接近客戶的技巧（一）

接近客戶的技巧(一)么是接近(1)么是接近(2)么是接近(3)1)2)3)4)什么是接近接近客戶到底是戶參觀演示。若是您銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下：叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。論及感興趣興趣的話題。以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。下面是一個接近話語的范例：微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的。部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。對訴求團體保險時能有一個好的前題。從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點：打開潛在客戶的“心防”：曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別次接觸您時：他是“主觀的”“主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。他是“防衛(wèi)的”“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。起客戶的興趣。A接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。B“心防”員成功的要件。開陌生人的嘴斷改變路線，才有生存的機會。如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時的磚頭瓦塊一樣，戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。有時，您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動的。資料安排好之后，您自然會有點欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點沖動。撼力。您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。幫助過我，您也可以試試。定會拼命推動自己，到處尋找客戶。的熟練而投入，產(chǎn)生一股信任。找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，*練純熟之后，您的自信心便會建立起來。您肯定不會這么傻，去做天才。意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產(chǎn)生震撼力。定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進行訓(xùn)練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。有本事，因為他們有一百多個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。試過的人，都會畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生追求。成功和失敗的人，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。呢？首先，我們要將認識人這個步驟列為工作的一個部分。和麻煩，銷售之道是慢工出細活，不能*之過急。不吃飯，因為老師傅的原則是一天不干活，便一天不吃飯。方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。友便會感到輕松自然了。不過，您要遵守一個原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識朋友的心態(tài)，開口，否則，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。接近客戶的技巧(二)))ColdcallColdcallColdcallColdcallColdcall對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。時機下使用：的時間。如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：打電話前，您必須先準備妥下列訊息：拒絕。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f太多。興趣。電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。無的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。銷售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。陳處長：您好。商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷態(tài)度。明這項產(chǎn)品。陳處長：下星期三下午二點好了。銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但做出締結(jié)的動作——約定拜訪的時間，迅速結(jié)束電話的談話.所謂Cold-call就是白撞式的冷訪，您和對方并不認識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進行電話聯(lián)系。，但電話對銷售人員來說，這個不到200克的聽筒好似千斤重一般。電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打電話雖然簡口呆，不知如何是好，客人突然間打圓場說：“一樣啦，小陳的朋友總不打電話給我，生意交到還是將生意交給您吧！”作嘗試，如果您能夠在三個月的時間內(nèi)，每天撥足四個小時的電話，每個小時撥三十五位客人，三個月之后，您會發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實是我們的金礦。打Cold-call沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒有技術(shù)，打電話也多少是有方法的。打開創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時候，要抱著認真的態(tài)度才有好的收獲。的產(chǎn)品而銷售的人，只會給人一種隔靴搔癢的感受。想打動客戶的心，真是難過登天。點，或者下午2點至4點。再有針對不同的客戶有不同的時間，比方說：11點；較晚下班。定在每月30個工作日內(nèi)，每天的工作成績，又決定在每個小時的工作量內(nèi)。長遠是浮夸而不踏實，沒有成績的。賣力呢？不是的，他仍然每天工作10個小時，他是否技術(shù)高了呢？技術(shù)是高了一些，但并不是也局限了朋友的生意。一定會有結(jié)果。打一輩子的，只管去試好了。千萬不要被挫折打擊您，良好的電話習(xí)慣將會給您帶來以下的收益：·您會認識多一些人，有更多的見面機會?！っ啃r的收益，將會因善用時間而增加?！つ吧艘驗椴徽J識您，見您的面是因為好奇或需要，減少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實際一些?！そ?jīng)過固定電話工作的習(xí)慣，您的工作組織習(xí)慣，自然會好一些。試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。我們在這里列舉一些，供大家參考。要避免的習(xí)慣：·切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，·切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。爭執(zhí)，更不要教人做事的方法?！でf不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。要做的準備：·所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以您為知己。·將所有打電話時要用的文具準備妥當(dāng)，方便隨時應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用白之前，是很難開口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。切勿讓旁觀者騷擾您?？蛻?。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別人。說話的態(tài)度：·要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對方明白嗎？電話的作用不是·要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。