自有渠道拓管理新規(guī)制度

自有渠道管理制度為了充足利用展廳展點(diǎn)接待功效，做好拓客收客日常工作，提升工作效率，并展示銷(xiāo)售團(tuán)體專(zhuān)業(yè)性，保障銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作順利進(jìn)行和開(kāi)展統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)厲性，維護(hù)企業(yè)品牌形象，針對(duì)展廳展點(diǎn)使用，特制訂以下規(guī)范，部門(mén)可按工作情況優(yōu)化步驟報(bào)領(lǐng)導(dǎo)簽批后實(shí)施：部門(mén)定義拓展部，關(guān)鍵負(fù)擔(dān)圈層資源建立和維護(hù)、拓客渠道搭建和管理職責(zé)，工作目標(biāo)是經(jīng)過(guò)增加用戶數(shù)量從而服務(wù)于項(xiàng)目產(chǎn)品銷(xiāo)售。關(guān)鍵對(duì)接部門(mén)有銷(xiāo)售部（用戶導(dǎo)入）、策劃部（后勤支持）、外聯(lián)部（社會(huì)關(guān)系幫助）、客服部（數(shù)據(jù)管理）。二、組織建設(shè)1、組織架構(gòu)——（待定）2、人員編制及薪資體系——（待定）3、崗位職責(zé)3.1、渠道部經(jīng)理（含主持工作副經(jīng)理）負(fù)責(zé)主持部門(mén)整體運(yùn)作，率領(lǐng)團(tuán)體組員共同完成企業(yè)下達(dá)各項(xiàng)工作計(jì)劃及任務(wù)：(1)負(fù)責(zé)團(tuán)體組建、培訓(xùn)、梯隊(duì)建設(shè)等本體建設(shè)工作有效落實(shí)；(2)負(fù)責(zé)依據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)編制各階段渠道工作計(jì)劃，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施；(3)負(fù)責(zé)開(kāi)展調(diào)研，依據(jù)市場(chǎng)反饋階段性調(diào)整渠道工作內(nèi)容；(4)依據(jù)企業(yè)績(jī)效考評(píng)制度，負(fù)責(zé)部門(mén)人員績(jī)效考評(píng)及考評(píng)評(píng)定，立即向上級(jí)反饋考評(píng)結(jié)果，對(duì)職員獎(jiǎng)勵(lì)、處罰、升職、勸退等作出提議；(5)負(fù)責(zé)和營(yíng)銷(xiāo)部各模塊溝通、協(xié)調(diào)工作，建立渠道部對(duì)接協(xié)作工作標(biāo)準(zhǔn)；(6)負(fù)責(zé)和銀行、政府、外部拓展資源等相關(guān)單位聯(lián)絡(luò)，促進(jìn)各項(xiàng)產(chǎn)品推廣工作順利進(jìn)行；(7)負(fù)責(zé)建立項(xiàng)目企業(yè)渠道資源庫(kù)、拓客外聘團(tuán)體資源庫(kù)；(8)負(fù)責(zé)部門(mén)日常行政管理，依據(jù)企業(yè)各項(xiàng)制度嚴(yán)格控制管理費(fèi)用；(9)上級(jí)交辦其它工作任務(wù)。3.2、渠道主管（分模塊）(1)負(fù)責(zé)幫助渠道經(jīng)理實(shí)施本體團(tuán)體建設(shè)工作；(2)負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督分管模塊渠道專(zhuān)員業(yè)務(wù)工作開(kāi)展；(3)負(fù)責(zé)分管模塊工作相關(guān)數(shù)據(jù)采集；(4)負(fù)責(zé)分管模塊外聘團(tuán)體業(yè)務(wù)外聯(lián)、協(xié)議管理及行政管理工作；(5)負(fù)責(zé)分管模塊渠道專(zhuān)員用戶資源管理、業(yè)績(jī)追蹤管理。3.3、拓客專(zhuān)員（call客組長(zhǎng)）(1)負(fù)責(zé)外聘話務(wù)團(tuán)體組織、培訓(xùn)和管理工作；(2)負(fù)責(zé)call客周、日計(jì)劃制訂和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并匯總至模塊主管；(3)負(fù)責(zé)和策劃部門(mén)對(duì)接，立即補(bǔ)充call客資源并向其反饋結(jié)果分析；(4)個(gè)人意向用戶約訪，和案場(chǎng)銷(xiāo)售有效對(duì)接，促成成交；(5)負(fù)責(zé)和合作企業(yè)接洽達(dá)成合作意向，并協(xié)同策劃部形成活動(dòng)方案，督導(dǎo)活動(dòng)實(shí)施，并達(dá)成銷(xiāo)售；(6)個(gè)人意向用戶約訪，和案場(chǎng)銷(xiāo)售有效對(duì)接，促成成交；(7)領(lǐng)導(dǎo)交辦其它工作。3.4行政助理（暫兼職）(1)負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)外文件資料傳輸和歸檔，包含不限于企業(yè)內(nèi)部函文、合作方協(xié)議協(xié)議、外部單位函文、部門(mén)決議等；(2)負(fù)責(zé)幫助渠道經(jīng)理完成各模塊報(bào)表匯總，上報(bào)渠道經(jīng)理；(3)負(fù)責(zé)幫助渠道經(jīng)理完成部門(mén)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，對(duì)接客服部完成每個(gè)月傭金提報(bào)；(4)負(fù)責(zé)部門(mén)辦公用具及設(shè)備申領(lǐng)及管理；(5)負(fù)責(zé)部門(mén)排班，考勤管理；(6)領(lǐng)導(dǎo)交辦其它工作。