淘品牌商業(yè)專題計(jì)劃書的條鐵規(guī)

淘品牌商業(yè)計(jì)劃書21條軍規(guī)創(chuàng)業(yè)者們，商業(yè)計(jì)劃書是你們找VC敲門磚。沒有一塊有分量敲門磚，怕你們敲不開VC大門。淘品牌也是一個(gè)認(rèn)定你后就無償幫助你VC（這個(gè)VC不收錢也沒有錢但卻提供淘寶商城官方背書/淘寶內(nèi)外合作眾多機(jī)會(huì)優(yōu)先權(quán)/淘寶精品商家聚焦舞臺(tái)/同類商家共同成長(zhǎng)平臺(tái)）。這世界上永遠(yuǎn)是來要錢人多，能給出去錢少，僧多粥少，融資是有門檻，加入淘品牌也如是。假如沒有一份有分量商業(yè)計(jì)劃書，你根本就進(jìn)不了淘品牌門。而每一個(gè)VC桌子上全部有堆積如山商業(yè)計(jì)劃書，所以你機(jī)會(huì)是有限，你面臨著巨大挑戰(zhàn)，關(guān)鍵是你要能夠脫穎而出。注意：別誤解我意思，打動(dòng)淘品牌，歷來就不是一份商業(yè)計(jì)劃書就能夠做到事，商業(yè)計(jì)劃書只能幫你打開淘品牌門，進(jìn)門以后事情還多得很，還要靠你繼續(xù)努力。今天我們單講一件事：怎樣寫一份有分量商業(yè)計(jì)劃書去砸淘品牌大門。

一句話，商業(yè)計(jì)劃書要把一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)講清楚，無須在意排版、美術(shù)設(shè)計(jì)和巧言花語，把正事交代清楚為重。

簡(jiǎn)單地說，淘品牌在商業(yè)計(jì)劃書里要看出三大關(guān)鍵點(diǎn)及其證據(jù)：

1.你到底是誰（who）？--驗(yàn)明正身

2.你要做什么（what）？--你產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價(jià)值；

3.怎么做（how）？--你是不是有實(shí)施能力和成功把握。

沒人會(huì)要求你把商業(yè)計(jì)劃書必需寫得十全十美，不過字里行間，VC一眼就能看出你是否誠(chéng)心誠(chéng)意認(rèn)認(rèn)真真，是否功夫做盡、佐料加足。更何況淘寶價(jià)值觀第一條就是誠(chéng)信！

有效商業(yè)計(jì)劃書要涵蓋以下21個(gè)方面，分前面“七項(xiàng)基礎(chǔ)內(nèi)容”，中間“七項(xiàng)必不可少內(nèi)容”，和最終“七項(xiàng)提議性內(nèi)容”，加在一起一共21條。為了方便記憶，暫且讓我們戲稱之為商業(yè)計(jì)劃書“21條軍規(guī)”吧。

【七項(xiàng)基礎(chǔ)內(nèi)容】

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1）項(xiàng)目介紹（ExecutiveSummary）

一頁紙“項(xiàng)目介紹”商業(yè)計(jì)劃書中最關(guān)鍵、也是最挑戰(zhàn)你筆桿子工夫內(nèi)容。好比電視廣告，它假如不能在15秒鐘內(nèi)引發(fā)觀眾愛好，觀眾就會(huì)按遙控器換頻道。

即使“項(xiàng)目介紹”像是你商業(yè)計(jì)劃書“迷你版”，但它并非要包含商業(yè)計(jì)劃書每一個(gè)方面。

用一句話來清楚地描述你商業(yè)模式--即你產(chǎn)品或服務(wù)；

用一句話來明確表述為何你創(chuàng)新立即處理了用戶問題，填補(bǔ)了市場(chǎng)空缺；

用一句話（包含具體數(shù)字）來描述巨大市場(chǎng)規(guī)模和潛在遠(yuǎn)景；

用一句話來概括你競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

用一句話來形容你和你團(tuán)體是一個(gè)“夢(mèng)幻組合”；

用一句話（包含具體數(shù)字和時(shí)間）來概述你將怎樣在最短時(shí)間內(nèi)讓投資人賺翻；

用一句話來陳說你期望融多少錢、關(guān)鍵用來干嘛。

2）產(chǎn)品/服務(wù)

產(chǎn)品和服務(wù)就是你商業(yè)模式，換言之，你企業(yè)將靠什么去盈利？

別說什么“我們要成為中國(guó)最大什么什么......”也別說自己是“最好最好什么什么......”

