商務談判實訓心得體會（19篇）

商務談判實訓心得體會（精選19篇）心得體會是我們學習和成長的里程碑，通過總結可以清楚地看到自己的成長軌跡。以下是一些收集起來的心得體會范文，希望可以給大家一些啟示和思索的方向。

模擬商務談判的實訓心得體會

商務談判實訓總結商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不行少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益，削減分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

在本周實訓的第一天，侯老師教我們學習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細微環(huán)節(jié)都可以延長應用到我們以后的工作生活中。在實訓的其次天，我們的任務是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，詳細小組內部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質稿的內容并交到學習委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。

在實訓的第三天，班級的團支書下達了雙數同學的任務。首先我被安排到組建公司的任務，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時間聯(lián)系了各個小組成員，并在探討組里安排好任務，楊明明負責我們公司的產品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網負責搜尋這些茶葉的資料，并配上對應的圖片。劉挺負責我們公司最重要的經營產品：景寧惠明茶（這個產品是我們要與美國某公司關于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，肯定要具體一些，圖片要好看一些。顏青云負責我們公司產品主要經營的方向。樓姍姍負責我們公司的介紹。婁華鋒負責做我們公司產品的資信程度。安排好小組成員的各項任務后，我負責整理和修改他們所發(fā)給我的內容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜安排給我們的任務。

在實訓的第四天，我收到任務到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當時達成了協(xié)議。之后我又負責書寫了談判人員的姓名。晚上的時候打算收集各項有利于我們周五談判的資料。

實訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進一步布置談判的場景。在今日的談判過程中，我們遇到了許多問題，也發(fā)覺了許多自己的不足，同時也暴露了許多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最終對方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了報價。

在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻熬煉了我們的談判實力、團隊合作實力、相識和了解事物的力，同時也存在許多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一樣的勝利率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持醒悟的頭腦，不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會限制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）在談判起先之前安排好談判選手各自的任務、職責以達到相互協(xié)作、相互協(xié)調的目的，從而提高談判勝利率。

（5）要等對方說完再進行自己的觀點闡述，這是對對方的一種敬重。

（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。

（7）雙贏是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留肯定的利益。

（8）學問面太窄，信息了解不全面，對一些細微環(huán)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深化進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應當對自己公司負責任一些。

談判過程中的激烈爭論，討價還價，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉我們的實力，也讓我們相識到了自己的不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了許多平常書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注意實踐，講求好用，重在解決問題的應用科學。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有敏捷性和創(chuàng)建性，是實際與才智的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判的確是每個人應當去學習，去探討的一門學科。

在本次試驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培育和團隊協(xié)作實力的提高。在這次試驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應當目光敏銳，反應快速，思維靈敏，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一樣，達成目標。一次談判的勝利不僅僅須要一個人的努力，更學要調動起團隊的主動性，是成員們相互協(xié)作。俗話說，“眾人拾材火焰高”，信任在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結果當然重要，但不是最重要的，許多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點閱歷，或是相識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，信任一切都會春暖花開。

商務談判實訓心得體會

談判目標的判目標是指談判要達到的詳細目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判勝利的基礎。下面我整理了商務談判實訓。

供你閱讀參考。

這兩個星期的周六與周日我們始終在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充溢的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本駕馭了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及留意點以及風格的體現。雖然我們組在最終一場作為壓軸的談判中談判裂開，但是我信任我們小組每一個成員包括我自己從中肯定學到了不少東西，并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深化的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員安排問題;相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判安排，制定具體合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結成果匯報。

其次，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和駕馭的，因此，談判人員的職務安排至關重要。談判人員的性格確定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作、技巧、細微環(huán)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得勝利。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的聽從，建立友好合作關系，后來在安排從漸漸的應用中，慢慢脫離了活動的主控權。其主要緣由是我們對于“廣告學”的不熟識和不了解。對于對方提出的很多問題都答不上來，連最基本的價格安排，我們財務部的同學都不能剛好作答，導致對方對于我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的相識到我們的不足之處：一是學問面太窄，信息了解不夠全面;二是打算資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭吵不下，不愿相讓時，信任我們都已進入了自己的角色之中;二是全部談判人員都主動出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的宏大力氣。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言特別主動且到位，那時我對她真的有一種觀賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭論、討價還價、迂回戰(zhàn)術，都在肯定程度上熬煉了我們的語言表達實力和應變實力，也讓我相識到了自己的不足之處——應變實力有待提高。

