兆陽(yáng)策劃書樣本

項(xiàng)目分析（一）項(xiàng)目概況位置項(xiàng)目位于貴陽(yáng)市大營(yíng)坡地區(qū)，筑新路北段，第二十三中學(xué)對(duì)面，緊鄰百花山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，距新建大營(yíng)坡立交橋50米。項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)用地面積：32738m2會(huì)所：1200m2總建筑面積：51860m2幼兒園：650m2建筑密度：27.2%停車場(chǎng)：4700m2容積率：1.6綠化率：35%3、周邊設(shè)施學(xué)校：緊鄰北郊小學(xué)及二十三中，距實(shí)驗(yàn)小學(xué)、貴陽(yáng)六中、財(cái)校、醫(yī)學(xué)院僅5分鐘車程菜場(chǎng)：百花山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、貴烏農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)醫(yī)院：距市五醫(yī)200米、距醫(yī)學(xué)院700米酒店：神奇假日酒店、神奇星島酒店超市：距思君超市約800米銀行：中華人民共和國(guó)銀行及中華人民共和國(guó)建設(shè)銀行皆鄰近本項(xiàng)目郵局：貴烏北郵局距項(xiàng)目200米交通：7路、9路、64路、67路、70路、73路、76路、82路4、區(qū)域綜析項(xiàng)目地理位置緊鄰?fù)猸h(huán)線，屬城鄉(xiāng)結(jié)合部，周邊無(wú)重工業(yè)，無(wú)污染源，空氣質(zhì)量上乘。且背靠獅子山上千畝郁郁蔥蔥環(huán)保林木，無(wú)形中又為項(xiàng)目提供了絕佳自然觀賞景觀及取之不竭自然空氣資源。大營(yíng)坡地區(qū)經(jīng)歷了幾十年滄桑，無(wú)論人文環(huán)境還是周邊設(shè)施都發(fā)生了很大變化。一片片老舊老房被拆除，一幢幢精品住宅在涌現(xiàn)，星級(jí)酒店、大型交易市場(chǎng)均定址其中。在市政支持下，擴(kuò)建道路，架設(shè)立交，好像一夜之間整個(gè)大營(yíng)坡變了個(gè)樣。居住人口數(shù)字不斷地上升，在建住宅項(xiàng)目不斷增多，當(dāng)前它已成為貴陽(yáng)市民此后幾年投資置業(yè)熱點(diǎn)。因而，本項(xiàng)目只要在初期策劃、工程進(jìn)度及質(zhì)量、入市形象及時(shí)間上把好關(guān)，做好充分準(zhǔn)備，在當(dāng)前地產(chǎn)形勢(shì)較佳前提下必能獲得滿意成果。（二）項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)1、市場(chǎng)有空間貴陽(yáng)，作為大西南開(kāi)發(fā)前沿，在國(guó)家提供有利政策前提下，市場(chǎng)對(duì)具備特色，綜合素質(zhì)較高精品社區(qū)有較強(qiáng)承辦力。隨著人們生活水平提高，對(duì)居住質(zhì)量規(guī)定也在不斷擴(kuò)大，面向她們而建講求整體規(guī)劃，理念設(shè)計(jì)，功能配套較完善崇高住宅社區(qū)，將有一種持續(xù)成長(zhǎng)市場(chǎng)空間。2、有策劃前置觀念諸多發(fā)展商是在項(xiàng)目建起來(lái)后才想到銷售，銷售不暢才想到促銷，促銷未果而想到整體策劃，也有發(fā)展商開(kāi)盤前有整體規(guī)劃，但開(kāi)盤后策劃理念貫徹實(shí)行不到位，致使項(xiàng)目虎頭蛇尾，市場(chǎng)中爛尾樓眾多，而貴司目光敏銳，注意到“凡事預(yù)則立”，從各方面整合社會(huì)精英資源，貫徹如一，使項(xiàng)目有放矢，自然先機(jī)在握。（三）項(xiàng)目問(wèn)題點(diǎn)1、發(fā)展商尚未有較高知名度現(xiàn)時(shí)貴陽(yáng)房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了規(guī)模和品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，而貴司當(dāng)前在業(yè)界尚未有較高知名度建議：需要和實(shí)力較強(qiáng)代理公司、設(shè)計(jì)公司、物業(yè)管理公司合伙，共同創(chuàng)造出精品樓盤，在項(xiàng)目推廣中逐漸營(yíng)造和樹(shù)立發(fā)展商和項(xiàng)目品牌。2、周邊人文環(huán)境對(duì)項(xiàng)目有影響項(xiàng)目處城鄉(xiāng)結(jié)合地理位置，居住人口綜合素質(zhì)并不高，毗鄰北郊小學(xué)，二十三中教學(xué)質(zhì)量均很差，這部份現(xiàn)象無(wú)形中給項(xiàng)目自身推廣帶來(lái)了不利因素。3、項(xiàng)目需要系統(tǒng)性全局統(tǒng)籌項(xiàng)目報(bào)建、施工、推廣、銷售需要非常專業(yè)系統(tǒng)化全局統(tǒng)籌安排，以避免銷售期間過(guò)長(zhǎng)帶來(lái)不必要費(fèi)用支出；同步促使發(fā)展商能在較短時(shí)間內(nèi)回籠資金做再投資。貴陽(yáng)房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析（一）貴陽(yáng)市房地產(chǎn)發(fā)展分析貴陽(yáng)房地產(chǎn)面臨前所未有發(fā)展良機(jī)，與全國(guó)許多都市相比，貴陽(yáng)房地產(chǎn)業(yè)形勢(shì)始終較好，前幾年空置房比例在15%左右，近幾年空置率始終較低，這與國(guó)家支持房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策逐漸完善關(guān)于，也與百姓住房消費(fèi)觀念加強(qiáng)和房改進(jìn)一步，住房信貸投入增長(zhǎng)，開(kāi)放住房二級(jí)市場(chǎng)，減免某些稅費(fèi)等有很大關(guān)系。貴陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格近年來(lái)呈穩(wěn)中有升趨勢(shì)，特別是中心區(qū)房?jī)r(jià)，高層多層升幅不同，多層升幅更大，究其因素，由于市區(qū)土地供應(yīng)減少而使市區(qū)商品房（特別多層）供應(yīng)相對(duì)減少，因而市區(qū)房?jī)r(jià)上揚(yáng)在所難免。市民應(yīng)變化過(guò)去那種不肯離開(kāi)中心區(qū)居住觀念，目光朝城郊結(jié)合部環(huán)境好配套設(shè)施齊全住宅社區(qū)轉(zhuǎn)移。當(dāng)前交通道路又有了很大改觀，老百姓住房投資升值保值觀念加強(qiáng)，會(huì)有更多市民將余錢投向房地產(chǎn)，從這個(gè)角度上看，后來(lái)筑城樓市將會(huì)浮現(xiàn)新發(fā)展勢(shì)頭。（二）貴州將推動(dòng)住宅產(chǎn)業(yè)化貴州屬聯(lián)合國(guó)土地警戒線如下省份，而住宅又多是磚混構(gòu)造，為什么？由于便宜，這就很矛盾。按市場(chǎng)物以稀為貴原則，土地稀缺必然成果是磚價(jià)格應(yīng)較高，住宅產(chǎn)業(yè)化推動(dòng)就要“糾正”這種錯(cuò)誤。住宅產(chǎn)業(yè)化推動(dòng)，事實(shí)上是在告訴公司如何看市場(chǎng)問(wèn)題。例如說(shuō)，出臺(tái)以經(jīng)濟(jì)合用房建設(shè)為重點(diǎn)政策，事實(shí)上是告訴開(kāi)發(fā)商當(dāng)前市場(chǎng)需求中，中低水平消費(fèi)仍是主流。住宅產(chǎn)業(yè)化推動(dòng)涉及面還很廣，各地實(shí)際狀況，也有差別，但一方面應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是觀念更新。據(jù)理解，許多省份在機(jī)構(gòu)改革中，已故意增設(shè)省級(jí)中心。住宅產(chǎn)業(yè)推動(dòng)是一種過(guò)程，也是一種必然發(fā)展趨勢(shì)。（三）貴陽(yáng)市房地產(chǎn)郊區(qū)化發(fā)展成為趨勢(shì)隨著貴陽(yáng)市兩城區(qū)舊城改造基本完畢，市中心區(qū)土地資源越來(lái)越稀缺，特別是今年市政府嚴(yán)格控制市區(qū)土地確批租，使市中心土地供應(yīng)更趨緊張。與此同步，國(guó)家取消福利實(shí)物分房；實(shí)行住房分派貨幣化；增長(zhǎng)住房信貸投入；開(kāi)放住房二級(jí)市場(chǎng)；減免某些稅費(fèi)等一系列辦法，極大地提高了群眾購(gòu)買住房積極性，住房開(kāi)始成為人們最大消費(fèi)。面對(duì)這一市場(chǎng)局面，開(kāi)發(fā)商們躍躍欲試。深圳、廣州等地諸多房地產(chǎn)商“搶攤貴陽(yáng)”已成為共識(shí)。在當(dāng)前市中心土地供應(yīng)十分緊缺狀況下，開(kāi)發(fā)商們開(kāi)始把目光投向郊區(qū)地帶：小河一帶、花溪一帶、金陽(yáng)社區(qū)等。城鄉(xiāng)結(jié)合地帶：省政府背后小關(guān)一帶，貴鋼至二戈寨沿線，二橋至貴工一帶，大營(yíng)坡至茶店一帶等。這些昔日不被看好土地資源紛紛升值，一塊土地，好幾家房開(kāi)公公司“較勁”，市郊房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)“行情”看漲已成為不爭(zhēng)事實(shí)。