櫥柜導(dǎo)購崗位職責(zé)【3篇】

櫥柜導(dǎo)購崗位職責(zé)【3篇】櫥柜導(dǎo)購技巧篇一櫥柜導(dǎo)購員銷售技巧_銷售技巧銷售技巧n在所有的家裝材料中，由于櫥柜的整體流程涉及設(shè)計、選材、加工、安裝、保養(yǎng)等諸方面工作，而選材又包括到各種門板、柜體板材、臺面、五金、固定件、踢腳板等等，故櫥柜選擇可以算的上是裝修過程中最復(fù)雜的事情了。假如你對櫥柜了解不多，往往會被各個展廳里精美的櫥柜弄得眼花繚亂，不知如何下手為好，在此發(fā)表一些關(guān)于櫥柜的知識，希望能對你挑選櫥柜有幫助。shy;柜體、臺面、五金、附件幾大類，下面分別一一講述。shy;櫥柜按組成材料可分為門板、nn一、門板篇shy;看櫥柜，人們首先關(guān)注的是它的門板材質(zhì)，因為門板在整套櫥柜中不論是面積還是資金都是占主要地位的，整體櫥柜基本都是以門板材質(zhì)為基礎(chǔ)報價的(按延米計價)，一旦門板沒有選好，會影響整套櫥柜的視覺及整體效果。shy;●三聚氫胺廚門(MFC廚門)shy;三聚氫胺廚門的基材為刨花板，制作工藝是將浸漬過三聚氫胺的色紙在高溫高壓下壓貼到基材表面。優(yōu)點：表面耐沖擊、撞擊，耐磨；容易清潔，平整度好，不會脫膠分離，不易變形；二面同色，花色品種豐富，有金屬色，木紋色等，且不會變色。缺點：不能做成凹凸形，立體感差。shy;挑選三聚氫胺門要看兩點：nn1.板材首先應(yīng)表面光滑平整，質(zhì)地緊密，其次板材要達到一定的環(huán)保要nn求，甲醛含量要符合國家標(biāo)準(zhǔn)(≤0.12mg/m2)，這主要由生產(chǎn)刨花板時所用膠水質(zhì)量有關(guān)，往往進口膠水和國產(chǎn)膠水的價格會差十幾倍。國內(nèi)質(zhì)量最好的MFC是吉林森林工業(yè)股份有限公司的“露水河”板(俗稱“吉露板”)，吉森是一家上市公司，是國內(nèi)最大的MFC生產(chǎn)基地，引進的進口生產(chǎn)線，是國內(nèi)認(rèn)同率和使用率最高的品牌。市面上流通的MFC品牌是愛家板(EGGER)，也稱愛格板。特性是綠色防潮顆粒，表面耐磨，色彩多樣。只是假貨橫行，愛家板又沒有什么防偽標(biāo)記，鑒別起來不太容易。選購時要注意商家是否有EGGER國內(nèi)代理商上海惟嘉簽發(fā)的授權(quán)書，也可要求商家在銷售發(fā)票上注明你所購櫥柜的板材是EGGER板。另外，德國飛德萊、奧地利的帝王板也是很優(yōu)秀的進口板材。shy;nn2.好的門板，應(yīng)該都是是機器切邊、封邊。進口開料鋸加工速度快、精度高，配置進口精密刀具，確保板材切口完整，角度直尺寸準(zhǔn)，還有就是切邊無崩茬、鋸齒痕；封邊機可實現(xiàn)封邊、斷頭、修邊、倒角、拋光等工序一次完成，涂膠均勻，壓貼封邊的壓力穩(wěn)定，配以優(yōu)質(zhì)膠水，可使封邊牢固、緊密無縫隙，接頭精細(xì)，平直光滑。封邊材料最好是ABS工程塑料，PVC差一些，鋁合金封邊(應(yīng)該叫鋁n合金手工包邊，市面上只有極個別的品牌有真正的鋁封邊)。shy;●PVC膜壓吸塑廚門PVC膜壓吸塑廚門也稱吸塑板，基材為中密度纖維板，經(jīng)切割鏤銑成各種造型后，將PVC薄膜面材用真空吸塑機將在高溫高壓下一次性壓在基材表面成型。PVC薄膜厚度0.35-0.7mm，分高光與啞光。優(yōu)點：色澤豐富多變、耐磨、形狀獨特、富立體感，不需封邊，解決了封邊可能開膠的問題。缺點：耐高溫、防水防潮性稍差。挑選膜壓門要看以下幾點：shy;nn1.看樣品：看鏤花內(nèi)角生產(chǎn)能力的依據(jù)。好的膜壓門是用正負(fù)壓機加工出來的。shy;n2.看膜皮：看小樣皮薄厚，好的會稍厚些，捏在手上會覺得有韌性，而不是發(fā)脆的感覺；用指甲在門板表面劃幾下，優(yōu)質(zhì)膜表面不會有明顯的劃痕。一般同一家櫥柜商有好幾種膜樣，可以比較一下。如果時間允許的話可以倒一點咖啡或果汁在膜壓門上，過8小時后擦拭，優(yōu)質(zhì)膜不會留下任何痕跡。按膜的好差有高到低依次為德國膜、韓國膜、臺灣膜。另外，基材材質(zhì)和膠水質(zhì)量也影響到膜壓門的質(zhì)量。shy;nn●烤漆廚門基材為中密度纖維板，表面先用油漆多道噴涂，再通過烘烤干燥而成。優(yōu)點：顏色豐富，色彩鮮艷，美觀時尚，無需封邊，對潮濕空氣封閉性好，清潔方便。缺點：耐磨性、耐刮性、耐高溫性、耐沖擊、撞擊性能較差；不能耐強酸、強堿，強紫外線下易變色。此一般來說，國產(chǎn)與進口的烤漆板在質(zhì)量與環(huán)保方面存在一定差距。烤漆分烤和噴兩種，烤漆(俗稱鋼琴漆)漆面平滑均勻，漆堅硬，用指甲無法滑出印記，顏色穩(wěn)定柔和。噴漆表面有明顯不平的起伏，漆比較軟，容易被滑傷。在選擇的時候要觀察表面是否光滑平整，無顆粒狀物質(zhì)。shy;●水晶門水晶門基材采用密度板或刨花板，表層經(jīng)噴漆處理后，再粘貼一層厚約2-3mm的有機玻璃，使得該門看起來晶瑩剔透，故名水晶板。優(yōu)點：色澤鮮艷、顏色豐富，易清洗，造型多樣。缺點：不耐磨，易留下劃痕。易熱脹冷縮導(dǎo)致變形，表層角面易翹起。由于材質(zhì)本身的原因，水晶門應(yīng)該算是“中看不中用”，所以選擇該門板的人較少，品牌櫥柜店里也很少。shy;nn●實木廚門基材為原木，通過機械切削后拼接，表面為油漆涂料。優(yōu)點：保留了天然木材特有的紋理和質(zhì)感，具有回歸自然、返璞歸真的效果。風(fēng)格高雅、華貴、莊重。缺點：縫隙易沾油漬，不易清潔；色彩選擇少，不能耐強酸、強堿。對原木的前期處理非常重要，否則易開裂、變形。對油漆封閉性能要好，因原木稀少，加工要求高，所以價格較貴。實木櫥柜一般用在歐洲古典風(fēng)格的敞開式廚房中n櫥柜導(dǎo)購技巧篇二1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。[錯誤應(yīng)對1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。[錯誤應(yīng)對2]好的，那你隨便看看吧。[錯誤應(yīng)對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練①:導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的櫥柜款式……請問，您房子的裝修是哪種風(fēng)格？