營(yíng)銷渠道管理新規(guī)制度

營(yíng)銷渠道管理制度一、營(yíng)銷渠道管理制度第一章總則第一條目標(biāo)。為加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理,提升企業(yè)營(yíng)銷水平,拓展企業(yè)營(yíng)銷渠道,特制訂本制度。第二條適用范圍。本要求關(guān)鍵對(duì)象為銷售渠道中間步驟。第二章代理商第三條企業(yè)代理商是受本企業(yè)委托,依據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品中間商。產(chǎn)品銷售后,本企業(yè)根據(jù)銷售額一定百分比付給其傭金作為酬勞。第四條企業(yè)代理商和本企業(yè)是委托銷售關(guān)系,負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品,推行銷售業(yè)務(wù)手續(xù),本身不設(shè)倉(cāng)庫(kù),由用戶直接向本企業(yè)提貨。第五條本企業(yè)可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商,分別在不一樣地域推銷商品,本企業(yè)亦可同時(shí)參與一些地域直銷活動(dòng)。第六條銷售代理商是一個(gè)獨(dú)立中間商,受托負(fù)責(zé)代銷本企業(yè)全部產(chǎn)品,不受地域限制,并擁有一定售價(jià)決定權(quán)。第七條銷售代理商是本企業(yè)全權(quán)獨(dú)家代理商。本企業(yè)在同一時(shí)期只能委托一家銷售代理商,且本身也不能再進(jìn)行直銷活動(dòng)。第八條銷售代理商也實(shí)施傭金制,但其傭金低于通常企業(yè)代理商。第九條寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨代銷業(yè)務(wù)。依據(jù)協(xié)議,本企業(yè)向寄售商交付產(chǎn)品,銷售后所得貨款扣除傭金及相關(guān)費(fèi)用后再交付本企業(yè)。第十條寄售商通常要自設(shè)倉(cāng)庫(kù)或鋪面,便于用戶立即購(gòu)到現(xiàn)貨,且易于成交。第十一條經(jīng)紀(jì)商既無(wú)商品全部權(quán),又無(wú)現(xiàn)貨,只為買賣雙方提供相關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品及通常市場(chǎng)信息,為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。第十二條經(jīng)紀(jì)商和本企業(yè)不簽署協(xié)議,不負(fù)擔(dān)義務(wù),和本企業(yè)無(wú)固定聯(lián)絡(luò),但在買賣過(guò)程中又可代表本方,商品成交后,從中提取一部分傭金,但其百分比通常較低。第三章直銷商店第十三條直銷商店需劃出A、B、C、D四個(gè)等級(jí),要求每戶一卡。第十四條直銷商店業(yè)務(wù)造訪次數(shù)要求為：A、B級(jí)店面每個(gè)月不得少于5次；C、D級(jí)店面每個(gè)月不得少于兩次。第十五條全部直銷商店必需實(shí)施統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià),若經(jīng)查不落實(shí),必需追究該區(qū)員工責(zé)任。第十六條直銷商店依據(jù)營(yíng)業(yè)額可采取給扣制。第十七條商店貨物擺放位置必需處于最醒目標(biāo)位置,商店貨架上貨物規(guī)格必需齊全,擺放整齊。第十八條要求商店貨物必需優(yōu)異先出,員工隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存及出廠日期,方便出現(xiàn)問(wèn)題立即處理,并以書(shū)面形式將企業(yè)要求傳達(dá)至用戶；如對(duì)方庫(kù)存過(guò)大時(shí),需協(xié)商,請(qǐng)示主管調(diào)回企業(yè)倉(cāng)庫(kù)。第十九條商品在銷售、運(yùn)輸及庫(kù)存等步驟出現(xiàn)破損,必需當(dāng)月調(diào)換,不許可拖至下月調(diào)換。第二十條用戶提出任何意見(jiàn)或提議,業(yè)務(wù)人員必需當(dāng)面統(tǒng)計(jì),自己職權(quán)范圍能予處理立即處理,不能處理上報(bào)企業(yè)主管,在三日內(nèi)回復(fù)用戶。第二十一條員工必需很熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)采購(gòu)、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員情況,其中包含姓名、家庭住址、電話、愛(ài)好、生日及部分家眷情況。第二十二條每逢元旦或圣誕節(jié)前夕,員工應(yīng)該自己花錢寄賀卡給用戶。第四章經(jīng)銷商第二十三條經(jīng)銷業(yè)務(wù)必需由企業(yè)經(jīng)理經(jīng)營(yíng),或由經(jīng)理指派業(yè)務(wù)代表經(jīng)營(yíng),企業(yè)內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。第二十四條經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實(shí)施協(xié)議制,協(xié)議文本各分企業(yè)要求統(tǒng)一。第二十五條經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以上）；b為小型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以下,10萬(wàn)美元以上）；10萬(wàn)美元以下視為批發(fā)商,不簽協(xié)議。第二十六條a級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)分為淡、旺季。旺季時(shí),因?yàn)閷?duì)方需求量大,資金占用量大,必需按協(xié)議求貨到付款,不然不予供貨；淡季時(shí),考慮長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng),可適量按月鋪貨,當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必需全數(shù)收回貨款（比如,1日發(fā)貨,在31日收回；8日發(fā)貨,在31日收回；25日發(fā)貨,在31日收回）。第二十七條b級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不管淡、旺季,一律貨到交款,不然出現(xiàn)任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。第二十八條經(jīng)銷商在經(jīng)銷過(guò)程中產(chǎn)生破損、變質(zhì)、超出保質(zhì)期產(chǎn)品,本企業(yè)一律不予負(fù)擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,本企業(yè)將給予處理。第二十九條每十二個(gè)月需對(duì)各經(jīng)銷商制訂銷售指標(biāo),按指標(biāo)完成情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。批發(fā)商銷售額在20萬(wàn)美元以下由分企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì),20萬(wàn)美元以上由行銷部獎(jiǎng)勵(lì)。金額視同分企業(yè)費(fèi)用。經(jīng)銷商未附協(xié)議正本,一律不享受本條款。在結(jié)算后第60天,獎(jiǎng)勵(lì)由行銷部統(tǒng)一查對(duì)無(wú)誤后發(fā)放。