中國(guó)電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證實(shí)操考試題目及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

第第頁(yè)中國(guó)電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證實(shí)操考試題目及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中國(guó)電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證明操考試題目及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

〔五級(jí)〕

一、題型與考核重點(diǎn)

二、建議題型組合

備注：“題型組合”下方的數(shù)字為案例序號(hào)，為確保渠道經(jīng)理考察重點(diǎn)內(nèi)容的完整性，請(qǐng)考評(píng)員參考上述的題型組合進(jìn)行考評(píng)。

案例1：

在一流淌人口密集的大型小區(qū)周邊，只有一家移動(dòng)專(zhuān)營(yíng)店，目前沒(méi)有電信代理商。你發(fā)覺(jué)有一家主營(yíng)手機(jī)銷(xiāo)售及修理的店面，店內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況較好，客流量較高，具備我公司渠道代理商的條件。

問(wèn)題1：前期我們會(huì)對(duì)該家主營(yíng)手機(jī)銷(xiāo)售及修理的店面進(jìn)行哪些方面調(diào)研

問(wèn)題2：如何引導(dǎo)該店面的老板加入電信，與電信進(jìn)行合作

答題思路：

問(wèn)題1：共10分

調(diào)研的內(nèi)容包括：潛在合作商的資質(zhì)、店面位置、營(yíng)銷(xiāo)面積、日?？土髁俊⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、合作意愿等方面。〔每回答一點(diǎn)得2分〕

問(wèn)題2:共10分

〔1〕可以先以暗訪(fǎng)模式了解該店的銷(xiāo)售狀況，對(duì)電信的終端銷(xiāo)售是否有愛(ài)好等問(wèn)題。3分

〔2〕在狀況了解后，需要突出與電信合作的利益，吸引店主對(duì)合作的愛(ài)好。3分

〔3〕在激發(fā)愛(ài)好的基礎(chǔ)上，可以具體介紹合作流程及相關(guān)特惠政策。2分

〔4〕持續(xù)跟蹤此店。2分

言之有理，酌情給分

案例2：

小李是一名渠道經(jīng)理，在他的努力下，最近剛建好某一代理點(diǎn)，但是這個(gè)代理點(diǎn)老板向他反映賺不到錢(qián)。假如你是小李，請(qǐng)用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些問(wèn)題有什么切實(shí)可行舉措

答題思路：

問(wèn)題1：共12分

人流量：門(mén)店的選址是否合理，門(mén)店所處地段，經(jīng)過(guò)的人流量是否抱負(fù)。有沒(méi)有聯(lián)盟?！?分〕

客流量：門(mén)店的陳設(shè)是否存在缺陷，外部宣揚(yáng)是否到位。如：LED宣揚(yáng)、海報(bào)的張貼等?！?分〕

銷(xiāo)售量：產(chǎn)品是否與人匹配，產(chǎn)品是否與客戶(hù)匹配，產(chǎn)品是否與體驗(yàn)流程匹配?！?分〕銷(xiāo)售額：是否有交叉銷(xiāo)售，末梢激勵(lì)是否到位?！?分〕

問(wèn)題2：共8分

1、選址調(diào)研方面：對(duì)整個(gè)區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，重新選擇更為合適的門(mén)店地址?！?分〕

2、陳設(shè)優(yōu)化方面：加強(qiáng)對(duì)于代理商及營(yíng)業(yè)員的陳設(shè)層面的培訓(xùn)，有效地利用現(xiàn)有物料突顯產(chǎn)品利益點(diǎn)，引客入店。〔2分〕

3、培訓(xùn)方面：對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，同時(shí)監(jiān)督代理商的微傭金發(fā)放是否實(shí)時(shí)?！?分〕

4、傭金政策方面：審查代理商的傭金引導(dǎo)政策，激發(fā)一線(xiàn)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售積極性，從而提高銷(xiāo)售額?！?分〕。

言之有理，酌情給分，寫(xiě)出4點(diǎn)以上，即可給8分

案例3

渠道經(jīng)理在巡店過(guò)程中，某代理商李老板對(duì)iPhone5S特別感愛(ài)好，要求渠道經(jīng)理介紹iPhone5S的賣(mài)點(diǎn)，并解答疑問(wèn)。

問(wèn)題1：現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)向李老板簡(jiǎn)約介紹iPhone5S的主要賣(mài)點(diǎn)