點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹櫥柜的特點，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。②：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“丘比特”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們貝家爾賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。點評：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。觀點：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進2．顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。[錯誤應(yīng)對1]不會呀，我覺得挺好。[錯誤應(yīng)對2]這是我們這季的主打款。[錯誤應(yīng)對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？[錯誤應(yīng)對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們本年度的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練導(dǎo)購：這位先生，您不僅對櫥柜有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買櫥柜真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買櫥柜呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友3．顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開[錯誤應(yīng)對1]這個真的很適合您，還商量什么呢！[錯誤應(yīng)對2]真的很適合，您就不用再考慮了。[錯誤應(yīng)對3]……（無言以對，開始收東西）[錯誤應(yīng)對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來?！斑@個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。模板演練導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套好的櫥柜也得上萬塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……點評：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。導(dǎo)購：小姐，這款櫥柜不管在造藝或顏色等等方面都與您的整體風(fēng)格布置非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）導(dǎo)購：小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）導(dǎo)購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套櫥柜非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有工藝……它的實用性……，并且這款櫥柜套餐價快過了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這款樣式，因為這款造型確實非常的適合您！點評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意[錯誤應(yīng)對1]喜歡的話，可以感受一下。[錯誤應(yīng)對2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是……[錯誤應(yīng)對3]這個也不錯，你可以看一下?！跋矚g的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。模板演練導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計風(fēng)格，再配上我們這款櫥柜，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這櫥柜的五金配件和自制配件……導(dǎo)購：（如對方還不動）小姐，櫥柜安裝在每一個不同的套房里，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來……櫥柜導(dǎo)購技巧點評：如何引導(dǎo)顧客去對櫥柜產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款櫥柜是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下，這款櫥柜采用……材質(zhì)與造藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，櫥房是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款櫥柜吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗）導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款櫥柜似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）點評：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。觀點：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗5．顧客總是覺得特價商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮[錯誤應(yīng)對1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。