您試過朗誦沒有？當(dāng)您初次念一篇文章時，感覺到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻，即是熟能生巧的道理。·要熱情。作為一個銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力通過有經(jīng)驗而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方。感染的，對方要見的是一個開心的人，不是要貼錢買難受?！ご螂娫挼臅r間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。因為有時趕著吸一響發(fā)音。對方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會不尊重您的。不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機、訂書機之類?！ぷ艘_，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給您聽一下，您肯定能感受到對方的狀態(tài)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的?！比绾侮J過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您說：“麻煩請找李便將電話接過去了。小姐是受命說“不”的人。勝過秘書小姐，不敢再用欺騙的手段了。撥電話好。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理。回電話是勝利的感覺，銷售人員比較愿意。我的對答如下：(都是預(yù)先準備好的話，表達出來非常流利。)“陳先生，我的公司是做××生意的。我打電話給您，因為我知道您對于我公司的產(chǎn)品(或者服務(wù))有興趣，但是，根據(jù)一般人即可送上電話，電話中的應(yīng)對如下：何化解客戶在電話中的異議和對抗左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎……”“陳先生，如果您說買，首先我都覺得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對您是有一定價值的！這樣吧，我下周一會在您附近工作，我順道上來拜候您啦”“陳先生，我都知道您很忙！就因為這樣我才先與您約定時間。您知道的！大家都沒什么時“呀！陳先生，當(dāng)然是啦，您知道啦，我們的產(chǎn)品真是好流行的！所以您的小舅子都做。不定會找其他專家?guī)兔Φ?！好了，不如我現(xiàn)在上來，給點客觀的資料給您……”(三)使用信函接近客戶的技巧客戶的技巧(1)客戶的技巧(2)見面的客戶(1)見面的客戶(2)1)2)對方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù)，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放100年。者其它新奇的東西。撰寫銷售信函的主要技巧有三點：好奇心。訪客戶的迫切心。敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗。種方式進行反省，以提升您接近客戶的能力。成功導(dǎo)航：自我反省“接近”可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近的頻率與品質(zhì)。我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。不同的接近話語，并能流利地對客戶說出。我是否會心領(lǐng)神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。求、對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑慮、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析。判斷客戶的購買能力則是從他的財力狀況和支付計劃來分析。經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分三個類型：第一個類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準客戶。第二是有望客戶：有望客戶指三個月內(nèi)可能會購買的準客戶。第三是潛在客戶：潛在客戶指超過三個月，在未來可能購買的客戶。也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。達成掃街的目標(biāo)，需要靈活運用一些技巧，以達成有效的銷售。面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。例如：您好。我是○○企業(yè)的銷售人員李力，請通知總務(wù)處陳處長，我來拜訪他。不可過于諂媚。處處長姓陳不姓王。您可說抱歉，記錯了?！ぶ腊菰L對象的姓及職稱后，您最好說出哪個部門的哪個處長，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認為您和受訪對象很熟。·您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長?！び行┢髽I(yè)由于進出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許您只要輕描淡寫地說：。·和拜訪對象完成談話后，離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字。面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。例如：我是××企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報告有關(guān)員工福利提案事項，麻煩您轉(zhuǎn)的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會時，您可依照下列步驟處理：一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達您的來意及可能發(fā)生的狀況處理：士。如：我想向○○總經(jīng)理報告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個人的保障。鍵人士約好下次見面的時間。的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會面的時間。鍵人士的技巧接近話語的技巧：會見關(guān)鍵人士時，您可以運用接近客戶的談話步驟技巧。結(jié)束談話后告辭的技巧：項，以備下次再會談；士將門輕輕扣上，千萬不可背對關(guān)鍵人士關(guān)門；招呼。接待員、秘書的標(biāo)準銷售話語請自行準備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準銷售話語。接待員秘書：次見面的客戶引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購買，是客戶購買心理的七個階段。引起客戶的注意處于第一個階段。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促使學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。引起潛在客戶的注意，我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。裁的名片不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題看法。了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。出客戶能獲得哪些重大利益客戶注意的一個好方法。一些有用的信息注意。協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題戶會注意您所說的每一句話。力。是同一類的人。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣是就很好了。穿著是客戶見到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。言體語言能夠表達出一種趨勢，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。名字和稱呼，那是最好不過了。如果有認識他的人您也認識，不妨稍稍夸獎對方兩句。曲放在體側(cè)。當(dāng)對方伸手時，有所準備。對方的態(tài)度。戶的情緒情緒處于低潮或高潮。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌地告辭而出。謂后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。絡(luò)繹不絕地捐出。了