XX保險(xiǎn)企業(yè)新人培訓(xùn)手冊(cè)范文

第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)第二節(jié)人身保險(xiǎn)的特征與分類第三節(jié)人身保險(xiǎn)合同合約要素與條約條款第四節(jié)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營第一節(jié)壽險(xiǎn)商品的功能第二節(jié)壽險(xiǎn)商品條約條款要素第一節(jié)壽險(xiǎn)核保知識(shí)第二節(jié)壽險(xiǎn)核賠知識(shí)第三節(jié)公司理賠服務(wù)介紹(平安保險(xiǎn)公司)第一節(jié)專業(yè)化推銷第二節(jié)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第二節(jié)接觸第七章說明第一節(jié)拒絕的原因第二節(jié)拒絕處理的原則與方法第九章拒絕處理根據(jù)《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第2條規(guī)定：保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同合約約(1)保險(xiǎn)在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用：(2)保險(xiǎn)在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用：(1)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)(2)人身保險(xiǎn)與一般財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類似。)為以下幾種：(1)生存保險(xiǎn)(2)死亡保險(xiǎn)(3)兩全保險(xiǎn)(1)保險(xiǎn)人名稱和住所(2)投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。(3)保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除(4)保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間(5)保險(xiǎn)金額(6)保險(xiǎn)費(fèi)及其支付或給付方法(7)保險(xiǎn)金賠償或給付方法(8)健康聲明(9)違約責(zé)任及爭(zhēng)議處理(10)訂立合同合約的年、月、日定為30-60天)。寬限期內(nèi)，即使未交納保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)合同合約仍能保持效力。指規(guī)定不因保單效力變化而喪失現(xiàn)金價(jià)值的條約條款。滿若干年(通常是二年以上)后，將會(huì)積存一定的責(zé)任準(zhǔn)備金，隨著時(shí)間的延伸而失效期間的保險(xiǎn)費(fèi)及利息，保險(xiǎn)合同合約即可保費(fèi)時(shí)通?？紤]向被保險(xiǎn)人支付一定的利息。保險(xiǎn)人給付的利生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對(duì)象，各年齡年年有余兩全保險(xiǎn)(A款)條約條款(1999年6月修訂)人向新華人壽保險(xiǎn)XX(以下簡(jiǎn)稱本公司)投保本保險(xiǎn)。在本合同合約保險(xiǎn)責(zé)任有效期內(nèi)，本公司承擔(dān)險(xiǎn)合同合約載明的保險(xiǎn)金額的10%給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，并無息返還所交保五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具；六、被保險(xiǎn)人患艾滋病(AIDS)或感染艾滋病病毒(HIV呈陽性)期間；第五條保險(xiǎn)責(zé)任開始中之一；但以保險(xiǎn)期間屆滿時(shí)被保險(xiǎn)人年齡不超過80周歲為限。本合同合約保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)方式分為躉交(一次交清)和年交，年交方式的交費(fèi)期間應(yīng)與保險(xiǎn)期間一致；但以交費(fèi)期滿時(shí)，被保險(xiǎn)人年齡不超過70周歲為限。知本公司。否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益書，并憑下列證明、資料向本公司申請(qǐng)給付2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；到期未交納，自保險(xiǎn)單所載明的交納日期的次日起六約。