白酒銷售方案

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁白酒銷售方案

白酒營銷策劃方案

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店特別多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業(yè)協(xié)同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式快速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣概宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，簡單讓終端客戶和消費者記住宅推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間特別集中，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80％的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷策劃。采納地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型掩蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。

（二）實施地毯式鋪貨勝利的白酒營銷策劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能勝利，不能失敗。假如鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的樂觀性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能勝利，必需做好以下幾點。

1、仔細選擇經銷商

要在短期內快速將產品鋪到零售終端，必需有經銷商的協(xié)作，以經銷商為主，同時廠方協(xié)作經銷商主動出擊，充分發(fā)揮經銷商的網絡優(yōu)勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售閱歷豐富的業(yè)務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。

選擇經銷商時，要選擇有終端經營意識，有進展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標和方案

在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調查，把握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，把握鋪貨對象的分布狀況。

依據調查結果，制定具體的鋪貨目標與方案，讓業(yè)務員有章可循。詳細明確如下項目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達到多少；E、終端店的宣揚要達到什么標準；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)待方式是什么；G、預估鋪貨產品的數量；H、制定出詳細的廣告和促銷方案。在制定鋪貨目標和方案時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

★明確?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必需詳細明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網點＿＿家；公關直銷單位＿＿個等等。

★可達成。依據人力、物力、財力作出合理安排，使目標可以實現(xiàn)。

★目標向導。以鋪貨目標來確定嘉獎標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量（客戶數量）。以此來制定對業(yè)務員的獎懲制度，提高其工作的樂觀性。

★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的詳細時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應具有豐富閱歷，有劇烈沖勁、具備嫻熟的推銷技能、良好的口頭表達力量。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避開鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

認真討論分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可實行人員爭論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌支配、分工明確、統(tǒng)一指揮。詳細項目如下：

5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌支配

⊙貨源的調度、產品出入庫掌握管理

⊙向客戶具體解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位臵

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調查

⊙了解競品的狀況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨嘉獎”政策

為調動終端客戶的樂觀性，削減鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨嘉獎政策?！颁佖浖为務摺奔纫形?，又要避開負面作用，維持好價格秩序。“鋪貨嘉獎政策”有兩個方面的內容：

A、給終端客戶的促銷品或依據訂貨量贈送肯定數量的免費產品或物品；

B、業(yè)務員的獎懲方法。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨嘉獎政策”時要留意的問題：

★鋪貨嘉獎政策不能有漏洞

假如鋪貨嘉獎政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳?！锉荛_造成低價出貨的印象

在面對零售商以優(yōu)待價實施“鋪貨”時，肯定要留意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的熟悉誤區(qū)，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。★協(xié)調好經銷商

鋪貨嘉獎政策是通過經銷商來執(zhí)行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷

品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時協(xié)作適當的廣告宣揚，以引起終端愛好，削減鋪貨阻力，使鋪貨工作順當進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必需對其進行準時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關懷，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到依據。

同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業(yè)務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位臵，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

假如鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，假如下次該產品還去鋪貨，確定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家制造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特別渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關懷的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定詳細的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品。形式上可實行贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯(lián)的產品或較為有用的物品。由于贈品屬批量選購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參加到活動當中，增加其記憶力，帶動二次消費。

C、服務員與營業(yè)員，產品進入終端后，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推舉，因此需要對服務員與營業(yè)員賜予肯定的好處和加強感情建設。方法可實行贈送有用或有保藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特別渠道促銷：指對機關、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷

對機關、企事業(yè)單位可實行贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的；

宴席促銷可與相關的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：依據傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象

白酒營銷策劃方案三：廣告宣揚方案

實行伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。

分產品導入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10—20張較為相宜。統(tǒng)一設計、文字、顏色、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標廣告，統(tǒng)一文字、圖案、顏色等。

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位臵要惹眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣揚小冊子。

5、印制代有日歷，當地火車時刻表，常用電