以中天花園、榕筑花園等為代表城郊物業(yè)，以一種城郊結(jié)合，綠色和自然環(huán)境為重要特性，倡導(dǎo)回歸自然，脫離都市喧囂，通過(guò)綠色環(huán)境和整體平面規(guī)劃重要內(nèi)容及人性化“以人為本”為賣點(diǎn)突出特點(diǎn)，從內(nèi)涵、價(jià)值上更加符合廣大中低收入消費(fèi)群需求，故銷售都比較紅火。同步，筑城郊區(qū)住宅文化環(huán)境也在形成，市民居住都市中心老式觀念正在發(fā)生變化，投資者越來(lái)越注重物業(yè)環(huán)境，配套設(shè)施和物業(yè)管理，郊區(qū)地塊大有可為，核心是您如何去做。（四）市場(chǎng)供應(yīng)分析貴陽(yáng)市房地產(chǎn)業(yè)處在成長(zhǎng)初級(jí)階段，開(kāi)發(fā)意識(shí)、建筑水平、物業(yè)管理等落后沿海發(fā)達(dá)地區(qū)5—。自國(guó)家實(shí)行房改政策后來(lái)，貴陽(yáng)市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，98年后市場(chǎng)浮現(xiàn)前所未有良好狀態(tài)。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商從98年前200多家迅速增至當(dāng)前500多家，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目一種緊接一種，并且項(xiàng)目單個(gè)開(kāi)發(fā)量也越做越大。從剛剛結(jié)束第五屆房地產(chǎn)交易會(huì)上看，上10萬(wàn)方項(xiàng)目競(jìng)?cè)挥?2個(gè)。貴陽(yáng)市去年房展會(huì)參展項(xiàng)目共計(jì)建筑面積260多萬(wàn)方，而今年卻猛增至519.76萬(wàn)平方米，相比而言，供應(yīng)量增長(zhǎng)了一倍之多。此外，以往未被市場(chǎng)消化供應(yīng)，加上今年未參展項(xiàng)目共計(jì)尚有約280多萬(wàn)方供應(yīng)量。這樣，今年整個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)量將會(huì)超過(guò)800萬(wàn)方。而據(jù)記錄局信息，貴陽(yáng)市年商品房消耗量也但是90多萬(wàn)方。市場(chǎng)供應(yīng)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了市場(chǎng)需求量。從當(dāng)前市場(chǎng)供應(yīng)產(chǎn)品特性來(lái)看具備如下特點(diǎn)：絕大多數(shù)新建樓盤都在“環(huán)境”上做文章，賣點(diǎn)不突出，太單一。高層項(xiàng)目太多，且集中在市中心一帶，價(jià)位3000元/m2—4500元/m2。市內(nèi)新建多層社區(qū)質(zhì)素較高，價(jià)位2300元/m2—4500元/m2。環(huán)市線外多層精品社區(qū)，雖然價(jià)位較受大眾歡迎，但其配套設(shè)施不太齊全。（五）市場(chǎng)需求分析房改后來(lái),由于政策傾斜和市政方案迅速貫徹，貴陽(yáng)市地產(chǎn)市場(chǎng)空前良好。當(dāng)前市內(nèi)房改政策重要有：★住房公積金貸款★住房公積金實(shí)行★存量補(bǔ)貼發(fā)放★按揭貸款（可貸至8成30年利率調(diào)底）★個(gè)人住房貸款正是這些政策實(shí)行，加大了人們購(gòu)房積極性，促成了商品房需求熱潮。此外公房上市、房屋置換這兩項(xiàng)政策大大提高了換房率，增長(zhǎng)了大量二次置業(yè)者，使得市場(chǎng)需求量迅速上升。從去年市場(chǎng)消化量和今年政策形勢(shì)來(lái)預(yù)測(cè)，今年市場(chǎng)需求量會(huì)在100萬(wàn)—200萬(wàn)平方米之間，但供需之比仍在5：1左右。（六）項(xiàng)目市場(chǎng)切入點(diǎn)分析提供有效供應(yīng)從上面供需狀況分析可看出市場(chǎng)現(xiàn)狀供需極不平衡，供應(yīng)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了需求。因而咱們當(dāng)前入市有一定風(fēng)險(xiǎn)，這就規(guī)定咱們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上下諸多功夫，本項(xiàng)目產(chǎn)品一定要是一種有效供應(yīng)，從其她都市調(diào)查狀況看，積壓空置商品房也是那些質(zhì)素較差住宅，如房型陳舊、設(shè)計(jì)草率、位置偏僻、配套落后、規(guī)劃欠缺、發(fā)展商后續(xù)資金缺少住宅，這種住宅從市場(chǎng)需求角度看，均屬無(wú)效供應(yīng)。咱們產(chǎn)品應(yīng)與當(dāng)前市場(chǎng)供應(yīng)存在必要差別性，但又一定要符合現(xiàn)時(shí)客觀存在有效需求，才干以別具一格姿態(tài)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。抓住有效需求由于存量補(bǔ)貼兌現(xiàn)，按揭貸款年限加長(zhǎng)，使得越來(lái)越多工薪族可以擁有自己滿意住房，規(guī)定換房中檔收入階層正成為如今購(gòu)房大潮主流。就貴陽(yáng)市而言，這一階層存在如下特點(diǎn)：家庭總存量補(bǔ)貼：2萬(wàn)—7萬(wàn)元左右購(gòu)房目：①改進(jìn)居住環(huán)境；②增大居住面積；③給子女購(gòu)房；④老房拆遷喜好面積：60m2—120m2(其中60m2—80m2占30%)能承受總價(jià)：10萬(wàn)—30萬(wàn)（按揭30年）可接受單價(jià)：1400元/m2——2200元/m2喜好環(huán)境：周邊配套設(shè)施齊全、交通以便、子女讀書便利、安靜、社區(qū)生活氣息濃厚咱們所有工作都應(yīng)環(huán)繞這一階層特點(diǎn)和購(gòu)房心理，形成更為精確有效供應(yīng)。差別性擬定及推廣雖然今年市場(chǎng)供應(yīng)量近800萬(wàn)平米，但其中以中、高檔樓盤占有比重偏大，而面對(duì)中檔收入階層大盤多在市郊，配套設(shè)施不齊全，無(wú)法形成統(tǒng)一社區(qū)環(huán)境。且在建筑風(fēng)格方面大都以歐陸風(fēng)格為主，同質(zhì)化較為嚴(yán)重。本案占地3萬(wàn)余平米，具備規(guī)?；l(fā)展必要條件，且地段居于城鄉(xiāng)結(jié)合部，周邊配套較齊全，環(huán)境及空氣質(zhì)量在貴陽(yáng)市均屬上層。因而，針對(duì)同檔次甚至偏高檔次樓盤，尋找差別性，將其貫穿于項(xiàng)當(dāng)前期規(guī)劃及推廣過(guò)程中，將成為咱們主導(dǎo)思想。（七）將來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)由于這幾年土地?zé)o序出讓和各種資金大量涌入房地產(chǎn)業(yè)，貴陽(yáng)市商品房建設(shè)空前膨脹，市場(chǎng)已明顯浮現(xiàn)“供不不大于求”態(tài)勢(shì)。雖然，近年來(lái)市場(chǎng)商品住宅銷售量有較大幅度增長(zhǎng)，但與批出量相比還處在下風(fēng)，并且當(dāng)前在規(guī)劃局報(bào)建項(xiàng)目尚有約200萬(wàn)方報(bào)建量，這些項(xiàng)目已蓄勢(shì)待發(fā)，隨時(shí)也許進(jìn)入實(shí)質(zhì)性開(kāi)發(fā)階段，這將進(jìn)一步加劇市場(chǎng)壓力。面對(duì)如此嚴(yán)峻局面，將來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將集中于如下三個(gè)方面：質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)質(zhì)量涉及：工程質(zhì)量、房型質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量、物管質(zhì)量等方面。今年，市內(nèi)有多家樓盤通過(guò)打“環(huán)境牌”，贏得了市場(chǎng)積極權(quán)，如中海都市花園、在水一方等。預(yù)計(jì)，各發(fā)展商將會(huì)全面、細(xì)致地把提高綜合質(zhì)量深化到工作每一種環(huán)節(jié)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)由于當(dāng)前市場(chǎng)上近800萬(wàn)平方米供應(yīng)量商品房，基本上是同質(zhì)產(chǎn)品，互相間差別不大，下一步價(jià)格將成為競(jìng)爭(zhēng)重要焦點(diǎn)。成本控制得越好，價(jià)格越低產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，預(yù)測(cè)將成為貴陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)將來(lái)三年競(jìng)爭(zhēng)主旋律。市場(chǎng)細(xì)分化競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，各種潛在需求（如“頂級(jí)豪宅”、“麻雀式住宅”、“白領(lǐng)貴族式”、“二次置業(yè)式”、“外來(lái)公寓式”等）將逐漸被滿足。