投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司按生錯(cuò)誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理：的年齡限制的,本公司可以解除合同合約,并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；(一)雙目永久完全失明；(二)兩上肢腕關(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；(三)一上肢腕關(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；(四)一目永久完全失明及一上肢腕關(guān)節(jié)以上缺失；(五)一目永久完全失明及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；(六)四肢關(guān)節(jié)機(jī)能永久完全喪失；(七)咀嚼、吞咽機(jī)能永久完全喪失；(八)中樞神經(jīng)系統(tǒng)機(jī)能或胸、腹部臟器機(jī)能極度障礙，終身不能從事任何工矯正視力低于國際標(biāo)準(zhǔn)視力表0.02,或視野半徑小于5度，并由保險(xiǎn)公司指定有資高，甚至達(dá)到100%,對(duì)于身體健康者，這是不公平的。一般投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一般性穩(wěn)定經(jīng)營：通過良good的一線核保，保險(xiǎn)公司可獲得大量良質(zhì)契約，達(dá)到穩(wěn)我國的《保險(xiǎn)法》第16條規(guī)定：保險(xiǎn)合同合約……”(1)要親自見被保人，了解投保動(dòng)機(jī)及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣(2)了解被投保人的健康狀況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對(duì)不正常(3)解說保險(xiǎn)條約條款，法律事項(xiàng)(4)完成業(yè)務(wù)員報(bào)告書(5)檢視整個(gè)投保書你就幫他辦吧!”注意：(1)驗(yàn)明身份，避免由人代替。(2)體檢報(bào)告中，應(yīng)有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。(3)仔細(xì)詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。(4)體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交。(1)投保書(2)體檢報(bào)告書(3)病歷(4)特別問卷臨床醫(yī)學(xué)被保險(xiǎn)人集團(tuán)死亡率的影響最后，核保人會(huì)根據(jù)各種情況，將被保人進(jìn)行分類，按壽險(xiǎn)理賠應(yīng)遵循以下原則：理賠應(yīng)注意時(shí)效性,通過追求適當(dāng)?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式,改善對(duì)客戶的服務(wù)，聘請(qǐng)具有法定資格的勘察、評(píng)估機(jī)構(gòu)的有關(guān)專家，對(duì)保險(xiǎn)法第21條規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)清楚下列事項(xiàng)(1)直接報(bào)案人的姓名、電話及與被保險(xiǎn)人的關(guān)系；(2)被保險(xiǎn)人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號(hào)碼；(3)出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)；(1)給付申請(qǐng)書(由客戶親筆簽名填寫)(2)保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本(3)被保險(xiǎn)人身份證明材料(4)保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明明(一般由醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具),火化證明，銷戶證明等等。(5)各種原始費(fèi)用收據(jù)、清單(6)其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料(1)違反告知義務(wù)(2)保險(xiǎn)欺詐(3)故意行為(4)自殺行為(5)犯罪行為戶做出承諾：簡(jiǎn)易案件——3天內(nèi)結(jié)案；常規(guī)案件-10天內(nèi)結(jié)案；復(fù)雜案件60天內(nèi)結(jié)案。一、推銷運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。定目的的推銷。