服裝訂貨會總結(jié)

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服裝訂貨會

服裝訂貨會是服裝企業(yè)邀請經(jīng)銷商、加盟商集中訂貨，再依據(jù)客戶訂單分批分次出貨的一種市場運(yùn)營方式。

訂貨會

各品牌服裝企業(yè)每年至少要開2次以上訂貨會，主要分為春夏、秋冬兩季訂貨會，企業(yè)通過訂貨會現(xiàn)場模特展現(xiàn)、導(dǎo)購解說引導(dǎo)客商訂貨，最終依據(jù)訂貨量，制定、支配全年的生產(chǎn)、銷售方案，訂貨會是服裝企業(yè)最主要的運(yùn)營方式。

服裝訂貨會時(shí)間

春夏訂貨會一般都支配在上年度的9-10月份，秋冬訂貨會一般支配在當(dāng)年的4-5月份召開。大的品牌企業(yè)一年會舉辦四次訂貨會，每個(gè)季度一次。

服裝訂貨會地點(diǎn)

服裝訂貨會多在酒店、企業(yè)經(jīng)營場地舉辦

參會對象

各品牌服飾的經(jīng)銷商、加盟商、直營店、聯(lián)營店、私營店服裝訂貨會展現(xiàn)形式

廠家將服裝按品牌、條碼、款號、顏色進(jìn)行不同的貨架展現(xiàn)，將展區(qū)分為幾塊，由不同的模特、導(dǎo)購人員進(jìn)行講解、展現(xiàn)。參會人員如何訂貨

參與訂貨會的客商，手持PDA終端，在會場范圍內(nèi)巡回訂貨；訂貨的時(shí)候，用PDA上自帶的激光掃描頭掃描（或手輸）樣品的條碼，然后，只需輸入該款產(chǎn)品不同尺碼的數(shù)量即可自動（或手動）發(fā)送訂貨數(shù)據(jù)到總部服務(wù)器。訂單數(shù)據(jù)準(zhǔn)時(shí)精確?????上傳服務(wù)器后，廠商可準(zhǔn)時(shí)把握動態(tài)訂貨數(shù)據(jù)，并能現(xiàn)場打印確認(rèn)訂單合約，訂貨會現(xiàn)場可動態(tài)顯示訂單報(bào)表及排名，引導(dǎo)客商合理訂貨。

參會人員訂貨留意事項(xiàng)

1、新品風(fēng)格是否與品牌原有風(fēng)格保持全都。這要看產(chǎn)品的色系、款式和營造的賣場環(huán)境；

2、新品的價(jià)格體系是否符合要求，從中可以看出品牌是否能適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌觯?/p>

3、新品的面料、尺碼、樣板板型及工藝是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的著裝習(xí)慣、體形特點(diǎn)等狀況；

4、能否接受當(dāng)季的營銷政策，新品往往有不同的營銷政策，比如訂單量、附屬產(chǎn)品等，要考慮詳細(xì)狀況。

服裝訂貨會流程

1、擬訂訂貨會方案2、訂貨會廣告投放3、預(yù)備訂貨會宣揚(yáng)物品及資料4、會務(wù)后勤人員配置5、邀請加盟商/經(jīng)銷商參與訂貨會6、確定訂貨會酒店7、訂貨會酒店會場布置8、接站車輛、人員確認(rèn)9、接站、支配到會加盟商/經(jīng)銷商住宿10、支配提早到達(dá)的加盟商/經(jīng)銷商巡店

11、引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐

12、訂貨會全程拍攝

13、訂貨會開頭

14、總經(jīng)理致辭，闡述品牌進(jìn)展歷程、愿景

15、市場總監(jiān)闡述產(chǎn)品訂貨政策

16、市場策劃經(jīng)理闡述全年品牌營運(yùn)推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案

17、產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)理闡述主推款式產(chǎn)品，同時(shí)協(xié)作主推款式產(chǎn)品模特秀展現(xiàn)

18、專柜形象設(shè)計(jì)師（市場督導(dǎo)）闡述終端形象及產(chǎn)品陳設(shè)方案

19、旗艦店產(chǎn)品展現(xiàn)及解答疑問

20、市場總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理幫助加盟商/經(jīng)銷商訂貨21、訂貨會酒會22、幫助加盟商/經(jīng)銷商訂回程票，并送站23、統(tǒng)計(jì)訂貨數(shù)據(jù)

服裝訂貨會解決方案

隨著服飾行業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略的推動，目前手機(jī)訂貨已進(jìn)入深化持續(xù)進(jìn)展階段，推廣過程中年輕的服飾經(jīng)營戶往往簡單接收。但占到很大一部分

比例的中老年與婦女客戶，擔(dān)憂自己學(xué)不會并影響服飾經(jīng)營，或持觀望態(tài)度，看其他客戶使用狀況再說，在新事物面前表現(xiàn)相對保守。

