家具銷(xiāo)售50個(gè)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)1

I-BOSS終端銷(xiāo)售的50個(gè)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)（沙發(fā)類(lèi)）材料篇、設(shè)計(jì)篇、色彩篇、對(duì)比篇、價(jià)格篇、企業(yè)篇、異議篇、服務(wù)篇、類(lèi)別問(wèn)句話術(shù)導(dǎo)購(gòu)開(kāi)啟情形：顧客來(lái)到一款沙發(fā)前駐足凝視（錯(cuò)誤的）：“需不需要我?guī)湍榻B一下？”(錯(cuò)誤的)：“能不能耽誤您幾分鐘，我為您介紹一下？”正確：“讓我來(lái)幫您介紹一下?！鄙侠校靶璨恍枰?guī)湍榻B”的問(wèn)話，如果對(duì)方回答“不需要”，則會(huì)帶來(lái)尷尬的局面；“能不能耽誤您5分鐘”的問(wèn)話屬于自找麻煩，如果得到的回答是“不行”，同樣會(huì)進(jìn)入尷尬的局面。“讓我來(lái)幫您介紹一下”，屬于順理成章地進(jìn)入話題。除了直接切入話題之外，導(dǎo)購(gòu)人員需要注意在溝通的過(guò)程中，盡量不用中立性的語(yǔ)言。有信心的信息不一定傳遞得很快，但沒(méi)有信心的信息傳遞卻最快。在銷(xiāo)售過(guò)程中，可能、或許、應(yīng)該的字眼，會(huì)引發(fā)顧客的懷疑，動(dòng)搖顧客的信心。而當(dāng)顧客產(chǎn)生懷疑后，導(dǎo)購(gòu)人員就會(huì)很難切入。這是我們IBOSS最新的一款促銷(xiāo)產(chǎn)品，我的幾個(gè)朋友也買(mǎi)了，因?yàn)椤N(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧：是“新”的產(chǎn)品介紹。對(duì)于“新”的產(chǎn)品，顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)的傾聽(tīng)意愿。這款產(chǎn)品給人的感覺(jué)很棒的。導(dǎo)購(gòu)人員不能夠太理智，需要興奮，應(yīng)該很容易被感動(dòng)，只有這樣，才能夠?qū)⒆约旱呐d奮度傳達(dá)給顧客。如果沒(méi)有將興奮度傳達(dá)出去，專(zhuān)案、計(jì)劃的價(jià)值就不能體現(xiàn)出來(lái)，而沒(méi)有體現(xiàn)出的價(jià)值幾乎就等于沒(méi)有價(jià)值。專(zhuān)案除了照顧顧客之外，另一方面，專(zhuān)案也能幫助員工降低銷(xiāo)售的難度、增加業(yè)績(jī)、創(chuàng)造收入的機(jī)會(huì)。門(mén)市銷(xiāo)售人員應(yīng)該意識(shí)到，公司推出的購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)案與計(jì)劃會(huì)幫助銷(xiāo)售者創(chuàng)造收入，并降低銷(xiāo)售的難度，因此應(yīng)該將興奮度表現(xiàn)出來(lái)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要運(yùn)用興奮度幫助成交。銷(xiāo)售人員應(yīng)該運(yùn)用肢體語(yǔ)言將興奮度完全表達(dá)出來(lái)，不要太理智。每一位導(dǎo)購(gòu)的理智與興奮都會(huì)感染或多或少的顧客。材料篇這種面料就是一般的是吧？（優(yōu)點(diǎn)）布藝沙發(fā)的檔次主要體現(xiàn)在面料上，選沙發(fā)先看面料的材質(zhì)，您也能看得出來(lái)，IBOSS沙發(fā)的面料用的是都是高檔的，這個(gè)面料是------；跟一般的比------；（產(chǎn)品對(duì)比）會(huì)令您感到----（利益點(diǎn)和使用效果）布藝的沒(méi)有皮沙發(fā)好？