【消費(fèi)心理學(xué)在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用2700字】

消費(fèi)心理學(xué)在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用目錄TOC\o"1-2"\h\u2410消費(fèi)心理學(xué)在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用 17888摘要 14627引言 119478一、消費(fèi)心理學(xué) 215024（一）消費(fèi)心理學(xué)定義 230981（二）消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用 228235二、消費(fèi)心理學(xué)在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用 320890（一）房地產(chǎn)營銷 38821（二）消費(fèi)者心理在房地產(chǎn)營銷策略中的體現(xiàn) 313058三、結(jié)論 423986參考文獻(xiàn) 4摘要作為消費(fèi)者與企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)之間的經(jīng)濟(jì)行為，營銷的作用不可忽視。而將其細(xì)分，營銷的涉及面也極其廣泛，消費(fèi)心理學(xué)便是其理論基礎(chǔ)之一。本文主要通過探討消費(fèi)心理學(xué)在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用來體現(xiàn)其對營銷的重要性，基于消費(fèi)者心理學(xué)理論，結(jié)合實(shí)例分析其實(shí)用性。關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理學(xué)；房地產(chǎn)營銷；消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用引言由于經(jīng)濟(jì)和技術(shù)不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)水平開始從單一的以解決溫飽為目的變得多樣化。在企業(yè)與消費(fèi)者之間的不斷運(yùn)轉(zhuǎn)中，了解消費(fèi)者心理，利用消費(fèi)者心理，已成為企業(yè)進(jìn)行營銷的重要環(huán)節(jié)。消費(fèi)心理學(xué)是伴隨著心理學(xué)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)等分支學(xué)科而誕生的學(xué)科的創(chuàng)造是“血脈相連”的，在很大程度上是由于心理科學(xué)理論在實(shí)證研究中不斷滲透到消費(fèi)研究領(lǐng)域，而與消費(fèi)相關(guān)的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化問題對應(yīng)用心理學(xué)產(chǎn)生了反應(yīng)。消費(fèi)者心理與營銷的關(guān)系是雙向的，營銷是迎合消費(fèi)者心理產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)的手段。營銷技巧(促銷、廣告、商業(yè)促銷、公共關(guān)系)對消費(fèi)者的消費(fèi)心理有著深刻的影響，這是我們都能感覺到的。我們可以通過廣告買東西，通過促銷信息來選擇自己想要的物品，潛移默化地影響著營銷決策者的方向和創(chuàng)造力。營銷的就是針對客戶群制定產(chǎn)生的一系列推銷活動(dòng)，因此在開發(fā)消費(fèi)者購買力這一點(diǎn)上，掌握消費(fèi)者心理對企業(yè)營銷部門來說是至關(guān)重要的一環(huán)。消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理學(xué)定義消費(fèi)者心理學(xué)是研究我們的想法、信念、感覺和感知如何影響我們購買商品和服務(wù)的專業(yè)領(lǐng)域。該領(lǐng)域的官方描述為“對個(gè)人、團(tuán)體或組織及其用于選擇、保障、使用和處理產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)或想法的過程的研究，以滿足需求以及這些過程對消費(fèi)者和社會(huì)的影響?！痹谑袌鰻I銷和傳統(tǒng)心理學(xué)之間的是消費(fèi)者心理學(xué)，它是一門不斷發(fā)展的學(xué)科，致力于理解人們在做出購買決定時(shí)的想法和行為。多年來，消費(fèi)趨勢都是一成不變的，而且相對不變。然而，在過去的十年中，互聯(lián)網(wǎng)和web應(yīng)用程序的使用不斷增加，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)速度如此之快，以至于傳統(tǒng)的營銷已經(jīng)難以跟上。一種融合了心理學(xué)概念、大數(shù)據(jù)分析和營銷活動(dòng)的先進(jìn)消費(fèi)者分析方法，已經(jīng)從這場瘋狂的角逐中崛起。消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用新產(chǎn)品通常一開始只被少數(shù)消費(fèi)者所接受，然后才逐漸傳播到其他人群，我們了解到，引進(jìn)新產(chǎn)品的公司必須有充足的資金，這樣他們才能維持下去，直到他們的產(chǎn)品取得商業(yè)上的成功取悅獲得的老顧客是很重要的，因?yàn)樗麄儠?huì)反過來影響很多后來的顧客的品牌選擇。把握消費(fèi)者心理有助于制定營銷策略。