那么如何做好這類客戶的宣揚(yáng)并打破手機(jī)訂貨推廣的這一瓶頸呢？精磋科技認(rèn)為關(guān)鍵是告知其手機(jī)訂貨相比傳統(tǒng)手工訂貨或PDA無線訂貨會所具備的主要優(yōu)勢，并留意宣揚(yáng)時(shí)技巧與方法的運(yùn)用。詳細(xì)闡述如下：

一、手機(jī)訂貨相比PDA訂貨具備八項(xiàng)優(yōu)勢

（一）節(jié)約時(shí)間

使用PDA訂貨需要在規(guī)定的訂貨日與時(shí)間段內(nèi)等候PDA硬件和訂貨系統(tǒng)軟件布署完成，要求經(jīng)營戶店中必需嫻熟使用軟件開發(fā)商供應(yīng)的PDA系統(tǒng)軟件，而手工訂貨就會被支配到當(dāng)天訂貨結(jié)束前再進(jìn)行。有些客戶會擔(dān)憂訂單員是否會再打，擔(dān)憂是否會漏掉自己，增加無畏的苦惱。若PDA發(fā)生故障，不但修理程序繁瑣，且耽擱時(shí)間并影響訂貨。另外若客戶在訂貨日因忙于其他事務(wù)與PDA訂貨時(shí)間相沖突，更會增加幾分焦慮與擔(dān)憂。使用手機(jī)訂貨便解決了這一苦惱：一是時(shí)間富裕，用戶只須在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)登錄手機(jī)操作即可，訂貨時(shí)遇到其他事務(wù)時(shí)可自由支配訂貨時(shí)間；二是不用固定在某一地，只要手機(jī)在手且信號正常便可訂貨；三是可隨時(shí)替換，若發(fā)生故障時(shí)可換用其他任意一部手機(jī)代替訂貨?？傊P(guān)心客戶節(jié)省了時(shí)間，提高了效率。

（二）節(jié)省費(fèi)用

目前使用PDA訂貨每次仍舊需要付肯定的租金（PDA一般每臺次租用費(fèi)用100元），且除大客戶有肯定生意往來外，中小客戶一般用于服飾訂貨采納PDA則訂貨成本相對較高。

而使用手機(jī)訂貨只須開通每月定額的上網(wǎng)掃瞄套餐（本地推舉客戶訂制每月5元包30M流量的上網(wǎng)套餐），相比手工訂貨或PDA會節(jié)約不少費(fèi)用，且精磋公司采納http壓縮傳輸協(xié)議，以最大程度節(jié)約上網(wǎng)流量(平均每次訂貨會流量不到10K)，支持WiFi功能的手機(jī)通過無線網(wǎng)域網(wǎng)更是流量免費(fèi)從而免除客戶的后顧之憂。

（三）自主訂貨

手工訂貨或PDA無線訂貨過程中客戶訂貨需要在訂單員的引導(dǎo)下進(jìn)行，且由于客戶手中的方案單與訂單員手中的可供服飾品牌名目的各品種數(shù)量與排列挨次往往不盡全都，雙方所把握的信息不對等，這樣就會使客戶在訂貨過程中相對被動，感到訂貨只是訂單員在為自己安排貨源，而自己無選購的自由。

使用手機(jī)訂貨時(shí)客戶打開手機(jī)便可看到服飾品種信息，加上客戶經(jīng)理發(fā)放的貨源方案單，便能對當(dāng)期公司供應(yīng)的貨源狀況了如指掌，在訂貨時(shí)自主選購需要的貨源，猶如吃自助餐。

（四）貨源針對性強(qiáng)

使用PDA訂貨需要由客戶經(jīng)理告知客戶當(dāng)期公司可供服飾品牌名目并關(guān)心客戶支配訂貨方案，否則客戶對貨源無從知曉，訂貨時(shí)便會從自身角度胡報(bào)、亂報(bào)，擴(kuò)大緊俏品牌規(guī)格的需求，縮小一般品牌規(guī)格的需求，得不到滿意便會心生埋怨，影響客戶滿足度的提升，不利于“按訂單組織貨源工作”的開展，亦不利于品牌培育。

使用手機(jī)訂貨后公司系統(tǒng)會依據(jù)客戶的業(yè)態(tài)類別與周可供服飾品牌名目顯示客戶可以選購的貨源品名與價(jià)格，客戶只須選擇需要的品種輸入需求量即可，若需求量超過了限量，訂貨“預(yù)覽”時(shí)會有提示。這樣提高了貨源的針對性，有利于“按訂單組織貨源工作”的開展和重點(diǎn)品牌的培育，也有助于進(jìn)一步提升客戶滿足度。