（區(qū)別）布藝的沙發(fā)現(xiàn)代感強(qiáng)，設(shè)計(jì)上一般都是現(xiàn)代的和后現(xiàn)代的風(fēng)格多一些，您的家里擺上布藝的沙發(fā)，每個(gè)季節(jié)都可以根據(jù)您的喜好換上不同顏色的沙發(fā)套。IBOSS的布藝沙發(fā)會(huì)令您的家庭格調(diào)又多了一個(gè)幸福的氛圍，這時(shí)一個(gè)沙發(fā)等于幾個(gè)沙發(fā)了。而皮沙發(fā)基本上是一種固定的沒(méi)有變化的格調(diào)，裝飾的效果不如布藝的沙發(fā)可以根據(jù)季節(jié)和生活的變化，進(jìn)行多彩的變化和調(diào)節(jié)。皮的沙發(fā)嗎，往往給人的感覺(jué)更耐用一些。面料時(shí)間一長(zhǎng)就退色了吧？您是細(xì)心的人哪，您說(shuō)的對(duì)，這種現(xiàn)象在一般的品牌沙發(fā)中是會(huì)出現(xiàn)的。IBOSS沙發(fā)面料上都是高檔的，這款就是歐洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。干洗還是水洗好，容易起靜電吧？1、一般要求是干洗，IBOSS的沙發(fā)面料用的都是高檔的面料，水洗后布料容易變形，而且影響美觀。2、您問(wèn)的很必要，很多人都忽略了布藝沙發(fā)起靜電的問(wèn)題。您放心選吧，IBOSS是沙發(fā)中的品牌，我們的設(shè)計(jì)師在國(guó)外選面料時(shí)就特別注意了靜電的問(wèn)題。面料顯得沒(méi)啥檔次啊？（先微笑后回答）看得出來(lái)您是一個(gè)有身份的人！IBOSS有100多種面料，您希望選什么樣的面料都可以（先認(rèn)可對(duì)方，后探詢出對(duì)方希望什么樣的檔次）您也知道，IBOSS的這款面料跟一般檔次的面料的最大區(qū)別是手感柔順、不變形、不退色（對(duì)比說(shuō)明）坐墊、靠背、扶手用的是什么海棉？IBOSS主要做的是出口歐美的高檔沙發(fā)，（先包裝自己的品牌然后再去說(shuō)明材料的使用，這樣會(huì)增加對(duì)方的高檔品牌印象）IBOSS的沙發(fā)坐墊用的是現(xiàn)在國(guó)際上一流的38密的海綿。靠背用---------；扶手用-------；而且根據(jù)人體對(duì)沙發(fā)不同作用力的數(shù)據(jù)，每個(gè)部位都放了更適合的海綿。這樣您在休息時(shí)會(huì)感到更舒服。這電鍍的架，時(shí)間長(zhǎng)了就上銹了吧您關(guān)心的很有必要，一般的沙發(fā)架會(huì)出現(xiàn)這種情況，IBOSS一流的沙發(fā)用的都是一流的材料，五金件是反復(fù)的三次電鍍，不像一般的就是一次電鍍。如果在表面的鍍層沒(méi)有破損，并沒(méi)有直接接觸水的情況下是不會(huì)生銹的，平時(shí)的擦拭時(shí)也要注意用干的手巾。手感也一般，沒(méi)啥品味！（先微笑后回答）能看得出來(lái)，您的眼光不一般。您喜歡什么樣的沙發(fā)那？（若對(duì)方不回答就說(shuō)）對(duì)于IBOSS這樣品牌的沙發(fā)，您一定是注重細(xì)節(jié)的人，這種面料跟一般原料的最大區(qū)別是：（特別注意：在對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品有不好的異議時(shí)切不要去反駁，然后進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比性說(shuō)明）彈簧能行嗎，也看不著啊。IBOSS沙發(fā)在材料上的使用您盡管放心，這種沙發(fā)主要是做外貿(mào)單子的，都是符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)的。我們I-BOSS的沙發(fā)都可以打開(kāi)看底座，這也是I-BOSS的在設(shè)計(jì)上一個(gè)明顯的特點(diǎn)。時(shí)間長(zhǎng)了，繃帶斷了怎么辦？