第三十條多個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)貨,則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。第三十一條每十二個(gè)月銷售指標(biāo)須根據(jù)上年完成情況,在原有基礎(chǔ)上遞增一定百分點(diǎn)。第三十二條企業(yè)需幫助、輔助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)、計(jì)劃市場(chǎng),提供良好經(jīng)營(yíng)策略。標(biāo)準(zhǔn)上,要求經(jīng)銷商根據(jù)企業(yè)要求價(jià)格進(jìn)行銷售,許可上浮5%,但不作具體要求。經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商實(shí)施區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。第三十三條經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售,致使貨物流竄,干擾其它市場(chǎng),造成價(jià)格混亂。若違犯,一經(jīng)發(fā)覺(jué),第一次停止供貨,第二次取消經(jīng)銷商資格,第三次沒(méi)收銷售獎(jiǎng)。第三十四條嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨,一經(jīng)發(fā)覺(jué),立即終止業(yè)務(wù)往來(lái),并追究其責(zé)任。第三十五條在開(kāi)拓經(jīng)銷市場(chǎng)時(shí),由分企業(yè)派出先遣隊(duì)和經(jīng)銷商共同打理銷售點(diǎn)后,交經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。同時(shí)也可由行銷部派先遣隊(duì),費(fèi)用由行銷部和分企業(yè)分別負(fù)擔(dān),完成市場(chǎng)開(kāi)拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。二、經(jīng)銷商管理制度第一章總則第一條為落實(shí)××××年?duì)I銷策略,使本企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷體系面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨于合理化,以確保本企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道愈加通暢,特制訂本制度。第二條用戶界定。從總企業(yè)直接進(jìn)貨或從辦事處進(jìn)貨經(jīng)銷商。第三條經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)。（1）詳盡務(wù)實(shí)。經(jīng)銷商資料努力爭(zhēng)取詳盡、全方面具體；管理方法從實(shí)際出發(fā),操作性要強(qiáng)。（2）主次分明。經(jīng)銷商要分清主次,分級(jí)管理,管理工作要區(qū)分緩急。（3）動(dòng)態(tài)管理。市場(chǎng)在不停改變,對(duì)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)和了解也在不停深化,所以要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商管理工作關(guān)鍵。第二章經(jīng)銷商管理措施第四條實(shí)現(xiàn)××××年銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃,優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),增加經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心和決心,特制訂本管理措施。第五條經(jīng)銷商選擇。關(guān)鍵考慮經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面地點(diǎn)、客流量、價(jià)格規(guī)范性等。各業(yè)務(wù)區(qū)域依據(jù)市場(chǎng)情況,參考以上選擇項(xiàng)目,制訂規(guī)范性文件,由分管員工完成后分析,選擇經(jīng)銷商。著重考察經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)、管理能力、營(yíng)銷能力。第六條各業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有經(jīng)銷商制訂檔案,經(jīng)銷商檔案內(nèi)容以下。（1）經(jīng)銷商資料及其它基礎(chǔ)資料。①經(jīng)銷商資料。經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)絡(luò)電話、單位編號(hào)、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、建立時(shí)間、信用等級(jí)、對(duì)本企業(yè)忠誠(chéng)度。②其它基礎(chǔ)資料。營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書(shū)、補(bǔ)充協(xié)議書(shū)、各項(xiàng)證實(shí)書(shū)等。（2）經(jīng)銷商特征資料。資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、內(nèi)部管理情況、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)歷史等。（3）業(yè)務(wù)情況資料。財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)管理人員及員工素質(zhì)品行,和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系,和本企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。（4）公關(guān)資料。經(jīng)銷商性格愛(ài)好、年紀(jì)、工作經(jīng)歷、作風(fēng)、家庭情況、社會(huì)關(guān)系情況、最適合激勵(lì)方法和激勵(lì)程度等。第七條經(jīng)銷商訪問(wèn)。以全部現(xiàn)有經(jīng)銷商,分業(yè)務(wù)區(qū)域組織指導(dǎo)、督促、檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員開(kāi)展造訪并做好統(tǒng)計(jì),訪問(wèn)應(yīng)以合理頻度定時(shí)進(jìn)行。第八條銷售情況管理。各業(yè)務(wù)區(qū)域應(yīng)依據(jù)和經(jīng)銷商所簽署協(xié)議目標(biāo)銷量,每個(gè)月進(jìn)行分析,填寫(xiě)業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商銷售情況分析表。第九條總部管理及評(píng)定。經(jīng)銷商管理工作標(biāo)準(zhǔn)由各業(yè)務(wù)區(qū)域具體實(shí)施,總部負(fù)責(zé)對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域不定時(shí)進(jìn)行審核,必需時(shí)會(huì)做出對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)罰。第十條推進(jìn)目標(biāo)。