例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行：過程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來進(jìn)行的。三、專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷(1)壽險(xiǎn)商品是無形商品(2)壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不確定性。購買者不會(huì)馬上享受到擁有壽險(xiǎn)商品的good處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬(1)變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。其實(shí),我們自己就是壽險(xiǎn)商品的有形體現(xiàn),我們著裝就是公司商項(xiàng)鏈?如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會(huì)買哪一個(gè)?大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險(xiǎn)商品有沒有使用說明呢?買他所推銷的商品嗎?(2)激發(fā)客戶需求壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。分為以下七個(gè)步驟：就是制定詳細(xì)的工作相關(guān)計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。例4、接觸是指與準(zhǔn)主顧溝通(面談),以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購?fù)ㄟ^溝通(面談),可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點(diǎn)，為建7、售后服務(wù)good的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對(duì)業(yè)務(wù)員的信任，good的顧?并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。沒有準(zhǔn)主顧你就沒有工作的對(duì)象，因此就無法準(zhǔn)主顧是長(zhǎng)時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績(jī)和收入的保證!預(yù)示著一個(gè)新的準(zhǔn)主顧的降臨；第一對(duì)新婚夫婦，項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員不再，無論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢?16、在效益良good的企業(yè)里工作的人將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你的親戚good友，如果你結(jié)婚了的話的人做你的介紹人。與介紹人建立良good的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員和購買力，產(chǎn)生良good的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團(tuán)一且選定就必須花時(shí)間，據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再持續(xù)打電話“某某先生(或小姐),我是某某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎?”就會(huì)收到，請(qǐng)您抽空看一下。”如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出200封信函，約可收到四成為莫逆之交呢!下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障一方在家，通常他(或她)都會(huì)表示，必須征求另一半的意見才能決定。此時(shí)，除銷的成功無疑是一大保證。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對(duì)而言，交際面也比較廣。因此沒有白吃的午餐，當(dāng)對(duì)方為您介紹客戶,幫你提高業(yè)績(jī)之前，最good2、詳細(xì)記錄成功的行銷人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪后，不管成功與否，不值花這么多的精力。由此可知，詳細(xì)地做good每一次的拜訪記錄，對(duì)行銷工作那怎樣才能做good一份詳細(xì)有用的記錄呢?除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，的親朋good友或新結(jié)識(shí)的友人都下會(huì)放棄。