四、培訓(xùn)管理渠道部培訓(xùn)體系，以樹(shù)立職業(yè)形象、強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧、提升綜合素養(yǎng)為目標(biāo)，貫穿日常，持之以恒。依據(jù)月度推盤(pán)節(jié)點(diǎn)，編制《渠道部月度培訓(xùn)計(jì)劃表》。1、培訓(xùn)內(nèi)容（1）企業(yè)文化類(lèi)：學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)文化精髓，并熟知企業(yè)關(guān)鍵項(xiàng)目；（2）制度管理類(lèi)：關(guān)鍵圍繞職員手冊(cè)開(kāi)展，對(duì)企業(yè)及部門(mén)管理制度、步驟管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)；（3）職業(yè)素養(yǎng)類(lèi)：商務(wù)禮儀、用戶關(guān)系管理、用戶心理把握、演說(shuō)技巧；（4）專(zhuān)業(yè)技能類(lèi)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)、建筑設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、地方政策及按揭貸款步驟、渠道拓展優(yōu)異案例分享、產(chǎn)品信息等；(5)管理提升類(lèi)：時(shí)間管理、情緒管理、計(jì)劃管理。2、培訓(xùn)方法（1）每日分享知識(shí)點(diǎn)；（2）每七天半小時(shí)部門(mén)互動(dòng)學(xué)習(xí)；（3）半月度集團(tuán)或企業(yè)層面專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)（制度管理、杰出案例分享）；（4）業(yè)務(wù)開(kāi)展針對(duì)性培訓(xùn)，如掃街說(shuō)辭設(shè)置、庫(kù)存房銷(xiāo)售說(shuō)辭等；（5）重大銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)前培訓(xùn)，如開(kāi)盤(pán)說(shuō)辭、開(kāi)盤(pán)步驟、注意事項(xiàng)等；（6）參觀學(xué)習(xí)優(yōu)異競(jìng)品，組織同行交流會(huì)；（7）輪崗培訓(xùn)，渠道各模塊職能交流。3、考評(píng)方法（1）說(shuō)辭演練：融合職業(yè)素養(yǎng)、語(yǔ)言表示及專(zhuān)業(yè)知識(shí)考評(píng)方法，目標(biāo)是將培訓(xùn)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際操作；（2）演講：作為渠道，尤其是企拓基礎(chǔ)要求，經(jīng)過(guò)演講傳輸產(chǎn)品價(jià)值，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，所以演講是關(guān)鍵考評(píng)動(dòng)作；（3）外聘團(tuán)體問(wèn)卷反饋。五、管理制度1、考勤制度（1）售樓部排班由拓展經(jīng)理依據(jù)具體工作情況確定；（2）置業(yè)顧問(wèn)需提前于要求上班時(shí)間到勤（如9:00上班，需于8:50之前到勤），在上班時(shí)間之前完成化妝、著裝、檢驗(yàn)售樓部銷(xiāo)售資料是否準(zhǔn)備充足等工作，9:00進(jìn)行到勤確定和當(dāng)日工作部署；（3）未事先請(qǐng)假或知會(huì)上級(jí)主管者、正常上班時(shí)間晚到者，以遲到論。（4）輪班制度：按每七天實(shí)際工作強(qiáng)度在每七天日末制訂排班表，標(biāo)準(zhǔn)上為每七天一天至周四天天安排N人員休假，可依據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，排班表需交銷(xiāo)售經(jīng)理簽字確定后實(shí)施。（5）休息日安排：現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)上為每七天一至周四天天安排一名或多名現(xiàn)場(chǎng)人員休息，按排班表實(shí)施輪休，如休假期間因工作原因未能休假，企業(yè)不再給補(bǔ)假，換班須報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理同意，并填寫(xiě)換班單。（6）調(diào)休：如要調(diào)休必需提前一天知會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理，非特殊情況，銷(xiāo)售人員不能當(dāng)日打電話通知調(diào)休。（7）標(biāo)準(zhǔn)上不許請(qǐng)假，非得請(qǐng)假（除病假外）須提前一日至銷(xiāo)售經(jīng)理處書(shū)面申請(qǐng)同意，因病未能事先請(qǐng)假需事后出具醫(yī)院證實(shí)并補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)；不準(zhǔn)電話請(qǐng)假，未經(jīng)準(zhǔn)假而不正常工作，以曠工論。霸王假按雙倍扣罰。一日以下（含一日）事（?。┘夙毾蜾N(xiāo)售經(jīng)理申請(qǐng)同意，一日以上三日以下（含三日）事（?。┘夙毾蝽?xiàng)目經(jīng)理申請(qǐng)同意，三日以上事（?。┘夙毾蝽?xiàng)目總監(jiān)申請(qǐng)同意。