（1）經(jīng)過(guò)市場(chǎng)管理措施,加強(qiáng)對(duì)區(qū)域指定經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品信心和決心。（2）經(jīng)過(guò)市場(chǎng)管理措施配合××××年?duì)I銷政策,加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控力度,維護(hù)品牌形象,優(yōu)化批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。第十一條業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例。作為本企業(yè)產(chǎn)品一線銷售組織,業(yè)務(wù)區(qū)域本身對(duì)經(jīng)銷商管理負(fù)擔(dān)著直接責(zé)任。（1）業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例。①區(qū)域內(nèi)零售價(jià)不低于產(chǎn)品零售指導(dǎo)價(jià)。②區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商沒(méi)有跨區(qū)域銷售者。③在公眾媒體中,未發(fā)覺(jué)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品售價(jià)低于零售指導(dǎo)價(jià)。④立即發(fā)覺(jué)和反應(yīng)其它地域以低價(jià)沖擊當(dāng)?shù)赜蚴袌?chǎng)并能提供確鑿依據(jù)。⑤依據(jù)總部銷售管理需要,立即提供相關(guān)銷售信息。⑥促銷管理符合規(guī)范,用戶檔案真實(shí)、立即。⑦現(xiàn)場(chǎng)符合CI（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）要求,樣品處理立即,現(xiàn)場(chǎng)POP（賣點(diǎn)廣告）招貼、海報(bào)、宣傳單頁(yè)齊全到位。⑧促銷活動(dòng)組織有力,但對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格、批發(fā)渠道無(wú)顯著沖擊。⑨對(duì)市場(chǎng)管理提出建設(shè)性意見(jiàn),并組織實(shí)施,效果很好。（2）市場(chǎng)管理金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)評(píng)定。①金獎(jiǎng)。條例中1~4條完全遵守而且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有三條以上實(shí)施很好者。②銀獎(jiǎng)。條例中1~4條基礎(chǔ)遵守而且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有兩條以上實(shí)施很好者。③務(wù)區(qū)域××萬(wàn)元,D類業(yè)務(wù)區(qū)域××萬(wàn)元。銀獎(jiǎng)：A類業(yè)務(wù)區(qū)域××萬(wàn)元,B類業(yè)務(wù)區(qū)其中,獎(jiǎng)金20%作為區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì),80%作為區(qū)域業(yè)務(wù)代表和其它人員獎(jiǎng)勵(lì),分配方案須報(bào)銷售企業(yè)立案。（3）市場(chǎng)管理黃牌、紅牌評(píng)定。①黃牌。業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例1~4條中有兩條以下違反,但程度尚輕者；5~9條中有兩條以下操作不力者。②紅牌。業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例1~4條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；5~9條中有兩條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。第十二條經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),制訂合理年度月度網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,目標(biāo)責(zé)任到人。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)完成率納入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)人職員資考評(píng)體系,占工資總額××%；月完成率低于××%,否決該項(xiàng)工資；超額完成任務(wù),按實(shí)際完成率計(jì)薪；連續(xù)三個(gè)月不能完成網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,分企業(yè)經(jīng)理就地免職。三、批發(fā)商管理制度第一章批發(fā)商銷售代表職責(zé)第一條本企業(yè)批發(fā)商銷售代表必需推行下列職責(zé)。（1）依據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計(jì)劃,向所轄批發(fā)商合理分解銷售指標(biāo)。（2）尋求當(dāng)?shù)刈詈门l(fā)商,共同擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)。（3）做好批發(fā)商貨款回收工作。（4）對(duì)當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)格進(jìn)行管理和監(jiān)控。（5）做好批發(fā)商庫(kù)存管理工作。（6）做好企業(yè)和批發(fā)商之間信息溝通和反饋工作。（7）對(duì)所轄批發(fā)商給足夠支持、幫助、管理、監(jiān)控和評(píng)定。（8）處理好渠道之間矛盾和沖突,維護(hù)企業(yè)品牌發(fā)展。（9）做好對(duì)批發(fā)商和零售商培訓(xùn)工作。（10）依據(jù)企業(yè)銷售行政規(guī)范,做好日常行政工作和報(bào)表填寫(xiě)工作。第二章批發(fā)商銷售代表能力要求第二條本企業(yè)批發(fā)商銷售代表需含有處理下列事務(wù)能力。（1）建立良好生意關(guān)系。（2）發(fā)掘批發(fā)商需要。（3）明確真正需要。（4）找出有可能發(fā)展機(jī)會(huì)。（5）表述處理問(wèn)題方法,推薦產(chǎn)品和服務(wù)。（6）了解推銷好處（利益）。（7）滿足批發(fā)商個(gè)人及組織需要。（8）讓批發(fā)商共同參與處理問(wèn)題。（9）激勵(lì)批發(fā)商。（10）應(yīng)付反抗。（11）尋求贊同。（12）達(dá)成一致處理方案。第三條本企業(yè)批發(fā)商銷售代表需含有處理以下實(shí)際操作問(wèn)題能力。（1）價(jià)格。（2）折扣點(diǎn)。（3）獎(jiǎng)勵(lì)。（4）傭金。（5）銷售量。（6）產(chǎn)品突出點(diǎn)。（7）存貨。（8）產(chǎn)品組合。（9）交貨。（10）付款。（11）放賬期。（12）訂貨和交貨間隔時(shí)間。（13）訂單步驟。（14）裝運(yùn)時(shí)間。（15）裝運(yùn)情況。（16）運(yùn)輸事宜。（17）培訓(xùn)。（18）促銷。（19）廣告。（20）理貨。（21）取消訂單。（22）拒收貨。（23）舊貨。（24）接單不發(fā)貨。第三章批發(fā)商基礎(chǔ)檔案資料管理第四條基礎(chǔ)資料。名稱、地址、電話、網(wǎng)址、責(zé)任人、聯(lián)絡(luò)人、最好走訪時(shí)間和職員數(shù)目等。第五條財(cái)務(wù)情況。潛在銷售額、產(chǎn)品銷售情況、月均庫(kù)存數(shù)、價(jià)格折扣和折舊等。