銷售與客戶管理

《銷售與客戶管理》

課程概述銀河手機Q:421063925eMail:421063925@1銷售與客戶管理營銷與銷售的區(qū)別是什么?

營銷：一個機構(gòu)針對一個市場的行為 你能作為嗎?...... 銷售：一個團隊針對一個客戶的行為 你能作為嗎?......銷售（市場）性質(zhì)的變化：

1、消費品市場 客戶對象是什么?

個體（群體中的） 購買原因是什么？ 沖動（計劃性弱）

2、工業(yè)品市場

客戶對象是什么?

機構(gòu)（企業(yè)） 購買原因是什么？ 理性（計劃性強）2銷售與客戶管理消費品市場市場型的營銷行為對象特征：群體、范圍、共性銷售特征：廣告、促銷、產(chǎn)品導向物流特征：渠道、商場、人流量購買特征：小額、一次性客戶接觸/一次購買人員特征：導購（員）工業(yè)品市場客戶型的銷售行為對象特征：個體、深度、個性銷售特征：針對性、解決方案、需求導向物流特征：直銷、拜訪、關(guān)鍵客戶購買特征：大額、多次接觸/多次購買人員特征：客戶經(jīng)理3銷售與客戶管理市場營銷--管理管什么？ 市場分類（特征） 市場策略… 產(chǎn)品策略 價格策略…客戶銷售--管理管什么?

客戶分類 客戶策略…

客戶管理 銷售流程管理吸引、拉動

等待…宏觀的、概率性的、自然的、不可控的成分探詢、推動

出擊…具體的、個性化的、必然的、可控可操作的成分課程的目標：掌握這種客戶導向型的、行為主動的、有必然性的、可控可操作的、可進行流程化管理的銷售技能行為特征：4涉及的內(nèi)容：教材內(nèi)容（參考）《綜合能力》中的面試模擬《銷售技能》大客戶銷售（整合方案銷售、目標客戶銷售）計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)的基礎(chǔ)架構(gòu)整合方案銷售模擬（軟件）常規(guī)銷售拜訪模擬方案銷售拜訪模擬案例分析——銷售方案制定銷售與客戶管理5涉及的內(nèi)容（1）：銷售與客戶管理序號課題課時分配講課模擬環(huán)節(jié)機動一方案型銷售的概念二銷售機會的探詢?nèi)N售機會的確認四銷售機會的發(fā)展五銷售方案的提議六銷售方案的競爭七方案的評驗八方案成交（結(jié)單）、部署實施九銷售流程及銷售目標的管理十銷售管理系統(tǒng)／數(shù)據(jù)庫管理小計合計一個完整的銷售流程6銷售與客戶管理涉及的內(nèi)容（2）：

1、大客戶方案型銷售：

1）TAS（TargetAccountSelling） 2）ISS（IntegratedSolutionSelling）

3）ISS銷售模擬

2、銷售流程（見下頁）的管理7ISS銷售流程圖–概瞰–關(guān)鍵概念（行動指南）拜訪前的準備/研究激發(fā)興趣診斷問題并創(chuàng)建一個愿景(這個愿景是基于自己的解決方案)現(xiàn)行的機會機會評估/競爭策略重新創(chuàng)建一個愿景(根據(jù)自己不同于對手的能力優(yōu)勢)訪問到權(quán)力人發(fā)展/管理評估計劃–總結(jié)前面討論出的要點–解決能力的驗證–實施計劃–精化初始的價值建議–設(shè)定確立成功的標準–法務(wù)/技術(shù)/行政部門的批準–回顧/評估/確定建議書草案到達最終協(xié)議檢測/以當初確定的成功的標準帶動/尋找新的機會測定業(yè)務(wù)對象合作（投入）進程的關(guān)鍵點YesNoNoNoNoYesYesYes是權(quán)力人?繼續(xù)？確定出來并重訪TAS確定出來并重訪TASBPBPBPBPBPBP=潛在的開始現(xiàn)行的BP銷售拜訪：定義“痛”或急迫的業(yè)務(wù)問題鑒別機會

