-20）等，可增強(qiáng)宣傳的效果，以吸引客戶的注意。當(dāng)然，商品組合還有其他辦法，關(guān)鍵是結(jié)合本店的經(jīng)營范圍與特色靈活地選用。二、汽車配件陳列圖8-20解剖的變速器模型

4.利用汽車配件陳列進(jìn)行宣傳2）在設(shè)計(jì)上突出宣傳效果在色彩、燈光和圖案文字的設(shè)計(jì)上突出宣傳效果，如圖8-21所示。二、汽車配件陳列圖8-21在色彩、燈光和圖案文字的設(shè)計(jì)上突出宣傳效果

4.利用汽車配件陳列進(jìn)行宣傳2）在設(shè)計(jì)上突出宣傳效果特別是櫥窗設(shè)計(jì)時，合理設(shè)計(jì)色彩、燈光和新穎的圖案文字，可達(dá)到意想之外的效果。在色彩設(shè)計(jì)時，要以商品色彩為中心，注意商品、道具、背景三種色彩的對比和調(diào)和，給人以整體感。例如，冷色與暖色相配，使商品更加鮮明耀目，雅致美觀。紅、橙、黃色為暖色，暖色給人以熱烈、輝煌、興奮的感覺；藍(lán)、青、綠色為冷色，冷色給人以清爽、優(yōu)雅的感覺。在櫥窗里設(shè)置小型霓虹燈，可使商品顯得高檔，以增加宣傳的效果，還可以利用陰影來強(qiáng)調(diào)商品的主體感。圖案、文字是為商品服務(wù)的，因此在圖案與文字的設(shè)計(jì)上，既不能喧賓奪主，又要襯托出商品的主體地位。二、汽車配件陳列

4.利用汽車配件陳列進(jìn)行宣傳2）在設(shè)計(jì)上突出宣傳效果在圖案的處理上，盡量不用或少用寫實(shí)的畫面，否則顯得雜亂。文字是畫面的重要組成部務(wù)，文字的運(yùn)用要簡明扼要，淺顯易懂，新穎風(fēng)趣；字體要端正、美觀、大方、規(guī)范化，力求文字形式與宣傳內(nèi)容相統(tǒng)一。陳列商品主要用黑體、宋體、仿宋體、楷體等幾種常用的字體，以及變形字體，如長黑、扁黑、長宋、扁宋、美術(shù)體等。例如，黑體字可暗示其強(qiáng)勁有力；美術(shù)體字可自行創(chuàng)造，不受約束，與圖案融為一體，富于畫意；還可以通過文字形式，把商品的效能、特性和（保