第六條競(jìng)爭(zhēng)情況。經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售額、市場(chǎng)擁有率及月均庫(kù)存數(shù)等。第七條歷史情況。了解該批發(fā)商新老用戶,生意發(fā)展趨勢(shì)、鋪市或推廣方法,經(jīng)營(yíng)方法及其銷售代表隊(duì)伍。第八條其它關(guān)鍵情況。如銷售目標(biāo)、批發(fā)商需求、需要產(chǎn)品、采取銷售策略、批發(fā)商關(guān)注問(wèn)題及敏感事項(xiàng)等。第四章對(duì)批發(fā)商評(píng)定第九條對(duì)批發(fā)商進(jìn)行基礎(chǔ)目標(biāo)定時(shí)評(píng)定（通常是按年度）,依據(jù)評(píng)定結(jié)果,采取調(diào)整、激勵(lì)、關(guān)鍵幫助等方法。第十條對(duì)批發(fā)商評(píng)定內(nèi)容。（1）考察銷售額浮動(dòng)情況。（2）考察銷售額達(dá)成或超出當(dāng)年指標(biāo)情況。（3）考察批發(fā)商銷售網(wǎng)點(diǎn)是否已廣泛覆蓋了所在地域。（4）考察批發(fā)商為其零售商、二級(jí)批發(fā)商提供服務(wù)情況。（5）考察批發(fā)商庫(kù)存量合理程度和庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度。（6）考察批發(fā)商按企業(yè)政策付款情況。（7）考察批發(fā)商是否自行組織在零售商中進(jìn)行產(chǎn)品促銷。（8）考察批發(fā)商在多種促銷活動(dòng)中合作意愿,新產(chǎn)品上市時(shí)有效主動(dòng)配合程度。（9）考察批發(fā)商是否十二個(gè)月最少有一次召集零售商進(jìn)行產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)推介。（10）考察批發(fā)商對(duì)其關(guān)鍵用戶尤其照料情況。（11）考察批發(fā)商開(kāi)拓新用戶數(shù)量和速度,以顯示其更新市場(chǎng)能力。（12）考察批發(fā)商能否立即地利用電話跟進(jìn)業(yè)務(wù)。（13）考察批發(fā)商對(duì)轉(zhuǎn)賬服務(wù)利用有效程度。（14）考察陳列產(chǎn)品種數(shù)、規(guī)格、數(shù)量是否足夠,產(chǎn)品陳列位置是否顯眼,是否含有好陳列形式、陳列面。（15）考察批發(fā)商使用促銷用具是否數(shù)量充足、品種齊全。（16）考察批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)商和零售商商業(yè)交往情況。（17）考察批發(fā)商按企業(yè)價(jià)格體系實(shí)施根本程度。第五章區(qū)域銷售計(jì)劃分配第十一條銷售計(jì)劃制訂基礎(chǔ)步驟。（1）決定銷售收入目標(biāo)額。（2）分配銷售目標(biāo)。（3）銷售費(fèi)用預(yù)算。（4）編制實(shí)施計(jì)劃。第十二條銷售計(jì)劃制訂方法（1）分配式。以由上而下方法將銷售目標(biāo)額分配給每個(gè)零售商銷售代表方法。（2）上行式。由每個(gè)零售商銷售代表估量銷售目標(biāo)額,然后往上呈報(bào)。（3）折中式。按分配式和上行式相互結(jié)合方法,批發(fā)商銷售代表先掌握一定銷售目標(biāo),然后征求零售商銷售代表意見(jiàn),最終確定一個(gè)較為合理銷售目標(biāo)。第十三條制訂計(jì)劃時(shí)資料搜集、整理。這些資料包含歷年相關(guān)部門銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)資料、所采取部分銷售策略及所取得效果等必需數(shù)據(jù)資料。第六章銷售區(qū)域劃分和銷售目標(biāo)確定第十四條區(qū)域計(jì)劃應(yīng)考慮原因。（1）銷售區(qū)域目標(biāo)。目標(biāo)一定要明確,批發(fā)商銷售代表一定要確切地知道自己要達(dá)成銷售目標(biāo)和零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo),而且盡可能把目標(biāo)數(shù)字化。（2）銷售區(qū)域邊界。明確銷售區(qū)域邊界,避免反復(fù)工作及和其它區(qū)域業(yè)務(wù)摩擦。（3）銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力。批發(fā)商銷售代表一定要了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)潛力在哪里,有多大,怎樣利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售需求,實(shí)現(xiàn)銷售收入。（4）銷售區(qū)域市場(chǎng)覆蓋。批發(fā)商銷售代表一定要明確零售商銷售代表和零售用戶聯(lián)絡(luò)方法,和和每位零售用戶聯(lián)絡(luò)頻率。（5）零售商銷售代表。批發(fā)商銷售代表要使每個(gè)零售商銷售代表認(rèn)識(shí)到銷售區(qū)域分配合理性,并使其有足夠銷售潛力,取得合理收入；還要確保每個(gè)零售商代表有足夠工作量,并便于管理。第十五條確定各區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)銷售目標(biāo)考慮原因。（1）地域人口。（2）基礎(chǔ)消費(fèi)群體消費(fèi)水平和購(gòu)置能力。（3）產(chǎn)品在市場(chǎng)上被接收程度。（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。（5）市場(chǎng)發(fā)展?jié)撛谀芰?。?）產(chǎn)品上市時(shí)間（品牌著名度）等。第十六條設(shè)計(jì)區(qū)域目標(biāo)準(zhǔn)則。（1）可行性。目標(biāo)一定要使零售商銷售代表經(jīng)過(guò)努力能夠在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。（2）挑戰(zhàn)性。目標(biāo)設(shè)置要表現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中努力原因。（3）具體性。目標(biāo)盡可能數(shù)字化、明確、輕易了解。第十七條銷售區(qū)域目標(biāo)基礎(chǔ)內(nèi)容。（1）零售用戶維持和開(kāi)發(fā)目標(biāo)。（2）銷售控制目標(biāo)。（3）用戶關(guān)系目標(biāo)。第七章銷售行動(dòng)管理和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定第十八條銷售匯報(bào)系統(tǒng)。（1）銷售日?qǐng)?bào)表。這是每位銷售代表天天行動(dòng)匯報(bào)書(shū),也是全部行動(dòng)在人、事、時(shí)間、地點(diǎn)、結(jié)果、進(jìn)度等方面總統(tǒng)計(jì)。（2）周報(bào)表。每七天用戶造訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、市場(chǎng)信息、用戶信息統(tǒng)計(jì)和分析是周報(bào)表關(guān)鍵填制內(nèi)容。（3）月報(bào)表。每個(gè)月用戶造訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、用戶銷售和庫(kù)存情況、競(jìng)爭(zhēng)者信息、促銷活動(dòng)情況、消費(fèi)者信息統(tǒng)計(jì)和分析應(yīng)在月報(bào)表中進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。第十九條批發(fā)商銷售代表市場(chǎng)走訪管理。