很慶幸自己能參與本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了很多在平常課程中沒有學到的學問，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和相識。談判是雙方相互溝通、磋商、爭論的過程，不行能單憑一方的意愿行事，必需探討對手，仔細聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能勝利，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)建了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好打算。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要依據詳細的條件和環(huán)境中進行，詳細策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的勝利。在本次談判中，我擔當北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經理，為了順當完成談判、拿下訂單，做了很多打算工作與努力，但也樂在其中，學到不少學問和好用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參與，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來肯定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平常在課堂上涉及不到的。

在談判結束之后，老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中看法謙和，不應當語氣生硬，這樣很簡單使談判裂開，但最終我們也是以裂開而宣告結束。

談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分打算才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，從而勝利。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所遲疑和停頓，表現的很不自信，造成最終談判裂開。事情的結果當然重要但過程往往更值得回味。經過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點閱歷或相識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧!

最終感謝龐愛玲老師為我們供應如此良好的熬煉學習機會，為我們在以后的工作中供應豐富的閱歷。

11月26日—11月30日，我們商務談判課的實訓周。這一周是勞碌而充溢的，也是最快樂的一周。

在實訓剛起先的時候，我懷著驚慌而新奇的心理。第一天，我們進行了商務談判打算：組織人員打算、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、tcl商談選購 一批液晶電視的事情。

第一天，老師給我們的任務：依據選購 電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、tcl。主要是開局營造一個良好的氣氛，并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了溝通。

其次天，在我們與tcl談判時，他們上來就給我們扔了個草擬的。

合同。

使我們特別的措手不及。造成了僵局他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事我們可以看出在談判場上會出現任何狀況我們要主動的去面對。另一方我們在與長虹談判時長虹的高報價使我們感覺特別離譜。但是我們沒有明確的打斷也沒有堅決的確定3000元/臺以上不談而是去聽他們的報價讓他們去降。而我們卻沒有想到在商務場上時間也是金錢。這些都是我們的過失。

經驗過這一周的實訓，讓我真正的感受到商場如戰(zhàn)場。還有老師說的談判前的打算也特別重要，以前老師說：“三天的談判，或許要用三個月的前期打算，甚至更久。”以前我對這句話不以為然，不過經驗過這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經典名句。

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍圍著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”主題綻開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了熬煉我們對所學學問的敏捷駕馭程度和實際運用實力，作為年輕高校生的我們要學會把學問學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并綻開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”中有三小組同學分別扮演農夫、政府和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、相識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判呈現出小組成員的協(xié)調實力、動手實力和團隊合作實力及各方面溝通、組織實力。同時增進了小組成員的友情，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一樣的勝利率，

3、談判時，明確自身立場時刻保持醒悟的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會限制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判起先之前安排好談判選手各自的任務、職責以達到相互協(xié)作、相互協(xié)調的目的，從而提高談判勝利率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要留意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有接著談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方看法始終很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭吵，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭吵不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的緣由去指責對方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠意的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要留意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要親密留意對方的反應，看對方的反應隨時變更自己的應對策略;(2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要留意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.勸服技巧，在勸服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避開爭辯。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜醒悟的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經過老師的指引，我們充分相識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點閱歷，或是相識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

如何商務談判實訓心得體會

隨著市場經濟的發(fā)展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的細心講解和模擬談判，使我深刻的相識到，商務談判的勝利與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會經濟的發(fā)展都起著重要的作用。為了實現和滿意商業(yè)利益，商務談判快速發(fā)展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現雙方商業(yè)利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的。當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務談判的實力已成為現代人必需具備的基本實力。

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分打算，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有勝利的可能。

首先了解自己，了解本企業(yè)產品及經營狀況?？辞遄约旱膶嶋H水平與現處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定非常重要。只有對自家產品規(guī)格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟識，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能駕馭談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。細致探討剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判打算中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必需進行大量的調查探討，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡精確。

談判雙方做好了各種打算工作之后，自然就要起先面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都須要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消退分歧，達成一樣。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的探討依舊是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據70%以上的時間，許多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

簡潔說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很簡單，但在實際的談判中做到雙方都滿足，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡潔的事情，這須要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

報價絕不是報價一方為所欲為的行為。報價應當以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的合理范圍等為基礎。同時，由于交易雙方處于對立統(tǒng)一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為動身點，更必需考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點?？梢哉f，假如報價的分寸把握得當，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效限制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地?？梢姡瑘髢r策略的運用，干脆影響價格談判的開局、走勢和結果。