問(wèn)題2：用三句半或者FABE的方法詳細(xì)介紹iPhone5S某一賣(mài)點(diǎn)。

答題思路：

問(wèn)題1：共10分，答出一點(diǎn)給2分

〔1〕TouchID通過(guò)掃描指紋來(lái)解鎖iPhone5S，在AppStore中進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)時(shí)，也可用它來(lái)驗(yàn)證身份?！?分〕

〔2〕64位A7芯片〔2分〕

〔3〕全新800萬(wàn)像素iSight攝像頭〔2分〕

〔4〕Ios7〔2分〕

〔5〕超快的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)連接〔2分〕

問(wèn)題2:共10分，能正確運(yùn)用話(huà)術(shù)得4分，能結(jié)合賣(mài)點(diǎn)得6分

1、能夠正確運(yùn)用三句半的方法介紹或者FABE方法介紹。每說(shuō)出一句話(huà)得1分。

三句半話(huà)術(shù)：

“簡(jiǎn)約來(lái)說(shuō)……”〔1分〕

“它特別適用于……”〔1分〕

“您運(yùn)用了它以后……”〔1分〕

“舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧……”〔1分〕

FABE產(chǎn)品介紹法：

〔1〕產(chǎn)品特征

〔2〕產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

〔3〕產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的利益

〔4〕舉個(gè)例子說(shuō)明

2、結(jié)合方法運(yùn)用介紹某一賣(mài)點(diǎn)。共6分〔1〕能精確找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)〔3分〕〔2〕能結(jié)合話(huà)術(shù)將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)〔3分〕

案例4

要深入推動(dòng)社會(huì)渠道建設(shè)，需要促進(jìn)單店銷(xiāo)售服務(wù)技能提升。請(qǐng)結(jié)合你所管轄的社會(huì)渠道特點(diǎn)，請(qǐng)回答：

問(wèn)題1：談?wù)勅绾瓮苿?dòng)“單廳增效，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)掩蓋，提升單店移動(dòng)進(jìn)展技能”工作。

問(wèn)題2：當(dāng)代理商業(yè)績(jī)上不來(lái)，盈利技能不行，如何與代理商進(jìn)行溝通。

答題思路：

問(wèn)題1：共12分

1、評(píng)估：定期評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)健康程度，可以用四流三率的方法評(píng)估?！?分〕

2、診斷：判斷導(dǎo)致低效的問(wèn)題，制定店面效能提升方案?！?分〕

3、輔導(dǎo)：對(duì)代理商進(jìn)行輔導(dǎo)，包括銷(xiāo)售組織、店面陳設(shè)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)分析等方面?！?分〕

4、管控：對(duì)輔導(dǎo)進(jìn)行效果管控，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效機(jī)制?！?分〕

問(wèn)題2：共8分

1、與代理商溝通之前做好預(yù)備：發(fā)覺(jué)問(wèn)題，找到問(wèn)題緣由。〔2分〕

2、與代理商共同探討問(wèn)題所在，探討解決問(wèn)題方法，最終達(dá)成共識(shí)?！?分〕

3、與代理商的溝通要求要做到：簡(jiǎn)短、徑直、開(kāi)放、交互?！?分〕

案例5：

在某核心商圈的一家中國(guó)電信新開(kāi)的社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)，其老板姓王，王老板是中國(guó)電信新進(jìn)展的代理商，之前一貫沒(méi)有經(jīng)營(yíng)通訊類(lèi)產(chǎn)品的閱歷，作為渠道經(jīng)理的你，將對(duì)這家新開(kāi)的門(mén)店人員進(jìn)行培訓(xùn)。

問(wèn)題1：你會(huì)采用哪種培訓(xùn)方式，為什么

問(wèn)題2：你會(huì)進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容有哪些詳細(xì)要求

答題思路：

問(wèn)題1:5分

推舉進(jìn)店培訓(xùn)，進(jìn)店培訓(xùn)好處：節(jié)省培訓(xùn)的時(shí)間和場(chǎng)地成本。〔5分〕

問(wèn)題2：15分

一、電信產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)〔1分〕

對(duì)于電信產(chǎn)品的培訓(xùn)需要做到實(shí)時(shí)、簡(jiǎn)約?！?分〕

二、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)〔1分〕

對(duì)于銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)需要做到有用、簡(jiǎn)約、易懂?！?分〕

三、異議處理培訓(xùn)〔1分〕

對(duì)于異議處理培訓(xùn)需要讓營(yíng)業(yè)員掌控聰慧中立的回應(yīng)，并能夠在