您關(guān)心得很有必要，IBOSS的繃帶是橡筋材料的，試驗(yàn)中幾萬(wàn)次的拉伸都沒(méi)問(wèn)題，品質(zhì)上很突出，用著很放心，都是使用進(jìn)口的原材料，不然能做歐美的外貿(mào)單子嗎？包布跟一般的有啥區(qū)別？選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心，（先認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后回答我們所使用的是什么樣的包布，并對(duì)比一般沙發(fā)使用的材料）是什么樣的內(nèi)襯布？選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心，（現(xiàn)認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后回答我們使用的內(nèi)襯布，并對(duì)比一般沙發(fā)使用的材料）里面用的是什么棉？選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心，（現(xiàn)認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后回答我們使用的綿，并對(duì)比一般沙發(fā)使用的材料）這羽絨能是好的嗎，也看不著？您說(shuō)的這一點(diǎn)正是品牌沙發(fā)同一般沙發(fā)的關(guān)鍵區(qū)別，您是內(nèi)行的人，有這種觸感的，用的都是上等的羽絨。而且都是經(jīng)過(guò)高溫、消毒、除塵、水洗、分毛和特殊脫脂處理的，您就放心吧。拉鎖壞了怎么辦？您很細(xì)心的，品牌就是要看細(xì)節(jié)，來(lái)選沙發(fā)的人要是有一少半的人像您這樣注意沙發(fā)的細(xì)節(jié)做工，我們的銷(xiāo)量會(huì)更好。這種拉鏈比一般的拉鏈貴了一兩倍，試驗(yàn)中用IBOSS的拉鏈來(lái)回拉一萬(wàn)多次都沒(méi)問(wèn)題。木架是什么木的,感覺(jué)一般。IBOSS用的都是經(jīng)高溫和無(wú)蟲(chóng)處理的好樟木啊，含水率達(dá)到8~12％的國(guó)標(biāo)，現(xiàn)在很多的沙發(fā)用的都是硬雜木，硬雜木就是哪些很普通的雜木，再好一些的會(huì)用的是白松木的，紅松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起來(lái)既牢固又耐用，不會(huì)像有的沙發(fā)，用的時(shí)間一長(zhǎng)木架就會(huì)有吱吱的響聲，有的還會(huì)松動(dòng)。往往在一個(gè)木架上的使用材料問(wèn)題，就會(huì)讓我們聯(lián)想到一款沙發(fā)的品牌和細(xì)節(jié)。不打折也行，把這個(gè)飾品送我把。我知道您是跟我開(kāi)個(gè)玩笑，我就是一個(gè)為您介紹沙發(fā)產(chǎn)品的，我們每損壞了一個(gè)飾品都需要全價(jià)賠償啊，像您這樣身份的人，您更注重的是我們IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，您盡管放心，同時(shí)也非常感謝您對(duì)我們的信任。2、這是客戶的正常表現(xiàn)，因?yàn)槟悴荒鼙阋?，他就要找一個(gè)平衡。這時(shí)，我們就笑一下，說(shuō)：對(duì)不起，姐姐，這些飾品都是總公司統(tǒng)一擺場(chǎng)配進(jìn)的，都有明細(xì)賬的，是不能贈(zèng)送的，就連我們打碎或丟失都要自己賠的，所以就不能送給您，不過(guò)您要是真喜歡的話，就等哪天我休息，我自己去幫您買(mǎi)一件送您，行嗎？（客戶肯定不會(huì)讓我們掏錢(qián)買(mǎi)的，只是想最后試一下，我們這么一說(shuō)，客戶也就沒(méi)得要了。（但這是切記簽單要快，嘴上說(shuō)著，手里寫(xiě)著，不能停下，不給客戶反駁的時(shí)間和機(jī)會(huì)。）