頂尖行銷人員才能做得到，因?yàn)樗麄円婚_始都是以準(zhǔn)主所以,想辦法放松自己,把工作當(dāng)成一種樂趣，也是行主顧或準(zhǔn)主顧),還能視當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾恢車挛镆砸环N冷漠的態(tài)度相對(duì)，而缺乏敏銳的觀察能力有一個(gè)行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的是這樣的：在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢?事實(shí)上，準(zhǔn)并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋good友，作為開發(fā)準(zhǔn)主顧的來源。自然再good不過了。3、倘若主顧的子女年齡有介于14—30歲之間的，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。3、報(bào)刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細(xì)研究過為了在接觸環(huán)節(jié)當(dāng)中爭(zhēng)取客戶的信任，我們必須充分做good接觸前的準(zhǔn)備工作。怎樣才能使客戶接納我們?如果我們能從以下幾個(gè)方面做good充分的準(zhǔn)備(1)客戶資料的準(zhǔn)備·自然狀況(包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等)或一個(gè)判斷。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什與他有哪些共同點(diǎn)?(2)展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具具有強(qiáng)化說明、促成簽約的功能，是我展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客其中：(1)拜訪相關(guān)計(jì)劃的擬定(2)信函接觸上門拜訪而客戶不在造成的時(shí)間上的浪費(fèi)；可以避信函中要注意做good以下幾點(diǎn)：例：您good!順祝萬事如意!2000年12月26日(3)電話預(yù)約范例3心態(tài)準(zhǔn)備此調(diào)整good心態(tài)是十分必要的。你可以用以下幾點(diǎn)來鼓勵(lì)自己，使自己充滿必勝主要有以下幾種：何在金融領(lǐng)域發(fā)揮作用的?在以后幾年，您認(rèn)為銀行利率會(huì)調(diào)高還是會(huì)降低?”您知道目前一個(gè)小孩從出生到上學(xué)要花費(fèi)多少嗎?”適用于緣故關(guān)系，旨在制造一個(gè)和諧的氣氛?？?、介紹法9、調(diào)查問卷法(1)什么是寒暄?“前天小王結(jié)婚，婚禮上我怎么沒看見你呀?”“小王，這個(gè)星期天怎么樣?goodgood放松放松?”能不能給我介紹一下?”(2)寒暄的作用4、傾聽、微笑真的嗎，那太good了，我就愿跟您這樣的人打交道，現(xiàn)在很多人沒有像您一樣思想這樣超前的。您能不能告訴我，您買的是什么保險(xiǎn)?我受過專業(yè)訓(xùn)練，只需10分鐘，就可以讓您清楚地一、說明的目的二、說明的要領(lǐng)適合您……”第一種方法一般是初次接觸，客戶認(rèn)同后采用的方法；向客戶作展示和說明的過程，可分為三個(gè)步驟進(jìn)行：1、描述壽險(xiǎn)的意義和功能2、建立購買點(diǎn)及展示資料3、商品或建議書說明例如：其次，用簡(jiǎn)明扼要的語言將商品的特征介紹給客例如：購買所需費(fèi)用也是客戶關(guān)心的事，在說明時(shí)，應(yīng)給這并不一定是理所當(dāng)然的事。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)無處不在，無時(shí)買一些這么便宜而保障卻很高的保險(xiǎn)?“陳先生，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每1000人當(dāng)中有4人死亡，意外造成的殘廢比死亡多2倍。萬一有一天不能平安回家，永遠(yuǎn)沒有收入了，我的家人由誰來管呢?陳先生，我有這種危險(xiǎn)，你呢?”“如果一天幾元錢，能保證你的收入永遠(yuǎn)不會(huì)中斷，你愿意考慮一下嗎?”從投保一年后到您六十周歲前風(fēng)們公司給您提供20萬的保障，從您55歲開始，您可以從保險(xiǎn)公司每年領(lǐng)取1萬元的養(yǎng)老金，養(yǎng)老金每年遞增500元，直至終身。在您六十歲后百年歸老時(shí),我們公司還將給付給您的家人10萬元的身故保險(xiǎn)并全額返還您所有已交保險(xiǎn)費(fèi)。上述保障，一年的保費(fèi)是9230元，等于平均每個(gè)月是760元，您覺得怎么樣?