久鼎快捷大酒店管理專項(xiàng)方案

管理方案：伴隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，大家消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)越來越強(qiáng)烈，各地快捷酒店業(yè)也如雨后春筍般崛起，強(qiáng)烈市場競爭促進(jìn)酒店經(jīng)營者必需對(duì)酒店經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行合理市場調(diào)查分析，得出結(jié)論，最終拿出針對(duì)方法。每個(gè)酒店全部有其固有目標(biāo)市場，比如高星級(jí)飯店銷售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)、大型企機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能依據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在來賓及社會(huì)大眾心中形象。我們必需使自己形象及產(chǎn)品區(qū)分于其它同類酒店，設(shè)法在來賓心中樹立起鮮明獨(dú)特形象，為此我們應(yīng)先有一份清楚市場調(diào)查匯報(bào)，在市場分析后再給酒店定位。一、市場調(diào)查作為酒店產(chǎn)品銷售，我們首要了解我們自己身所擁有產(chǎn)品，用戶已經(jīng)有產(chǎn)品和用戶所需求產(chǎn)品，這么才能“對(duì)癥下藥”投其所好提供服務(wù)，全力滿足客人需求。所以，我們要對(duì)我們產(chǎn)品市場做以市場調(diào)查；這個(gè)調(diào)查分為兩個(gè)層面：一個(gè)是外部市場調(diào)查，一個(gè)是內(nèi)部市場調(diào)查。1.1外部市場調(diào)查：1.1.1同行業(yè)市場調(diào)查：對(duì)酒店所處位置為中心點(diǎn)，（1）1000米為半徑進(jìn)行全方面摸底調(diào)查；（2）1000米以外3000米以內(nèi)為半徑進(jìn)行全方面摸底調(diào)查（3）3000米以外調(diào)查了解調(diào)查內(nèi)容包含：同行業(yè)同類行酒店數(shù)量，酒店名稱，客房數(shù)量，是否連鎖，所處位置，是否有網(wǎng)絡(luò)銷售情況，經(jīng)營情況，入住率，經(jīng)營特點(diǎn)特色，客源情況，銷售人員電話，預(yù)定電話，周圍交通情況，房型情況等等。（詳情請(qǐng)參考市場調(diào)查表）1.1.2和酒店有親密流通行業(yè)市場調(diào)查：（1）1000米為半徑進(jìn)行全方面摸底調(diào)查；（2）1000米以外3000米以內(nèi)為半徑進(jìn)行全方面摸底調(diào)查（3）3000米以外調(diào)查了解調(diào)查內(nèi)容包含：周圍高星級(jí)酒店，中型酒店，小旅館，飯店，車站，娛樂休閑場所，旅行社，旅游景點(diǎn)，商務(wù)寫字樓，會(huì)展中心等等。1.1.3潛在用戶調(diào)查：調(diào)查內(nèi)容包含：周圍網(wǎng)吧，居民樓，流動(dòng)量較大人群，商場超級(jí)，批發(fā)中心等等。1.2內(nèi)部調(diào)查：1.2.1建立用戶前臺(tái)檔案資料，對(duì)每一位入住客人進(jìn)行售前、售中、售后跟蹤調(diào)查，咨詢用戶需求、不滿、提議。1.2.2建立內(nèi)部管理機(jī)制，職員可對(duì)內(nèi)部管理和對(duì)外經(jīng)營銷售提出合理化提議和意見，對(duì)于切實(shí)有效意見給重獎(jiǎng)。1.2.3對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有管理和經(jīng)營情況進(jìn)行摸底排查，發(fā)覺問題。我們酒店優(yōu)勢(shì)在哪？值得推廣亮點(diǎn)在哪？我們劣勢(shì)在哪？劣勢(shì)造成后果在哪？我們現(xiàn)在經(jīng)營存在哪些需要改善地方？我們管理存在哪些弊端需要改善？1.2.4針對(duì)所發(fā)覺問題立即給處理處理，優(yōu)化。