房地產(chǎn)銷售案場逼定技巧

關(guān)于房地產(chǎn)銷售案場逼定技巧2009，2010年市場一片叫好，各樓盤的業(yè)績創(chuàng)下歷史新高。但是2011年，國家宏觀調(diào)控聲一片，市場開始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，佳兆業(yè)能夠保持著良好的成交率，每個(gè)佳兆業(yè)人，都能獲得豐厚的收入。通過佳兆業(yè)的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性”的快速購買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，賣得貴、更要賣得好是我們的最終目標(biāo)。1.成交高于一切！第2頁,共89頁，2024年2月25日，星期天1.逼定即逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。2.如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。1)樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2)樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。2.為什么要進(jìn)行逼定？第3頁,共89頁，2024年2月25日，星期天逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5

逼定分解十四招6

電話逼定3第4頁,共89頁，2024年2月25日，星期天規(guī)范動(dòng)作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。規(guī)范動(dòng)作：服裝、身體姿勢、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。

姿勢

抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。換名片的動(dòng)作

順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給客戶留下很專業(yè)的良好印象。

眼神

以關(guān)愛的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。

第5頁,共89頁，2024年2月25日，星期天逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?”關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入對(duì)話第6頁,共89頁，2024年2月25日，星期天逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5

逼定分解十四招6

電話逼定3第7頁,共89頁，2024年2月25日，星期天電話逼定

電話逼定技巧

電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，解決問題。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來可以成交的客戶沒有成交，而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶以回來成交。

電話追蹤要求因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時(shí)電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可這成成交目的，解決問題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用真誠的信念與熱情打動(dòng)客戶。

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此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。置業(yè)顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的置業(yè)顧問，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋胡的人，對(duì)顧客的問候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，置業(yè)顧問與客戶之間不是對(duì)立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。電話追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來的理由，活動(dòng)促銷是電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。（1）客戶情況：客戶基本信息，職業(yè)、年齡等

（2）

追蹤分析：分析客戶關(guān)注點(diǎn)（3）追蹤重點(diǎn)：根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)回訪跟蹤第9頁,共89頁，2024年2月25日，星期天逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5

逼定分解十四招6

電話逼定3第10頁,共89頁，2024年2月25日，星期天需求問題買房需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場氣氛要好買什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標(biāo)可能放棄買？不買！買賣一念之間可能需求消退對(duì)比分析解決方案決策買什么樣的房子？到處看房廣收信息不少人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓.逼定時(shí)機(jī)選擇：在最適合是時(shí)候，說最適合的話，做最適合的事情第11頁,共89頁，2024年2月25日，星期天客戶購買信號(hào)：當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場逼定使其成交語言信號(hào)

追問細(xì)節(jié)肯定銷售人員的觀點(diǎn)沉悶型客戶詢問價(jià)格和付款方式一再要求打折詢問具體交樓時(shí)間經(jīng)常就銷售的介紹反問經(jīng)常詢問同伴意見追問售后服務(wù)提出異議，對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注詢問優(yōu)惠程度,有無贈(zèng)品時(shí)對(duì)目前正在使用的商品房表示不滿動(dòng)作信號(hào)表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時(shí)關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看離開又再次返回時(shí)實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí)客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊客戶購買意向加強(qiáng)第12頁,共89頁，2024年2月25日，星期天成交準(zhǔn)則：快、準(zhǔn)、狠、貼要實(shí)現(xiàn)快速成交，對(duì)于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實(shí)際條件出發(fā)，制定攻擊策略不要放過每一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)，使用一切可以促進(jìn)成交的方式

保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn)成交及新的可能的成交?？鞙?zhǔn)狠貼第13頁,共89頁，2024年2月25日，星期天階段性銷售技巧：在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好的銷售效果來訪次數(shù)：首次來訪客戶屬性：意向強(qiáng)烈客戶階段一階段二來訪次數(shù)：二次來訪客戶屬性：理性客戶階段三來訪次數(shù)：多次來訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無主見客戶第14頁,共89頁，2024年2月25日，星期天階段一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……客戶分析我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，通過多種方法，使得其快速成交現(xiàn)場操作手法現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天第15頁,共89頁，2024年2月25日，星期天一現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。二三四五六置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語言、眼神……）如上門客戶較少的時(shí)候，可以用通知優(yōu)惠的方式，集中約客戶到場。要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在營銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合。逼定技巧1：現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）第16頁,共89頁，2024年2月25日，星期天一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。二、協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！北贫记?：決不放過今天第17頁,共89頁，2024年2月25日，星期天階段二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……客戶分析現(xiàn)場操作手法逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。探清客戶疑慮，以退為進(jìn)用其它人證言，打消疑慮第18頁,共89頁，2024年2月25日，星期天銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……逼定技巧1：