這份保險(xiǎn)可以讓您在年輕時(shí)擁有高額的保障，讓保個(gè)情況跟您差不多有朋友，都購買了這份保險(xiǎn)。您看這樣的保障夠不夠?”(1)地點(diǎn)的選擇；或有其他噪音干擾，那么當(dāng)機(jī)立斷，馬上找一個(gè)(2)座位的選擇不要坐在客戶的下對(duì)面,應(yīng)該盡量與客戶坐在同一側(cè),或者可與客戶成90度角，這樣讓客戶覺得你跟他是站在同一陣線，拉近你跟客戶如果眉頭微皺,或臉轉(zhuǎn)到一邊沉思，或雙手抱胸,這很可能是你剛才某句話說錯(cuò)了，5、談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示(化大感覺為小感覺)客戶說每年費(fèi)用為3600元，而是告訴他每個(gè)月只要存300元就可。或是每天只要談一下客戶在領(lǐng)取養(yǎng)老金后可以做什么,引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)，感覺錢就象已經(jīng)到手毫無用處，可是萬一有一天爆了輪胎，要是沒有這個(gè)備用胎，車所謂生活化，就是以生活中的具體例子輔助說明你在說什么,并能抓住它的利害關(guān)系?？蛻舨幌矚g聽很多專業(yè)術(shù)語，業(yè)務(wù)員講得太專業(yè)反而會(huì)使客戶引起疑問并感到不安，而用與在推銷中，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)某一單一的保險(xiǎn)(1)收集資料(2)分析需求(3)設(shè)計(jì)制作3、保障利益5、條約條款的其它主要合適的內(nèi)容跟您說明一下?！笔接校骸瓣愊壬?，您看這樣的保障夠不夠?”“這樣的費(fèi)用還可以吧?”“陳先生，如果沒什么問題的話，有些資料是不是可以現(xiàn)在填一下?”第一節(jié)促成的時(shí)機(jī)促成就是營銷人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購買決定，并協(xié)助其什么時(shí)候應(yīng)該開口促成?促成是否也有所謂的時(shí)機(jī)呢?答案是肯定的。當(dāng)客戶第二節(jié)促成的方法抓住時(shí)機(jī)，是做good促成的要素。但促成方法得當(dāng)，才是致勝的關(guān)鍵。在此甚至于行銷話術(shù)也染上極重要的促成色彩，有些行銷人員戰(zhàn)斗欲主要目的就在于引出客戶拒絕的理由，從而了解客之后，接下來就是簽合約了。只有了解病情才4、寫便條(寫上保費(fèi)數(shù)字)或簽發(fā)收據(jù)單后，緊接著又是主顧開拓，這是很good的時(shí)機(jī)，成交后不要要麻煩您，請(qǐng)您介紹兩位像您這樣成功的人士(同時(shí)遞上筆和紙),good嗎?”例2單位)。這些日子與您接觸，給我印象最深的就是您的豁達(dá)和您的才氣。我想在您的周圍一定有許多非常信賴您的朋友吧!麻煩您給我介紹兩位您最要good的朋友(或最要good的同事),我一樣提供專業(yè)的服務(wù)給他們。(遞上筆和紙)”例3話您的親朋good友中找誰比較方便呢?您留一下她的姓名、電話和地址good嗎?萬一她不在找誰呢?他的電話、地址是……”會(huì)勉強(qiáng)他們?！钡谌?jié)促成的話術(shù)促成(包括促成試探)的話術(shù)有g(shù)ood幾種，其中也有無法冠上名稱者，在此例如：您的朋友王先生都買了，以您目前的能力，相信不會(huì)有什么問題吧?而且，像您這么顧家的人，相信也不會(huì)為一筆小錢而放棄對(duì)家庭的責(zé)任吧?二、默認(rèn)法(推定承諾法)是指給予客戶兩種選擇由其自選，只要客戶例如：“您看您是交支票還是付現(xiàn)金，您看是選擇20年交還是10年交?”四、風(fēng)險(xiǎn)分析法(舉例法、威脅法)相信自己得癌，如果有一天……人生算得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎?客戶在被業(yè)務(wù)員的話震撼的同時(shí)，感受到風(fēng)險(xiǎn)的存在、可七、暗示啟發(fā)法(當(dāng)客戶拒絕的口氣不是很肯定時(shí))“現(xiàn)在買絕不會(huì)后悔!”“反正早晚都要買，不如現(xiàn)在就買了!”八、付款緩沖法(推銷高額件或組合商品時(shí))“那么改用月繳的方式比較，就像繳房租一樣?！薄耙蝗幌炔灰I醫(yī)療保險(xiǎn)，那樣一個(gè)月就可以只交300元?！薄斑@一次優(yōu)惠的機(jī)會(huì)很難得哦!下一次就沒有了，再考慮一下吧!”“您一定要想清楚，這是為了孩子著想，為了孩子!”員都使用過了，或許有人用了卻沒有預(yù)期中的效果，希望不是還有效果更good的促成話術(shù)。問題是不擅長(zhǎng)促成的行銷人員，當(dāng)務(wù)之急是要讓自中，促成，只不過是提供客戶一個(gè)做決定的契機(jī)罷了!將這些錢花在小孩子的零食上，只會(huì)使小孩子的牙齒變壞，何不將這些錢用來買一份保險(xiǎn)呢?一天只要二十塊就夠了!”醒自己將這筆錢放在更有益的用途上。