商務談判實訓心得體會

短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙?！瘪v滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經驗，自己真正感受到談判的氣氛。這次充溢挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論學問真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧熬煉了自己的團隊合作實力，應對突發(fā)狀況的實力，語音表達實力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教化方式，讓我們親身經驗，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務談判，讓我發(fā)覺商務談判是全部銷售工作中不行或缺的關鍵一環(huán)，許多人銷售工作做的很好，但一提到談判就如同魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可愛護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應當牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍圍著共同利益，才可以使談判順當進行下去。

商務談判能增加企業(yè)的利潤，商務談判是企業(yè)實現經濟目標的手段;商務談判是企業(yè)獲得市場信息的重要途徑;商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力氣。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素養(yǎng)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)實力和相關的學問實力。除了留意談判人員的個人素養(yǎng)，還應當留意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格確定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作，技巧等細微環(huán)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習非常重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必需做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預料在談判中所采納的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何見機行事，對常用的多種談判策略如何運用，語言的運用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思索留意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛藏性，因為許多問題只有在談判進行時才出現，它是潛藏的，但在談判中又會出現。針對這種潛藏性問題，那么策略的制訂就必定具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細微環(huán)節(jié)確定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細微環(huán)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示打算不足夠，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應當注意細微環(huán)節(jié)。

談判的實踐性和好用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了許多，但還是有許多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此須要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心視察生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細微環(huán)節(jié)，很重要但卻很簡單忽視;最終，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學習是按部就班的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產生巨大幫助。是自己的團隊合作實力，應對突發(fā)狀況的實力，語音表達實力都有明顯的提高。最終感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導!

商務談判磋商實訓心得體會

第一段：介紹實訓的目的和背景（200字）。

商務談判磋商實訓是商學院的一項重要課程，旨在幫助學生提高商務談判的技巧和實力。作為一名商學院的學生，我有幸參與了這次實訓，并從中獲益匪淺。實訓中，我們以小組為單位模擬真實的商務談判場景，通過磋商探討，模擬企業(yè)間商務談判的全過程。這次實訓不僅供應了機會熬煉我們的談判技巧，還幫助我們了解商務談判中的策略和技巧，以及如何在不憐憫況下做出恰當的決策。

其次段：探討實訓中所學到的詳細技巧和策略（300字）。

在實訓中，我們學到了很多商務談判中的技巧和策略。其中一項重要的技巧是傾聽和溝通。通過傾聽對方的需求和看法，我們能更好地理解對方的立場和利益，并基于此來制定我們的談判策略。另一個關鍵的技巧是限制心情和處理沖突。在商務談判中，心情和沖突是難免發(fā)生的，而我們須要學會限制心情，保持冷靜，并且擅長解決沖突，以達成雙方都滿足的協(xié)議。

第三段：談論實訓中所遇到的挑戰(zhàn)和如何克服（300字）。

在實訓過程中，我們遇到了許多挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)之一是協(xié)商的困難性。在模擬的商務談判中，各方的利益不一樣，以及不同利益之間的沖突，使得達成協(xié)議變得困難。為了克服這個挑戰(zhàn)，我們須要深化了解我們團隊和對手的需求和利益，同時也要敏捷調整我們的策略和談判立場。另一個挑戰(zhàn)是時間的壓力。在實際商務談判中，時間往往是有限的，我們須要在有限的時間內做出決策并達成協(xié)議。為了應對這個挑戰(zhàn)，我們須要有條不紊地組織探討和做出決策，并合理地安排時間。

第四段：總牢固訓的收獲和閱歷（200字）。

這次商務談判磋商實訓賜予了我很多珍貴的閱歷和收獲。首先，我相識到談判并不是一場單純的競爭，而是一場協(xié)作和合作的過程。雙方都要追求自己的利益，同時也要考慮對方的須要和要求。其次，我學會了更好地發(fā)覺并利用雙方的優(yōu)勢。每一個團隊和每個人都有自己的優(yōu)勢，我們應當擅長發(fā)覺和利用這些優(yōu)勢來達成更好的談判結果。最終，我相識到閱歷和技巧在談判中的重要性。通過實踐和閱歷積累，我們能夠更好地應對挑戰(zhàn)和處理各種狀況，提高談判的勝利率和效果。