換位思考，以退為進(jìn)第19頁,共89頁，2024年2月25日，星期天案例：客戶:“你們的房子什么都好，就是太密了？”銷售:

“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得不承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮……”先認(rèn)同客戶異議“……我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進(jìn)句式）闡述項(xiàng)目優(yōu)勢第20頁,共89頁，2024年2月25日，星期天一三四技巧例含義二讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見?！爸坝幸粦魳I(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來……”借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)?！澳愕呐笥岩灿X得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高……”設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者……逼定技巧2：

利用專業(yè)，從身邊人入手第21頁,共89頁，2024年2月25日，星期天客戶分析現(xiàn)場操作手法逼定技巧1、苦肉計(jì)2、舍己利人把準(zhǔn)命脈，既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點(diǎn)”。階段三——情形1：多次到訪，屢不成交……第22頁,共89頁，2024年2月25日，星期天利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)。因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。逼定技巧1：苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）原因舉例第23頁,共89頁，2024年2月25日，星期天逼定技巧2：舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”?？蛻簦涸趦r(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請(qǐng)優(yōu)惠銷售：態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，語言：“看來您對(duì)這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……”闡釋案例第24頁,共89頁，2024年2月25日，星期天階段三——情形2：來訪2次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時(shí)，一定要說服朋友和家人?？蛻舴治霈F(xiàn)場操作手法逼定技巧1、欲擒故縱2、激將法既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效第25頁,共89頁，2024年2月25日，星期天現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌拢尶蛻粲X得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。逼定技巧1：欲擒故縱案例一需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果一個(gè)置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。案例二第26頁,共89頁，2024年2月25日，星期天逼定技巧2：激將法在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候闡釋案例客戶：對(duì)所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時(shí)間……銷售：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個(gè)過程后會(huì)非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定……第27頁,共89頁，2024年2月25日，星期天逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5

逼定分解十四招6

電話逼定3第28頁,共89頁，2024年2月25日，星期天富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“XX先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將“利好”和“壞因素”全都列出來，分析得失……現(xiàn)在看來，除了你覺得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？1地面作戰(zhàn)第29頁,共89頁，2024年2月25日，星期天非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法?！辈皇茿，就是B“。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問：”您是交現(xiàn)金還是刷卡”/：您是一次性付款還是按揭?！钡孛孀鲬?zhàn)2第30頁,共89頁，2024年2月25日，星期天“人質(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000/5000/…1000元臨定也行。這樣客戶反悔的幾率小很多。3第31頁,共89頁，2024年2月25日，星期天單刀直入成交法4當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣.實(shí)在你不滿意，咱們還是朋友么”。第32頁,共89頁，2024年2月25日，星期天決不退讓一寸成交法5房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不容易成功。第33頁,共89頁，2024年2月25日，星期天家庭策略成交法6有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心，你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。第34頁,共89頁，2024年2月25日，星期天蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。7第35頁,共89頁，2024年2月25日，星期天退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1-2年的物業(yè)管理費(fèi)等，退讓成交法需要銷售經(jīng)理的配合。如：“您今天能否交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到98折”，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。8第36頁,共89頁，2024年2月25日，星期天恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感：項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去了某一經(jīng)典戶型快銷售完了價(jià)格么上升或者折扣期限快到了備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。9第37頁,共89頁，2024年2月25日，星期天ABC所有問題解決成交法10ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回答或異議時(shí)，可以使用這種方法置業(yè)顧問：還有什么問題么？客戶：有，比如：…置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了置業(yè)顧問：這么說你都滿意？客戶：暫時(shí)沒有問題置業(yè)顧問：那我就填認(rèn)購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？第38頁,共89頁，2024年2月25日，星期天“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。客戶不想說是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，使更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？置業(yè)顧問：。。?？蛻簦何疫€是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是。。?客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。11第39頁,共89頁，2024年2月25日，星期天次要問題成交法次要問題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用OTIS電梯還是三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。12第40頁,共89頁，2024年2月25日，星期天檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品味，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也會(huì)成交。13第41頁,共89頁，2024年2月25日，星期天產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的硬鋼是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。14第42頁,共89頁，2024年2月25日，星期天坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好?！安毁I？沒道理呀！”15第43頁,共89頁，2024年2月25日，星期天感動(dòng)成交法你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受心情。你在任何時(shí)候都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)賬，又贏得朋友了。16第44頁,共89頁，2024年2月25日，星期天逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5