發(fā)展商市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析工作進(jìn)一步深化，市場(chǎng)“空隙”越來(lái)越小。發(fā)展商將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性“比拼階段”：比創(chuàng)意、比技術(shù)含量、比產(chǎn)品新穎性。這一階段競(jìng)爭(zhēng)將迫使發(fā)展商在開(kāi)發(fā)意念和開(kāi)發(fā)思路上作全面調(diào)節(jié)和更新。竟?fàn)帉?duì)手個(gè)案分析（一）竟?fàn)巶€(gè)案1、景藤堡該項(xiàng)目位于大營(yíng)坡貴開(kāi)路之一側(cè)，毗鄰情誼花園和貴開(kāi)花園，與神奇假日酒店遙遙相對(duì)，北依新添大道，南傍寶山北路，東靠筑新路，西距北京路1000米。處在貴陽(yáng)市社區(qū)條件中較好北區(qū)，有便利快捷都市交通體系和健全完善公共市政配套設(shè)施?？偨ㄖ娣e為26000M2，占地面積20余畝，由六棟風(fēng)格明晰荷蘭鹿特丹鄉(xiāng)間小鎮(zhèn)民居建筑構(gòu)成，格調(diào)恬靜清新。由于該項(xiàng)目是當(dāng)前區(qū)域同檔次物業(yè)中較有風(fēng)格高檔盤，具備引領(lǐng)當(dāng)前樓市潮流優(yōu)勢(shì)，同步借用比較前衛(wèi)數(shù)字生活作為物業(yè)概念，因而，景藤堡可以說(shuō)是當(dāng)前貴陽(yáng)市新一代建筑設(shè)計(jì)標(biāo)志樓盤。（1）景藤堡推出市場(chǎng)形象是e時(shí)代生活，貴州首家數(shù)字化住宅社區(qū)為了使項(xiàng)目市場(chǎng)形象充分體現(xiàn)，景藤堡通過(guò)幾種方面做了充分準(zhǔn)備工作。①建筑設(shè)計(jì)a、建筑風(fēng)格：景藤堡以荷蘭鹿特丹鄉(xiāng)間小鎮(zhèn)民居建筑為基調(diào)，融入當(dāng)代設(shè)計(jì)技術(shù)，完美組合，營(yíng)造現(xiàn)實(shí)條件“都市別墅”。b、園景規(guī)劃：景藤堡園景和環(huán)境規(guī)劃均由深港名師精心設(shè)計(jì)，融合了歐式建筑中更具人性化設(shè)計(jì)精華和本土居民住宅文化，且中庭主題園景占地2700M2，“假日心情”休閑會(huì)所，“康樂(lè)年華”運(yùn)動(dòng)中心，“優(yōu)裕人生”主題園景，細(xì)致考慮了功能性和景觀性和諧統(tǒng)一，更好將住戶生活動(dòng)靜分離，營(yíng)造出一種抱負(fù)居家休閑場(chǎng)合，景藤堡還首家營(yíng)建了寬帶因特網(wǎng)數(shù)字信息運(yùn)送平臺(tái)，帶給業(yè)主前沿生活體驗(yàn)。②配套設(shè)施a、文化配套生活在社區(qū)條件較好北區(qū)，享有都市新興演變生成市區(qū)商圈所附加大服務(wù)和大市政。b、生活配套景藤堡處在人流車流繁華貴開(kāi)路，購(gòu)物消費(fèi)應(yīng)有盡有，貴烏農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，思君超市近在咫尺，且距貴陽(yáng)醫(yī)學(xué)院，貴醫(yī)附院，局限性2分鐘車程，7、9、17路公交車及9條中巴專線構(gòu)架了便捷交通環(huán)境。c、休閑配套2700M2社區(qū)中庭主題園景，完全屬于業(yè)主天地，漫步庭院，怡然自得，享有生活自由、閑適、寫意。③康體會(huì)所社區(qū)康體會(huì)所考慮了功能性和景觀性和諧統(tǒng)一，重要廣告語(yǔ)：假日心情——休閑會(huì)所康樂(lè)年華——運(yùn)動(dòng)中心④物業(yè)管理為您居家提供高速計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，緊急呼喊系統(tǒng)、報(bào)警系統(tǒng)、電視監(jiān)控系統(tǒng)、門禁及一卡通系統(tǒng)、遠(yuǎn)程教誨醫(yī)療以及監(jiān)護(hù)系統(tǒng)等各種高科技設(shè)施。（2）景藤堡目的客戶群定位①向往智能化生活人士②事業(yè)較成功高收入人士③崇尚潮流生活模式，思想前衛(wèi)高薪白領(lǐng)階層④在周邊生活某些經(jīng)商一族（3）推廣方略采用多戶型產(chǎn)品方略。從63M2——220M2，并且大戶型采用了當(dāng)前較為流行變維建筑專利技術(shù)設(shè)計(jì)。塑造樓盤高質(zhì)素，同步以中高價(jià)位推盤，配以一種相對(duì)潮流室內(nèi)裝修，對(duì)物業(yè)形象提高起了增進(jìn)作用。（4）推廣手法以電臺(tái)，報(bào)紙等媒體高密度傳播信息，提高樓盤知名度。②在星力百貨瑞金店辟出專柜，舉辦新住宅展示會(huì)倡導(dǎo)“幸福e時(shí)代”。③借助自身樓盤潮流潮流，塑造該樓盤獨(dú)特之處——擁有個(gè)人電子商務(wù)和SOHO辦公室。④以“決不放棄”，“遠(yuǎn)離寂寞”，“回絕平凡”，“分享生活”等語(yǔ)調(diào)強(qiáng)調(diào)推廣樓盤高質(zhì)量形象，與其“數(shù)字化社區(qū)”定位相配合。2、萬(wàn)東社區(qū)該項(xiàng)目地處大營(yíng)坡筑新路位置，社區(qū)成熟，交通便利。毗鄰神奇假日酒店和貴開(kāi)立交橋，與刑偵大樓相望，距貴州日?qǐng)?bào)社僅150米。萬(wàn)東花園占地面積2萬(wàn)余平米，總建筑面積60000多平米，由萬(wàn)東實(shí)業(yè)股份有限公司獨(dú)資開(kāi)發(fā)，特聘國(guó)內(nèi)外名師攜手設(shè)計(jì)，吸取深圳、上海、北京各種居住社區(qū)精華，外觀恢宏氣勢(shì)，內(nèi)部精致實(shí)用，由萬(wàn)東物業(yè)管理有限公司提供24小時(shí)物管服務(wù)，同步，萬(wàn)東花園也是大營(yíng)坡方向臨街近來(lái)之物業(yè)，地處人流物流交接點(diǎn)上，極具升值潛力。萬(wàn)東花園推出市場(chǎng)形象萬(wàn)東花園是萬(wàn)東公司今年開(kāi)發(fā)重頭戲，在貴陽(yáng)房交會(huì)上，“萬(wàn)東花園”作為參展樓層在筑都市民面前閃亮登場(chǎng)，成為大營(yíng)坡方向又一聚焦點(diǎn)。①總體規(guī)劃設(shè)計(jì)以歐陸風(fēng)格為主旋律，9棟住宅樓多層與小高層和諧配備，三段式明快色彩外立面造型，且底層架空為業(yè)主提供了更為遼闊活動(dòng)空間。②社區(qū)功能配套在社區(qū)內(nèi)建有1000余平米多功能會(huì)所，并設(shè)立了游泳池、噴泉、文化走廊、小溪、亭臺(tái)、林蔭小道、秋千場(chǎng)等。3、貴新苑貴新苑位于大營(yíng)坡立交橋旁，與筑新路交距50米，周邊商貿(mào)繁盛，人流匯集。與新聯(lián)社區(qū)隔立交橋相望，總建筑面積3000多平米。距市中心5分鐘車程，此地段此后商業(yè)價(jià)值較高，現(xiàn)已發(fā)展為該區(qū)域農(nóng)貿(mào)集散中心。（1）貴新苑在推出市場(chǎng)時(shí)形象貴新苑我家①總體規(guī)劃貴新苑由于占地只有3000多平米，屬規(guī)模較小樓盤，因而開(kāi)發(fā)商將本盤樓宇質(zhì)素放在首位，由4棟多層住宅組合而成，外立面色彩明快，白色條磚貼面，底層增設(shè)門面出售。該社區(qū)談不上綠化率，但依然吸引買家進(jìn)駐，戶型和價(jià)格為其最大優(yōu)勢(shì)。②社區(qū)功能配套貴新苑只有較小綠化場(chǎng)地，但動(dòng)靜分明，給人以緊湊、舒服氛圍，社區(qū)還附設(shè)有亭臺(tái)和小型小朋友游樂(lè)場(chǎng)。③物業(yè)管理貴新苑物業(yè)管理是由開(kāi)發(fā)商自己組建，但其物管服務(wù)甚為周至。涉及：a、保安24小時(shí)巡邏，負(fù)責(zé)社區(qū)防火防盜及監(jiān)控；b、提供郵件寄送，報(bào)刊收發(fā)，文獻(xiàn)電訊、打字復(fù)?。籧、維修服務(wù)；d、清潔服務(wù)；e、當(dāng)顧客需要時(shí)，可與顧客訂立服務(wù)合同，滿足顧客諸如接送小孩、看護(hù)老人、購(gòu)物等方面需求。（2）目的客戶群追捧在鬧市中生活白領(lǐng)人士;周邊生活近年較為富有人家;工作不久、積蓄不多工薪階層；外地來(lái)此區(qū)域個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。（3）推廣方略項(xiàng)目處在都市副中心，人流物流較集中路段，因而它沒(méi)有通過(guò)媒體進(jìn)行大規(guī)模推廣，但周邊成熟社區(qū)環(huán)境與樓盤自身優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。而它戶型設(shè)計(jì)也較為抱負(fù)，通風(fēng)和采光均沒(méi)有遮擋，劣勢(shì)在于作為居住環(huán)境來(lái)講過(guò)多嘈雜，但它推盤時(shí)間較早，而同區(qū)域大盤都是在近段時(shí)間推出，因而它抓住了推盤先機(jī)，銷售較為抱負(fù)。星竹園該項(xiàng)目地外貴陽(yáng)市大營(yíng)坡筑新巷位置，距大營(yíng)坡主干道筑新路僅30米，距貴州日?qǐng)?bào)社、大營(yíng)坡車站僅300米?？