產(chǎn)品還行，就是價(jià)格有點(diǎn)高。您這樣說(shuō)我能理解，上周日有個(gè)姓趙的先生，來(lái)選沙發(fā)，跟您的看法是一樣的，一家人都喜歡這一款，就是覺(jué)得價(jià)格的問(wèn)題還有點(diǎn)拿不定主意，后來(lái)看了很多沙發(fā)，看得多了解的也多了，比來(lái)比去看明白了，前天來(lái)定的送貨時(shí)間。實(shí)際上在我們BOSS買(mǎi)沙發(fā)的客人，有一半的人一開(kāi)始都是和您差不多的想法，后來(lái)選定BOSS沙發(fā)的原因，您知道為什么嗎？（處理一些顧客的異議時(shí)，很多的時(shí)候要學(xué)會(huì)避開(kāi)這個(gè)異議，通過(guò)給顧客講個(gè)第三方購(gòu)物的故事進(jìn)行巧妙的解決異議）你們的打折沒(méi)有別人的低？您也知道現(xiàn)在有些折扣是很難令人相信的，表面上的打折往往并不代表價(jià)格真的很實(shí)惠，（有些商家經(jīng)常在折扣優(yōu)惠上弄些花樣，標(biāo)個(gè)高價(jià)后再多打幾折；或在重大節(jié)日半個(gè)多月前先標(biāo)高兩成物價(jià)，節(jié)日優(yōu)惠時(shí)再降回來(lái)。您也知道，這所謂的折扣不就是個(gè)數(shù)字游戲來(lái)蒙人嗎，瞎忽悠唄）您也了解我們IBOSS的品牌，快20年了，在價(jià)格上都是實(shí)實(shí)在在的。我們的價(jià)格肯定比一些小品牌的要高。您也知道價(jià)格不能完全等同于價(jià)值，但價(jià)格往往在顯示了產(chǎn)品檔次的同時(shí)，也反映了一些價(jià)值上的東西，一句老話您也相信，好貨絕對(duì)不是便宜的，因?yàn)槲覀兪褂玫牟牧蠜](méi)有一種是廉價(jià)的材料。異議篇我再考慮考慮。我再跟家人商量商量。我再看一看。您對(duì)我們IBOSS的產(chǎn)品還是很有興趣的是吧？那您考慮的原因是那方面哪？是價(jià)格的原因嗎？是啊，考慮一下、比較一下是應(yīng)該的，（有些顧客常常會(huì)猶豫不決，下不了決心的主要原因有兩種：一是價(jià)格問(wèn)題。）說(shuō)實(shí)在話，我不敢保證IBOSS的這款沙發(fā)是國(guó)內(nèi)價(jià)格最低的，但我可以很負(fù)責(zé)對(duì)您說(shuō)：您選這款的價(jià)位肯定是很實(shí)惠的，現(xiàn)在家居行業(yè)的很多原材料上漲得很快，有的（可以舉例證明）已經(jīng)上漲4成多，而且還在上漲?，F(xiàn)在100元能買(mǎi)下來(lái)的商品，以后就會(huì)多花幾十元了。（二是質(zhì)量問(wèn)題。）（你可以把IBOSS的售后服務(wù)承諾書(shū)給他看并說(shuō)）：我可以對(duì)您保證，IBOSS做沙發(fā)快20年了,質(zhì)量上的管理是很?chē)?yán)格的，如果真的有質(zhì)量上的現(xiàn)象發(fā)生，我們是大公司有自己的沙發(fā)廠,絕對(duì)信守對(duì)您的承諾。好的，我考慮考慮。1、我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚的知道一下您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、還是考慮價(jià)格不是最后的底價(jià)？像您這樣有身份的人，一看就是做事果斷的人。是呀，選一套家具是需要考慮考慮的，那您考慮的原因是？(錯(cuò)誤回答)：“這么便宜還要考慮?！?錯(cuò)誤回答)：“好的，那你考慮看看。”（錯(cuò)誤回答）：“那我留張名片，需要再打電話給我。”上例中，當(dāng)顧客說(shuō)出“我再考慮考慮”時(shí)，銷(xiāo)售人員回答“這么便宜還要考慮嗎？”回答的錯(cuò)誤會(huì)讓顧客容易感覺(jué)自己的智商受到銷(xiāo)售人員的懷疑，感覺(jué)受到藐視，引起不愉快的感覺(jué)；“那您考慮看看”的話語(yǔ)意味著銷(xiāo)售人員已經(jīng)放棄銷(xiāo)售，再?zèng)]有辦法了。