批發(fā)商銷售代表對(duì)零售商銷售代表業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定和激勵(lì),關(guān)鍵考慮以下三個(gè)方面。（1）明確銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定關(guān)鍵指標(biāo)。①每個(gè)銷售代表天天平均訪問(wèn)次數(shù)。②平均每次訪問(wèn)時(shí)間。③平均每次訪問(wèn)費(fèi)用。④每百次銷售訪問(wèn)收到訂單百分比。⑤各期新用戶數(shù)目。⑥各期用戶丟失數(shù)目。（2）對(duì)以上銷售指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)評(píng)定,在不一樣銷售時(shí)期,各項(xiàng)加權(quán)分?jǐn)?shù)是不一樣,每次評(píng)定全部要列出此次評(píng)定關(guān)鍵。（3）評(píng)定工作關(guān)鍵性表現(xiàn)在對(duì)其零售商銷售代表激勵(lì)上。只有做到獎(jiǎng)罰分明,才會(huì)起到主動(dòng)作用。四、代理商管理制度第一條總則。（1）代理期限通常為三年,代理商協(xié)議實(shí)施十二個(gè)月一簽制,各地標(biāo)準(zhǔn)上只設(shè)一名地級(jí)代理商。（2）本制度要求企業(yè)特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng),意在使企業(yè)和各代理商之間保持良好合作關(guān)系,促進(jìn)雙方共同發(fā)展。（3）代理商經(jīng)企業(yè)授權(quán)并自代理協(xié)議書(shū)生效之日起,應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)協(xié)議要求和企業(yè)市場(chǎng)部門要求,在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)下,負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。（4）代理商應(yīng)遵照企業(yè)要求,不得做出損害企業(yè)利益和形象行為。（5）（6）代理商在各自代理區(qū)域內(nèi),應(yīng)主動(dòng)辦理產(chǎn)品入市手續(xù),妥善處理和各賣場(chǎng)及零售店關(guān)系,并做好建檔工作,同時(shí)主動(dòng)做好售前、售中、售后工作。第二條代理要求。（1）含有獨(dú)立法人資格,并能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件,經(jīng)審查合格簽署代理協(xié)議后即成為企業(yè)正當(dāng)代理商。（2）應(yīng)含有良好經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員,有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所,良好資信能力和商業(yè)信譽(yù)。（3）各代理商之間,不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng),在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理。（4）愿意用心經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品,并對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)充滿信心。（5）能夠老實(shí)經(jīng)營(yíng)并接收企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),保持和企業(yè)戰(zhàn)略決議一致性。（6）全方面贊同企業(yè)各項(xiàng)制度,并能主動(dòng)參與企業(yè)為各代理商所舉行多種活動(dòng)。（7）必需含有一定銷售網(wǎng)絡(luò),有能力在短期內(nèi)將產(chǎn)品市場(chǎng)拓展開(kāi)。第三條提交資料。（1）企業(yè)法人簡(jiǎn)歷。（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。（3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍關(guān)鍵骨干人員簡(jiǎn)歷及人數(shù)。（4）當(dāng)?shù)嘏l(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。（5）產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃。（6）接到貨物后能在20天內(nèi)達(dá)成鋪貨率35%能力。第四條代理程序。代理商評(píng)定表打分經(jīng)過(guò)代理商評(píng)定表打分經(jīng)過(guò)填寫(xiě)代理商注冊(cè)申請(qǐng)記錄表代理政策確實(shí)定及代理等級(jí)談判代理協(xié)議簽署業(yè)務(wù)實(shí)施第五條代理商權(quán)利和義務(wù)。各經(jīng)營(yíng)者在成為企業(yè)正當(dāng)代理商后,可享受以下權(quán)利并負(fù)擔(dān)對(duì)應(yīng)義務(wù)。（1）區(qū)域獨(dú)家代理企業(yè)產(chǎn)品。（2）使用企業(yè)商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（3）使用企業(yè)商譽(yù)開(kāi)展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)。（4）維護(hù)企業(yè)及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)良好形象。（5）接收企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指導(dǎo)。（6）配置必備銷售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。（7）全方面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作。第六條日常工作。（1）須提前10個(gè)工作日向企業(yè)提出書(shū)面訂貨計(jì)劃,以確保產(chǎn)品立即供給。（2）代理商每個(gè)月初須做出書(shū)面市場(chǎng)拓展計(jì)劃并報(bào)企業(yè)市場(chǎng)部立案,方便取得必需幫助和支持。（3）每個(gè)月25日前向企業(yè)提交當(dāng)月工作匯報(bào)（市場(chǎng)總結(jié)）。（4）以每六個(gè)月一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)情況及銷售情況做出說(shuō)明并提交企業(yè)市場(chǎng)部。（5）每十二個(gè)月（6）代理商須按企業(yè)制訂銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年度銷售,以確保產(chǎn)品在該區(qū)域市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)擁有率達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。（7）季報(bào)。各代理商均需在每三個(gè)月第30天5日之前,將上季度銷售報(bào)表報(bào)至企業(yè)市場(chǎng)部；各代理商以季度為單位做季度總結(jié),反應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)中各項(xiàng)問(wèn)題。