傉嫉孛娣e6270m2，總建筑面積1.2萬(wàn)平米，居住戶數(shù)153戶，由三棟七層歐式住宅樓圍合而成，精致美觀，簡(jiǎn)潔淡雅。由于該項(xiàng)目所處貴陽(yáng)副中心地帶，交通便捷，具備環(huán)境安靜、地理位置優(yōu)越優(yōu)勢(shì)，同步本物業(yè)既有圍合親切感，又有互相通透感，形成流動(dòng)空間。共同構(gòu)成設(shè)計(jì)高雅、寧?kù)o、安詳居住氛圍。（1）星竹園推出市場(chǎng)形象物超所值——尋常人家逸靜雅居針對(duì)本項(xiàng)目形象定位，發(fā)展商通過(guò)幾種方面作了充分準(zhǔn)備工作：①建筑設(shè)計(jì)建筑風(fēng)格采用是流行于世并經(jīng)久不衰歐陸風(fēng)格為主，通過(guò)合理布局，精心設(shè)計(jì)，融入當(dāng)代手法，使古典歐陸風(fēng)情與當(dāng)代建筑韻律相結(jié)合，簡(jiǎn)潔淡雅，物超所值。環(huán)境規(guī)劃社區(qū)內(nèi)裁種四季花草，園林藝術(shù)點(diǎn)綴其間，社區(qū)內(nèi)設(shè)立水池、雕塑、座椅和小朋友游戲設(shè)施，園藝設(shè)計(jì)同綠茵、彩亭相映襯，真正體現(xiàn)出一種較完善外部環(huán)境。②配套設(shè)施文化配套本項(xiàng)目地處社區(qū)成熟，人流匯集大營(yíng)坡，文化設(shè)施較為成熟，實(shí)驗(yàn)小學(xué)、貴陽(yáng)六中、貴陽(yáng)第23中學(xué)、貴陽(yáng)財(cái)政學(xué)校近在咫尺，營(yíng)造了一種良好人文環(huán)境，使孩子得以健康成長(zhǎng)。生活配套項(xiàng)目位置緊臨人流物流地方，購(gòu)物消費(fèi)，應(yīng)有盡有，大營(yíng)坡農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、相寶山批發(fā)市場(chǎng)、貴烏農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、神奇酒店、商店食肆近在咫尺，有多路大小車通過(guò)，生活以便、交通快捷。休閑配套社區(qū)內(nèi)建有星月廣場(chǎng)、洗衣中心干洗店、小型超市、棋牌室、乒乓球室、幼兒園，將室內(nèi)自然景觀融健身、休憩為一體，為老人與小孩提供更多空間。③物業(yè)管理在本社區(qū)物業(yè)管理方面可實(shí)現(xiàn)門鈴對(duì)講系統(tǒng)，保安巡邏防盜系統(tǒng)，組織居住戶成立社區(qū)物管監(jiān)督委員會(huì)，提供建議并監(jiān)督執(zhí)行。（2）目的客戶定位收入在中檔，有一定積蓄，在本地段居家工作工薪階層人士；有余錢二次或以上置業(yè)人士；有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)中成長(zhǎng)“新貴”；原住這一帶“老市民”。（3）推廣方略①產(chǎn)品方略采用一種多戶型產(chǎn)品方略，而大居室、大廚房、房間功能分工明確合理，是本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)戶型原則，充分顯示生活對(duì)目的客戶群細(xì)分限度同步，又體現(xiàn)其小規(guī)模大氣派風(fēng)范生活方式。②價(jià)格方略本項(xiàng)目采用低價(jià)入市原則，以達(dá)到吸引目的客戶群注意目，同步又可依照市場(chǎng)變化反映出狀況，采用低開(kāi)高走調(diào)價(jià)原則。③推廣手法突出精致園林居家優(yōu)勢(shì)，吸引目的客戶注意，并到現(xiàn)場(chǎng)參觀；在廣告媒體發(fā)布上，強(qiáng)調(diào)訴求全為“給你一種買得起家”和“寫意生活盡在它”，標(biāo)出購(gòu)買階層為普通大眾；通過(guò)參展房交會(huì)，導(dǎo)致平易樸實(shí)“尋常人家逸靜雅居”，以求達(dá)到短期促銷效果，并藉此打響知名度。（二）針對(duì)本項(xiàng)目分析1、項(xiàng)目周邊某些樓盤分析簡(jiǎn)表物業(yè)名稱位置規(guī)模建筑風(fēng)格工程狀況層高起價(jià)（元/m2）主銷戶型m2宣傳方式銷售預(yù)測(cè)景藤堡貴開(kāi)路側(cè)占地20余畝，建筑面積26000平方米歐式，荷蘭鄉(xiāng)間小鎮(zhèn)風(fēng)格10月竣工3m220090—130電臺(tái)、電視、房交會(huì)、報(bào)紙共計(jì)120套，通過(guò)推廣至少已售出40套，在年前，銷售應(yīng)在50%萬(wàn)東小區(qū)筑新路原化工原料廠舊址占地面積2萬(wàn)平米，建筑面積6萬(wàn)平米歐陸式12月底（一期）2.9m預(yù)估1900120—160房交會(huì)沒(méi)有開(kāi)盤新聯(lián)小區(qū)大營(yíng)坡17路車站普通商住樓現(xiàn)房2.8m145060—120小版面報(bào)紙廣告由于是較早推盤，抓住了推盤好時(shí)機(jī)，預(yù)計(jì)銷售率應(yīng)在80%貴新苑大營(yíng)坡立交橋旁建筑面積約3000平米中西結(jié)合式現(xiàn)房2.8m170094—120小版面報(bào)紙廣告80%星竹園筑新路筑新巷內(nèi)建筑面積1.2萬(wàn)平米歐陸式8月竣工2.8m175060—120房交會(huì)、報(bào)紙房交會(huì)期間銷售較好，但由于手續(xù)問(wèn)題，后期銷售普通，預(yù)測(cè)年前銷售60%筑新苑大營(yíng)坡北郊巷1號(hào)建筑面積約1萬(wàn)平米普通住宅社區(qū)7月底竣工2.8m1800110—135由于宣傳較少，懂得者不多，一期共計(jì)80余套房預(yù)計(jì)售出10套左右2、整體分析從以上分析數(shù)據(jù)咱們不難看出，大營(yíng)坡片區(qū)地產(chǎn)正處在萌芽階段，這一時(shí)期在建住宅，具備如下特點(diǎn)：整體質(zhì)素參差不齊；除個(gè)別外別的皆不具規(guī)模；主銷戶型面積集中在60—120m2；推廣手法單一、陳舊；建筑風(fēng)格普通、無(wú)差別性；除景藤堡外別的各盤綜合實(shí)力皆較弱。當(dāng)前區(qū)域內(nèi)對(duì)本項(xiàng)目最具威脅是萬(wàn)東社區(qū)。該項(xiàng)目由于尚未開(kāi)盤，因此詳細(xì)項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)還無(wú)法獲得，但就其規(guī)模與地理位置來(lái)看，完全具備同本項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，因而，本項(xiàng)當(dāng)前期策劃尤為重要。項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位（一）、項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分盡管筑城各區(qū)都打住宅牌，然而選取項(xiàng)目片區(qū)居住人還是諸多，上班近，交通、購(gòu)物以便，配套齊全，仍是購(gòu)房者最注重條件。大營(yíng)坡片區(qū)地處貴陽(yáng)市北面，都市副中心地帶，交通便利，配套設(shè)施齊全，且區(qū)域房產(chǎn)均價(jià)在1900元/m2。它當(dāng)前正成為都市新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)熱點(diǎn)，更是房開(kāi)商和購(gòu)房者共同投資焦點(diǎn)。如下，就讓咱們從不同角度來(lái)分析本案所在區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)。1、從價(jià)格方面分析1600元/m2—元/m2之間樓盤，有新聯(lián)社區(qū)、麒龍2號(hào)商住樓、銀佳花園、貴開(kāi)花園、貴新苑、陽(yáng)光都市等，這些樓盤推盤手法相對(duì)較陳舊；而價(jià)位在元/m2—2500元/m2樓盤，市場(chǎng)購(gòu)買力相對(duì)稍弱，且集中體現(xiàn)如景藤堡、奔馬商住樓、上海公寓、冠竹苑二期住宅等樓盤躍式、變維式構(gòu)造房。這表白中價(jià)位實(shí)用房仍占據(jù)市場(chǎng)需求主導(dǎo)地位，也充分闡明在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)上，發(fā)展商對(duì)消費(fèi)者收入狀況、住房原則、潛在購(gòu)房心理研究已開(kāi)始進(jìn)一步。2、從戶型構(gòu)造分析從已開(kāi)發(fā)和尚待開(kāi)發(fā)樓盤看，60—80m2二房一廳和120平方米左右三室一廳、三室二廳雙衛(wèi)、四室二廳雙衛(wèi)戶型受到追捧，此類戶型樓盤如冠竹苑一期、貴新苑、新聯(lián)社區(qū)、陽(yáng)光都市、銀佳花園、情誼花園等占重要比例。由于能滿足家庭生活需要而又不奢侈，已成為當(dāng)前不少開(kāi)發(fā)商主力戶型；40m2—60m2一室一廳一衛(wèi)、二室一廳一衛(wèi)戶型也較易吸引都市中工作不久藍(lán)領(lǐng)人士。但此類樓盤如上海公寓、潤(rùn)豐園等，目的客戶并不多，而面積在150m2—250m2各種躍層、復(fù)式構(gòu)造戶型銷售勢(shì)頭則比較緩慢，如景藤堡躍式戶型、奔馬商住樓、銀佳花園、新聯(lián)社區(qū)、貴開(kāi)花園復(fù)式構(gòu)造等都待在“深閨”。不難看出，大戶型對(duì)于普通購(gòu)房者來(lái)說(shuō)門檻稍高。