中冶世家認籌執(zhí)行專項方案

蓄客實施方案一、市場背景市場前景不明朗、新增競爭項目搶先入市、用戶觀望情緒連續(xù)濃厚、剛性需求已被第三年釋放……..從現(xiàn)在銷售情況分析，產品品質加上合理銷售價格才是銷售成功關鍵。..項目估計開盤早期，競品項目已相繼開盤，在市場容量有限包頭，在產品優(yōu)勢無法很好傳達給用戶前提下，怎樣經過有效蓄客策略，提前搶占用戶，鎖定意向用戶，爭奪有效用戶資源，將是項目銷售和有序運作關鍵。二、項目營銷目標蓄客目標：至開盤前蓄客500組（暫定）；蓄客目標階段分解：蓄客第一階段（6月初-7月15日）；蓄客地點：臨時售樓處（二冶賓館：遠離項目所在地，無法有效引流周圍項目用戶，到場用戶需有極強目標性）廣告投放：引案名審批遲遲無法完成、包頭市容整改戶外大量下蓄客第二階段（7月15日—8月31日）工作內容：VIP認籌前期用戶梳理，集中認籌，蓄積VIP用戶170組；（7月15日-9月1日）蓄客地點：二冶賓館廣告強勢投放，集中蓄客辦籌（9月1日起-9月20日）；進入正式售樓處，樣板間、園林示范區(qū)有利于提升用戶對項目標認知，再次梳理用戶，對前期到訪用戶進行深度挖掘。蓄客目標：以前期到訪用戶中挖掘100組辦卡用戶新訪用戶辦卡100組；蓄客第三階段（9月20日起-9月30日）；工作內容：VIP用戶二次確定、完成用戶引導、確保開盤解籌率梳理前期370組VIP用戶，確保VIP用戶有效率打到80%（注：確定10月1開盤）三、營銷節(jié)奏安排依據(jù)取得辦理預售手續(xù)節(jié)點，開盤前項目營銷推廣節(jié)點調整以下：6月、7月、8月、9月為蓄客期；7月15日正式認籌；認購期10月；10月1日開盤解籌-熱銷期。認籌方法：提議以驗資發(fā)放VIP卡形式來進行。認籌目標：為開盤前進行價格試水，達成用戶預約目標。解籌方法：為梳理項目形象，引發(fā)市場關注；首期開盤提議以集中開盤方法進行。四、蓄客策略1、時間：7月15日2、蓄客策略：..全方面覆蓋地緣性客群..針對二冶、包鋼集團、包鋼稀土、物流等目標客群展開宣講推介..篩選絕對優(yōu)勢廣告資源、渠道合理有效組成媒體通路3、蓄客操作：....驗資領取VIP卡..產品推介會..周圍旗縣外埠行銷..商家聯(lián)盟SP活動..地緣性客群..渠道用戶（各類高級會員、及已售樓盤用戶）廣告配合：經過各媒介公布在7月15日VIP卡發(fā)放等相關信息。（廣告上線日期暫定7月5日）VIP優(yōu)惠政策（暫定）：驗資金額30000元（假設數(shù)額），開盤當日享受9.8折優(yōu)惠。蓄客期關鍵營銷活動一、產品推介會時間：9月1日（以取得規(guī)證時間為準）活動形式：產品說明會針對用戶：意向用戶公布形式：主流媒體廣告公布、戶外、短信等相結合。活動細節(jié)：經過對前期積累用戶分析，對意向用戶做關鍵推介，促成銷售。二、周圍旗縣外埠行銷針對用戶：包頭周圍地域客群。公布形式：定向活動、定向區(qū)域、DM派發(fā)、現(xiàn)場演示。公布細節(jié)：項目情況現(xiàn)場宣講。優(yōu)惠政策：（優(yōu)惠政策待定）三、商家聯(lián)盟SP活動針對用戶：意向用戶公布形式：主流媒體廣告公布、戶外、短信等相結合。公布細節(jié)：經過各媒介、各人員、向社會公布接收內部VIP卡認購信息，吸引用戶到場咨詢、認購。為開盤銷售預熱、造勢。優(yōu)惠政策：（優(yōu)惠政策待定）四、地緣性客群以二冶、包鋼、開發(fā)區(qū)、物流企業(yè)、鐵路職員為主力購置群體。采?。篈、關心活動B、專題宣講結合包鋼電視臺、包鋼新聞中心、包頭晚報等主流媒體跟蹤報道，擴大項目在區(qū)域內影響力及企業(yè)品牌美譽度，引導二冶及包鋼客群從而產生購置意向。

五、VIP卡認購步驟1.銷售人員洽談用戶購卡意向；2.銷售人員為用戶講解《VIP卡認購須知》；3.用戶認購VIP卡；4.用戶對《VIP卡認購須知》簽字確定；5.用戶填寫《VIP卡申請單》及《VIP認購協(xié)議書》并簽字，銷售人員作為經辦人同時簽字。銷售經理查對《VIP卡認購須知》、《VIP卡認購申請單》、《VIP卡認購協(xié)議書》及用戶身份證實材料原件和復印件，并作為審核人在《VIP卡認購協(xié)議書》上簽字，確定VIP卡編號；6.銷售人員攜帶經銷售經理審核和簽字《VIP卡認購申請單》、《VIP卡認購協(xié)議書》、《VIP卡認購須知》，引領用戶到財務部門交款。7.財務部門為用戶辦理交款手續(xù)并為用戶開具收據(jù)，同時在《VIP卡認購協(xié)議書》和《VIP卡認購申請單》加蓋公章；8.用戶領取VIP卡；9.財務部門將已簽字蓋章收據(jù)副聯(lián)一份交用戶；10.《VIP卡認購須知》、《VIP卡認購申請單》、《VIP卡認購協(xié)議書》均為一式三份，一份用戶保留，一份由財務部門作為收據(jù)附件存檔，一份由銷售部存檔；11.用戶等候正式開盤通知,VIP卡認購程序至此結束。六、其它工作：1、認購vip卡期間，依據(jù)用戶基礎購房意向，置業(yè)顧問向其有針對性推薦3—4套房源（不確定具體房號及單價），以備開盤當日用戶選擇。2、認購vip卡期間，銷售部將天天認購vip卡情況錄入電腦，快速匯總分析，以對正式開盤推出組團、房型、價格等策略做最終微調。3、認購vip卡結束后，根據(jù)認購vip卡數(shù)量，制訂開盤解籌當日認籌用戶具體選房認購范圍、選房認購步驟，同時銷售部做好提前7天通知認籌用戶開盤解籌時相關事項工作。七、相關物料準備：1、VIP卡認購申請書2、VIP卡認購須知3、VIP卡認購優(yōu)惠政策4、VIP卡認購宣傳資料：a、戶外（戶外廣告牌、圍擋）b、宣傳折頁、單頁、DM、夾報等c、案場包裝5、銷售現(xiàn)場相關記錄