（8）年報(bào)。以年為單位進(jìn)行總結(jié),采取年底代理商大會(huì)形式進(jìn)行,其結(jié)果作為年底考評(píng)代理商資格使用。第七條價(jià)格、串貨。（1）按統(tǒng)一價(jià)格向代理商供貨。（2）代理商須參考要求價(jià)格進(jìn)行銷售,不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷售,不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序。（3）代理商所代理區(qū)域內(nèi),產(chǎn)品零售價(jià)格變動(dòng)不得超出提議零售價(jià)10%。（4）代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展代理產(chǎn)品多種正當(dāng)銷售活動(dòng),嚴(yán)禁未經(jīng)書(shū)面認(rèn)可在其它區(qū)域內(nèi)從事多種形式銷售活動(dòng)。（5）嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、串貨銷售,及一切變相擾亂市場(chǎng)銷售行為。（6）如串貨和被串貨雙方協(xié)商處理串貨行為,不提出異議,可不追究。（7）如代理商有惡意串貨行為,企業(yè)視其情節(jié)輕重,有權(quán)取消代理商代理資格。第八條保密。（1）企業(yè)實(shí)施“同業(yè)嚴(yán)禁”標(biāo)準(zhǔn),未經(jīng)同意,代理商不得多頭代理銷售和企業(yè)相類似產(chǎn)品,更不得將相關(guān)銷售代理任何內(nèi)容泄露給任何第三方,嚴(yán)守雙方交易過(guò)程得悉全部商業(yè)秘密。（2）不管代理協(xié)議終止是否,代理商均不得泄露本企業(yè)任何商業(yè)秘密,一經(jīng)發(fā)覺(jué)將嚴(yán)厲處理。造成損失,企業(yè)將依法追究其法律責(zé)任。第九條銷售管理。（1）本企業(yè)負(fù)責(zé)建立和代理商之間溝通和聯(lián)絡(luò)渠道,不定時(shí)地向代理商提供宣傳資料、信息、政策和推廣方案和管理制度等方面支持。（2）充足尊重代理商在銷售代理協(xié)議書(shū)指定區(qū)域內(nèi)代理銷售權(quán),但有下列情況之一時(shí),將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商權(quán)利。①年底匯總清算時(shí),代理商未能完成雙方約定銷售責(zé)任總額。②新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)。③代理商經(jīng)營(yíng)管理不善,造成市場(chǎng)工作無(wú)法正常開(kāi)展。④國(guó)家政策改變等不可抗力原因發(fā)生時(shí)。⑤遇相關(guān)鍵用戶投訴,經(jīng)確定屬代理商操作不妥。⑥其它嚴(yán)重?fù)p害本企業(yè)形象和產(chǎn)品形象行為發(fā)生時(shí)。（3）代理商須確保完成約定銷售目標(biāo)額。在約定時(shí)間段內(nèi),代理商未能達(dá)成約定目標(biāo)且差距較大時(shí),企業(yè)有權(quán)無(wú)條件取消其代理資格,終止其代理協(xié)議。（4）代理商需于每三個(gè)月末通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書(shū),每個(gè)月提供銷售、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表,并于每十二個(gè)月年底提交下十二個(gè)月度銷售計(jì)劃目標(biāo)書(shū)。（5）對(duì)于沒(méi)有設(shè)置代理商地域,其它代理商應(yīng)和本企業(yè)取得溝通,得到書(shū)面許可后,方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況,當(dāng)該地域設(shè)有代理商后,應(yīng)停止向該地域供貨或經(jīng)過(guò)對(duì)應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給正當(dāng)代理商。（6）各代理商須按代理協(xié)議要求努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo),在完成市場(chǎng)目標(biāo)同時(shí),認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息。企業(yè)會(huì)將市場(chǎng)信息搜集反饋情況作為代理商考評(píng)一個(gè)指標(biāo),市場(chǎng)信息質(zhì)量將影響雙方連續(xù)合作。①達(dá)成年度銷售目標(biāo),且無(wú)任何違反本管理措施行為發(fā)生,按要求反饋市場(chǎng)信息,雙方可續(xù)簽下十二個(gè)月度合作。②達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo),無(wú)任何違反本管理措施行為發(fā)生,但市場(chǎng)信息反饋工作通常,將重新評(píng)定合作資格。③未達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理措施或不反饋市場(chǎng)信息代理商,將考慮取消代理資格。（7）代理商應(yīng)主動(dòng)宣傳本企業(yè)企業(yè)形象,立即向用戶介紹產(chǎn)品及新推出其它產(chǎn)品。把本企業(yè)及系列產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)。（8）各代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)立即鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨,加強(qiáng)溝通,維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)。（9）市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中,各代理商在接到市場(chǎng)投訴時(shí),應(yīng)立即做好統(tǒng)計(jì),并報(bào)企業(yè)相關(guān)部門妥善處理。第十條交易和結(jié)算。（1）代理確保金。（2）交貨。企業(yè)會(huì)依據(jù)代理商提出書(shū)面訂貨申請(qǐng)或和簽署供貨協(xié)議進(jìn)行供貨,由企業(yè)負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。（3）價(jià)格。代理商對(duì)外銷售需嚴(yán)格實(shí)施統(tǒng)一銷售價(jià)格。（4）貨款。貨款標(biāo)準(zhǔn)上經(jīng)過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款繳付以財(cái)務(wù)部收到為期限。財(cái)務(wù)部書(shū)面通知市場(chǎng)部,市場(chǎng)部才能發(fā)貨。（5）退貨。如貨物確因本企業(yè)原因造成質(zhì)量不合格,或貨物發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符,企業(yè)負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。第十一條考評(píng)和教導(dǎo)。（1）將依據(jù)實(shí)際情況不定時(shí)對(duì)各代理商經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行考評(píng),考評(píng)內(nèi)容包含以下幾項(xiàng)。