從居住環(huán)境分析在樓盤外環(huán)境中，幾乎所有置業(yè)者均會(huì)選取污染少、清靜、周邊成熟、生活以便片區(qū)，這點(diǎn)需要開(kāi)發(fā)商及政府共同努力。在樓盤內(nèi)部環(huán)境中，發(fā)展商們開(kāi)始注重綠化率提高及園林規(guī)劃、設(shè)計(jì)，如景藤堡2600m2中庭花園，動(dòng)靜結(jié)合，力求塑造一種藝術(shù)與自然相結(jié)合生活方式。從規(guī)劃設(shè)計(jì)上分析大營(yíng)坡片區(qū)樓盤在規(guī)劃設(shè)計(jì)上已逐漸走入成熟，規(guī)劃面積適中，附含周邊客戶群需要，園林藝術(shù)也慢慢走入發(fā)展商圖紙中，只是當(dāng)前還缺少一種系統(tǒng)、科學(xué)統(tǒng)籌及針對(duì)市場(chǎng)變化創(chuàng)新。從樓盤賣點(diǎn)上分析大營(yíng)坡片區(qū)花園社區(qū)，在樓盤賣點(diǎn)上都打環(huán)境優(yōu)美，價(jià)格低廉，位置絕佳廣告牌，如陽(yáng)光都市“做陽(yáng)光下最高興人”等，這些無(wú)疑都是當(dāng)前房產(chǎn)樓盤熱點(diǎn)和焦點(diǎn)。此外，“智能化概念”也被提上了日程，如景藤堡倡導(dǎo)“e時(shí)代生活”等。作為副中心地帶優(yōu)越地理位置，大營(yíng)坡片區(qū)樓盤卻缺少些內(nèi)涵、素質(zhì)，物管檔次也不高，使得某些買家處在觀望狀態(tài)，同步，在營(yíng)銷廣告策劃上也太過(guò)老套，缺少新意。從上面分析中咱們不難看出，大營(yíng)坡片區(qū)樓盤走勢(shì)當(dāng)前正處在上升階段，經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)、技術(shù)和創(chuàng)新正受到越來(lái)越多發(fā)展商注重。本項(xiàng)目必要對(duì)的把握住入市時(shí)機(jī)，通過(guò)自身差別性推廣，有效抓住目的客戶群，方可制“敵”取“勝”。（二）、項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位核心是確認(rèn)差別，選取差別及推廣差別。它答案依賴于市場(chǎng)分析，在本案市場(chǎng)定位過(guò)程中，咱們從不同角度來(lái)確認(rèn)差別、剖析項(xiàng)目最大價(jià)值：a.區(qū)位——地點(diǎn)，環(huán)境等項(xiàng)目地理位置緊靠環(huán)市線上，周邊設(shè)施齊全，有較成熟社區(qū)環(huán)境。背靠獅子山上千畝山林，建筑與自然有機(jī)結(jié)合，為項(xiàng)目增添了一道環(huán)境上附加值。b.規(guī)劃——外觀、建材、園林、公共設(shè)施等項(xiàng)當(dāng)前期規(guī)劃工作是項(xiàng)目后期推廣重要支持，依照本案規(guī)模與特殊地理位置來(lái)分析，咱們對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃做如下建議：外觀：不一定要走歐陸風(fēng)格，采用簡(jiǎn)約當(dāng)代建筑格調(diào)，色彩和諧，有層次感既可。園林：采用當(dāng)代較為流行互動(dòng)式園林規(guī)劃，使之成為項(xiàng)目賣點(diǎn)之一。在此暫且略談。公共設(shè)施：對(duì)公共設(shè)施安排無(wú)需豪華，但要與生活配套及園林規(guī)劃相適應(yīng)（如：添加垃圾箱、藝術(shù)雕像等）價(jià)格——單價(jià)、總價(jià)、付款方式等定價(jià)程序是一種由整體到個(gè)體，從全案到各戶“評(píng)估”與“決策”復(fù)雜過(guò)程，由差別性帶來(lái)項(xiàng)目?jī)r(jià)值貫穿整個(gè)過(guò)程中。從市場(chǎng)分析中咱們懂得，區(qū)域內(nèi)置業(yè)者經(jīng)濟(jì)勢(shì)力均不強(qiáng)，因而，價(jià)格將會(huì)是咱們籌碼。品牌——開(kāi)發(fā)商形象及其個(gè)案形象等公司形象是通過(guò)其產(chǎn)品來(lái)塑造，將來(lái)幾年內(nèi)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是品牌與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。因而，本項(xiàng)目務(wù)必要把握好各個(gè)環(huán)節(jié)質(zhì)量與技術(shù)，塑造品牌，為公司此后發(fā)展做好鋪墊。e.數(shù)據(jù)——單戶面積、容積率、單體間距、綠化率、分?jǐn)傁禂?shù)等本案可塑造差別性在單戶面積上。從市場(chǎng)分析中咱們懂得，本區(qū)域內(nèi)主銷戶型面積60—120m2，其中60—80m2戶型占所有已銷戶型比例僅為5%左右，遠(yuǎn)無(wú)法滿足區(qū)域客戶需求。在此建議單體設(shè)計(jì)時(shí)60—80m2戶型盡量多考慮。同步，單體間距、綠化也可做為咱們優(yōu)勢(shì)加以推廣。f客戶——項(xiàng)目針對(duì)目的客戶群根據(jù)市場(chǎng)分析及結(jié)合本項(xiàng)目地理位置、價(jià)格等進(jìn)行研究后咱們可以得出，本項(xiàng)目目的客戶應(yīng)具備如下特點(diǎn)：年齡層次：28—45歲。家庭總收入狀況（月收入）：1500—4000元。家庭構(gòu)造：三口之家或三代同堂為主。經(jīng)濟(jì)構(gòu)造：既有存款4萬(wàn)元—15萬(wàn)元。消費(fèi)水準(zhǔn)：中低消費(fèi)水平。購(gòu)屋動(dòng)機(jī)：自住為主，也存在二次置業(yè)人士。購(gòu)屋心態(tài)：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又規(guī)定一定之品質(zhì)，物超所值。環(huán)境偏好：治安良好，周邊配套齊全，綠化限度好地段偏好：不求住市區(qū)，但勿離市區(qū)太遠(yuǎn)。據(jù)此，本項(xiàng)目目的客戶群重要應(yīng)為：?工薪階層（主目的客戶）?二次或以上置業(yè)人士?原住這一帶“老市民”（主目的客戶）·原住在城郊或地縣，感覺(jué)不以便，想遷至市區(qū)周邊根據(jù)以上分析成果，擬定本項(xiàng)目購(gòu)買者以工薪階級(jí)為主，因而咱們采用強(qiáng)化效果化效果突出差別性，將項(xiàng)目定位為：首席“中產(chǎn)階級(jí)”特區(qū)咱們通過(guò)對(duì)差別性擬定，為本項(xiàng)目提煉出七點(diǎn)可加以推廣特性：·價(jià)格特區(qū)·建筑特區(qū)·服務(wù)特區(qū)·安全特區(qū)·園林特區(qū)·人文特區(qū)·健康特區(qū)項(xiàng)目賣點(diǎn)分析首席代表著項(xiàng)目無(wú)法動(dòng)搖地位與規(guī)模。特區(qū)就是要在區(qū)域內(nèi)開(kāi)出一片另類天空，讓人們向往、追求。中產(chǎn)階級(jí)是咱們目的客戶群。什么樣餌釣什么樣魚，咱們目的是要對(duì)準(zhǔn)“池塘”里“最餓”，并且數(shù)量最多那一批?！r(jià)格特區(qū)·健康特區(qū)·服務(wù)特區(qū)·安全特區(qū)·園林特區(qū)·人文特區(qū)·建筑特區(qū)是咱們手里“同花順”，想贏牌，一張都不能少。咱們賣點(diǎn)就是要環(huán)繞這些要素去提煉：價(jià)格特區(qū)：項(xiàng)目地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，區(qū)域平均房?jī)r(jià)在1700元/m2—1900元/m2之間，咱們一期銷售定為1700元/m2均價(jià)，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)具備了一定競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。不但可以帶動(dòng)市場(chǎng)，并且可被市場(chǎng)旺銷推動(dòng)價(jià)格上浮。由之前市場(chǎng)分析咱們得知，區(qū)域市場(chǎng)購(gòu)買力相對(duì)較弱，要在初期炒熱，樓盤總價(jià)將是一種制勝法寶，在總價(jià)上要想得到優(yōu)勢(shì)就必要對(duì)戶型面積加以控制，基于本項(xiàng)目詳細(xì)狀況，建議在初期開(kāi)發(fā)時(shí)60m2—80m2戶型盡量多些，所占比例至少在40%左右，如此，再運(yùn)用靈活付款方式（如“再循環(huán)信貸”提出或針對(duì)特定客戶實(shí)行“零首期”等），相信在推廣初期定能獲得滿意成果。因而得出賣點(diǎn)：1、總價(jià)優(yōu)勢(shì)2、“獨(dú)特”營(yíng)銷方式---“二次置業(yè)，十成按揭”(二)健康特區(qū)：醫(yī)療制度改革后，保持身體健康被越來(lái)越多人所注重。敝司建議兆陽(yáng)社區(qū)可與貴陽(yáng)醫(yī)學(xué)院聯(lián)辦“兆陽(yáng)社區(qū)家庭醫(yī)護(hù)中心”，首創(chuàng)貴陽(yáng)住宅社區(qū)實(shí)行專業(yè)家庭保健醫(yī)療上門服務(wù)。中心可以特聘醫(yī)學(xué)院知名醫(yī)師、專家，進(jìn)行預(yù)約上門醫(yī)療保健服務(wù)，并為每個(gè)家庭特設(shè)“醫(yī)療保健卡”及“療程專用表”，悉心照顧每一位住戶，令住戶在專業(yè)保健醫(yī)療人員指引下，生活得更健康，更有朝氣。