相信你準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，一定會(huì)對(duì)這項(xiàng)內(nèi)容有尤其想法，胸有成竹地說出來吧，多講些具體細(xì)節(jié)，我洗耳恭聽。

3）市場(chǎng)

市場(chǎng)能夠從三個(gè)方面看：宏觀、微觀、和具體你怎樣開發(fā)自己市場(chǎng)。

宏觀：你所能得到宏觀市場(chǎng)數(shù)據(jù)大約是諸如從iReaserch網(wǎng)站上下載無償匯報(bào)，這一類信息適可而止，VC們大多數(shù)對(duì)之全部一清二楚。關(guān)鍵是和你產(chǎn)品直接相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，即你微觀市場(chǎng)、你力所能及市場(chǎng)，這些數(shù)據(jù)越具體越好。即使你沒有這些數(shù)據(jù)VC自己全部會(huì)去找，你有“服務(wù)意識(shí)”話，不如先把VC要做工作全部先給做了，這么你拿到錢時(shí)間也可能會(huì)提前。

然后，你要說明你怎樣來行之有效地做市場(chǎng)，別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)企業(yè)是沒錢玩那些奢侈游戲；你不如說“我們已經(jīng)和聯(lián)想達(dá)成意向，經(jīng)過她們渠道進(jìn)行捆綁在全國(guó)推廣......”

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

我不相信有哪家企業(yè)沒有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

比如說，你研發(fā)了一個(gè)全新節(jié)能空調(diào)，VC全部會(huì)去行業(yè)老大那里探詢，比如看看海爾是不是有同類產(chǎn)品，或問問海爾為何自己不研發(fā)這類產(chǎn)品，再讓海爾談?wù)剬?duì)這類產(chǎn)品見解和見解......

要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，別怕，你應(yīng)該比她們做得愈加好，只要你產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)異，我們會(huì)支持你，到時(shí)候可能我們把對(duì)手給收購了，這不就處理了競(jìng)爭(zhēng)問題嗎？

5）團(tuán)體

對(duì)于清華、交大等名牌學(xué)校畢業(yè)生自然這是一個(gè)千載難逢亮相機(jī)會(huì)，海龜們也不例外，即使在西半球某個(gè)偏僻小鎮(zhèn)上學(xué)校里只泡上了幾天，照樣也能夠在自己臉上貼金。每個(gè)人工作經(jīng)歷也全部是關(guān)鍵內(nèi)容哦，要是你在大企業(yè)比如谷歌、微軟工作過，大家就有可能想象你水平和謝爾蓋、比爾蓋茨也不相上下。悲傷現(xiàn)實(shí)是，我們總是依據(jù)每個(gè)人身上標(biāo)簽來判定一個(gè)人能力。不過，常常最能引發(fā)我注意力倒是那些以優(yōu)異成績(jī)考入頂級(jí)名牌大學(xué)，然后留級(jí)、逃學(xué)、退學(xué)、綴學(xué)人，就像比爾蓋茨和麥克戴爾這類人，她們歪腦子里常常會(huì)有奇特名堂。

假如你既沒有進(jìn)過名牌大學(xué)，也沒有在著名大企業(yè)里工作過，千萬不要有失落感。你最好不要含糊其辭說“我經(jīng)驗(yàn)豐富、曾在某某企業(yè)工作......”你能夠具體挖掘一下你真實(shí)才能，你是學(xué)習(xí)什么專業(yè)，曾在企業(yè)里擔(dān)任什么職務(wù)，做過些什么項(xiàng)目......團(tuán)體是VC投資對(duì)象，也是VC關(guān)鍵關(guān)注內(nèi)容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你團(tuán)體組員也作具體介紹。