調(diào)查時(shí)間：5月20號(hào)---6月5號(hào)調(diào)查人：店長協(xié)同銷售人員內(nèi)部管理優(yōu)化作為現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展，人是關(guān)鍵發(fā)展主體，沒有些人存在一切全部是靜止。萬事以人為本，任何企業(yè)發(fā)展壯大全部需要依靠人。一個(gè)企業(yè)需要健康生存壯大必需有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)團(tuán)體作為堅(jiān)強(qiáng)后盾。2.1組建我們戰(zhàn)斗隊(duì)伍。對(duì)現(xiàn)階段經(jīng)營情況和實(shí)際需求情況制訂合理人員配置2.1.1制訂出淡季、旺季人員配置表2.1.2制訂人員組織框架2.1.3制訂人員崗位職責(zé)2.2內(nèi)部職員人事檔案建立2.2.1對(duì)現(xiàn)有人員人事檔案進(jìn)行整理歸檔，完善人事制度2.2.2制訂人員招聘，入職，晉升，獎(jiǎng)勵(lì)，離職制度2.2.3職員手冊(cè)制訂2.3職員培訓(xùn)制度建立建立定時(shí)培訓(xùn)制度：對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行崗前，崗中培訓(xùn)。培訓(xùn)再上崗。首先，要不停進(jìn)行職員思想教育，使職員熱愛自己本職員作，培養(yǎng)對(duì)專業(yè)愛好，從而激發(fā)工作主動(dòng)性、主動(dòng)性，教育職員樹立高尚職業(yè)道德和全心全意為客人服務(wù)意識(shí)，教育職員樹立嚴(yán)格組織觀念，自覺遵守國家法紀(jì)和酒店規(guī)章制度。其次，不停提升職員業(yè)務(wù)素質(zhì)，因?yàn)檫@是提升酒店工作效率和服務(wù)質(zhì)量基礎(chǔ)條件。所以首先要抓好職員文化知識(shí)學(xué)習(xí)，提升職員文化水平，其次要抓業(yè)務(wù)技術(shù)方面培訓(xùn)，提升職員業(yè)務(wù)操作技術(shù)和技巧，經(jīng)過培訓(xùn)使職員達(dá)成：（1）熱情、主動(dòng)、耐心、周到、細(xì)致、盡職盡責(zé)，對(duì)客人必需樹立尊重和友好態(tài)度。（2）在服務(wù)質(zhì)量方面降低和杜絕對(duì)服務(wù)員原因質(zhì)和技能欠缺造成服務(wù)不到位而產(chǎn)生不滿意。（3）人人全部要從細(xì)節(jié)做起，尤其是在儀容、儀表、禮貌、禮儀、言行舉止方面要得體大方，著裝要潔凈、整齊，強(qiáng)調(diào)要求個(gè)人氣質(zhì)深入提升。（4）熟練掌握服務(wù)程序，讓用戶感到一個(gè)酒店行業(yè)氣氛和正規(guī)化管理模式。（5）對(duì)本身工作按標(biāo)準(zhǔn)完成后自查，樹立職員責(zé)任感和主人翁意識(shí)。（6）營造職員隊(duì)伍團(tuán)體精神。（7）實(shí)現(xiàn)規(guī)范服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而影響用戶對(duì)酒店口碑和社會(huì)聲譽(yù)。實(shí)施時(shí)間：5月25日--6月15號(hào)實(shí)施人員：店長及管理人員對(duì)以往經(jīng)營情況分析3.1了解從開業(yè)至今具體經(jīng)營數(shù)據(jù)3.1.1營業(yè)收入3.1.2支出費(fèi)用3.1.3每間房凈利潤對(duì)以后經(jīng)營數(shù)據(jù)制訂4.1制訂出每間房每日直接費(fèi)用、間接費(fèi)用。4.2每日營業(yè)支出費(fèi)用（包含洗滌、水電、維修）4.3人員費(fèi)用支出4.4其它日常費(fèi)用支出4.5每個(gè)月營業(yè)目標(biāo)制訂實(shí)施時(shí)間：5月20日--6月15號(hào)實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長安全管理預(yù)案建立設(shè)備應(yīng)一直處于安全、完好狀態(tài)。服務(wù)員及管理人員在正常服務(wù)和管理過程中，應(yīng)隨時(shí)注意檢驗(yàn)設(shè)備使用情況，配合工程部對(duì)設(shè)備保養(yǎng)、維修，管理人員要定時(shí)匯報(bào)設(shè)備情況，確保住店客人安全問題。