因而得出賣點(diǎn)：3、與名院聯(lián)合開(kāi)辦社區(qū)家庭健康綠色通道。(三)服務(wù)特區(qū)：面對(duì)收入不高目的客戶群，要想打好服務(wù)這張牌，并非要投入大量資金營(yíng)造享有型服務(wù)項(xiàng)目，而是要在對(duì)目的客戶充分研究和分析基本上設(shè)立專項(xiàng)服務(wù)，才干做到物超所值，急人之所急。咱們客戶并不是樂(lè)于享有高收入人群，服務(wù)設(shè)施盡量符合客戶消費(fèi)心理，應(yīng)是某些實(shí)用性、針對(duì)性很強(qiáng)項(xiàng)目，從客戶生活、學(xué)習(xí)、休閑等方面出發(fā)創(chuàng)造良好社區(qū)服務(wù)。生活方面：設(shè)立干濕洗燙店、溫馨家庭自助餐館、小型生活慣用品超市、親情服務(wù)中心、法律征詢中心、醫(yī)療綠色通道等。學(xué)習(xí)：與教委、市內(nèi)名校聯(lián)系，注入少量資金，提高北郊小學(xué)和二十三中教學(xué)質(zhì)量，完善其管理制度。休閑：區(qū)內(nèi)會(huì)所設(shè)立健身房、棋牌室、桌球室、游藝樂(lè)園、小朋友益智中心、老年活動(dòng)中心、美容美發(fā)中心等符合目的客戶心理多項(xiàng)休閑設(shè)施。通過(guò)以上服務(wù)設(shè)施設(shè)立咱們可以得出如下賣點(diǎn)：4、開(kāi)發(fā)商注入重金提高社區(qū)配套教學(xué)質(zhì)量。5、完善超值社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目。6、在社區(qū)內(nèi)設(shè)立法律征詢中心。7、24小時(shí)不間斷親情服務(wù)中心。(四)安全特區(qū)：筑新路及大營(yíng)坡地帶人員居住較為雜亂，治安管理不是很完善，存在較大安全隱患。這是阻礙區(qū)域外客戶購(gòu)買一種重大因素。咱們可以在安全上多做文章，組織專業(yè)保安隊(duì)伍在區(qū)內(nèi)實(shí)行全封閉式24小時(shí)保安管理，訓(xùn)練有素保安人員定期、定點(diǎn)巡察；與區(qū)內(nèi)派出所聯(lián)系增長(zhǎng)公安巡察次數(shù)，在社區(qū)內(nèi)設(shè)立監(jiān)控系統(tǒng)，保證社區(qū)各個(gè)公共角落盡在監(jiān)控之中；設(shè)立單元對(duì)講門，令住戶可隨時(shí)清晰確認(rèn)每位來(lái)往客友。此外，敝司建議除上述設(shè)施外，在硬件上修建雙層防攀爬圍墻，這種圍墻外高內(nèi)低，均為透空設(shè)計(jì)，內(nèi)墻頂部為尖狀鑲花鐵齒，不易攀爬，對(duì)社區(qū)有較好安全保護(hù)作用，這種圍墻在貴陽(yáng)是一種較新安全辦法，可加以炒作。8、設(shè)立社區(qū)全方位無(wú)盲點(diǎn)閉路監(jiān)控系統(tǒng)。9、社區(qū)保安定點(diǎn)、定期巡邏。10、與區(qū)域派出所聯(lián)系，加強(qiáng)警察到社區(qū)巡察。11、設(shè)立雙層防攀爬圍墻。(五)園林特區(qū)：普通開(kāi)發(fā)商所做園林多為觀賞性園林，雖然營(yíng)造了精美環(huán)境，良好景觀，但卻大大縮小了人們活動(dòng)空間，這種營(yíng)造雅致環(huán)境園林設(shè)計(jì)顯然對(duì)咱們目的客戶是不合用。通過(guò)對(duì)客戶心理分析，敝司提出互動(dòng)式園林超前概念。即將人們各種活動(dòng)設(shè)施融于園林當(dāng)中，人們不但僅可觀賞園林，并且要置身于園林當(dāng)中，在優(yōu)雅生活環(huán)境中尋找生活樂(lè)趣。這種互動(dòng)園林在貴陽(yáng)是一種較新概念，在咱們超萬(wàn)平米綠化范疇內(nèi)精心設(shè)計(jì)，定會(huì)成為貴陽(yáng)市獨(dú)樹(shù)一幟良好賣點(diǎn)。12、設(shè)計(jì)獨(dú)特互動(dòng)式園林(六)人文特區(qū)：項(xiàng)目周邊區(qū)域人員繁雜，人們文化水平參差不齊，社區(qū)文化不豐富。敝司建議引導(dǎo)客戶追求一種新生活方式，倡導(dǎo)怡情怡性，坦誠(chéng)交流崇高社區(qū)文化。在社區(qū)內(nèi)設(shè)立社區(qū)業(yè)主委員會(huì)，協(xié)調(diào)業(yè)主與物業(yè)管理公司之間關(guān)系，并與物管公司合伙在社區(qū)內(nèi)定期、不定期舉辦藝術(shù)表演、書畫匯演、運(yùn)動(dòng)競(jìng)技、露天影院等文化娛樂(lè)活動(dòng)，令住戶得以進(jìn)行釋心交流與溝通，營(yíng)造出一種親切、自然、坦誠(chéng)、融洽人文環(huán)境，完全變化都市人群所浮現(xiàn)人情淡薄狀況，在一種全新人情氛圍中，滿足了當(dāng)代都市人渴望得到心靈交流真切愿望，令這一片天空成了布滿安適、情趣、溫馨、自由心田園地。13、豐富多彩特區(qū)文化生活（七）建筑特區(qū)：區(qū)域范疇內(nèi)建筑較為陳舊，多為學(xué)校宿舍，單位宿舍，并且私房也較多。建筑物沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，在區(qū)域內(nèi)星羅棋布，顯得雜亂無(wú)章。建筑物外表過(guò)時(shí)，灰塵積累較多。周邊環(huán)境衛(wèi)生不佳，整個(gè)區(qū)域給人印象不好，并且在貴陽(yáng)市民心中，項(xiàng)目所在區(qū)域就是一種中低收入者集居地。本案建筑物外表色彩亮麗、風(fēng)格獨(dú)特，成片開(kāi)發(fā)使得社區(qū)整體規(guī)劃合理超前，社區(qū)大面積互動(dòng)式園林也為市內(nèi)獨(dú)家修建。這些都使得社區(qū)建筑完全區(qū)別于同地區(qū)其他建筑，使本案成為別具風(fēng)格特色區(qū)域，社區(qū)建成將成為區(qū)域內(nèi)一種耀眼亮斑。14、同區(qū)內(nèi)別具一格特色建筑社區(qū)上述提煉各項(xiàng)賣點(diǎn)對(duì)咱們“首席中產(chǎn)階級(jí)特區(qū)”主題定位有著強(qiáng)大支持作用。并可維護(hù)工薪社區(qū)項(xiàng)目形象，除了上述各方面外本項(xiàng)目配套幼兒園也是一種較大賣點(diǎn)，可進(jìn)行招投標(biāo)方式吸引市內(nèi)知名幼兒園加盟。15、以招標(biāo)方式吸引知名幼兒園（中英文教學(xué)）加盟，為子女入托帶來(lái)無(wú)限便捷銷售組織與實(shí)行(一)個(gè)案代理銷售組織架構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理財(cái)務(wù)部總務(wù)部銷售部財(cái)務(wù)部總務(wù)部銷售部市場(chǎng)研究部策劃部市場(chǎng)研究部策劃部銷售部主管銷售部主管策劃部主管策劃部主管副主管銷售部副主管銷售部廣告文案、平面設(shè)計(jì)廣告文案、平面設(shè)計(jì)專業(yè)廣告公司專業(yè)廣告公司銷售員銷售員各部門重要功能項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目經(jīng)理人需由高層主管或資深人員擔(dān)任，負(fù)責(zé)全案銷售成敗，其下劃分為數(shù)個(gè)單位或部門。項(xiàng)目經(jīng)理必要負(fù)責(zé)擬定整體行銷方略、廣告方案、裁定廣告預(yù)算、溝通、協(xié)調(diào)以及整合各部門意見(jiàn)等。在操作實(shí)務(wù)上常會(huì)浮現(xiàn)策劃人員堅(jiān)持己見(jiàn)或銷售人員專擅獨(dú)斷，導(dǎo)致廣告思路和銷售方略互相偏離現(xiàn)象，以致悖離了行銷組織目。因而項(xiàng)目經(jīng)理既需明確規(guī)范各部門權(quán)責(zé)，并且對(duì)于各個(gè)部門沖突需朝有助于銷售目的達(dá)到方面協(xié)調(diào)及化解。策劃、銷售、研展是個(gè)案行銷重要組織功能，財(cái)務(wù)及總務(wù)是增援性后勤工作。策劃部：對(duì)項(xiàng)目包裝、定價(jià)、行銷方略、通路、廣告宣傳等提出詳細(xì)方案，并為實(shí)際方案詳細(xì)操作者。廣告文案及平面設(shè)計(jì)則負(fù)責(zé)各項(xiàng)媒體之設(shè)計(jì)建議并與專業(yè)廣告公司配合共同完稿。市場(chǎng)研究部：著重于市場(chǎng)調(diào)查，提供市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行市場(chǎng)分析和研究，以界定出目的市場(chǎng)并根據(jù)目的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，定位具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。在進(jìn)入后期銷售階段，重要為提供市場(chǎng)情報(bào)，特別競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目種種動(dòng)態(tài)，以讓項(xiàng)目經(jīng)理及策劃部門作出營(yíng)銷方略調(diào)節(jié)。銷售部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售。含現(xiàn)場(chǎng)售控、下訂、簽約、來(lái)電來(lái)客記錄分析及售后服務(wù)等工作。