[錯誤應(yīng)對2]都是同一批貨，不會有問題。[錯誤應(yīng)對3]都是一樣的東西，怎么會呢？[錯誤應(yīng)對4]都是同一個品牌，沒有問題。模板演練導(dǎo)購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！點評：首先學(xué)會認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實，并且強調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。導(dǎo)購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！點評：認(rèn)同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調(diào)特價品的優(yōu)點以推動顧客成交。導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。點評：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。觀點：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢[錯誤應(yīng)對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。[錯誤應(yīng)對2]算了吧，反正我說了你又不信[錯誤應(yīng)對3]（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你?！八懔税桑凑艺f了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。模板演練導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們展廳在紅星美凱龍開了兩年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……點評“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實，以打消顧客的顧慮導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗我們的貨品。觀點：當(dāng)顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定[錯誤應(yīng)對1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了[錯誤應(yīng)對2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據(jù)，顧客可能會認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。模板演練導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式顏色來說，都比較適合于您家的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。導(dǎo)購：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？觀點：優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧客8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決[錯誤應(yīng)對1]哪里不好看啦？[錯誤應(yīng)對2]你不買東西就不要亂說[錯誤應(yīng)對3]你不要聽他的，他亂說的。[錯誤應(yīng)對4]拜托你不要這么說，好嗎？模板演練導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做兩年了，我是全心全意為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款櫥柜真的非常適合您，您看……（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？導(dǎo)購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了兩年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優(yōu)點）導(dǎo)購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）觀點：聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移9/聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦[錯誤應(yīng)對1]好走，不送！[錯誤應(yīng)對2]這個很不錯呀。[錯誤應(yīng)對3]先生稍等，還可以看看其他的[錯誤應(yīng)對4]您如果真心要可以再便宜點。[錯誤應(yīng)對5]你是不是誠心買，看著玩?。磕０逖菥殞?dǎo)購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款櫥柜你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請問您真正想找的是什么樣風(fēng)格款式的櫥柜？導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新了解顧客需求意圖）點評：導(dǎo)購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……點評：導(dǎo)購要學(xué)會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。觀點：管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失10：顧客進店后看了看