家電怎樣推銷(銷售)

怎樣推銷家電，要了解哪些知識(shí)1、推銷方面的知識(shí)a、推銷技巧推銷產(chǎn)品的一些小技巧b、談判技巧和客戶談價(jià)錢、談品質(zhì)、談產(chǎn)品對(duì)比的技巧c、服務(wù)意識(shí)在現(xiàn)代社會(huì)，服務(wù)的意識(shí)非常重要，有優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)才能贏得客戶的信賴d、解決問題技巧在產(chǎn)品銷售過程中肯定有這樣那樣的問題出現(xiàn)，因此，必須學(xué)會(huì)妥善解決一些問題2、電器方面的知識(shí)a、電器維護(hù)

b、電器維修（稍微懂一點(diǎn)）c、要特別精通自己主力銷售的家電

d、電器使用常識(shí)3、市場(chǎng)方面的知識(shí)a、同類型家電比較

b、同類型家電價(jià)格c、同類型家電商場(chǎng)的服務(wù)比較

d、現(xiàn)在比較的家電潮流

4、客戶心理技巧a、穩(wěn)健型客戶特點(diǎn)

b、沖動(dòng)型客戶特點(diǎn)

c、沉默型客戶特點(diǎn)d、多疑謹(jǐn)慎型客戶特點(diǎn)

e、猶豫型客戶特點(diǎn)f、果斷型g、無知型挑剔型

高傲型

從眾型貪小便宜型

女士當(dāng)家型

男士當(dāng)家型了解公司

公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實(shí)力）、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。

二、了解產(chǎn)品

產(chǎn)品知識(shí)就是推銷能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有：

聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)。

看——親自觀察產(chǎn)品。

用——親自使用產(chǎn)品。

問——對(duì)疑問要找到答案。

感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。

講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。

更進(jìn)一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：

A、找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競(jìng)爭(zhēng)品牌的原因。銷售人員對(duì)顧客不能說出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動(dòng)顧客。

B、找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在、當(dāng)作子彈打出去，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺你不誠實(shí)。

在實(shí)踐中存在的問題是：一些銷售人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了。

三、信賴產(chǎn)品

在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品，能給消費(fèi)者帶來好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴就會(huì)給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。

可以說初級(jí)銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

四、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況

顧客往往會(huì)把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問題，銷售人員要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的以下情況：

品種：競(jìng)爭(zhēng)品牌主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是什么？

為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣？

主要賣點(diǎn)是什么？

質(zhì)量、性能、特色是什么？

價(jià)格如何？

與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？

是否推陳出新？

陳列展示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示的特色，POP廣告表現(xiàn)如何？

促銷方式：包括促銷內(nèi)容（那些商品降價(jià)、降價(jià)幅度如何？）

和促銷宣傳（降價(jià)的POP廣告好不好？）

銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？

產(chǎn)品介紹是否有說服力？

有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，有什么缺點(diǎn)自己也有？

成交情況：競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量？顧客層次等。

銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。

五、對(duì)價(jià)值的綜合判斷

（1）價(jià)值最大化——這是超級(jí)銷售人員的宗旨

一個(gè)“專家級(jí)”超級(jí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)：

產(chǎn)品的專家。

產(chǎn)品消費(fèi)者專家。

產(chǎn)品市場(chǎng)專家。

產(chǎn)品演示專家。

產(chǎn)品導(dǎo)購專家。

（2）對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的綜合理解

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括：

品牌力量：品牌給消費(fèi)者所帶來的無形的附加價(jià)值是巨大的，開奔馳與開捷達(dá)車在身份、地位區(qū)別是可想而知的；

贈(zèng)品價(jià)值。

服務(wù)價(jià)值。

使用壽命的延長(zhǎng)帶來的附加價(jià)值。

即：產(chǎn)品的價(jià)值＝品牌的價(jià)值＋產(chǎn)品本身的價(jià)值＋贈(zèng)品的價(jià)值＋質(zhì)量附加價(jià)值＋服務(wù)價(jià)值

六、銷售過程歸納

無縫銜接的售后服務(wù)模塊，顧客可通過短信評(píng)價(jià)，有效加強(qiáng)了家電商貿(mào)企業(yè)的售后服務(wù)管理，提高了售后服務(wù)水平電子化售后可以直接銜接銷售數(shù)據(jù)，且全程無紙化，節(jié)省物力財(cái)力售后APP售后師傅可以使用APP了解派工信息并進(jìn)行認(rèn)單結(jié)單操作實(shí)時(shí)地圖地圖顯示售后人員位置分布，便于緊急或二次分單第四步，轉(zhuǎn)化顧客為會(huì)員O2O的關(guān)鍵在于線上線下數(shù)據(jù)、服務(wù)打通，線下產(chǎn)生的顧客資源可再次轉(zhuǎn)化會(huì)員資料系統(tǒng)可以維護(hù)記錄各渠道顧客資料轉(zhuǎn)粉工具提供群發(fā)信息工具，將老顧客轉(zhuǎn)化為微信粉絲微信打通提供微信售后服務(wù)功能，吸引顧客關(guān)注公眾號(hào)第五步，微信提供售后服務(wù)微信用作售后服務(wù)，線下購物也可提供媲美線上的購物體驗(yàn)查詢跟蹤顧客在微信上可以查詢線上、線下全渠道訂單信息，并可跟蹤訂單出貨狀態(tài)。支付顧客可以通過微信，支付由線上、線下全渠道產(chǎn)生的訂單金額售后反饋微信打通售后，顧客通過微信可發(fā)起售后反饋第六步，會(huì)員營(yíng)銷