6）里程碑

創(chuàng)建企業(yè)就像蓋一座高樓，什么時(shí)候地基落成、什么時(shí)候封頂、什么時(shí)候交鑰匙全部是工程中關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，我最關(guān)心是什么時(shí)候企業(yè)產(chǎn)品能夠順利經(jīng)過多種測(cè)試推向市場(chǎng)？什么時(shí)候企業(yè)賬上開始有收入進(jìn)來？什么時(shí)候企業(yè)達(dá)成盈虧持平？

當(dāng)然，持平并不是我最終目標(biāo)，企業(yè)收支打平了，我就有信心給你更多錢去擴(kuò)大規(guī)模、去深入發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，不管你創(chuàng)建什么樣企業(yè)，賬面收支持平越早越好。一個(gè)企業(yè)開始有收入了，說明企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)價(jià)值；一個(gè)企業(yè)盈虧持平，說明它是有盈利潛力；只有含有盈利能力企業(yè)，才是正真有價(jià)值企業(yè)，所以才會(huì)有更多VC會(huì)青睞你，給你送來更多錢。

仔細(xì)想好你將邁出每一個(gè)關(guān)鍵腳步，確定你企業(yè)在走向成功和輝煌道路上每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

7）財(cái)務(wù)計(jì)劃

財(cái)務(wù)估計(jì)是商業(yè)計(jì)劃書中最關(guān)鍵部分之一。不過在早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，這是最最最被忽略方面！早期創(chuàng)業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃是一個(gè)能夠講它三天三夜專題，讓我改天再專門單獨(dú)自白一下吧。這里只是先做部分關(guān)鍵點(diǎn)提醒：

除了在PPT中有大約財(cái)務(wù)計(jì)劃介紹外，通常VC對(duì)有愛好項(xiàng)目一定會(huì)要求具體Excel文件。記?。鹤钌僮?年財(cái)務(wù)計(jì)劃，最好做5年，把關(guān)鍵放在第十二個(gè)月。寫清楚三張表：

--假設(shè)（Assumptions）

--收入估計(jì)表（IncomeStatement）

--現(xiàn)金流表（CashFlow）

【七項(xiàng)必不可少內(nèi)容】

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上面七項(xiàng)內(nèi)容其實(shí)你給用戶看企業(yè)介紹也差不多是這么寫。不過商業(yè)計(jì)劃書是寫給你投資人看，不是給用戶看那種企業(yè)介紹，讀者不一樣，內(nèi)容、定位、寫法、要求全部不一樣。以下七項(xiàng)內(nèi)容全部是投資人尤其關(guān)心和敏感。

8）股權(quán)結(jié)構(gòu)

你要拖我進(jìn)來當(dāng)股東，還不想讓我知道我未來可能要和哪些人朝夕相處一起共事、甚至一起同床異夢(mèng)？我遲早一定要問你這問題，你何須不一開始就托盤而出呢？

9）企業(yè)組織構(gòu)架

這個(gè)問題有兩層含義：

（a）企業(yè)注冊(cè)在哪里？注冊(cè)在海外還是中國(guó)？有哪些分企業(yè)、子企業(yè)、關(guān)聯(lián)企業(yè)？投資人錢從哪里注入？企業(yè)架構(gòu)關(guān)系到股東利益是怎樣表現(xiàn)，你最好畫一張圖表來表示清楚。

（b）你企業(yè)是怎樣運(yùn)轉(zhuǎn)，你有那些部門？你COO，銷售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長(zhǎng)、又兼任CEO、CFO、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)......集大權(quán)于一身封建領(lǐng)主？你最好也能提供出一張具體圖表來。