當(dāng)銷(xiāo)售人員放棄時(shí)，“那您考慮看看”就等同于下逐客令。重要的是，每一位導(dǎo)購(gòu)一定要清楚顧客考慮考慮的原因。而銷(xiāo)售人員發(fā)出逐客令后，顧客為避免留在原地造成愚蠢的局面，就會(huì)順?biāo)浦垭x開(kāi)門(mén)市；“那我留張名片，需要再打電話給我”的回答也意味著銷(xiāo)售人員的放棄，而且明確地發(fā)出逐客令。我不選您們的家具了。我真挺意外的，您可以告訴是什么原因嗎？您不選我們的家具，感覺(jué)挺遺憾的，是對(duì)我們的服務(wù)不滿意嗎還是您對(duì)IBOSS的哪一個(gè)方面感到不滿意吶？能遇到您這樣很有見(jiàn)識(shí)的人士不多，即使是這樣我也想知道您對(duì)我們的建議。超過(guò)了我的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)了是啊，有時(shí)預(yù)算就是我們購(gòu)物的一個(gè)設(shè)想，可我們也不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)超支就降低了我們的希望值啊，其實(shí)買(mǎi)家具也挺不容易的，您這么早就出來(lái)了，挺辛苦的吧，其實(shí)花錢(qián)買(mǎi)東西也挺累人得的?！拔也恍枰玫摹?錯(cuò)誤)：這也不算好，只能算普通而已！正確：是的。不過(guò)這么好的商品，才賣(mài)這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且……(錯(cuò)誤)：那您看一下這邊的比較便宜。（這些高檔貨不適合你，有藐視的意味存在）正確：那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都喜歡……上例中，銷(xiāo)售人員可以繼續(xù)推介該款產(chǎn)品，也可以推介價(jià)位較低的其它產(chǎn)品。繼續(xù)推介該款產(chǎn)品時(shí)，“這也不算好，只能算普通而已”的話語(yǔ)背后的含義是，顧客的眼光有問(wèn)題，顧客的潛意識(shí)中認(rèn)為自己被罵水平低，所以是錯(cuò)誤的；“這么好的商品，才賣(mài)這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且……”的回答繼續(xù)強(qiáng)化真正的賣(mài)點(diǎn)，因此是正確的。引導(dǎo)到其它低價(jià)位產(chǎn)品時(shí)，“那你看一下這邊的比較便宜”的回答暗示高檔貨不適合顧客，具有較強(qiáng)的藐視意味，會(huì)引起顧客的反感，顧客會(huì)理解為：你看不起他，他是窮人只能買(mǎi)便宜的?！澳敲茨匆幌逻@幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都很喜歡……”的回答才能夠引入到正確的產(chǎn)品推介?？蛻暨M(jìn)門(mén)一轉(zhuǎn)身就走問(wèn)客戶：我們這新進(jìn)了幾個(gè)廣交會(huì)的新款，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，看看我們的產(chǎn)品嗎也沒(méi)壞處？興許就有適合您的哪，了解了解再走也不遲??！我看看那款適合我。（錯(cuò)誤的）：“這個(gè)比較適合您！”（正確的）：“這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？”上例中，導(dǎo)購(gòu)人員做出“這個(gè)比較適合你”的回答后，就要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。