實(shí)施時(shí)間：6月10日--6月15號(hào)實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長應(yīng)急管理預(yù)案建立酒店運(yùn)行中，難免出現(xiàn)部分問題，比如火災(zāi)，突發(fā)等等部分事情。我們應(yīng)建立所能夠考慮到全部問題發(fā)生后怎樣處理緊急處理方法。實(shí)施時(shí)間：6月15日--6月20號(hào)實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長銷售方案：銷售方案制訂前提是要有周密市場調(diào)查，就如交戰(zhàn)雙方，要了解敵我雙方實(shí)力。中國快捷酒店興起于上海名為“如家”，特點(diǎn)是簡單、方便、低價(jià)、快捷。酒店只提供舒適客房，沒有娛樂設(shè)施沒有用餐場所，不過客人所附加需求會(huì)在店周圍百米處全部得到滿足。這么就和星級(jí)酒店全方面、奢華、厚重形成了鮮明對(duì)比。以后被定義為經(jīng)濟(jì)型酒店，如家成功以后中國快捷酒店如雨后春筍般破土而出。比較著名連鎖酒店如家、漢庭快捷、七天、格林豪泰、錦江之星、速8等店，這些店規(guī)模在80間左右，其中有些有會(huì)議室，有些沒有，裝飾風(fēng)格趨于個(gè)性化，人性化，簡單化。她們占據(jù)著快捷酒店絕大市場份額，她們客源關(guān)鍵是來西安辦事商務(wù)散客為主，也會(huì)有部分企業(yè)簽約用戶，她們?cè)谌珖坑袝?huì)員用戶，所以用戶群體比較穩(wěn)定。這些酒店市場定價(jià)也是趨向于低價(jià)位水平，以提升入住率，增加收入為宗旨。所以在著名度、價(jià)位、地理位置上、客源上我們?nèi)繜o法和之抗衡。但作為銷售，成功其實(shí)很簡單，出奇制勝，策略制勝，努力制勝。下面我依據(jù)自己觀察和學(xué)習(xí)簡單做了一個(gè)銷售方案供參考討論：一、接觸性銷售：1、店內(nèi)銷售：在銷售方案出臺(tái)后，各個(gè)部門在做好本職員作前提下，要樹立一個(gè)店容我榮，店恥我恥意識(shí)，酒店全體人員要熟知酒店制訂各項(xiàng)政策，主動(dòng)參與到酒店?duì)I銷中去。在職員成功銷售成功，結(jié)合每間房成本給一定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，實(shí)施店我共贏。實(shí)施時(shí)間：5月30日開始實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長店外傳單銷售：依據(jù)市場調(diào)查后所分析出市場潛在用戶，在合適時(shí)間給于大面積傳單優(yōu)惠發(fā)放，發(fā)放宣傳單頁，引導(dǎo)其消費(fèi)。對(duì)持單消費(fèi)用戶給特價(jià)優(yōu)惠。發(fā)放人員在不影響正常營業(yè)情況下我店職員進(jìn)行發(fā)放并給一定額外工資補(bǔ)助。聯(lián)絡(luò)暑期在外打工學(xué)生或?qū)I(yè)發(fā)放傳單人給工資方法定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行發(fā)放。實(shí)施時(shí)間：5月30日開始實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長人情銷售：1、和旅行社簽署協(xié)議：鑒于西安市是個(gè)旅游城市，要立即跟進(jìn)各地各景點(diǎn)旅游情況，把握客流量，可和當(dāng)?shù)芈眯猩缣崆奥?lián)絡(luò)，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)用戶。實(shí)施時(shí)間：6月1日開始實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長和出租車達(dá)成協(xié)議：和出租車企業(yè)或出租車司機(jī)聯(lián)絡(luò)，長久為送往我酒店入住用戶出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)我酒店折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主現(xiàn)金分成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。