①業(yè)績(jī)情況：聽(tīng)取各代理商區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)匯報(bào)和業(yè)績(jī)展望。②產(chǎn)品售后服務(wù)及用戶投訴情況。③網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫(kù)存管理。④當(dāng)?shù)赜蚋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析。⑤制訂政策實(shí)施結(jié)果。⑥每六個(gè)月或十二個(gè)月進(jìn)行一次代理商資格考評(píng),合格者連任,不合格者撤銷。（2）對(duì)代理商教導(dǎo)措施。①制訂代理商管理制度。②有償代培代理商員工。③定時(shí)（每十二個(gè)月兩次）提供無(wú)償經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。④提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料。⑤提供各項(xiàng)管理制度、市場(chǎng)運(yùn)作方案等方面支持。⑥針對(duì)業(yè)績(jī)較差地域代理商,可做“專題研究”,找出病因,對(duì)癥下藥。⑦幫助各代理商確定針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)促銷方案,和幫助舉行產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)等。⑧接收各代理商及其關(guān)鍵用戶咨詢,解答各類經(jīng)營(yíng)、管理問(wèn)題。⑨各級(jí)主管定時(shí)視察各代理商區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況。第十二條違規(guī)處罰。（1）各代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,采取不合作態(tài)度或有損害產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí),視情節(jié)輕重,將對(duì)其提出書(shū)面警告,直至取消其代理資格。（2）未按相關(guān)要求和本制度開(kāi)展工作,但臨時(shí)還未造成損失,將提出書(shū)面警告并限期整改。（3）連續(xù)兩年達(dá)不到要求銷售責(zé)任額時(shí),代理資格自動(dòng)取消。（4）未經(jīng)同意,代理銷售產(chǎn)品相類似產(chǎn)品,企業(yè)將提出書(shū)面警告并限期更正；限期未更正者,將直接取消其代理資格。（5）不遵守指定銷售區(qū)域,以非指定價(jià)格在其它銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品,或不按本制度要求實(shí)施,造成和其它銷售代理糾紛時(shí),將視其情節(jié)輕重,處以5萬(wàn)元以下罰款,并取消其代理資格,情節(jié)嚴(yán)重者將移交人民法院裁決。（6）元以內(nèi)經(jīng)濟(jì)處罰（通常損失是指損害企業(yè)商譽(yù),但不足以影響企業(yè)在該區(qū)域形象及產(chǎn)品形象；或經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元以下；或?qū)⒈緟f(xié)議內(nèi)容透露給第三方；或違反企業(yè)保密制度,透露機(jī)密級(jí)以下相關(guān)資訊及商業(yè)信息）。（7）違反保密義務(wù),造成企業(yè)重大損失,企業(yè)將對(duì)其處以5000～0元罰款,情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（重大損失是指利益損失高于上述“通常損失”或程度深于“通常損失”損失）。（8）代理商須自覺(jué)接收本制度約束。若代理商違反本制度要求或未完成銷售責(zé)任額,企業(yè)有權(quán)暫停供貨,直到終止代理關(guān)系。（9）代理商如嚴(yán)重違反相關(guān)規(guī)章制度或特許代理協(xié)議,企業(yè)可隨時(shí)解除雙方約定部分或全部契約。第十三條附則。（1）本制度作為代理協(xié)議附件,和代理協(xié)議含有相同法律效力。（2）企業(yè)將本著“誠(chéng)信為本、長(zhǎng)久服務(wù)”宗旨和“公平合理、優(yōu)勝劣汰”標(biāo)準(zhǔn)對(duì)代理商進(jìn)行合理布局和調(diào)整,以實(shí)現(xiàn)互利互惠、共同快速發(fā)展目標(biāo)。（3）因其它原因需終止代理關(guān)系,需向企業(yè)提出書(shū)面申請(qǐng),經(jīng)本企業(yè)確定后,退還代理確保金。（4）代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和沖突,將依據(jù)公平、公正、公開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)按相關(guān)制度給予調(diào)解、處理。（5）如企業(yè)和各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上糾紛,由企業(yè)所在地法院裁決。（6）本制度制訂、修改和廢止皆經(jīng)由企業(yè)集體討論決定,解釋權(quán)歸本企業(yè)全部。（7）本制度自××年×月×日起施行。五、加盟連鎖店管理制度第一條目標(biāo)。為充足滿足消費(fèi)者需求,深入規(guī)范連鎖店管理,特制訂本措施。第二條內(nèi)容。加盟連鎖店須以本措施確立各類權(quán)利義務(wù)關(guān)系。第三條組織。（1）企業(yè)內(nèi)設(shè)置加盟店本部（簡(jiǎn)稱本部）,并可設(shè)多種委員會(huì),以推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。（2）本部決定“××”商號(hào)、商標(biāo)使用,主持制訂加盟店維持發(fā)展運(yùn)行方法、制度、規(guī)約,以管理統(tǒng)轄全體加盟店。（3）加盟店商業(yè)機(jī)構(gòu)全部者加盟店享受平等權(quán)利,并負(fù)有老實(shí)經(jīng)營(yíng)義務(wù)。（4）委員會(huì)相關(guān)加盟店?duì)I運(yùn)咨詢,可在本部設(shè)置營(yíng)運(yùn)委員會(huì),由本部從加盟者中選擇數(shù)名擔(dān)任委員,并遵從另行要求委員會(huì)營(yíng)運(yùn)規(guī)則。第四條加盟資格。（1）和已加盟會(huì)員,不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。具體競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)由本部認(rèn)定。（2）要含有一定程度經(jīng)營(yíng)規(guī)模。營(yíng)業(yè)場(chǎng)所面積及售貨金額必需符合企業(yè)最低標(biāo)準(zhǔn)。（3）和本部實(shí)質(zhì)上有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系其它連鎖組織不得加入。（4）加盟者本身及能替換適宜經(jīng)營(yíng)者,必需用心經(jīng)營(yíng)。（5）加盟后,要能夠老實(shí)經(jīng)營(yíng)并接收本部經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)及完全援助體制。（6）對(duì)于本規(guī)章要全方面贊同,并全方面參與本部為加盟店所舉行多種活動(dòng)。（7）必需要抱有經(jīng)營(yíng)合理化意愿,且要主動(dòng)、主動(dòng)為經(jīng)營(yíng)合理化努力。第五條加盟條件。（1）使用企業(yè)統(tǒng)一商號(hào)、商標(biāo),在店面安裝要求招牌和標(biāo)志。