第五段：總牢固訓對我的影響和展望（200字）。

通過這次商務談判磋商實訓，我深刻地相識到商務談判的重要性和困難性。商務談判是商業(yè)領域的核心技能之一，它能夠影響到企業(yè)的利益和發(fā)展。我希望接著學習和提升自己的商務談判技能，真正成為一名優(yōu)秀的商務談判者，為企業(yè)做出更多的貢獻。我信任，通過不斷的實踐和學習，我能夠不斷完善自己的談判技巧，并在將來的實踐中取得更好的成果。

總體而言，商務談判磋商實訓是我在商學院的一次珍貴經驗。通過這次實訓，我不僅學到了很多談判的技巧和策略，還培育了自己的溝通實力和協(xié)商實力。我信任這些閱歷和收獲將對我的將來發(fā)展產生深遠的影響，成為我日后職業(yè)生涯的強大支持。

商務談判實訓心得體會

這個學期在xx老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對于我們xx專業(yè)的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的xx工作中，我們會常常就一些貿易問題進行談判，想要勝利的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我受益頗多，知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些須要留意的事項等等。

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就須要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都須要具備面對各種談判的實力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中擔當著不行替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深相識。

為了學習好商務談判，我們首先須要駕馭商務談判的理論學問。在進行談判前，我們要先弄清晰自己和對方的須要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的相識。然而，我們還須要在談判中接著發(fā)覺對方的需求，我們應當學會傾聽，聽的時候要主動主動，專注耐性，并留意對方的措辭、表達方式、語調改變等，這樣才能從談判中發(fā)覺對方的須要，理解對方的意思并剛好的反饋。在傾聽的同時，我們還要奇妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)覺對方的需求，還能調動對方的主動性，證明測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應當留意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應當留意不要對問句做過多的說明，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應當學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且限制談判的進程。陳述時應留意充溢自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的勝利，我們在談判前應做好足夠的打算。首先我們要對環(huán)境因素進行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信狀況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判安排。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的起先階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，

可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方限制了開局的氣氛，就限制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的`議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判起先階段，要爭取限制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表看法，或者在會見時雙方做口頭陳述。

整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格說明”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結束”四個階段。所謂價格說明，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和說明。通過價格說明，買方可以了解賣方報價的實質、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格說明以及通過價格說明了解到的賣方價格的貴賤性作出指責性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格說明賜予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最終再爭取一個條件等。

商務談判實訓心得體會

本周我們進行了商務談判實訓學習。這次實訓由我們的包昂老師帶領，這次實訓主要圍圍著幾個案例綻開的。經過兩天的理論學習和兩天的例題探究，我了解到了商務談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進行模擬談判是為了熬煉我們對所學學問的敏捷駕馭程度和實際運用實力，作為年輕高校生的我們要學會把學問學以致用把理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成八個小組，每個小組須要經過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個小組成員都會扮演不同的角色來體驗商務談判的過程。在案例分析雖然我們還有很多分析和說明不到位的地方，但是我信任在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓，得到了商務談判的閱歷。為我們以后踏入社會，增加了社會閱歷。我們牽強也算是跨入了談判領域，得到了談判的基本技巧。

在實訓的第四天我們就基本結束了我們的理論部分，要進行一場商務談判模擬，各個小組都在主動仔細的打算著，我們小組也不例外。經過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個成員也有了明確的分工。經過前期的各個案例分析，我們小組基本根據商務談判的規(guī)則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學們能喜愛。

在這次人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判呈現出小組成員的協(xié)調實力、動手實力和團隊合作實力及各方面溝通、組織實力。同時增進了小組成員的友情，也拉進了老師和同學之間的距離。

經過我個人的總結，我相識到：在談判前，資料的收集、整理對談判很重要的影響著談判的進度和達成一樣的勝利率。在談判起先之前安排好談判選手各自的任務、職責以達到相互協(xié)作、相互協(xié)調的目的ゴ傭提高談判勝利率。在談判時要明確自身立場時刻保持醒悟的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位ネ時要有靈敏的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。學會限制談判氛圍有一句話說的好，“一張一弛，文武之道也?！?/p>

拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。最終實現包老師所說的雙贏結局。

短短的五天實訓，雖然不長。但是在老師的領導下，在同學們的協(xié)作下我們完成了我們高校期間最終一個實訓。星期五的實際模擬中，我們發(fā)覺了很多不知足，再起先時，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時候出現混亂。在語言的表達上，有時候沒有限制好措辭，只是尷尬的場景出現。也有跟著心情走的，這是不合理的。終歸代表的不是你個人，而整個團隊。