在20世紀(jì)80年代，一種近乎神奇的治療痤瘡的方法——維甲酸（Accutane）被引入。不幸的是，懷孕婦女服用含維甲酸的藥物會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的嬰兒先天缺陷。盡管醫(yī)生被告知要警告她們的女性患者，但仍有一些人在服用該藥時(shí)患上了此病。為了引起消費(fèi)者的注意，聯(lián)邦藥品管理局(FDA)采取了步驟，要求在藥品容器上貼示畸形嬰兒的，從視覺上暗示女性其嚴(yán)重性，給以最直觀的體驗(yàn)。消費(fèi)心理學(xué)在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用房地產(chǎn)營銷所謂房地產(chǎn)營銷主要指的是，以客戶需求作為核心，利用有效的銷售方式來為消費(fèi)者推銷滿足其需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品。一方面，能夠提高消費(fèi)者在購買相關(guān)產(chǎn)品時(shí)的滿意度和認(rèn)可度，另一方面，更能加快房地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換的速度與效率。由此可見，房地產(chǎn)營銷所具備的重要性不言而喻。消費(fèi)者心理在房地產(chǎn)營銷策略中的體現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者買房子是為了更好地安置家人，改善他們的生活條件。由于需求不同，影響消費(fèi)者購房心理的因素也有很多，其中之一便體現(xiàn)在因個(gè)人喜好的不同而存在差異。但總體而言，消費(fèi)者的購買行為表現(xiàn)出的購買心理主要包括以下因素:環(huán)境格局設(shè)計(jì)心理、便捷的位置、配套設(shè)施管理心理、價(jià)格的選擇消耗心理、社會(huì)文化習(xí)俗心理。內(nèi)在層面，消費(fèi)者心理在營銷中的運(yùn)用包括：感覺的運(yùn)用，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，引發(fā)良好情緒；知覺的運(yùn)用，幫助消費(fèi)者確定購買目標(biāo)，誘導(dǎo)購買欲望，利用錯(cuò)覺原理實(shí)現(xiàn)商品的推銷；表象規(guī)律的運(yùn)用，補(bǔ)充具有知識(shí)，認(rèn)識(shí)超前知識(shí)來滿足需要；情緒的運(yùn)用，利用心境規(guī)律感染消費(fèi)者，激發(fā)購買欲望，利用情緒操控誘導(dǎo)購買偏好等來實(shí)現(xiàn)對商品的營銷目的。態(tài)度可以傳遞出一個(gè)人對一種行為的喜歡與否，也可以被稱為一種心理傾向，它是通過評價(jià)一個(gè)特定的實(shí)體，以表達(dá)不同程度的偏好。個(gè)人對一個(gè)物體的反應(yīng)和處置方式也可以用來表示態(tài)度，它也是影響個(gè)人行為的決定因素之一，影響消費(fèi)者購買耐用品的意愿。因此，在制定營銷策略時(shí)，會(huì)根據(jù)不同客戶群的偏好和對產(chǎn)品的評價(jià)進(jìn)行改進(jìn)再對點(diǎn)推銷便能取得較好的營銷結(jié)果。在個(gè)人的購房決策中，位置也是影響因素之一。加拿大的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，位置因素是加拿大消費(fèi)者挑選房子會(huì)重點(diǎn)參考的因素。是否有通往建筑區(qū)域的通道是購房者選擇房子的動(dòng)機(jī)之一(凱利·穆利斯,1994)。萊文(1998)的研究發(fā)現(xiàn)，到達(dá)工作地點(diǎn)所花費(fèi)的時(shí)間是居住地點(diǎn)的主要決定因素。在中國，傾向于選擇靠近學(xué)校、購物中心或公園的地方。因此，位置的理想與否也間接體現(xiàn)消費(fèi)行為的滿足程度，這對住宅購買者的消費(fèi)者決策有影響。例如，在沙特阿拉伯，消費(fèi)者選房子也可能受到其鄰近學(xué)校的影響，因此在制定營銷策略時(shí)，地點(diǎn)就要作為首要推銷點(diǎn)，也就不會(huì)導(dǎo)致一方想要學(xué)區(qū)房，一方卻推銷郊區(qū)房的尷尬局面。再以恒大集團(tuán)為例，2015年其在全國范圍內(nèi)推出的“無理由退房”策略，讓不少購房的觀望者加入到購房行列。改政策的推行打消了已購房而擔(dān)心無法保值或未購房擔(dān)心踩雷的消費(fèi)的憂慮，通過提供無理由退房服務(wù)讓恒大地產(chǎn)所有樓盤未入住的業(yè)主都覺得自己購房有了更好的保障，沒有虧本的風(fēng)險(xiǎn)。也正是因?yàn)樵摰禺a(chǎn)行業(yè)抓住了消費(fèi)者“買漲不買跌”的消費(fèi)心理，其銷售額與銷售面積在政策推出后創(chuàng)歷史新高。這便是很成功的一個(gè)利用消費(fèi)者心理制度營銷策略的案例。至于消費(fèi)者購房后無理由退房手續(xù)如何進(jìn)行就另作他話了。結(jié)論通過研究消費(fèi)者心理在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用，我們不僅更直觀地了解了其對吸引顧客和促進(jìn)誘導(dǎo)消費(fèi)行為的重要影響，對消費(fèi)者來說可更清楚地定位自己的需求，對經(jīng)銷商來說也更利于對點(diǎn)推銷自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)效率營銷，因此，在適當(dāng)使用消費(fèi)者心理的情況下，對雙方都是雙贏的局面。參考文獻(xiàn)[1]李傳裕.淺談我國消費(fèi)者購房心理與房地產(chǎn)營銷策略.商訊商業(yè)經(jīng)濟(jì)文薈，2018.[2]黎明.營銷心理學(xué)對房