銷售主管必要有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，具備掌控全局能力，并且能將第一線客戶反映匯總分析報(bào)給項(xiàng)目經(jīng)理。銷售副主管為主管副手，主職為簽約，并為當(dāng)主管休息不在售樓現(xiàn)場(chǎng)時(shí)職務(wù)代理人，本案如不設(shè)外據(jù)點(diǎn)及晚班，則銷售部門由6員構(gòu)成即可即主管、副主管外加4名銷售人員?？倓?wù)部：涉及所有發(fā)包項(xiàng)目估價(jià)、發(fā)包、驗(yàn)收及銷售道具維護(hù)及解決等。重要有售樓部、樣板房、售樓工具、工地圍墻、橫幅、彩旗、批示牌、戶外大型看板制作、設(shè)立及日后維護(hù)等后勤工作。由發(fā)展商及代理商共同擔(dān)任。財(cái)務(wù)部：此處財(cái)務(wù)部系指以收取房款及辦理銀行按揭（跑銀行）為主工作。由發(fā)展商人員擔(dān)任。（二）銷售實(shí)行A、銷售準(zhǔn)備1、政府有關(guān)法律批文準(zhǔn)備合法銷售行為，應(yīng)當(dāng)獲得如下政府有關(guān)批文：土地使用證書建設(shè)用地允許證規(guī)劃允許證開(kāi)工允許證銷售（或預(yù)售）允許證如果批文、證件尚未辦妥，又需要銷售，可以考慮采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)辦法，在正式獲得批文之后，轉(zhuǎn)為正式銷售。2、銷售資料準(zhǔn)備必要銷售資料涉及：★售樓書★社區(qū)規(guī)劃圖、戶型平面圖★價(jià)格及付款方式★交房原則★樓盤整體及戶型模型★銷售進(jìn)度表★物業(yè)管理及收費(fèi)原則★客戶來(lái)訪登記表★樓宇認(rèn)購(gòu)書、商品房銷售合同書★銷售手冊(cè)3、示范單位及銷售環(huán)境布置咱們建議貴公司高度注重本環(huán)節(jié)，從廣州、深圳等地銷售實(shí)踐來(lái)看，樓花銷售階段，該環(huán)節(jié)至關(guān)重要。為達(dá)到較好銷售效果，需要對(duì)示范單位和銷售環(huán)境進(jìn)行包裝和布置。示范單位裝飾涉及如下幾種某些：★地面（廳、房地面；戶門入口：與廚房及衛(wèi)生間相連過(guò)道；廚衛(wèi)地面）★墻面（客廳、餐廳、門廳；臥室；廚房；衛(wèi)生間）★天棚（客廳、餐廳；過(guò)廳；廚房及衛(wèi)生間；臥室）★門（進(jìn)戶門；分戶門）★窗臺(tái)（客廳及餐廳；臥室）★燈光設(shè)計(jì)（色調(diào)光源等）★家具生活用品擺設(shè)（電視、電話、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、餐具用品、家私、小擺設(shè)、花及盆景、地毯、書架相冊(cè)、洗漱用品等）★窗簾★住宅缺陷弱化B、銷售階段劃分及各階段重要工作內(nèi)容1、銷售階段設(shè)計(jì)本案為大型住宅社區(qū)別三期開(kāi)發(fā)，依照當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際狀況，將來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方向，咱們把項(xiàng)目一期營(yíng)銷周期化分為如下幾種階段。籌辦期：通過(guò)營(yíng)銷推廣策劃，明確營(yíng)銷推廣總體思路和方略，對(duì)營(yíng)銷推廣組織實(shí)行，作出初步安排和籌劃，通過(guò)售樓中心和工地現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)包裝，樹(shù)立樓盤初步信息，反饋市場(chǎng)信息，完畢銷售前各種準(zhǔn)備工作。引銷期：(分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和開(kāi)盤期)通過(guò)對(duì)樓盤綜合形象樹(shù)立和推廣，提高樓盤市場(chǎng)知名度，向公眾灌輸項(xiàng)目主題思想，理解市場(chǎng)反映，市場(chǎng)實(shí)際需求，檢討價(jià)格方略和推廣方略。針對(duì)市場(chǎng)不同需求，以針對(duì)性“賣點(diǎn)”進(jìn)行推廣。引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)樓盤關(guān)注和認(rèn)同。核對(duì)目的客戶群劃分，針對(duì)“賣點(diǎn)”制定更有針對(duì)性推廣方略。強(qiáng)銷期：針對(duì)已對(duì)樓盤形成初步認(rèn)同消費(fèi)者。通過(guò)樣板房參觀活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，通過(guò)對(duì)工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、會(huì)所設(shè)施、公司文化等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)同感，促使消費(fèi)者購(gòu)買行為完畢。續(xù)銷期：針對(duì)消費(fèi)者對(duì)樓盤以為存在問(wèn)題，通過(guò)各種促銷活動(dòng)，作針對(duì)性宣傳銷售。清盤期：在樓盤銷售尾期，對(duì)樓盤環(huán)境實(shí)景加以報(bào)導(dǎo)宣傳，對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力加以必定。聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問(wèn)公司加盟物業(yè)管理，擴(kuò)大物業(yè)管理公司宣傳力度，最后完畢項(xiàng)目清盤。2、銷售階段劃分.11.1—.4.1籌辦期引銷期.4.2—.4.14內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期引銷期.4.15—.5.15開(kāi)盤期.5.16—.10.31強(qiáng)銷期.11.1—.5.30續(xù)銷期.6.1—.7.30清盤期以上階段劃分為我司初步設(shè)計(jì)，詳細(xì)內(nèi)容待貴公司方案擬定后再做提供3、各階段重要工作內(nèi)容籌辦期任務(wù)：入市方略擬定，有關(guān)資料準(zhǔn)備，辦理入市手續(xù)工作重點(diǎn)：建筑設(shè)計(jì)定案互動(dòng)園林定案行銷方略定案研究市場(chǎng)狀況召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議擬定公關(guān)（PR）活動(dòng)及促銷（SP）籌劃擬定產(chǎn)品推廣造勢(shì)活動(dòng)售樓資料（戶型圖、售樓書、認(rèn)購(gòu)須知、價(jià)格表、項(xiàng)目闡明、貸款利率表等）準(zhǔn)備齊備會(huì)所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定案會(huì)所布置圖定案接待中心及樣板房設(shè)計(jì)制作社區(qū)大門及入口道路制作完畢廣播稿制作電視廣告制作報(bào)紙廣告制作銷售人員招聘與培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)POP設(shè)計(jì)擬定銷售組織架構(gòu)工地圍墻設(shè)計(jì)制作路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶車身廣告制作發(fā)布模型廠家定案制作內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期任務(wù)：散布擴(kuò)大知名度2、告知業(yè)界與媒體導(dǎo)致耳語(yǔ)傳播3、攔截其她競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)客源4、極力塑造產(chǎn)品形象，引起消費(fèi)者一窺究竟欲望工作重點(diǎn)：對(duì)來(lái)客散播耳語(yǔ)，使客戶簡(jiǎn)介客戶，以醞釀待購(gòu)客戶群體公開(kāi)前引導(dǎo)，以使目的客戶停止購(gòu)買周邊同質(zhì)樓盤3、預(yù)收訂金，而于公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天于現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足首期款，簽定購(gòu)房合同，形成公開(kāi)當(dāng)天購(gòu)買熱潮報(bào)紙廣告定案刊出電視、電臺(tái)廣告定案播出先期海報(bào)散發(fā)商品房預(yù)售允許證辦理完畢工地圍墻制作完畢售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝制作完畢銷售人員進(jìn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)詳細(xì)實(shí)行進(jìn)行大力度區(qū)域性宣傳，以吸引區(qū)域性客戶開(kāi)盤期任務(wù)：一舉豐收前期醞釀成果，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買人氣旺盛局面將銷售成績(jī)迅速發(fā)布于眾，震撼目的客戶，誘發(fā)其購(gòu)買欲望配合公關(guān)活動(dòng)聚積人氣工作重點(diǎn)：收集客戶資料及聯(lián)系以往記載客戶，