商務談判實訓心得體會

在本學期的商務談判課程中，我們模擬的談判案例包括家庭金錢的安排而綻開的家庭會議、國色天香占用土地問題和四川兩河鎮(zhèn)新農村建設。在每次的模擬談判中，老師把我們分成3—4個小組，分別扮演不同的角色。在圍繞這三個主題進行的模擬談判中，雖然有不盡人意的地方，但是還是有一些收獲。以下是我對模擬談判的總結和體會，希望通過本次總結可以吸取其中的閱歷，在以后的學習生活中不斷地改進、不斷提高、不斷超越。

商務談判最初在我的腦海是一個非常專業(yè)的概念，但是這學期在王老師的帶領下，通過課程的學習和模擬談判，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，它是指企業(yè)為了實現自己的經濟目標和滿意對方的須要，運用口頭或書面的方式勸服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產品與服務的協(xié)調過程。作為應用與商業(yè)活動的一種談判，它有著自己的特點：商務談判是以經濟利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有詳細的解決措施。最終，談判的結局最好是雙贏的。

1、在談判前，我們先確定參與談判的人員，對要參與談判的人員進行分工。然后在收集資料，找尋以前勝利案例進行視察學習。

2、談判時要明確自己的立場。談判過程中要聽清晰各方的觀點和闡述，從中發(fā)覺問題，指出問題，找尋對自己有利的條件。不能陷入無畏的爭吵，亂了自己的陣腳。

3、假如是作為解決問題的一方，肯定要有詳細可行的解決方案，并且還要有充分的理由勸服對方。

4、學會限制氛圍，一張一弛，拉近與談判對手的距離。

5、談判過程中也要文明用語，敬重對手。

6、談判最志向的結局是達到雙贏的局面，這須要我們參加談判的人員具有良好的談判技巧和素養(yǎng)。這樣既能為自己爭取到最大的利益，也不損害對方的利益。

1、小組成員主動參加，表現出了團隊的合作實力、協(xié)調實力和各自各溝通實力。

2、在談判中始終都保持著醒悟的頭腦，站在自己位置，行駛自己的職責。

3、在談判過中都做到了敬重對手，體現了良好的談判禮儀。

1、談判前對資料的收集不太完善。

2、語言表達不夠犀利。

3、在談判開局時，有時雙方代表看法過于強勢，讓談判一度陷入僵局，出現尷尬局面。

4、作為解決問題一方，缺乏詳細解決問題的措施。

1、談判的技巧：

（1）講話技巧：語氣委婉又不失陽剛之氣。

（2）提問技巧：抓住重點，找尋對手的漏洞，提出有利自己的問題。

（3）回答技巧：言簡意賅，抓住重點。

（4）勸服技巧：首先要做好利益分析，擅長引用以前的勝利案例，當對方出現不滿心情時，要避開爭辯。

2、談判原則：

（1）不要再立場上討價還價。這樣只會降低效率，損害雙方關系。

（2）雙方利益是談判的基點。

（3）協(xié)調雙方的利益，留意別人的基本要求。

（4）把人與問題分開，正確處理人的問題。

（5）少講多聽。

3、要了解對手，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

以上是本人對本課程模擬談判的一些總結與相識。其實在老師的指導下，我們每個人都有自己的見解，每個人都學到了學問，也相識到了自己的不足，希望我們能找準方向，在以后的學習生活中不斷提高自己。

模擬商務談判的實訓心得體會

本學期我選修了國際商務談判模擬仔細學習模擬了有關談判的學問，讓我受益頗多。通過本學期的學習，我知道了商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些須要留意的事項等等。同時，加強了團隊合作意識，我們的談判獲得了肯定的成效。

所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿意對方的須要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

本學期我們模擬了四個談判，包括：丹麥陽光快捷酒店與中國華威集團地產項目談判，汽油添加劑同的談判，代理進口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機器人跨國合作項目的談判。這四個談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項目。

為了談判能夠進行順當，取得成功。所以，在進行談判前，我們要先弄清晰自己和對方的須要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還須要在談判中接著發(fā)覺對方的需求，我們應當學會傾聽，這樣才能從談判中發(fā)覺對方的須要，理解對方的意思并剛好的質疑。