逼定分解十四招6

電話逼定3第45頁,共89頁，2024年2月25日，星期天1、人物掃描逼定分解十四招！銷售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、接客禮儀3、望聞問切4、暖場造氛5、學(xué)會(huì)贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對(duì)號(hào)入座13、苦肉計(jì)14、臨門一腳第46頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第一招：客戶入門，人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時(shí)客戶很多……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實(shí)力的……此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！第47頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第一招：客戶入門，人物掃描………123從家庭成員判斷從言行舉止判斷從衣著服飾判斷夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個(gè)），夫妻二人來訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語或討論幾句……通常置業(yè)顧問會(huì)從這點(diǎn)來判斷客戶是否有購買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確、切忌以貌取人。掃描角度：第48頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第二招：接客禮儀為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤……簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。第49頁,共89頁，2024年2月25日，星期天人物背景：客戶A：佳兆業(yè)老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在XX有一套500平方米的統(tǒng)建樓，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來大概能賠600萬。目前手上有50萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對(duì)佳兆業(yè)認(rèn)同度高?？蛻鬊、C夫婦：吳先生為深圳某商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。置業(yè)顧問A，置業(yè)顧問B第二招：接客禮儀實(shí)戰(zhàn)案例：第50頁,共89頁，2024年2月25日，星期天客戶A：請(qǐng)問……置業(yè)顧問A：啊，您好，請(qǐng)問有什么可以幫您？客戶A：我想看看你們的房子。置業(yè)顧問A：哦，歡迎參觀**項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請(qǐng)問先生貴姓，可否賜一張名片？客戶A：?。课覜]帶名片！置業(yè)顧問A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以?？蛻鬉江**。置業(yè)顧問A用筆記在了本子上……測試成功率：85%周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李……第二招：接客禮儀32P第51頁,共89頁，2024年2月25日，星期天望聞問切從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力通過簡單的交流了解到客戶的初步意向設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購買力的進(jìn)一步判斷針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”第三招：望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣第52頁,共89頁，2024年2月25日，星期天成交的關(guān)鍵在于問話，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。第三招：望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣第53頁,共89頁，2024年2月25日，星期天背景介紹：此故事發(fā)生在08年下旬佳兆業(yè)X項(xiàng)目銷售現(xiàn)場，那時(shí)的市場相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！時(shí)間：08年下旬下午三點(diǎn)鐘場景：08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶這時(shí)，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實(shí)力一般，今天路過來看看……第三招：望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣實(shí)戰(zhàn)案例：第54頁,共89頁，2024年2月25日，星期天置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀**項(xiàng)目客戶：你好！我過來了解一下置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XX的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項(xiàng)目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊……接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì)……第三招：望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣38P第55頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第四招：暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍二例一例三例二現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀”能力例四利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會(huì)在**時(shí)間來簽合同……銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。樣板房、看樓通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經(jīng)常“無意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位第56頁,共89頁，2024年2月25日，星期天案例：接32P置業(yè)顧問A：好的，我先給您簡單介紹一下項(xiàng)目：**項(xiàng)目是**地產(chǎn)打造的新型豪宅，有高層、別墅等產(chǎn)品。請(qǐng)問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶A：打算投資，我在深圳有套統(tǒng)建樓，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺得。置業(yè)顧問A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？客戶A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。第四招：暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍實(shí)戰(zhàn)案例：第57頁,共89頁，2024年2月25日，星期天置業(yè)顧問B上場，走到置業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問B：31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問A：點(diǎn)頭置業(yè)顧問A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才34萬，非常劃算，很適合投資。置業(yè)顧問B上場，走到置業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問B：33樓7號(hào)房剛剛定了，不要推薦了客戶A：這么快？你們賣得不錯(cuò)??？置業(yè)顧問A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是開發(fā)商的老業(yè)主第四招：暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍實(shí)戰(zhàn)案例：第58頁,共89頁，2024年2月25日，星期天客戶A：哦，你剛說的34萬是優(yōu)惠價(jià)格嗎？置業(yè)顧問A：不是，優(yōu)惠過后33萬都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來的時(shí)候房子沒買到，現(xiàn)在對(duì)我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)??！客戶A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)客戶A拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了**項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦……第四招：暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍實(shí)戰(zhàn)案例：40P第59頁,共89頁，2024年2月25日，星期天與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同……當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主第60頁,共89頁，2024年2月25日，星期天要點(diǎn)一要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）借第三者贊美（他本人聽起來不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更好）要點(diǎn)二要點(diǎn)三要點(diǎn)四要點(diǎn)五贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美……如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美……如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您……第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主第61頁,共89頁，2024年2月25日，星期天你真不簡單我很欣賞你我很佩服你你很特別第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主贊美中最簡單、經(jīng)典的四句話：第62頁,共89頁，2024年2月25日，星期天（1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求客戶開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求關(guān)鍵是挖掘到客戶的真正需求牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。第63頁,共89頁，2024年2月25日，星期天通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì)……置業(yè)顧問：不停的向客戶強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的各種優(yōu)勢、配套等等，描述著未來的生活景象……客戶：我已經(jīng)在**項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有洋房很遺憾！置業(yè)顧問：那您今天是來對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說是目前南充唯一擁有XX的項(xiàng)目。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下……客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步……）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個(gè)方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺……）案例：接38P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求45P第64頁,共89頁，2024年2月25日，星期天客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下置業(yè)顧問A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹……客戶B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境?？蛻鬋：就是，哎呀，這個(gè)售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢要走置業(yè)顧問A：不好意思，售場空調(diào)開的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問A相對(duì)靠近江先生……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求案例：接40P第65頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求置業(yè)顧問A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購的折扣。江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可這時(shí)，置業(yè)顧問A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友……眾人在休閑椅上坐下了……客戶A：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在**，他們的物管確實(shí)沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我7000多買的**樓盤，現(xiàn)在都漲到20000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到**了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問A輕松的得到了兩個(gè)購買客戶……（對(duì)這朋友說）第66頁,共89頁，2024年2月25日，星期天有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……第七招：換位思考——以退為進(jìn)你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……第67頁,共89頁，2024年2月25日，星期天背景介紹：