實(shí)施時(shí)間：6月1日開始實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長和車站、飯店、商店、娛樂場等所達(dá)成協(xié)議：和車站、飯店、商店、娛樂場等所達(dá)成協(xié)議結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作以下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不一樣而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受8折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不一樣另行確立。實(shí)施時(shí)間：6月1日開始實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長和銀行企機(jī)關(guān)搭建合作伙伴：和周圍寫字樓或部分企業(yè)簽署協(xié)議，月確保住房數(shù)量情況下，我們給最低最優(yōu)惠房價(jià)折扣?；蚝筒糠制髾C(jī)關(guān)比如銀行合作，在完成她們銷售形象后和我們達(dá)成互利宣稱，比如：我們和中信銀行達(dá)成協(xié)議，中信信用卡用戶在我店刷卡消費(fèi)可享受會(huì)員折扣房價(jià)等。實(shí)施時(shí)間：6月1日開始實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長三、網(wǎng)絡(luò)銷售：本身網(wǎng)絡(luò)銷售健全建立我們本身網(wǎng)站網(wǎng)頁，對(duì)外進(jìn)行宣傳。包含網(wǎng)上預(yù)訂，特價(jià)房公布等等，在網(wǎng)絡(luò)平面上給人直觀視覺沖擊。實(shí)施時(shí)間：5月25日開始實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長對(duì)已經(jīng)有用戶信息，發(fā)促銷信息對(duì)已入住用戶，保留用戶檔案，咨詢用戶意見。定時(shí)對(duì)用戶給促銷信息公布，比如電子郵件，網(wǎng)絡(luò)通訊，手機(jī)信息公布。實(shí)施時(shí)間：5月25日開始實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長在無償網(wǎng)站（58同城，趕集)公布促銷信息針對(duì)無償網(wǎng)站公布我們房價(jià)促銷信息和會(huì)員卡促銷信息，每日在比如58，趕集等無償網(wǎng)站公布信息。聯(lián)絡(luò)團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行房間團(tuán)購或會(huì)員卡團(tuán)購等等。實(shí)施時(shí)間：5月20日開始實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長針對(duì)性做有償網(wǎng)絡(luò)宣傳和收費(fèi)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作，一個(gè)是垃圾廣告公布，或按點(diǎn)擊率付費(fèi)或按公布時(shí)間支付，抓住常常上網(wǎng)白領(lǐng)和潛在網(wǎng)絡(luò)用戶。和114，12580等達(dá)成協(xié)議或按入住情況給結(jié)賬，或安成功預(yù)訂給結(jié)賬。取消無須要收費(fèi)宣傳。實(shí)施時(shí)間：6月1日開始實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長會(huì)員制度建立酒店銷售時(shí)有“80/20法則”，即80％營業(yè)額是來自于其中20％忠實(shí)用戶群反復(fù)購置或消費(fèi)，而其它20％營業(yè)額才來自于那些80％游離用戶。所以我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)用戶群，即推行會(huì)員制：5.1凡在我酒店消費(fèi)5000元以上（客房、會(huì)議）即發(fā)放VIP鉆石卡，享受住宿80元/間。到本店結(jié)盟娛樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià)；5.2在酒店內(nèi)部推行會(huì)員卡制度，策劃推久鼎酒店“金卡”（價(jià)值500元）送4個(gè)無償單間或標(biāo)間，隨即享受房間價(jià)格88元/間、“銀卡”（價(jià)值38元）即可享受住房優(yōu)惠價(jià)118元、這么能夠用售卡方法穩(wěn)住部分用戶