我們在談判前應做好足夠的打算。首先我們要對環(huán)境因素進行分析。其次，我們要擬定好談判安排。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，及最低目標.我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，同時制定好談判議程。

開局階段，雙方要介紹參加人員，進行寒暄，為本方創(chuàng)建有力條件。進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，供應報表，或法律文件。整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。我們要對價格說明，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和說明。通過價格說明，買方可以了解賣方報價態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。同時還可以進行肯定的掛鉤，進行討價還價，最終則是進行最終定奪。結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最終達成交易前，有必要進行最終一次回顧。因為我們須要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最終的確定，以及著手支配交易記錄的事宜。最終階段，我們還可以進行最終的讓步、提出最終的要求，最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫安排書，查資料;談判中，主談判及職位;談判后，作總結等。通過我們的努力，我們完成了談判任務，通過模擬談判，加強了我們團隊合作的意識。

總之，通過對本課程的學習，我認為抓住了模擬練習的機會，熬煉自己的談判實力，從而達到自己的目標，削減經濟成本，贏得最大利益，使自己的實力不斷提升。

商務談判實訓心得體會范文

商務談判訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。你知道商務談判實訓。

這兩個星期的周六與周日我們始終在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充溢的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本駕馭了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及留意點以及風格的體現。雖然我們組在最終一場作為壓軸的談判中談判裂開，但是我信任我們小組每一個成員包括我自己從中肯定學到了不少東西，并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深化的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員安排問題;相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判安排，制定具體合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結成果匯報。

其次，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和駕馭的，因此，談判人員的職務安排至關重要。談判人員的性格確定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作、技巧、細微環(huán)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得勝利。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的聽從，建立友好合作關系，后來在安排從漸漸的應用中，慢慢脫離了活動的主控權。其主要緣由是我們對于“廣告學”的不熟識和不了解。對于對方提出的很多問題都答不上來，連最基本的價格安排，我們財務部的同學都不能剛好作答，導致對方對于我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的相識到我們的不足之處：一是學問面太窄，信息了解不夠全面;二是打算資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭吵不下，不愿相讓時，信任我們都已進入了自己的角色之中;二是全部談判人員都主動出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的宏大力氣。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言特別主動且到位，那時我對她真的有一種觀賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭論、討價還價、迂回戰(zhàn)術，都在肯定程度上熬煉了我們的語言表達實力和應變實力，也讓我相識到了自己的不足之處——應變實力有待提高。

很慶幸自己能參與本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了很多在平常課程中沒有學到的學問，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和相識。談判是雙方相互溝通、磋商、爭論的過程，不行能單憑一方的意愿行事，必需探討對手，仔細聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能勝利，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)建了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好打算。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要依據詳細的條件和環(huán)境中進行，詳細策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的勝利。在本次談判中，我擔當北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經理，為了順當完成談判、拿下訂單，做了很多打算工作與努力，但也樂在其中，學到不少學問和好用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參與，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來肯定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平常在課堂上涉及不到的。

在談判結束之后，老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中看法謙和，不應當語氣生硬，這樣很簡單使談判裂開，但最終我們也是以裂開而宣告結束。

談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分打算才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，從而勝利。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所遲疑和停頓，表現的很不自信，造成最終談判裂開。事情的結果當然重要但過程往往更值得回味。經過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點閱歷或相識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧!

最終感謝龐愛玲老師為我們供應如此良好的熬煉學習機會，為我們在以后的工作中供應豐富的閱歷。

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍圍著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”主題綻開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了熬煉我們對所學學問的敏捷駕馭程度和實際運用實力，作為年輕高校生的我們要學會把學問學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并綻開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”中有三小組同學分別扮演農夫、政府和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、相識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判呈現出小組成員的協(xié)調實力、動手實力和團隊合作實力及各方面溝通、組織實力。同時增進了小組成員的友情，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一樣的勝利率，

3、談判時，明確自身立場時刻保持醒悟的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會限制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判起先之前安排好談判選手各自的任務、職責以達到相互協(xié)作、相互協(xié)調的目的，從而提高談判勝利率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要留意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有接著談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方看法始終很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭吵，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭吵不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的緣由去指責對方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠意的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要留意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要親密留意對方的反應，看對方的反應隨時變更自己的應對策略;(2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要留意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.勸服技巧，在勸服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避開爭辯。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜醒悟的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經過老師的指引，我們充分相識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點閱歷，或是相識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟識、駕馭談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的打算、開局和簽約的各個階段的運作，駕馭商務談判起先之前收集情報的方法，組建談判團隊并駕馭制定談判安排的方法，熟識商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中嫻熟運用。此次實訓要求學生駕馭商務談判前收集情報的基本方法;制定商務談判安排的基本方法并學會制定商務談判安排;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關系。