在這種情況下，門(mén)市銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)問(wèn)話的技巧，“這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢”的回答，將問(wèn)題拋回給顧客回答，讓其自己做出決定，自己承擔(dān)選擇的責(zé)任。如果是你，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？問(wèn)題：如果是你，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？（錯(cuò)誤回答）：“我會(huì)買(mǎi)這個(gè)?！保ㄕ_回答）：“我會(huì)選擇這一個(gè)，不過(guò)這是我個(gè)人的看法，您覺(jué)得呢？”上例中，“我會(huì)買(mǎi)這個(gè)”的回答盡管沒(méi)有直接定位適合顧客，但是由于是銷(xiāo)售者的建議，因此，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)后，一旦產(chǎn)生不滿意，同樣會(huì)認(rèn)為是銷(xiāo)售者的錯(cuò)?！拔視?huì)選擇這個(gè)，不過(guò)，這個(gè)是我個(gè)人的看法，您覺(jué)得的呢？”的回答，將問(wèn)題的選擇權(quán)重新還給顧客，讓顧客自己決定，最終負(fù)起購(gòu)買(mǎi)的責(zé)任。在銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)人員切記：不要用一種語(yǔ)言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做出選擇，不要?jiǎng)儕Z顧客的選擇權(quán)，這樣銷(xiāo)售者也就有效地避免了在銷(xiāo)售之后還要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任的問(wèn)題。（顧客無(wú)法做出決定時(shí)，通常會(huì)問(wèn)銷(xiāo)售人員，如果銷(xiāo)售人員處在購(gòu)買(mǎi)者的位置，會(huì)有怎樣的選擇。在這種情況下，銷(xiāo)售人員不能夠選擇不回答，也不能夠確切地表明一定要做哪種選擇。否則，門(mén)市銷(xiāo)售服務(wù)人員也要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。）B品牌的怎么樣？B品牌的也不錯(cuò)，您最看重的是哪一點(diǎn)哪？您選的是淺色的沙發(fā)，再配上淺色的地板您就會(huì)發(fā)現(xiàn)室內(nèi)的感覺(jué)沒(méi)有層次感，有些發(fā)飄。你們的沙發(fā)比B品牌的沙發(fā)有什么優(yōu)勢(shì)？您是很有眼光的人士，您覺(jué)得我們的同B品牌相比各自有哪些您喜歡的地方？您一定看過(guò)B品牌的產(chǎn)品，您比較喜歡它的哪些方面？您們兩家的產(chǎn)品都差不多。外表看起來(lái)確實(shí)有些相似，您也是一位細(xì)心的人，您一看面料、做工等細(xì)節(jié)您就明白了如何讓客戶信賴您：使用第三方證明講些一分鐘的小故事：告訴對(duì)方與他有相同想法的什么樣的人已經(jīng)選購(gòu)了，并且現(xiàn)在很滿意，他的朋友和親戚看到他的家具效果和質(zhì)量后前幾天也來(lái)選了如何包裝I-BOSS公司及其產(chǎn)品我們IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量好是大家都知道的，您完全可以放心。從口碑上來(lái)講，我們IBOSS的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)是非常受歡迎的，其實(shí)您選擇我們I-BOSS的沙發(fā)，也并不是單單看它的用途，您還要看它是不是符合一個(gè)人的情趣和個(gè)性，看他能不能體現(xiàn)您的生活品質(zhì)和追求。