8銷售與客戶管理涉及的內(nèi)容（3）：實驗（01）ISS銷售模擬：拜訪前的準備實驗（02）ISS銷售模擬：第一次拜訪客戶實驗（03）ISS銷售模擬：學習客戶的“痛”實驗（04）ISS銷售模擬：CallHigh邀約高層實驗（05）ISS銷售模擬：建立銷售團隊實驗（06）ISS銷售模擬：高層拜訪問正確的問題實驗（07）ISS銷售模擬：重建Vision實驗（08）ISS銷售模擬：規(guī)范和定義需求實驗（09）ISS銷售模擬：迎擊競爭平衡客戶關(guān)系實驗（10）ISS銷售模擬：商務(wù)談判實驗（11）ISS銷售模擬：評估方案實施客戶關(guān)系跟進實驗（12-15）綜合訓練：銷售方案設(shè)計10涉及的方式： 課程的關(guān)注點 行動 參與 交流 體驗 分析銷售與客戶管理11涉及的方式（1）：課堂執(zhí)行：講授教材內(nèi)容（不講：參考）大客戶銷售（整合方案銷售、目標客戶銷售）計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)的基礎(chǔ)架構(gòu)機房執(zhí)行《整合方案銷售模擬》（模擬軟件，一人一機）并同步進行一對一的《面試模擬》《常規(guī)銷售拜訪模擬》《方案銷售拜訪模擬》課外執(zhí)行+機房執(zhí)行案例分析——銷售方案設(shè)計教師在課堂做點評。銷售與客戶管理《銷售與客戶管理》（ISS模擬軟件）背景資料《銷售與客戶管理》（ISS模擬軟件）執(zhí)行報告《銷售與客戶管理》實驗排課表08-090212涉及的方式（2）： 面試、銷售拜訪模擬：面試：5-10分鐘自己設(shè)定：面試公司面試職位面試官身份面試前的準備（電子文檔）面試后的自評（回顧/評價及改進。電子文檔）總評提高銷售與客戶管理《銷售與客戶管理》0-3、面試參考《銷售與客戶管理》（面試模擬）準備《銷售與客戶管理》（面試模擬）自評報告13涉及的方式（2）： 面試、銷售拜訪模擬：銷售拜訪：10-20分鐘組隊自己設(shè)定：自己公司、人員身份拜訪公司、人員身份客戶及項目狀態(tài)拜訪目的（事先書面設(shè)定、封好交給對象、事后驗證）拜訪前的準備（電子文檔）拜訪后的自評（回顧/評價及改進。電子文檔）總評提高銷售與客戶管理《銷售與客戶管理》（銷售拜訪模擬）準備《銷售與客戶管理》（銷售拜訪模擬）自評報告14涉及的方式（2）： 面試、銷售拜訪模擬：方案銷售（拜訪）模擬：

銷售特訓營（bootcamp）給定一個客戶及相關(guān)背景分三個部分：依次完成對總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、產(chǎn)品采購經(jīng)理的拜訪分成若干組，每組6-8人、由銷售和工程師組成20-30分鐘、其中對技術(shù)總監(jiān)的拜訪中，要求有20分鐘的演講拜訪目的：事先書面設(shè)定封好交給對象事后驗證銷售與客戶管理《銷售與客戶管理》（銷售拜訪模擬）準備《銷售與客戶管理》（銷售拜訪模擬）自評報告《其它相關(guān)資料》15涉及的方式（3）： 銷售方案設(shè)計：一）案例介紹：1、案例分析共有5個可選題目，每個題目介紹了一個不同行業(yè)的案例背景，具體內(nèi)容見附件中的描述。2、每個項目組在附件中的題目Ｂ～題目Ｆ中選擇一個不同的題目（各小組間自行協(xié)商）。二）分析：如果你們是一個IT行業(yè)的系統(tǒng)方案提供商/集成商，當你了解上述案例背景所描述的情況后：1、你認為有沒有機會讓案例背景中的企業(yè)對象成為你的目標客戶？為什么？2、如果你認為案例背景中的企業(yè)對象可以作為你的目標客戶，你準備賣些什么給這個客戶？請設(shè)計出你的方案（包括產(chǎn)品目錄）。3、如果你已經(jīng)把案