通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的支配配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的相識：在日常生活中，我們四周時時刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時何地;商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現維護雙方商業(yè)利益及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順當的完成談判任務，談判小組必需有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的實力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組依據學生的一些特進步行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力氣，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在熬煉每一個學生的談判實力時更注意培育團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己實力同時，還必需考慮整體的利益，將對學生的個人實力的培育與發(fā)揮團隊合作的訓練結合起來。

談判勝利的與否，還有賴于談判前的充分細致的打算工作，只有仔細做好談判前的打算工作，才能使談判活動取得預期的效果。在打算階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素養(yǎng)，成員內部分工明確、協(xié)同合作;其次，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

采納模擬談判的教學方式有利于激發(fā)學生學習愛好，形成自主學習，使學生對商務談判的理論學問理解的更加透徹、清楚。經過模擬談判的親身經驗學生也會在談判中發(fā)覺一些問題，從而便于老師剛好進行指導。談判的打算過程中同學們之間相互探討、共同溝通學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中擔當的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論學問以及實踐的體驗與駕馭，同時也有利于看出各小組成員是否真正參加到完全的談判中來。在展示過程中，我們也學到了談判要留意許多細微環(huán)節(jié)：清晰、直觀地表述思想;充分的打算，要取得談判的勝利，必需在事前盡可能多地搜集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判實訓心得體會

當我們經過反思，有了新的啟發(fā)時，寫一篇心得體會，記錄下來，這樣能夠給人努力向前的動力！究竟應如何寫心得體會呢？以下我在這給大家整理了一些商務談判實訓心得體會，希望對大家有幫助！

短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙?！瘪v滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經驗，自己真正感受到談判的氣氛。這次充溢挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論學問真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧熬煉了自己的團隊合作實力，應對突發(fā)狀況的實力，語音表達實力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教化方式，讓我們親身經驗，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務談判，讓我發(fā)覺商務談判是全部銷售工作中不行或缺的關鍵一環(huán)，許多人銷售工作做的很好，但一提到談判就如同魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可愛護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應當牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍圍著共同利益，才可以使談判順當進行下去。

商務談判能增加企業(yè)的利潤，商務談判是企業(yè)實現經濟目標的手段；商務談判是企業(yè)獲得市場信息的重要途徑；商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力氣。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素養(yǎng)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)實力和相關的學問實力。除了留意談判人員的個人素養(yǎng)，還應當留意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格確定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作，技巧等細微環(huán)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習非常重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必需做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預料在談判中所采納的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何見機行事，對常用的多種談判策略如何運用，語言的運用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思索留意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛藏性，因為許多問題只有在談判進行時才出現，它是潛藏的，但在談判中又會出現。針對這種潛藏性問題，那么策略的制訂就必定具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細微環(huán)節(jié)確定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細微環(huán)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示打算不足夠，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應當注意細微環(huán)節(jié)。

談判的實踐性和好用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了許多，但還是有許多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此須要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心視察生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細微環(huán)節(jié)，很重要但卻很簡單忽視；最終，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學習是按部就班的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產生巨大幫助。是自己的團隊合作實力，應對突發(fā)狀況的實力，語音表達實力都有明顯的提高。最終感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導！

一、學前認知。

對我們營銷專業(yè)的同學來說，談判始終是件神奇的事情，始終以來對談判充溢向往與憧憬。向往著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻了解這門課程對于我們專業(yè)的重要性。希望通過本學期系統(tǒng)性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得勝利，轉而獲得利潤。

二、理論學習。

商務談判最初在我的腦海是一種非常專業(yè)的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我了解到商務談判是應用廣泛、非常好用、敏捷性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過試驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經濟利益為目的。經濟利益是商務談判過程中談論的主要內容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經濟利益最大化而運用各種談判技巧和策略。經濟利益有包括許多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后根據同等互利、公允競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最終達成一樣，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利于長期合作，也可以從肯定程度上保證是服務或產品質量。其次，商務談判以價格為談判中心。商務談判的各種內容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的打算，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實許多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場斗爭的武器是才智和實力，而結局也可以皆大高興！談判人員的素養(yǎng)及人員間的協(xié)作也是非常重要的，談判人員首先要有良好的思想素養(yǎng)和學問，更要有良好的心理素養(yǎng)和語言溝通實力。談判涉及的學科特殊多，內容也特殊廣，所以談判人員要有許多功課可做。