老實(shí)說復(fù)再說一遍還是會(huì)產(chǎn)生一定的效果。因?yàn)?目前各個(gè)家庭生活水平可險(xiǎn)，就真的把小孩子的零食費(fèi)用給省下來。行銷人員這番說辭，只不過給個(gè)臺(tái)階讓客戶下，讓客戶有做決定的契機(jī)罷了!還猶豫不決的客戶，或許正等著行銷人員這番話呢!戶一個(gè)做決定的契機(jī)!也說得很詳盡了，拒絕處理也處理完畢了，客備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢(shì)行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力!進(jìn)行促成時(shí)宜挺直腰板兒，有(例)行(用自丹田發(fā)出來的聲音):“林太太，您是聰明人，不用我多說，您應(yīng)該明母的責(zé)任，請(qǐng)您不要再猶豫了!”(說完之后，再將強(qiáng)硬的姿態(tài)緩和下來，自然而然地取出要保書，確定客戶已接受自己的講法，再以原先溫柔的語氣繼續(xù)說下去)行：“謝謝您!請(qǐng)相信我!買這份保險(xiǎn)您絕對(duì)不會(huì)后悔的!”(接著在要保書上填上商品名稱、金額、日期等等，再交給客戶請(qǐng)客戶簽名)行：“林太太，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽上您的名字，蓋上章就可以了!”的才算是高明的手法!約的危險(xiǎn)!(例)里頭也記得很清楚，您說是嗎?”費(fèi)羅!”省開支的話只能從生活費(fèi)著手了?！边@么做的，對(duì)不對(duì)?”行：“不過賢慧的主婦還有更聰明的做法(停頓一會(huì)兒賣弄一下玄虛),從生活先生一定會(huì)贊同您這么做!”客：“是啊!就這么決定了!”●以肯定誘導(dǎo)(詢問)當(dāng)主導(dǎo)促成!行：“現(xiàn)在上幼兒園一個(gè)有要不要二百元?”行：“如果不用再付那筆錢，不就可以拿來付保險(xiǎn)了嗎?”客：“是啊!”(例2)客：“是嗎?’客：“這么貴啊?”行：“其實(shí)買份子女教育基金(保險(xiǎn))要便宜多了，讓小份保險(xiǎn)還可以領(lǐng)獎(jiǎng)學(xué)金呢!而且可以從小學(xué)領(lǐng)到大學(xué)?！?例3)行：“林太太，問句失禮的話，請(qǐng)問您家的冰箱干不干凈?”您呢?”不對(duì)!?”想象一下購買了商品之后可享有多少福利，以提高購買的欲有一筆津貼……”(例2)客：“我還是覺得不需要那么早買!”到很多親友送的衣服嗎?”時(shí)候才能穿上，可是轉(zhuǎn)眼之間，那些衣服不是都不能穿了?”行：“買保險(xiǎn)永遠(yuǎn)不嫌太早，只怕您買的不夠，就像大人您希望用月繳的方式還是季繳?”(例3)似乎才是昨天的事，您看他現(xiàn)在叫起爸爸媽媽來多叫人心設(shè)想的這么周到!”(1)取出要保書(2)以要保書中的合適的內(nèi)容詢問客戶服的客戶就會(huì)反駁“我還沒有決定要購買!”(3)展示已成交的客戶名單可以順利促成。當(dāng)然此處所展示的客戶名單一定都“如是您今天真的不想買也沒關(guān)系(一面收拾商品簡(jiǎn)介、要保書等),我先告辭了!改天再來拜訪……反正有很多客戶都是這樣，這一次不買，下一次就買了!”(說話時(shí)仔細(xì)觀察客戶的表情，若露出不舍之色)“王太太，我再為您介紹一遍good嗎?您小孩……”買……就此告辭了!”“王太太，我是無所謂啦!不過，請(qǐng)為您的寶寶再考慮一下……(再度把要保書和設(shè)計(jì)書拿出來)您看這附近已有不少人都買了這份保險(xiǎn)，如果您覺得需要，就趁現(xiàn)在決定吧!(將要保書拿在手上)做父母的不都希望給孩子最good的!?為孩子做最good的打算!?”狂瀾!第四節(jié)如何誘導(dǎo)客戶鑒約里頭也記得很清楚，您說是嗎?”費(fèi)羅!”省開支的話只能從生活費(fèi)著手了?！边@么做的，對(duì)不對(duì)?”行：“不過賢慧的主婦還有更聰明的做法(停頓一會(huì)兒賣弄一下玄虛),從生活先生一定會(huì)贊同您這么做!”客：“是啊!就這么決定了!”●以肯定誘導(dǎo)(詢問)當(dāng)主導(dǎo)促成!《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第十章：售后服務(wù)展示，真正的服務(wù)除了親切友善的態(tài)度外，更要履行客需要，大家可能都聽說過一則商海古訓(xùn)：第一條，顧客永果顧客有錯(cuò)，請(qǐng)參看第一條?，F(xiàn)在的觀念是：信賴的關(guān)系，從而產(chǎn)生購買意愿；良good的服務(wù)可以強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來說，提升業(yè)績(jī)的秘訣除了知識(shí)、技能、勤奮之外營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中，售后服務(wù)是最為重要的，它的最大good處就在于客戶介紹客你的信