（8）上班時(shí)間需外出辦公事應(yīng)向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)準(zhǔn)后在要求時(shí)間內(nèi)按時(shí)返回，如因故不能按時(shí)回來(lái)，須在要求時(shí)間前報(bào)知銷(xiāo)售經(jīng)理續(xù)請(qǐng)假。不然以私自離崗論，離崗半小時(shí)以上，以曠工論。（9）午餐時(shí)間：按分組就餐午餐時(shí)間為90分鐘.（10）開(kāi)例會(huì)和企業(yè)要求上大課時(shí)出勤紀(jì)律，參考上述要求實(shí)施。備注：因偶發(fā)或突發(fā)事故遲到超出15分鐘以上經(jīng)考勤責(zé)任人查實(shí)可準(zhǔn)予補(bǔ)辦請(qǐng)假。2、會(huì)議制度（1）售樓部要求每日晨會(huì)15分鐘，晚會(huì)30分鐘，由銷(xiāo)售經(jīng)理主持進(jìn)行；（2）晨會(huì)內(nèi)容：當(dāng)日工作安排、傳達(dá)上級(jí)指示、前日用戶疑難問(wèn)題解答、當(dāng)日工作注意事項(xiàng)等；晚會(huì)內(nèi)容：個(gè)人當(dāng)日總結(jié)、進(jìn)行用戶情況交流并簡(jiǎn)單分析用戶類(lèi)群、歸結(jié)用戶提問(wèn)、售樓部當(dāng)日工作小結(jié)等；（3）總結(jié)工作，先由置業(yè)顧問(wèn)講話，到拓展主管，到拓展經(jīng)理；·對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包含用戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問(wèn)題、特殊個(gè)案分析、用戶意見(jiàn)并提出合理化提議；·討論每七天議題；·由管理層出題，圍繞本行業(yè)工作開(kāi)展，包含市場(chǎng)、銷(xiāo)售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本樓盤(pán)作出合理化提議，以提升樓盤(pán)質(zhì)量、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、及銷(xiāo)售人員素質(zhì)以愈加好為樓盤(pán)服務(wù)；·市場(chǎng)分析；·關(guān)鍵為人員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流；·下達(dá)部門(mén)工作要求、指令、并落實(shí)實(shí)施；·相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷(xiāo)售技巧等培訓(xùn)。（4）項(xiàng)目月例會(huì)（由項(xiàng)目部視情況再具體安排會(huì)議時(shí)間，會(huì)議紀(jì)要交企業(yè)立案）·主持人：項(xiàng)目總監(jiān)·出席人：策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、廣告實(shí)施專(zhuān)員·會(huì)議紀(jì)要：策劃經(jīng)理·會(huì)議專(zhuān)題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃·銷(xiāo)售推廣活動(dòng)分析總結(jié)；·市場(chǎng)用戶及業(yè)主源情況分析；·競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)分析；·總結(jié)月度工作；·部署下月度工作；·分析銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃制訂。（5）每次例會(huì)要求每人均須作自己會(huì)議統(tǒng)計(jì)，經(jīng)抽查，未作統(tǒng)計(jì)，以缺席例會(huì)論處。（6）凡企業(yè)要求參與企業(yè)會(huì)議，必需參與。（7）多種會(huì)議出勤紀(jì)律，參考《行政管理制度》實(shí)施。3、學(xué)習(xí)制度（1）激勵(lì)職員以多種形式學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)及文化知識(shí)，特此制訂學(xué)習(xí)制度。（2）銷(xiāo)售恒溫期，銷(xiāo)售部需確保每星期1次，每次兩小時(shí)以上集中學(xué)習(xí)。（3）銷(xiāo)售高峰期，銷(xiāo)售部需確保每個(gè)月2次，每次兩小時(shí)以上集中學(xué)習(xí)。（4）除固定時(shí)間外，在確保日常工作正常完成前提下，在空余時(shí)間內(nèi)，可做不固定不集中學(xué)習(xí)。（5）學(xué)習(xí)內(nèi)容，應(yīng)每個(gè)月各有側(cè)重，由銷(xiāo)售經(jīng)理向項(xiàng)目總監(jiān)上報(bào)學(xué)習(xí)計(jì)劃，但應(yīng)和專(zhuān)業(yè)相銜接，如建筑知識(shí)，法律法規(guī)，銷(xiāo)售技巧，團(tuán)體精神等。（6）學(xué)習(xí)方法能夠采取請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士講課，或項(xiàng)目部管理層講課，也可發(fā)放資料，置業(yè)顧問(wèn)采取自學(xué)方法，由銷(xiāo)售經(jīng)理出題，采取閉卷筆試方法檢驗(yàn)學(xué)習(xí)結(jié)果。六、業(yè)績(jī)界定制度拓展用戶帶入營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)用戶認(rèn)定表格；七、傭金拓客成交用戶，傭金根據(jù)基準(zhǔn)傭金點(diǎn)位萬(wàn)分之1.8計(jì)算；