（2）加盟店應(yīng)向本部繳納加盟金××萬(wàn)元,此項(xiàng)加盟金不予退還。（3）要接收本部所要求多種教育培訓(xùn)。（4）和本部締結(jié)加盟協(xié)議,并于協(xié)議上蓋章。第六條特殊權(quán)利。加盟店遵守本規(guī)章各條款時(shí),即給予以下特殊權(quán)利。（1）使用企業(yè)商號(hào)商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（2）使用企業(yè)商號(hào)商標(biāo)開(kāi)展廣告宣傳活動(dòng)。（3）經(jīng)銷本部獨(dú)自開(kāi)發(fā)商品。（4）施以內(nèi)外包裝統(tǒng)一,并利用共同方法管理。（5）接收本部經(jīng)營(yíng)技術(shù)指導(dǎo),并使用本部指導(dǎo)要領(lǐng)經(jīng)營(yíng)。（6）接收經(jīng)選擇統(tǒng)一商品及物品供給,并使用訂定手冊(cè)。（7）參與本部統(tǒng)一舉行宣傳廣告,促進(jìn)銷售及其它共同活動(dòng)。（8）參與本部計(jì)劃教育訓(xùn)練。（9）接收經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指導(dǎo)。（10）接收必需商業(yè)情報(bào)。第七條確保加盟店利益。為促進(jìn)加盟店業(yè)績(jī)及確保其利益,由本部提供技術(shù)支持。第八條為確保第七條所列企業(yè)利益,下列事項(xiàng)由本部統(tǒng)一計(jì)劃并指導(dǎo)實(shí)施。（1）商品組成計(jì)劃。（2）商品陳列計(jì)劃。（3）毛利計(jì)劃。（4）銷售促進(jìn)計(jì)劃。（5）廣告宣傳計(jì)劃。（6）進(jìn)貨補(bǔ)給計(jì)劃。（7）其它相關(guān)連鎖店管理計(jì)劃。第九條商品供給。（1）加盟店經(jīng)銷貨物中,最少有××%以上貨物要向本部進(jìn)貨,以實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨集中化。（2）商品供給,標(biāo)準(zhǔn)上依本部所定定時(shí)配送系統(tǒng)配給。第十條相關(guān)商品組成計(jì)劃內(nèi)容以下,提交“商品計(jì)劃委員會(huì)”統(tǒng)籌研究。（1）獨(dú)自開(kāi)發(fā)共同商標(biāo)商品。（2）加盟店囤積庫(kù)存商品調(diào)配周轉(zhuǎn)。第十一條支付貨款。每個(gè)月1日至月底所進(jìn)貨款,于下月5日以前回送至本部所指定銀行,或以即期支票寄至本部。第十二條退貨處理。由本部所供給商品及物品類,標(biāo)準(zhǔn)上不予退貨,以下情況可給予調(diào)換。（1）本部認(rèn)可退貨期限內(nèi)特定品,但退貨所需運(yùn)費(fèi)及其它損失,如本部無(wú)過(guò)失,其費(fèi)用由加盟店負(fù)擔(dān)。（2）本部擬訂銷售計(jì)劃指定商品配額,在本部所認(rèn)可一定時(shí)間內(nèi)不能售出時(shí),此時(shí)也適用前面要求。（3）前項(xiàng)退貨商品貨款支付,應(yīng)依前條所定每個(gè)月結(jié)算。第十三條本部營(yíng)運(yùn)費(fèi)用分擔(dān)。加盟店對(duì)于本部營(yíng)運(yùn)費(fèi)用應(yīng)依下列方法分擔(dān)：（1）會(huì)費(fèi)每個(gè)月××元。（2）每個(gè)月向本部進(jìn)貨金額××%。第十四條特定費(fèi)用負(fù)擔(dān)。依前條負(fù)擔(dān)固定營(yíng)運(yùn)費(fèi)用外,加盟店應(yīng)依下列基準(zhǔn),逐項(xiàng)分擔(dān)為連鎖事項(xiàng)而開(kāi)支費(fèi)用。（1）共同廣告經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)或分擔(dān)。（2）共同特賣經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)或分擔(dān)。（3）各項(xiàng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)或分擔(dān)。（4）調(diào)查、教育經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)或分擔(dān)。（5）店鋪、廣告陳列品設(shè)計(jì)及物品費(fèi)用——實(shí)費(fèi)。（6）其它尤其指導(dǎo)援助經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)。第十五條機(jī)密保守。加盟店對(duì)于本組織計(jì)劃、營(yíng)運(yùn)、活動(dòng)等情況及內(nèi)容不得泄漏給她人,以下事項(xiàng)要作為關(guān)鍵機(jī)密保守,如違反時(shí),其所發(fā)生損害,應(yīng)由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。（1）經(jīng)銷商品及物品類采購(gòu)廠商、價(jià)格、進(jìn)貨條件。（2）加盟店具體經(jīng)營(yíng)內(nèi)容,尤其是相關(guān)進(jìn)貨、銷售、資金計(jì)劃、實(shí)績(jī)具體內(nèi)容。（3）其它本部要求事項(xiàng)。第十六條嚴(yán)禁事項(xiàng)。加盟店不得有下列行為。（1）將從本部進(jìn)貨商品提供給非加盟店。（2）加入本組織以外其它同業(yè)連鎖店。（3）毀損本組織聲譽(yù)。（4）無(wú)正當(dāng)理由情況下,將本部所送文件、情報(bào)提供給她人。第十七條糾正勸說(shuō)。加盟店如不推行本規(guī)章所要求義務(wù)及違反前條所要求嚴(yán)禁事項(xiàng),本部能夠書(shū)面形式對(duì)該加盟店糾正勸說(shuō)。第十八條如有以下事由,可解除加盟契約。（1）加盟店無(wú)正當(dāng)理由,不服以前條糾正勸說(shuō)。（2）加盟店經(jīng)營(yíng)惡化,連續(xù)虧損十二個(gè)月以上,經(jīng)“營(yíng)業(yè)委員會(huì)”判定無(wú)法改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。（3）加盟店或加盟店經(jīng)營(yíng)者申請(qǐng)破產(chǎn),或受強(qiáng)制實(shí)施或?qū)嵤┍Ｈ幏只蚓芙^往來(lái)處分。（4）和加盟店經(jīng)營(yíng)者相關(guān)加盟店業(yè)績(jī)惡化,造成巨大債務(wù),所以加盟店經(jīng)營(yíng)遭受較大影響。（5）對(duì)本部債務(wù)推行,雖經(jīng)勸說(shuō),仍不推行。第十九條除名。有下列事由時(shí),本部可將該加盟店除名。（1）對(duì)本規(guī)章有重大違反。（2）顯著妨礙本組織信用。（3）顯著妨礙正常連鎖營(yíng)運(yùn)。第二十條退會(huì)。加盟店不管何時(shí),均可退出本連鎖組織,但解除加盟協(xié)議,最少應(yīng)提前30日以書(shū)面形式通告本部。第二十一條協(xié)議解除后應(yīng)處理事項(xiàng)。（1）遵從本部指示,將店面內(nèi)外所表示加盟店名稱撤消或消除。（2）遵從本部指示,將經(jīng)售商品目錄、價(jià)格表及其它本部送給物品、文件送還。（3）本部指定商標(biāo)商品應(yīng)予回收,其回收價(jià)格應(yīng)服從本部審定。（4）對(duì)本部或其它加盟店債務(wù)要立即償還。（5）實(shí)施上列各項(xiàng)所需一切費(fèi)用,由加盟店負(fù)擔(dān)。（6）因?yàn)榻獬跫s,發(fā)生具體損害時(shí),應(yīng)予賠償。第二十二條規(guī)章修正。本規(guī)章須經(jīng)出席加盟店代表2/3以上多數(shù)經(jīng)過(guò),