（五）精確?????度高

使用手工訂貨訂單信息完全依靠訂單員與客戶的語言溝通，且訂單員一旦保存訂單便不行修改（只能補(bǔ)貨但不能削減或刪除已訂品種），若溝通中一方理解有誤便會使訂單信息偏離客戶的真實(shí)意思表示，客戶往往只能在收到服飾才發(fā)覺，且當(dāng)?shù)匚锪鞑块T規(guī)定服飾若無質(zhì)量問題便不予退換，事后只能通過與其他客戶調(diào)劑等方式進(jìn)行補(bǔ)救，雖然公司訂單部可憑錄音排解自身責(zé)任，但會在事實(shí)上影響到客戶對公司的忠誠度與滿足度。使用手機(jī)訂貨時(shí)服飾貨源品種會以文字信息的形式顯示在客戶面前，客戶會通過文字信息對服飾形成一個(gè)精確?????的定位，不會造成誤會，可正確選購自己所需的品種。若提交訂單后需要增減品種，可于訂貨時(shí)間截止前重新進(jìn)入訂貨平臺自行修改，這樣既提高了訂單信息的精確?????度，也有利于提升客戶對公司的忠誠度與滿足度。

（六）電子結(jié)算精確?????率提高

PDA訂貨中訂單員會在訂貨結(jié)束前告知客戶賬戶余額，但有不少經(jīng)營戶反映訂單員往往語速過快，自己還未聽清和作記錄電話就掛了。有些客戶則是略微聽一下，估量與自己所計(jì)算的余額基本全都就行了。如此不利于客戶精確?????地把握自己的賬目收支狀況，影響資金利用率。

使用手機(jī)訂貨時(shí)在提交訂單前的“預(yù)覽”步驟中系統(tǒng)會告知客戶當(dāng)期訂單總金額，客戶可以通過系統(tǒng)嵌入的銀行余額查詢功能查詢自己的賬戶余額，以便在余額小于訂單總金額時(shí)準(zhǔn)時(shí)修改訂單或補(bǔ)足余額。訂貨模式的轉(zhuǎn)變提高了電子結(jié)算的精確?????率。

（七）便攜便利

由于PDA一般是租用的,使用PDA訂貨需要經(jīng)營者在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)在經(jīng)營場所蹲點(diǎn)守候，若遇到生意繁忙等事務(wù)時(shí)便會影響PDA訂貨。而PDA訂貨的這一劣勢正是手機(jī)訂貨的主要優(yōu)勢，便攜與便利是移動通訊工具與生俱來的優(yōu)勢，這也自然會在手機(jī)訂貨過程中得以體現(xiàn)。使用手機(jī)訂貨時(shí)客戶可以在一個(gè)寬松的時(shí)段內(nèi)自由選擇訂貨時(shí)間和地點(diǎn)（在手機(jī)信號掩蓋范圍內(nèi)），這樣便可與其他事務(wù)錯(cuò)開處理，做到兩不耽擱。

（八）服務(wù)更加人性化

使用PDA訂貨客戶需要客戶經(jīng)理事先關(guān)心支配訂貨日程，而由于工作量的原因，有些客戶是兩個(gè)訂貨周期訪問一次，在客戶經(jīng)理未訪問的周期遇到其他事務(wù)時(shí)客戶往往會遺忘訂貨。而使用手機(jī)訂貨后在訂貨當(dāng)日上午系統(tǒng)會有短信提示客戶訂貨，在提交訂單后會有訂貨確認(rèn)回復(fù)短信，告知客戶當(dāng)日實(shí)際訂購勝利的服飾品種、數(shù)量與總金額，相比PDA訂貨服務(wù)更加完善，也更加人性化。

二、留意宣揚(yáng)技巧與方法

（一）抓住當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢

在金融危機(jī)的大背景下，服飾整體銷售形勢趨緩，零售戶贏利削減，自然盼望進(jìn)一步掌握成本。手機(jī)訂貨相比PDA訂貨可進(jìn)一步削減費(fèi)用，滿意客戶的需求。

（二）抓住銷售季節(jié)

隨著銷售旺季到來，此時(shí)經(jīng)營戶總會有一份擔(dān)憂，即銷售可能與訂貨相沖突，總盼望訂單員能夠先為自己訂貨，而PDA訂貨程序相對固定，往往不會因?yàn)榭蛻舻闹饔^愿望而隨便更改客戶的訂貨挨次。而手機(jī)訂貨能夠讓客戶自主選擇訂貨時(shí)間，比電話訂貨具備更強(qiáng)的敏捷性，能夠順當(dāng)解決客戶銷售旺季的苦惱。

（三）采納迂回策略

有些具備軟硬件的客戶因?yàn)檎J(rèn)為自己年齡較高，擔(dān)憂學(xué)不會、對自己不夠自信、怕麻煩等緣由不情愿參與手機(jī)訂貨，此時(shí)可實(shí)行迂回的策略，即教會客戶的子女或親朋好友，由他們代為說服和指導(dǎo)客戶，這樣往往會收到奇效。

（四）傳授技巧與閱歷

在指導(dǎo)客戶使用手機(jī)訂貨時(shí)可依據(jù)手機(jī)的實(shí)際狀況設(shè)置快捷功能，以關(guān)心客戶提高訂貨效率。如將訂貨網(wǎng)址添加為書簽或設(shè)置成首頁，或設(shè)置成捷徑（快捷鍵），以便利客戶使用。為防止客戶因忙于其他事務(wù)而遺忘