10）現(xiàn)在企業(yè)投資額

你有這么宏大愿景，那么你在你創(chuàng)業(yè)企業(yè)里投入了多少自己現(xiàn)金呢？假如自己你一分錢全部沒有投入，VC們通常會(huì)很懷疑你自己對(duì)這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目標(biāo)信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。

不要怕丟臉，假如你告訴我你自己投入了僅有幾塊錢積蓄不過已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，我絕對(duì)不會(huì)嫌你寒磣，而是會(huì)把你當(dāng)成英雄。我會(huì)放心把大把大把錢交給你去打理，同時(shí)也會(huì)再三關(guān)照你，把我錢看成你自己錢那樣去花，千萬不要把它拿去點(diǎn)火燒。

11）合約和訂單

是驢子還是馬，你最好有什么協(xié)議、意向書、或訂單之類讓我看看。

12）收入模式–清楚、可信、明確、正確、看得見摸得著收入模式（?。?/p>

對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，沒有任何東西能夠比收入愈加關(guān)鍵了。

千萬、千萬不要對(duì)我說，你是一個(gè)能夠賺大錢人，不在意賺那么多個(gè)小錢。我和你恰恰相反，我歷來不計(jì)較明年我是否還能不能吃到紅燒肉，我只關(guān)心今晚睡覺前我能不能有一小口米飯吃。我不在意你未來能不能成為一個(gè)億萬富翁，你肯定會(huì)，我最關(guān)心是你什么時(shí)候賺進(jìn)你第一塊錢。

你可能知道，我是一個(gè)死亡谷里蹦極者，你賺到第一塊錢對(duì)我來說有多么關(guān)鍵，因?yàn)樗軌蛸I到你和我救命稻草！??！老老實(shí)實(shí)地告訴我，你第一塊錢是怎么來、從什么地方來、什么時(shí)候來？

13）估值

這也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避問題。想好了你需要多少錢？準(zhǔn)備出讓多少股份？不管你心理價(jià)位是多少，你應(yīng)該明確提出你要價(jià)，不妨讓它作為一個(gè)談判起點(diǎn)吧。

14）資金用途

即使你有具體財(cái)務(wù)估計(jì)，提議你在商業(yè)計(jì)劃書里有一張清楚列表，把關(guān)鍵資金用途羅列出來。

【七項(xiàng)提議性內(nèi)容】

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15）寫商業(yè)計(jì)劃書到底是用Word形式好還是PPT好？

回復(fù)是：沒有差異。

16）商業(yè)計(jì)劃書最好寫多少頁？寫多少字？

字?jǐn)?shù)沒限制，關(guān)鍵關(guān)鍵點(diǎn)說明白就好，無須多寫。頁數(shù)嘛，14頁足夠能夠?qū)懗鲆环莩錾虡I(yè)計(jì)劃書，外加一頁封面，一頁封底（聯(lián)絡(luò)方法），共十六頁。總而言之，以上從1）到14）內(nèi)容全部要包含進(jìn)去，一條也不能少！

17）怎樣才能找到VC，需不需要有些人引薦？

自己找VC和有些人引薦效果差異，至多是假如是熟人介紹商業(yè)計(jì)劃書，VC可能會(huì)找時(shí)間快點(diǎn)兒讀而已，但對(duì)于是否會(huì)投資這個(gè)項(xiàng)目是否決定，引薦人起不到任何作用。

VC是一個(gè)很小圈子，你在網(wǎng)上搜索一下，幾分鐘內(nèi)就能夠找到全世界全部VC名單。提議你千萬不要將商業(yè)計(jì)劃書用群發(fā)形式發(fā)給全部些人。你最好稍微花些時(shí)間做點(diǎn)回家作業(yè)：到這些VC網(wǎng)站上去看一下她們各自投資方向和領(lǐng)域，對(duì)癥下藥。假如你做是生物醫(yī)藥項(xiàng)目，把你商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給只投TMTVC，那只會(huì)是有去無回。歸根到底，找VC融錢就是在私募市場(chǎng)上兜售自己企業(yè)股份，就像賣任何一件產(chǎn)品一樣，要找對(duì)自己可能買主，做正確營(yíng)銷。不過做好思想準(zhǔn)備，出售創(chuàng)業(yè)企業(yè)股份和賣腦白金不一樣，只有很小一個(gè)圈子里極少一部分人會(huì)對(duì)你項(xiàng)目有愛好，你千萬別做夢(mèng)VC會(huì)爭(zhēng)先恐后踩斷你家門檻。