I-BOSS有三大特點(diǎn)：一是國(guó)內(nèi)的著名品牌，知名度很高，專(zhuān)做家具/沙發(fā)已經(jīng)19年了，始終就專(zhuān)作歐美出口，現(xiàn)在也有一多半的產(chǎn)量做出口業(yè)務(wù)，可以說(shuō)國(guó)內(nèi)做沙發(fā)/辦公家具的沒(méi)有不知道I-BOSS的，IBOSS的生產(chǎn)設(shè)備都是德國(guó)、意大利最先進(jìn)的家具生產(chǎn)設(shè)備，在大興區(qū)有12萬(wàn)多平米的現(xiàn)代化家具制造廠房。年產(chǎn)值都在幾個(gè)億。二是我們的產(chǎn)品不會(huì)有任何的環(huán)保問(wèn)題，絕對(duì)保證您的健康。ABOSS沙發(fā)/家具選用棉、麻為主的布料，純天然木皮，所有油漆、粘合劑均采用低毒環(huán)保材料，都體現(xiàn)著健康環(huán)保的現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念。三是產(chǎn)品的質(zhì)量。我們主要是做出口，產(chǎn)品一般執(zhí)行的都是超過(guò)國(guó)標(biāo)的歐洲標(biāo)準(zhǔn)。我們的生產(chǎn)設(shè)備全部是原裝進(jìn)口的，而一般的小企業(yè)和品牌都是用國(guó)內(nèi)的設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)加工。I-BOSS的產(chǎn)品這么多年了，都是由意大利的著名設(shè)計(jì)師朱利安團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的，I-BOSS也主要外單出口生意的，所以產(chǎn)品的款式看起來(lái)非常國(guó)際化，其中這幾款都獲得了國(guó)際、國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)。談沙發(fā)/家具的感覺(jué)其實(shí)我們選擇一款I(lǐng)-BOSS的沙發(fā)/家具，更重要的是選擇了一種我們喜歡的生活方式和品質(zhì)，我們享受每一個(gè)人性化的設(shè)計(jì)服務(wù)，都在改變著我們以往的生活方式。I-BOSS的現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格就是簡(jiǎn)潔明快。多對(duì)顧客說(shuō)：款式和設(shè)計(jì)上：最新設(shè)計(jì)，在國(guó)外賣(mài)得很好，國(guó)際上很流行的款式。家具/沙發(fā)的感覺(jué)：時(shí)尚、高貴、大氣。顧問(wèn)式的銷(xiāo)售：一般來(lái)講選沙發(fā)主要從這幾個(gè)方面來(lái)看：一是從身體的健康考慮去看材料的使用是否綠色環(huán)保、達(dá)標(biāo)，有些賣(mài)場(chǎng)一進(jìn)去就令您感到刺鼻辣眼的不舒服。選這樣的家具一定要慎重，可能價(jià)格還有很大的折扣，關(guān)于報(bào)刊上家具的苯和甲醛同白血病的聯(lián)系您也是聽(tīng)說(shuō)的。二是看沙發(fā)款式設(shè)計(jì)的領(lǐng)先理念和具體做工等細(xì)節(jié)上，有些沙發(fā)買(mǎi)回去面料容易破損、靜電大、海綿塌陷的事也是常見(jiàn)的啊。三是看品牌產(chǎn)品的售后服務(wù)承諾是否可信，是否是大的廠家生產(chǎn)。與顧客進(jìn)行家居購(gòu)物心理探詢，進(jìn)而取得溝通與共鳴。