王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩18歲，馬上上大學(xué)。需要至少3個(gè)房間。對(duì)花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)**項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項(xiàng)目上……第七招：換位思考——以退為進(jìn)案例第68頁,共89頁，2024年2月25日，星期天置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客戶：哎……如果要看別墅我們?cè)缇涂戳耍褪且驗(yàn)椴幌矚g。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見）置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注**這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為**的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得……我不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o妨?。殬I(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其實(shí)并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限……）第七招：換位思考——以退為進(jìn)第69頁,共89頁，2024年2月25日，星期天客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽……置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價(jià)格大概在250萬左右，以后買兩個(gè)車位大概18萬，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬左右。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。

（聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了……）經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適……置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)……第七招：換位思考——以退為進(jìn)第70頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第八招：聲東擊西闡釋案例（1）置業(yè)顧問想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B戶型，言語中表達(dá)著B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。（2）置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出A戶型的優(yōu)勢。客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶……第71頁,共89頁，2024年2月25日，星期天實(shí)戰(zhàn)案例P1，接45P

接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個(gè)方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺……-----置業(yè)顧問：先生，我們的洋房全部賣完了（再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易），整個(gè)項(xiàng)目三房洋房基本將會(huì)是絕版。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時(shí)客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。------客戶：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。（當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤邊上的）第八招：聲東擊西第72頁,共89頁，2024年2月25日，星期天置業(yè)顧問：非常驚奇的說,怎么還有一套啊？我怎么不知道！同事：這是昨天開晚會(huì)的時(shí)候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？置業(yè)顧問：啊！昨天我休息。趕緊轉(zhuǎn)過臉對(duì)著自己的客戶：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！第八招：聲東擊西

這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。以后我們項(xiàng)目基本沒有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)……54P第73頁,共89頁，2024年2月25日，星期天也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)……我們要學(xué)會(huì)放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶……背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在長沙，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在長沙買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來到**項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。小李推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時(shí)銷售中心有幾組新客戶也在看別墅……第九招：一石二鳥——互動(dòng)營銷第74頁,共89頁，2024年2月25日，星期天置業(yè)顧問A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的園林，對(duì)于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到一石二鳥的效果……第九招：一石二鳥——互動(dòng)營銷于是，置業(yè)顧問A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問B打電話，讓置業(yè)顧問B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。又過了一會(huì)，客戶仍然僵持不下……于是置業(yè)顧問B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問A說：“我的客戶正在看××戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了?！辈粌H如此，置業(yè)顧問B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問A的客戶面推薦這套戶型！客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。案例第75頁,共89頁，2024年2月25日，星期天這時(shí)，置業(yè)顧問A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響……置業(yè)顧問A跟置業(yè)顧問B商量后，置業(yè)顧問B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問A見機(jī)會(huì)來了，就非常強(qiáng)硬的說：“×先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了……”而置業(yè)顧問B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問B見置業(yè)顧問A的客戶定了，便也開始對(duì)自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看……”在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時(shí)成交！第九招：一石二鳥——互動(dòng)營銷第76頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第十招：以假亂真——唱獨(dú)角戲闡釋案例我們常會(huì)以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……（1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）。（2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。第77頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第十一招：善借東風(fēng)——借用外力例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果……善于借用身邊的資源促成快速成交第78頁,共89頁，2024年2月25日，星期天1、客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時(shí)的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價(jià)值……第十一招：善借東風(fēng)——借用外力案例第79頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第十二招：對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果闡釋案例售場人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場。（1）選擇客戶比較集中的位置入座（2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置（3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定第80頁,共89頁，2024年2月25日，星期天

由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場人氣很重要。置業(yè)顧問這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)