18）我能夠讓財(cái)務(wù)顧問幫我寫商業(yè)計(jì)劃書嗎？

商業(yè)計(jì)劃書是關(guān)鍵創(chuàng)業(yè)團(tuán)體任務(wù)，是CEO們WarPlan（作戰(zhàn)計(jì)劃），我歷來沒聽說過巴頓將軍出征身旁離不開財(cái)務(wù)顧問。通常財(cái)務(wù)顧問對(duì)你行業(yè)并不熟悉，也沒有運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，她們只能對(duì)你在財(cái)務(wù)方面問題做部分解答和幫助，比如在做財(cái)務(wù)計(jì)劃時(shí)，假如你對(duì)此活不太熟悉話，能夠找一個(gè)財(cái)務(wù)顧問咨詢一下，不過萬萬不可將商業(yè)計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃，甚至融資這件大事統(tǒng)統(tǒng)承包給了財(cái)務(wù)顧問。VC面正確是你，投資也是你，假如你沒有清楚業(yè)務(wù)思緒、完整財(cái)務(wù)估計(jì)，說不清財(cái)務(wù)數(shù)字和你業(yè)務(wù)發(fā)展之間有機(jī)關(guān)系，你搞到VC錢可能性極小。

提議你即使用了財(cái)務(wù)顧問，也要把她們安排在你幕后，你自己出面和VC演示和談判，不要帶著你財(cái)務(wù)顧問讓她（她）四處為你張羅，成為你和VC之間一堵?lián)躏L(fēng)墻。

19）我是否要帶律師去見VC？

否。律師工作要在你收到“Termsheet”以后才有必需。

20）我把商業(yè)機(jī)密發(fā)給VC，她們會(huì)偷走我Idea嗎？

不入虎穴，焉得虎子。怎么連這么一點(diǎn)冒險(xiǎn)精神全部沒有？

有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)要求VC簽保密協(xié)議以后才發(fā)出商業(yè)計(jì)劃書，我不知道這是一件明智策略是否，最少這么做你會(huì)過濾掉一大堆VC，其中不乏是正在尋求你VC。

不客氣VC你要一提出這么要求，人家便就此掛斷，省掉了下面那些婆婆母親瑣事?？蜌釼C會(huì)要求你簽她們標(biāo)準(zhǔn)保密協(xié)議版本，而不是你律師為你起草那一份。有些VC甚至明文要求不簽任何保密協(xié)議。

有意思是，我天天收到大量商業(yè)計(jì)劃書--并不是我要求她們發(fā)過來而是她們主動(dòng)發(fā)給我，封面上密密麻麻已經(jīng)注明了嚴(yán)格“保密協(xié)議”，意思是我只要收到、看到這里面內(nèi)容，出了問題我就得負(fù)責(zé)。幸虧我是個(gè)好人，從不偷東西。要是你錯(cuò)發(fā)到一個(gè)賊信箱里，那豈不是把一個(gè)百寶箱派人送去了一個(gè)賊面前，同時(shí)留給那個(gè)賊一張條子說：“你不要偷啊”。

我敢說，絕大部分VC全部是品行端正正派專業(yè)人士。為何VC不愿意簽所謂“保密協(xié)議”，原因很簡(jiǎn)單：這個(gè)VC桌子上有5份太陽能項(xiàng)目計(jì)劃書，假如和A簽了保密協(xié)議，結(jié)果投資了B項(xiàng)目，A到時(shí)候會(huì)不會(huì)把這VC送上法庭給告了？