其實(shí)很多的時(shí)候，我們不一定能選到最適合的沙發(fā)，往往自己到底需要什么樣的沙發(fā)不一定十分清楚，至于沙發(fā)的性能、質(zhì)量、做工細(xì)節(jié)、合理價(jià)位，誰(shuí)平時(shí)有那么多時(shí)間去了解那么多專(zhuān)業(yè)的啊，所以我們就需要找一個(gè)可信的品牌，一個(gè)可信的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，購(gòu)買(mǎi)時(shí)得到一個(gè)真真實(shí)實(shí)的、物有所值的優(yōu)惠價(jià)，并且一定是最低的絕對(duì)不能比別人的高，哪怕一丁點(diǎn)兒，因?yàn)橘?gòu)物往往還不是一個(gè)僅僅錢(qián)的問(wèn)題，我們還要為自己的購(gòu)物智商討個(gè)說(shuō)法是吧！憑什么同樣的錢(qián)因?yàn)椴粫?huì)講價(jià)，就要多花錢(qián)。（幽默地笑笑）你們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？先生，幾天前我們這里來(lái)了一個(gè)客人，不到一小時(shí)就選了將近2萬(wàn)元的沙發(fā)，您知道為什么他沒(méi)有問(wèn)太多，知道底價(jià)后就選了嗎?因?yàn)?3年他結(jié)婚的時(shí)候，就是選得我們的沙發(fā)，在使用的這些年中，對(duì)BOSS的品質(zhì)和售后服務(wù)都很滿意，他說(shuō)他的一個(gè)朋友跟他同時(shí)買(mǎi)的另一個(gè)牌子的沙發(fā)，海綿已經(jīng)幾乎沒(méi)彈力了。（要學(xué)會(huì)通過(guò)一個(gè)故事來(lái)回答問(wèn)題的銷(xiāo)售方法、你給顧客講個(gè)故事比來(lái)一通大理論有效的多）產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)（打擊對(duì)手、加大顧客對(duì)小品牌的購(gòu)物恐懼）顧客這套沙發(fā)12000元哪？太貴了！（發(fā)出價(jià)格異議）導(dǎo)購(gòu)員李女士，您覺(jué)得我們BOSS的沙發(fā)的價(jià)高一點(diǎn)，是和那個(gè)品牌的沙發(fā)比那？（探詢異議的源頭）顧客我看了一個(gè)C品牌的，價(jià)格還不到10000元，好吧，我再看看吧。（求廉心理）導(dǎo)購(gòu)員您說(shuō)得對(duì)，選一款沙發(fā)就是要看一看、比一比。我覺(jué)得您是個(gè)購(gòu)物很慎重的人。（贊美對(duì)方）覺(jué)得我們BOSS和C品牌的那個(gè)您更喜歡？顧客C品牌的比你們的便宜小2000那!導(dǎo)購(gòu)員除了價(jià)格外，您覺(jué)得對(duì)C品牌的哪些方面還比較有感覺(jué)？（切忌不要說(shuō)Ｃ品牌的好）顧客我感覺(jué)色調(diào)、款式、質(zhì)量都還不錯(cuò)。（一般只會(huì)說(shuō)一種看好的地方）導(dǎo)購(gòu)員很多人都認(rèn)為，選家具、沙發(fā)質(zhì)量上不好判斷，對(duì)一款沙發(fā)您怎么看哪？（通過(guò)顧客對(duì)沙發(fā)的認(rèn)識(shí)水平，從而找到說(shuō)服顧客的著力點(diǎn)）顧客他的沙發(fā)我看了２次了，質(zhì)量上你們兩家的都差不多。導(dǎo)購(gòu)員李女士，我在沙發(fā)業(yè)５、６年了，在這里我為您提點(diǎn)建議，也希望幫助您選到適合您的沙發(fā)，我跟您也聊了半個(gè)多小時(shí)了，（笑一笑）也算朋友了吧！是嗎？顧客你就是建議我不買(mǎi)別人家的，多花２０００元，只買(mǎi)你的是吧。導(dǎo)購(gòu)員我當(dāng)然希望您選BOSS的，只是我們都不希望買(mǎi)過(guò)東西之后后悔。您認(rèn)為家具/沙發(fā)的綠色環(huán)保，對(duì)我們的健康重不重要？顧客這個(gè)我明白，當(dāng)然重要了。導(dǎo)購(gòu)員假如我們買(mǎi)了一款環(huán)保有問(wèn)題的家具，我們健康所付出的代價(jià)一定更大，但這些往往又是很難肉眼去發(fā)現(xiàn)的。只要家里的任何一個(gè)人的健康，受到不環(huán)保家具/沙發(fā)的影響，所付出的代價(jià)一定超過(guò)家具/沙發(fā)的本身