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，并檢討客戶反映以修正銷售及廣告路線模型進(jìn)場(chǎng)，備齊各種銷售資料重復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問(wèn)所有廣告媒體量達(dá)到高峰，隆重公開(kāi)本項(xiàng)目告知已繳訂金客戶到售樓處補(bǔ)足首期款，簽購(gòu)房合同先期購(gòu)買者恰當(dāng)派發(fā)禮物，吸引貪小便宜客戶價(jià)格表上市樣板房制作完畢強(qiáng)銷期任務(wù)：1、加強(qiáng)客戶簡(jiǎn)介2、舉辦各種業(yè)主活動(dòng)，運(yùn)用客戶耳語(yǔ)推廣工作重點(diǎn)：客戶追蹤開(kāi)放樣板房舉辦業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)大力宣傳重金助學(xué)，強(qiáng)化開(kāi)發(fā)商注重教誨環(huán)境塑造戶外媒體再加強(qiáng)電臺(tái)、電視廣告頻數(shù)加大加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷控及炒作針對(duì)所有客戶，大量使用各種媒體針對(duì)銷售情形，分析市場(chǎng)，修正廣告運(yùn)用已訂客戶簡(jiǎn)介客戶，并積極追蹤，促成成交報(bào)紙廣告更具針對(duì)性，賣點(diǎn)更為突出舉辦封頂?shù)涠Y，增長(zhǎng)客戶信心及公司名譽(yù)續(xù)銷期任務(wù)：針對(duì)目的客戶集中區(qū)域加強(qiáng)海報(bào)派夾電話追蹤有望客戶加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作工作重點(diǎn)：延續(xù)銷售氣勢(shì)過(guò)濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶持續(xù)跟催補(bǔ)足及簽約法律征詢中心聯(lián)系定案醫(yī)療綠色通道聯(lián)系定案研討未售出戶型因素，調(diào)節(jié)廣告媒體方略舉辦互動(dòng)園林落成典禮，加大環(huán)境宣傳繼續(xù)發(fā)動(dòng)客戶簡(jiǎn)介客戶舉辦質(zhì)量促銷活動(dòng)清盤期任務(wù)：清理尾盤安排物業(yè)管理公司進(jìn)場(chǎng)做好交房工作工作重點(diǎn)：開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，研究滯銷樓盤對(duì)策調(diào)節(jié)媒體宣傳方式，重點(diǎn)襲擊加大項(xiàng)目實(shí)景形象，公司品牌形象宣傳力度在會(huì)所內(nèi)舉辦對(duì)外綜合性文藝活動(dòng)，引導(dǎo)物業(yè)公司進(jìn)場(chǎng)加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作準(zhǔn)備交房資料，擬定交房詳細(xì)時(shí)間核準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)物與前期承諾與否有矛盾之處做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買房者堅(jiān)定信心做好與物業(yè)公司交接準(zhǔn)備做好與物業(yè)公司交接工作會(huì)所所有服務(wù)項(xiàng)目準(zhǔn)備完備（三）入市推廣建議1、入市環(huán)境分析今年9月房展會(huì)市場(chǎng)推出量為519.76萬(wàn)方，其中有許多大盤并未開(kāi)始發(fā)售，只是進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和內(nèi)部預(yù)訂。按行內(nèi)運(yùn)作方式，正式發(fā)售期不會(huì)太晚，相信年末會(huì)有許多盤正式上市，到來(lái)年3月份，市場(chǎng)推出量也許會(huì)諸多，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)加大。但比較而言，來(lái)年下半年市場(chǎng)在售量上會(huì)比上半年更多，因而及早入市可以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。況且，本項(xiàng)目與在售樓盤相比具備互動(dòng)園林獨(dú)特買點(diǎn)。在市場(chǎng)差別化競(jìng)爭(zhēng)中占有非常有利優(yōu)勢(shì)。2、首期銷售目的依照前文所述，項(xiàng)目客源重要為中下收入階層、二次置業(yè)者和物業(yè)投資者。因而項(xiàng)目推廣思路是采用“低開(kāi)高走”方式，吸納區(qū)域性客戶，繼而擴(kuò)展至全市內(nèi)客戶。首期銷售目：盡快回籠資金通過(guò)社區(qū)第一期建設(shè)，社區(qū)環(huán)境塑造，體現(xiàn)出社區(qū)整體風(fēng)格美好前景，為社區(qū)二、三期銷售做好準(zhǔn)備通過(guò)安全設(shè)備展示，強(qiáng)化客戶對(duì)社區(qū)安全管理認(rèn)同★通過(guò)突出項(xiàng)目高質(zhì)素、低售價(jià)形成反差，營(yíng)造出項(xiàng)目良好購(gòu)買熱潮，樹(shù)立品牌效應(yīng)3、首期入市定價(jià)原則項(xiàng)目初次推出市場(chǎng)，為測(cè)試市場(chǎng)反映普通先推出少量單位作內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，依照內(nèi)部認(rèn)購(gòu)反映狀況恰當(dāng)調(diào)節(jié)銷售方略、銷售價(jià)格后再進(jìn)行公開(kāi)發(fā)售。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)選取推出環(huán)境質(zhì)素相對(duì)較差之樓宇，另遵循“低開(kāi)高走”定價(jià)原則，將首度開(kāi)盤售價(jià)定至最低，但總體均價(jià)應(yīng)在1700元/m2以上。入市推廣方略（1）銷售方略兆陽(yáng)社區(qū)前期銷售是在較獨(dú)特環(huán)境下進(jìn)行：★ 銷售是期房；★ 客戶對(duì)樓盤詳細(xì)狀況缺少直觀結(jié)識(shí)；前期樓盤銷售價(jià)格、銷售速度，直接影響后續(xù)樓盤開(kāi)發(fā)；市場(chǎng)供應(yīng)量過(guò)剩；★ 公司對(duì)客戶也缺少積累。針對(duì)這種狀況，咱們以為，前期銷售要解決重要問(wèn)題是：迅速銷售，迅速回收資金；制造聲勢(shì)，為后期樓盤銷售奠定基本；拓展市場(chǎng)，達(dá)到一定市場(chǎng)占有率；一方面樹(shù)立發(fā)展商和兆陽(yáng)社區(qū)項(xiàng)目形象依照上述分析，兆陽(yáng)社區(qū)前期銷售不適當(dāng)以賺錢為重要目，而應(yīng)以占領(lǐng)市場(chǎng)、迅速回收資金進(jìn)行滾動(dòng)開(kāi)發(fā)和樹(shù)立形象為主。這個(gè)階段銷售，應(yīng)把握好：期房：推廣居住新概念，理念，文化；給客戶充分想象空間；升值空間；首期物業(yè)形象這個(gè)階段可以考慮銷售方略有： ①營(yíng)銷中心地點(diǎn)精心選取和包裝由于是推廣期房，客戶對(duì)都市花園直觀感受來(lái)源于營(yíng)銷中心。營(yíng)銷中心氣勢(shì)、建筑風(fēng)格、質(zhì)量、材料使用、燈光、設(shè)施、銷售人員氣質(zhì)和水平等，直接代表了樓盤形象。修建精美營(yíng)銷中心并進(jìn)行精心布置，加上廣告宣傳，使客戶容易認(rèn)同貴公司實(shí)力和樓盤形象。②對(duì)的選取媒體在前期推廣中，缺少老客戶有效積累?？蛻粽J(rèn)知樓盤途徑，重要是通過(guò)公共媒體。媒體選取應(yīng)把如下原則：★目的客戶群經(jīng)常接觸；★容易突出樓盤賣點(diǎn)；★具備持續(xù)性，系列性特點(diǎn)；★留存性較好，且容易在客戶中互相傳播；★控制成本兆陽(yáng)社區(qū)在前期推廣時(shí)，應(yīng)以報(bào)紙平面廣告為主，突出社區(qū)環(huán)境、規(guī)劃、配套、居住文化、社區(qū)附加值等方面優(yōu)勢(shì)。③看樓專線巴士兆陽(yáng)社區(qū)位于貴陽(yáng)市東北角上，處在城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，其周邊人流量相對(duì)較少，開(kāi)盤后雖可導(dǎo)致較高區(qū)域知名度但在全市知名度不易提高。在繁華鬧市區(qū)（大小十字等地段）設(shè)兆陽(yáng)社區(qū)看樓專車，免費(fèi)運(yùn)載客戶到現(xiàn)場(chǎng)觀看。在車身上印上兆陽(yáng)社區(qū)名稱和標(biāo)記，穿梭于都市街道中，可擴(kuò)大宣傳面，提高項(xiàng)目知名度。④內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是在項(xiàng)目沒(méi)有獲得正式銷售允許之前一種較好銷售解決方式。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)應(yīng)把握好如下幾種方面：★予以認(rèn)購(gòu)者較大優(yōu)惠，告知她們這種優(yōu)惠在正式發(fā)售時(shí)將取消；★明確與