5.2.1以上卡使用期限為十二個(gè)月；5.2.2以上卡購置后不可退還現(xiàn)金；

5.2.3以上卡均享受酒店做出對(duì)應(yīng)尤其優(yōu)惠價(jià)及服務(wù)；

5.2.4購卡需領(lǐng)取申請(qǐng)表，辦理入會(huì)購置手續(xù)；

5.2.5動(dòng)員全體職員及銷售人員參與賣卡，賣出分成（后議）。5.3合作人員：對(duì)于代表各單位和我酒店直接聯(lián)絡(luò)合作人員可采取多開發(fā)票（須扣稅金）、贈(zèng)予時(shí)尚禮品或依據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。5.4推出多種組合產(chǎn)品，增加用戶消費(fèi)額，抓住市場機(jī)會(huì)：1）高級(jí)商務(wù)組合：對(duì)于高級(jí)公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超出三天（72小時(shí)）可享受：a.無償贈(zèng)予時(shí)令水果一盤b.若延長住宿期房租減價(jià)（可在入住價(jià)基礎(chǔ)上打9.5折）c.結(jié)帳時(shí)間可合適延長，不再另收房租。實(shí)施時(shí)間：5月30日開始實(shí)施人員：各級(jí)人員協(xié)同店長外在形象宣傳1、在酒店面對(duì)農(nóng)業(yè)路位置做個(gè)宣傳噴繪，上面內(nèi)容可做成“久鼎酒店發(fā)明舒適、衛(wèi)生快捷新體驗(yàn)，公寓客房特價(jià)138元/間天限三間”這么能夠深度刺激感官效果，增加影響力。2、在聯(lián)盟店門口制作水牌，水牌起到引導(dǎo)作用，同時(shí)也為進(jìn)她店消費(fèi)用戶起到了引導(dǎo)作用，讓客人知道酒店促銷信息。3、在酒店門口側(cè)面樹立水牌，標(biāo)示方向“久鼎公寓酒店，酒店介紹列上”4、樹立前臺(tái)銷售點(diǎn)：讓前臺(tái)樹立起這么一個(gè)意識(shí)“天天多售房”只要有機(jī)會(huì)，有用戶問房，全部要爭取把用戶留住，售房實(shí)施三個(gè)步驟法，第一、收銀員報(bào)門市價(jià)和現(xiàn)階段折扣價(jià)，問詢用戶是不是會(huì)員用戶，假如是給會(huì)員價(jià)，第二、假如不是，開始介紹卡，假如卡價(jià)格還高，就請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)能否給特價(jià)房，第三、客人假如還是同意，就告訴她說，你看天這么晚了，周圍酒店價(jià)位全部很高，你還不如早點(diǎn)休息呢，這么也不至于影響你心情，往往打親情這張牌很有效果。6、對(duì)房間廚房進(jìn)行簡單部署，讓酒店顯示出一個(gè)個(gè)性化氣氛，優(yōu)化房間功效，所以這也是酒店一個(gè)亮點(diǎn)，既增加了用戶實(shí)惠快捷，又為我們留住了客人。并建立用戶意見本。7、完善對(duì)酒店LOGO，標(biāo)示語，職員服裝，多種單據(jù)外在形象建立。從企業(yè)視覺形象識(shí)別中震撼客人，給客人建立安全、可信感覺。也為我們酒店正規(guī)有效發(fā)展建立良好基礎(chǔ)。8、連鎖計(jì)劃：在本店成熟經(jīng)營后，在西安發(fā)展3--5家成功連鎖。以后能夠以店連鎖和以品牌連鎖方法進(jìn)行擴(kuò)張。（首先能夠發(fā)展自有店數(shù)量，首先能夠輸出我們成功管理人才（管理企業(yè)方法），甚至以0加盟方法展現(xiàn)推出我們品牌）薪酬待遇要求：第一階段：時(shí)間：入職之日起至6月30日。工作關(guān)鍵：為內(nèi)部管理，市場考察，營銷推廣階段。工資：月基礎(chǔ)工資4200/月（不含稅）第二階段：時(shí)間：7月1號(hào)----9月30號(hào)工作關(guān)鍵：為本年度第三季度，也處于本行業(yè)淡季。工作重心以