三、課中實踐模擬。

在這學期的第九周我們迎來了期盼已久的模擬商務談判，談判主題：皖西學院欲購置1010臺臺式計算機用于教化事業(yè)與各電腦經銷商的商務談判。這次的模擬得益于胡老師的專心指導而順當綻開了。這次實訓全專業(yè)同學分成六個小組，我們組在呂少軍同學的帶領下與董超同學帶領的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了許多，特殊是對學以致用，有很大感慨。

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭吵不下、不愿相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深化的理解，也可以很好的把書本上的理論學問運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭論，討價還價，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉了我們的實力，也讓我們相識到了自己的不足。

希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

四、收獲與總結。

一個學期對于商務談判的學習使我清晰的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的學問運用到實際中去。更好的熟識商務談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務談判的重要性。清晰的相識到談判的本質，以前簡潔的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學習之后才曉得它們還是有很大的區(qū)分的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信聽從而取得勝利，并不是一如生活中的全并閱歷和感覺。雖然閱歷在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的打算是相當重要的，不打無打算之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關重要的。

場合運用正確的社交禮儀，都須要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在起先，我應當多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培育自己的說話技巧。并且學會如何正確的著裝，變更自己的形象以適應以后工作的須要。好好學習專業(yè)學問，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關學問的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個勝利的談判者。

經過兩天多的商業(yè)談判專題培訓，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范處長對鐵路運價的的構成及貨改后貨物運價的調整，運價的運用等具體的講解，讓我們對當前鐵路運價改革有了更高的相識，為今后更好地開展鐵路物流服務，開發(fā)新客戶等增加了學問和談判依據。

通過學習商務活動中的禮儀一課我們也取得了不少收獲，禮儀是一種在人際關系和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規(guī)范，是人的一種內在涵養(yǎng)的充分體現；從個人角度看，優(yōu)秀的禮儀素養(yǎng)不僅有助于提高個人的修養(yǎng)，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關系。以前，我對于禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質一樣是天生的，通過這次學習班的學習后，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現，而且還關系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個人的禮儀素養(yǎng)，干脆關系到顧客的滿足度，關系到企業(yè)的形象，關系到單位的經濟與社會效益。學習商務禮儀可以提高個人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競爭，是員工素養(yǎng)的競爭，進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現細微環(huán)節(jié)，細微環(huán)節(jié)展示素養(yǎng)，可見一個人的素養(yǎng)凹凸對企業(yè)的發(fā)展是多么重要??！可以交際應酬，因為商務活動中終歸是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒適，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是特別關鍵的。有助于維護企業(yè)形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告，信任在與客戶洽談時也肯定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關系的潤滑劑?，F代企業(yè)強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力氣。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感溝通，增加信任和了解。

我們還學習了商務談判學問，商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就須要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都須要具備面對各種談判的實力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中擔當著不行替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐實力等，由青島西車務段和青島站在教室進行了模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，找到了在實際工作中的不足，為在今后的商務談判中供應了良好的閱歷和借鑒。

經過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了肯定的了解。首先就是要感謝劉老師這位充溢活力而富有精神的老師為我們上商務談判這門課，他深情并茂的講課風格，把書本學問同課堂模擬商務談判相結合的教學方式，讓我覺得學起來很輕松而且也很簡單接受。下面就來詳細的介紹我學了商務談判可后的一些理解和感受。

首先，商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參加談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方實行某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標記，簽訂商務合同是實現目標的體現。商務談判的過程主要分為打算工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的詳細理論學問了。

其次，實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。基本上我們是教一個學習情境就練習一個學習情境，讓我們分組進行模擬談判，我從模擬談判過程中學到了許多。1、可以很好的把書本上的理論學問運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。2、在打算談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等等很多學問的積累，可謂是受益匪淺。3、詳細的就是學習了許多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創(chuàng)建良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好打算。（2）報價階段的策略：駕馭報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要依據詳細的條件和環(huán)境進行討價還價。詳細策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過敏捷多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的勝