農(nóng)資零售終端常犯錯誤-守株待兔

農(nóng)資零售終端常犯錯誤—守株待兔農(nóng)資市場產(chǎn)品短缺的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。農(nóng)資零售終端的經(jīng)營建立在依賴一種或兩種產(chǎn)品或者一次活動上，一個點子就能取得巨大成功的時代已經(jīng)過去了，這種機會雖然沒有完全消失，但是越來越少，抓住的成本也越來越高，店面的經(jīng)營如果“押寶”到抓住這種機會上，無異于“守株待兔”。那么如何扭轉(zhuǎn)這種局面，關(guān)鍵要靠創(chuàng)新。本章開始部分案例中劉老板的對面的老板娘就是“守株待兔”，所以門可羅雀。

農(nóng)資零售終端門店要變坐商為行商，要主動出擊，尋求經(jīng)營方式的創(chuàng)新。而創(chuàng)新，其實路在腳下，農(nóng)資零售終端要同時從多方面去轉(zhuǎn)變以往陳舊的店面發(fā)展模式，才可以有新的突破，農(nóng)資零售終端必須要做好三個步驟：

第一步，在農(nóng)資零售終端銷售覆蓋區(qū)域內(nèi)，吸引更多的農(nóng)民來零售店。農(nóng)民要來零售店，首先要知道零售店，其次對這個零售店要有好感，這個好感里最重要的因素就是產(chǎn)品豐富，質(zhì)優(yōu)價廉，店長農(nóng)業(yè)技術(shù)知識豐富，還有交通便利。就如劉老板案例中用喝粥來吸引客戶。

第二步，盡量促成來零售店的農(nóng)民現(xiàn)場成交?，F(xiàn)場成交的理由無外乎是農(nóng)資農(nóng)技服務(wù)能解決農(nóng)民作物的問題，對該零售店長時間以來積累的信任，現(xiàn)場有優(yōu)惠、促銷，店長的熱情態(tài)度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。劉老板案例中熱情招呼吸引了三個路過的中年婦女。

第三步，盡量促進成交的農(nóng)民重復(fù)購買以及擴大購買范圍。重復(fù)購買及擴大購買的理由無外乎是穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、持續(xù)的技術(shù)服務(wù)、會員積分、培養(yǎng)起農(nóng)民的購買習(xí)慣等等；還有就是要和種植大戶、農(nóng)民意見領(lǐng)袖、村干部建立長期的人脈關(guān)系。案例中的劉老板與王伯交情深，而老人是當(dāng)?shù)氐姆N植大戶，中年婦女是三人中的意見領(lǐng)袖。

這三步里面有兩個必要的條件，那就是產(chǎn)品和農(nóng)技。因此，要真正的做好農(nóng)資零售終端，至少要建“兩套網(wǎng)絡(luò)”，第一套是農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)，第二套是農(nóng)技服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。兩套網(wǎng)絡(luò)相輔相成，農(nóng)資銷售終端，農(nóng)技服務(wù)終端，當(dāng)然農(nóng)技服務(wù)的形式和渠道不僅限于農(nóng)資銷售終端。

由于農(nóng)民對農(nóng)資商品要求越來越高，也促使農(nóng)資零售終端思想觀念與時俱進，愿意經(jīng)營效果好，知名度高的品牌產(chǎn)品。近兩年來，有一定經(jīng)營規(guī)模的農(nóng)資零售終端自覺不自覺的減少供貨商數(shù)量，“小廠不做了”，集中優(yōu)勢兵力把實力強、有信譽、有發(fā)展前途的供貨商的產(chǎn)品做強做大，搶占優(yōu)勢廠商、優(yōu)勢品種和商機。因為誰掌握了優(yōu)勢品種誰就在農(nóng)資市場競爭中占領(lǐng)了制高點，就取得了農(nóng)資經(jīng)營的主動權(quán)。

不少廠家業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品時都說，自己廠在央視做廣告或取得了什么證書，獲得了什么稱號。總認(rèn)為自己推銷的產(chǎn)品是知名品牌。其實一定要說品牌的話，那是虛的品牌，那么實的品牌是廣大使用者——農(nóng)民，只有農(nóng)民認(rèn)定了，才會產(chǎn)生心理依賴。具有排它性的產(chǎn)品才是實的品牌，真正的品牌。這真可謂是金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑。案例中利用老人的話幫助宣傳產(chǎn)品，增加產(chǎn)品可信度！

我們再來看一個案例，劉老板是廣西南寧一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售店老板，2000年開始靠貸款10萬起家，到2008年開始以流動資金200萬到南寧設(shè)立公司，并直接在南寧周邊主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分銷點，完成了農(nóng)資零售終端到批發(fā)商的身份轉(zhuǎn)變。有很多農(nóng)資零售終端利用行銷思路通過走出去的方式，不僅擴大了地盤，擴大規(guī)模，還對上一級批發(fā)商形成的強有力的狙擊，甚至有一定實力的農(nóng)資零售終端都向上游發(fā)展，越過批發(fā)商，直接與廠家對話，從而取得了長足的發(fā)展。

農(nóng)資零售終端是農(nóng)資銷售的最后一環(huán)，也是最重要的環(huán)節(jié)，面臨著最大的困難與挑戰(zhàn)。在惡性競爭、同質(zhì)化嚴(yán)重的農(nóng)資市場上，能夠開一家長期賺錢的農(nóng)資零售終端并非易事。農(nóng)民購買農(nóng)資的知識與經(jīng)驗在不斷的豐富提升，農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，農(nóng)資零售終端老板只能與時俱進、順勢而為，永遠不要依靠一種營銷方式和一種主打產(chǎn)品，因為它們都不是定數(shù)也不是市場